BMW销售流程徐州宝景4S销售培训 BMW Selling Process TrainingXuzhou Baojing零售启动管理(RSM).工具概览索引.配件配件 产品分品分类管理管理效力效力 效力咨效力咨询 车辆交付交付 维修修车间新新车销售售 初次接待流程初次接待流程 试驾 车辆交付交付 销售管理售管理 地址信息管理地址信息管理6 领域领域, 19 模组模组, 94 工具工具管理管理 赞扬管理赞扬管理 管理方式管理方式 管理方法管理方法 管理权限管理权限人事人事 人事管理人事管理 人员招聘人员招聘 人员开展人员开展市场市场 市场市场 心潜在客户获取心潜在客户获取 客户关怀客户关怀 & 客户忠实客户忠实BMW Heritage. BMW is founded as an aircraft engine factoryin Munich.BMW品牌行为诉求源自中心品牌定位乐趣乐趣进取进取挑战挑战涵养涵养运动运动独创独创责任感责任感高级高级美学美学思想开放思想开放年轻年轻创新创新BMW机警矫捷。BMW品牌行动迅速，反响灵敏。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。BMW非常贵重，代表着位置和声望。BMW品牌是极端杰出体验的代名词。BMW拥有明晰的美感与档次。BMW品牌对其本身的风格、表现和情况绝对自信。BMW是专业而老实的。BMW品牌富有责任感，值得信任。BMW是自我鼓励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。BMW充溢创新动力。BMW品牌以杰出的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的规范。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋处理方案。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。动感动感The BMW Group Competency ProfileBMW Model of Sales ExcellenceOverview of the core competencies for a BMW New Car Sales Consultant.The competencies are defined in detail on the following pages.Discipline143111287651092 Present the product. 演示/引见产品. Invalidate the objections. 去除客户异议. Establish needs and buying motives. 建立购买需求和动机. Welcome/ establish contact. relationship 欢迎/建立联络/关系. Conduct demo drive. 进展试驾. Negotiate the sales.销售谈判. BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训 Sell product benefits and build value. 推销产品卖点. Close the sale.达成销售. Ensure ongoing customer care. 保证继续的客户关怀. Systematic prospecting. 系统的潜在客户开发. Hand over the vehicle.新车交付. Initiate repeat purchase.再次购买12 Selling Steps / 12点销售步骤.BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训义务义务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联络建立联络/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/引见产品引见产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进展试驾，进展试驾7，去除客户异议，去除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证继续的客，保证继续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原那么原那么讯问和分析讯问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和预备关怀和预备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠实维护客户忠实度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺寻觅潜在客户。Prospecting. - 分析潜在客户- Analyze Prospects.- 联络潜在客户- Contact Prospects.-Phone.- 访问Visit.- 挑挑选并挑并挑选客客户信息信息- Qualify Addresses.- 输入入RDA系系统- RDA Input.-跟跟进- Follow up.-合同合同- Contract.分析Analyzing联络Contacting完善/挑选Qualifying跟进Follow up!如何寻觅潜在客户 分析How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples: 公司或社公司或社团名名录公司、建筑公司、建筑师或律或律师等的注册信息等的注册信息 Indexes of companies or societies (register of companies, architects, solicitors etc.) 黄黄页 Yellow Pages 一切体育或社交俱一切体育或社交俱乐部高部高尔夫、网球等等夫、网球等等 Sport and social clubs of all kinds (golf, tennis, rotary clubs etc.) 朋友引荐朋友引荐 Friends Referral - 恳求比求比较称心的客称心的客户引荐他引荐他们的的亲友友“您的哪位朋友和熟人能您的哪位朋友和熟人能够对拥有一有一辆 BMW或或MINI感感兴趣？趣？ By requesting recommendation of satisfied customers (Which of your friends and acquaintances might possibly be interested in owning a BMW or MINI?) 如何寻觅潜在客户 分析How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples: 陌生访问街上、家里、聚会场所、休闲中心等陌生访问街上、家里、聚会场所、休闲中心等 Cold calling (street, house, leisure centres / locations etc.) 销售顾问本人的亲朋好友销售顾问本人的亲朋好友 Sales consultants own circle of friends and acquaintances BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训义务义务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联络建立联络/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/引见产品引见产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进展试驾，进展试驾7，去除客户异议，去除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证继续的客，保证继续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原那么原那么讯问和分析讯问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和预备关怀和预备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠实维护客户忠实度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺Overview of the Sales Process.Moments of Truth.与客户接触的重要时辰初次接触初次接触试驾试驾销售谈判销售谈判/达成销达成销售售等候新车交付等候新车交付售后效力客户关怀售后效力客户关怀赞扬赞扬售后效力事件售后效力事件处置处置约定的售后效力约定的售后效力车辆召回车辆召回车辆缺点车辆缺点.到车辆生命周到车辆生命周期期,再次购买再次购买.新车交付新车交付重要时辰重要时辰 售前售前 销售销售 售后售后 再次购买再次购买建立联络的流程接待规范流程文件前台接待、信息传送展厅客户接待登记日志建立联络的销售技巧BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训义务义务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联络建立联络/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/引见产品引见产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进展试驾，进展试驾7，去除客户异议，去除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证继续的客，保证继续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原那么原那么讯问和分析讯问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和预备关怀和预备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠实维护客户忠实度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺对对BMW感兴趣感兴趣?购买意向购买意向?高高低低低低高高0较温温3年内他将年内他将购车不是如今，不是如今，但他非常喜但他非常喜欢BMW.冷冷刚购买车辆刚购买车辆&未来未来5年内他不会年内他不会再次购车。再次购车。不是非常喜欢不是非常喜欢BMW.热立刻立刻购买 &“是的，是的，我非常喜我非常喜欢BMW!温温需求购买车辆，但仍需求购买车辆，但仍不太确定能否购买不太确定能否购买BMW目前您运用的车辆年限?讯问里程数? (然后推断他的购买时间)公司运用 & 折旧 (中国 5年).4矩阵区域矩阵区域您喜欢BMW吗?您能否曾经驾驶过BMW?您的朋友能否驾驶过BMW?BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训义务义务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联络建立联络/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/引见产品引见产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进展试驾，进展试驾7，去除客户异议，去除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证继续的客，保证继续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原那么原那么讯问和分析讯问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和预备关怀和预备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠实维护客户忠实度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺The presentation of the exterior.43251销售产品卖点的重点Core Elements of Selling Point Technique.特点特点Feature释义Meaning优势优势/益益处处Advantage/benefit问题Question仅有技术特征的清单是不够的The listing of technical features alone is not enough 解释：是,从技术角度意味着什么？Explanation: was is ., what does it mean technically? 这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有哪些益处？What can the partner gain from this in concrete terms?Which personal advantage does he have? 试图发现这一卖点能否足以打动客户？. To find out how effective the sellingpoint was.这是什么？What is it? 它是做什么的?What does it do?我拥有后会怎样样呢?What do I getout of it?卖点有效吗？How strong is the selling point?BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训义务义务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联络建立联络/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/引见产品引见产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进展试驾，进展试驾7，去除客户异议，去除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证继续的客，保证继续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原那么原那么讯问和分析讯问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和预备关怀和预备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠实维护客户忠实度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺Test drive Training.试乘试驾培训.Test drive Schedule 试驾时间安排 (RSM Tool 010201) Test drive planner 试驾约定表 (RSM Tool 010201a) Test dive guideline 试驾指点准那么 (RSM Tool 010202) Test drive 试驾 (RSM Tool 010203) Showroom visit/daily log 展厅到访日志 (RSM Tool 010104)BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训义务义务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联络建立联络/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/引见产品引见产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进展试驾，进展试驾7，去除客户异议，去除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证继续的客，保证继续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原那么原那么讯问和分析讯问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和预备关怀和预备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠实维护客户忠实度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺Attitude in handling objections: 面对客户异议的态度面对客户异议的态度:Your first reaction should agree on the customer and then give your arguments. 首先要表示了解客户的说法首先要表示了解客户的说法, 之后再进展解释之后再进展解释.Appreciate the customers objection. 赞赏客户提出的异赞赏客户提出的异议议.Be polite towards : other Brands, customers opinion, other dealers etc, etc. 要尊重其他品牌要尊重其他品牌, 客户的见解客户的见解,以及以及其他经销商等等其他经销商等等. Gain Commitment 获得承诺获得承诺Invalidate Objections 消除异议消除异议BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训义务义务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联络建立联络/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/引见产品引见产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进展试驾，进展试驾7，去除客户异议，去除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证继续的客，保证继续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原那么原那么讯问和分析讯问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和预备关怀和预备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠实维护客户忠实度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺0102030405060708090100TimeEmotional state (in %)SaleDeliverySales executiveCustomerEmotional experiences of customers and sales executives during the sales phases.销售流程中销售顾问与客户的情感历程销售流程中销售顾问与客户的情感历程.BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训销售流程培训义务义务1，系统的潜在客，系统的潜在客户开发户开发2，欢迎，欢迎/建立联络建立联络/关系关系3，建立购买需求和，建立购买需求和动机动机4，演示，演示/引见产品引见产品5，推销产品卖点，推销产品卖点6，进展试驾，进展试驾7，去除客户异议，去除客户异议 12，再次购买，再次购买11，保证继续的客，保证继续的客户关怀户关怀 10，新车交付，新车交付 9，达成销售，达成销售 8，销售谈判，销售谈判 要求要求原那么原那么讯问和分析讯问和分析演示和咨询演示和咨询坚持和销售坚持和销售关怀和预备关怀和预备创建良好的第创建良好的第一印象一印象维护客户忠实维护客户忠实度度产生购买愿望产生购买愿望获得购买承诺获得购买承诺每台新每台新车车交交车车后一周内，后一周内，销销售售顾问应顾问应向客向客户户致致电电。结结果果应应有有书书面面纪录纪录这这是一个非常重要的建立客是一个非常重要的建立客户户关系关系 客客户户花了很多花了很多钱钱 ，并且在此，并且在此时时致致电电，他将他将获获得非常得非常“热热的客的客户户信息信息 他他/她的朋友，生意同伴，她的朋友，生意同伴，亲亲戚，等的戚，等的联络联络和地址和地址 。交交车车周周围围内由效力内由效力顾问联络顾问联络交交车车100天内天内进进展第三次回展第三次回访访。除此之外：。除此之外：生日、生日、节节日日坚坚持每年持每年2次的沟通，由次的沟通，由销销售售顾问顾问完成；完成；试试乘乘试驾试驾活活动动、市、市场场活活动动、宝、宝马杂马杂志每年保志每年保证证至少至少3次次在系在系统统上上创创建跟踪活建跟踪活动动经销商认证工程。了解客户称心度指南。End of Training Thank you!