刘瑾刘瑾一分钟电话营销分享一分钟电话营销分享错误的邀约方法会杀死很多客户；错误的邀约方法会杀死很多客户；同时如果电话打得数量不够；你练习得再好也没有效果同时如果电话打得数量不够；你练习得再好也没有效果电话邀约成功的关键是建立在大量有效名单的基础上电话邀约成功的关键是建立在大量有效名单的基础上学习一个电话营销课程只是一个开始学习一个电话营销课程只是一个开始1分钟电话营销1、电话营销系统的建立、电话营销系统的建立2、如何突破恐惧心理、如何突破恐惧心理3、如何做准备的、如何做准备的15个细节个细节4、如何设计话术、如何设计话术5、如何处理异议的技巧约访话术、如何处理异议的技巧约访话术6、训练成功的秘诀：实战演练、训练成功的秘诀：实战演练7、电话约访之前和之后的短信系统的建立、电话约访之前和之后的短信系统的建立8、电话营销的黄金法则、电话营销的黄金法则系统的建立系统的建立-客户数据库客户数据库 电话邀约成功的秘诀是建立在大量有效名单的基础上电话邀约成功的秘诀是建立在大量有效名单的基础上n名单不好，打得再多也没有效果名单不好，打得再多也没有效果记住，找到好客户才是成功的开始记住，找到好客户才是成功的开始不建议没有详细资料的陌生电话不建议没有详细资料的陌生电话n同时数量不够，练习得再好也没有效果同时数量不够，练习得再好也没有效果名单收集方法名单收集方法行销人员要一直寻找能够带来新业务的客户，行销人员要一直寻找能够带来新业务的客户，必须发掘、发掘再发掘必须发掘、发掘再发掘!1、个人资料、个人资料 其他平等的非竞争的推销人员其他平等的非竞争的推销人员 不是销售人员的专业人士不是销售人员的专业人士 参加课程活动的同学参加课程活动的同学 公司的记录公司的记录2、公共资料、公共资料 电话黄页电话黄页 图书馆图书馆-商业指南、公司名录商业指南、公司名录 网上资料网上资料 政府统计数据政府统计数据 新闻广告新闻广告3、商业资料、商业资料n商业调查公司商业调查公司n名单信息公司名单信息公司n邮局邮局n名片社：复印名片模板、购买废名片名片社：复印名片模板、购买废名片4、创造性资料、创造性资料n自己的老客户自己的老客户n展览会会刊展览会会刊n关注行业情报关注行业情报n媒体报导媒体报导5、老客户转介绍、杠杆借力、老客户转介绍、杠杆借力“人际关系嵌入人际关系嵌入”技术技术把把“鱼饵鱼饵”嵌入到人际交往行为之中，从嵌入到人际交往行为之中，从而把每个顾客的人脉圈都变成而把每个顾客的人脉圈都变成“放饵放饵”的鱼的鱼塘塘嵌入载体：人际之间的嵌入载体：人际之间的“送礼送礼”交际行为交际行为1分钟电话营销1、电话营销系统的建立、电话营销系统的建立2、如何突破恐惧心理、如何突破恐惧心理3、如何做准备的、如何做准备的15个细节个细节4、如何设计话术、如何设计话术5、如何处理异议的技巧约访话术、如何处理异议的技巧约访话术6、训练成功的秘诀：实战演练、训练成功的秘诀：实战演练7、电话约访之前和之后的短信系统的建立、电话约访之前和之后的短信系统的建立8、电话营销的黄金法则、电话营销的黄金法则学习心态学习心态：全心投入全心投入必备工具必备工具：1、可以录音的手机、复读机或者可以录音的手机、复读机或者MP3等等便于录下自己的声音便于录下自己的声音2、手机电量充足、手机电量充足3、手机话费充、手机话费充4、小镜子、小镜子5、秒表、秒表培训准备培训准备相关准备相关准备： 1、产说会名单：、产说会名单： 20个个 （老客户）（老客户）2、增员陌生名单：、增员陌生名单：20个（有找工作的需求，网站个（有找工作的需求，网站 或求职中心）或求职中心）3、亲朋好友的名单：、亲朋好友的名单：2个（提供给同事打电话训练个（提供给同事打电话训练用的）用的）4、约见面陌生名单：、约见面陌生名单： 20个个(名片社或会员名单名片社或会员名单)3、电话记录表：每人一张、电话记录表：每人一张4、邀约话术：提前准备、邀约话术：提前准备邀约产说会的名单邀约产说会的名单(必须标准、完整）必须标准、完整）客户姓名业务员姓名业务员姓名手机手机他可以赞美的细节他可以赞美的细节他的需求他的需求以往的电话记录以往的电话记录准备约访产说会的时间准备约访产说会的时间刘总黄贤芬1367*责任心对买房投资，房租断租的担扰7日晚上7：30，飞天大酒店石庆（先生）胡世华1369*企业主管年轻有为儿子的教育金，理财等对公司的富贵产品感兴趣7日晚上7：30，飞天大酒店金元（女士）罗雪够1382*烟草连锁店老板，人很随和1993年开始办保险，在中国人寿投保约50万保费不了解平安的产品，不排斥保险，与业务员是6、7年的老朋友7日晚上7：30，锦江阳光大酒店张伟（先生）罗雪够1382*生意很成功，有责任心有内函，比较绅士对保险不太认可是业务员的表哥，每次要约都被礼貌拒绝，要和老婆商量7日晚上7：30，飞天大酒店孙攀谬月娥1392*对老婆很好，给老婆卖了保险，自已没有卖老婆已经怀孕几月，责任更重了要约过，都说要和老婆商量7日晚上7：30，锦江阳光大酒店王总胡世华1392*企业总，年轻有为，公司是高薪技术企业，身价千万对企业资金链与企业管理感兴趣，对保险不认可拒绝7日晚上7：30，飞天大酒店柯总魏雪1392*年轻，企业经营有方勤奋，有爱心对企业经营管理感兴趣说：有余钱会投资保险的7日晚上7：30，锦江阳光大酒店荣翠红（女士）李永铨1324*直爽对养老保险感兴趣曾要求做过计划7日晚上7：30，飞天大酒店马华（女士）张四华1353*33岁公务员，比较热情随和打过一次电话，没时间7日晚上7：30，锦江阳光大酒店 关于名单的补充关于名单的补充n提前检查名单，共提前检查名单，共22个，按照表格填好，个，按照表格填好，n请准备两个亲朋好友的名单请准备两个亲朋好友的名单 要有名字和电话要有名字和电话n提前给自己的亲朋好友说一下提前给自己的亲朋好友说一下:现场有同事要练习现场有同事要练习打电话，到时打给他接听一下打电话，到时打给他接听一下n为什么要准备这两个名单：为什么要准备这两个名单： 目的是为了突破恐惧、练习更熟练地打电话目的是为了突破恐惧、练习更熟练地打电话培训进行中培训进行中邀约老客户话术邀约老客户话术 n王总你好！我是刘瑾，方便说话吗？n昨天翻通讯录的时候我还想到了你，n因为我们公司新的一年为了回馈老客户，专门邀请到理财专家分析如何让孩子无论是在教育还是在未来的创业和养老方面都可以有一笔固定的钱，特组织了财富管理交流会，我工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？ 异议处理n什么会议？什么会议？n因为我们公司新的一年为了回馈老客户，专门邀请到理财专家分析如何让孩子无论是在教育还是在未来的创业和养老方面都可以有一笔固定的钱，我工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？n没时间没时间n我理解，王总处在你的位置上每天都要处理很多事情忙是很自然的，没有关系，因为我们的客户比较多，所以要连续举办好多场，所以门票是不作废的，因为是奖励给我的，就算到时没时间来来没关系的。你看我把门票送到单位还是家里比较方便？n那就送到单位吧那就送到单位吧n好的，我看了一下我的时间表，明天中午下班时点或者下午点都可以的，你是上午还是下午比较方便？n下午方便一点儿下午方便一点儿n好的，下午点的时候我直接给您送过去。谢谢您的电话！再见！同事间交叉邀约n您好！王总，方便说话吗？n我是王丽的朋友刘瑾，她跟我提过你说您是一个为人非常热情的人，今天特意打个电话问候一声！n因为本月是中国平安客户服务月，为了回馈新老客户，专门邀请到理财专家分析如何在低利率时代下让资产增值保值避税的技巧，王丽工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我现在委托工作人员给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？异议处理n什么会议？什么会议？n因为平安公司新的一年为了回馈老客户，专门邀请到理财专家分析如何在低利率时代下让资产增值保值避税的技巧，王丽工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我现在委托工作人员给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？n没时间没时间n我理解，王总处在你的位置上每天都要处理很多事情忙是很自然的，没有关系，因为我们的客户比较多，所以要连续举办好多场，所以门票是不作废的，因为是奖励给她的，就算到时没时间来来没关系的。假如我现在委托工作人员给您送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？n那就送到单位吧那就送到单位吧n好的，可以让王丽直接给您送过去，你是明天上午还是下午比较方便？n好的，到时候我直接给您送过去。谢谢您的电话！再见！邀约陌生客户邀约陌生客户n你好！王总，方便说话吗？n我是刘瑾，n因为中国平安新的一年为了回馈新老客户，专门邀请到理财专家分析如何在低利率时代下让资产增值保值避税的技巧，凡到场客户将获赠价值三万的人身保障，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我委托工作人员给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？异议处理异议处理n什么会议？什么会议？n因为我们公司新的一年为了回馈老客户，专门邀请到理财专家分析如何在低利率时代下让资产增值保值避税的技巧，我工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？n没时间没时间n我理解，王总处在你的位置上每天都要处理很多事情忙是很自然的，没有关系，因为我们的客户比较多，所以要连续举办好多场，所以门票是不作废的，因为是奖励给我的，就算到时没时间来来没关系的。你看我把门票送到单位还是家里比较方便？n那就送到单位吧那就送到单位吧n好的，我看了一下我的时间表，明天中午下班时点或者下午点都可以的，你是上午还是下午比较方便？n好的，到时候我直接给您送过去。谢谢您的电话！再见！电话约访之前和之后的短信电话约访之前和之后的短信n跟进比打陌生电话更重要跟进比打陌生电话更重要n电话营销是一个累积的过程电话营销是一个累积的过程n持续保持联络，目的不是为了销售持续保持联络，目的不是为了销售n你的每一次联络都是为了提供价值你的每一次联络都是为了提供价值如何有效组织集中电话约访组织集中电话约访的重要性：1、个体约访缺乏氛围，集中约访可以提供良好的氛围与环境； 2、可以给组员提供动力和施加压力；3、可以清晰掌握组员的活动量；4、可以进行明确的目标管理；5、可以掌握组员的技能不足并加以及时的辅导；6、定期的集中约访可以产生良性的业务节奏。 我们的现状：1、部分部门还未形成集中电话约访习惯；2、部门组织电话约访时部分主管未积极参与；3、大多数主管没有承担集中电话约访的组织协调工作。集中电话约访组织运作：一、事前准备一、事前准备1、提前与组员确定集中约访的频次与时间；、提前与组员确定集中约访的频次与时间；2、检查名单：、检查名单：20-50个名单；个名单；3、配套工具检查；、配套工具检查；4、确定约访理由；、确定约访理由；5、约访话术编写及练习；、约访话术编写及练习；1、环境营造（植物、声音、场地）；、环境营造（植物、声音、场地）；2、状态调整（热身运动或游戏）；、状态调整（热身运动或游戏）；3、不断的鼓励（提醒约访成功者与每个人、不断的鼓励（提醒约访成功者与每个人击掌）；击掌）； 4、仔细观察，发现问题，适时反馈。、仔细观察，发现问题，适时反馈。二、事中督导二、事中督导1、督促组员进行数据汇总（个人表、督促组员进行数据汇总（个人表格和小组表格）；格和小组表格）；2、反馈约访结果；、反馈约访结果； 3、总结及答疑；、总结及答疑；4、提示后续短信或电话跟踪。、提示后续短信或电话跟踪。三、事后总结三、事后总结邀约后产说会现场邀约后产说会现场一分钟电销操作注意事项一分钟电销操作注意事项n统一思想，为什么做？统一思想，为什么做？n名单收集养成习惯。名单收集养成习惯。n操作环节要细致。操作环节要细致。n工作目标要明确。工作目标要明确。n大小早会要配合。大小早会要配合。革命尚未成功我们一起努力