销售成长篇销售成长篇心态、责任心和执行力心态、责任心和执行力一、工作心态一、工作心态积极心态的魔力积极心态的魔力 优点优点1积极心态能够激发热情积极心态能够激发热情 优点优点2积极心态能够增强创造力积极心态能够增强创造力优点优点3积极心态的人总是天生好运积极心态的人总是天生好运气、经常有好事情发生气、经常有好事情发生 导致消极心态的八个原因导致消极心态的八个原因 1、缺乏目标、缺乏目标2、害怕失败、害怕失败3、害怕被拒绝、害怕被拒绝4、埋怨与责怪、埋怨与责怪5、否定现实、否定现实6、做事半途而废、做事半途而废7、对未来悲观、对未来悲观8、好高骛远、好高骛远消极心态为什么使人不能成功消极心态为什么使人不能成功 v令我们丧失机会令我们丧失机会v令我们的希望破灭令我们的希望破灭v限制我们潜能的发挥限制我们潜能的发挥v消耗掉我们消耗掉我们90%的精力的精力v令我们失道寡助令我们失道寡助v令我们不能充分享受人生令我们不能充分享受人生如何调整心态如何调整心态 1、消除破坏性批评、消除破坏性批评2、对自己负责，一诺千金、对自己负责，一诺千金3、反自我验证、反自我验证第一个信念：我有必定成功公式第一个信念：我有必定成功公式 （1） 仔细地决定好您现在想要达成的事项，把它仔细地决定好您现在想要达成的事项，把它写下来。写下来。（2） 逐一找出您要进行的步骤。逐一找出您要进行的步骤。（3） 拖延是最大的敌人，立刻行动。拖延是最大的敌人，立刻行动。（4） 观察哪个行动有用，哪个行动不管用观察哪个行动有用，哪个行动不管用（5）修正调整不管用的行动，直至达成目标为止。修正调整不管用的行动，直至达成目标为止。第二个信念：过去不等于未来第二个信念：过去不等于未来 过去的他（她）过去的他（她） 成功的他（她）成功的他（她）海伦海伦看不见听不见的看不见听不见的残疾人残疾人作家作家吕蒙吕蒙被人叽为吴下阿被人叽为吴下阿蒙蒙白衣过江，打败白衣过江，打败关羽的名将关羽的名将勾践勾践亡国的国君亡国的国君成功的复仇者成功的复仇者里根里根二流演员二流演员美国总统美国总统吴士宏吴士宏护士护士TCL集团副总裁集团副总裁第三个信念：做事先做人第三个信念：做事先做人 *做一个勇于承担责任的人做一个勇于承担责任的人*做一个具有团队精神的人做一个具有团队精神的人*做一个善于学习的人做一个善于学习的人*做一个有向心力的人做一个有向心力的人*做一个了解组织与他人需要的人做一个了解组织与他人需要的人第四个信念：是的，我已经准备好了第四个信念：是的，我已经准备好了 YES， I AM READY！ 二、工作责任心二、工作责任心（一）、案例分析（一）、案例分析（二）、责任心的含义（二）、责任心的含义（三）、责任心的体现（三）、责任心的体现案例一：案例一：有有一一个个小小孩孩，不不小小心心碰碰到到了了桌桌子子大大哭哭。中中国国的的妈妈妈妈见见到到后后，第第一一个个动动作作就就是是伸伸手手打打桌桌子子，然然后后哄哄小小孩孩：“乖乖，不哭！。不哭！。”而而日日本本的的妈妈妈妈则则不不是是这这样样，她她会会要要求求小小孩孩重重新新绕绕桌桌子子走走一一遍遍，然然后后启启发发他他：“人人之之所所以以会会撞撞上上桌桌子子，一一般般有有三三种种情情况况。一一是是你你跑跑得得太太快快，刹刹不不住住脚脚；二二是是你你不不注注意意看看路路；三三是是你你心心里里在在想想别别的的事事情情。你你刚刚才才是是属属于于哪哪种种情情况况呢？呢？”案例二案例二西点军校里有一个广为传诵的悠久传统，就是遇到军官西点军校里有一个广为传诵的悠久传统，就是遇到军官问话，只有四种回答，除此之外，不能多说一个字：问话，只有四种回答，除此之外，不能多说一个字：1 1、“报告长官，是！报告长官，是！”2 2、“报告长官，不是！报告长官，不是！”3 3、“报告长官，不知道！报告长官，不知道！”4 4、“报告长官，没有任何借口！报告长官，没有任何借口！”-实际工作中，假如你是领导，你希望：实际工作中，假如你是领导，你希望：实际工作中，假如你是领导，你希望：实际工作中，假如你是领导，你希望：员工去找方法还是找借口？员工去找方法还是找借口？他们勇于承担责任，检查错误并改进还是相互抱怨、相互推卸责任？他们勇于承担责任，检查错误并改进还是相互抱怨、相互推卸责任？他们积极主动为公司着想，为团队付出还是希望他们做事斤斤计较，只顾个人得失？他们积极主动为公司着想，为团队付出还是希望他们做事斤斤计较，只顾个人得失？换位思考换位思考责责任任心心是是指指个个人人对对自自己己和和他他人人、对对家家庭庭和和集集体体、对对国国家家和和社社会会所所负负责责任任的的认认识识、情情感感和和信信念念，以以及及与与之之相相应应的的遵遵守守规规范范、承承担担责责任任和和履履行行义义务务的的自自觉觉态态度度。它它是是一一个个人人应应该该具具备备的的基基本本素素养养，是是健健全全人人格格的的基基础，是家庭和睦，社会安定的保障。础，是家庭和睦，社会安定的保障。 通通俗俗一一点点，责责任任心心就就是是一一个个人人对对自自己己的的所所作作所所为为负负责责，是是对对他他人人、对对集体、社会、国家、乃至整个人类承担责任和履行义务的自觉态度。集体、社会、国家、乃至整个人类承担责任和履行义务的自觉态度。（一）、责任心的含义（一）、责任心的含义责责任任心心在在我我们们工工作作中中所所指指的的，就就是是对对他他人人的的支支持持，包包括括对对同同事事和和客客户以及对公司的支持和对工作的积极态度。户以及对公司的支持和对工作的积极态度。一个人有的不仅是责任，更重要的是要有一颗强烈的责任心。一个人有的不仅是责任，更重要的是要有一颗强烈的责任心。我我们们对对待待工工作作，如如果果上上至至高高层层领领导导，下下至至一一线线员员工工，人人人人都都对对各各自自岗岗位位的的工工作作有有一一颗颗强强烈烈的的工工作作责责任任心心，就就会会更更好好的的做做好好本本职职工工作作，从而使公司以及个人都有所成就。从而使公司以及个人都有所成就。每每一一位位员员工工，在在公公司司中中都都承承担担了了相相应应的的责责任任，如如何何看看待待员员工工在在工工作作过过程程中中是是否否尽尽责责？我我们们该该用用什什么么样样的的责责任任心心来来保保障障我我们们的的工工作作呢？呢？工作中责任心的工作中责任心的5 5种体现方式种体现方式 1 1、多问自己、多问自己“我做得好不好我做得好不好”； 2 2、从、从“要我做要我做”到到“我要做我要做”； 3 3、执行力：保证完成任务；、执行力：保证完成任务； 4 4、敬业爱岗，注重信誉；、敬业爱岗，注重信誉； 5 5、真正负责是对结果负责。、真正负责是对结果负责。1 1、多问自己、多问自己“我做得好不好我做得好不好”多多问问自自己己“我我做做得得好好不不好好”，而而不不是是“我我得得到到的的多多不不多多”。只有先付出，才能够得到。只有先付出，才能够得到。想要、得到，必须先要做到。想要、得到，必须先要做到。（二）、责任心的体现（二）、责任心的体现2 2、从从“要我做要我做”到到“我要做我要做”“要要我我做做”：是是一一种种由由上上级级直直接接下下达达命命令令或或分分配配任任务务必须完成的。必须完成的。“我我要要做做”：是是一一种种自自发发的的、主主动动的的，在在未未有有上上级级直直接下达命令或任务前自我去完成，并及时汇报结果。接下达命令或任务前自我去完成，并及时汇报结果。没有做不好的工作，只有不负责任的人。没有做不好的工作，只有不负责任的人。“要要我我做做”到到“我我要要做做”是是由由一一种种被被动动到到主主动动工工作作态态度的改变。度的改变。3 3、执行力：保证完成任务、执行力：保证完成任务执执行行力力：保保证证完完成成任任务务，是是说说在在接接受受命命令令或或任任务务后后，自自行行地地去去完完成成任任务务，且且是是高高标标准准、高高要要求求的的。同同时时，也也没没有有任任何借口。何借口。无无论论什什么么工工作作，都都需需要要不不找找任任何何借借口口去去执执行行的的人人。对对我我们们而而言言，无无论论做做什什么么事事情情，都都要要记记住住自自己己的的责责任任，无无论论在在什什么么样样的的工工作作岗岗位位上上，都都要要对对自自己己的的工工作作负负责责。不不要要用用任任何何借借口口来来为为自自己己开开脱脱或或搪搪塞塞，完完美美的的执执行行是是不不需需要要任任何何借借口口的。的。 4 4、敬业爱岗，注重信誉、敬业爱岗，注重信誉诚实和不许说谎。诚实和不许说谎。守信、守时。守信、守时。自我主动提升工作技能。自我主动提升工作技能。以公司的荣辱为已任。以公司的荣辱为已任。5 5、真正的责任是对结果负责、真正的责任是对结果负责跑跑到到前前面面的的马马才才是是千千里里马马，企企业业以以成成败败论论英英雄雄，只只认认业业绩不认人。绩不认人。 - - 这是许多企业的管理理念这是许多企业的管理理念快快速速反反应应、速速度度第第一一、关关注注过过程程、重重视视结结果果、不不求求完完美美！敢敢于于承承担担责责任任，屡屡败败屡屡战战！坚坚持持到到底底，不不怕怕困困难难！要要有有恒心和毅力。恒心和毅力。 - - 这是优秀员工十大标准这是优秀员工十大标准（三）（三）、责任心的重要性责任心的重要性l有责任心的人一定会努力，认真工作；有责任心的人一定会努力，认真工作；l有责任心的人一定会工作细致，听从安排，肯于协作。有责任心的人一定会工作细致，听从安排，肯于协作。l有责任心的人做每一件事情都会坚持到底，不会中途放弃。有责任心的人做每一件事情都会坚持到底，不会中途放弃。l有责任心的人一定会按时、按质、按量完成任务，解决问题，有责任心的人一定会按时、按质、按量完成任务，解决问题， 能主动处理好份内与份外相关工作，有人监督与无人监督都能主动处理好份内与份外相关工作，有人监督与无人监督都 能主动承担责任而不推卸责任。能主动承担责任而不推卸责任。l可见责任心的重要性不言而喻。可见责任心的重要性不言而喻。（四）（四）、没有责任心的原因没有责任心的原因（一）、失败恐惧（一）、失败恐惧（二）、得过且过（二）、得过且过（三）、缺乏激情（三）、缺乏激情（四）、职责不清（四）、职责不清没有责任心的原因之一没有责任心的原因之一 - - 失败恐惧失败恐惧在一些公司所倡导的奖罚分明的企业文化中，一些员工对失败在一些公司所倡导的奖罚分明的企业文化中，一些员工对失败 充满恐惧。在面对一项任务时，他们首先想到的不是寻找解决充满恐惧。在面对一项任务时，他们首先想到的不是寻找解决 方案以取得完善的结果，而是一旦失败或出现问题之后的惩罚。方案以取得完善的结果，而是一旦失败或出现问题之后的惩罚。 因此，他们总希望能够将责任推卸给他人。对失败的恐惧使员因此，他们总希望能够将责任推卸给他人。对失败的恐惧使员 工失去了敢于承担责任的勇气。工失去了敢于承担责任的勇气。要彻底避免失败，最好的选择便是不做任何事情，也就是想方要彻底避免失败，最好的选择便是不做任何事情，也就是想方 设法逃避责任，这便是那些员工总是在千方百计寻找借口推脱设法逃避责任，这便是那些员工总是在千方百计寻找借口推脱 责任的根本原因之一。这让他们失去了承担责任的勇气，成了责任的根本原因之一。这让他们失去了承担责任的勇气，成了 一个不负责任的人。一个不负责任的人。一个人越畏惧失败，就会活得越失败。一个人越畏惧失败，就会活得越失败。没有责任心的原因之二没有责任心的原因之二 - - 得过且过得过且过“当一天和尚撞一天钟当一天和尚撞一天钟”是这些员工的真实写照。是这些员工的真实写照。得过且过的员工有一个最大的特征，那就是对待什么都无所谓。得过且过的员工有一个最大的特征，那就是对待什么都无所谓。 他们不负责任，没有抱负，过着浑浑噩噩的日子，经常挂在嘴他们不负责任，没有抱负，过着浑浑噩噩的日子，经常挂在嘴 边的总是边的总是“公司的发展与我有什么关系？公司的发展与我有什么关系？”一旦某个员工有了一旦某个员工有了 得过且过的心态，责任心也是就远离他而去。我们公司目前就得过且过的心态，责任心也是就远离他而去。我们公司目前就 到处充满着这种得过且过的员工，表明公司已经病入膏肓了。到处充满着这种得过且过的员工，表明公司已经病入膏肓了。得过且过对于公司的侵害远远超过其他因素，它就象是一场瘟得过且过对于公司的侵害远远超过其他因素，它就象是一场瘟 疫，有着很强的传染能力。一个人的得过且过很快可以发展成疫，有着很强的传染能力。一个人的得过且过很快可以发展成 为一个团队，乃至整个企业得过且过。由此，整个企业将失去为一个团队，乃至整个企业得过且过。由此，整个企业将失去 责任意识。责任意识。没有责任心的原因之三没有责任心的原因之三 - - 缺乏激情缺乏激情员工丧失工作激情的时刻便是他们丧失责任心的时刻。当对一份员工丧失工作激情的时刻便是他们丧失责任心的时刻。当对一份 工作失去热情时，没有人能够做到工作失去热情时，没有人能够做到100%100%的投入，责任心也就随之的投入，责任心也就随之 消失。消失。没有激情，就无所谓责任心。对工作充满激情的员工总是能够竭没有激情，就无所谓责任心。对工作充满激情的员工总是能够竭 尽全力完成任务，履行自身的职责；反之，缺乏工作激情的员工尽全力完成任务，履行自身的职责；反之，缺乏工作激情的员工 却会千方百计地逃避责任，将原本属于自身的事务推脱给他人。却会千方百计地逃避责任，将原本属于自身的事务推脱给他人。在你的工作中注入激情。令人振奋的精神是具备感染能力的。如在你的工作中注入激情。令人振奋的精神是具备感染能力的。如 果你身边所有的人都能够清楚地感受到这种精神，那么成功也就果你身边所有的人都能够清楚地感受到这种精神，那么成功也就 离你不远了。离你不远了。没有责任心的原因之四没有责任心的原因之四 - - 职责不清职责不清公司的经营离不开团队的合作，尤其是当我们达到一定的规模之公司的经营离不开团队的合作，尤其是当我们达到一定的规模之 后，对团队的协同要求也就更高。采购、财务、销售、物流等多后，对团队的协同要求也就更高。采购、财务、销售、物流等多 个方面形成一个系统的经营过程，任何一个环节出现问题都有可个方面形成一个系统的经营过程，任何一个环节出现问题都有可 能对公司的整体经营产生很大影响。这就需要有明确的职能细分，能对公司的整体经营产生很大影响。这就需要有明确的职能细分， 使每个部门都能够各守其职、完成份内的本职工作。使每个部门都能够各守其职、完成份内的本职工作。但是，至今为止，许多部门的职责划分并不清晰。尽管我们岗位但是，至今为止，许多部门的职责划分并不清晰。尽管我们岗位但是，至今为止，许多部门的职责划分并不清晰。尽管我们岗位但是，至今为止，许多部门的职责划分并不清晰。尽管我们岗位 职责、岗位说明书、制度流程应有尽有，但是总是对于实际工作职责、岗位说明书、制度流程应有尽有，但是总是对于实际工作职责、岗位说明书、制度流程应有尽有，但是总是对于实际工作职责、岗位说明书、制度流程应有尽有，但是总是对于实际工作 帮助不大，使得这些管理工具流于形式。帮助不大，使得这些管理工具流于形式。帮助不大，使得这些管理工具流于形式。帮助不大，使得这些管理工具流于形式。在公司经营过程中，有一些问题是根本无法清晰界定责任人的，在公司经营过程中，有一些问题是根本无法清晰界定责任人的，在公司经营过程中，有一些问题是根本无法清晰界定责任人的，在公司经营过程中，有一些问题是根本无法清晰界定责任人的， 因为这些问题涉及多个部门的配合；当公司内部职责不清时，就因为这些问题涉及多个部门的配合；当公司内部职责不清时，就因为这些问题涉及多个部门的配合；当公司内部职责不清时，就因为这些问题涉及多个部门的配合；当公司内部职责不清时，就 为员工推脱责任提供了更好的借口和理由。为员工推脱责任提供了更好的借口和理由。为员工推脱责任提供了更好的借口和理由。为员工推脱责任提供了更好的借口和理由。（五）（五）、如何激发责任心如何激发责任心（一）、公司角度（一）、公司角度（二）、员工角度（二）、员工角度企业和员工都应该先企业和员工都应该先从自身找寻在责任心从自身找寻在责任心上存在的问题，才能上存在的问题，才能有效激发员工责任心有效激发员工责任心。（一）、公司角度（一）、公司角度首首先先作作为为公公司司不不能能单单方方面面地地去去要要求求员员工工树树立立尽尽善善尽尽美美的的责任心，而忽略了公司及管理者应该做些什么？责任心，而忽略了公司及管理者应该做些什么？及及时时正正确确地地完完成成工工作作任任务务是是最最基基本本的的责责任任心心的的体体现现，但但是是确确保保工工作作任任务务被被及及时时正正确确地地完完成成应应该该建建立立在在良良好好的的组组织织结结构构、规规章章制制度度、工工作作流流程程、跟跟踪踪监监督督系系统统上上，这这不不是单纯地依靠员工的责任心即可达到成的。是单纯地依靠员工的责任心即可达到成的。现现在在公公司司从从自自身身做做起起，努努力力使使公公司司具具备备科科学学的的规规章章制制度度、工工作作流流程程、合合理理的的组组织织结结构构、完完整整的的跟跟踪踪监监督督系系统统，为为公司下达的工作任务能顺利地完成提供良好的平台。公司下达的工作任务能顺利地完成提供良好的平台。（二）、员工角度（二）、员工角度员员工工责责任任心心的的形形成成也也需需要要一一个个氛氛围围，作作为为公公司司中中高高层层管管理理人人员员就就要要首先做到自律，再用以身作则激发员工责任心。首先做到自律，再用以身作则激发员工责任心。不不论论级级别别大大小小，公公司司中中高高层层管管理理人人员员同同样样是是公公司司的的一一员员，同同样样应应该该遵守公司的规章制度、工作流程。遵守公司的规章制度、工作流程。如如果果以以各各种种理理由由搪搪塞塞自自己己的的违违规规情情况况，则则必必然然导导致致员员工工丧丧失失最最基基本本的责任心其负而影响不言而喻。的责任心其负而影响不言而喻。企企业业的的兴兴衰衰存存亡亡是是与与公公司司每每一一个个成成员员分分不不开开的的，我我希希望望我我们们在在座座的的每每一一位位员员工工也也要要从从自自身身做做起起，明明确确工工作作目目标标，明明确确工工作作职职责责，自自觉觉地、创造性地完成工作任务。地、创造性地完成工作任务。总总之之，只只有有公公司司和和员员工工共共同同努努力力，才才能能最最大大限限度度地地激激发发员员工工的的责责任任心，才能保证公司及个人目标的实现。心，才能保证公司及个人目标的实现。三、工作中的三、工作中的执行力执行力（一）、前言（一）、前言（二）、执行力的含义（二）、执行力的含义（三）、执行力的体现（三）、执行力的体现（一）、名言（一）、名言微微软软总总裁裁比比尔尔 盖盖茨茨坦坦言言：“微微软软在在未未来来十十年年内内所所面面临临的的挑战就是执行力。挑战就是执行力。”IBM总总裁裁郭郭士士纳纳也也认认为为：“一一个个成成功功的的企企业业和和管管理理者者应应该该具具备备三三个个基基本本特特征征，即即明明确确的的业业务务核核心心、卓卓越越的的执执行行力力及及优秀的领导能力。优秀的领导能力。”（二）、执行力的含义（二）、执行力的含义所所谓谓执执行行力力，指指的的是是贯贯彻彻战战略略意意图图，完完成成预预定定目目标标的的操操作作能能力力。它它是是企企业业竞竞争争力力的的核核心心，是是把把企企业业战战略略、规规划划转转化化成为效益、成果的关键。成为效益、成果的关键。 简简单单理理解解就就是是执执行行并并完完成成任任务务的的能能力力，就就是是贯贯彻彻落落实实各各项项决策并实现既定目标的能力。决策并实现既定目标的能力。 指指企企业业从从上上到到下下，在在每每个个环环节节，每每个个阶阶段段都都一一丝丝不不苟苟地地去去贯彻。贯彻。每个管理层级都包括在里面。每个管理层级都包括在里面。（三）、执行力的表现（三）、执行力的表现执行力表现的情况：执行力表现的情况：计划目标计划目标100%100%中层执行结果：中层执行结果：100%100%80%=80%80%=80%基层执行结果：基层执行结果：80%80%80%=64%80%=64%最终执行结果：最终执行结果：64%64%80%=5180%=51.2%2%没没有有强强有有力力的的执执行行，所所有有的的战战略略、策策划划、制制度度只只能能是是建建立立在沙滩上的高楼。在沙滩上的高楼。（三）、执行力的表现（三）、执行力的表现执行力差的具体表现：执行力差的具体表现：无无高高度度：企企业业的的决决策策方方案案在在执执行行的的过过程程中中，标标准准渐渐渐渐降降低低、甚至完全走样，越到后面离原定的标准越远。甚至完全走样，越到后面离原定的标准越远。无无速速度度：企企业业的的计计划划在在执执行行过过程程中中，经经常常延延误误，有有些些工工作作甚至不了了之，严重影响了计划的执行速度。甚至不了了之，严重影响了计划的执行速度。无无力力度度：企企业业制制定定的的一一些些政政策策在在职职执执行行过过程程中中，力力度度越越来来越小，许多工作做的虎头蛇尾，没有成效。越小，许多工作做的虎头蛇尾，没有成效。挑选挑选“有执行力有执行力”的员工的员工自动、自发自动、自发注意细节注意细节为人诚信、负责为人诚信、负责善于分析、判断、应变善于分析、判断、应变乐于学习、求知乐于学习、求知具有创意具有创意韧性韧性-对工作投入对工作投入人际关系（团队精神良好）人际关系（团队精神良好）求胜欲望强烈求胜欲望强烈四、小结四、小结责任心责任心就是一种态度，是一个人的内在修养。要想把事情做好，必须先把态度态度端正。执行力执行力就是实现既定目标的能力和手段，没有执行力的企业就会陷入：高层怨中层，中层怪员工，员工怨高层的怪圈。端正态度、增强责任心,提升执行力,需要管理人员身体力行,为全体员工树立先进榜样。只有这样,才能不断增强员工的责任心,提升执行力,才能不断推动公司向前发展。 了解您的职务了解您的职务 案例思考案例思考1) 如何充分安排一天的工作时间?2) 请将每一项工作项目及所需时间节点有效安排销售的职责销售的职责1、开发新客户(接待电话拜访),完成经理下达的销售任务.2、对客户进行有效管理,让客户满意,创造忠诚客户.3、负责向客户介绍产品性能和价格.4、负责向客户说明购买产品的流程并协助客户办理相关手续.5、负责签定订单,负责对意向客户和成交客户的跟踪回访.6、负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈。