药店转型作业手册第一第一节节 界定商圈并界定商圈并绘绘制商圈制商圈图图vv界定商圈界定商圈vv1.1.商圈界定考商圈界定考虑虑事事项项：vv1 1）地形条件：山、河、海、沟、斜坡）地形条件：山、河、海、沟、斜坡vv2 2）交通条件：道路、）交通条件：道路、铁铁路、路、车车站、站、桥桥、停、停车场车场、公交、公交线线路路vv3 3）商）商业业条件：条件：业态业态种种类类、竞竞争、商争、商业业密集度密集度vv4 4）住）住户户条件：人口密度、住条件：人口密度、住户户密度密度vv2.2.商圈界定方法：商圈界定方法：vv1 1）半径法（直空法）：以店址）半径法（直空法）：以店址为圆为圆心，以半径心，以半径50010005001000米划一米划一圆圆圈圈vv2 2）地域法（）地域法（类类推法）：以半径法画出推法）：以半径法画出圆圆圈后，依商圈界定考圈后，依商圈界定考虑虑的事的事项扩项扩大或大或缩缩小商圈的范小商圈的范围围vv商圈区隔商圈区隔细细分分vv在已在已经经界定好范界定好范围围的商圈内，将商圈范的商圈内，将商圈范围围依据地形条件、交通条件、商依据地形条件、交通条件、商业业条件、住条件、住户户条件再加以条件再加以细细分至几个小商圈，可分成：分至几个小商圈，可分成：1 1）商）商业业区区 2 2）住宅社区）住宅社区 3434）白）白领阶层领阶层区区5 5）蓝领阶层蓝领阶层区区vv将商圈区隔将商圈区隔细细分的目的：作分的目的：作为为了解与确定了解与确定“ “市市场场覆盖率覆盖率” ”的参考的参考主商圈主商圈次商圈次商圈城市城市/ /市区市区500500米米7-87-8分分钟钟距离距离10001000米米1515分分钟钟距离距离乡镇乡镇/ /郊区郊区700700米米1010分分钟钟距离距离15001500米米2020分分钟钟距离距离绘绘制商圈制商圈图图vv商圈商圈图应显图应显示的内容：示的内容：vv1.1.商圈商圈图图中中应应涵盖以店址涵盖以店址为为中心中心500500米米-1000-1000米以内的商圈概况；米以内的商圈概况；vv2.2.必必须标须标注出地理方向和距离（主要是和注出地理方向和距离（主要是和竞竞争争对对手、商手、商场场、人潮聚集点的距离）；、人潮聚集点的距离）；vv3.3.必必须须以醒目的字体或符号以醒目的字体或符号标标注出店址位置；注出店址位置；vv4.4.在在图图中中标识标识出：街道名、商出：街道名、商场场、超市、便利店、菜市、超市、便利店、菜市场场、车车站、酒楼、站、酒楼、药药店、医院（店、医院（诊诊所）、学所）、学校、幼儿园、校、幼儿园、娱乐场娱乐场、住宅区等；、住宅区等；vv5.5.在在图图中中标标出人潮或人流的大致流向，并注明街道的出人潮或人流的大致流向，并注明街道的宽宽度以及是否有度以及是否有栏栏杆；杆；vv6.6.如果是店中店，如果是店中店，则则首先将合作方的地理位置首先将合作方的地理位置绘绘制，另外，制，另外，还还需将店址在合作方的位置平面需将店址在合作方的位置平面图绘图绘出，出，单单独示意。独示意。第二第二节节 商圈住商圈住户调查户调查vv商圈住商圈住户调查户调查表表应应列出的内容列出的内容vv1.1.户户数是指居住在店址周数是指居住在店址周围围500-1000500-1000米的住宅数。米的住宅数。vv2.2.无无论论是商是商业业区、商住区，区、商住区，还还是住宅区，只要附近有居民楼，都属于是住宅区，只要附近有居民楼，都属于统计统计范范围围。vv3.“3.“距离距离” ”是指小区主要出口和是指小区主要出口和预选预选地址的距离（或以步行地址的距离（或以步行时间计时间计算）。算）。vv4.“4.“房价房价” ”是指小区商是指小区商业业房目前的平均售价，可参考房屋中介的房目前的平均售价，可参考房屋中介的报报价信息。价信息。vv5.“5.“备备注注” ”项项是指是指该该小区一些明小区一些明显显的其他消的其他消费费特性。特性。住宅名称住宅名称户户数数入住率入住率 人口数人口数 主出入口主出入口 距离距离房价房价备备注注 （暂暂住：住： ） 个个 （暂暂住：住： ） 个个 （暂暂住：住： ） 个个 （暂暂住：住： ） 个个 （暂暂住：住： ） 个个 （暂暂住：住： ） 个个第三第三节节 竞竞争争药药店店调查调查vv我我们们需要了解商圈内需要了解商圈内竞竞争者的状况并在分析之后制定相争者的状况并在分析之后制定相应应的的竞竞争策略争策略药药房名称房名称距离距离营业营业面面积积品种数量品种数量价格形象价格形象经营优势经营优势营业额营业额服服务务状况状况 第四第四节节 商圈内商圈内团团体体顾顾客名客名单单vv团团体体顾顾客的会客的会员员采采购购与与团团体采体采购购是我是我们们的收入来源之一，我的收入来源之一，我们应该们应该了了解商圈内有哪些客解商圈内有哪些客户户并将其列并将其列为为我我们们会会员员开开发发的目的目标标客客户户：团团体体顾顾客名称客名称团团体体顾顾客地址客地址距离距离团团体体员员工数量工数量 第五第五节节 商圈内人潮（人流状况）商圈内人潮（人流状况）统计统计vv说说明：明：vv1.1.人流指上午人流指上午0808：3030晚上晚上2020：3030在在该该区域区域经过经过的人；的人；vv2.2.上表中的上表中的“ “测测量位置量位置” ”是指店址的是指店址的门门口，也可以是口，也可以是门门口附近的人潮聚集点或是口附近的人潮聚集点或是马马路路对侧对侧；vv3.3.上表中的上表中的“ “人流特点人流特点” ”包括包括经过经过人流的行人流的行为为特征和年特征和年龄龄构成。行构成。行为为特征是指如上班路特征是指如上班路过过、购购物、物、休休闲闲等状等状态态；年；年龄龄构成构成则则是要指出在某是要指出在某时间时间段段经过经过人流的主要年人流的主要年龄龄构成；构成；vv4.4.如如为为店中店，也店中店，也应该应该站在合作方的店址前站在合作方的店址前统计统计（但无需在此（但无需在此处统计处统计合作店的店内人流）；合作店的店内人流）；vv5.5.在在计计算路算路过过人此人此时时，当，当门门前的道路比前的道路比较宽较宽或者道路中或者道路中间间存在存在栅栏时栅栏时，只，只计计算算单单面人流量。面人流量。日期日期星期星期天气天气时时段段测测量位置量位置路路过过人次人次人流特点人流特点年年龄结龄结构构行行为为特征特征9 9：00-900-9：30301010：00-1000-10：30301212：30-1330-13：00001313：30-1430-14：00001717：30-1830-18：00001919：00-1900-19：30302020：00-2000-20：3030第六第六节节 顾顾客客满满意度意度调查调查vv 药药房服房服务务的的综综合形象最合形象最终终是在是在顾顾客心中所客心中所树树立的，立的，所以要所以要维护药维护药房的房的综综合形象，最合形象，最为为直接的直接的办办法就是从法就是从顾顾客的角度客的角度进进行考量，行考量，进进行行“ “顾顾客客满满意度意度调查调查：。：。vv 顾顾客客满满意度意度调查调查可以可以调查问调查问卷的形式在卷的形式在门门店向店向顾顾客客发发放。放。药药房要回收房要回收统计结统计结果，果，进进行数据分析，有行数据分析，有针对针对性性地地对药对药房房现现状做出整改。状做出整改。vv顾顾客客满满意度意度调查调查表表第七第七节节 竞销竞销品品访访价价vv1.1.什么是什么是竞销竞销品？品？vv经经常被常被顾顾客指名客指名购买购买的商品的商品vv长长期持期持续续性性购买购买的商品的商品vv顾顾客客对对价格敏感的商品（价格敏感的商品（经经常会将其与常会将其与别别的的药药店比价）店比价）vv2.2.竞销竞销品及其价格的确定品及其价格的确定vv 竞销竞销品的价格不是由品的价格不是由药药店决定的，而是由市店决定的，而是由市场场决定的，同是决定的，同是竞销竞销品在品在药药店的售价充分体店的售价充分体现现了了药药店在消店在消费费者心目中的价者心目中的价格形象，因此格形象，因此对对此此类类商品商品应应采取采取积积极地极地竞竞价。步价。步骤骤如下：如下：vv（1 1）根据以下）根据以下资资料料拟拟定本定本药药店的店的竞销竞销品：品：vv处处理掉您的滞理掉您的滞销销品品vv增加增加顾顾客客经经常常购买购买的品的品项项vv至少每六个月至少每六个月检视竞销检视竞销品目品目录录，调调整整经销经销品品项项vv（2 2）对竞销对竞销品品进进行同行行同行访访价、价、vv列出三家主要列出三家主要竞竞争争药药店店vv请亲请亲友或店友或店员员前去前去访访价价vv打打 ，佯装，佯装顾顾客，客，询问询问价格价格vv向医向医药药批批发发公司公司业务员询问业务员询问价格价格vv记录顾记录顾客的价格抱怨，客的价格抱怨，询问询问并并记录记录价格与价格与药药店地址店地址vv利用空余利用空余时间时间或或请亲请亲友友协协助，尽早完成助，尽早完成120120项项商品的商品的访访价价vv（3 3）竞销竞销品定价品定价vv价格低于价格低于竞竞争争对对手手5-10%5-10%vv因因竞竞价价带带来的利来的利润润减少减少应应理解理解为为行行销销的投的投资资，将，将为药为药店店带带来更多的来更多的销销售及利售及利润润，而不是，而不是损损失。失。vv竞销竞销品的品的竞竞价将持价将持续续增加增加药药店的店的顾顾客数。客数。vv竞竞争争药药店店访访价表价表目录vv第五章 商圈调查vv 为为了分析您了分析您转转型前的型前的营业营业状况，以作状况，以作为转为转型后型后发发展展营营运策略的参考，您需要提供一定运策略的参考，您需要提供一定时时段的数据和相关的信息。段的数据和相关的信息。vv第一第一节节 7 7日日营业记录营业记录vv第二第二节节 经营经营数据数据报报表表第一节 7日营业记录vv 没有使用没有使用计计算机的加盟商，算机的加盟商，请请于于转转型开始之前型开始之前，记录记录下任何下任何连连续续7 7日日之之营业营业情况（使用所附之表格）。情况（使用所附之表格）。vv 记录记录完成之后，完成之后，请请交交给给您的您的营营运督运督导员导员，我，我们们将用将用电脑软电脑软件做出件做出有关有关营业额营业额、顾顾客数、毛利、客数、毛利、销销售售组组合、合、时时段段顾顾客分布等的分析，督客分布等的分析，督导员导员并会并会给给您一份您一份转转型前型前“ “7 7日日营业记录营业记录” ”之分析之分析报报告。告。vv 7 7日日营业记录营业记录完成完成时间时间：vv转型店7日营业记录 第二节 经营数据报表vv 请请于于转转型开始之后，提供型开始之后，提供门门店的店的费费用数据及近三个月的用数据及近三个月的销销售数据：售数据：包括商品信息、包括商品信息、销销售售额额、毛利、毛利额额、毛利率；会、毛利率；会员销员销售数据：包括会售数据：包括会员员数、会数、会员员客客单单价、会价、会员员交易次数、会交易次数、会员销员销售售额额；存；存货货数据：包括数据：包括产产品、品、销销售售额额、销销售数量、日前存售数量、日前存货货等。等。vv经营经营数据收集数据收集 行行动检动检核表核表vv门门店店经营费经营费用列表用列表vv 我我们们需要了解加盟店的需要了解加盟店的经营费经营费用情况，以便用情况，以便为为加盟店加盟店进进行行经营损经营损益分析，益分析，请请您根据以下表格中的您根据以下表格中的费费用用项项目目进进行填写。行填写。vv经营经营数据列表数据列表vv 以下以下报报表中列出的是表中列出的是门门店各店各项项主要主要经营经营数据，通数据，通过这过这些数据我些数据我们们可以深入的了解可以深入的了解门门店的店的经营经营情况，情况，为为我我们对门们对门店店进进行行经营经营分析、分析、诊诊断断及制定及制定发发展策略提供参考依据。展策略提供参考依据。请请您填写好以下六您填写好以下六张报张报表后通表后通过电过电子子邮邮件件发发送送给给您的您的营营运督运督导员导员。（。（门门店主要数据店主要数据报报表、商品表、商品SKUSKU组组合合报报表、会表、会员员分析分析报报表、毛利分析表、毛利分析报报表、部表、部类类商品商品销销售分析售分析报报表、商品表、商品结结构分析构分析报报表）表）目录vv第七章 转型营销活动vv第一第一节节 转转型告知（两周）型告知（两周）vv内内 容容vv1 1、派、派发转发转型型传单传单，邮邮寄会寄会员员致函，并向每一位来店致函，并向每一位来店顾顾客客说说明即将加盟明即将加盟CAMORECAMORE医医药连药连锁锁，升，升级级服服务务，并，并请顾请顾客客办办理会理会员员卡。卡。vv2 2、处处理理顾顾客抱怨，每周至少开出客抱怨，每周至少开出1010张顾张顾客客满满意保意保证单证单。vv3 3、使用、使用顾顾客价格抱怨和商品不全客价格抱怨和商品不全记录记录表，表，记记下价格与商品不全抱怨。下价格与商品不全抱怨。vv4 4、拜、拜访访商圈内的商圈内的团团体体顾顾客客vv5 5、感、感谢谢酬酬宾宾周周营销营销活活动动用品准用品准备备。vv6 6、第二周最后一天傍晚，向活、第二周最后一天傍晚，向活动协动协助人助人员员培培训训，分配工作任，分配工作任务务。vv7 7、第二周最后一天、第二周最后一天营业结营业结束布置特价品端架和束布置特价品端架和卖场卖场：吊旗、海：吊旗、海报报、货货架架标标示卡等。示卡等。vv8 8、第二周最后两天开始商圈住、第二周最后两天开始商圈住户户投投递递活活动传单动传单。vv9 9、前后台、前后台实际实际操作操作电脑电脑，务务必能熟必能熟练练，有，有问题马问题马上上请营请营运督运督导导。vv1010、检检核并改核并改进电脑进电脑作作业业、陈陈列以及列以及销销售作售作业业。vv1111、填写周追踪表、填写周追踪表vv1212、与、与营营运督运督导导一起一起讨论讨论并并设设定感定感谢谢酬酬宾宾周活周活动动目目标标。第二节 CAMORE药房转型六周营销活动vv 每一个加入每一个加入CAMORECAMORE的的药药房，完成首次房，完成首次30003000元元CAMORECAMORE商品商品进货进货之后，将开展之后，将开展转转型六周型六周营销营销活活动动（请请与您的与您的营营运督运督导协导协商确定活商确定活动执动执行的行的时间时间）。活）。活动动目的在目的在于提高于提高药药房在商圈内的知名度、吸引客流、提升房在商圈内的知名度、吸引客流、提升销销售售额额，并使并使顾顾客客认认同同CAMORECAMORE药药房的新商品与新服房的新商品与新服务务。vv一、一、转转型活型活动时间动时间表表vvCAMORECAMORE医医药连锁转药连锁转型活型活动时间动时间表表vv时间时间 工作内容工作内容 工作工作期期间间vv第一周第一周 感感谢谢酬酬宾宾周周 月月 日日 月月 日日vv第二周第二周 整理周整理周 月月 日日 月月 日日vv第三周第三周 温馨敬老周温馨敬老周 月月 日日 月月 日日vv第四周第四周 一元大特价周一元大特价周 月月 日日 月月 日日vv第五周第五周 女性健康周女性健康周 月月 日日 月月 日日vv第六周第六周 顾顾客推荐客推荐/ /团团体拜体拜访访周周 月月 日日 月月 日日第一周 感谢酬宾周vv内内 容容vv1 1、在商圈人潮聚集点散、在商圈人潮聚集点散发发酬酬宾宾特价特价传单传单、气球、气球vv2 2、向每一位、向每一位顾顾客客说说明并明并请请其其办办理理“ “CAMORECAMORE会会员员卡卡” ”vv3 3、活、活动动当日可当日可举举行行“ “CAMORE”CAMORE”转转型揭幕型揭幕仪仪式式vv4 4、于活、于活动动第一天、第二天拜第一天、第二天拜访访商圈内小商店等商圈内小商店等团团体体顾顾客客vv5 5、消、消费费每每满满XXXX元元顾顾客即可客即可现场现场抽抽奖奖一次，一次，给给大大奖奖中中奖奖者者拍照，并将照片拍照，并将照片贴贴于海于海报栏报栏上上vv6 6、来、来电顾电顾客就送小礼品客就送小礼品vv7 7、本周每日、本周每日检查检查特价品特价品库库存，以便及存，以便及时补货时补货vv8 8、每日填写、每日填写“ “六周活六周活动动追踪表追踪表” ”和和“ “特价商品特价商品销销售售记录记录表表” ”，并于本周最后一天开会，并于本周最后一天开会讨论讨论vv9 9、每日将会、每日将会员员卡卡顾顾客客资资料建档料建档输输入入电脑电脑vv1010、完成下一周活、完成下一周活动动的的规规划与安排划与安排vv1111、准、准备备“ “温馨敬老周温馨敬老周” ”营销营销用品用品第二周 整理周vv内 容vv1、继续在药房内进行感谢酬宾周德商品特价活动vv2、继续拜访商圈内小团体顾客，向其说明下周温馨敬老健康检测活动，分发健康检测传单，并将企业内部告示栏张贴温馨敬老周海报。vv3、