第第5章章 房价管理房价管理 前厅与客房管理前厅与客房管理主要内容：主要内容：n客房种类客房种类n客房价格体系客房价格体系n影响客房定价因素影响客房定价因素 n客房定价方法客房定价方法一、客房种类一、客房种类n客房种类客房种类n客房价格体系客房价格体系（一）客房种类客房种类 P213n单人房单人房n双人房双人房n三人房三人房n套房套房n其他其他1.单人房单人房 P213n单人房单人房 ，一张单人床，一张单人床nSingle Room，Single Bed n单人房单人房 ，一张大床，一张大床 nSingle Room , Double Bedn单人房单人房 ，沙发床，沙发床 nSingle Room , Sofa Bedn一般面积有一般面积有16-20平方米，配有卫生间的客房，平方米，配有卫生间的客房，适合于从事适合于从事商务旅游商务旅游的单身客人住用。的单身客人住用。我国旅游饭店中这样的房间比较少我国旅游饭店中这样的房间比较少 。2.双人房双人房 P214n双人房，一张双人大床双人房，一张双人大床（夫妻房）（夫妻房）nDouble Room，Double Bedn双人房，两张单人床双人房，两张单人床（标准间）（标准间） nDouble Room，Twin Bedsn（Standard Room）客房内可以住两位客人，适合旅游团住，客房内可以住两位客人，适合旅游团住，旅游饭店称这种客房为标准客房。旅游饭店称这种客房为标准客房。 3.三人房三人房 P214n三人房三人房 Triple Roomn一些低档酒店较为常见一些低档酒店较为常见4.套房套房 P214n普通套房普通套房 Suiten商务套房商务套房 Business Suiten豪华套房豪华套房 Deluxe Suiten总统套房总统套房 Presidential Suite * 连通房连通房 Connecting Rooms （中间有门）（中间有门） * 相邻房相邻房 Adjoining Rooms （中间无门）（中间无门）（1）普通套房）普通套房 Junior Suiten一般为两套间，其中一一般为两套间，其中一间为间为卧室卧室，配有一张大，配有一张大床或两张单人床，房内床或两张单人床，房内配有卫生间；配有卫生间；n另一间为另一间为起居室起居室/会客室会客室。（2）商务套房）商务套房 Business Suiten专为从事商务活动的客人而设计布置的，专为从事商务活动的客人而设计布置的，n一间为起居与办公室，一间为起居与办公室，n另一间为卧室。另一间为卧室。（3）豪华套房）豪华套房 Deluxe Suiten由卧室、客厅、书房、由卧室、客厅、书房、餐厅等数量较多的客房餐厅等数量较多的客房组成，陈设装饰布置、组成，陈设装饰布置、房间氛围及用品配备以房间氛围及用品配备以呈现豪华气派。该套间呈现豪华气派。该套间可以为两套间，也可为可以为两套间，也可为三套间布置。三套间布置。（4）总统套房）总统套房 Presidential Suiten称特大套间，一般由五间称特大套间，一般由五间以上的房间组成，包括男以上的房间组成，包括男主人房、女主人房、会议主人房、女主人房、会议室、书房、餐室、起居室、室、书房、餐室、起居室、随从、警卫室室等。随从、警卫室室等。n装饰布置极讲究，造价昂装饰布置极讲究，造价昂贵，通常在豪华饭店才设贵，通常在豪华饭店才设置此类套间，是饭店等级置此类套间，是饭店等级和档次的象征。和档次的象征。连通房连通房n相邻的两个房间，中相邻的两个房间，中间都有门和锁。间都有门和锁。n需要连通时可以打开需要连通时可以打开门，需要隔开时，可门，需要隔开时，可以两边同时关门加锁，以两边同时关门加锁，这样既安全又隔音。这样既安全又隔音。 5.其他其他n外景房外景房（Outside Room）n窗户朝向大海、湖泊或公园、景区景点的客房窗户朝向大海、湖泊或公园、景区景点的客房n内景房内景房（Inside Room）n窗户朝向饭店边的房间窗户朝向饭店边的房间n角房角房（Corner Room）n位于走廊过道尽头的客房位于走廊过道尽头的客房二、客房价格体系二、客房价格体系 P197n标准房价标准房价 Rack rate （客房牌价、门市价、散客价）（客房牌价、门市价、散客价）n商务合同价商务合同价 Commercial/Corporate raten团队价团队价 Group raten小包价小包价 Package raten折扣价折扣价 Discount rate （常客、长住客）（常客、长住客） n家庭价家庭价 Family plan raten免费免费 Complimentary raten淡季价淡季价Slack season raten旺季价旺季价 Busy season raten白天租用价白天租用价 Day Use Raten深夜房价深夜房价 Midnight Charge 1、标准房价、标准房价 Rack rate n饭店价目表上公布饭店价目表上公布的各种类型客房的的各种类型客房的现行价格；现行价格；n也称也称客房牌价、门客房牌价、门市价或散客价市价或散客价。2、商务合同价、商务合同价 Commercial/Corporate raten酒店与有关公司和机酒店与有关公司和机构签订房价合同构签订房价合同,以优以优惠价格出租客房惠价格出租客房,以求以求双方长期合作双方长期合作.n根据批发量和付款条件，根据批发量和付款条件，饭店给予不同的数量饭店给予不同的数量折折扣扣和和付款条件折扣付款条件折扣。3、团队价、团队价 Group raten针对旅行社的团针对旅行社的团队客人指定的折队客人指定的折扣价格扣价格.4、小包价、小包价 Package raten是酒店为客人提供的是酒店为客人提供的一揽子报价一揽子报价；n通常包括房租费与通常包括房租费与餐费、餐费、游览费、交通费用游览费、交通费用，以，以方便客人预算。方便客人预算。5、折扣价、折扣价 Discount raten酒店向酒店向常客、长住客常客、长住客或有或有特特殊身份殊身份的客人提供的优惠房的客人提供的优惠房价。价。优惠优惠价价6、家庭价、家庭价 Family plan raten饭店为携带孩子的饭店为携带孩子的父母所提供的折扣父母所提供的折扣价格；价格；n例如给予例如给予未满六周未满六周岁岁的儿童免费提供的儿童免费提供婴儿小床等，以刺婴儿小床等，以刺激激家庭旅游者家庭旅游者。7、免费价、免费价 Complimentary raten饭店在互惠互利的原饭店在互惠互利的原则下，给予和饭店有则下，给予和饭店有双边关系的客人免费双边关系的客人免费招待的待遇。招待的待遇。n一般由一般由总经理总经理批复。批复。8、淡季价、淡季价 Slack season raten饭店在经营淡季时所执行的饭店在经营淡季时所执行的价格。价格。n一般要在标准房价的基础上，一般要在标准房价的基础上，下降一定百分比，以刺激需下降一定百分比，以刺激需求，求，提高客房出租率提高客房出租率。 9、旺季价、旺季价 Busy season raten饭店在经营旺季时所执行饭店在经营旺季时所执行的客房价格；的客房价格；n这种价格一般要在标准房这种价格一般要在标准房的基础上，上浮的范围既的基础上，上浮的范围既可以包括餐费，也可以仅可以包括餐费，也可以仅限房费。限房费。10、白天租用价、白天租用价 Day Use Raten客人退房超过了规定时间，饭店将向客人收取白天租用价。客人退房超过了规定时间，饭店将向客人收取白天租用价。n许多饭店规定：许多饭店规定：n客人在客人在12：00以后、以后、18：00前退房，加收半天房费；前退房，加收半天房费；n在在18：00后退房，加收一天房费。后退房，加收一天房费。11、深夜房价、深夜房价 Midnight Chargen客人在凌晨抵店，饭店将向客人客人在凌晨抵店，饭店将向客人加收一天或半天房费。加收一天或半天房费。n6：00am三、影响客房定价因素三、影响客房定价因素 P190n外部影响因素外部影响因素n内部影响因素内部影响因素 （一）外部影响因素（一）外部影响因素n1、社会政治、经济形势影响、社会政治、经济形势影响 n2、季节性影响、季节性影响 n3、供求关系影响、供求关系影响 n4、竞争对手价格影响、竞争对手价格影响 n5、行业组织的价格约束、行业组织的价格约束 n6、客人消费心理认同、客人消费心理认同1、社会政治、经济形势影响、社会政治、经济形势影响n旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。n一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至关重要的。资料：资料： 金融危机过后中国星级酒店的泡沫的反思金融危机过后中国星级酒店的泡沫的反思 n入境来访客流锐减、国内消费增长乏力入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前，中国星级酒店业目前正承受着正承受着“多年盲目扩张多年盲目扩张”和和“金融危机冲击金融危机冲击”的双重压力。的双重压力。与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思考出路。考出路。n4月月29日，中国旅游研究院副院长戴斌在日，中国旅游研究院副院长戴斌在2009年度第一季度年度第一季度旅游经济运行报告旅游经济运行报告发布会上发出警示，发布会上发出警示，中国酒店高端市场供中国酒店高端市场供给量增幅远远高于高端旅游需求的增幅给量增幅远远高于高端旅游需求的增幅。n戴斌在接受记者采访时表示：戴斌在接受记者采访时表示：“2009年可能是自本世纪以来中年可能是自本世纪以来中国旅游企业经营最困难的一年，特别是以入境游客为主要目标国旅游企业经营最困难的一年，特别是以入境游客为主要目标市场的接待体系将受到较大的冲击。市场的接待体系将受到较大的冲击。”2、季节性影响、季节性影响n季节性强是旅游业的一大特点。n季节直接影响饭店经营的好坏。淡旺季淡旺季/广交会广交会3、供求关系影响、供求关系影响n当供过于求时，饭店业不得不考虑降低价格；n当供不应求时，饭店业要考虑适当提高价格。n客房商品的价格随供求关系的变化而调整。4、竞争对手价格影响、竞争对手价格影响n竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考依据。n因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店的房价，做到“知己知彼”。5、行业组织的价格约束、行业组织的价格约束n客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等组织和机构对饭店价格政策的约束。n例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限。6、客人消费心理认同、客人消费心理认同n客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。（二）内部影响因素（二）内部影响因素 n1、定价目标 n2、饭店地理位置 n3、经营成本及建筑成本 n4、饭店服务质量1、定价目标、定价目标n定价目标是指导饭店进行客房定价的首要因素。这是饭店确定经营方针的重要依据。2、饭店地理位置、饭店地理位置n地理位置对于饭店经营的确非常重要。n位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车站比较近等交通便利的饭店，其房价的制定或调整的条件就会有利一些。n而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地理位置较差的饭店，虽然地价便宜，经营成本低，但由于其对客人的吸引力差，因此房价会相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。地点、地点、地点地点、地点、地点3、经营成本及建筑成本回收、经营成本及建筑成本回收n这是影响客房价格水平的基本因素。如建筑成本回收期的长短，以及目标利润率的高低，都会对房价的制定产生影响。n在进行客房定价时，必须考虑成本水平。4、饭店服务质量、饭店服务质量n在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以外，还必须要考虑服务质量水平。思考：思考：n同等星级的酒店同等星级的酒店其定价水平一样么？其定价水平一样么？n查找几个五星级查找几个五星级/四星级四星级/三星级酒店的牌价进行比较。三星级酒店的牌价进行比较。n国内酒店品牌和国际酒店品牌的定价水平有何区别？国内酒店品牌和国际酒店品牌的定价水平有何区别？n为何为何长隆酒店长隆酒店的价格水平会的价格水平会高于高于其他五星级酒店？其他五星级酒店？四、客房定价方法四、客房定价方法 P194n千分之一法千分之一法n赫伯特定价法赫伯特定价法n收益管理定价法收益管理定价法n随行就市法随行就市法n客房面积定价法客房面积定价法1、千分之一定价法、千分之一定价法/建筑成本定价建筑成本定价n根据客房造价来确定房间出租价的一种方法，根据客房造价来确定房间出租价的一种方法，n即将每间客房的出租价格确定为即将每间客房的出租价格确定为客房平均造价客房平均造价的千分之一。的千分之一。n特别是用来指导酒店（尤其是特别是用来指导酒店（尤其是新建酒店新建酒店）的客房的定价，）的客房的定价，判断酒店现行客房价格的合理程度。判断酒店现行客房价格的合理程度。客房价格客房价格饭店建造总成本饭店建造总成本/（饭店客房数量（饭店客房数量1000）例：n某酒店有客房某酒店有客房400间，总造价间，总造价4000万美元，若万美元，若每间客房布局统一，则平均每间客房的造价为每间客房布局统一，则平均每间客房的造价为10万美元，按千分之一规律，房价应为：万美元，按千分之一规律，房价应为：客房价格客房价格40，000，000/（4001000）100，000/1000100美元美元千分之一定价法的运用：千分之一定价法的运用：n其科学性和合理性受以下其科学性和合理性受以下两个条件制约两个条件制约：n一是，酒店客房类型、面积、一是，酒店客房类型、面积、设计设备的豪华程度等基本设计设备的豪华程度等基本相同（平均房价）；相同（平均房价）；n二是，酒店客房、餐饮及娱二是，酒店客房、餐饮及娱乐等规模和投资比例适当乐等规模和投资比例适当.千分之一定价法的运用：千分之一定价法的运用：n但是但是,千分之一法只考虑了酒店客房的成本因素，千分之一法只考虑了酒店客房的成本因素，而没有考而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。性和合理性。因此，应主要作为一种因此，应主要作为一种参考参考。n而且，该方法有赖于各项假设的可靠性而且，该方法有赖于各项假设的可靠性,且未考虑到当前的且未考虑到当前的各项费用及通货膨胀。各项费用及通货膨胀。n因此因此,据此制定的客房价格只能作为参考据此制定的客房价格只能作为参考,n为饭店明确一个大致的为饭店明确一个大致的房价范围房价范围。2、赫伯特定价法、赫伯特定价法/成本核算定价法成本核算定价法 (Hubbart Formula)n赫伯特定价法是赫伯特定价法是20 世纪世纪50 年代年代,美国饭店和汽车旅馆协会主席赫美国饭店和汽车旅馆协会主席赫伯特主持发明的。伯特主持发明的。n它是以它是以目标收益率目标收益率为定价的出发为定价的出发点点,在已确定计划期各项成本费在已确定计划期各项成本费用及饭店利润指标的前提下用及饭店利润指标的前提下,通通过计算客房部应承担的营业收入过计算客房部应承担的营业收入指标指标,进而确定房价的一种客房进而确定房价的一种客房定价法。定价法。赫伯特定价法赫伯特定价法n与千分之一法相比与千分之一法相比, 赫伯特公式计价法要合理得赫伯特公式计价法要合理得多。多。n它是根据计划的营业量、固定费用及饭店所需达它是根据计划的营业量、固定费用及饭店所需达到的到的投资收益率投资收益率来确定每天客房的平均房价。来确定每天客房的平均房价。赫伯特定价法的缺陷：赫伯特定价法的缺陷：n这个公式的缺陷在于这个公式的缺陷在于客房部客房部必须承必须承担实现计划投资收益率的责任。担实现计划投资收益率的责任。n由分子看出由分子看出, 其他部门其他部门赢利高赢利高, 房价房价可低些可低些, 一旦其他营业部门亏损一旦其他营业部门亏损, 房房价则上升。价则上升。n因此因此, 其他部门经济效益低其他部门经济效益低, 不应由不应由高昂的、缺乏竞争力的房价来弥补。高昂的、缺乏竞争力的房价来弥补。同时同时, 其他部门的高额利润也不应其他部门的高额利润也不应成为制定过低房价的理由。成为制定过低房价的理由。小结：成本导向定价法小结：成本导向定价法n早期的饭店客房定价一般以成本为早期的饭店客房定价一般以成本为导向导向,饭店管理者在进行价格决策时饭店管理者在进行价格决策时,主要关注的是主要关注的是投资回报投资回报。n千分之一法和赫伯特定价法千分之一法和赫伯特定价法属于成属于成本导向定价法。本导向定价法。n以上两种成本导向定价法的最大缺以上两种成本导向定价法的最大缺陷是陷是忽略了市场因素忽略了市场因素,没有考虑供求没有考虑供求关系、顾客需求及市场竞争状况。关系、顾客需求及市场竞争状况。3、收益管理定价法、收益管理定价法 P195n收益管理收益管理（yield management）或）或收入管理收入管理(revenue management) ，是指运用信息系统，是指运用信息系统和定价策略和定价策略,在合适的时间、合适的地点在合适的时间、合适的地点,以合以合适的价格将产品销售给合适的顾客适的价格将产品销售给合适的顾客 。n它将它将客房出租率客房出租率和和平均房价平均房价两个指标结合起来两个指标结合起来,追求整体的收益最大化。追求整体的收益最大化。收益管理定价法：收益管理定价法：市场导向定价法市场导向定价法n以市场为导向定价法，以市场为导向定价法，其目标在于通过价格变化其目标在于通过价格变化平衡供求关系平衡供求关系,寻求市场供需水平的匹配寻求市场供需水平的匹配,从而保从而保证任何一个时点上生产资源和能力都能得到最优证任何一个时点上生产资源和能力都能得到最优配置和利用。配置和利用。4、随行就市法、随行就市法 P194n将将同等档次竞争对手同等档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，的客房价格作为定价的依据，n从而制定出本酒店客房价格的一种定价方法。从而制定出本酒店客房价格的一种定价方法。n如家快捷如家快捷n莫泰莫泰168n锦江之星锦江之星n7天天n比较目前经济型连锁酒店的客房价格比较目前经济型连锁酒店的客房价格5、客房面积定价法、客房面积定价法n通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入，进而确定每间客房应取得的收入来进行定价。收入，进而确定每间客房应取得的收入来进行定价。n假设计划期内假设计划期内:n客房预算总收入为：客房预算总收入为：yn计划期天数为：计划期天数为： nn客房总面积为：客房总面积为： Mn某间客房的面积为：某间客房的面积为：mn预计计划期客房出租率为：预计计划期客房出租率为：r客房价格客房价格y /（Mnr）m例：n某酒店某酒店2004年年6月份的客房预算总收入为月份的客房预算总收入为160，000美元，美元，总客房面积为总客房面积为2000平方米，预计客房出租率为平方米，预计客房出租率为70，那，那么面积为么面积为20平方米的客房价格应为：平方米的客房价格应为：客房价格客房价格y /（Mnr）m（160，000 / 2，0003070）2076美元美元客房面积定价法客房面积定价法n这种定价方法主要受这种定价方法主要受客房预算收入客房预算收入的影响，取的影响，取决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。n如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给饭店经营和场不接受，或预算收入低，则会给饭店经营和预期利润率带来负面影响。预期利润率带来负面影响。