AUX春节促销策划方案背背 景景 针对传统春节销售小旺季的特定销售人群，特制定本促销指引。通过送电动车大礼及过年情感诉求定位，从而激发年关销售小高潮。AUX春节促销策划方案目目 录录活动总则活动总则活动目的活动目的活动主题活动主题活动时间活动时间活动原则活动原则活动口号活动口号活动内容活动内容活动宣传活动宣传活动培训活动培训费用预算费用预算目标考核目标考核活动评估活动评估AUX春节促销策划方案活动总则活动总则前进-是欢歌笑语，鲜花掌声；后退-是血迹斑斑，眼泪滚滚。AUX春节促销策划方案活动目的活动目的一、是抓住过年空调小旺季，提高销量；一、是抓住过年空调小旺季，提高销量；二、是利用节日促销，终端宣传，提高品牌二、是利用节日促销，终端宣传，提高品牌记忆度；记忆度；三、提高经销商操作奥克斯空调的信心三、提高经销商操作奥克斯空调的信心AUX春节促销策划方案对活动进行对活动进行“市场调查市场调查” 针对此活动，我司客户调查组特别走访了宁波的家电卖场、专卖店、针对此活动，我司客户调查组特别走访了宁波的家电卖场、专卖店、空调安装单位及部分普通市民，对春节买空调的人群做了调研。得出结空调安装单位及部分普通市民，对春节买空调的人群做了调研。得出结论是：春节购买空调主要是以下论是：春节购买空调主要是以下4 4类人群：类人群：1 1、过年工作返乡人群；、过年工作返乡人群；2 2、有切实需要利用春节优惠买空调的人群；有切实需要利用春节优惠买空调的人群；3 3、搬新居或新婚的人群；、搬新居或新婚的人群；4 4、过年送给父母或新居、结婚送礼等。而对应这些人群有效的促销措施是过年送给父母或新居、结婚送礼等。而对应这些人群有效的促销措施是突出过年气氛、实惠大礼等。针对本策划方案的买赠礼品调研中普通民突出过年气氛、实惠大礼等。针对本策划方案的买赠礼品调研中普通民众反应最好的礼品是众反应最好的礼品是电瓶车、家纺产品。电瓶车、家纺产品。 此外，类比苏宁、国美这些家电商场的促销方案，无外乎是赠送小此外，类比苏宁、国美这些家电商场的促销方案，无外乎是赠送小家电或消费现金券，已经让老百姓具有同类促销疲劳，好看不实惠，已家电或消费现金券，已经让老百姓具有同类促销疲劳，好看不实惠，已不能完成最大吸引消费者眼球唤起购买欲的任务，故奥克斯空调春节促不能完成最大吸引消费者眼球唤起购买欲的任务，故奥克斯空调春节促销需要在礼品上出奇制胜，以最贴近老百姓生活的消费需求进而刺激购销需要在礼品上出奇制胜，以最贴近老百姓生活的消费需求进而刺激购买高潮。买高潮。AUX春节促销策划方案奥克斯空调奥克斯空调过年就送过年就送电动自行车电动自行车理由：电动自行车农村、城市家家都要用，属于非常实用的“大礼！”；像买柜机送挂机、送彩电、送小家电等都送的很多，难吸引眼球，而电动自行车家电还没有送过，属于新奇大礼；电动自行车宁波厂家很多，便于低价采购。AUX春节促销策划方案活动主题活动主题奥克斯奥克斯“玉兔送大礼，实惠过大年玉兔送大礼，实惠过大年”主题诉求：春节主题诉求：春节“节日消费节日消费”。消费者心态：赚到实惠，团圆喜庆过年消费者心态：赚到实惠，团圆喜庆过年主题着力表现：突出礼品，吸引注意主题着力表现：突出礼品，吸引注意AUX春节促销策划方案活动时间活动时间1 1月月1515日日22月月2525日日AUX春节促销策划方案活动原则活动原则空中空中轰炸轰炸地面地面进攻进攻终端终端拦截拦截电视，电视滚动字幕，报纸广告，电视，电视滚动字幕，报纸广告，贴片广告，软文炒作。贴片广告，软文炒作。营造终端氛围：赠品堆码，海报吊营造终端氛围：赠品堆码，海报吊旗，地贴，旗，地贴，X X架，易拉报，临促。架，易拉报，临促。 导购培训，临促培训：举牌，散导购培训，临促培训：举牌，散单，跟单，拉人，讲解。单，跟单，拉人，讲解。AUX春节促销策划方案活动口号活动口号横扫千军，勇往直前，横扫千军，勇往直前，披荆斩棘，誓夺第一。披荆斩棘，誓夺第一。AUX春节促销策划方案活动内容活动内容1 1、产品库存、主推及主销、产品库存、主推及主销3 3、套餐机型促销套餐机型促销4 4、买赠礼品促销、买赠礼品促销2 2、特价机型促销特价机型促销AUX春节促销策划方案挂机挂机库存库存柜机柜机库存库存合计合计1 1、产品库存、主推及主销、产品库存、主推及主销主推空调：主推空调：主销空调：主销空调：AUX春节促销策划方案2 2、特价机型促销、特价机型促销特价机型特价机型申请开票申请开票价价终端零售价终端零售价政策政策数量数量特价政策特价政策限量限量特价政策特价政策限量限量特价政策特价政策限量限量特价政策特价政策限量限量1 1、采用打低走高策略：开票价、采用打低走高策略：开票价= =零售价。零售价。 放价不放量，特价机起放价不放量，特价机起 药引子作用，充分利用特价机聚集人气，把人拉来再推中高档机。药引子作用，充分利用特价机聚集人气，把人拉来再推中高档机。2 2、以上特价机与卖场沟通，列入支援机，不计入特价机比例；最、以上特价机与卖场沟通，列入支援机，不计入特价机比例；最 好不能占用特价机的比例。好不能占用特价机的比例。 举例举例AUX春节促销策划方案3、套餐机型促销组合组合机型机型 套餐价套餐价 优惠幅度优惠幅度 （单台基础上）（单台基础上）赠品赠品一柜一柜-XXXX元元-两挂两挂 -XXXX元元-一柜一柜+ +一挂一挂 -XXXX元元-一柜一柜+ +两挂两挂 -XXXX元元-一柜一柜+ +三挂三挂 -XXXX元元-说明：说明：1 1、优惠幅度营销中心可以调整；、优惠幅度营销中心可以调整； 2 2、特价机不能再做优惠；可以充量、特价机不能再做优惠；可以充量举例举例AUX春节促销策划方案4 4、A A：买赠礼品促销：买赠礼品促销产品定位产品定位礼品备选礼品备选包装价格包装价格高档机高档机电瓶车电瓶车 价值价值1500元元中档机中档机高织家纺被子或毛毯高织家纺被子或毛毯 价值价值888元元普通机普通机高织家纺被子或毛毯高织家纺被子或毛毯 或者或者小家电如电饭煲、豆浆机小家电如电饭煲、豆浆机价值价值666元元/价值价值300元元特价机特价机兔玩偶兔玩偶 价值价值50元元举例举例买赠礼品之特别说明：1.电瓶车。切实好用，被广大老百姓所看好接受，认为是家庭必需品一大件。以此为买赠品，受到关注和好评。2.家纺用品。“家纺送温暖，买赠入人心”，家纺产品如被子毛毯都是家庭必需品，且高档品都价值不菲，是生活品质提升的象征，也是非常应季节的促销赠品。AUX春节促销策划方案B B：组合礼品促销：组合礼品促销组合组合机型机型套餐价套餐价 买赠品买赠品价值价值一挂一挂XXXX元元兔玩偶兔玩偶5050元元一柜一柜+ +一挂一挂XXXX元元常用小家电：电饭煲常用小家电：电饭煲300300元元一柜一柜+ +两挂两挂 XXXX元元高织家纺被子或毛毯高织家纺被子或毛毯666666元元一柜一柜+ +三挂三挂 XXXX元元高织家纺被子或毛毯高织家纺被子或毛毯888888元元一柜一柜+ +四挂四挂 XXXX元元电瓶车电瓶车 15001500元元举例举例买赠礼品之特别说明：1.电瓶车。切实好用，被广大老百姓所看好接受，认为是家庭必需品一大件。以此为买赠品，受到关注和好评。2.家纺用品。“家纺送温暖，买赠入人心”，家纺产品如被子毛毯都是家庭必需品，且高档品都价值不菲，是生活品质提升的象征，也是非常应季节的促销赠品。AUX春节促销策划方案活动宣传活动宣传1 1、电视广告、电视广告+ +电视滚动字幕电视滚动字幕2 2、报纸广告、报纸广告+ +报纸软文炒做报纸软文炒做3 3、报纸贴片广告、报纸贴片广告4 4、户外动态活动、户外动态活动5 5、户外静态活动、户外静态活动6 6、户外布幔宣传、户外布幔宣传7 7、商场终端宣传、商场终端宣传8 8、活动分工安排、活动分工安排9 9、总部人员安排、总部人员安排举例举例AUX春节促销策划方案电视广告宣传电视广告宣传+ +滚动字幕滚动字幕北京北京广州广州上海上海深圳深圳天津天津郑州郑州南京南京重庆重庆无锡无锡宁波宁波杭州杭州武汉武汉投放时间：投放时间：1 1月月15-215-2月月1515日日举例举例AUX春节促销策划方案4 4、户外动态活动、户外动态活动 5 5、户外静态活动、户外静态活动6 6、户外布幔宣传、户外布幔宣传 7 7、商场终端宣传、商场终端宣传见效果图和说明见效果图和说明举例举例AUX春节促销策划方案8 8、活动分工安排、活动分工安排物料名称到位时间责任人监控人电视+字幕软文硬广，海报，单页，X架，吊旗，地贴，楼梯贴，横幅设计到位所有礼品所有物料制作到位：户外静态篷帐+临促服装总体方案制定举例举例AUX春节促销策划方案总总部部人人员员安安排排待定待定杭州杭州北京北京北京北京南京南京上海上海武汉武汉广州广州苏州苏州上海上海武汉武汉总部其他人员总部其他人员华东地区华东地区举例举例AUX春节促销策划方案活动培训活动培训AUX春节促销策划方案正规导购员活动前培训正规导购员活动前培训活动方案讲解活动方案讲解活动指标制定活动指标制定活动考核讲解活动考核讲解活动临促分配与对接活动临促分配与对接活动赠品与物料配发活动赠品与物料配发AUX春节促销策划方案临促的培训临促的培训举牌举牌散单散单 跟单跟单 讲解讲解AUX春节促销策划方案个头要高，声音要宏亮个头要高，声音要宏亮根据商场的具体位置，确根据商场的具体位置，确定举牌路线定举牌路线找准最佳举牌位置，不找准最佳举牌位置，不停的抖动，且附上语言停的抖动，且附上语言人气一旦不旺时，可以在商人气一旦不旺时，可以在商场里不停的走动，聚集人气场里不停的走动，聚集人气举牌人员的选择举牌人员的选择AUX春节促销策划方案举牌的目的是把人气聚集到柜台切记为举牌而举牌站在那里不动面无表情，傻乎乎的样子，跟小呆一样必须明确必须明确AUX春节促销策划方案必须找到最佳的位置充满激情，动作迅速确保每一份单页有效的递到消费者手中，且还能保证看到发散时同时附上语言和表情散单员的要求散单员的要求而往往有很多临时导购员在散单时，一副苦瓜脸，而往往有很多临时导购员在散单时，一副苦瓜脸，给人感觉不是在散单，而是给死人散纸钱，给人感觉不是在散单，而是给死人散纸钱，试想这样，又怎么能把人拉到自己柜台。试想这样，又怎么能把人拉到自己柜台。AUX春节促销策划方案少一点理论培训少一点理论培训多一点实战培训多一点实战培训关键在于练！关键在于练！AUX春节促销策划方案导购员的工作：导购员的工作：讲解、开票、回头协助办理手续、再回头登礼品、办妥讲解、开票、回头协助办理手续、再回头登礼品、办妥后送走顾客。后送走顾客。 整个环节：整个环节：2020分钟，其中导购员讲解分钟，其中导购员讲解1010分钟，剩下的分钟，剩下的1010分钟全部交给临促办理。分钟全部交给临促办理。促销的成败促销的成败50%杀人50%拉人讲解起着讲解起着决定性的决定性的作用作用AUX春节促销策划方案海报笔、空白海报要平时随身准备根据实地情况可以就地取材随时随地写海报粗细不一粗笔必须要粗色彩也不一：以红色、蓝色为佳，黄色为底，再上红色，那会更艳，更有冲击力效果要准备要准备AUX春节促销策划方案奥克斯空调奥克斯空调“玉兔送大礼、实惠过大年玉兔送大礼、实惠过大年”AUX春节促销策划方案类似海报类似海报AUX春节促销策划方案卖场静态布置卖场静态布置AUX春节促销策划方案目标考核目标考核AUX春节促销策划方案春春节节促促销销活活动动 时时 间间 销售指标及机型销售比例销售指标及机型销售比例 合计合计 备注备注 及其他及其他 一月一月内按内按此表此表单独单独下任下任务，务，并把并把导购导购员的员的收入收入当天当天公布。公布。 1515日日计划计划 实际实际 1616日日计划计划 实际实际 1717日日计划计划 实际实际 1818日日计划计划实际实际1919日日计划计划实际实际2020日日计划计划实际实际2121日日计划计划实际实际按天下达考核目标任务按天下达考核目标任务AUX春节促销策划方案导购员目标考核办法：按天考导购员目标考核办法：按天考考核考核项目项目常规提常规提成考核成考核门店排名门店排名名次名次销量总销量总指标完指标完成成中高档机完成中高档机完成考核考核激励激励中心平中心平时正常时正常提成提成AUX春节促销策划方案推广经理，卖场经理考核推广经理，卖场经理考核人员考核内容考核激励（完成、的销量占总销量的 %，才可享受考核）推广经理卖场排名销量总指标销量总指标卖场经理卖场经理卖场卖场排名排名销量总指标销量总指标其他相关其他相关人员考核人员考核1 1、推广助理，导购主管，指标排名不变，激励按推广经理八折计算。、推广助理，导购主管，指标排名不变，激励按推广经理八折计算。2 2、业务助理，市场督导，指标排名不变，激励按卖场经理八折计算。、业务助理，市场督导，指标排名不变，激励按卖场经理八折计算。举例举例AUX春节促销策划方案费用预算费用预算AUX春节促销策划方案媒介电视报纸户外动态静态费用合计媒介类媒介类AUX春节促销策划方案项目 包装尺寸 单价 数量 合计金额 总计 物料类物料类AUX春节促销策划方案项目 金额 单价 数量 总金额 合计礼品类AUX春节促销策划方案人员人员推广系统推广系统业务系统业务系统 导购系统导购系统 临促系统临促系统费用费用合计合计人员费用人员费用AUX春节促销策划方案活动评估：责任人：推广经理活动评估：责任人：推广经理 活动期间每天晚活动期间每天晚1010点前手机短信上报卖点前手机短信上报卖场系统的排名和总销量（套数）。场系统的排名和总销量（套数）。 活动结束后按表格模板上报给各领导，活动结束后按表格模板上报给各领导，视具体执行情况而定。视具体执行情况而定。AUX春节促销策划方案AUX春节促销策划方案