LOGO项目三项目三 销前准备技能与训练销前准备技能与训练任务一任务一 做好销前准备工作做好销前准备工作 物品准备物品准备心态准备心态准备 信息准备信息准备 销前准备销前准备www.themegallery.comCompany Logo 一、一、 物品准备物品准备产品样品产品样品公司及产品资料公司及产品资料报价单报价单小礼品小礼品合同书合同书名片名片www.themegallery.comCompany Logo 信息信息成功的法宝成功的法宝统筹安排统筹安排二、信息准备二、信息准备了解行业了解行业了解公司了解公司了解产品了解产品了解对手了解对手了解顾客了解顾客www.themegallery.comCompany Logo（一）了解你所在的行业（一）了解你所在的行业案例：案例： 小王是小王是A品牌摩托车生产企业的销售人员，主要负责区域市场客户的开品牌摩托车生产企业的销售人员，主要负责区域市场客户的开发和管理。一次，他在河南一地级市开发客户时，客户张先生就是否经销发和管理。一次，他在河南一地级市开发客户时，客户张先生就是否经销A品牌摩托车提出自己的忧虑：全国的大城市都发布了品牌摩托车提出自己的忧虑：全国的大城市都发布了禁摩令禁摩令，河南的，河南的郑州、新乡等城市也禁止摩托车上牌照，我们市早晚也会有一天，而且听郑州、新乡等城市也禁止摩托车上牌照，我们市早晚也会有一天，而且听说近两年就会实施，经营摩托车销售前景不容乐观。而且，目前车市销售说近两年就会实施，经营摩托车销售前景不容乐观。而且，目前车市销售摩托车品牌有十几个，质量、性能、价格、售后差异很大。小王从事摩托摩托车品牌有十几个，质量、性能、价格、售后差异很大。小王从事摩托车销售已有车销售已有3年多了，平时就很留心有关本行业的多种信息。他很诚恳地年多了，平时就很留心有关本行业的多种信息。他很诚恳地向对方表示：你的忧虑很有道理。然后，小王利用自己对本行业深入的了向对方表示：你的忧虑很有道理。然后，小王利用自己对本行业深入的了解，透彻地分析了国家目前对摩托车行业的有关政策及发展趋势，指出这解，透彻地分析了国家目前对摩托车行业的有关政策及发展趋势，指出这不是一个夕阳产业，而是一个朝阳产业。目前南方一些原已不是一个夕阳产业，而是一个朝阳产业。目前南方一些原已”禁摩禁摩“的城的城市现已市现已”开禁开禁“。又向客户详细地介绍本企业的历史、现状、产销量、有。又向客户详细地介绍本企业的历史、现状、产销量、有关政策支持、营销网络建设，并分析了客户经营的前景。这样，终于打消关政策支持、营销网络建设，并分析了客户经营的前景。这样，终于打消了张先生的顾虑，爽快地签下了经销合同。了张先生的顾虑，爽快地签下了经销合同。www.themegallery.comCompany Logo（一）了解你所在的行业（一）了解你所在的行业具体说，推销员应该了解以下行业情况：具体说，推销员应该了解以下行业情况： 行业内的生产规模和结构行业内的生产规模和结构 行业内产品上市量和市场容量行业内产品上市量和市场容量 主要竞争企业的市场销量主要竞争企业的市场销量 行业内有关法规、法律和政策行业内有关法规、法律和政策 各企业市场占有率和竞争策略各企业市场占有率和竞争策略 行业内发展动态行业内发展动态 客户构成客户构成www.themegallery.comCompany Logo（二）了解你的公司（二）了解你的公司 案例：案例： 张伟是一著名私营冷冻食品公司的业务人员，工作踏实勤快，为人忠厚老实、本分。张伟是一著名私营冷冻食品公司的业务人员，工作踏实勤快，为人忠厚老实、本分。他很看重自己的销售工作，一心扑在工作上，长年累月在外奔波。对于公司员工，特别他很看重自己的销售工作，一心扑在工作上，长年累月在外奔波。对于公司员工，特别是高层管理人员的升迁变动漠不关心，觉得跟自己没什么关系，他也很看不惯一些业务是高层管理人员的升迁变动漠不关心，觉得跟自己没什么关系，他也很看不惯一些业务人员经常讨论高层人员变动、个人爱好、某人背景等，认为那很无聊。可是，在与一个人员经常讨论高层人员变动、个人爱好、某人背景等，认为那很无聊。可是，在与一个客户打过交道后，他彻底改变了自己的观点，开始关注这些问题，并寻找机会与管理人客户打过交道后，他彻底改变了自己的观点，开始关注这些问题，并寻找机会与管理人员接近，甚至开始和某些高管在一起打打扑克、下下棋，经常与他们沟通。在了解熟悉员接近，甚至开始和某些高管在一起打打扑克、下下棋，经常与他们沟通。在了解熟悉他们的同时，也了解了不少有关公司和高层的内幕消息，学习了不少知识，推销业绩也他们的同时，也了解了不少有关公司和高层的内幕消息，学习了不少知识，推销业绩也提高了。提高了。 某年某年3月，张伟经过与一家客户的多次接触，对方有意签下一笔不小的订单。一天，月，张伟经过与一家客户的多次接触，对方有意签下一笔不小的订单。一天，张伟如约去拜访那家公司的李副总经理。洽谈休息时，李总漫不经心的问道：张伟如约去拜访那家公司的李副总经理。洽谈休息时，李总漫不经心的问道：”你认识你认识刘志刚吗？刘志刚吗？“张伟想，这一定是本公司的人，他连忙点头说：张伟想，这一定是本公司的人，他连忙点头说：“认识，认识。认识，认识。”可当李可当李总让他说出有关刘志刚近况的详细信息时，他哑口无言，只好承认自己根本不认识刘志总让他说出有关刘志刚近况的详细信息时，他哑口无言，只好承认自己根本不认识刘志刚。李总说：刚。李总说：“刘志刚是他的大学同学，就在张伟所在的公司当副总。张伟只知道公司刘志刚是他的大学同学，就在张伟所在的公司当副总。张伟只知道公司称称刘总刘总的有三四位，却不知哪位是刘志刚，更谈不上熟悉了。结果即将签约的一笔的有三四位，却不知哪位是刘志刚，更谈不上熟悉了。结果即将签约的一笔生意告吹了。生意告吹了。www.themegallery.comCompany Logo（二）了解你的公司（二）了解你的公司推销员应该了解有关自己公司的以下情况：推销员应该了解有关自己公司的以下情况： 公司经营理念和特点公司经营理念和特点 公司经营范围和产品、服务种类公司经营范围和产品、服务种类 公司财务状况公司财务状况 公司人事结构特别是总裁和高层管理人员状况公司人事结构特别是总裁和高层管理人员状况 公司信誉政策公司信誉政策 公司订单处理程序公司订单处理程序 公司折扣政策和奖励客户政策公司折扣政策和奖励客户政策 公司消费者促销工具公司消费者促销工具 公司对客户能提供的支持公司对客户能提供的支持www.themegallery.comCompany Logo（三）了解你的产品（三）了解你的产品 案例：案例： 洛阳轴承厂生产一种轴承，他们准备把轴承卖给杭州洛阳轴承厂生产一种轴承，他们准备把轴承卖给杭州汽车制造厂，但曾经四次到杭州汽车制造厂去销售都碰壁。汽车制造厂，但曾经四次到杭州汽车制造厂去销售都碰壁。最后，销售人员了解到他们的竞争对手最后，销售人员了解到他们的竞争对手东北有一家轴东北有一家轴承厂提供给客户的轴承是一种圆锥向心的轴承。在了解这承厂提供给客户的轴承是一种圆锥向心的轴承。在了解这种情况之后，他们再来拜访杭州汽车制造厂主抓技术的负种情况之后，他们再来拜访杭州汽车制造厂主抓技术的负责人，向这个负责人详细介绍了他们厂生产的圆锥推力轴责人，向这个负责人详细介绍了他们厂生产的圆锥推力轴承与向心轴承相比在性能上有什么样的革新和提高，从而承与向心轴承相比在性能上有什么样的革新和提高，从而打动了客户。打动了客户。www.themegallery.comCompany Logo（三）了解你的产品（三）了解你的产品推销员应该了解的产品知识是多方面的：推销员应该了解的产品知识是多方面的： 一个产品是怎么生产出来的一个产品是怎么生产出来的 它的材质、构造、性能等它的材质、构造、性能等 产品的价格产品的价格 产品的价格浮动范围产品的价格浮动范围 详见表详见表4-1www.themegallery.comCompany LogoLOGO 网球拍推销员网球拍推销员某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销员走了过来。某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销员走了过来。推销员：推销员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。”顾顾 客：客：“可是价格太贵，要可是价格太贵，要200200元元! !” 推销员：推销员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。” 顾顾 客：客：“球拍是全碳素的吗球拍是全碳素的吗? ?还是用碳素作些装饰还是用碳素作些装饰? ?” 推销员：推销员：“不太清楚，得过会儿问我们经理。不太清楚，得过会儿问我们经理。”顾顾 客：客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。算了吧，我想这只是一种图案装饰。” 推销员：推销员：“我很乐意为您包装这支球拍。我很乐意为您包装这支球拍。”顾顾 客：客：“我可从没买过这么贵的球拍。我可从没买过这么贵的球拍。”推销员：推销员：“可能是吧可能是吧? ?为什么不买一次呢为什么不买一次呢? ?”顾顾 客：客：“你能告诉我为什么这么贵吗你能告诉我为什么这么贵吗? ?”推销员：推销员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。”顾顾 客：客：“是这样吗是这样吗? ?”(四四) 了解你的竞争对手了解你的竞争对手1、竞争者产品特性竞争者产品特性2、产品优劣势产品优劣势3、竞争者营销战略竞争者营销战略4、营销策略营销策略5、 营销手段营销手段6、 兵力布置兵力布置7、 网点分布网点分布8、客户状况客户状况www.themegallery.comCompany Logo(四四) 了解你的竞争对手了解你的竞争对手可以从以下几个途径获得部分信息可以从以下几个途径获得部分信息www.themegallery.comCompany Logo任务实训任务实训进行推销知识的准备进行推销知识的准备实训内容：实训内容： 假设你是某公司（可自由选择）的推销人员，收集以下信息：假设你是某公司（可自由选择）的推销人员，收集以下信息： 你所在的行业情况；你所在的行业情况； 你的公司情况；你的公司情况； 你的产品情况；你的产品情况； 你的竞争对手情况等你的竞争对手情况等考核标准：考核标准： 小组分工明确，能有效地完成任务小组分工明确，能有效地完成任务 PPT汇报汇报 www.themegallery.comCompany Logo（五）了解你的客户（五）了解你的客户确定最有可能确定最有可能购买产品的潜购买产品的潜在客户在客户分析分析目标市场目标市场了解客户的一般程序：了解客户的一般程序：关于你的客关于你的客户，你必须户，你必须要知道的：要知道的：搜集搜集客户信息客户信息思考：思考：参与购买的角参与购买的角色色甄别甄别客户需求客户需求判断客户判断客户需求即客户需求即客户资格审查资格审查评估评估客户需求客户需求www.themegallery.comCompany Logo关于你的客户，你必须要知道以下几点：关于你的客户，你必须要知道以下几点： 客户公司的名称、地址和电话客户公司的名称、地址和电话 客户公司属什么行业，销量多少，主要产品线是什么客户公司属什么行业，销量多少，主要产品线是什么 客户公司的财务状况、资信等级、信誉客户公司的财务状况、资信等级、信誉 客户公司的组织结构和法人代表客户公司的组织结构和法人代表 客户公司的真正主管人员客户公司的真正主管人员 客户公司的产品研发计划和状况客户公司的产品研发计划和状况 客户的客户是谁客户的客户是谁 客户个人学历、经历、背景等客户个人学历、经历、背景等 客户家庭成员的详细资料客户家庭成员的详细资料www.themegallery.comCompany Logo 甄别客户需求：甄别客户需求：（1）了解谁是真正的决策者）了解谁是真正的决策者（2）守门人不可低估）守门人不可低估（3）了解谁是主要影响者）了解谁是主要影响者（女推销员到男客户家谈生意、推销办公桌椅发烟）（女推销员到男客户家谈生意、推销办公桌椅发烟）（4）找到具体决策执行人）找到具体决策执行人（塑料管推销员）（塑料管推销员）www.themegallery.comCompany Logo顾客资格审查顾客资格审查 购买需求审查购买需求审查 支付能力审查支付能力审查 决策权限审查决策权限审查2.了解顾客对推销品的品牌所持的态度了解顾客对推销品的品牌所持的态度 3.分析判断顾客能够接受的价格水平分析判断顾客能够接受的价格水平1.分辨顾客是否需要推销品分辨顾客是否需要推销品www.themegallery.comCompany Logo任务实训任务实训顾客资格审查顾客资格审查实训目的：能够分析不同客户的不同需求，会将自己实训目的：能够分析不同客户的不同需求，会将自己推销的商品与客户需求结合起来，确定是自己产品推销的商品与客户需求结合起来，确定是自己产品的潜在客户。的潜在客户。实训方法：小组讨论实训方法：小组讨论实训内容：以本学期各个任课教师为例，分析他们对实训内容：以本学期各个任课教师为例，分析他们对笔记本电脑的不同需求，从而学会判断不同客户的笔记本电脑的不同需求，从而学会判断不同客户的不同需求，甄别客户。不同需求，甄别客户。考核标准：小组分工明确，能有效地完成任务考核标准：小组分工明确，能有效地完成任务 真的找到教师了解情况真的找到教师了解情况www.themegallery.comCompany Logo练习：练习： 假设你是一家具设备公司销售人员，计假设你是一家具设备公司销售人员，计划访问一小型旅店连锁店的总经理。该连锁划访问一小型旅店连锁店的总经理。该连锁店有店有15个旅店，每个旅店有个旅店，每个旅店有50个房间，其个房间，其大多数旅店在进行装修，将更换现代化的家大多数旅店在进行装修，将更换现代化的家具设备。请设计具设备。请设计30秒钟开场白以吸引客户秒钟开场白以吸引客户注意，使其同意你的拜访；列出推销访问计注意，使其同意你的拜访；列出推销访问计划。划。www.themegallery.comCompany Logo