家装公司设计师的开发及维护2010年8月2021/5/232021/5/231 1课程目标收集市场信息推广品牌认知度加强行业的交流与合作提高业绩2021/5/232有效开发和维护家装设计师群体准备阶段执行阶段分析阶段维护阶段2021/5/233 准备阶段：信息收集家装公司地理的分布家装公司地理的分布家装公司实力大小家装公司实力大小设计师的联系方式设计师的联系方式2021/5/234 家装公司地理的分布建材行业集中的区域建材行业集中的区域楼盘集中的区域楼盘集中的区域高档写字楼高档写字楼做好家装公司的分布统计，有计划的开展渠道工作做好家装公司的分布统计，有计划的开展渠道工作2021/5/235 家装公司实力大小家装公司有以下几种类型家装公司有以下几种类型全国性的知名品牌（星艺全国性的知名品牌（星艺 华浔华浔 东易日盛东易日盛 ）区域性的知名品牌区域性的知名品牌区域性的设计工作室区域性的设计工作室区域性的中区域性的中小品牌小品牌 这里特别要提区域性的设计工作室，因为他们的这里特别要提区域性的设计工作室，因为他们的经营核心是设计，所以较有名气的设计室设计师做的经营核心是设计，所以较有名气的设计室设计师做的都是高端客户，应该重点攻关都是高端客户，应该重点攻关2021/5/236 设计师的联系方式 一般的渠道专员到家装公司找设计师，因为没有明确的目的性一般的渠道专员到家装公司找设计师，因为没有明确的目的性和计划性，所以总会让家装公司的前台打发掉，运气好的碰到设计和计划性，所以总会让家装公司的前台打发掉，运气好的碰到设计师，但也会因为陌生而被拒绝，效率很低。师，但也会因为陌生而被拒绝，效率很低。 结论是：在拜访设计师前必需先和设计师做前期的沟通，让设结论是：在拜访设计师前必需先和设计师做前期的沟通，让设计师知道你是谁，拜访的目的是什么，同时需要邀约好时间，所以计师知道你是谁，拜访的目的是什么，同时需要邀约好时间，所以首要做的事情就是找到设计师的联系方式，做前期沟通。首要做的事情就是找到设计师的联系方式，做前期沟通。 收集设计师的联系方式有几下几种：收集设计师的联系方式有几下几种： 1 1在当地知名设计师网站里寻找（较有名气的设计师都会在这些网在当地知名设计师网站里寻找（较有名气的设计师都会在这些网站上有简介和联系方式）站上有简介和联系方式） 2 2寻找几个当地有名的设计师交流群，添加进去，直接和设计师做寻找几个当地有名的设计师交流群，添加进去，直接和设计师做前期沟通认识。前期沟通认识。 3 3通过家装公司的门户网站，了解该公司的设计师姓名和职位，打通过家装公司的门户网站，了解该公司的设计师姓名和职位，打该公司的电话，直接点名要其中一名设计师，做简单交流，并告诉该公司的电话，直接点名要其中一名设计师，做简单交流，并告诉他改天登门拜访（这种方式虽然比较唐突，都是实用效果很理想）他改天登门拜访（这种方式虽然比较唐突，都是实用效果很理想） 2021/5/237 执行阶段：登门拜访拜访前要准备的事情拜访前要准备的事情通过电话通过电话信息信息QQQQ等通讯方式进行前期沟通和邀约（这样拜访等通讯方式进行前期沟通和邀约（这样拜访不会显得唐突，见面会很友善）不会显得唐突，见面会很友善）准备好公司产品的详细资料准备好公司产品的详细资料准备好小礼品（给设计师的印象很好，有利于日后交流）准备好小礼品（给设计师的印象很好，有利于日后交流）别忘记带上自己的卡片别忘记带上自己的卡片拜访过程中拜访过程中礼仪性交流礼仪性交流目的性明确（让设计师记住你，对你有好印象，但是尽量少谈合目的性明确（让设计师记住你，对你有好印象，但是尽量少谈合作细节，在公司都会很避忌谈这内容，在下次邀约的时候单独详作细节，在公司都会很避忌谈这内容，在下次邀约的时候单独详谈）谈）2021/5/238 分析阶段：处理信息做好设计师统计：做好设计师统计： 将跟进拜访的设计师情况做详细记录，做一份设计师档案库，将跟进拜访的设计师情况做详细记录，做一份设计师档案库，高效而清晰高效而清晰设计师分析归类：设计师分析归类： 通过设计师档案库，将沟通较好，而且有实力的设计师标注通过设计师档案库，将沟通较好，而且有实力的设计师标注出来，做重点跟进，每一间家装公司你只要做到和一到两个有实出来，做重点跟进，每一间家装公司你只要做到和一到两个有实力的设计师合作，你的收益会比分散精力和所有设计师打交道会力的设计师合作，你的收益会比分散精力和所有设计师打交道会高很多，因为有很多设计师是没有能力为你创造效益的，只能混高很多，因为有很多设计师是没有能力为你创造效益的，只能混你几顿饭而已。你几顿饭而已。2021/5/239维护阶段：回放跟进通过电话通过电话信息信息QQQQ等方式回访（拜访后一天进行）等方式回访（拜访后一天进行） 经验告诉你，在初次拜访设计师侯，第二天及时通过电话或经验告诉你，在初次拜访设计师侯，第二天及时通过电话或信息回访跟进，效果会比一星期后跟进高十倍以上，这样设计师信息回访跟进，效果会比一星期后跟进高十倍以上，这样设计师对你的印象会很深刻。对你的印象会很深刻。感情维系：通过邀约打球或饭局等方式进行关系维系感情维系：通过邀约打球或饭局等方式进行关系维系和加强交流和加强交流 根据不同设计师的兴趣，投其所好，有时候邀约打一场篮球根据不同设计师的兴趣，投其所好，有时候邀约打一场篮球会让你和设计师成为无所不谈的好朋友。会让你和设计师成为无所不谈的好朋友。活动交流活动交流： 在店面组织一场设计师交流会，让设计师能够直在店面组织一场设计师交流会，让设计师能够直面的理解我公司的产品和员工。面的理解我公司的产品和员工。 组织一场组织一场KTVKTV设计师交流活动设计师交流活动 把设计师邀约到一起，喝喝酒，唱唱歌，很容易就会成为朋把设计师邀约到一起，喝喝酒，唱唱歌，很容易就会成为朋友，酒文化告诉你，喝点酒，很容易就可以成为朋友。友，酒文化告诉你，喝点酒，很容易就可以成为朋友。2021/5/2310制定与家装公司的合作模式制定返点政策制定返点政策返点比例返点比例返点确认原则返点确认原则返点累计政策返点累计政策家装公司返点明细表家装公司返点明细表2021/5/2311返点比例返点比例 各地根据当地的行情，确定家装公司的返点比例，各地根据当地的行情，确定家装公司的返点比例，一般一般10%10%左右。由家装公司再确定返给设计师相应点左右。由家装公司再确定返给设计师相应点数。数。 返点确认原则返点确认原则 家装公司推荐客户参观展厅前要提前一天与我公司家装公司推荐客户参观展厅前要提前一天与我公司渠道部相关人员联系，渠道部人员做好相关登记后通渠道部相关人员联系，渠道部人员做好相关登记后通知店面销售，店面销售接待完客户后要及时通知渠道知店面销售，店面销售接待完客户后要及时通知渠道部，方可确认此单为设计师推荐单。部，方可确认此单为设计师推荐单。 2021/5/2312 返点累计政策返点累计政策 如果家装公司推荐的单量比较大，可采用分级返如果家装公司推荐的单量比较大，可采用分级返点政策。例如每月以点政策。例如每月以1010单为限，单为限，1010单之内为单之内为10%10%的返的返点比例，点比例，10201020单，单，15%15%的返点比例，的返点比例，2020单以上，单以上，18%18%的返点比例。的返点比例。 2021/5/2313 家装公司返点名细表家装公司返点名细表 此表纪录了家装公司返点的具体数额和款到时间，此表纪录了家装公司返点的具体数额和款到时间，有利于及时返点和清查账目，增进家装公司对我公有利于及时返点和清查账目，增进家装公司对我公司的信任，便于提高我公司人员对家装公司管理的司的信任，便于提高我公司人员对家装公司管理的规范程度规范程度。 每个目标家装公司都有我公司提供的返点卡一张，每个目标家装公司都有我公司提供的返点卡一张，我公司将返点金额按期如数注入。我公司将返点金额按期如数注入。以月为单位进行核算，并将此表通过电子邮件方式以月为单位进行核算，并将此表通过电子邮件方式提供给家装公司核实。提供给家装公司核实。2021/5/2314 与家装公司的关系提升与家装公司的关系提升 与家装公司的关系提升重点在于加强与家装公与家装公司的关系提升重点在于加强与家装公司老板的联络，从业务合作层面，让家装公司老板司老板的联络，从业务合作层面，让家装公司老板九十度品牌定位，时尚的产品风格，使之明白与九九十度品牌定位，时尚的产品风格，使之明白与九十度合作可以提升他的公司定位，并为今后九十度十度合作可以提升他的公司定位，并为今后九十度牵头共同举办家装咨询会打下基础。九十度也可推牵头共同举办家装咨询会打下基础。九十度也可推荐自己的客户给家装公司，使家装公司感到真正的荐自己的客户给家装公司，使家装公司感到真正的合作的好处。从感情交流层面，要把家装公司老板合作的好处。从感情交流层面，要把家装公司老板当作朋友，而不仅仅是业务合作伙伴，这样更能加当作朋友，而不仅仅是业务合作伙伴，这样更能加强家装公司对九十度的合作忠诚度。对于家装公司强家装公司对九十度的合作忠诚度。对于家装公司的设计师，可参加设计师俱乐部的活动，具体情况的设计师，可参加设计师俱乐部的活动，具体情况见后。使家装公司感到九十度不仅规范及时的为他见后。使家装公司感到九十度不仅规范及时的为他们带来利润，还帮助他们提升设计师水平，开阔设们带来利润，还帮助他们提升设计师水平，开阔设计师眼界，综合起来，远远超出别的品牌给他们的计师眼界，综合起来，远远超出别的品牌给他们的返点。返点。2021/5/2315谢谢大家！2021/5/2316部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！