孕婴童业十四项修炼孕婴童业十四项修炼(完整版完整版) 孕婴童业十四项修炼导读一、店长培养及合伙人制一、店长培养及合伙人制-如何招聘,培养及留住优秀店长二、二、战略管理战略管理 - 糊涂的统帅是送给竞争对手的最大礼物三、分销管理三、分销管理 -市场占有:营业额增长一倍,成本下降25%四、销售管理四、销售管理-百试百灵的经营问题自我诊断公式五、店铺选址五、店铺选址-城市规模往下走,开店规模往上走六、终端管理六、终端管理 -胜在终端,赢在服务,输在细节 七、陈列管理七、陈列管理 -提升单店业绩120%的生动展示八、品项管理八、品项管理 -让营业额翻番,库存减半的商品管理法九、采购管理九、采购管理 -成功采购员(买手)的33个基本修养十、人力管理十、人力管理 -一流的老板才会有一流的员工十一、内控管理十一、内控管理-规避”生意越大,崩盘越快”的悲剧十二、管理工具十二、管理工具 -管理者须知须会的30项管理工具十三、顾客管理十三、顾客管理-让顾客因满意而感动十四、成功诀窍十四、成功诀窍-给老板们的一些建议 一、如何培养优秀店长及一、如何培养优秀店长及 企业如何推行合伙人制企业如何推行合伙人制 第一篇章第一篇章: 如何培养优秀店长如何培养优秀店长 您是否在烦恼您是否在烦恼连锁店越开越多，可公司员工的心却连不起来，锁不起来；连锁店越开越多，可公司员工的心却连不起来，锁不起来；您象个救火队长，疲于奔命在各个营业网点；您象个救火队长，疲于奔命在各个营业网点；营业费用越来越高，工作效率却日益下降；营业费用越来越高，工作效率却日益下降；您自己忙得要死，而回到办公室您自己忙得要死，而回到办公室/店内，您的员工却好象没什么店内，您的员工却好象没什么事做；事做； 当您学习到一些新方法，想要推行时又发现在公司内障碍重重；当您学习到一些新方法，想要推行时又发现在公司内障碍重重；老的员工集体排外，新的员工孤独无援，于是不断出现老的员工集体排外，新的员工孤独无援，于是不断出现“人才大人才大逃亡逃亡”；“慧眼慧眼”提拔了一个新店长，店的业绩却不停下降，不但失去了一提拔了一个新店长，店的业绩却不停下降，不但失去了一个原本优秀的导购，更伤害了一批忠诚的导购个原本优秀的导购，更伤害了一批忠诚的导购/顾客，是不是顾客，是不是“人人财两空财两空”？您是否在烦恼您是否在烦恼 案 例 探 讨东北某地区代理商的困惑 智障职业化店长目标刻在钢板上，方法写在沙滩上方法：请专业摄影师拍照要为成功找方法，不为失败找理由 那么，一个王牌代理商的成功要素那么，一个王牌代理商的成功要素是什么呢是什么呢 ? 复制系统人才开店品牌 终端（店面）管理，人的因素永远摆在第一位终端（店面）管理，人的因素永远摆在第一位 管理层执行层Q：您的公司店长属于哪一层？店长的角色店长的角色 决策层决策层教教学做店长的角色店长的角色Q：您认为店长最重要的角色是什么？：您认为店长最重要的角色是什么？ 用人策划计划战略激励培训执行 优秀店长的七种武器优秀店长的七种武器 不做的做的应付做的认真做的 店长的选拔店长的选拔世上只有二种类型的店长世上只有二种类型的店长 不善总结的善于总结的不愿意分享的愿意分享的心态不好的心态好的 心态心态 能力能力 心态心态 能力能力 心态心态 能力能力 心态心态 能力能力心态能力店店长长的的选选拔拔 D培养型培养型A合伙型合伙型C淘汰型淘汰型B过渡型过渡型店长的选拔：创意实战技法店长的选拔：创意实战技法店内招聘启事：店内招聘启事： 本店员工陈红要辞去店长工作了，因为她的出色表现，即将被公司提升为经理一职。如果您象她一样优秀，总是能给我们的顾客更满意的服务，请进来与我们谈一下，我们将如对待家人一样与您共事。 店长招聘：（您的名片背面）店长招聘：（您的名片背面） 谢谢您提供的优质服务，我们公司一直在寻求您这样的优秀人才，我们会更加珍惜您的专业和价值，而且，一直以来，我们的团队在努力帮助每一个员工实现她的梦想。祝您好运并再次感谢。店长的选拔：创意实战技法店长的选拔：创意实战技法 请自我诊断：您的公司到底需要何种人才？例如：专卖店型态 专门店型态 批销型态？店长的选拔：创意实战技法店长的选拔：创意实战技法？ 性格性格 沟通技巧沟通技巧力量型力量型听说；提目标给结论；充分授权；突破自我；专业培训；完美型完美型设定目标；项目研究；督促进度；给予责任；活泼型活泼型心态管理；编制计划；培训老师；和平型和平型多加鼓励；发掘优点；日事日毕；日清日高店长的培养店长的培养:沟通第一沟通第一,激励第二激励第二 管理工具管理工具核心课题核心课题培训要领培训要领心态管理心态管理友善亲和的店内氛围二把刷子：认同与赞美；性格分析学；时间管理时间管理合理按排时间时间管理表单；计划并分解工作时间；会议管理会议管理有效沟通，信息共享晨会；周、月、年计划与总结会；培训会；表单管理表单管理数据汇总分析制订表单，规范作业流程计划管理计划管理绩效考核定时，定向，定位，定人，定量的目标考核店长的培养：培养店长的五项管理技能店长的培养：培养店长的五项管理技能 店长的培养店长的培养思考店长达不到标准的真正原因？QA：公司没有建立标准是店长不达标：公司没有建立标准是店长不达标 的真正主因的真正主因 店长的培养：十二项创意实战技法店长的培养：十二项创意实战技法创立店长学校企业形象企业形象1、公司定位、发展战略、企业文化、 核心能力2、公司行政、财务制度建立3、公司信息管理系统开发办学宗旨：态度决定方法，细节决定效率 店长的培养：十二项创意实战技法店长的培养：十二项创意实战技法创立店长学校店面形象店面形象1 、建立规范的完整的VI、SI2 、店铺运营手册的制定与推行3 店铺公众形象、宣传语的设计与推广办学宗旨：态度决定方法，细节决定效率 店长的培养：十二项创意实战技法店长的培养：十二项创意实战技法创立店长学校商品形象商品形象1、经营业态与价格定位2、价值型及价格型店铺的感知3、商品陈列手册办学宗旨：态度决定方法，细节决定效率 店长的培养：十二项创意实战技法店长的培养：十二项创意实战技法创立店长学校服务形象服务形象1、零售店的服务形象设计2、全面顾客满意系统的开发3、会员服务体系开发办学宗旨：态度决定方法，细节决定效率 第二篇章第二篇章 用用“合伙人制合伙人制”留住有价值的店长留住有价值的店长 J.C.PENNY的故事的故事1个人从导购做起2夫妻勤勉创业5次败而复起的创业最终,拥有1600家店均2万平方米的服饰连锁店,年营业额1700亿；最骄傲-拥有1000多个合伙人的老板 启示：成功启示：成功+分享分享=更大成功的商业精神更大成功的商业精神 看远一点、看透一点看远一点、看透一点1、孕婴童零售业的三大趋变性规律孕婴童零售业的三大趋变性规律全国性竞争：行业资源向零售商集中全国性竞争：行业资源向零售商集中 制造商品牌-市场品牌-零售商品牌地区性竞争：地区资源向当地最大的零售商集中地区性竞争：地区资源向当地最大的零售商集中 企业一定要做到“数一数二”,继而迈向“独一无二”,否则会“不三不四”，最终淘汰出局孕婴童零售业的行业特殊规律：人本大于资本孕婴童零售业的行业特殊规律：人本大于资本 零售业的普遍现象：开连锁店是“过路财神”,利润率逐年下降，但资金周转率却逐年提高，二、三百万的自有资金如果经营得法，一年做到一、二亿元也非难事 零售业发展的特有现象零售业发展的特有现象一定的资金生存发展资本曲线(投资模式)人情管理人本曲线（投智模式）公司化管理（资方与经营方分歧） 合伙人制度的设计：不同管理层的合伙方式合伙人制度的设计：不同管理层的合伙方式总公司总公司零售店零售店分公司分公司(办事处办事处)股东、承包、分红、加盟股东、承包、分红、加盟股东、承包、分红股东、承包、分红股东股东(干股、湿股干股、湿股)、分红、分红 零售业发展的悖论零售业发展的悖论财聚人散，财散人聚 案例：蒙牛成功的背后二次创业时,学会分钱比赚钱更加重要 合伙人制度的设计：绩效评估与利益分配合伙人制度的设计：绩效评估与利益分配 标准:行业标准 标准:高于同期银行利润率即可 （适用于出资类合伙人） 标准:对合伙人的创收能力、资历、专 业特长、自我学习、团队精神、奖惩等 进行量化考核操作要领：建立“复合型”的绩效评估体系，综合衡量合伙人的各项要素，通过加权计算得出绩效评分，并据此分配经营利润工资工资资本分红资本分红考核分红考核分红 合伙人制度的设计：退出机制合伙人制度的设计：退出机制 供职同业 竞业回避竞业回避 取消合伙人资格并诉诸法律 自行创业退出退出机制机制 供职异业 异业递减异业递减 酌情递减合伙收益至完全退出 自行创业 合伙人制度的设计：风险控制合伙人制度的设计：风险控制1、共同的愿景：长远发展还是短期赚钱；2、合伙人制度推行的前提：建立制度和规范管理3、制度面前人人平等：合伙人双重身份管理者与被管理者，拥有特权，易带头破坏有效管理的基础4、合伙人制度应在律师、会计师、老板、人力资源、管理顾问等多头参与下拟定 合伙人制度的设计：风险控制合伙人制度的设计：风险控制5、让合伙人的评选标准，成为公司最重要， 最公开的制度之一6、保持合伙人资历的多样性，规避主要合伙人在知识结构和 职业生涯上的片面性，从而忽略企业在人力管理，财务， 信息等最基础的全面管理工作7、成立“合伙人”议会制，摈弃老板的个人喜好； 合伙人制度的设计：风险控制合伙人制度的设计：风险控制8、赋予“合伙人议会制”对合伙人契约的绝对修正权；9、鼓励合伙人成为“专才”，而非“通才”；10、双赢之道：让合伙人的收入转化为再投资， 而不是大量派送现金。 二、孕婴童企业的战略管理二、孕婴童企业的战略管理 核心问题核心问题:您的企业如何创造让对手无可取代的地位您的企业如何创造让对手无可取代的地位?竞争战略竞争战略:怎么样打败对手怎么样打败对手?竞争策略竞争策略:靠什么打败对手靠什么打败对手?我们靠哪一类产品赚最多的钱我们靠哪一类产品赚最多的钱?顾客喜欢我们哪一点顾客喜欢我们哪一点? 也许你对竞争没有兴趣，但竞争对你深感兴趣也许你对竞争没有兴趣，但竞争对你深感兴趣 （1）欺负弱小原则）欺负弱小原则在战斗时，兵力少者，时常落败。弱者愈是苦战，强者则愈有利。做代理，搞批发，百货、超市、专卖店，销售网点越多， 越能站在有利立场。 （2）排名第一主义在业界排名第一，会好运当头。不管范围有多小，也要形成“局部第一”。 （3）各谋其位强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道。 市场占有率比短期获利率更重要“以市场的极大化来替代利润的极大化”市场占有率能决定企业在市场中的地位 日本人竞争法则公式:2V=（3/4）C如此产品在价格上拥有更大的竞争，逼得占有率低之竞争者退出战场。 成长的烦恼成长的烦恼:先管理还是先发展先管理还是先发展 若领先者以三倍市场占有率的姿态领先落后者 落后者要以九倍的行销人员、广告、行销技巧.强弱比例为3：1以上，则胜负已经决定 “三一理论三一理论”3：1绝对优势绝对优势（上限上限73.88下限下限26.12） 6.产品生命周期产品生命周期(导入导入,成长成长,成熟成熟,衰退衰退)的三种战略的三种战略（1）“拳头拳头”战略战略引进期引进期:单一化产品、通路、特定消费层或地区性目标,通常是在大品牌忽略或不屑的市场进行集中行销高价策略，然后逐次降价确立领先品牌地位 （2）“布布”战略战略 成长期成长期:张开手掌，进行多样化及扩大化 占领无数的市场，组成联合销售网，以形成广大的市场 顾客层开始扩大，产品持续差异化战略及细分市场区隔 另一方面，因后发企业的参与竞争，而产生品牌多样化 所以应推出多种品牌或产品组合以满足消费者。 （3）“剪刀剪刀”战略战略成熟期，商品的普及率超过20，接近40大众市场即达到界限，接近饱和点，须采用 “剪刀”的战略，从占有率低的品牌开始剪断 弱者战略之精髓弱者战略之精髓 若不能全面第一，就必须作出局部第一很多的局部第一就是全部第一的基石。企业一定要做到“数一数二”,继而迈向“独一无二” 否则会“不三不四”,沦为弱势企业，看尽别人脸色 望远镜望远镜显微镜显微镜放大镜放大镜孕婴童企业创意实战技法孕婴童企业创意实战技法 孕婴童企业创意实战技法孕婴童企业创意实战技法孕婴童专卖孕婴童专卖(业业)店的演变店的演变混乱期导入期发展期市场规模越大，商品毛利越低1980S1980S2002200220052005 孕婴童企业创意实战技法孕婴童企业创意实战技法孕婴童业竞争格局的演变孕婴童业竞争格局的演变混乱期导入期发展期市场竞争至规模经营期，占有率第一，终端第一 猜一猜猜一猜,几年之内会出现年营业额几年之内会出现年营业额10亿的零售企业亿的零售企业? 竞争的必然结果竞争的必然结果: 地方性品牌剩下地方性品牌剩下23家家 全国性品牌只会剩下全国性品牌只会剩下35家家 余下的企业只能苟延残喘，随着景气好坏时赚时赔余下的企业只能苟延残喘，随着景气好坏时赚时赔那么，您做好了应对的准备了吗？那么，您做好了应对的准备了吗？孕婴童业竞争格局的演变孕婴童业竞争格局的演变 孕婴童业布局技法孕婴童业布局技法全国性全国性品牌品牌百货百货+自营自营百货百货+加盟加盟批销批销+加盟加盟同理，作为地区的分销同理，作为地区的分销/零售商，您的竞争网点如何布局呢？零售商，您的竞争网点如何布局呢？高档高档中档中档低档低档布局定位布局定位金三角：北京金三角：北京.上海上海.成都成都银三角：广州银三角：广州.郑州郑州.沈阳沈阳铁三角：武汉铁三角：武汉.杭州杭州.沈阳沈阳渠道定位渠道定位价格定位价格定位 不同类型孕婴童企业的竞争战略不同类型孕婴童企业的竞争战略全国性品牌(强势型)产品战略产品战略:产品.品牌的多元化发展,渗透不同的细分市场,新概念商品的倡立,建立领袖地位价格战略价格战略:扩充价格带,并以大众价位率先挑起价格大战促销战略促销战略:重点老顾客的增值服务,目标顾客的特别让利;全面对经销商.员工.顾客三个层面的系统促销及培训通路战略通路战略:增加自营门店店,在省会城市开展自营;缩短供应链,逐步以自营体系为主 不同类型孕婴童企业的竞争战略不同类型孕婴童企业的竞争战略全国性品牌(弱势型)产品战略产品战略:收缩产品线及、价格带,强化核心产品的研发.制造.供应及卖点宣传价格战略价格战略:强调性价比与、物超所值概念;小量推出侧翼价格,如高端及低端，尝试接触新客层促销战略促销战略:全面展开助销帮扶经销商壮大,适量投放终端促销资源通路战略通路战略:在公司所在区域作密集营销资源投放,并力促渠道深耕,建立根据地并蚕食周边市场 不同类型孕婴童企业的竞争战略不同类型孕婴童企业的竞争战略地方性品牌(强势型)产品战略产品战略:垄断各业态主力品牌,品类尽量齐全,全方位满足顾客的需求;在经营上导入新品开发制,末位淘汰缺乏竞争力的品牌/品类;充足保障20%的畅销品的进销存;超市化经营价格战略价格战略:收缩价格带;以多种手法大打价格战;对邻近竞争性店铺作强点集中打击促销战略促销战略:把握3个要点,让顾客认可您：a.最大最齐全b.最便利购物;c.最有实力通路战略通路战略:从批销.商超.百货.自营店.目录销售等通路中确立核心业务通路最大限度在本城展店布点;开立本城市最大的孕婴用品旗舰店;其他城市限量保质拓展加盟店 不同类型孕婴童企业的竞争战略不同类型孕婴童企业的竞争战略地方性品牌(弱势型)产品战略产品战略:采取差异化策略导入新概念产品与服务;与供应商结成策略联盟建立“利基”产品市场价格战略价格战略:中高价位策略;树立特异的服务形象吸聚忠实顾客;与厂商一起规范、规避价格竞争促销战略促销战略:与其他同城同业者结成策略联盟;以精致的贵宾服务培养消费口牌通路战略通路战略:与当地的强势竞争对手差异化经营通路同城竞争集中火力攻打对手的榜样店(巷战.点穴战) 孕婴童业地区代理商的二个危机点孕婴童业地区代理商的二个危机点如果现在您仍未定位您的企业未来3-5年的发展方向,”这一刻”可能是您的企业由盛向衰的转折点.案 例 探 讨您的企业到底何去何从您的企业到底何去何从?(渠道)分销商(连锁)零售商旁观者善意提示旁观者善意提示:决策的失误是最致命的失误决策的失误是最致命的失误 孕婴童业地区代理商的二个危机点孕婴童业地区代理商的二个危机点现象现象 某城市孕婴童业排名前几位的代理商某城市孕婴童业排名前几位的代理商”和睦共存和睦共存”,意在双赢到多赢意在双赢到多赢?案 例 探 讨问题点:.旁观者善意提示旁观者善意提示:策略联盟是暂时的策略联盟是暂时的,竞争竞争中有输有赢却是永恒的中有输有赢却是永恒的 孕婴童业未来几年的新商机孕婴童业未来几年的新商机1.新的资金新的资金:(含风险投资、股票新上市公司)将以购并、参股方式重组行业格局2.新鲜职业经理人新鲜职业经理人:重塑竞争格局3.新产品新产品.新概念新概念.新服务新服务(如baby-seat)引爆新的市场需求,市场不断细分;4.新的销售渠道新的销售渠道:(如药妆店)带来新的增长点5.新一轮的地区竞争热点新一轮的地区竞争热点:将由省会城市过渡到地级市,甚至县级市;地区市场上将重新出现1-3家零售类”微型巨人” 孕婴童业未来几年的新商机孕婴童业未来几年的新商机6.新门户网站新门户网站:孕婴童业真正意义上的新型门户网站出现,整合目标顾客与业内厂商双重资源 7.新的专业服务型公司新的专业服务型公司:行业内将出现新的专业服务型公司,主营企划.培训.顾客.广告.招商.融资.会计等特色一对一服务 8.孕婴用品将由奢侈品转变为必需品,消费者关注热点变为:价格 齐全 便利 服务(按优先顺序) 9.中高端消费市场的形成,将吸引国外的一.二线品牌进驻各大城市的一类百货商场,与此同时,现在的中高档品牌则迎来新的发展黄金期,纷纷开立独立门店(如婴儿服装品牌店) 孕婴童业未来几年的新商机孕婴童业未来几年的新商机10.孕婴用品店越开越大，且越大越超市化，并在3-5年形成新的全国连锁性孕婴用品超市，营业额有望突破10亿以上。11.行业巨头将多余资金转向商业楼盘或商业型孕婴一条街，由“做市”到”造市”，由经营到投资；12.当市场竞争到成熟期时，各地逐次完成由：春秋战国 五雄争霸 三国演义 南北朝对峙 一统天下(特指地区市场)的过渡；13.国产奶粉将在中高档、中档市场赢得竞争。 覆盖、覆盖、再覆盖；渗透、渗透、再渗透覆盖、覆盖、再覆盖；渗透、渗透、再渗透 三、分销管理三、分销管理市场精耕就是要提高店铺占有率和店内占有率市场精耕就是要提高店铺占有率和店内占有率就是：覆盖、覆盖、再覆盖；渗透、渗透、再渗透就是：覆盖、覆盖、再覆盖；渗透、渗透、再渗透覆盖就是要消灭市场空白点，开发更多的销售网点，占据市场广度覆盖就是要消灭市场空白点，开发更多的销售网点，占据市场广度渗透就是努力扩大现有网点的销售量，占据市场深度渗透就是努力扩大现有网点的销售量，占据市场深度 销售通路是由销售通路是由三个主体三个主体：厂家：厂家经销商经销商消费者消费者三个环节三个环节：厂家：厂家总经销商（经由二批、三批）总经销商（经由二批、三批） 零售商消费者零售商消费者三个角色转变三个角色转变：产品：产品商品商品消费品消费品 1.了解销售通路了解销售通路（1）做市场就是建立销售网络（2）帮助经销商赚钱（3）做好终端市场建设 2.通路维护的三项原则通路维护的三项原则3.通路维护的四个目标通路维护的四个目标（1）销售量最大（2）成本费用最低（3）控制最强（4）消费者最多 4.自建网络的优势自建网络的优势1992年在美国自建网络数占批发机构的73，销售额却占到了32。自建网络的平均销售额是代理、经销商的3倍特点在于：（1）控制性强。（2）技术支持。（3）市场调查。 忽视了通路的长度、宽度、深度和弹性四者之间的有机结合，而一忽视了通路的长度、宽度、深度和弹性四者之间的有机结合，而一味追求通路规模最大化、通路形式多元化、销售通路密集化的发展味追求通路规模最大化、通路形式多元化、销售通路密集化的发展模式。模式。过快的通路扩张速度，使企业对通路的管理难度急剧增加“吞不下的也得含在嘴里”的通路占有心理，使通路的销售动力在一点点地丧失，而企业的管理成本和财务负担却日益加重 5.切忌快速扩张通路规模切忌快速扩张通路规模四、销售管理四、销售管理 不做三同同事不做三同同事 不做四拍老板不做四拍老板 1PDCA模式模式 PLAN计划DO执行CHECK检核ACTION行动 2、“七无七无”公司注定一无所有公司注定一无所有销售无计划过程无控制客户无管理信息无反馈业绩无考核操作无规范管理无制度 店铺适用型：营业额营业额=（客流数（客流数来客率来客率深度接触率深度接触率成交率成交率客单价客单价回头率回头率转介绍率）转介绍率）单店费用单店费用公司适用型：销售额销售额=（目标客户数（目标客户数意向客户率意向客户率深度接触率深度接触率成交率成交率客单价客单价回头率回头率转介绍率）转介绍率）公司费用公司费用 3营业诊断万能公式：营业诊断万能公式：7个乘法与个乘法与1个减法个减法五、孕婴童业零售店铺的选址五、孕婴童业零售店铺的选址 第一篇章第一篇章:创意实战技法创意实战技法: 大选址大选址 创意实战技法的大选址创意实战技法的大选址发达国家特大地区省会城市地 市县 市竞争规律竞争规律1、市场梯度向下开发、市场梯度向下开发2、大必吃小、大必吃小Q思考:大城市的竞争对手挟大城市的眼光、经验、人才、资金、信息等大城市的竞争对手挟大城市的眼光、经验、人才、资金、信息等优势到您的城市开连锁店优势到您的城市开连锁店,您的应对方法是什么您的应对方法是什么? 创意实战技法的大选址之创意实战技法的大选址之 心态篇心态篇资金:在大城市商业街开一家50的店到次级城市可以开几家?人才:如对手多加200元工资,但有更好的培训和福利,您如何强留优秀的店长和导购呢?商店:打价格战,对手的进货渠道更多,成本更低,对谁更有利呢?Q思考思考:与对手相比,原来的优点反变成缺点,难道让苦心培育的市场拱手相让吗? 创意实战技法的大选址之创意实战技法的大选址之 省城篇省城篇小店概念店旗舰店大店多店经 营 规 模 越 大, 店 铺 商 圈 应 越 好夫妻档运作公司化运作省城零售商成功路径:随着资金、人才、经验的累积,应及时规范为有效的卖场营运模式,辅以加盟方式,迅速赢得竞争. 创意实战技法的大选址之创意实战技法的大选址之 地县篇地县篇城市规格往下走，开店规模往上走思考思考:l选择什么样的商业地段呢?l主要商业街无独立的大型门面,只有2-3家不 连成一起的独立小型店,我该如何处理呢?l确无财力开大型店,小型店主如何赢得竞争呢? 创意实战技法的大选址之创意实战技法的大选址之 第一法则第一法则最大、最齐全(孕品、婴品、童品)购物最便利(网购、目录、送货)服务第一(VIP礼宾、顾客恳谈会、联谊会)最高档(精美装饰服、购物体验、概念)网点最多(NO. 、连锁、统一与个性)抢占市场第一法则您的宣传口号有吗?推广了吗? 创意实战技法的大选址之创意实战技法的大选址之 创新选址创新选址1案例探讨案例探讨:1.如何在主要商业街上另辟蹊跷径开发黄金旺铺?2.谈判要点与操作技巧是什么? 广告 广告广告广告广告广告广告广告广告孕婴服务机构+写字楼孕婴童专门店孕婴品牌专卖店 创意实战技法的大选址之创意实战技法的大选址之 创新选址创新选址2案例探讨案例探讨:1.如何在妇儿医院附近、主要商业街上的二、三楼层成功开发大型零售店(租金却只有地铺的1/51/10)?2.怎样让“空中店”人潮滚滚？ 创意实战技法创意实战技法大选址大选址创新选址创新选址3案例探讨：如何在三、四类商业街案例探讨：如何在三、四类商业街营造本市最大的孕婴童一条街？营造本市最大的孕婴童一条街？ 创意实战技法创意实战技法小选址小选址1：什么地方适合？：什么地方适合？ 商业街大规模人群集散地商业街大规模人群集散地 目标顾客相对集中地区目标顾客相对集中地区 相关性商店多，但直接竞争性商店少相关性商店多，但直接竞争性商店少 有购买力的大型社区有购买力的大型社区 同行集中区：同行密集客自来同行集中区：同行密集客自来 创意实战技法创意实战技法小选址小选址2:路段客流调查路段客流调查 一天客流量少于一天客流量少于3000人次以下不适合人次以下不适合 不同时段客流起伏不大不适合不同时段客流起伏不大不适合 U型不适合，型不适合，M型适合型适合 道路太密或车流太大不适合道路太密或车流太大不适合 人口流量（横轴人口流量（横轴时间段，纵横时间段，纵横人口流量）人口流量） 创意实战技法创意实战技法小选址小选址3:客层客层 500米商圈（一级）内人口数（年龄段，收入）米商圈（一级）内人口数（年龄段，收入） 1000米商圈（二级）内人口数（年龄段，收入）米商圈（二级）内人口数（年龄段，收入） 2000米商圈（三级）内人口数（年龄段，收入）米商圈（三级）内人口数（年龄段，收入） 三个级别商圈的交通状况三个级别商圈的交通状况 创意实战技法创意实战技法小选址小选址4:其他其他 南方城市忌西，北方城市忌西北南方城市忌西，北方城市忌西北 人行通道的宽窄人行通道的宽窄;门口有无遮蔽门口有无遮蔽;有无台阶有无台阶 好店址不怕租金高好店址不怕租金高 商圈拜访、商圈耕耘、商圈封锁商圈拜访、商圈耕耘、商圈封锁 店铺是长期的投资；合同约定可转租；店铺是长期的投资；合同约定可转租；了解市政规划了解市政规划 创意实战技法创意实战技法小选址小选址几种店面形态几种店面形态思考：哪一种店型适合孕思考：哪一种店型适合孕/ /婴店？婴店？ 创意实战技法创意实战技法小选址小选址选店技术选店技术1思考：你认为思考：你认为B店址好还是店址好还是A店址好？店址好？ 创意实战技法创意实战技法小选址小选址选店技术选店技术2思考：哪一间店的店址最差？如果已经选择这样的店，您如何化弊为利，思考：哪一间店的店址最差？如果已经选择这样的店，您如何化弊为利，将其变为最热的店铺？将其变为最热的店铺？ 创意实战技法创意实战技法小选址小选址选店技术选店技术3思考：哪一间店的店址最佳？思考：哪一间店的店址最佳？ 创意实战技法创意实战技法小选址小选址选店技术选店技术4思考：思考：1、哪一间店的店址最佳？、哪一间店的店址最佳？2、如何将、如何将A1，B1，C1，D1四个店的店面塑造得更富吸引力？四个店的店面塑造得更富吸引力？ 创意实战技法创意实战技法店招店招孕婴童专门店的卖场布局孕婴童专门店的卖场布局思考：思考：1、离店招均距、离店招均距1.8m，您如何让过客注意到您的招牌呢？，您如何让过客注意到您的招牌呢？2、有没有其他方法让店招更吸引路人眼球呢？、有没有其他方法让店招更吸引路人眼球呢？ 创意实战技法创意实战技法店门与橱窗店门与橱窗思考：思考：1、开什么类型的店将、开什么类型的店将A，B都作为店门？都作为店门？2、如一个、如一个作作店门，一个作橱窗，到底哪种选择更科学呢？店门，一个作橱窗，到底哪种选择更科学呢？ 创意实战技法创意实战技法平面规划平面规划1功能区划分功能区划分u型店型店n型店型店思考：思考：1、孕婴童店哪些品类属必需品，哪些属奢侈品？、孕婴童店哪些品类属必需品，哪些属奢侈品？2、主力商品陈列在吸客区还是留客区？、主力商品陈列在吸客区还是留客区？ 创意实战技法创意实战技法平面规划平面规划2阴阳面阴阳面思考：思考：为什么卖场规划要考虑阴，阳面？依据是什么？为什么卖场规划要考虑阴，阳面？依据是什么？ 创意实战技法创意实战技法平面规划平面规划3卖场死角卖场死角思考：思考：1、卖场死角是如何形成的？、卖场死角是如何形成的？2、如何让、如何让“死角死角”复活？复活？ 创意实战技法创意实战技法动线设计动线设计1思考：思考：1、该动线设计合理吗？、该动线设计合理吗？2、如何让动线更加合理？、如何让动线更加合理？ 创意实战技法创意实战技法动线设计动线设计2顾客逛店时间顾客逛店时间请各位用心的朋友计算一下，请各位用心的朋友计算一下，一个一个“散步型散步型”顾客光临您的店铺所需多长时间？顾客光临您的店铺所需多长时间？计算方法：每步距约计算方法：每步距约25cm30cm每每5秒步行平均秒步行平均1.8m1分钟可步行分钟可步行21.6m所需时间所需时间该店动线总长度该店动线总长度21.6 创意实战技法创意实战技法卖场照明卖场照明卖场各部位理想亮度表卖场各部位理想亮度表假设卖场平均亮度为假设卖场平均亮度为1 创意实战技法创意实战技法空间规划空间规划1隔层运用隔层运用隔层要点：隔层要点：1、店高不得低于、店高不得低于4.25m；2、隔层厚度不宜少于、隔层厚度不宜少于0.18m；3、隔楼一般设在店的后半部位或、隔楼一般设在店的后半部位或1/3处。处。 创意实战技法创意实战技法空间规划空间规划2标准壁柜空间标准壁柜空间思考：思考：1、不同店态运用手法、不同店态运用手法? 2、国际流行趋势、国际流行趋势是什么是什么? 3、国内流行趋势是什么、国内流行趋势是什么?有效陈列带有效陈列带 创意实战技法创意实战技法标准岛柜空间标准岛柜空间思考：思考：1、百货专柜与专门店岛柜高度应一样吗？、百货专柜与专门店岛柜高度应一样吗？ 2、岛柜应依据所陈列商品的高度量身订做、岛柜应依据所陈列商品的高度量身订做 创意实战技法创意实战技法收银台收银台收银台设计摆放要领：收银台设计摆放要领：多功能化多功能化不阻塞卖场主动线，避免产生死角不阻塞卖场主动线，避免产生死角留意导购（收银）的站位留意导购（收银）的站位 创意实战技法创意实战技法导购站位与跑位导购站位与跑位思考：如果该店有思考：如果该店有4个导购，您该如何按排站位与跑位？个导购，您该如何按排站位与跑位？ 六、终端管理六、终端管理1.硬终端与软终端硬终端与软终端硬终端硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的设施是指一经实施，一段时间内不会改变的设施具体形式有路牌、灯箱、招贴、不干胶具体形式有路牌、灯箱、招贴、不干胶车体、横幅、遮阳蓬车体、横幅、遮阳蓬海报、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备展板、导购牌、价格表等展板、导购牌、价格表等软终端软终端是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员、店老板等店老板等 2.剌激消费者随机购买剌激消费者随机购买(下列数据未必适合孕婴店,因为细分市场中目标型顾客居多)据日本卖场营销研究所进行的研究表明，消费者计划好的购买行为据日本卖场营销研究所进行的研究表明，消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变据据1994年进行的一份调查报告显示年进行的一份调查报告显示83.6%的人是非计划性购买的人是非计划性购买91.6%的人是在商店内做出购买决策的的人是在商店内做出购买决策的 3.为什么派驻导购员？为什么派驻导购员？（1）对潜在顾客进行免费教育或培训）对潜在顾客进行免费教育或培训（2）定点导购咨询，消除其购买时的疑虑，引导其迅速购买）定点导购咨询，消除其购买时的疑虑，引导其迅速购买（3）让产品直观化）让产品直观化（4）为潜在顾客提供方便或实惠）为潜在顾客提供方便或实惠 4.FABE推销法推销法F代表特征A代表由这一特征所产生的优点B代表这一优点能带给顾客的利益E代表证据 F（特征）（特征） A（优点）（优点） B（利益）（利益） E（证据）（证据）质量性能原料加工方法服务价格安全性思考：请安排您的导购们按照本表用思考：请安排您的导购们按照本表用“脑力激荡法脑力激荡法”发掘商品的卖点？发掘商品的卖点？ 5.让厂商替您培训导购让厂商替您培训导购,发工资给导购发工资给导购 思考：邀约供应商派员巡点/驻店有哪些技巧？ 七、陈列管理七、陈列管理产品+诱人的魅力=吸引顾客购买的商品陈列原则:易看,易懂,易选,易取,丰富感生动化陈列原则：排面设计要最大、品项种类要齐全、集中展示在一处陈列排面要饱满、主流产品要突出、产品清洁更整齐价格特价要醒目 产品的展示与陈列对销售量的影响产品的展示与陈列对销售量的影响。与视线平行 70-125cm伸手可及 125-150cm齐膝身高身高170cm90cm150cm黃金陳列位置黃金陳列位置 货架不同高度对销售量的影响：货架不同高度对销售量的影响：从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%50%从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15% 2.货架陈列的九项要求货架陈列的九项要求（1）80/20原则：最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。（2）应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大(店门入口,主通道、收银台等)处为最佳。（3）货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。（4）产品要摆在商店中最醒目、显眼的地方。 （5）要保证存货）要保证存货“先进先出先进先出”，避免某些奶粉等快销品长期存放而过期。，避免某些奶粉等快销品长期存放而过期。（6）柜台）柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。（7）摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。）摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。（8）陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。）陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。（9）要创造主要品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头）要创造主要品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头 3.陈列的五大要素陈列的五大要素五大要素 说 明 1. 品项 依品牌，品项或尺寸类别陈列 2. 排面数或陈列量排面越大越好，但要保证不缺货 3. 商品面向 商品正面要朝消费者 4. 场所位置黄金货架、人口处、收银台前、端架、黄金通道 5. 陈列方式 落地、端架、黄金货架 4.陈列的九大技巧陈列的九大技巧 九大技巧 说 明 1. 先进先出 将制造日期较久的产品往前面挪，避免过期退货 2. 前进陈列 将位于货价深处的产品取出，向前补满货架，以免消费者看不到3. 垂直陈列 由上而下依品项货尺寸陈列，可增加?的销售 4. 黄金位置 眼看到（ 125-150cm ）手取物（ 70-125cm ）为最佳位置 4.陈列的九大技巧陈列的九大技巧5. 增加排面 由两个排面增至三个，销售增加176，增加4个，销售增加388 6. 多位陈列 想办法在原货架外增加落地(半岛/环岛型)、端架等特殊陈列 7. 带头缺口 陈列时刻意拿到2-3瓶或包，塑造产品很畅销的感觉 8. 底层陈列 底层应放大包装或多包装的产品，并使其突出以免看不见 9. 右边优先 视线由左往右，大包装在小包装的右边 5.主要品牌重点陈列主要品牌重点陈列-争取厂商更大的支持争取厂商更大的支持 货架陈列货架陈列要点要点力求饱满，商标一致对外；规格排列由力求饱满，商标一致对外；规格排列由上到下较优、左右排列次之。上到下较优、左右排列次之。放置放置DM、货架卡、摇卡、货架卡、摇卡思考思考:把要突显的重点放置在哪里把要突显的重点放置在哪里? 5.主要品牌重点陈列主要品牌重点陈列-争取厂商更大的支持争取厂商更大的支持 专架陈列专架陈列要点要点:力求饱满，商标一致对外；力求饱满，商标一致对外；规格排列由上到下较优、左右排列次之规格排列由上到下较优、左右排列次之;把要突显的重点放置在眼睛的视平线把要突显的重点放置在眼睛的视平线放置放置DM、货架卡、摇卡、货架卡、摇卡凸显促销重点凸显促销重点；强化产品；强化产品FAB思考思考:专架陈列应给予哪些类别的商品专架陈列应给予哪些类别的商品? 端架陈列要点要点:力求饱满，商标一致对外；力求饱满，商标一致对外；规格排列由上到下较优、左右排列次之规格排列由上到下较优、左右排列次之;把要突显的重点放置在眼睛的视平线把要突显的重点放置在眼睛的视平线放置放置DM、货架卡、摇卡、货架卡、摇卡 5.主要品牌重点陈列主要品牌重点陈列-争取厂商更大的支持争取厂商更大的支持 突显突显“价目卡价目卡”思考思考:端架宽度尺寸应为多少?对通道的 影响在哪里? 5.主要品牌重点陈列主要品牌重点陈列-争取厂商更大的支持争取厂商更大的支持 落地陈列要点要点: “货架前落地陈列货架前落地陈列”半岛型陈列半岛型陈列全岛型陈列全岛型陈列运用活动海报、摇卡、价格卡运用活动海报、摇卡、价格卡 指示牌、吊旗及指示牌、吊旗及DM等等思考思考:落地陈列以哪类商品为主?应辅以那些促销手法? 6.POP的妙用的妙用店外：大布旗、布帘、邮报（DM）、电子显示屏、哈哈镜.店内：指示牌、吊旗、大海报、文宣单张POP的颜色不多于？种-常见色:黄色红色白色蓝色POP的样式尺寸不少于？种SHELF-TALKER直白亲和温馨的商品语言,排面语言,货架语言 7.POP所扮演的角色所扮演的角色（POP像无声的导购！） 目 的 角 色 唤起购买 引起注意，引起兴趣，刺激购买 提供情报 告诉消费者商品的特点，品牌印象等 现场演出 销售的主题，卖场活性化 引起联想 有POP就有便宜的感觉 （！+？） POP 助销指数（） 无POP 100 有POP 131 有特价卡 223 有主题告知特价卡 3378.POP的效果的效果 五、品项管理五、品项管理1了解您公司产品的分类业种即行业种类：界定在孕妇及婴儿用品业态即经营型态：成为代理公司部门：婴儿、准妈妈等以市场区隔划分品种：如君心、爱葆等以品牌划分 商品线：指部门或品种之中的某个价格线或产品范围单元（Unit）：以功能或是卖价来区隔品目（Item）：以规格来区分单品（SKU）：Stock-Keeping Units即库存保持单元 2.在中国，在中国，货架空间管理货架空间管理刚刚起步，但明显被日益关注，刚刚起步，但明显被日益关注，货架摆放的原理更在不断发展货架摆放的原理更在不断发展货架空间分配不合理大量未经管理的货品会毒化你的终端畅销的商品缺乏相应的货架空间滞销低质品的陈列过量 你无可奈何甚至毫无知觉的这样补救:目前的打补丁对策 - 以多余库存填补货架空洞未对关键商品追加订货让顾客感觉你在盼望着关门大吉缺货，成为一个重要的竞争问题,一个生死攸关的问题 3. 品类战略品类战略 提高客流量策略-高销售额商品提高交易量策略-高购买率商品产生利润策略-平均毛利率, 高周转率 产生现金流量策略-高周转率, 平均毛利率快乐制造策略-生活方式, 季节性形象提高策略-高频率促销, 独一无二保卫市场策略-留住核心顾客群 . 将厂商的本能转化为你的利润来源将厂商的本能转化为你的利润来源厂商将本能的要求增加品项（Item)即全品项上架,以满足各种不同层次的消费者需求及进入不同的市场区隔通常的结果是总体销售量上升缓慢，只是各个品牌间的销售量彼此转移而已那么零售店的获利能力会下降，库存上升效率减低零售商理应向需要货架的供货商提出支付每个SKU的陈列费以填补毛利的可能损失 思考：如何与厂商通过谈判争取陈列费思考：如何与厂商通过谈判争取陈列费/促削费呢？促削费呢？ 九、采购管理九、采购管理 1.买手的宿命买手的宿命:赚在库存赚在库存, 亏在库存亏在库存 2.真正的赢利之源真正的赢利之源:采购采购商品利益？商业利益？财务利益？思考：您知道沃尔玛、国美靠什思考：您知道沃尔玛、国美靠什 么在赚最多的钱吗？么在赚最多的钱吗？ 3. 买手的基本素质买手的基本素质 （1）永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 （2）要把销售人员作为我们的头号敌人 （3）永远不要接受第一次报价，让对方乞求 ，这将为我们提供一个更好的销售机会。（4）随时使用口号：你能做的更好！ （5）时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 （6）把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣的。 （7）当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得 批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。（8）聪明点，要装得大智若愚。 （9）在对方没有提出异议前不要让步。 （10）记住：当一个销售人员来要求某事时，他 肯定会准备一些条件给予的。 （11）记住销售人员总会等待着采购提要求。 （12）要求有回报的销售人员通常更专业。应花 时间同无条件投降的销售人员打交道。 （13）不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（14）毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的，例如： 竞争对手总是提供最好的报价，流转和付款条件。 （15）不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 （16）别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 17）别忘记对拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求18）随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润19）在谈判中提不可能的要求来烦扰对方；让他等；确定一个会议时 间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；减少他的陈列位置；促销人员清场等等不要给他时间做决定。 20）注意我们要求的折扣可以有其它名称：奖金、礼物、纪念品、赞 助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、店庆等等。 （21）不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 （22）假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就说你已经和其竞争对手快谈交易了。 （23）不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信对方出示的任何证据。销售人员最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议。不要相信这个协议，即使它是真的）（24）不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 （25）不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容 易让步，年长者认为他知道一切，年轻者没有经验 （26）假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣， 并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属前失掉客户通常会让步。 （27）每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人 员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 （28）切记：我卖而我买，但我不总买我卖的。（29）在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何 经验的仅仅依靠商标的销售人员。 （30）在条件许可下，尽量垄断代理竞品品牌，通过地区 性封锁，打压当地竞争对手。（31）有意向合作时，应遵循以下谈判顺序：省代多个市代市代-区代点经销 （32）与业界大品牌业代洽谈时，先建立私交为上上 之策，千万别让人感觉你急于成交。（33）签约时，要坚持使用自己的合同/协议。 十、人力管理十、人力管理 1.领导者没有悲观的权利所以在你面对下属的任何时候你要保持微笑因为 整天愁眉不展的医师治疗失误次数 是经常面带笑容医师的 2 倍80 % 以上青少年罪犯的父母都是 习惯脸上不带笑容的人男生通常对男生笑只有 12 % 对女生的笑却高达70 %百货公司在推行微笑运动期间销售业绩上升20 % 2.随便你叫它什么随便你叫它什么 助理,行政主管,人事主管. 反正你一定要请一个懂管理的人负责人力管理 3.今天的企业不能提供员工终身雇用的保障今天的企业不能提供员工终身雇用的保障但应该尽力发展员工技能，让他们获得“终身可被雇用的能力”。 4完美的行销团队完美的行销团队 店面管理-超市类人才 分销拓展-快销类人才 促销推广-保健类人才 企划设计-广告类人才(兼职) 5.任何组织中，常有少数不可或缺的菁英任何组织中，常有少数不可或缺的菁英 他们是组织中的灵魂。没有他们，组织和负责人 都不知道该怎么办。而事实上，这正是用人的真正危机， 一则表示这些人工作的附加价值无法提升。 再则，他挡住了别人的机会，人事管道不顺畅， 而最重要的是，他可能身兼数职， 往往却忽略了 他的另一个重大的职责-即培养他的接班人 6.21 世纪的文盲世纪的文盲,就是不肯学习就是不肯学习 要不换脑袋，要不被淘汰 7你没有伟大的远景你没有伟大的远景 就不会有伟大的员工追随你敬告老板:你是企业的容器 十一、内控管理十一、内控管理1.成长的烦恼一成长的烦恼一:先管理还是先发展先管理还是先发展先扩展市场、大量铺货 赚钱后再行改善之举在商战中，做对事情未必能赢得胜利 就如同“我真的很聪明，为何不能致富？” 2创业初期创业初期“血缘、亲缘、地源”的工作伙伴在所难免 但你对他们的要求理应更高 因为,除了用制度去管理 还有”亲情”可以维系 3即使你的公司只有即使你的公司只有2个人个人也应做到制度化，文件化，表单化，会议化 -哪怕简单的可笑 想听听剃头匠叶师傅的犯罪经过吗? 4再小的老板也是投资者、企业家、经营者、管理者再小的老板也是投资者、企业家、经营者、管理者所以务必成为“三板斧老板”一板斧-看懂财务报表二板斧-学会识人用人三板斧-擅长买货卖货 5、你的标杆管理、你的标杆管理-信息化管理信息化管理你我避无可避的管理工程做盈第一家店,自觉眼光独到;做盈第三家店,自认零售天才;做盈第五家店,自我极其膨胀;做盈第十家店,自问”我的核心竞争力到底是什么?” （：产品商品消费品）（：产品商品消费品）供应链管理供应链管理生产工厂生产工厂分公司或办事处分公司或办事处营销部营销部消费者消费者零售商零售商经销商或分销商经销商或分销商 消费信息采购信息生产信息信息链管理信息链管理正确快速的电子资讯流通正确快速的电子资讯流通生产工厂生产工厂营销部营销部分公司或办事处分公司或办事处经销商或分销商经销商或分销商零售商零售商消费者消费者 5、你的标杆管理、你的标杆管理-信息化管理信息化管理ECR(EFFICIENT CONSUMER RESPONSE)垂直整合架构图垂直整合架构图消费者消费者零售商零售商中间环节中间环节生产工厂生产工厂情报流情报流商品流商品流生产商品之成本最小化生产商品之成本最小化商品商品POSPOS流通情报共有化、流通情报共有化、EDIEDI推行推行 沃尔玛新品评估模式运用ECR降低成本战略战略CostCost削减削减财务削减财务削减削减合计削减合计主要影响主要影响商品结构商品结构1.3%1.3%0.2%0.2%1.5%1.5%零售店平均每平米营业额与利零售店平均每平米营业额与利益的增加益的增加补货作业补货作业2.8%2.8%1.3%1.3%4.1%4.1%自动补货、无库存物流、缺货自动补货、无库存物流、缺货损失与报废的减少损失与报废的减少促销活动促销活动3.5%3.5%0.8%0.8%4.3%4.3%对库存、物流、事务处理、制对库存、物流、事务处理、制造等效果、续购、流通库存、造等效果、续购、流通库存、保管费用等削减保管费用等削减新品开发新品开发0.9%0.9%- -0.9%0.9%减低商品导入市场的失败机率，减低商品导入市场的失败机率，创造更有价值的商品创造更有价值的商品合计合计8.5%8.5%2.3%2.3%10.8%10.8%全面系统化的营运效益体现全面系统化的营运效益体现 日本 7-11 (8,500家)利用IT建立三项优势（1）加速了解顾客需求- 一天收集三次所有商店的销售数据，并在20分钟 内完成数据分析，实时调整售价，供货&促销活动（2）预测每天的销售趋势 午餐、饭团、三明治占其每日销售额的1/2，其销售周期短且与天气有关故一天收集气象报告五次 提供各地商店参考（3）增加供应效率10点（当天上午）订货7分钟内信息传到230个配送中心点点（当天下午）送到，司机刷卡十二管理者必备的十二管理者必备的30项项管理工具管理工具 老板,您是否在苦恼公司在成长,靠感情笼络已换不来员工的忠诚,靠自己的经验已无法有效指导下属的工作;会议越来越多,帐表流程越做越多,不知道怎么提高企业的运作效率;下属在向您汇报工作,请求帮助时,您却苦于无法传授他们做对事的具体方法;于是,员工们在背后议论您是“瞎指挥”;管理干部,您是否在苦恼公司经常“空降”一些副总、经理，理由是他们在大公司干过；自己很认真在做事，却没有明显的效果；想做一个称职的管理者，却不知从何着手;怎样才能做好分析，写好报告，组织好会议，培训及指导好下属，提升自己和本部门的工作效率呢？针对上面的困惑，特别向您推荐针对上面的困惑，特别向您推荐30项管理者常用工项管理者常用工具，助您驰骋商具，助您驰骋商/职场职场行业分析篇：行业分析篇：1.行业生命周期图行业生命周期图时间行业销售额导读：当您的企业进入导读：当您的企业进入/退出某一行业时，应针对性制定不同时期退出某一行业时，应针对性制定不同时期的发展战略。该表适用于行业的发展战略。该表适用于行业/产品产品/品牌的生命周期规划。品牌的生命周期规划。成熟期成长期导入期衰退期行业分析篇：行业分析篇：2.行业生命周期、战略及其特征行业生命周期、战略及其特征导读：请您的企业模仿该表拟定公司的战略。导读：请您的企业模仿该表拟定公司的战略。战略战略导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期顾客顾客战略战略早期的顾客可能会接受某些不可靠性;介绍新产品的特征顾客成群增加质量和可靠性非常重要市场大众化新产品或服务的实验减少品牌发生转移非常了解产品基于价格的选择而不注意改进研发研发战略战略强调研发，高投入竞争前寻求扩张研发投入低停止新的研发投入公司公司战略战略寻求主导市场战略为保证产品质量尤其注重研发和生产积极应对竞争如果不是市场领导者,增加份额代价很大寻求降低成本成本控制尤其重要利润利润目标目标高价格战略获利能力强但由于竞争者进入价格下降因竞争而加大投入,利润被消耗,单位利润下降出现价格竞争和低增长继续降低成本降低价格竞争竞争者战者战略略非常关注新产品尝试生产新产品市场进入试图革新以广告和质量作为主要手段低产品差异低产品变化价格战一些企业退出该行业企业诊断篇：企业诊断篇：1.SWOT分析分析(要素要素)表表优势对市场的控制能力核心优势规模经济成本在市场上处于较低的位置领导和管理能力融资能力强、设备老化程度低变革过程和结果有创新能力的网状组织结构企业的商誉产品差异化程度高产品和服务质量好劣势市场份额处于劣势较少的核心优势和缺乏重要的能力不利于竞争的高成本的老式厂房规模小薄弱的融资能力和现金流匮乏缺乏管理和领导技能缺少变革和创新意识缺乏创新能力的组织结构产品质量差、公司商誉不佳产品差异化程度不高、品种单一内部分析内部分析企业诊断篇：企业诊断篇：1.SWOT分析分析(要素要素)表表优势新市场或新的市场份额新产品开发多元化开发市场成长性竞争对手不强人口数目和社会环境的变化政策和经济环境的变化经济增长国际贸易增长劣势新的市场进入者市场竞争程度加剧消费者和供给方议价能力加强替代品出现市场成熟度较高经济衰退技术的威胁政策和经济环境的改变人口数目的变化新的国际贸易壁垒外部分析外部分析导读导读:该表可普遍运用在您企业的每一项大的决策，最大限度该表可普遍运用在您企业的每一项大的决策，最大限度降低风险。降低风险。企业诊断篇：企业诊断篇：2. 企业组织发展阶段模型企业组织发展阶段模型小幼年授权协调组织年龄组织规模大在合作下发展合作引导创业成熟自主危机控制危机在创业中发展在指导下发展在授权下发展在协调下发展官僚主义危机领导危机变革期演进期导读导读:该表解释了企业在不同发展阶段常见的大问题与对策。该表解释了企业在不同发展阶段常见的大问题与对策。企业诊断篇：企业诊断篇：3. 公司活力结构示意图公司活力结构示意图离职.缺勤.抱怨率职工对企业的满意度突发事故的处理能力管理者与被管理者的相互关系管理人员与职工的主动性.积极性组织目标与环境适应性企业组织机构协调统一企业内部改革决策速度与决策质量信息渠道.信息收集.处理.应用新产品的开发费用在销售额中的比率设备改造与更新企业自有资金的增长率资金利税的增长率利润总额增长率新产品在销售额中的比重凝聚能力适应能力生长能力企业活力企业诊断篇：企业诊断篇：3. 公司活力结构示意图公司活力结构示意图供应协作渠道销售渠道与售前.售后服务成本领先地位产品技术领先地位产品质量水平市场占有率资金利润率成本利润率销售利润率附加价值率导读导读:您可参考该表，通过分析和诊断，找出公司的簿弱环节，您可参考该表，通过分析和诊断，找出公司的簿弱环节，提高公司竞争力。提高公司竞争力。竞争能力获利能力企业活力企业诊断篇：企业诊断篇：4. CI系统结构图系统结构图VI视觉识别视觉识别BI行为识别行为识别MI理念识别理念识别导读导读:很多人误把很多人误把VI=CI，忽略了一个良好的公司应规范建立，忽略了一个良好的公司应规范建立行为标准与企业文化，该表提示我们应全面着眼于企业形象行为标准与企业文化，该表提示我们应全面着眼于企业形象的一体化塑造。的一体化塑造。企业诊断篇：企业诊断篇：5. 企业力量分析范例企业力量分析范例导读导读:该表可用于针对某一事项，列出一连串的潜在问题，发该表可用于针对某一事项，列出一连串的潜在问题，发现圆圈内外某个问题的短处并加以改善。现圆圈内外某个问题的短处并加以改善。解决问题程序力度企业文化变迁资金管理者承诺与支持团队工作现代科技发展趋势顾客需求市场环境变化竞争性产品威胁市场营销篇：市场营销篇：1. 市场营销能力分析市场营销能力分析政治环境人口环境经济环境自然环境科技环境社会文化环境供应者竞争者渠道经销代销商顾客产品的市场地位分析产品的收益性分析产品的成长性分析产品的竞争性分析产品结构分析市场环境分析相关环境产品市场强度分析市场营销能力分析基础环境市场营销篇：市场营销篇：1. 市场营销能力分析市场营销能力分析(续续)销售组织分析销售绩效分析销售渠道分析促销活动分析促销计划分析开发组织分析开发效果分析开发过程分析开发计划分析经营方针分析经营计划分析决策过程分析信息系统分析市场营销活动能力分析新产品研发能力分析市场决策能力分析市场营销能力分析导读导读:该表在您制定营销计划，或诊断您公司市场营销能力时该表在您制定营销计划，或诊断您公司市场营销能力时特别有用。特别有用。市场营销篇：市场营销篇：2. 消费者行为模式消费者行为模式其他刺激购买者黑箱购买者反应营销刺激导读导读:该表用于对目标顾客进行行为分析，制定针对性的促销该表用于对目标顾客进行行为分析，制定针对性的促销方法。方法。购买者特征决策过程产品选择品牌选择厂家选择购买数量经济技术政治文化产品价格分销促销市场营销篇：市场营销篇：3.销售渠道（选择）评估模型销售渠道（选择）评估模型销售量销售成本导读：企业在低于导读：企业在低于Q值时，发展代理商最合算；高于值时，发展代理商最合算；高于Q值时，选值时，选择自营则更适合。择自营则更适合。代理商渠道OQ自建渠道市场营销篇：市场营销篇：4. 价格价格促销方格图促销方格图导读导读:该表用于您企业根据当地市场制定新产品推广战略。该表用于您企业根据当地市场制定新产品推广战略。缓慢渗透战略缓慢撇脂战略快速撇脂战略快速渗透战略价格促销低低高高B（Boost，鼓舞）鼓舞自己，积极地重新与失去的客户进行联系表达你的重视鼓舞客户的信心。L（Letter，信件）给不活跃的客户写一封信去，并寄去他感兴趣的东西。E（Examine，检查）检查客户离去的迹象和原因，找到怎样才能重新给客户提供帮助。N（Needs，需求）为客户提供一份需求分析，找到他们的问题所在帮助他们也帮助自己。D（Do，做）为客户做些具体的事情，比如有价值的建议，咨询等，重新建立融洽的关系，接近距离。S（Sample，样本）提供一个你目前的成功样本（客户案例）给不活跃或离去的客户，增强对方信心，或增强人的说服力。市场营销篇：市场营销篇：5. BLENDS模式模式导读导读:该表用于老客户的维护，尤其是游离客户的该表用于老客户的维护，尤其是游离客户的“激活激活” 。顾客服务篇：顾客服务篇：1. 抱怨冰山示意图抱怨冰山示意图导读导读:该表用于客户满意度管理，重视冰山中下部分的认知，该表用于客户满意度管理，重视冰山中下部分的认知，积极改善服务，建立顾客忠诚度。积极改善服务，建立顾客忠诚度。只告诉最熟悉的人比率23%水面上已知的部分，告知顾客关系管理人员的比率8%不对任何人说起比率69%顾客服务篇：顾客服务篇：2. CS战略战略MSBSVS顾客视觉满意顾客行为满意导读导读:该表提醒您顾客不单是被视觉或卖场服务吸引，更对您该表提醒您顾客不单是被视觉或卖场服务吸引，更对您企业的服务理念及独特文化深感认同。企业的服务理念及独特文化深感认同。顾客理念满意顾客服务篇：顾客服务篇：3. 顾客服务管理信息系统顾客服务管理信息系统顾客意见收集子系统服务行动子系统服务收益子系统服务统一管理子系统顾客数据库子系统顾客服务管理信息系统导读：该表提醒您在建立顾客服务管理信息系统时，要全面导读：该表提醒您在建立顾客服务管理信息系统时，要全面考虑的几个重要方面。考虑的几个重要方面。顾客服务篇：顾客服务篇：4. 满意镜示意图满意镜示意图员工满意更熟悉顾客需求更多补偿失误的机会更高的员工满意更高的工作热情更高的工作效率更优质的服务顾客满意更多的重复购买更愿意提出意见更多的顾客满意更低的销售成本更高的顾客忠诚更优质的服务导读：该表说明了这样一个真理，只有满意的员工才会有满导读：该表说明了这样一个真理，只有满意的员工才会有满意的顾客。意的顾客。满意镜人力管理篇：人力管理篇：1. 马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论导读：该表说明了员工需求的差别性与进化性，制定相应措导读：该表说明了员工需求的差别性与进化性，制定相应措施满足相应需求。施满足相应需求。自我实现需求尊重需求社会需求安全需求生理需求人力管理篇：人力管理篇：2. 工作说明书范例工作说明书范例职务名称职务代码所属部门直接上级管辖人数职位等级晋升方向轮转岗位薪资标准任职条件1.学历背景，2.培训及资历，3.工作经验，4.基本技能和素质，5.个性特征工作内容权责范围1.权力，2.责任工作关系工作环境相关说明编制人员审核人批准人编制日期审核日期批准日期人力管理篇：人力管理篇：3. 平衡记分卡的考评要素平衡记分卡的考评要素导读：该表可对企业整体导读：该表可对企业整体,或某一部门甚至个人的业绩进行量或某一部门甚至个人的业绩进行量化考评。化考评。考评视角举例评分标准财务角度股东对业绩的看法资本回报经济附加价值销售增长成长节约顾客角度顾客满意度顾客满意顾客稳定率吸引新的客户内部角度评价人才和流程的质量培训和发展离职率产品质量资本周转率未来角度察看组织怎样学习和增长员工满意留住人才人才投入的可营利性人力管理篇：人力管理篇：4. 管理方格图管理方格图导读：该表用于您企业中不同管理者的选择和任用评估。导读：该表用于您企业中不同管理者的选择和任用评估。 1 2 3 4 5 6 7 8 9低 对业绩的关心 高高对人的关心低9876543211.9乡村俱乐部型管理9.9团队型管理9.1任务型管理1.1责任贫乏型管理5.5中庸之道型管理基础管理篇：基础管理篇： 1. ABC管理管理导读：导读：ABC管理也称管理也称“重点管理法重点管理法”，它由，它由80/20法法则衍生而来，是一个无处不在的管理工具，但最常则衍生而来，是一个无处不在的管理工具，但最常被用在库存管理。被用在库存管理。基础管理篇：基础管理篇：2. 5S管理的基本内容管理的基本内容序号项目内容目的1S整理整理就是将必需物品与非必需物品区分开。必需品摆在指定位置挂牌明示，实行目标管理，不要的东西坚决处理掉，在岗位上不要放置必需品以外的物品。将“空间”腾出来活用2S整顿除必需物品放在能够立即取到的位置外，一切乱堆乱放、暂时不需放置而又无特别说明的东西、均应受到现场管理干部的责任追究。它研究怎样才可以立即取得物品，以及如何能立即放回原位。不浪费“时间”找东西。3S清扫就是将工作场所、环境、仪器设备、材料、工具等上面的灰尘、污垢、碎物、泥沙等脏东西清扫擦拭干净，创造一个一尘不染的环境，公司所有人（包括老板）都应一起来执行这个工作清除“脏污”保持现场干干净净、明明亮亮。4S清洁清洁就是3S之后的日常维持活动，即形成制度和习惯。每位员工随时检讨和确认自己的工作区域内有无不良现象，如有，则立即改正。在每天下班前几分钟（视情况而定）实行全员参加的清洁工作，使整个环境随时都维持良好状态。通过将“整理”“整顿”“清扫”制度化来维持成果。5S修养修养就是培训全体员工，让他们都养成遵守规章制度、工作纪律的习惯，努力创造一个具有良好氛围的工作场所。如果绝大多数员工能够将以上要求付诸实践的话，个别员工就会抛弃坏的习惯，转向好的方面发展。提升“人的品质”成为对任何工作都持认真态度的人基础管理篇：基础管理篇： 3. 戴明环戴明环阶段内 容P(Plan)计划这是工作开始前的首要任务，有很多问题需要在这个阶段解决。首先要运用排列图法、直方图法、控制图法等方法分析现状，找出质量存在的问题；然后分析质量问题产生的原因；最后，就是根据前面发现的各种问题来制定相应的实施计划，可运用目标管理法、系统图法、过程决策程序图法等方法D(Do)执行执行即具体运作，实现计划中的目标，其中用到的主要方法有：系统图法、矩阵图法、过程决策程序图法等C(Check)检查检查就是要总结执行计划的结果，分清哪些是正确的，哪些是错误的，明确其效果，找出存在的问题可以用控制图法、系统图法、排列图法、过程决策程序图法、抽样检验等一系列的质量管理方法来实现检查A(Action)行动,处理对总结后的结果进行进一步处理，并将切实可行的东西加以创新和应用，民可以制定成一系列作业标准，便于以后工作遵循。同时还要总结失败的教训，以防止错误再一次发生导读：该表可用于您企业作品质管理与控制导读：该表可用于您企业作品质管理与控制,亦可用在企业其亦可用在企业其它管理事项的过程控制。它管理事项的过程控制。基础管理篇：基础管理篇： 4. 鱼骨图范例鱼骨图范例导读：这是一种将各种原因提炼出来的因果分析法，适用您企业各导读：这是一种将各种原因提炼出来的因果分析法，适用您企业各种问题的分析、诊断与原因分类，组织头脑风暴会议更佳。种问题的分析、诊断与原因分类，组织头脑风暴会议更佳。方法人力物资机械回流缺点操作训练技巧知识自足内容物面糊形状时程内容包装变动周末预防保养工具完全回流烘焙规格内容密度完美推出烤箱技术时隔形态输送速度温度大小形状厚度基础管理篇：基础管理篇： 5. 本量利图本量利图导读：该表可测算您企业的盈亏平衡点导读：该表可测算您企业的盈亏平衡点,说明了规模与效益之间说明了规模与效益之间的关系。的关系。固定成本销量利润OA变动成本金额XYZP基础管理篇：基础管理篇： 6. 沃尔评分法沃尔评分法导读：该表用于您企业财务状况的综合评价。导读：该表用于您企业财务状况的综合评价。财务比率比重1标准比率2实际比率3相对比率4=32评分14流动比率252.00净资产负债251.50资产固定资产152.50销售成本存货108销售额应收帐款106销售额固定资产104销售额净资产53合计100基础管理篇：基础管理篇： 7. 头脑风暴法头脑风暴法基本原则说 明排除评论性批判针对提出的观念发表评论要在以后进行,现场不能对别人的意见提出批评和评价。认真对待任何一种设想，而不管其是否适当和可行。在此过程中不裁判、要强调“宽松”鼓励自由想像提出的观念越荒唐，可能越有价值。欢迎各抒己见，自由鸣放。创造一种积极的气氛、激发参加者提出各种新奇的想法。它通过一种思想产生的过程，鼓励提出不同种类的方案设计思想，同时禁止对各种方案进行任何批评。在这里它追寻的是“奇”“新”要求提出一定数量的观念提出的观念越多，就越有可能获得更多的有价值的观念，从而产生有价值观点的可能性就越大。不应忽视来自任何微弱声音中的建议，所有的主张都应被记录下并予以考虑探索研究组合与改进观念除了要求与会者本人提出设想以外，还要求与会者考虑，按照他们的想法怎样才能将几个观念综合起来，以便产生一个新观念，或者探索取长补短和改进的办法。除提出自己的意见外，鼓励参加者对他人已经提出的设想进行补充，改进和综合基础管理篇：基础管理篇： 8. 会议六顶思考帽会议六顶思考帽颜色含义说明白色思考帽白色显得中立而客观。代表客观的事实与数字。比如，思考“我们有什么信息我们需要得到什么信息？”红色思考帽红色暗示着愤怒、狂暴与情感。代表情绪上的感觉、直觉和预感。比如思考“现在你感觉怎么样？”但你不必文刻意去证明你的感觉。黄色思考帽黄色是耀眼的、正面的。代表乐观、包含着希望与正面思想。比如思考“为什么这个值得做？利益是什么？为什么可以做这件事？它为什么会起作用？”黑色思考帽黑色是阴沉、负面的。代表考虑事物的负面因素，它是对事物负面因素的注意、判断和评估。比如思考“这是真的吗？它会起作用吗？缺点是什么？它有什么问题？为什么不能做？”绿色思考帽绿色是草地和蔬菜，象征生意盎然、肥沃丰美。代表创意与创造性的想法。比如思考“有不同的想法？新的想法、建议和假设是什么？可能的解决办法和行动的过程是什么？选择是什么？”蓝色思考帽蓝色是冷静的颜色，它也是天空的在万物之上。代表思维过程的控制与组织。它可以控制其他思考帽的使用。比如思考“我们走了多远？下一步采取什么？”基础管理篇：基础管理篇： 9. 甘特图甘特图工作工作项目1234567891011121.确定改善范围2.定义计划方案3.管理之检讨4.提供训练5.资料分析6.成立假设7.确认原因8.建议品质解决方案9.执行品质解决方案完成所需月数导读：该表用于计划按排与进度控制。导读：该表用于计划按排与进度控制。基础管理篇：基础管理篇： 10. 5W2H表表英文中文提问范例Why为什么为什么非做不可？为什么停用？为什么做成这样？为什么要这么多环节？What什么工作对象是什么？功能是什么？规范是什么？目的是什么？条件是什么？重点是什么？Who谁谁被忽略了？谁可以来做？谁来办最方便？谁是顾客？谁是决策人？When何时何时是最佳营业时间？何时完成最为适宜？何时销售？何时必须要完成？Where何地从何处买？何处生产最经济？何地有资源？还有什么地方可作销售点？基础管理篇：基础管理篇： 10. 5W2H表表 （续）（续） 导读：培养您企业的员工做任何事要习惯用导读：培养您企业的员工做任何事要习惯用5W2H思考。思考。英文中文提问范例How to怎样怎样避免失败？怎样达到效率？怎样改进？怎样使产品更方便？怎样增加销路？怎样做效率最高？How much多少销售多少？成本多少？效率多高？利润多少？十三、顾客关系管理十三、顾客关系管理：老顾客是最好的顾客据美国纽约销售联谊会的统计71的人之所以从你那里购买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你 “晕轮效应”：人们总是从一件小事或对人的某一部分成见而波及对整个人的看法 “首因效应”（5秒钟效应第一印象效应） 1.调查表明调查表明企业的老顾客增加5%，企业的利润会增长25%（1）确保老客户可以节省推销费用及时间开发一个新客户的费用是保住现有顾客所需费用的6倍。让顾客满意只需要花费19美元，而吸引新顾客来购买你的产品，则需要花费118美元 （2）利润大。一个老顾客为企业带来的利润更多多带来2085的利润，原因就是老顾客的重复购买。老顾客的扩大购买：量的扩大与结构的扩大。老顾客为企业推荐新顾客。 2.顾客抱怨为什么值得重视顾客抱怨为什么值得重视（1）会抱怨的顾客只占全部顾客的5%-10%；有意见而不会抱怨的顾客百分之八十左右不会再来可是抱怨的事处理得好，有98%左右的顾客在抱怨之后还会再来。（2）平均每位非常满意的顾客，会把为什么满意告诉至少12个人，而这些人中，会有10个人左右，在产生同样需求时，会光顾顾客赞扬的公司。（3）一个非常不满意的顾客，会把他的不满告诉其它20个人以上，在这些人中，在产生同样需求的时候，几乎不会光顾被批评的服务恶劣的公司。 （4）服务质量低劣的公司，平均每年的业绩只有百分之一的增长率，而市场占有率会下降百分之二。（5）服务质量高的公司，年增长率为百分之十二，市场占有率增长百分之六 （6）开发一个新顾客的成本是保住老顾客成本的5倍，而流失一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补。（7）95%以上的顾客表示，如果遇到问题现场即刻解决，他们不会发脾气，绝大多数顾客表示，这样做会得到他们的谅解 品牌越多，市场越乱，未来则是零售商的天下！十三、孕婴童业十三招成功经营必杀技十三、孕婴童业十三招成功经营必杀技 第一招：开店，开店，开店第一招：开店，开店，开店 还是开店还是开店 第二招：专心第二招：专心 = 专一专一 = 专业。专业。在创业第一年，建议您亲自经营，不宜全盘委托给助手，此为专心；第一年内只做一件事，即一个品牌，一个店，一个通路，此为专一；当您既专心又专一时，一年后您就能被同行尊为专家，这时您就有了自己的专业。 区域王牌之道：点-线-面的第一第三招：争做第一第三招：争做第一不论您是走何种销售通路，经销何种类型商品，在什么商圈开店，请您尽最大努力做该领域的第一名，否则迟早被淘汰出局。 第四招：熟悉每个商品的性能与卖点第四招：熟悉每个商品的性能与卖点，如果您不清楚，再所谓“好”的商品您都不要进货，因为银子是您自己的。 第五招：牢记您是老板，是领导第五招：牢记您是老板，是领导，而不应让导购成为老板来领导你。导购永远嫌商品不好销，就像馋嘴的孩子认为隔锅的饭总是更香，所以，永远不允许导购说自己家货没别家的货好-即使你内心真的这么认为。 第六招：做生意需要拚胆气，拚眼光第六招：做生意需要拚胆气，拚眼光，别总是憋屈在居民小区或三四类商业区开个“见不得人”的小店小铺，只要钱够，应有“在大城市开多店，在小城市开大店”的魄力。一般而言，地级市（含）以下城市， 思考：当地最大的专门店的营业额通常会占市场份额的40-70%左右，基本处于垄断地位。 第七招：选准策略伙伴第七招：选准策略伙伴，方能有效拓展顾客源。很多同行经常上错花轿嫁错郎，故特别提醒您：孕妇产业策略伙伴与推广合作对象的优先顺序为：计生委医院街道居委会婚纱影楼、婚典公司奶粉公司孕婴同行等。思考：婴童业者的思考：婴童业者的策略推广伙伴优先顺序又是什么呢？谈判要点呢？策略推广伙伴优先顺序又是什么呢？谈判要点呢？ 第八招：发展会员并给会员建档第八招：发展会员并给会员建档（较详细的准妈妈资料），既可给妈咪提供个性化特色服务，又可与其它品牌共享顾客资源。（这里特别提醒您：请尊重她人隐私，千万勿因商业利益而买卖孕婴人群的个人资料！） 第九招：做生意人脉很重要第九招：做生意人脉很重要，自己再不喜欢应酬，也要勉力保持与当地同行的密切联系，方能互通商品及信息的有无。 第十招：与上游供应商的老板（或老总）建立私交第十招：与上游供应商的老板（或老总）建立私交，才能争取更多的优惠条件（这么简单的道理常常被80%的经商人士所忽略，奇怪吗？） 第十一招：不要在小圈子内单打独斗，高明的经营者第十一招：不要在小圈子内单打独斗，高明的经营者要善于要善于“五借五借”-借机、借路、借钱、借势、借脑借机、借路、借钱、借势、借脑 第十二招：一个企业真正的发展第十二招：一个企业真正的发展“瓶颈瓶颈”是老板您自己，是老板您自己，“成也萧何，成也萧何”；如不信，请您做一份不记名调查问卷，测试一下您在员工与合作伙伴心中的形象，您会发现自己需要在那些方面做出改进。 第十三招：此为绝招第十三招：此为绝招记得常带下属多逛街多看店记得常带下属多逛街多看店 （特别像五一节、国庆节、春节时段） 见得多了，自然就懂得多了！ 孕婴童商学院孕婴童商学院Tel/Fax：020-3433 9591Mobile：139 2518 5537159 1857 5660 (广州)E-mail：victoryeping163.com(更多资料,请上孕婴童商学院官方网站:www.yeping.com.cn) 为您服务为您服务1.提供公司内训提供公司内训为您的企业量身订做专题培训课程为您的企业量身订做专题培训课程2.提供招商公开课提供招商公开课专门为您公司的订货会、招商发布会、客户联谊会等提供精品课程专门为您公司的订货会、招商发布会、客户联谊会等提供精品课程3.咨询咨询顾问服务顾问服务尊重您的需求，可按月、季、年提供项目企划、经营诊断以及公司管理顾问服务尊重您的需求，可按月、季、年提供项目企划、经营诊断以及公司管理顾问服务