如何成为大单高手如何成为大单高手 突破大单销售瓶颈的素质突破大单销售瓶颈的素质一、知己知彼的一、知己知彼的“相知相知”能力能力 A A、这就要有坚持与时俱进这就要有坚持与时俱进的学习能力的学习能力（包括与营销密切相关的理财、金融、（包括与营销密切相关的理财、金融、心理学等知识及保险条款、营销实心理学等知识及保险条款、营销实务、客户服务等专业知识）务、客户服务等专业知识）B B、而且要融入中高端客户生活、而且要融入中高端客户生活圈子的社交能力圈子的社交能力a a 首先对客户不能以貌取人（貂皮大衣故事）首先对客户不能以貌取人（貂皮大衣故事）b b 其次要掌握这些客户的喜好其次要掌握这些客户的喜好c c 再次在与重要客户洽谈中，要学会适当包装自再次在与重要客户洽谈中，要学会适当包装自己的外表、语言投保建议书及有关宣传材料己的外表、语言投保建议书及有关宣传材料d d 最后要重视对圈子中具有影响力和号召力的客最后要重视对圈子中具有影响力和号召力的客户经营户经营二、正面期许的自我激励能力二、正面期许的自我激励能力v销售过程中要拥有积极向上的心态和正销售过程中要拥有积极向上的心态和正面的期许面的期许v要善于设定合理的目标激励自己要善于设定合理的目标激励自己v一个公式：一个公式： 目标方向目标方向x工作效率工作效率=管理效能管理效能 从前有两个秀才去赶考，在赶考的路从前有两个秀才去赶考，在赶考的路上遇到了一支出殡的队伍。一个秀才心上遇到了一支出殡的队伍。一个秀才心里一惊，心想：坏了我今天肯定完了，里一惊，心想：坏了我今天肯定完了，赶考路上看见棺材，肯定预示着这次要赶考路上看见棺材，肯定预示着这次要落榜。后来他一路都在想棺材的事，一落榜。后来他一路都在想棺材的事，一直到上了考场还无法集中精力，结果他直到上了考场还无法集中精力，结果他文思枯竭，名落孙山。另一个秀才却想：文思枯竭，名落孙山。另一个秀才却想：棺材棺材，升棺材棺材，升“官官”发发“财财”。于是越。于是越想越高兴，觉得运气好，后来在考场上想越高兴，觉得运气好，后来在考场上思如泉涌，金榜题名思如泉涌，金榜题名 传说古希腊塞浦路斯岛有一位年传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，他酷爱艺术，通过多年轻的王子，他酷爱艺术，通过多年的学习和不断努力终于完成了一尊的学习和不断努力终于完成了一尊女神的雕塑。对于自己的得以之作，女神的雕塑。对于自己的得以之作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视他爱不释手，整天含情脉脉的注视着她。做梦也想有一个像这个女神着她。做梦也想有一个像这个女神一样的妻子。百年如一日的注视，一样的妻子。百年如一日的注视，女神居然奇迹般的复活了，成为了女神居然奇迹般的复活了，成为了他的公主。他的公主。三、互相双赢的服务能力三、互相双赢的服务能力A A、要在服务中与客户建立互信、要在服务中与客户建立互信a a 在销售中要做到在销售中要做到“苟非吾之所有，虽一苟非吾之所有，虽一豪而莫取豪而莫取”b b 要从要从“小事小事”做起，做起，“天下大事必做于天下大事必做于细细”，“勿以恶小而为之，勿以善小而勿以恶小而为之，勿以善小而不为不为” 统计资料显示：影响客户消费的统计资料显示：影响客户消费的百分比因素中，百分比因素中，5%是交情深浅，是交情深浅，9%是价格高低，是价格高低，18%是品质好是品质好坏，坏，68%是服务，可见在服务在是服务，可见在服务在销售过程中是多么重要。销售过程中是多么重要。vB B、坚持不懈的服务韧性、坚持不懈的服务韧性 统计指出：客户统计指出：客户80%80%的重要购买决定，都的重要购买决定，都是营销员拜访是营销员拜访5 5次后才成交的。该统计进次后才成交的。该统计进一步指出：有一步指出：有48%48%的营销员在第一次拜访的营销员在第一次拜访被拒绝后就放弃了。被拒绝后就放弃了。15%15%的营销员则愿意的营销员则愿意多试一次，多试一次，12%12%的营销员愿意试第三次，的营销员愿意试第三次，5%5%的营销员愿意试第四次，而愿意试第的营销员愿意试第四次，而愿意试第五次或者更多次数的营销员，就能掌握五次或者更多次数的营销员，就能掌握这这80%80%的业绩。的业绩。 实践结论：实践结论：v被客户拒绝是营销员销售工作的一个常被客户拒绝是营销员销售工作的一个常态，对大单态，对大单“一见钟情一见钟情”的客户非常罕的客户非常罕见。一个大单的促成一般要经过接触时见。一个大单的促成一般要经过接触时留给客户良好的第一印象、不断地留给客户良好的第一印象、不断地“约约会会”中增进相互了解、中增进相互了解、“日久生情日久生情”时时怦然心动、擦出火花时刻怦然心动、擦出火花时刻“订下终身订下终身”等流程等流程 大单销售往往对业绩的贡献度具大单销售往往对业绩的贡献度具有有“以一敌百以一敌百”的作用的作用, ,对营销对营销员的职级晋升具有员的职级晋升具有“一锤定音一锤定音”的效果，因此在大单销售方面取的效果，因此在大单销售方面取得突破，利于提高销售效率，利得突破，利于提高销售效率，利于营销员的快速成长。如果营销于营销员的快速成长。如果营销员拥有以上素质，对大单销售也员拥有以上素质，对大单销售也许会有帮助。许会有帮助。