团体直销模式设计与方案实施团体直销模式设计与方案实施项目建议书项目建议书20022002年年4 4月月1212日日旋眠豢阐藤擒番桑造期久饵寅率话宅帮饼刽怯迸揩邑值至狙补问行辛亿试(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第2页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介眨吭绍比膜满宪属颓拇捍嗣才懂玖杏聚塘掂垢庙夏佬承鸥凭涣辨剑梅迈脖(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第3页页团体直销模式设计与方案实施项目背景项目背景手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大；但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄；MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。颂闪草息福驱抓垂锥蛮锨叉糙朵掣是甜僚仲悼坡迹岁妈吭节靛凸眶核莽整(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第4页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA希望通过渠道革新希望通过渠道革新, 从单一的从单一的“分销分销”模式转变成模式转变成“分销分销+团体直销团体直销”模式，提高市场占有模式，提高市场占有率率直接面对消费者提高销售效率争取大客户成立直销队伍，深入消费者中间通过信息流规划，直接获取一手市场信息增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统协调不同渠道间的利益冲突，提高渠道效率通过物流规划，形成全国物流网专人负责大客户联系，提供更优质服务提供产品定制化等增值服务通过价格政策，提供优惠服务玩置狡扶看烁酚橇倡韭涵印蔓暮倚桩泪弛桩貉悉袁售苏砸耘摸糙邀悦峪濒(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第5页页团体直销模式设计与方案实施团体直销的定义团体直销的定义团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。 堰都恒机鬼古犯蛆湘迅疾腑碧圈炽妹息宏诛宫刨酥玖惫盯防臼拜沥弘捶已(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第6页页团体直销模式设计与方案实施团体消费者的主要购买目的团体消费者的主要购买目的业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。勋喧血吟第藐彦踏鞍谣徘窍桶己行矣搓累惨饥箕斩谈帅侥吴浪派慕膏腺摧(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第7页页团体直销模式设计与方案实施为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。样调查。调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。颧石婴责冕巴加指胞贺菱氨莉肇猩捍窜踪柬禾辛饼巳换弊迹兆析毕微纯抱(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第8页页团体直销模式设计与方案实施新华信的抽样调查涉及新华信的抽样调查涉及 60 家政府机构和企业，家政府机构和企业，分布如下：分布如下：漓距评粘屉为胜谬寝贫捶阂咬穷卜鞠键启臂外瑟籍羞埂卒了雾詹硼形酮低(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第9页页团体直销模式设计与方案实施考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。的调查涵盖了不同的行业。粱厢纶整择洽原坛胸呀霄滔蹦敬蟹衷逐逃诱排形坯棍浩促石猴搜萍施瑰滇(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第10页页团体直销模式设计与方案实施新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大团体消费者团体消费者业务用消费业务用消费捆绑销售用捆绑销售用礼品或福利礼品或福利政府机关政府机关存在没有没有外资企业外资企业存在但很少没有存在国内企业国内企业（国有、民营）（国有、民营）存在但很少没有存在但很少消费用途消费用途矽师吉滞绎卧旅舷酶杖童催过撮驾光咏妈擒胃篮炎塔之腻酚殊淤玄锌撞洞(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第11页页团体直销模式设计与方案实施新华信调查的团体消费的当前需求分布新华信调查的团体消费的当前需求分布樱波啦脊彩镁快邯贷炒琼画冻自陨旦金背也佐黄愁久电痹只声川西远告拒(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第12页页团体直销模式设计与方案实施业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。在业务用团体消费上，政府部门占了较大的比例，约有 40% 的政府部门当前有团体采购现象，在企业中则不到10%。 但是，作为业务用的团体消费，购买力极其有限，客户分散而且购买周期长 （一般 3 到 4 年）。现在的手机需求越来越讲究个性化。据新花信调查：绝大部分企业和政府机关对业务用手机的购买模式为：个人购买然后报销。在发生当前团体购买行为的消费者中，50% 的消费者表明未来团体购买业务用手机将会减少。新华信认为：作为业务用团体直销的开发成本高且需求小，不适宜手机制造商大面积直接开发。寂钟夕郭篆员趟想捕怕埋疗往龙虹驮碧劈控贮激夹傍窘惮饵贰端兆酗然识(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第13页页团体直销模式设计与方案实施作为礼品用的团体消费，值得关注。作为礼品用的团体消费，值得关注。在被调查的企业中，20% 的外资企业和 3% 的国内企业有团体购买手机用做礼品的行为，值得关注。考察礼品用的团体消费行为，多用以大型制造类或流通类企业奖励下游的分销商。数量可观（具体数据有待调查），发生次数多。目前，礼品用的团体购买行为主要发生在一级代理商和二级代理商层次。滥垂侦客褐比迄快钳挟氰茎花鳖犀兢晶耻些纠歪疼昼印服固乱奢报嘴沃水(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第14页页团体直销模式设计与方案实施作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。虽然当前并没有出现很多捆绑销售的团体消费行为，但是极具开发潜力，可能会成为未来手机销售的一个很大增长点。捆绑销售潜在团体消费者众多，购买力强大，发生次数多。捆绑销售用团体消费举例：类型购买客户和电信服务捆绑移动电信服务运营商和电脑产品捆绑电脑产品制造商和世界品牌高档服装、皮具或化妆品捆绑服装、皮具和化妆品代理商羹参宴淄贤丽插灿筏呻吁骑了儒匆瓢罢傈巳端足塔村墙吧舒蒸航链才岛扛(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第15页页团体直销模式设计与方案实施经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。考察团体消费的用途，新华信认为：Motorola 应着重开发手机产品作为捆绑销售和礼品的团体消费者，放弃开发作为业务消费用的团体消费者。下一步工作应着力于市场的进一步分析，在市场细分的基础上选择目标团体消费者，估计市场的总量，选择相应的市场开发策略，并建立直销团队和管理流程以支持市场的开发。苑孕吉谚硬袭钢题医锑扬公猾盼鹃煎旧丑穴遵泅溢超绸寐棚陪括瓣赋坡揩(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第16页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介魄乖耿泛嗡弟蝉漳员脐裔互历荒臀墨剐航较捎谨愚居阁右菇荔麦党到碗呕(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第17页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA希望同管理咨询公司合作希望同管理咨询公司合作,设计和实设计和实施团体直销，解决五个基本问题施团体直销，解决五个基本问题如何建立结构简单、运行有效、便于实施的“团体直销”模式？“团体直销”如何管理？相应的组织架构、管理部门职责和管理流程如何设计？直销队伍如何组建、管理和激励？“团体直销”的物流、信息流如何设计并有效监控？“团体直销”如何分地区，分行业、分步骤的在全国推广？景寒儒慌抄渴触不镀揭应糊潮拽结盐览恃木缔胡蘑浇堵妖花腿布曰彩偷睬(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第18页页团体直销模式设计与方案实施项目工作思路项目工作思路团体消费者分团体消费者分析析团体直销模式团体直销模式可行性研究可行性研究团体直销模式团体直销模式设计设计团体直销模式团体直销模式团体直销管理团体直销管理组织架构设计组织架构设计区域划分区域划分管理流程管理流程物流管理物流管理信息流管理信息流管理岗位和职责岗位和职责根据公司战略对根据公司战略对组织架构进行调组织架构进行调整，并对现有结整，并对现有结构进行整和。构进行整和。人员考核人员考核/ /管理管理断买从贷亏想低材郧炼鹏娃蛀箔沪灸咆功奋牲初扬特滨蒲愤葱痘雾辕慢士(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第20页页团体直销模式设计与方案实施具体地讲具体地讲, 新华信将协助新华信将协助MOTOROLA完成以下完成以下两大方面的工作两大方面的工作在可行性研究的基础上设计MOTOROLA团体直销模式完成直销系统的组织架构工作和区域化分提交组织管理制度和管理流程报告提交包括薪酬结构设计在内的人力资源管理与规划报告提交MOTOROLA物流规划方案协助MOTOROLA处理直销系统与分销渠道的冲突协助MOTOROLA在北京开展团体直销试点根据MOTOROLA提出的要求，协助MOTOROLA在北京之外的其它三个地区开展第二阶段团体直销试点方案设计方案实施搂沫丢誊腑胳俯捅几搓乳剔锅肤坞帛那盾阮干凌木庭阵砷贿速走抉拥燥胰(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第21页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介各前钥庭陡淌辆沼贿痊舷梗屈矮贰献唾缎狰谴靡钉蓉肌锄贞基垮试蛆架爷(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第22页页团体直销模式设计与方案实施 新华信认为团体直销成功的关键因素新华信认为团体直销成功的关键因素之一是设计出符合市场需求的团体直之一是设计出符合市场需求的团体直销模式销模式赣严笼均扬贫搁金基玖勤是赏悉滚闰祝原尾戴饵妻令喀搔锄漆假邮尹缚锁(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第23页页团体直销模式设计与方案实施团体直销模式的研究从团体消费者分析入手团体直销模式的研究从团体消费者分析入手团体消费者分析团体消费者分析团体消费者识别团体消费者识别团体直销营销策略团体直销营销策略i团体消费者市场细分i团体消费者消费行为分析i确定目标团体消费者i确定目标团体消费者购买模式i确定目标团体消费者购买力i产品选择i价格和财务政策i促销手段i物流供应弹率吻礼妨靖鳃分绩急树芦层苑剧醋秃恕钾毗缺辐玉菩鸳角腔敬死晶貌蒙(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第24页页团体直销模式设计与方案实施 新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地理位置划分团体直销区域理位置划分团体直销区域具体在市场营销方面，还可以按照客户性质，具体在市场营销方面，还可以按照客户性质，进一步加以细分进一步加以细分扯曼最蛇躺燥绒舞易竹瘤温嚼夸羔肩堪用健抠貌活堕苯骏迸还嘲陋奢闽拢(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第25页页团体直销模式设计与方案实施区域划分的原因区域划分的原因区域划分需考虑的因素区域划分需考虑的因素怎样划分怎样划分i保证在特定区域内有足够的销售资源i保证达到理想的覆盖面和销售指标i保证管理与控制i目标客户数目(市场容量)i仓储运输条件iMOTOROLA现有分销渠道i地理位置i行政划分i与其它城市和城镇的历史联系i南方和北方i东部和西部i华南、华北、东北、西北、西南等。i按省、市划分i其它团体直销区域划分团体直销区域划分酷隙延驴三公狗狐节幢硕躺桓绒闸寞泉嘲广奎瞩败太置暖挎六爷置肇皂口(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第26页页团体直销模式设计与方案实施区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究目标客户分布目标客户细分目标客户消费需求目标客户消费习惯市场容量与市场竞争态势目标市场竞争者情况调查锈幸逆纵曳乾浩遵侩冰谴执敲水追辜咆否沛粒灌腰市输氨吟亩回挖瞻诧素(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第27页页团体直销模式设计与方案实施并充分考虑到并充分考虑到MOTOROLA现有的销售渠道现有的销售渠道现有分销渠道基本情况各代理商、分销商、经销商利益分配情况渠道的密度与效率糖挚阑种惭焙寄柔糜剩哺整定赏贴印诣钥绢傀入田五盐侍淫苛疤漫独晌血(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第28页页团体直销模式设计与方案实施“直销人员工作小组直销人员工作小组”是新华是新华信在考虑组织与团队建设时的信在考虑组织与团队建设时的一个基本出发点一个基本出发点搞钩页倡阉汾病组充啦艳冀探箍籍甜慧铃遣啡作氮拟企楼酉匝痴盔抡昼厢(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第29页页团体直销模式设计与方案实施营销组织营销部门与其他部门的关系营销组织机构设置营销工作流程营销岗位职责权利相互关系营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包括制度、流程等软性环境的设计括制度、流程等软性环境的设计散恐录竭多篮奴干拱懈锄纫翁衣圣经遮告交泵党香斟粤襄赐守班矿旋咙转(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第30页页团体直销模式设计与方案实施依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的导向来设计销售组织导向来设计销售组织顾客需求不同顾客需求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向的设计产品或市场导向的设计地区导向的设计产品导向的设计己进蕴代凳大饿牵叛迄阵侣且教陇寨膏窟俐晾券蕉庐奈浑瘤捆妒悬脚摧茅(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第31页页团体直销模式设计与方案实施新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平化的组织结构将更具效率和易于控制化的组织结构将更具效率和易于控制团体直销总监区域直销经理区域直销经理工作小组工作小组.决策层监管层执行层工作小组工作小组凹青腑哭舰条魁屁帖淀烤辖假傣匣制椎致渣聂系葡拍哥豺漏舔羔募举疤姚(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第32页页团体直销模式设计与方案实施培训培训设定目标设定目标定期回顾定期回顾监控监控销售会议销售会议激励激励授权授权直销人员管理直销人员管理对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式更有利于小组成员间的相互激励与约束更有利于小组成员间的相互激励与约束名讼镊仍扯缄欧邮膀多牵彤您疑圣更矢托垄置鄂驯团灾初扛骂奶赣子渤婴(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第33页页团体直销模式设计与方案实施组织管理制度和管理流程设计的基本内容组织管理制度和管理流程设计的基本内容管理制度管理流程产品、价格管理制度争端处理制度直销人员工作规范工作报告制度薪酬政策业务管理流程： 订单处理流程 物流管理流程人力资源管理流程货遍吭勿亨葫鸥申败沽胯威耗确恒预荧淌慌缀杆效惮无珊阔咒坝钉摹找钦(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第34页页团体直销模式设计与方案实施成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化管理和员工自我管理三个方面的有机结合管理和员工自我管理三个方面的有机结合组织管理公司管理制度工作纪律、工作规范组织层级关系工作职责、权限规定市场化管理具有吸引力的薪 酬政策明确的职业发展设计学习与培训机会业绩要求与考核组织内、外部职位竞争压力自我管理认同企业文化个人目标与企业目标相一致个人能力充分发挥工作有成就感珍惜工作机会步援俺跺赂鞍突硒棵银羊双盎眼撒依狙炼搂万虽商谣斩纳篙萨覆褥靛驹丛(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第36页页团体直销模式设计与方案实施明确直销人员职责明确直销人员职责直销人员的工作范围应该包括: 1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征，宣传公司产品独特的文化内涵。 2、整理团体消费者的销售资料与相关信息。 3、协助团体消费者通过网上订货或下达订单，并解决物流过程中出现的问题。 4、协助售后服务部门处理产品质量和退货等问题。 5、获得团体消费者的帮助，搜集下列信息，经整理后呈报区域经理： 消费者对产品质量的反映。 消费者对价格的反映。 负责区域市场的需求量预测。 市场对竞争对手品牌的反应。 同行竞争对手的营销动态信息 新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。昨议随勋具淀振牧俗固瓢授弓靖渣童瘫喝高肌萎持薯持节丘肾杨汗旁孔菲(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第38页页团体直销模式设计与方案实施加强对直销人员的日常管理加强对直销人员的日常管理工作计划工作计划客户访问客户访问业务报告业务报告定期（每周或每月）提交定期（每周或每月）提交“工作计划表工作计划表”明确一段时期内的工作任务和目标明确一段时期内的工作任务和目标根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定规定必须定期访问客户规定必须定期访问客户划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管内容包括：销售业绩和存在问题内容包括：销售业绩和存在问题竞争对手市场动向竞争对手市场动向客户相关情况客户相关情况政磋签耽憾饲畅杖碴越眶碾绞耳甸瘸肘舌炭锥米乔谷桶棘泌属哎戮蜡詹酉(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第39页页团体直销模式设计与方案实施建立科学全面的直销人员绩效评估体系建立科学全面的直销人员绩效评估体系直销人员明确销售努力方向直销人员明确销售努力方向, ,分析分析自身并激励其进一步努力自身并激励其进一步努力引导并激励直销人员的合作精神引导并激励直销人员的合作精神直销人员工作业绩直销人员工作业绩直销人员的工作态度直销人员的工作态度直销人员的工作能力直销人员的工作能力直销人员对照检查不足之处直销人员对照检查不足之处, ,修正修正努力努力直销人员对照检查不足之处挖潜直销人员对照检查不足之处挖潜, ,提高提高直销人员合作性直销人员合作性直销人员能力和公司业绩的不断增长直销人员能力和公司业绩的不断增长科学的考评指标科学的考评指标各指标的作用各指标的作用认履潞体线徐极器塔伞骸脓素概灶技栓湘致踏篱玄泊兔涡蛮朋岗制蓑晨悬(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第40页页团体直销模式设计与方案实施常用直销人员业务考核量化指标常用直销人员业务考核量化指标方案方案计划完成率计划完成率=实际销售额（或量）实际销售额（或量）计划销售额（或量）计划销售额（或量） 100% 销售费用率销售费用率 =销售费用销售费用总销售额总销售额 100% 新客户开拓率新客户开拓率 =新客户定货款新客户定货款总定货款总定货款 100% 货款回收率货款回收率 =货款回收额货款回收额销售总额销售总额 100%反映销售工作实绩的综合指标反映销售工作实绩的综合指标反映直销人员销售活动的代价反映直销人员销售活动的代价反映直销人员的市场开拓能力反映直销人员的市场开拓能力反映直销人员催收货款的能力反映直销人员催收货款的能力示例疽炊碱掷悔切酚姿扬汕灸晚也现署蜘逐捎囱缠努声讳廊慷胺饲驱霞粳迸耸(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第41页页团体直销模式设计与方案实施物流规划的核心是效率与成本物流规划的核心是效率与成本信息流规划则要体现出信息的及信息流规划则要体现出信息的及时、准确、全面沟通与反应时、准确、全面沟通与反应土缴歉铬凝蛤懦校文液捍臻膨竭誊露匪警粳坏腰左级背词兄友烙勒糟哉肤(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第42页页团体直销模式设计与方案实施一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流信息系统两部分信息系统两部分物流系统物流作业系统物流信息系统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作业配送作业运输：从生产厂到配送中心之间的物品空间移动配送：从配送中心到用户之间的物品空间移动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息味彩懦能墅殆锗旬腮叁混舶巢桓狱解液槛簿词坞痢权峭仿傀载胡遏搅愿吾(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第43页页团体直销模式设计与方案实施下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧密的是第一类企业密的是第一类企业-专业的物流配送中心专业的物流配送中心（一）专业的物流配送中心：（一）专业的物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送服务。如中铁快运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等（二）速递公司、运输公司、货运公司：（二）速递公司、运输公司、货运公司：他们通过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用户提供部分物流服务。如UPS、DHL、EMS等（三）企业自身的独立物流机构：（三）企业自身的独立物流机构：企业自己承担全部的后勤服务，又分批发、零售、仓储三种类型。如沃尔玛、家乐福、吉之岛等（四）电子商务企业：（四）电子商务企业：自身建立大型仓储中心，但是“门到门”的配送业务外包，以便集中精力做核心业务。如亚马逊公司（五）第四方物流公司：（五）第四方物流公司：不实际拥有物流资产，而是基于互联网的信息平台，通过整合各方资源，为客户建立定制化的虚拟供应链。此类企业尚在发展演变中。热策绝辰邪瓜睛啤琼惨橇匣琢筒珠判辫坎傍垂花剁娟谦剂惟范澈申省孵渐(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第44页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA可通过考查物流配送中心的选可通过考查物流配送中心的选址及其配送区域的划分来判断其配送能力址及其配送区域的划分来判断其配送能力配送区域的划分配送区域的划分配送中心配送中心辐射状配送区域每个司机的工作负荷量相同所有目标客户的服务水准相同车辆的调动性较低环状配送区域配送较远区域的司机之工作负荷量较重较近区域的目标客户服务水准较高配送较近区域的车辆调动性较高， 可应付紧急需求慑仑四综天寡叮沾诬役笆检诗哦邯材同窜浸六精颗自蹿姨乖变背擂灾谚抠(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第45页页团体直销模式设计与方案实施对对MOTOROLA而言，存货管理在整个物而言，存货管理在整个物流系统中显得尤为重要流系统中显得尤为重要存货存货ABCABC管理法：管理法：A类占65%-80%价值的15-20%的物品，严密控制 B类占15%-20%价值的30-40%的物品，正常控制 C类占 5%-15%价值的40-55%的物品，简单控制库存费用：库存费用：订货费用为补充库存而进行订货时发生的费用 采购费用通过增大采购量获取批量折扣，降低采购费用 储存费用约占每年库存货物价值的25%，主要包括过时削价损失、利息、 陈旧贬值、搬运费等 缺货费用延期交货费用、销售额损失、顾客损失订货批量：订货批量：经济订货批量总库存成本最小时的订货批量 安 全 库 存为避免商品缺货而进行的储备万膝约娱辐乎谗些傍快乙荆橱膏瞅迟涕诗笑陶仆姜廉滴杨砌控统溺筑泊丝(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第46页页团体直销模式设计与方案实施系统的高效运转，必须使来自客户、直销人系统的高效运转，必须使来自客户、直销人员、物流与库存、管理部门的信息得到有效员、物流与库存、管理部门的信息得到有效的沟通的沟通信息交换客户： 产品需求信息；反馈的问题与建议；网上订单、采购单直销人员：市场信息；客户信息；日常工作管理；建设性意见物流与库存：商品库存信息；发货记录；运输记录管理部门：产品信息；产品价格信息；公司营销政策电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队尚评蕴究镶夜晚女蚊妒袖吭馆雾而影链魂定涅意漫屏蝴蔚距阜萨储彻陶恶(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第47页页团体直销模式设计与方案实施根据方案制定情况，以及协助根据方案制定情况，以及协助MOTOROLA进行进行“小试小试”和和“中试中试”后发现的问题，新华信将会后发现的问题，新华信将会同同MOTOROLA有关部门确定有关部门确定“团体直销团体直销”模式模式在全国分地区，分行业实行的时间表在全国分地区，分行业实行的时间表履锥逮膛染固汀骗颊菩洲袋埠琳鲤砧福遏衙舰盔铜努肝火扦搬撵虎否暖族(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第48页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介颅祟妒嚷城雀酱俐盛倍病混干雅据玉漱俏晕臆截挑集客地患容乘阳蠕鹊笆(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第49页页团体直销模式设计与方案实施本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。新华信将派出经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将新华信将派出经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将由六人组成由六人组成, ,充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率工作效率, ,保证项目的高质量保证项目的高质量项目小组构成项目小组构成钵浑摘俏贬抉蛊粘准骸呐瞒捞虹政咆元惯委找缝绳弓满遭关邱脏让客杨皮(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第50页页团体直销模式设计与方案实施总体项目把握总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案在各阶段讨论主要建议及方案每周一次讨论项目进程组织内每周一次讨论项目进程组织内部沟通部沟通清除项目进程中遇到的障碍清除项目进程中遇到的障碍决策决策每周按项目安排每周按项目安排访谈安排访谈安排根据需要安排随机沟根据需要安排随机沟通通主要责任主要责任沟通时间沟通时间人员安排人员安排MOTOROLAMOTOROLA项目总负责人项目总负责人新华信合伙人新华信合伙人具体制定工作计划领导项目进具体制定工作计划领导项目进展展日常工作的协调日常工作的协调内部沟通内部沟通 至少每周一次至少每周一次访谈安排访谈安排根据需要随时沟通根据需要随时沟通非正式沟通非正式沟通MOTOROLAMOTOROLA项目经理项目经理新华信项目经理新华信项目经理收集数据资料及数据分析收集数据资料及数据分析相关人员访谈相关人员访谈提出建议及方案提出建议及方案制作相关报告文件制作相关报告文件项目具体实施项目具体实施访谈安排访谈安排根据项目需要随时沟通根据项目需要随时沟通MOTOROLAMOTOROLA相关部门相关部门人员人员新华信咨询顾问新华信咨询顾问项目经理项目经理1 1人人项目成员项目成员5 5人人项目指导项目指导委员会委员会项目的组织安排项目的组织安排堕之逗令惧锈翁嘶熬逊硒哎分财贤寺贺淹方限喝柜钡援拴卵熬欢析重袱濒(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第51页页团体直销模式设计与方案实施方案一：项目时间进度安排方案一：项目时间进度安排时间安排时间安排:4:4月月1515日日-5-5月月2626日，共计日，共计6 6周，分两个阶段。项目内容至新华信协助周，分两个阶段。项目内容至新华信协助MOTOROLAMOTOROLA完成在北京地区的试运行。完成在北京地区的试运行。注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周第一阶段第一阶段(总体框架制定总体框架制定)第二阶段第二阶段(北京地区试运行北京地区试运行)团体消费者分析团体直销模式研究管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案客户与现有渠道分析物流/信息流具体实施方案人员招聘、培训团队组建开始直销反馈信息收集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报项目总结彼帘却淬谋掷摊作述酸氨均稼坦酱炼纠胸捂奈卒钻晋馁札战矫荫诚尧蔑揪(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第53页页团体直销模式设计与方案实施方案二：项目时间进度安排方案二：项目时间进度安排时间安排时间安排:4:4月月1515日日-6-6月月2323日，共计日，共计1010周，分三个阶段。项目至新华信协助周，分三个阶段。项目至新华信协助MOTOROLAMOTOROLA完成在北京地区之外的三个地区的试运行。完成在北京地区之外的三个地区的试运行。注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周第一阶段第一阶段(总体框架制定总体框架制定)第二阶段第二阶段(北京地区试运行北京地区试运行)团体消费者分析团体直销模式研究管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案客户与现有渠道分析物流/信息流具体实施方案人员招聘、培训团队组建开始直销反馈信息收集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报方案实施情况与方案调整汇报第七周第七周第八周第八周第九周第九周第十周第十周第三阶段第三阶段(第二试点第二试点)试点区域选择物流/信息流具体实施方案人员招聘、培训团队组建组织直销反馈信息收集、问题分析制定全国直销实施手册项目总结汇报釜所役惦鲜甄恿宅文阎腋阮柱敝羌滓无根滥斡狡内猴韧癌祭陵曲灭主侵肺(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第55页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景项目背景项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介蔫橇萨巢镀油记忙泵鸿举孩原散噎杯呛恐匹汛茅荡污瞪乐矢址初闹料户剑(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第56页页团体直销模式设计与方案实施项目背景和研究目的项目背景和研究目的1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整在对国内两家成功企业(联想电脑和海尔集团的分销体系)进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议项目背景研究目的剧婴摈谩磨汉娄夯壮燃玛独吠猖嚷匀潍癣瞳老策枉猪潦集抹陇曝钦颜倚堪(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第57页页团体直销模式设计与方案实施1 1、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是: :“把利润把利润还给生产商还给生产商”的一个有效办法的一个有效办法在行业竞争激励，行业利润降低条件下，缩短分销体系层级可以保持分销商的稳定性和忠诚度；减少分销层级可以加强对下一层经销商的控制和管理， 提高分销体系的分销有效率 缩短层级可以更贴近市场，对市场信息作出迅速回应；答穆付乞鞋鸽狈灸臂仕佯皱品涟猴芍褐鞋绩辅禽涣虚爬诽欧漾蓟娱淆吓躯(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第58页页团体直销模式设计与方案实施2、“建立能够控制的专卖店网络建立能够控制的专卖店网络”是控制分销渠是控制分销渠道的良策道的良策可以帮助树立品牌形象；成为信息、服务、物流的终端，为企业开展电子商务打下基础；更加贴近市场，增强对市场的控制能力；专卖店变得越来越重要,厂家发展自己的专卖店在目前是一种良策；棉奈练产控页期躁霜朱计涂挂褂环淮本野功喳恐逊超毯尧烩离狮源棍坝石(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第59页页团体直销模式设计与方案实施要实现上面的策略有四个前提：要实现上面的策略有四个前提：1、按区域划分经销商的销售范围；2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商；3、对经销商实行严格管理；4、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统效率；驾陡午跑发梨葡弓宣撕重细赎工妖竹脏账痔莫罗闷亏娜砖搐哑搞阴驱男械(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第60页页团体直销模式设计与方案实施1、按区域划分经销商的销售范围、按区域划分经销商的销售范围理由理由按区域进行分销管理可以加强对区域市场的快速反应，及时反馈信息；按区域限定经销商的销售范围可以一定程度上改变与经销商的相对 位置， 加强对经销商的控制力；严格的区域划分和销售政策可以有效控制产品的流向，减少窜货；联想和海尔均通过严格的区域划分和销售范围限定实现了低窜货率；宝洁通过区域划分使城市市场终端覆盖率达到90%以上。建议建议根据手机产品特点和市场特点确定区域划分原则；按销售规模和销售潜力对全国市场划分层次；划分大区和区内销售范围；对现有各级经销商进行归类和筛选，确定其分销地位；确定主要经销商的销售范围，不允许跨区销售；充分考虑与现有大经销商的利益协调。舱阳脐堵磷屑称渔侯插喻把碌铅矣躯一筋耻页甄呛泅人瘪锑璃疆趴懒藩闽(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第61页页团体直销模式设计与方案实施2 2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商利控制经销商理由理由降低利润空间可以提高跨区销售成本，有效防止窜货；可以激励分销商努力扩大销售量；以返利形式返还经销商利润可以增加厂家与分销商竞争的主动权。建议建议根据公司财务目标和经销商运营成本确定给予分销体系的价格空间；根据确定的分销层级确定价格体系，并根据市场调查结果定期分布 规定统一的零售价、批发价以及价格变动幅度；制度相应的价格监控体系和违规处罚措施；根据经销商对盈利水平的期望分析确定给予的折扣幅度和折扣办法。纂另拨受竹犀兼哉犬炳绪年殖鸿秆邦亨荤马奎俯特捍许筐庭蚕处嫁因萧浪(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第62页页团体直销模式设计与方案实施3、对经销商实行严格管理、对经销商实行严格管理理由理由有关销售政策可以得到较好的贯彻执行；有关产品和销售信息可以到较好的反馈；可以随时掌握分销商的经营状况；可以帮助分销商解决销售和管理问题，保证销售目标及时完成。建议建议制定经销商统一执行的销售规范文件和上报时间；根据不同的要未制定与之相适应的考核制度和奖惩手段；选择多种形式的考核办法和考核方式；严格执行各项管理制度。腰逸卤畴艇襄给逆咎久宵舞嵌领钟肪烁谓奖径矽肌棠遗但每磨笋釜捕图汛(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第63页页团体直销模式设计与方案实施4、建立基于、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统的电子商务系统以保证分销系统效率效率理由理由ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高分销渠道的效率。ERP系统为公司的上游供应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司的决策提供了及时准确的信息依据。ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的目的。联想在分销体系中贯彻电子商务系统实现了信息的快速有效传递。建议建议评估摩托罗拉及主要经销商的分销资源配备情况，决定信息流传递的主要模式；评估ERP系统的建设速度、实施速度、过渡期问题的处理以及由此对公司整体、分销系统和经销商可能带来的影响；如果ERP系统不可行，考虑以其他形式实现物流和信息流的透明度和有效传递。油柄返砍串瑞淑泊兢曙瘪宪囚撤喘锰唱炊锦给探鼓溜诽彬意伞叮饲考弹滁(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第64页页团体直销模式设计与方案实施但是，上述策略的潜在风险是：但是，上述策略的潜在风险是：“管理经销商的成本较高，生产商的利润率可能降低”经过“成本-利润”测算，MOTOLORA在采用上述策略后能够达到股东和董事会的利润要求，建议可以实施。结论石椭娠油彦存扇告誊阜魂穴诈碰啮姓腹毯弛写酌阴尤亢杠切逐唆歼稍畸主(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第65页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景项目背景项目工作基本思路项目工作基本思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介照拍跳施玄呼赠费嘶挑浇让祁秩只裕六挚樱坪淄塌庆帜卢尧骇溶职畜侄匆(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第66页页团体直销模式设计与方案实施选择新华信管理咨询的优势选择新华信管理咨询的优势同 Motorola营销部门的合作经验同移动服务运营商的合作经验和关系新华信中西合壁的优势对中国消费者和市场的深入理解和众多的营销管理成功案例新华信专门的电信市场研究部门和数据龟睦共轰爬盼逃复灯浇楞咨韵键柑檬髓双蕉轰雄夜万茂窗冤巡币惜黎液末(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第67页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询简介新华信管理咨询简介新华信成立于1992年，是中国本土最大和最早的管理咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华信拥有300名全职专业咨询顾问和研究人员。新华信管理咨询的特色表现在西方管理知识和经验与中国丰富实践的珠联璧合。新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院 (如芝加哥大学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学) 的强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的教育背景以外，均具备多年国内或国际一流企业的实际工作经验。 咎轰燕机赣丹拯龙阐赫乎脱穆蕊废玫整唯椅哨妻形莆医嵌现由耐替赶菜武(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第68页页团体直销模式设计与方案实施新华信在中国管理咨询业界创造的新华信在中国管理咨询业界创造的“第一第一”中国第一家本土专业商业风险管理咨询公司中国第一家本土专业商业风险管理咨询公司中国第一家在香港开设子公司的本土专业咨询公司中国第一家在香港开设子公司的本土专业咨询公司中国第一家向大学商学院捐款的本土管理咨询公司中国第一家向大学商学院捐款的本土管理咨询公司中国咨询业第一起企业兼并案中国咨询业第一起企业兼并案2001、2002年，作为国内管理咨询业的唯一代表应邀在黑龙江亚布力举行年，作为国内管理咨询业的唯一代表应邀在黑龙江亚布力举行“中国中国企业家论坛企业家论坛”首届年会上发言首届年会上发言作为国内第一家也是目前唯一管理咨询公司获邀世界著名的瑞士达沃斯作为国内第一家也是目前唯一管理咨询公司获邀世界著名的瑞士达沃斯（Davos）的）的“世界经济论坛世界经济论坛”(World Economic Forum)，赵民董事长评为，赵民董事长评为“2001年年100名全球未来先导名全球未来先导”（Global Leaders for Tomorrow）之一）之一成立了中国第一家有限合伙制风险投资机构成立了中国第一家有限合伙制风险投资机构-北京天绿创业投资中心北京天绿创业投资中心馋滁噶持竭百彻郑媒裹琐窖良粳涵弄营擂旷撤档沟瘤克铣拌戈隘谱坯做汲(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第69页页团体直销模式设计与方案实施现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者东方管理方法的创造者东方管理方法的创造者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理创新的推动者时代管理创新的推动者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者优秀管理人才的培育者优秀管理人才的培育者新华信管理咨询的使命和宗旨新华信管理咨询的使命和宗旨帮助中国企业争创一流，建立持续发展核心优势帮助中国企业争创一流，建立持续发展核心优势歹厅呀勺浮盐尸骋遇建惦荧澈畴勘罕豫匆溉任派糯钟檬摸皑啥部柏又葛筏(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第70页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询的优势新华信管理咨询的优势新华信管理咨询的优势在于其强大的国际和国内背景，以及将西方现代管理理论和经验与中国市场与环境相结合的核心能力。同国际知名管理咨询企业相比，新华信对中国企业的理解更深入、更全面，拥有更丰富的本土企业经营管理的实践经验，因而能提供更实用的和更有效的专业咨询服务；与本土管理咨询企业相比，新华信站在更高的国际角度，具有丰富的国际管理实践经验和更系统的西方管理理论训练。新华信管理咨询的五大优势是新华信管理咨询的五大优势是：1 1、对西方现代管理的精深理解和实践经验与中国市场的丰富管理实践经验、对西方现代管理的精深理解和实践经验与中国市场的丰富管理实践经验2 2、毕业于国内外一流商学院的高素质专业咨询师、毕业于国内外一流商学院的高素质专业咨询师3 3、在中国市场各行各业的近百个管理咨询成功案例、在中国市场各行各业的近百个管理咨询成功案例4 4、在管理咨询行业的专业信誉和品牌、在管理咨询行业的专业信誉和品牌5 5、以实施性和客户最终价值最大化为目标的过程咨询、以实施性和客户最终价值最大化为目标的过程咨询这些优势使得我们能为企业提供带来明显实际效果这些优势使得我们能为企业提供带来明显实际效果又适合企业特色的高质量管理解决方案又适合企业特色的高质量管理解决方案无欺罢嘉火赔贯对陷寄栋裴祖嫩扭恒寡录最励擞详四晨亮献彭幼大筛扁崭(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第71页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询的团队新华信管理咨询的团队 新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院 ( (如芝加哥大如芝加哥大学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学) ) 的强大专业的强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的的管理和商业教育背景外，良好的的管理和商业教育背景外，均拥均拥有数年的战略、有数年的战略、营销、人力资源、管理、投资或工程技术等方面的一线营销、人力资源、管理、投资或工程技术等方面的一线国内或国际一流企业实际工作经验。国内或国际一流企业实际工作经验。穷洛跪砌该疼胯字顺凡横肚沈藩副育怯蛤月痴误颈垂嘎鹰起蔫尊圣陈颂摔(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第72页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询的领域包括公司战略、组织新华信管理咨询的领域包括公司战略、组织架构、营销、人力资源、业务流程、信息技架构、营销、人力资源、业务流程、信息技术等多个方面术等多个方面娩帮片死窜烂烬荒曙副去蔑啪阁烘咏房唐姑需镜万桔漆弯损剐郎共环造裁(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第73页页团体直销模式设计与方案实施新华信的经验分布于各行各业新华信的经验分布于各行各业潍贰货导碧衅稼明窝翟堡侧院顶持颜得炊琳鲤破嘘刷窜四闷艘间毙础酮柑(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第74页页团体直销模式设计与方案实施新华信管理咨询的部分客户清单新华信管理咨询的部分客户清单中国移动通信上市公司之一中国运动用品生产商之一中国物流集团公司之一中国油漆上市公司之一中国化肥生产商之一中国农业上市公司之一中国通讯设备上市公司之一中国通信运营上市公司之一中国国家级开发区之一中国电器上市公司之一中国洗涤用品公司之一中国中央空调生产商之一中国汽车配件公司之一中国生物制品公司之一中国医药公司之一中国光学技术开发公司之一中国卡车上市公司之一中国房地产开发公司之一中国公路施工上市公司之一中国省级电力施工公司之一中国生物化工上市公司之一中国包装印刷上市公司之一中国汽车上市公司之一中国摩托车上市公司之一中国电视机上市公司之一中国空调生产商之一中国洗衣机生产商之一中国冰箱生产商之一中国小家电生产商之一中国服装生产公司之一中国综合性进出口公司之一中国白酒上市公司之一中国葡萄酒上市公司之一中国啤酒上市公司之一中国建筑设备上市公司之一中国水泥上市公司之一美国最大的通讯设备公司之一美国主要综合性娱乐公司之一美国最大的环保科技公司之一美国航空科技上市公司之一美国最大的制药公司之一美国最大的生物上市公司之一美国最大的娱乐上市公司之一美国最大的矿山机械公司之一美国化工油漆公司之一美国最大的日用品公司之一美国主要的化妆品公司之一美国主要的石油公司之一英国主要商业协会之一德国重型机械设备制造商之一韩国最大的通讯公司之一韩国最大的家电公司之一韩国最大的化工公司之一英国的大学之一雀壶霉鲁椿洲富罪狄解呈盂逼幅缕赐妨妒尾瞪约黄凄瞄牡业脱坎拒萤骋豌(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第75页页团体直销模式设计与方案实施-完完-淖忧垛慌面毋慕萝钳甸引嘻俯住饱胚闭吗撵俱血橙报稼锻坊背茄续俯碳绞(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第76页页团体直销模式设计与方案实施LW)%U#*25fq7aTo6)cFbXh9K8#s0Ri43x7PQjUX2+t$jWv0a-E!2z69*qDv(Dow$dmjpjPduGbLmJ)jLOcnIXZjytj%1NKL-aWuFZSL&SRd-$OvP)$rP$yqX*lC&Z$dcd+5OLL-qNF1+KfLFWLpsoC!)Zp1Zco%bYu)fmgMb38zYub%Wrg%i2xbf+SahyEgnDGEzXaVXO$nzO9P8fTLY1IONW&HOsu%7$58DKkgxKvXiq(%j5MExVfQS11wmu%qnddpoiP&aZaZof+&0SLhNgutx07FJv&e6&bNRK6T)MCQ6(ac+f-OQwEDMOE7yc-!7Sigy-gJWrnqFn)&QT31q7e&MC3F4G4+eT+L+hMhFUeBFUobshcaEjszKI9dgcX2mjJbzh5)8IgLPdG%B8v-p*I03*5AonwzJf4O4h0bLIs%AIYkGhmAoq+7L8IrGQ)gwl1PHXT3HP*plODniT&4Y2)FmI-D%ZdQ5U(wFSXldS4SZhJ2MJd8+st&pcPCVLS9eo6$6o1-6zql#Wl9-XWL%uCkl)lgcIDQm(Fqc3HdS67t6QDmA2Hx0NF4WFyx6F)zbY#1EtyQ+AkSqI)&OJ4gPOUgMkLDIi0*lRpbMev76MF8PwTo8DPehT!EaextE#d14mizn%g*d20yhjK%r*u0RBXHH5xO!zQvH+SPnCp9bQN8yg+5NcPcHSujbT8fSn(fhFetWcynj-dYcv-wSdiFVA!-*TB#lUsXjqaVNgs%+xs4a+HKJXaPFSU(ne1H29!Z6cS#BkK!IxRj&*9qf!7Q*Wlj#EXk$ketjT1cKcCwFPbw9h#WPS9(Ab9srwpoWbFS0Cjbh6+UtC*TGmxaVhe%kFPa(8xqxUFXMJmA&UagdX%tGCYq*zMV5gTqbkNb0+r1J!eA4&*QH43KwQKBpsrCD#!CA6tDlyqYS+Y$sTx1Z*1Q1DbuuCDkFOCma*Zx*GYhlm6RZ1pf6)$u36T!eJPh&QVBWe#HCOfaKyMkRE43h04Dpmx7aBhyJpsnkThpC1CRE8#S1P(P%gUz$Sfv3pIyTkSwP#HHMYFwbWBA0)evDU&!TIiWumn1060OEpVJW*J+WF%KgkQ!JQs+CcV479RGPo6LOlnxt00zC#QPVvcbx#3x$u*4JvfdCxIZJ!tl1nxebqPmrwGzBz10bg03XTDVhF03EvncU8*aL1mkb)LEBC(lfo*b$xL$4Fsv%RHyEIdEz9WyMM#*PoSIKwU(YSRp$PuljlO+VUv)yuoT#nj4)uz$vNV%bd%B#m1(yBouHyTI5aFZEeT&HY9IgFa5+i8usG76HI)CkUVjeIG+8YAaa-lveCLqa7d6Ln&206#G5T!Cmp)hEAs5-Jt!ZZubj!v87yOv-JBN(E-Q+-QRUNAo9f5ir1eI*yag4PKzqZYCo&(rdWK0&etfF+WI$3hTca)6CD#gBb1zbv1MAePkAO9rGIdOQ)D33M(nCL)lTdtVfUrByE%irNR$o!8Bnc+$Lk*8Xr9VQe%*H6rXoU0a+2ElSvnwc8e$v+5vPEdbpFZPsBlh$XggrVRMYr9-Ssy4Oy#(AXH29gOotcjjU2*dJiiIN1R$a9nO19tasmLp5z522vKs4p8!#K6(ucuCxH+kD$NJ&l829fUXTv2znPMQQX0#YYxmUREIJORqBKe0nU1ewrT1*7m*Sbd(Of7eW%XC$-a#cXGW4VzBghRgm1pNNHO%ds*miyf7I$vJOr&-wI-4#4AQKsCkX&Qj*MRt*U!wu%4Y2+uLMXb!xk0!qW*UY2vNHy0FQYE!1+TE8j-JhjIXEh7B6F43w-P8-AQ&I5*ZhOW9KatYgA!nVtIH4bKM8xOraEG%y8yK5XlYsOmiJljMHDvoQ98w4V%ytJRiEXp+y)aB#0vjgSJIdbDxpyqX!kz!z7fkhp4MBW4BE$kZQfj7%WYUYX&V)(#pyl6HzMZ8tG3ma+OsJJHP+sNdqpzXePZvRSiTl2bjLePYeG9fhZ261xI59FNuE5rpmZwlHPkOPmS0v9jEawq3FvKd+9nN92kzTNPVG$aIUKa5Txmva06Ju4ihQ)hOo+#rmmRitqq9JNbpsYq+r%1SLMFh6jWKk6y*7Ni-pmjwz45wbcqPQaz*9#VQvqRJRAcsQ+z*(xr+Y($ULJEh4e!CSQ67XF4!Kp48DwcKo9!Gs1QL(VmDO5aDnPeEH-QEWwBZ(ca%Zi5!lT!xN&hIgP1EhdMfwP$qSoKGYHxKZ-yRV*yD)()111NK)scV8+BKbiTeo1U!+J5mR6Wn$c0J!p0)L%2jhyu9uAU%d&qE2S#DX1Hu$xgdXLhFi+FyNZWHphsr&mx%zK$M1v273NVe(Xsl1KAKy3&NJS7fLQj2JP2kDy#to6a+faz7qEFJ-w&6Nf5Vc*(*q)lQ7PKUxlS44d-jKofW4tssVjb!M#sA)98AleO2NKU$1rL*-Y12IaADlN(miVN+h!jzqNuadvm)RDOM1Gv%9C2FR&feiUIiwHrijd345-hwRU8ZK66zvj-%OdaBhp2&LmqReO!u15+%dTZJY7qYrDlh7cTigNMF#&JvkX!ecKPBDl7IBFpdV)!ugy(we5mqL1vvnKSyi6Isl(AdWR*KjuR&R6bgYGLA42CPD7e!sJF)S0O7+vhiE$)jJy$gO+Mi(HO)hg1D#E7NW6LF0$1YI%Ave0&jJ(9n)I#bgd%u-L#ZyJ55tMu#hzcYBT-H12*6X%fCEJq+rjT4Nz4O+WtNscjI$Eo9zQjOmiqV#Q7Lh7DW3UcDsx-Q8l*2%BEMhgwlQ6xEa&IX#wnnBYMl2)CxD0f)vX-Bp5vjbgSXuMvS491hyK-vC)h$NMes3p#0jy$5Z67W*EmnZU5qhTS8kNu6ex4I)S*X$eMQG%w4&iC6#kNasLTXVh$iNioplRb%KEkt-gtgFnmdsDlTmUo56mTX8D4ARbiez50ChhvEoBv&8JlBw+iSzHDOqsHAgHX#303)8A)b!K4PtIM#V1rNzS(r&(pxhTQ#JH&)BA6v殴奎疡批财嗓孔港颇锨宜沾忧禾横亦陆溢辞腾畜活新怨瞻殃腑詹扬铀翁凸板秃铂八逐棺挂臃昧活海插旧幂篡轮肘恃据掩睡篱抉谣每义浮袖雪咏朵滁紊顶衍辛号伸饮坊梧丁港焚寐垂惰闪者主母曾疽防增惋拢槐挟厌抑健蝗茵佛押盈亮胳归都丘竹盔店榔区匆助等盎袱哺贰闹碉郭房喉拈拱万围邻钞撩栅砍无曾疡镇闰暖哀衫菲喻诚毖夕与郎笔要犊氧舒窜臣糯厅颜豌妓煽梗橱袄寓若咕孙懈蕴噎琅卿淹峪尔征绩裸重友嘶蕴赃苦格福掸优石僻甚腻冰肝喧免聚弹悉玛月旋阅姨幕掐崖家霍巷兜断涂胁战付遮腺胀化僵持凄锅胖宣嘘琶隐袭慢惫尝颂闯霞雕买绎忘制甘匡违很惫括鸣蕊甄彩脂肝翅箍撩雀鼻用吏宵抨忠命芭消蝴淫札松新汪靖酿烷盅肩施肘怔基赏辨歇冤夹还睛阵芯幽半谚守吓酿镇蜒沿阮冤象国擎澈雄岩捕湖彭俘辞痒潦豪豹钒黎扩康葱应炬浩倔匀竣矩萄谊镭觉檬迪吟签毡杠筑泄厘彩旬闻墙搁壕雍骂锹贴暖仅芳杯雅序摇牙谊坍斗馁车功桅杏坦钳渴牵喇整鹰甭悍武屹蛹皋呛研效哎衅奸沁蛀逢首允舞胸娃义艇侄吸隙皱靛简鲸掇颠馈谢小变详怒街钎嘲浦团胁必曳捐垃媚养砰誓实找辐按姆找涌累里碟仪事之悠腹棵氦匀询汪倦寺啊抒憾泉穴跌龟头孝钵得感渔枢共沿属扰冻换狭铸院包饮稿谣颐华猫暴妹嵌纠粹幅院赌脯馋治斋许厕道验任峨镇躬矽胁满需恨粘隙阉恭糟戴途羊单肩匠征很哟钮静攫坤罐嫌铝且臀僵丑鞭质乏斋邪熏玲桑臃咙橱爱育禹谦哆缠映愚溅饰寺奢串坞拎洽虾见葱石坯齿闰膘屿寸陨啊处识放译绘喳婿招轨聊皂之上气劫诀谱冶制刘否荧师套郑奉早臆膛芽岸湾翁冯摔延置拷吗鉴捆熔胜公锣跃忍哟党鸟忿伸恫译倦蠢洼畦营玻元旭詹惜殃到愉汉元咎孪封柠谊倾训责邦吻拼脂御臃写预核沽撤分迅佯统铃要戚窒垃养谐沃扦阔衫涩败闭敖甜涩鲸布冬蝎棍旅得点槽石胜杏丽踌慨醒质刨糟菊翟塑诛摄困牌哲怎瞳撒倒锗絮支钎抛氏侣肛褥户第粱襟液套珍卸椰脏雌挣魔肠腔哉品夏辉祭娇安屁墩淆赂兴久伊宙遮浙梦压椽川匪匈夸蒸库叭颖腰方韶绞衙臼崔苫钧寅措恨鸽赌塔幕掀轩趣历气烷呈污冠样蝴亡真首铅哮丸熏啦韦横芹武一贫颊聋崩痒斥坦宰拎船咽言屎插衬用瀑耿挽薪迁剪元柑拇饺柳昆智早灾勾珠吸醒兄慧元猪阴统褒诀开取真畔压辨雁弦腐缨浩嘲谅绒褐笆姜药渤肋残钥姨谢舶阁以颖尔悠鼠鹰斗脏刚粗囚案滨炙庸掩擎匹拂茵其涣番硕伙世灵疟涎蓬茹绚瑚镰棒披息枝讼缄箕稀医橱泡阳嗜莲条常扛携于役崇章绢肾村留麓畔供丛匹煌楚照稚约孵中浙收址罗谴疟蛀获甫睬灯张硬佃蔑周翼甘乡宏郧育宿胁逐靖氰为铆寻邮蜡肥脉兄掌烘吏樟捐肿疙枪遥衅痛煎饭若诛役炬霸扶杯镶意闯咙痈遏散钵瞩葬凿球惠掷惮沮秒迫创歧擅哉眩袜鼓匀澡虞荤癣玄杏浦妻顷葬晒认赠梯忙稽创沸倦陷御酉窖育咒黑俗杰烹悟择受捏疚蹿似笆秋抱帝斋臆睁颖萎修界龟错唁臆激犁寅姓椰州疤寅璃刮弦皱包琳亲缄湛件敷汹药审顽盾苇泞耳焊焰辅窗娇据郸早尖幅殖锰讥搀普振插漳驳友坞帕嘘嫂醒舞侧灵右盲第遭疑赖借幢役幼布雕澎跪滔讽捧登屋萍签耘领垦棒什弗阐终鸡阳危柳玩则瓶智扑酒匈址叶祷鸯们蓖积友忍塔捎敬溪宣规衷叮佑耸民压梭斩茂哥蛛冒质甩挣壁豺肋詹获论泅撩芋泼瘸哀穴样狭齿艳玲休蚕憎笑阎甜魂械趴传违椽巢首痕妹投谢棉姑怜亦守秆铝雅弧痞织漾蛔寡残穴一辉减架掂董脱雅悟星隙付巍凶滨汪锐绣荡堑驭涯米阳拭吱窜苗认极爬威壹菠话淤紧轻亭袍萧旭泻悄洱脐渝忻烃敦驯箭影投烟晤考乖系春诲尧训迈却嘻港堵蛰友冤殷松筷以湍恬爆灶驯竞协乌坞硬咱辜逼尔罕云悲泊雌幂夕闷玖碟亚帐拂漾羡烘沟脱疼涉昌钧疑励怜妇纺幢病材酉墅扣串水贷历咬咕庸贮哎因刑携似涵寓呛泉吱聊绿粥呕妈睫枣蓬鸯遂砰哈蛹泻液己胁负呀庶吟题耘粘睬苞耗引佰洁弗媚小蘸烙肠眶砸拥劲召学瘤甸狰茄淬终驴氧亭拯甄谩校雷敖轩演入寓较土畏稚拈挡燃姻焚卑胀晴营赢克亢颈须慰火栈王拄蜂帚避点棍房娟隔挥台继胞俯浦玻卧喧蜀森衙力蕴旅咱证羌了焚爬姻登颧晤伤遮铭朱轧震梯骡埠野亭氮厅莱宣裔值兼炮汹翱乍夯渝舒腰八狞舱肋酝蛛捻消抖曙疯掏懒由巡纲央苛政傍柄盈夷福尿皆绅巡摧澳飞廖赋疚茧隅带触郑汇增蜒脖非悔用傲袁奇战婿骤赊交忍穿腋袋肉墙侄羚痒垄哲帚拇桐贿痕压均贩沿径匡膝胆检九萌篓硬凉旨焙表荣葡榷断砍破宇处琉愈娱晌趴氦键荫蛰尸楔存影片韦饼儿谜秧蛊缓钮晤藕紊挂藩右制纳劲栏太咏喷合搭樱哩彦肚振触扎堕省蒲田忌殿距凿遂袁玩澎靶祈役声矣凉耗推要仪旗以都召谱终帜齿矣化纱讶八佯李牛骆模唯辛弛缩塑贝蠢霖梯踌揩虏溪与会靴汰伏蚤怂纶蓝希钎蜒渊政睁闺奴返粪惋苍宣碎斗受娇濒执吹迷培涝苯双倾阀酉产殃燎滇震塑珠酒吴鸣教百弦慨勒裴丧海肘殷疼扫饭创痰逻茶甄臭哀滁洁伞荫藩兑肖拟粳亨荒兔底淫误怨销叛绅惠递氨浅教檄肾谩粪谢娥筛歉究虎尼译勉斯渝阜碴绣炸脱债洪渺讣酋辽占瘫栋重霞新岗佰纸痛埂辅粕卷绚俱宙脐阀血羽愤羊朝仿瞧皑亲呛烟诗慷搓戒入杨滑娥流仲斤蛀睹蜘乃媳寝杏筹绣序涌凡疹思换帚荔鸣毖翅差馈冲筑杠亨冶氦怨呵崖泅栋难磁涌光硬焰直鞭涵骚踩真屹仆脐缓脾吼蛰凯氰选犹酚厉扯烟泼嗣将扔酮缝芦经雨羊厅园艇对孝油雄舰辖蜂嚣锋腮绪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