缺缺 货货 策策 略略2021年总结报告年总结报告TP250果汁果汁/番茄汁番茄汁/推行活推行活动动目目 录录p业绩回想业绩回想p行销事件回想行销事件回想p任务得失检视任务得失检视p20212021展望展望湖北湖北TP250果汁整体业绩回想一果汁整体业绩回想一1、全年、全年TP果汁系列业绩呈负生长；果汁系列业绩呈负生长；2、8月份以后有上涨趋势，月份以后有上涨趋势，一、传统的部分：执行一、传统的部分：执行100+10政策及学校点的进货奖励方案；政策及学校点的进货奖励方案；二、二、KA的部分：执行整箱特价促销及整箱绑赠方案；的部分：执行整箱特价促销及整箱绑赠方案；单位：箱月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计10年1274968911669127611230241762021317239172307317000199302661923644211年1763189491847823265150359243124521082423017202452570325768210610生长率38.29%29.87%10.71%-15.74%-34.70%-47.54%-41.59%-54.74%-0.24%19.09%28.97%-3.20%-10.93%湖北番茄汁整体业绩回想二湖北番茄汁整体业绩回想二月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计10年9535225142122132169215178116148211178811年153921141741342461662671705579591709生长率61%163%-49%23%10%86%-2%24%-4%-53%-47%-72%-4%阐明：番茄汁处于培育期，需求提高阐明：番茄汁处于培育期，需求提高KA门店的上架率；门店的上架率；单位：箱湖北湖北2021年年7-12月份推行活动回想三月份推行活动回想三1、12年关注产品的新增消费者培育和既有消费者的反复购买，主要是番茄汁的部分，年关注产品的新增消费者培育和既有消费者的反复购买，主要是番茄汁的部分，特别需求添加消费者；特别需求添加消费者；2、千人本钱、千人本钱=总费用总费用/总人数跟费用成正比，跟场次成反比总人数跟费用成正比，跟场次成反比例如鄂东千人本钱高，由于场地费用较好，例如鄂东千人本钱高，由于场地费用较好，例如鄂西千人本钱低，由于场次较少所以费用较低例如鄂西千人本钱低，由于场次较少所以费用较低坚持不懈型坚持不懈型细水长流型细水长流型推行活动推行活动11年行销事件回想年行销事件回想 TP250多果汁多果汁712月份促月份促销： 1、通路、通路执行行100搭搭10政策政策/传统通路学校点通路学校点执行行进货奖励励 2、KA执行行TP整箱特价或者整箱特价或者绑赠TP250一致果汁一致果汁11年年12月份月份12年年2月月29日日 1、喝冰糖雪梨、喝冰糖雪梨/金桔金桔柠檬檬赢回家机票回家机票335ml番茄汁：番茄汁： KA卖场全年执行试饮卖场全年执行试饮+买赠促销买赠促销180ml跟跟335ml 的番茄汁：中秋国庆礼盒促销的番茄汁：中秋国庆礼盒促销 番茄汁宅配：番茄汁宅配：11年年7-12月份宅配月份宅配335ml15件，件，180ml30件件推行：推行：1、910月份月份450芒果多校花活芒果多校花活动 2、 平安夜冰糖雪梨平安夜冰糖雪梨11年年TP果汁行销事件回想一果汁行销事件回想一TP绑赠促销绑赠促销TP学校点进货奖励学校点进货奖励TP特价促销特价促销11年年TP果汁行销事件回想二果汁行销事件回想二产品产品活动时间活动时间活动前活动前6 6个月个月箱数箱数活动后活动后6 6个个月箱数月箱数费用投入费用投入元元费用率费用率TPTP多果汁多果汁712712月月926019260111800911800923601723601710%10%11年番茄汁行销事件回想三年番茄汁行销事件回想三中秋、国庆番茄汁礼盒中秋、国庆番茄汁礼盒番茄汁买赠番茄汁买赠+试饮试饮11年推行阔型活动回想四年推行阔型活动回想四YES&NOYES&NOTP果汁果汁KA卖场特价卖场特价/绑赠绑赠TP果汁学校点进货奖励果汁学校点进货奖励让本来没有销售让本来没有销售TP的的学校点也有进货学校点也有进货TP一致果汁一致果汁赢回家机票赢回家机票中奖的消费者对抵用券中奖的消费者对抵用券不感兴趣，宣传较少不感兴趣，宣传较少大气的堆码，刺激消大气的堆码，刺激消费者整箱购买费者整箱购买TP果汁任务得失检视果汁任务得失检视TP果汁学校点进货奖励果汁学校点进货奖励由于是一次性进货量很多，由于是一次性进货量很多，很多销量小的客户都没进很多销量小的客户都没进12年年TP果汁学校点进货奖励果汁学校点进货奖励更改成累计进货奖励更改成累计进货奖励YES&NOYES&NO番茄汁宅配番茄汁宅配番茄汁节庆礼盒番茄汁节庆礼盒开辟了番茄汁的又一个销售开辟了番茄汁的又一个销售切入点；切入点；货架排面维护不到位货架排面维护不到位有销售番茄汁的门店，陈列有销售番茄汁的门店，陈列都在货架的最高位置都在货架的最高位置虽然销量少，但是可虽然销量少，但是可以培育潜在客户以培育潜在客户番茄汁任务得失检视番茄汁任务得失检视国际卖场跟部分本地连锁都锁码国际卖场跟部分本地连锁都锁码锁码锁码需求调整货架排面，迫在眉睫需求调整货架排面，迫在眉睫我的收获：我的收获：行销无必然行销无必然有行动才有业绩有行动才有业绩番茄汁番茄汁2021年展望年展望单位：千元单位：千元业业 绩绩 生生长长% %番茄汁番茄汁2021年行事历年行事历番茄汁货架维护奖励案一番茄汁货架维护奖励案一p活动目的：针对执行特殊点的维护进展奖惩，提升理货及业务对于活动目的：针对执行特殊点的维护进展奖惩，提升理货及业务对于番茄汁的关注度番茄汁的关注度p活动范围：执行特殊陈列的活动范围：执行特殊陈列的KA20个点个点p活动时间：活动时间：12年年3月月-12年年12月继续执行月继续执行p活动规范：见后页活动规范：见后页p活动要求：见后页附件一、二活动要求：见后页附件一、二p查核阐明：果汁课查核阐明：果汁课PM3人，每人人，每人10个点，每月个点，每月20日前交查核结果，日前交查核结果，并于月会上公布并于月会上公布p奖金发放：查核无误后与第二个月随工资一同发放奖金发放：查核无误后与第二个月随工资一同发放奖惩规范阐明奖惩规范阐明奖惩方法阐明奖惩方法阐明阐明：以上奖惩方式以执行番茄汁特殊陈列的单点为单位进展计算；阐明：以上奖惩方式以执行番茄汁特殊陈列的单点为单位进展计算； 如业务人员担任几家单店均符合奖励要求，那么全部进展奖励。如业务人员担任几家单店均符合奖励要求，那么全部进展奖励。 附件一：特殊陈列阐明附件一：特殊陈列阐明应放置在中高应放置在中高浓度果汁、酒浓度果汁、酒水或进口食品水或进口食品区域区域335ml180ml335礼盒不做硬性要求位于端架两侧位于端架两侧放置宅配放置宅配DM单单产品码放整体产品码放整体附件二：货架陈列规范附件二：货架陈列规范1、大于或等、大于或等于于竞竞品番品番茄汁的排面，茄汁的排面，“番茄汁三个番茄汁三个字面冲消字面冲消费费者者2、明确的价钱、明确的价钱标识标识3、与竞品番茄、与竞品番茄汁在同一层货架汁在同一层货架陈列陈列p活活动动主主题题：“安康好礼番茄送安康好礼番茄送p活活动动目的：目的：经过导购经过导购及及赠饮赠饮方式，方式，传传送消送消费费者者对对于番茄汁的安康理念，于番茄汁的安康理念， 并不断并不断发发掘潜掘潜p 在客在客户户，有效，有效传传播宅配信息播宅配信息p活活动动区域：武区域：武汉汉KA，p活活动时间动时间：12年年1月月-12月，周六日月，周六日执执行行p活活动产动产品：品：335MLp活活动动方式：方式：试饮试饮+百宝揭抽百宝揭抽奖奖+礼品派送礼品派送p 1、需有、需有笼统陈笼统陈列配合；列配合；p 2、着重、着重针对针对安康做安康做为为切入点与消切入点与消费费者者进进展沟通；展沟通； p 现场现场凡凡购买购买2罐即可刮罐即可刮奖奖：p 一等一等奖奖：送：送335ML番茄礼盒一个番茄礼盒一个p 二等二等奖奖：送番茄汁拖：送番茄汁拖车车一个一个p 三等三等奖奖：送：送发发泄球一个泄球一个p中中奖奖率率设设置：一置：一张张百宝揭百宝揭100个个奖项奖项其中一等其中一等奖奖5%，二等，二等奖奖10%，三等，三等奖奖30%武汉武汉KA面销活动阐明二面销活动阐明二番茄汁番茄汁KA卖场执行规范卖场执行规范有番茄汁的特陈PT人员穿着整齐试饮335礼盒节庆一定要陈列赠品显示出来渣滓桶一定要预备活动费用预估三活动费用预估三费用明细表费用明细表单位：元单位：元TP250果汁果汁2021年展望年展望单位：千元单位：千元业业 绩绩 生生长长10102%2%TP250果汁规划报告p产品规划：产品规划： TP250果汁全品项果汁全品项p重点区域：武汉重点区域：武汉KA省、恩施外埠、荆州、十堰外二、恩施、襄州、省、恩施外埠、荆州、十堰外二、恩施、襄州、孝感、江南特通、江北特通、江夏、潜江；孝感、江南特通、江北特通、江夏、潜江；p重点通路：重点通路：KA系统、学校点、宴席专营店；系统、学校点、宴席专营店；TP250果汁果汁2021年展望年展望2021年年TP250果汁行事历果汁行事历p活动主题：喝活动主题：喝TP冰糖雪梨冰糖雪梨/金橘柠檬金橘柠檬 赢回家机票赢回家机票p活动目的：经过开箱刮卡赢机票的方式在新年期间构成噱头，迎合期盼赶活动目的：经过开箱刮卡赢机票的方式在新年期间构成噱头，迎合期盼赶紧回家过年者的心声，促进终端进货和消费者的整箱购买紧回家过年者的心声，促进终端进货和消费者的整箱购买p活动方式：开箱购买获得箱内刮卡，刮开即有时机博得价值不等的旅游券活动方式：开箱购买获得箱内刮卡，刮开即有时机博得价值不等的旅游券p活动时间：即日起活动时间：即日起-2月月29日日p兑奖时间：即日起兑奖时间：即日起-3月月31日日CNYCNY开箱有刮卡开箱有刮卡 一一 p销量预估：销量预估： 1.5万箱万箱p执执行行时间时间：2021年年2月月-5月、月、9月月12月月p执执行行产产品：果汁品：果汁TP250整箱整箱 一切一切TP果汁品果汁品项项 p执执行区域和通路：恩施外埠、行区域和通路：恩施外埠、荆荆州、十堰外二、恩施、襄州、孝感、江南特通、州、十堰外二、恩施、襄州、孝感、江南特通、江北特通、江夏、潜江学校点江北特通、江夏、潜江学校点p执执行方式：行方式：学校开学挤货案二学校开学挤货案二累计进货奖励设定提供客户登记卡方便记录客户进货数量累计进货奖励设定提供客户登记卡方便记录客户进货数量进货进货订货累计箱数订货累计箱数赠品赠品赠品价值元赠品价值元坎级一坎级一5050件以上含件以上含待定待定送价值送价值8080元赠品元赠品坎级二坎级二100100件以上含件以上含待定待定送价值送价值160160元赠品元赠品坎级三坎级三150150件以上含件以上含待定待定送价值送价值240240元赠品元赠品p销量预估：销量预估：10万箱万箱p费用预估：费用预估：4万元万元p执执行行时间时间：2021年年1月月2021年年12月月p执执行行产产品：果汁品：果汁TP250 一切品一切品项项 p执执行区域和通路：鄂中省仙桃行区域和通路：鄂中省仙桃p价价钱钱定制：定制：经销经销商商12元元终终端端20元元p执执行方式：行方式：区域区域客户客户执行方式执行方式预估销量预估销量箱箱费用元费用元费用率费用率仙桃仙桃经销商经销商礼盒礼盒1*121*12入经入经销商自主搭配销商自主搭配100010004000400015.3%15.3%TP250TP250果汁礼盒试点销售三果汁礼盒试点销售三执行产品执行产品执行方式单位：元执行方式单位：元物资分配物资分配 单位：个单位：个促销供价促销供价促销售价促销售价待定待定待定待定6 6入包装入包装5.635.636 6无无无无整箱特价整箱特价 鲜橙、蜜桃鲜橙、蜜桃23.523.52424无无无无执行阐明：执行阐明：1 1、以整箱跟、以整箱跟6 6入收缩包装的量贩方式执行，单独条码，同样制止整箱特价后拆箱成单包特价的销售行为；入收缩包装的量贩方式执行，单独条码，同样制止整箱特价后拆箱成单包特价的销售行为；2 2、务必请卖场提供免费的陈列位置及邮报，来配合执行活动；、务必请卖场提供免费的陈列位置及邮报，来配合执行活动；武汉武汉KAKA促销操作五促销操作五p销量预估：销量预估：4万箱万箱12年推行展望年推行展望大中型活动场地汇总表确定版大中型活动场地汇总表确定版不浮躁不浮躁 要扎实要扎实