2021/3/102021/3/101 1“药店”良性发展的关键因素如何构建合理的商品体系？如何做好商品的规划管理与操控，有效提高商品力？如何做好自营生存类品种的采购，实现合理的创利？如何有效编织“自家商品网”2021/3/102021/3/102 2影响药店的因素市场竞争的白热化决策者理念和经营模式的相对陈旧内部人才短缺、部门设置不全部门经理工作能力不足、工作效率低 基层店长和店员综合能力较低2、内在因素、内在因素1 1、外在因素、外在因素2021/3/102021/3/103 3传统型药店常见的问题1、门店选址问题会直接造成客流量较少2、门店商品结构不合理，无法满足顾客需求3、店员专业服务不足，柜组间协作意识淡薄直 接影响客单价、毛利率4、受到竞争对手价格战的影响打价格战是必须 的，但要学会弥补5、会员管理不到位6、店内外形象、是否有医保刷卡机.2021/3/102021/3/104 4如何赢在门店2021/3/102021/3/105 5一、良好的商品力商品有没有竞争力，不在于你赠多少、送多少，重在商品力！商品力：商品力：以购定销：以购定销：A（没有，别人有）B(自己有)功功 效效（这时我们也可以不采购A，但必须把B操控好）商品力：商品力： 采购操控操控销售2021/3/102021/3/106 6二、赢在门店的关键二、赢在门店的关键专业专业优质的优质的服务力服务力服务力服务力服务力属服务技巧范畴，不等同于服务方式2021/3/102021/3/107 7(一一)让店员合情合理的推销产品就让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得是要店员懂得“1+11”“1+11”的道理的道理比如：有一个顾客点名要“葵花牌护肝片葵花牌护肝片”+vc咀嚼片（哈药集团总厂）：vc参与机体内抗体及胶原形成，能够提高人体免疫力，可用于各种急慢性传染疾病，它能提高保肝护肝药的疗效，所以，你需要同时搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能长期服用(乙肝病人要长期用)，一瓶就够了。（饮酒前（饮酒前1小时服用小时服用2片，有保肝护肝功效。还要注意多饮水。）片，有保肝护肝功效。还要注意多饮水。）饮酒过多，造成肝部不适+B族维生素含片(麦金利）：俗称肝脏保护神，这是一个纯天然的保健食品，能够维持神经系统的正常功能；可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、熬夜和精神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。注：店长要注意抓好店员的每一笔销售！2021/3/102021/3/108 8二型糖尿病用药：问：问：检查过没有？什么时间检查的？空腹血糖多少？餐后2小时血糖多少？（空腹血糖8.6，餐后2小时血13.8。正常标准3.96.1）买格列齐特片格列齐特片（达美康）、（达美康）、消渴丸消渴丸的：糖尿病属阴虚引起，故应补阴，六味地黄丸有滋阴补肾的功效，疗效十分确切，您服用达美康（或消渴丸）再搭配服用六六味地黄丸味地黄丸(河南宛西的360丸，23元，能吃15天；还有一个更实惠的湖北御金丹的，360丸2瓶，29元，会员价就25.5元，能吃30天)，能够平稳降血糖，达到标本兼治的功效。（若餐后2小时血糖也高，且体态偏胖者，可适当配合非诺贝特胶囊非诺贝特胶囊服用，阻止体内对葡萄糖的吸收和利用，对餐后血糖控制，避免体重增加都有很好的效果。（1盒+2盒，告知服用方法，7-10天测血糖，每天主食不超过8两，以杂粮、粗粮为主，少吃甜食，多步行，生活要有规律）2021/3/102021/3/109 9舒血宁注射液舒血宁注射液：舒血宁注射液预防脑血栓效果很好，这是必须卖的，但脑血栓患者本身血管脆，打针还有过敏反应，打针的同时服用一些vc有软化血管的作用，哈药总厂的vc咀嚼片咀嚼片疗效很好，口服1到2个月，血栓状况能够明显改善。康王洗剂：康王洗剂：对头屑多，头皮痒效果很好，见效也快，但它只能起到暂时缓解作用，而复方硫黄乳复方硫黄乳膏膏（2元）能解毒止痒，里面含有硼砂，具有抑菌杀菌作用，并且对皮肤和粘膜还有收敛和保护作用，康王洗剂和硫磺乳膏交替使用，效果刚刚地！青春痘的治疗：芦荟药皂+复方硫磺乳膏（每周三次）+复方暗疮片2021/3/102021/3/101010如何把平价药卖出精彩！一位购买马应龙痔疮栓（膏）马应龙痔疮栓（膏）的顾客进店，我们要挖掘顾客的潜在购买力！先问病情，看过医生没有？用过什么药？你这状况很严重了呀！不抓紧治疗就会有加重的危险，等到动手术那就麻烦了！马应龙痔疮栓只能起到缓解症状的目的，要想显效快就必须“外用+内服”，来2盒痔速宁片（自营）盒痔速宁片（自营），三天就好了！继续推荐：治疗痔疮卫生习惯还是很重要的，印度人为什么没有痔疮？他们不用心相印、清风什么的，印度人以水为净，厕后冲洗，从没痔疮。常言：洗洗更健康！你要想把痔疮快速治愈、彻底治愈，必须在用马应龙之前先用温水加痔舒适洗液冲洗，治疗好以后，也要经常用痔舒适洗液痔舒适洗液清洗肛门，这样你就会永不复发。经实践，这样的推销，70%的顾客的潜力都能被挖掘出来！2021/3/102021/3/101111痔舒适洗液痔舒适洗液（云南名扬药业、（云南名扬药业、江西药都仁和江西药都仁和 ） ：“洗”痔OTC国药！其最大的医学贡献就是首次将西双版纳特有的槐角、苦参、蛇床子、败酱草、艾叶、马齿苋等14味名贵药材浓缩成液态药，不刺激痔疮核，用着方便，洗着舒服；见效快，疗效显 著，是目前治疗痔疮最直 接、最有效的药物之一。 2021/3/102021/3/1012121+11含义？这类药品买一个赔一个，但又不可替代，怎么办？就要我们一线的营业员用自己的专业知识搭配销售，力争不赔钱！品牌+非品牌+保健品品牌+高毛西药+中成药+维生素既提高了客单量，也提高了利润和用药效果2021/3/102021/3/101313（二）帮顾客解决病痛，为企业创造利润经商谋利，天经地义经商谋利，天经地义君子爱财，取之有道君子爱财，取之有道道行手法2021/3/102021/3/101414这样卖能卖多少钱 ？非要“感康感康”的顾客：问：给谁买的？症状症状？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药？疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？若长期感冒（放到最后推介药品时问）再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要灵活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多必失！这才是我们要抓的关键东西。你这是典型的典型的风热感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太对你的症状，另外感康中没有消炎成分，你必须得用专门必须得用专门治疗风热感冒的药物，再配一些抗菌消炎的药，这样才能好的更快更彻底，不再复发。你家都有啥消炎药?你家哪几种消炎药都不好使，不对症！你拿2盒风热感冒颗粒，再+1盒罗红霉素，最好再搭配2盒众生丸，然后再拉回一点：你吃三天就可以了，不用买太多。感冒、嗓子疼、咳嗽、流黄浊鼻涕2021/3/102021/3/101515然后还可以延伸，从并发症并发症入手：若感冒超过七天，并伴有鼻塞症状，这是典型的典型的感冒引起的鼻炎。吓：吓：如治疗不及时、不彻底就会转化成慢性鼻炎，伴随终生，一遇到天气变化就会鼻塞，更甚者还会转化为鼻窦炎，鼻窦炎癌变的几率很大！你必须必须配2盒千柏鼻炎片. 感冒超过半月，咳嗽还不止，有黄痰，这是肺炎的典型症状，必须得搭配些左氧或罗红霉素的消炎药!语言技巧、语言组织能力十分关键：这里典型的典型的、必必须的须的，就是关键，一下击中患者要害，达到即为顾客解决病痛，又为企业创造效益的目的。2021/3/102021/3/101616遇到手足皲裂的顾客买胶布胶布时，胶布上药物的主要成分是氧化锌，短时间缓解，长时间越用越重，让他必须使用手足皲裂膏手足皲裂膏或抗裂修复霜抗裂修复霜（云南滇虹药业的云南滇虹药业的，15.8元）元）遇到买创可贴创可贴的顾客，先为顾客简单处理伤口，用棉签、碘伏消毒，吓：交待可不吓：交待可不要留下伤疤要留下伤疤（特别是女性顾客，穿高跟鞋脚上摩泡会留伤疤）然后卖给她盐酸左氧氟沙星片盐酸左氧氟沙星片（上海天赐福5.60元、海南海力15.90元），最少也得卖给他一套碘伏套装。舍得舍得，有舍才有得！2021/3/102021/3/101717（三）金牌店长就是一个培训师店长管理门店能力的高低关系到门店获利能力的大小店长就是赶车的，要学会吆喝，不要光干驴的活店长=“当事者当事者”+“旁观者旁观者”不但要会干，而且要学会看，看你的营业员咋干，“客单价”、“毛利率”掌握在每一位一线营业员手里2021/3/102021/3/101818吉林敖东“安神补脑液安神补脑液（特价）（特价）”安神药主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等安神补脑液为益气养血，强脑安神药。来顾客购买，首先要看：看年龄、性别、肤色、穿着打扮等；然后问清楚病情、症状，判断属哪一种失眠症状，再问以前服药情况（都服用过什么药品、有没有服用过本品、服用多长时间了）；接着画圈：问有没有晚上睡觉醒来浑身冒汗？是否手心经常出汗？最后再按药品说明书上的11种注意事项种注意事项接着问，直到找到顾客不能服用为止！一些药品治疗某类疾病针一些药品治疗某类疾病针对性很强，可替代药品很对性很强，可替代药品很多，你要不卖它，可以找多，你要不卖它，可以找到到10000个理由。店长要个理由。店长要做好培训和引导，前提不做好培训和引导，前提不要坑害顾客。要坑害顾客。2021/3/102021/3/101919找顾客不能购买的理由：1、阴虚者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首乌、淫羊藿，属补阳安神药物，服用后盗汗加重，甚至脱水！2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重；3、女性购买者居多，且多在更年期，更年期多阴虚，不宜用4、说明书第4条：高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病应在医师指导下服用5、学生学习压力大，睡不着觉，健脑安神总可以了吧？还不能用，有淫羊藿，易出痘6、服本药服本药7 7天症状未见改善天症状未见改善，或症状加重者，不能再用7、如正在服用其他药品正在服用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师；8、肝阳上亢者慎用或医嘱用；9、忌烟、酒及辛辣、油腻食物，经常有应酬者还能用吗？经常有应酬者还能用吗？10、感冒发热病人不能用11、对本品过敏者禁用，过敏体质者过敏体质者慎用。12、上火、舌苔厚者不能用13、儿童、妇女、哺乳期妇女、年老体弱者不宜用针对前期你做出的铺针对前期你做出的铺垫，找出一种理由即垫，找出一种理由即停。请问这种药还能停。请问这种药还能用吗？谁还敢用？用吗？谁还敢用？2021/3/102021/3/102020不卖“安神补脑液”怎没办？佐匹克隆片佐匹克隆片（齐鲁制药，进价（齐鲁制药，进价11.3元，零售元，零售17.4元元;27.3元）元）：医院处方量最大的治疗失眠的药，效果十分好！遇到有钱人（特别是男士），咱们的美女一忽悠，再卖给他2瓶褪黑素瓶褪黑素多好呀！如果患者很对症，非要不可。就拿上面讲过的方法，再给他+2盒佐匹克隆盒佐匹克隆+2瓶褪黑素瓶褪黑素，按疗程服用，效果立竿见影，安神补脑液的损失一下子就补过来了，不用说客单价同时也上来了国家医保、第三代（环吡国家医保、第三代（环吡咯酮）安全有效催眠剂、咯酮）安全有效催眠剂、唯一一个可增加深度睡眠唯一一个可增加深度睡眠的安眠剂、不影响快速眠的安眠剂、不影响快速眠动期睡眠、无生理依赖性，动期睡眠、无生理依赖性，无成瘾性无成瘾性 2021/3/102021/3/102121头孢氨苄头孢氨苄（10元左右，每日三次，每次元左右，每日三次，每次2粒）粒）：对尿急、尿频、尿痛、气管感染等都有很好的疗效，顾客认知度高，但客单价低客单价低，没利润，有很强的副作副作用。问：吃没吃过头孢氨苄（吃过还没好，直接pass）？最近喝过酒没有（头孢类最怕酒，极易过敏，危及生命，应酬多的人及喝过酒的人也直接pass，改用自营的罗红霉素）？等等还有很多问法推介重点：头孢氨苄是第一代头孢类，肾毒性很大，儿童肾功发育不全，老年人脏器衰竭，年轻人的肾脏更金贵，请问谁还敢用？请问谁还敢用？头孢氨苄现在几乎是被淘汰的药品了，基本没人买了！你还买吗？你还买吗？而头孢克肟片（湖南方盛的，28元）是第二代头孢，作用和头孢氨苄一样，但功效比它强5倍，几乎没有肾毒性，您看您您看您是买那个？是买那个？把皮球踢给顾客！把皮球踢给顾客！2021/3/102021/3/102222硝苯地平片（上海信宜，（上海信宜，1.50元）元）：告诉营业员从药品说明书上找毛病：硝苯地平片有低血压反应，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。而硝苯地平缓释片（德州德药，（德州德药，16.70元，高毛产品），元，高毛产品），是目前首选首选降压药，降压平稳、更安全、更有效！2021/3/102021/3/102323（四）掌握策略，主动推销保健品：当顾客站在保健品柜台前对某种保健品产生兴趣时，店员首先上前，从口袋中掏出宣传小册子宣传小册子让顾客看，用产品漂亮的包装+宣传册鼓动性文字吸引顾客眼球，加上我们有效的语言说明勾引顾客的欲望。（螺旋藻、蛋白质粉可提高人体免疫力；Vc+葡萄籽可防止日本核辐射等等说明）电动按摩棒的销售：比如有脑梗塞后遗症患者 进店：大爷您怎么了？您先坐下，边按摩边聊， 舍得舍得一点电卖出去一个按摩棒。年轻人可以卖 给他电动披肩。（与梳子卖给和尚的故事雷同）2021/3/102021/3/102424花茶的销售：摆放在中药组或收款台，花茶装半桶（内垫泡沫）2021/3/102021/3/102525陕北狗头枣狗头枣的销售：收款台周围成堆摆放，做成二次销售，制作精美的海报：特别推荐特别推荐 陕北特产狗头陕北特产狗头枣，富含钙、铁、枣，富含钙、铁、锌、硒、维生素，锌、硒、维生素，鲜枣含鲜枣含维生素维生素C是是苹果的苹果的75倍、桃子倍、桃子的的80-100倍！其营倍！其营养价值是普通枣的养价值是普通枣的5倍！倍！海报用词海报用词是关键是关键2021/3/102021/3/102626中药免煎壶的销售：放在中药柜，中药不要让他代煎！那是免费的赔本买卖！告诉顾客：煎药机煎的药药用成分只能利用50%，另外塑料袋包装须经高温，有毒，放的时间长了也不保鲜。你最好最好买一个自动自动煎药壶，现煎现喝，你在家煎，泡上半个小时，药物利用度高，况且也不不贵贵五、六十块钱，方便、省时方便、省时。再加上给大夫提成10快钱，不愁卖不动！2021/3/102021/3/102727（五）赢在门店关键一步敢于打造“差异化服务”我们要把目光投向第一线店长、店员，通过她们为顾客提供“高附加值”的“主动主动+有效有效”的服务，去努力赢得顾客的认可店员要考虑顾客消费心理，既要考虑顾客当时当时的心理变化的心理变化，更要考虑顾客用药后的感受用药后的感受药店获利大小在店员身上，你稍不注意顾客就流失了差异化服务就是差异化服务就是“ “主动主动+ +有效有效” ”的服务的服务2021/3/102021/3/102828口腔溃疡贴（10元左右元左右）问：给谁用？多长时间了？是偶发还是经常性偶发还是经常性的？都用过啥药？引导顾客把家底全抖搂出来。你这也属于上呼吸道感染上呼吸道感染范畴，口腔溃疡贴里面含有激素，不能长期服用，你必须配合使用点上呼吸道感染首选药如：阿莫西林克拉维酸钾，也可以试试头孢类的，如头孢克洛（这是三代头孢了）等，或者阿奇霉素（这个药就有点厉害了），中成药也可以 。外加维生素维生素！2021/3/102021/3/102929反问式：你知不知道你为啥经常复发（口腔溃疡容易经常复发）？这是典型的典型的缺乏VB2和锌，吓：中国中医药研究中心北京施恩中医院口腔黏膜病科主任李宏展教授提醒，尽管该病是小小的口腔溃疡，也要警惕本病的高致癌率。你得每半年服一个月VB2。拉回来：锌不要多补，半个月就够了。再问：你有没有便秘情况？（反复性口腔溃疡病人多缺乏B族维生素，故常伴随便秘）若有可再搭配销售治疗便秘的药物。你若这样卖药，10元左右的口腔溃疡贴，一会儿你就会卖出六、七十元来，并且达到双赢！顾客走了还得谢谢你！2021/3/102021/3/103030（六）利用好“夸和贬”果导片，不卖它不卖它！转换成中成药卖！果导片的副作用：泻下力过强，容易脱水；刺激性强，极易破坏肠壁；有依赖性；长期服用反而会加重便秘润肠茶润肠茶、清肠通便胶囊清肠通便胶囊是润肠加通便的首选治疗药物，中成药，无毒副作用。接下来怎么介绍营业员自知。2021/3/102021/3/103131荨麻疹西药抗过敏：西替利嗪，时服时止，不能用中成药：肤痒颗粒（遇风、遇寒遇风、遇寒加重者首选） 防风通圣丸（遇热遇热加重者首选）这就是知识点！这就是知识点！2021/3/102021/3/103232（七）专业知识是你制胜的法宝六味地黄丸六味地黄丸 六味地黄丸三分之一三分之一的人都会买错，营业员要为顾客把好关，看适不适合。六味地黄丸是以滋阴为主的，主要表现：手心、脚心发热，舌红，少津液，盗汗，怕热，面颊红晕，口干舌燥，包括失眠多梦等。肾阳虚肾阳虚者不适用，肾阳虚症状：易疲劳、畏寒怕冷、四肢发凉、腰膝酸痛、性欲减退等。中成药有：右归丸、金贵肾气丸、龟龄集、苁蓉补肾丸等，可以找高毛利的使用。 2021/3/102021/3/103333调 经：调经千万要先问，问的明明白白的调经千万要先问，问的明明白白的逍遥丸:疏肝健脾，养血调经。对气滞血瘀所致的经期紊乱有很好的疗效，有调经、通经之功效。主要表现：经期后错，乳房肿胀，胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退等 。月经后错时间长的话，早孕试条一测是阴性，那就赶紧服用吧！说明：联合用药，间隔三十分钟说明：联合用药，间隔三十分钟经期提前实症：子宫肌瘤虚症（功能性的）量多：宫血宁行经期长：宫血宁+独一味分散片+Vc咀嚼片2021/3/102021/3/103434（八）心中时刻装着顾客、心中时刻装着效益、心中时刻装着处方每一类病症，每一个营业员心中必须装着3个个以上处方每一类病症用药，每一个营业员心中必须有5种种用药排名，哪个药是首推的首推的，哪个药是次之的次之的，心中必须有底中西结合，联合用药联合用药，客单价时刻在心中2021/3/102021/3/103535共半年共半年共半年共半年共半年消化系统疾病常见消化性溃疡消化性溃疡：一般与消化液有关，胃酸分泌过多、幽门螺杆菌感染和胃粘膜保护作用减弱等因素是引起消化性溃疡的主要环节 ，幽门螺杆菌是元凶。 一般溃疡病治疗期是68周 巩固期是 3 个月懂得这些常识，治疗和推荐产品就简单的多了！首先问诊：问诊：疼痛多长时间了？都什么时间疼（饭前还是饭后，这有区别的）？用过什么药没有？做过检查没有？2021/3/102021/3/103636治疗用药：一般采用中西结合，按疗程用药！治疗期：中+西西药首选：奥美拉唑、兰索拉唑（每日1次，每次1粒，睡前服用，68周）中药：每个营业员心中至少要有5种你最信得过的药品排名例如：第一名：康复新液（内服时用于瘀血阻滞，胃痛出血，胃、十二指肠溃疡的治疗；以及阴虚肺痨，肺结核的辅助治疗。外用时多用于金疮、外伤、溃疡、瘘管、烧伤、烫伤、褥疮之创面。 ）第二名：复胃散胶囊第三名：胃康灵胶囊第四名：溃疡胶囊第五名：平溃散巩固期：法莫替丁片 1次/日 睡前服半量善意的谎言：我告诉你一个方子，这个善意的谎言：我告诉你一个方子，这个方子是北京协和医院消化内科一个老中方子是北京协和医院消化内科一个老中医开的，在这儿治好了好多像你这样的医开的，在这儿治好了好多像你这样的病人病人！2021/3/102021/3/103737妇科疾病阴道炎的治疗阴道炎分霉菌性、滴虫性、细菌性和老年性 霉菌性：白带多，外阴及阴道灼热瘙痒 滴虫性：白带增多，为稀薄浆液状，灰黄色或黄绿色，有时混有血性 ，外阴瘙痒灼热 ，可有尿痛、尿急，甚至血尿 细菌性：有鱼腥臭味的灰白色的白带，阴道灼热感、 瘙痒。 老年性：白带增多，多为黄水样，严重者可为脓性，有臭味，有时为淡血性 煽动性语言：煽动性语言：大姐，有一段时间没见你了， 这段时间出去旅游了？遇到这些，营业员必须先问明白，然后推介，这时心目中必须有2种以上的处方，且一定要有首选概念。药品就相当于我们的武器弹药，一定一来一个准，同功效的药品一定要有排名！2021/3/102021/3/103838推介药品：你这是典型的典型的细菌性阴道炎，阴道属酸性环境，里面有有益菌也有有害菌，使用双唑泰栓效果很好，但是，它能杀灭所有菌种，破坏阴道酸碱平衡，细菌全杀死了，易引起其他病变。而中药制剂黄藤素栓黄藤素栓刚好克服了双唑泰栓这个缺点，只杀灭病变病灶，是治疗细菌性阴道炎的首选药物。 其他联合用药：你再从你心目中的5、6位药中选配即可。可口服+外用，亦 可中西结合。有好的商品不会卖是销售、有好的商品不会卖是销售、利润上不去的主要障碍！利润上不去的主要障碍！2021/3/102021/3/103939（九）考验店长、考验营业员就是要考验细节，细节决定成败爆炸签的制作:爆炸签最刺激顾客眼球的是什么 价格！价格！价格的书写要领：上面写原价，下面写会员价，让顾客一眼就能看出优惠多少！足浴盆的卖点：成堆陈列， 高中低档集中摆放，配备爆炸签， 原价、会员价分开档次，POP展 板语言简练，抓住要害。 女性多宫寒也泡脚十分有益， 泡脚能补肾、散寒。经常泡泡脚经常泡泡脚睡眠质量好睡眠质量好经常泡泡脚经常泡泡脚气血通畅防衰老气血通畅防衰老经常泡泡脚经常泡泡脚温经养颜气色好温经养颜气色好注：可附带销售中药泡脚药注：可附带销售中药泡脚药2021/3/102021/3/104040语言组织能力是一个优秀营业员语言组织能力是一个优秀营业员语言组织能力是一个优秀营业员语言组织能力是一个优秀营业员必备的条件必备的条件必备的条件必备的条件语言组织能力很重要，语言要有撼动力要学会：望、闻、望、闻、问问、切、切抓住“销售五部曲”中的关键环节， 做到：一问、二吓、一问、二吓、三忽悠三忽悠问的明明白白问的明明白白吓的实实在在吓的实实在在分析分析推介推介2021/3/102021/3/1041412021/3/102021/3/104242