绩效如何落地绩效如何落地 主讲：郭旭华主讲：郭旭华 1郭旭华老师简介：郭旭华老师简介：u西安理工大学MBAu前程无忧特聘绩效专家u中国管理研究院绩效管理所所长u中国实战型人力资源、执行力专家u现任深圳慧天下顾问项目中心总经理u主导过多个行业近百家成长型企业的人力资源咨询项目u曾经辅导的企业有：中国平安、佳兆业地产、2011深圳第26届世界大运会、厦门东南融通、中航地产、佑申电子、良田科技、天乾重工、川龙纺织、红叶硅胶、华安普电力、庆泉工艺、力辉电机目目 录录绩效指标设计、创新1实战案例分享2绩效误区、导入前提、落地要点34互动交流为什么绩效这么难？为什么绩效这么难？到底为何失败？到底为何失败？绩效有罪 无所不能立杆见影一切都是绩效惹的祸有绩效就有了一切咋需要这么久呢绩效认识三大误区绩效导入的三大前提三大前提企业发展阶段配套设施高层决心宣贯、坚持 选择最佳绩效导入时机选择部分人员导入 高层有心理准备前期的宣贯过程的坚持 公司的战略方向架构、职责清晰相应的薪酬回报挂钩试运行很重要中层做主角必须的信息收集、定期优化、耐心点1 12 23 34 4绩效落地的四大要点持续宣贯、沟通少不了工作中，你遇到过这些问题吗工作中，你遇到过这些问题吗工作中，你遇到过这些问题吗工作中，你遇到过这些问题吗管理者的烦恼管理者的烦恼管理者的烦恼管理者的烦恼 n 公司有愿景，怎么落公司有愿景，怎么落地啊？地啊？n怎么感觉大家的工作都怎么感觉大家的工作都没重点？没方向？没重点？没方向？n为什么下属不愿承担更为什么下属不愿承担更多责任？不主动改进工多责任？不主动改进工作？作？n 没有一个体系和标准没有一个体系和标准去评价下属的工作好坏去评价下属的工作好坏？年终奖凭感觉，导致？年终奖凭感觉，导致越发越多越发越多员工也有苦衷员工也有苦衷员工也有苦衷员工也有苦衷 n为什么没有人告诉为什么没有人告诉我，我的工作到底做我，我的工作到底做的怎么样？的怎么样？n为什么我干的比别为什么我干的比别人好，拿的却和他一人好，拿的却和他一样多？样多？n 我都不知道怎么做我都不知道怎么做才能让我加薪呢？才能让我加薪呢？n 在2015年成为港台歌坛的第五大天王案例：张三对自己的绩效管理案例：张三对自己的绩效管理案例：张三对自己的绩效管理案例：张三对自己的绩效管理愿景愿景愿景愿景V刘德华的身材刘德华的身材V张学友的歌喉张学友的歌喉V郭富城的舞功郭富城的舞功V王力宏的经纪人王力宏的经纪人V像王菲一样的太太像王菲一样的太太以上是需要达到战略目标而以上是需要达到战略目标而不可缺少的成功因素不可缺少的成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素CSF：刘德华的身材：刘德华的身材KPI：V身高（公分）身高（公分）V体重体重(公斤公斤)V每日进餐数量每日进餐数量V陌生人回头率陌生人回头率不同种类的指标关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标KPI (Key Performance Indicators)KPI (Key Performance Indicators)KPI (Key Performance Indicators)KPI (Key Performance Indicators)需要具体衡量的方面需要具体衡量的方面注意：指标的定义会造成行为的改变！注意：指标的定义会造成行为的改变！绩效指标的定义绩效指标的定义绩效指标的定义绩效指标的定义身高身高不穿鞋从脚底到头顶的高度不穿鞋从脚底到头顶的高度。体重体重每天早上吃饭前在洗手间的体重秤上所显示的数据每天早上吃饭前在洗手间的体重秤上所显示的数据每日进餐数量每日进餐数量每每天天早早晨晨从从起起床床开开始始到到夜夜晚晚睡睡觉觉之之前前，每每日日包包括括点点心在内的进餐次数心在内的进餐次数陌生人回头率陌生人回头率每每周周在在逛逛街街时时所所得得到到的的陌陌生生年年轻轻女女性性(18(18岁岁至至3535岁岁) )的回头数的回头数/ /本周逛街总共花的时间本周逛街总共花的时间( (以小时为单位以小时为单位) )？关键绩效指标关键绩效指标身高（公分）体重(公斤)每日进餐次数陌生人回头率“我要我要 在在2015年成为港台歌坛年成为港台歌坛的的第五大天王！第五大天王！”刘德华的身材刘德华的身材张学友的歌喉张学友的歌喉郭富城的舞功郭富城的舞功王力宏的经纪人王力宏的经纪人像王菲一样的太像王菲一样的太太太关键成功因素关键成功因素不不穿穿鞋鞋从从脚脚底底到到头顶的高度。头顶的高度。整体运作方法整体运作方法整体运作方法整体运作方法 绩效管理绩效管理 绩效管理是通过对绩效管理是通过对企业战略目标的分解、企业战略目标的分解、通过绩效辅导、考核，通过绩效辅导、考核，激励员工持续改进绩效，激励员工持续改进绩效，并最终实现战略目标。并最终实现战略目标。绩效管理是公司战略得以实施的重要保证绩效管理是公司战略得以实施的重要保证绩效考核绩效考核绩效管理绩效管理HR管理管理什么是绩效管理什么是绩效管理什么是绩效管理什么是绩效管理战略分解战略分解1.绩效目标绩效目标2.绩效辅导绩效辅导3.绩效考核绩效考核4.绩效结果运用绩效结果运用5.绩效改进绩效改进和提升和提升浮动薪酬发放浮动薪酬发放薪酬调档薪酬调档培训与晋升培训与晋升绩效管理体系绩效管理体系绩效管理体系绩效管理体系而通常意义上的而通常意义上的而通常意义上的而通常意义上的“ “绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核” ”，只是，只是，只是，只是“ “绩效管理绩效管理绩效管理绩效管理” ”的一个环节的一个环节的一个环节的一个环节执行执行Execute区分区分Distinguish改进改进Improve回报回报Feedback文化文化Culture化战略为化战略为行动，将行动，将公司战略公司战略目标转化目标转化为落地的为落地的可执行方可执行方案，将公案，将公司、部门司、部门与个人的与个人的目标能真目标能真正联动起正联动起来来区分出绩区分出绩效好的员效好的员工与差的工与差的员工，找员工，找出里面的出里面的“南郭先南郭先生生”，如，如不能区分，不能区分，必将影响必将影响好员工的好员工的积极性，积极性，导致导致“劣劣币驱逐良币驱逐良币币”；绩效与薪绩效与薪酬挂钩，酬挂钩，对绩效好对绩效好的员工给的员工给予相应的予相应的回报，对回报，对绩效差的绩效差的员工给予员工给予相应的惩相应的惩处，处，“绝绝不让雷锋不让雷锋和焦裕禄和焦裕禄吃亏。吃亏。”绩效不是绩效不是为了秋后为了秋后算帐，或算帐，或考倒员工，考倒员工，绩效要帮绩效要帮助绩效一助绩效一般或差的般或差的员工改进员工改进绩效；双绩效；双方不是警方不是警察和小偷察和小偷的关系，的关系，而是教练而是教练员与运动员与运动员的关系；员的关系；不仅仅是不仅仅是在公司内在公司内建立绩效建立绩效与薪酬管与薪酬管理制度，理制度，更要在公更要在公司内建立司内建立这样一种这样一种文化，人文化，人人重视绩人重视绩效，人人效，人人都要为结都要为结果负责，果负责，做的好的做的好的回报高回报高绩效管理的意义绩效管理的意义绩效管理的意义绩效管理的意义EDFICEDFICEDFICEDFIC绩效绩效目标目标公司级公司级公司级公司级部门级部门级部门级部门级具体岗位具体岗位具体岗位具体岗位平衡计分卡平衡计分卡BSC财务类财务类顾客市场类顾客市场类内部运营类内部运营类学习和发展类学习和发展类部门部门1目标目标部门部门2目标目标部门部门n目标目标岗位目标岗位目标岗位目标岗位目标岗位目标岗位目标公司级、部门级指标的设计和分解公司级、部门级指标的设计和分解公司级、部门级指标的设计和分解公司级、部门级指标的设计和分解公司的战略、愿景、目标公司的战略、愿景、目标公司的关键成功因素公司的关键成功因素公司级绩效指标公司级绩效指标岗位目标岗位目标成功案例：华中某知名服装企业快速发展成功案例：华中某知名服装企业快速发展关键绩效指标提取步骤关键绩效指标提取步骤企业内部头脑风暴企业内部头脑风暴成为中国最具竞争力的男装品牌之一成为中国最具竞争力的男装品牌之一关键绩效指标提取步骤关键绩效指标提取步骤2关键成功因素分析关键成功因素分析优势男装优势男装产品产品营销渠道营销渠道覆盖覆盖准确的品牌定准确的品牌定位和持续提升位和持续提升的品牌张力的品牌张力高效内部高效内部运营体系运营体系稳固的人稳固的人才队伍及才队伍及优雅企业优雅企业文化建设文化建设满足公司满足公司快速发展快速发展的资本储的资本储备备关键成功因素营销渠道覆盖营销渠道覆盖渠道拓展渠道拓展经销商开发完成率新增店铺数量新增店铺数量存货周转率店面平均面积招商工作综合评价团购销售收入经销商供货满意度消费者满意度新店成活率关键成功因素关键成功因素分解绩效指标平效率营销信息管理完成情况销售收入销售收入仓储配送仓储配送销售收入总额销售收入总额新产品销售收入新市场（区域）销售收入按期回款率单位销售费用经营管理经营管理关键绩效指标提取步骤关键绩效指标提取步骤3可考核的指标提取可考核的指标提取公司级公司级公司级公司级KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标财务财务客户客户内部运营内部运营/业务流程业务流程学习与成长学习与成长u 主营业务销售收入 30u 净利润 30战略与目标战略与目标u 流程与制度建设计划完成率 10u 产品一次合格交付率 10u 重点客户流失个数 10u培训计划完成率10举例关键绩效指标设计关键绩效指标设计关键绩效指标设计关键绩效指标设计指标设定的原则指标设定的原则指标设定的原则指标设定的原则l可量化可量化l易于衡量l明确定义并易理解l对价值的驱动力对价值的驱动力l相关性l有重点的且经优先排序l可控制可控制l直接、间接影响l公正、公平合理性、有效性、及时性的量化？主观印象的评价？指标宜精农民对下雨、干旱的控制部门及岗位部门及岗位部门及岗位部门及岗位KPIKPIKPIKPI指标提炼指标提炼指标提炼指标提炼u做什么就考核什么做什么就考核什么u要求什么就考核什么要求什么就考核什么成功案例成功案例成功案例成功案例“深圳某电子企业绩效倍增秘诀深圳某电子企业绩效倍增秘诀深圳某电子企业绩效倍增秘诀深圳某电子企业绩效倍增秘诀”（最初绩效考核表）（最初绩效考核表）（最初绩效考核表）（最初绩效考核表） 我们的考核、激励都是为了突破我们的考核、激励都是为了突破我们的考核、激励都是为了突破我们的考核、激励都是为了突破“关键点关键点关键点关键点” 可以连带考核其它指标可以连带考核其它指标结项会上鲜花、香槟、蛋糕，欢声笑语结项会上鲜花、香槟、蛋糕，欢声笑语n越是高层管理的越是高层管理的KPIKPI结果性越强，量化性越高，考核周期越长；结果性越强，量化性越高，考核周期越长；n越是基层管理的越是基层管理的KPIKPI过程性越强，定量和定性皆有，考核周期过程性越强，定量和定性皆有，考核周期越短；越短；n用于考核的用于考核的KPIKPI一般不多于一般不多于6 6个；个；n每个每个KPIKPI必须有清晰的定义；必须有清晰的定义；nKPIKPI的比重之和为的比重之和为100%100%，应有主次之分，最少的权重不少于，应有主次之分，最少的权重不少于10%10%；容易达成且重要的指标权重小，但扣分力度大；容易达成且重要的指标权重小，但扣分力度大；nKPIKPI的目标值反映了企业发展的脚步，对应目标值一般不中途的目标值反映了企业发展的脚步，对应目标值一般不中途修改。修改。nKPIKPI的信息提供者，需要责任到人的信息提供者，需要责任到人在关键绩效指标（在关键绩效指标（KPI），我们总结出以下经验，作为实施时参考），我们总结出以下经验，作为实施时参考确定指标后，对指标的定义和计算公式非常重要确定指标后，对指标的定义和计算公式非常重要序号KPI定义13A客户流失个数 3A客户：合作时间达合作时间达1年以上，年度年以上，年度订单金额生成在订单金额生成在100万以上的客户万以上的客户 流失：流失：累计连续累计连续6个月没有下订单个月没有下订单 2核心员工流失个核心员工流失个数数 核心员工：核心员工：指部门负责人，车间指部门负责人，车间/业业务组长、主管以上人员务组长、主管以上人员. 流失：流失：指主动辞职指主动辞职3投诉处理及时性投诉处理及时性/客户投诉反馈延误次数 对客户的电话、对客户的电话、QQ、书面的投诉事、书面的投诉事项进行及时明确、沟通后反馈给客户项进行及时明确、沟通后反馈给客户的时间（电话、的时间（电话、QQ处理在处理在2小时内，小时内，书面在书面在4小时内）小时内） 4目标值（目标值（TARGET）与评分标准也非常重要）与评分标准也非常重要序号KPI分值目标值评分标准1销售额40%200万 每少5万扣1分，扣完为止2核心员工离职个数15%0每发生1个扣3分，扣完为止3产品返修率15%1实际值每高1个百分点，扣5分，扣完为止430%分享：常见的3种评分方法思考：是否设计加分？加多少合适？ 信息的收集？变扣分为加分，改变传统扣分形式，让大家喜欢绩效，每多做一点就加分！（案例参考）成功案例成功案例“深圳某电机企业的绩效加分、激发动力深圳某电机企业的绩效加分、激发动力” 一个不到一个不到100100人的传统制造、外贸企业，在人的传统制造、外贸企业，在20102010年、年、20112011年却实现连续增长年却实现连续增长150%150%以上销售额，奥秘在哪里以上销售额，奥秘在哪里？成功案例成功案例“深圳某硅胶企业销售人员的超强激励深圳某硅胶企业销售人员的超强激励” 技术序列技术序列技术序列技术序列职能序列职能序列职能序列职能序列业务序列业务序列业务序列业务序列基层职位基层职位基层职位基层职位中层职位中层职位中层职位中层职位高层职位高层职位高层职位高层职位业务业务业务业务/ /管理层级管理层级管理层级管理层级导向导向导向导向绩效工资绩效工资固定工资固定工资绩效工资绩效工资固定工资固定工资绩效工资绩效工资固定工资固定工资低低高高占比占比企业绩效薪酬的设计比例企业绩效薪酬的设计比例绩效的相关难点问题思考绩效的相关难点问题思考1 1、绩效指标的定量与定性如何配置？、绩效指标的定量与定性如何配置？2 2、财务部等支持部门如何考核？、财务部等支持部门如何考核？3 3、目标值如何定的合理？、目标值如何定的合理？4 4、如何规避做绩效带来的负面影响？、如何规避做绩效带来的负面影响？5 5、大家不理解、不配合怎么办？有没有一、大家不理解、不配合怎么办？有没有一种办法让大家高兴做绩效？种办法让大家高兴做绩效？6 6、绩效奖金从哪里来？、绩效奖金从哪里来？7 7、什么时候需要强制分布？、什么时候需要强制分布？8 8、推行中应注意什么？、推行中应注意什么？制造业制造业高科技高科技房地产房地产建筑工程建筑工程 广州珠江恒昌地产 深圳中航地产 河南舜禹水利工程 苏州华安普电力工程 唐山格瑞林集团 湖南圣得西男装 无锡天乾重工 福建川龙纺织 深圳红叶硅胶 天津庆泉工艺 深圳佑申电子 深圳骏升电子 深圳得辉达音响 深圳力辉电机 深圳证通电子 厦门东南融通软件 深圳良田科技 四川安县银河建化集团其他其他深圳2011年第26届世界大学生运动会执行局广州世昌酒店集团慧天下顾问部分咨询项目客户名单慧天下顾问部分咨询项目客户名单辽宁当凯电力深圳新城螺丝批发郭旭华老师联系方式：郭旭华老师联系方式：u电话：133 16829880uQQ: 63408713u视频链接：http:/u.youku.com/guoxuhuau核心课程【人力资源类人力资源类】中层管理技能提升3部曲 目标与绩效管理 一线经理的人力资源管理 领导与激励 结果第一 慧天下顾问，总部设在深圳，目前拥有培训与管理咨询两大核心业务。慧天下顾问，总部设在深圳，目前拥有培训与管理咨询两大核心业务。 慧天下拥有一支庞大的讲师团队，慧天下拥有一支庞大的讲师团队，5 5位金牌讲师、位金牌讲师、1010多位高级讲师。多位高级讲师。 慧天下拥有强大的专家顾问团队，慧天下拥有强大的专家顾问团队，2020多位高级管理顾问，多位高级管理顾问，90%90%具有硕士以具有硕士以上学历水平和平均上学历水平和平均1010年以上的国内外名企管理实战经验。年以上的国内外名企管理实战经验。 目前，已经接受慧天下咨询服务的企业有目前，已经接受慧天下咨询服务的企业有100100多家，培训企业有多家，培训企业有10001000多家。多家。 慧天下本着实操、实用的原则提供服务，慧天下本着实操、实用的原则提供服务，只有真正帮助客户解决实际问只有真正帮助客户解决实际问题，才能体现我们的价值。我们会尽力呵护客户的感受，并将客户题，才能体现我们的价值。我们会尽力呵护客户的感受，并将客户的满意的满意度和成功度放在第一位，度和成功度放在第一位，这将作为慧天下永恒的企业文化和追求，因为慧这将作为慧天下永恒的企业文化和追求，因为慧天下立志做一流的管理咨询公司。天下立志做一流的管理咨询公司。公司简介公司简介专业成就梦想，结果铸就辉煌！慧天下使命：打造正规化、高绩效企业，推动中国成为世界强国慧天下使命：打造正规化、高绩效企业，推动中国成为世界强国谢谢！谢谢！深圳市慧天下企业管理顾问有限公司深圳市慧天下企业管理顾问有限公司电话：电话：4000991606 07554000991606 075583419084 61194873 83419084 61194873 www.szhtx.com.cnwww.szhtx.com.cn 地址：深圳福田区福强路与新洲地址：深圳福田区福强路与新洲3 3街交汇处天都世纪大厦街交汇处天都世纪大厦A A栋栋1212楼楼