www.themegallery.comLOGO如何开好科室会如何开好科室会如何开好科室会如何开好科室会科会的概念、特点及意义科会的概念、特点及意义科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。的产品推广会和介绍会。成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时将信息传递给所有到会者）、多效高效（同时将信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。院内扩大用药的途径）的特点。科会的概念、特点及意义科会的概念、特点及意义一对一的日常拜访到一定阶段后，如能通过科一对一的日常拜访到一定阶段后，如能通过科室会给予室会给予总结和集中讨论总结和集中讨论，在提高医生对产品，在提高医生对产品的认知和认可，提高的认知和认可，提高临床销量临床销量等方面会起到积等方面会起到积极的促进作用。极的促进作用。一般学术性比较强和新特药会选择开展科室会一般学术性比较强和新特药会选择开展科室会为主要的推广方法。目的是产品知识的普及、为主要的推广方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和减少医生使用顾虑和“丰富丰富”销售模式销售模式。科室会的主要形式科室会的主要形式1、科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班、科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错。果也不错。2、科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项、科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。目、游览等）前。科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。习心态不好和人员不齐。科内会科内会科外会科外会科室会的优势科室会的优势由由“点到面点到面”的产品介绍的产品介绍公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。方面的不足。提高产品在该科室的影响力提高产品在该科室的影响力通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。力。便于集中解决医生的产品疑问便于集中解决医生的产品疑问通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。集中解决和处理，解决后顾之忧。提高产品销售的安全性提高产品销售的安全性在国家集中打击在国家集中打击“带金销售带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科室会，提高销售的安全。科室会，提高销售的安全。科会五要素科会五要素会前准备会前准备会议申请会议申请会中要求会中要求会后跟踪会后跟踪效果评估效果评估科会科会要素要素1、选择科室应从以下几个方面考虑：选择科室应从以下几个方面考虑：（1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？人数？科室的用药是否能带动其它科室？人数？（2）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？工作基础如何？（3）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。月内临床消耗量有多大变化等。会前准备会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤）（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤）会前准备会前准备2、会前拜访沟通关键人物：、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。重视专家的口碑效应。会前准备会前准备3、确定会议时间：、确定会议时间：（1）时间充分：每次会议时间应在）时间充分：每次会议时间应在30分分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。无其它同类竞争品种的集体推广活动。（2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。间。会前准备会前准备4、确定会议场地、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。舒适的环境中与我们共同学习、探讨。备注：要检查有无电源插头。备注：要检查有无电源插头。会前准备会前准备6、资料和讲课准备、资料和讲课准备（1）产品资料的宣传资料（彩页、散页等）合理配合。）产品资料的宣传资料（彩页、散页等）合理配合。（2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。（3）PPT，产品专员讲课必须详细查询科院状况、用，产品专员讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容；如药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容；如果由医药代表担任讲课人，必须在会前反复练习，试讲果由医药代表担任讲课人，必须在会前反复练习，试讲合格后才能独立开会。合格后才能独立开会。（4）纪念品及讲课用具如电脑，投影，激光笔，插线）纪念品及讲课用具如电脑，投影，激光笔，插线板等必须会前准备好。板等必须会前准备好。会议申请会议申请会前准备工作充分，并作投入产出预算后，会前准备工作充分，并作投入产出预算后，确认可以召开科室会议，由代表向主管提确认可以召开科室会议，由代表向主管提出申请出申请会中要求会中要求1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该做好充分的准备。基本要求包态、讲课安排等方面应该做好充分的准备。基本要求包括：括：（1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。（2）提前到会，做好准备。至少提前提前到会，做好准备。至少提前30分钟到场，准分钟到场，准备好资料和幻灯机，熟悉讲课环境并选好站位。备好资料和幻灯机，熟悉讲课环境并选好站位。（3）讲课中手机调至静音，保持自然的微笑，声调要）讲课中手机调至静音，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中圆润、声带放宽、语速适中。会中要求会中要求2、科室主任主持，尊重主任的建议。科室主任主持，尊重主任的建议。会中要求会中要求3、讲课内容分为：讲课内容分为：（1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。（2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要树立良好）公司简介：应特点突出，过渡自然。要树立良好的企业形象。的企业形象。（3）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用衔接紧密。避讳过多使用“我们的我们的”“我们认为我们认为”“最最好好”“最有效最有效”“唯一唯一”等有客观的词语；等有客观的词语；使用攻击性使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。的词语诋毁同类竞争产品。（4）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。会后跟进会后跟进即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。第一次：当天下午或次日上午，目的是了解会议对医第一次：当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。生影响的初步效果。第二次：会后第三天，目的是要及时解答医生在初步第二次：会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。使用中的问题；了解用药情况。第三次：会后第二周，争取实现科内用药医生数量的第三次：会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。效果评估效果评估会后会后90天内对会议效果进行考评，并由天内对会议效果进行考评，并由主管或经理备案。主管或经理备案。可能遇见的问题可能遇见的问题在科室会上医生提出刁难问题？在科室会上医生提出刁难问题？会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？一场完美的科室会能体现一个公司一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。的为开科室会而开科室会。www.themegallery.comLOGO