1青岛雨润水果市场青岛雨润水果市场分析报告分析报告2013.072013.0722目录目录区域市场分析区域市场分析1竞争情况分析竞争情况分析2客户情况分析客户情况分析 3产品建议产品建议4经营管理方式经营管理方式5招商启动方案招商启动方案6经济效益预判经济效益预判73第一部分第一部分 区域市场分析区域市场分析一一 青岛果品批发市场介绍青岛果品批发市场介绍青青岛岛果果品品批批发发市市场场简简介介：青岛市果品批发市场位于青岛市四方区308国道422号，由青果园市场经营服务有限公司投资兴建，总规划用地面积36亩，总投资700多万元人民币，总建筑面积9000余平方米，建有铺面房屋39间，交易大棚2800平方米，露天交易摊位面积达17000平方米，市场在2004年度交易额达1.5亿元人民币，交易量达到10万吨以上，并连续被省、市评为“规范化文明市场”，成为山东半岛最大的进口高档水果、南北方综合专业果品批发中心。4青青岛岛市市城城阳阳蔬蔬菜菜水水产产品品批批发发市市场场简简介介：青岛市城阳蔬菜水产品批发市场是全国五大农副产品批发市场之一，属青岛市重点“菜篮子工程”、是一座综和性、多功能、现代化的大型农产品批发市场。市场坐落在青岛市城阳区城所在地、经济发展活跃的城乡结合部，处于进出青岛的交通枢纽地带，胶济铁路、环胶州湾高速公路、308国道、204国道、济青高速公路、青烟一级公路均交汇于此，青银高速近在咫尺，距青岛国际空港3公里，青岛港码头25公里，海、陆、空交通极为便利,具有得天独厚的地理位置、突出的交通优势，充足的发展空间。城阳蔬菜水产品批发市场始建于1985年。第一期扩建工程后，整个市场以蔬菜和水产品两大交易市场为龙头，已发展到总占地660余亩，拥有固定资产5.59亿元，网架结构交易大厅12.2万平方米，塑钢交易大棚1.9万平方米，营业网点房21.9万平方米，农产品检验检测中心2000平方米，安全监控中心100平方米，微机结算中心500平方米，信息中心200平方米，无公害蔬菜检测室100平方米。整个市场可容纳摊位21000余个。建设了与国家农业部信息中心联网的大型电子信息屏幕。市场交易活跃，日人流量7万人次，日成交额在2570万元以上。是一个集蔬菜、水产品、干鲜果品、副食品、日用百货等十几大类上千个品种的大型综合批发市场。其中蔬菜、水产品、副食品的供应量分别占青岛市总供应量的60%、70%和40%以上，是青岛市最大的蔬菜、水产品、副食品供应基地，也是青岛市城市居民菜篮子供给的骨干力量，为保障城市供给、稳定物价发挥着重要作用。5青青岛岛抚抚顺顺路路蔬蔬菜菜副副食食品品批批发发市市场场简简介介：青岛市抚顺路蔬菜副食品批发市场隶属于青岛抚顺路蔬菜副食品批发市场股份有限公司，是青岛市菜篮子重点工程，从1991年11月成立后的这几年，市场建设和交易规模得到了飞速发展。先后进行了市场一期和二期工程建设，其中一期工程的3.2万平方米交易大楼于1996年12月底竣工交付，市场规模和市场辐射迅速扩大，1997年实现市场交易额5.3亿元，较市场成立初增加了11倍；市场辐射全国26个省市的300多个市县，市场固定业户700余家，日均客流量达3万人次，日均成交量占青岛市的60%以上。被国家农业部和国家内贸局授予鲜活农产品中心批发市场和国家级区域性批发市场的称号。为进一步完善市场的各项功能，市场在微机管理和市场设置方面进行改造建设。到目前，市场微机管理系统已初具规模，蔬菜市场已全部实现微机化管理。6青青岛岛夏夏庄庄蔬蔬菜菜果果品品综综合合批批发发市市场场简简介介：青岛夏庄蔬菜果品综合批发市场管理委员会负责建设夏庄蔬菜果品综合批发市场项目。该项目属青岛市政府确定的服务业重点建设项目，为将该项目申报，申请资金扶持，委托我院编制该项目可行性研究报告。青岛市夏庄蔬菜果品综合批发市场位于青岛城阳区夏庄街道办事处驻地，本项目作为夏庄蔬菜果品综合批发市场的一期工程，总建筑面积达两万平米，主要建筑内容为两处交易大厅和两处管理综合用房。项目拟购置农药残留检测、电子汽车衡等主要设备9台。项目总投资约两千万，税后投资利润率稍高于同期银行贷款利率，属微利项目。项目建成后，将依托城阳已形成的市场优势，充分利用丰富的自然资源，以蔬菜果品为龙头，兼顾农副产品、配套加工产品的批发交易，立足周边区域，逐步建设成为辐射山东半岛乃至全国的蔬菜、水果批发集散地和批发中心。7青岛胶州蔬菜果品市场；青岛胶州蔬菜果品市场；l山东胶州市蔬菜果品批发市场始建于1993年8月，是胶州市唯一的大型蔬菜果品批发市场，紧靠同三高速公路、胶济铁路、环胶州湾高速公路，距青岛国际机场27公里，距青岛港30公里。海、陆、空运输四通八达，交通便利，地理位置优越，发展前景广阔。该市场位于胶州市产菜区中心，种植地产蔬菜有着悠久的历史。闻名中外的“胶白”就产于此地。依托无公害蔬菜示范基地县建设和全市50万亩的蔬菜产区，加之与平度、即墨、高密等蔬菜种植基地接壤，货源充足，一年四季都有大量新鲜蔬菜上市。有力的促进了当地蔬菜产业的健康发展；带动了周边村庄的经济繁荣。例如北三里河的韭菜、南三里河的白菜如今已成为市场上的抢手货。该市场占地面积80亩，现有钢结构交易大棚10200平方米，网点房160问，硬化地面80000多平方米，地下恒温库500平方米，加上其它服务设施总计投资1000万元。5000多户蔬菜种植专业户活跃在市场上，市场日均人流量40000多人次，日上市机动车辆5000多台。胶州市蔬菜果品批发市场是一处集散吞吐型的综合性农产品批发市场。8l青岛果品市场图片青岛果品市场图片；910二二 市场分析市场分析：一、目目前前青青岛岛水水果果批批发发市市场场主主要要就就是是上上述述5家家，都有一定的规模。青岛市每年的水果需求量在100万吨以上，如果建成终端批发市场可以通过完善的配套设施和制定行之有效的招商手段，把直销商吸引过来，能够占领30%的市场份额，那就是10亿的销售额。另外，目前青岛批发市场的水果种类以本地水果居多，可以通过各地水果市场的相关联系，大户，直销商，批发商的引进把外地水果大批量运进来批发二、水水果果销销费费的的比比例例连连年年攀攀升升，已基本接近市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消费人群也从过去以孩子老人为主，演变成全民“皆吃”的新兴消费潮流。随着量的上升，人们开始追求消费的质量和品位，果品市场初步得到了认可。因此可以确定果品市场的发展前景是非常光明的，如果能占据地域优势，那会获得更高的利润。终端果品市场完善配套的形成，将有效降低了超市，果品经销商、零售商的物流冷链运输成本，特别是针对某种品牌果品，需恒温库长期储存且具有升值预期较大的水果，可以大批量采购，从而降低成本获得较高利润。11三、.水果市场发展的特点。水果市场发展的特点。 （1）水果产量不断增加，市场供给不断扩大。我国水果生产在世界水果生产中已占据重要位置。从1993年开始，我国水果总产量就跃居世界第一位（超过印度、巴西和美国），其中苹果和梨的产量均居世界各国之首，柑橘产量仅次于巴西和美国，列第三位。（2）品种结构明显优化。近年来，果品市场竞争十分激烈。面对这一情况，各地在发展大宗水果的同时，以市场为导向，科技为依托，效益为目标，积极发展名特优新品种，加速低产劣质果园的改造，从而使品种结构得到明显改善，果品质量不断提高，丰富了果品市场，满足了城乡消费对果品多样化和均衡供应的需求。从品种来看，苹果重点发展了红富士、新红星、乔纳金等优新品种；柑橘主要发展了特早熟、早熟温州蜜柑、芦柑、脐橙等市场受欢迎的优新品种。山东省扩大具有地方特色的大樱桃、桃等名特优品种；广东省因地制宜地发展了荔枝、龙眼、芒果、沙田柚、等名特优水果既丰富了果品市场，又发展了经济。12l（3）市场供给明显改善。随着生产的发展，以及加工、贮藏水平的提高，水果市场的供应形势非常好。果品市场琳琅满目，花色繁多，包装精美，市场供应旺淡差别明显缩小。当前，有两大机遇可供利用：l第一，全球农产品贸易自由化的历史性机遇。我国入世后水果的进出口贸易呈现快速增长势头。只要提高果品质量，扩大果品及其加工品的出口是大有希望的。如东盟国家大多是只能生产热带、亚热带水果，对我国北方的苹果、梨等水果来说，是一个出口前景广阔的大市场；俄罗斯和蒙古也是我们潜在的大市场。我们一定要抓住机遇，迎接挑战，努力开拓国际市场。l第二，亚太地区相互贸易发展的机遇。比如说日本，年产水果不到500万吨，近年来，自给率逐年下降，因此，只要提高果品质量，向日本出口果品及其加工品是大有希望的。l2003年10月1日签订中泰蔬菜水果协议，实施果蔬零关税以来，中泰两国水果贸易快速增长。俄罗斯和蒙古也是我国潜在的水果出口市场。13l四、水果行业概况；四、水果行业概况；l（1）水果行业分类）水果行业分类l“水果”就是指“可食用的多汁液的植物果实”这类现象。在生产和商业上，常按落叶果树和常绿果树再结合果实的构造以及果树的生物学特性分类，即果树栽培学分类，又称农业生物学分类。l(1)落叶果树l仁果类果树：按植物学概念，这类果树的果实是假果，食用部分是肉质的花托发育而成的，果心中有多粒种子，如苹果、梨、木瓜和山楂等。l核果类果树：按植物学概念，这类果树的果实是其果，由于房发育而成，有明显的外、中、内三层果皮；外果皮薄，中果皮肉质，是食用部分，内果皮木质化，成为坚硬的核，如桃、杏、李、樱桃和榔等。l坚果类果树：这类果树的果实或种子外部具有坚硬的外壳，可食部分为种子的子叶或胚乳，如核桃、栗、银杏、阿月浑子和榛子等。l(2)常绿果树l柑果类果树：这类果树的果实为柑果，如橘、柑、柚子、橙、柠檬、枳、黄皮和葡萄柚等。l荔枝类果树：包括荔枝、龙眼和韶子等。l核果类果树：包括橄榄、油橄榄、芒果、杨梅和余甘子等。l坚果类果树：包括腰果、椰子、香榧、巴西坚果、山竹子(莽吉柿)和榴连等。l草本类果树：香蕉和菠萝等。14水果分类分类名称水果名称按季节分类春季水果西瓜、香瓜、甜桃、香蕉、葡萄、草莓、夏季水果荔枝、龙眼、西瓜、香蕉、水梨、葡萄柚、苹果、芒果秋季水果苹果、香蕉、橘子、山楂、甘蔗、梨、西瓜（秋西瓜、小西瓜等）、柠檬、葡萄、美国提子、橙子、柚子、芒果、枣（品种很，有冬枣、大冬枣、红枣等）、石榴、秋桃、柿子、桔子、弥猴桃、哈蜜爪、番茄、火龙果、石竹、芦甘、南果梨、核桃、莲心、干桂圆、干荔枝、荸荠、板粟、布朗果、龙眼、芒果、橄榄、白果（银杏）、菠萝、木瓜、文旦、榴莲、蛇果、蜜柚等冬季水果甘蔗、苹果、梨、橙、菠萝、柚子、柑桔按地域分类北方水果葡萄，苹果，梨，桃，李子，杏，草莓，柿子，山楂，红枣，樱桃等南方水果杨桃，番石榴，释迦果，莲雾，荔枝，龙眼，榴莲，山竹，樱桃，柠檬，菠萝，火龙果，橙子，柑橘，黄皮，菠萝蜜，木瓜，牛油果，柚子，红毛丹，草莓，香蕉，芒果，佛手果，奇异果。国外水果国外水果1516l四、水果市场发展中存在的问题水果市场发展中存在的问题；（1）经营粗放，效益不高。目前，我国水果平均每公顷单产只有8100多千克，不足世界平均水平的一半。果品外观和内在质量比较差，缺乏市场竞争力。形成这些问题的根本原因是，科技含量低，果农素质差，经营管理粗放。（2）信息不灵，产销脱节。农民在水果市场发展中还不能完全适应市场经济的要求，不能捕捉准确的市场信息，这在一定程度上已成为制约水果生产发展的重要因素。另外，产销脱节还表现在生产与贮藏、加工不配套，贮藏加工设施严重不足，技术落后等方面。（3）近些年开始出现价格下跌、局部滞销的问题。这些年，水果获得丰收，一些水果生产区普遍反映果品价格开始下降，局部地区出现了积压滞销的问题。实际上，同期质量差价明显，优质果品的价格比较稳定。积压滞销多出现在不适宜区，体现了优胜劣汰的自然规律，也属正常现象。但对当前呈现的盲目发展、结构不合理、果品质量差、贮藏加工滞后的问题应有足够重视。17(4)近几年，在我国曾多次出现过农产品卖难问题，在买方市场条件下，如何搞好水果产品流通市场，如何提高农民的收入，实行农产品集约化生产，乃至农产品的品牌生产与创立、农产品的产销对接，贯彻执行农产品食品法，及如何降低农产品的流通物流成本等，是农村经济工作中遇到的严峻课题。 (5)我国水果产品市场存在时而“买难”、时而“卖难”的现象，一方面是由于宏观市场的混乱，另一方面是微观市场方面的原因，主要是水果产品的主要市场供给者广大农户没有树立“营销观念”，盲目经营，使水果产品的生产与市场不协调，不能形成与市场经济相适应的市场环境和流通体制，导致果品的流通不畅，商品化程度低、层次低。因此，加强农业的宏观市场建设，对果品这一弱质产业建立一个完整的保护体系，需要强大的财力支持。（6）所以物流业市场的发展是生产性服务业的重要组成部分，大力发展现代物流业，对于降低流通成本、保障和改善民生、普遍提高经济运行的质量和效益、优化提升城市综合发展环境，具有十分重要的意义。18第二部分第二部分 竞争情况分析竞争情况分析水果，几乎是人们生活当中必不可少的食物。食用水果的好处数不胜数：降血压、降胆固醇、美容瘦身、保养皮肤等。同时，食用水果可以补充大量的维生素，功效是远胜于药物的。正因为如此，水果受到普遍人的喜爱。水果市场的前景也是广阔的。现如今，水果超市遍布于青岛市的大大小小的街道，人们购买水果是非常方便的。而水果超市的进货渠道则是从上述的四家果品中心批发市场进货的。19青岛某水果超市一角青岛某水果超市一角20水果批发行业的时机与技术同样重要，其行业的高风险性也让很多人望而却步。内部竞争同样异常激烈，其竞争力量主要包括以下几个方面。 （一）新进入者的威胁新进入者的威胁 水果批发市场内经常会有新进入的业主，他们的进入会给原有业户带来很大的威胁。他们增加了该行业的总产出，从而导致整个行业的收入和回报率降低；同时，他们拥有相当的资源，很想占领更大的市场份额。于是，新的竞争对手促使原有业户提高效率，学习如何在新的领域展开竞争。 （二）供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力 沈阳冬季的水果大多是从南方如广东、广西、海南等地购进的。于是当地的供应商所提出的价格显得十分重要。供应商可能会通过提高价格或降低水果的质量对该行业的批发商显示自己的力量。若批发商无法通过价格结构消化增长的成本，它的利润就会由于供应商的行为而降低。 （三）买方讨价还价的能力买方讨价还价的能力 这里的买方即批发商，他们会到产地要求供应商降低购买价格，要求高质量的产品。于是，使得行业的竞争者们互相竞争，导致该行业的利润下降。 （四）替代品的威胁替代品的威胁 由于水果的品种繁多，口味不一，功效不同，在此并不考虑其替代品的威胁的问题。 （五）现有竞争者之间的竞争程度现有竞争者之间的竞争程度 纵观整个批发市场，业户近万家，可见，竞争程度是非常激烈的。由于市场内的业户相互制约，一个业户的行为必然会引起竞争反应。因此，业户们为了追求战略竞争力和超额利润，都积极投身竞争。 21l（六）水果行业内部的竞争水果行业内部的竞争。导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种：1、是行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈；2、是竞争者数量较多，竞争力量大抵相当；3、是竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异；4、是某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。5、水果行业供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。6、水果行业潜在竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，行业利润减少。7、水果行业替代产品的压力，是指具有相同功能，或能满足同样需求从而可以相互替代的产品竞争压力。随着人们生活水平的不断提高，经济的飞速发展，人们对于生活质量有了更高的随着人们生活水平的不断提高，经济的飞速发展，人们对于生活质量有了更高的要求，同时对水果的需求量也日益增加。尽管利润微薄，但凭借着巨大的销售量，要求，同时对水果的需求量也日益增加。尽管利润微薄，但凭借着巨大的销售量，水果批发行业还是有相当可观的利润空间。由此可见，该行业的前景十分广阔。水果批发行业还是有相当可观的利润空间。由此可见，该行业的前景十分广阔。22第三部分第三部分 客户情况分析客户情况分析从左图可以从左图可以看出，目前看出，目前水果已经是水果已经是绝大多数人绝大多数人们所喜爱的们所喜爱的食物。食物。23左图是左图是水果消水果消费男女费男女比例，比例，可见女可见女人水果人水果消费量消费量是男人是男人的两倍的两倍24左图是喜左图是喜欢吃水果欢吃水果的原因调的原因调查，从这查，从这里也能看里也能看出女人比出女人比男人更喜男人更喜欢水果的欢水果的原因，因原因，因为水果能为水果能美容和减美容和减肥肥25消费者消费价格分析消费者消费价格分析由上图可可知现消费者每周花销在水果上由上图可可知现消费者每周花销在水果上的费用以的费用以3-9.9这个区间内最多，达到这个区间内最多，达到53%。26消费者消费种类分析消费者消费种类分析 结合上图，可以清晰看出占据水果结合上图，可以清晰看出占据水果市场主角的还是一些应季常见水果，市场主角的还是一些应季常见水果，例如：苹果，橘子，香蕉，柚子等。例如：苹果，橘子，香蕉，柚子等。其他水果虽然种类繁多（这里统计其他水果虽然种类繁多（这里统计为其他），但是其总和只能勉强及为其他），但是其总和只能勉强及上其中一种。上其中一种。消费者消费需求分析消费者消费需求分析 结合上图，我们可以清晰的看到水果结合上图，我们可以清晰的看到水果的新鲜度、口味、价格所占的百分比，的新鲜度、口味、价格所占的百分比，分别为分别为33%33%、36%36%、31%31%。消费者对这。消费者对这三点基本达到一个彼此持平的状态。三点基本达到一个彼此持平的状态。27市场水果产地比率市场水果产地比率批发商经营品种比率批发商经营品种比率由上图可见市场上的由上图可见市场上的水果以外地水果占绝水果以外地水果占绝大多数大多数由上图可见批发由上图可见批发商经营品种以六商经营品种以六种以下的居多种以下的居多28第四部分第四部分 产品建议产品建议 调调整整果果业业结结构构，要要坚坚持持以以市市场场为为导导向向，不不仅仅要要按按照照市市场场要要求求，调调整整生生产产结结构构，而而且且要要根根据据市市场场的的变变化化，调调整整营营销销策策略略。要要研研究究果果品品以以什什么么品品种种、何何种种规规格格、什什么么形形式式、那那种种价价位位进进入入市市场场，既既能能卖卖得得出出，又又能能卖卖出出好好价价钱钱。根据近几年果品市场变化趋势，建议在市场营销上注重下列策略。根据近几年果品市场变化趋势，建议在市场营销上注重下列策略。 1.高品质化策略高品质化策略 随着人们生活水平的不断提高，对果于品质的要求越来越高，优质优价正成为新的消费动向。要实施果业高效，必须实现果品优质，实行“优质优价高产高效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略，淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身仗，以质取用胜，以优发财。 292.低成本化策略低成本化策略 价格是市场竞争的法宝，同品质的果品价格抵的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行“低成本低价格”策略，依*新技术、新品种、新工艺、新机械，减少生产费用投入，提高产出率：要实行果品的规模化、集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益3.大市场化策略大市场化策略 果品销售要立足非产区，关注身边市场，着眼国内外大市场，寻求销售空间，开辟空白市场，抢占大额市场。开拓果品市场，要树立大市场观念，实行“在市场)分化”策略，定准自己果品销售地域，按照销售地的消费习性，生产适销对路的产品，如上海人喜食红富士，如果产品销往上海市场，就应生产红富士，不能生产秦冠。304.多品种化策略多品种化策略 果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品种，而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。5.加工化策略加工化策略 发展果品加工，既是满足市场的需要，也是提高附加值的需要，发展以食品工业为主的加工是民办果业发展的新方向、新潮流。世界发达国家果品的加工品占其生产总量的90%，加工后增值23倍；我国加工品只占其总量的25%，增值30%；我国果品加工潜力巨大。应瞄准国内外城市市场，发展初加工、深加工和精加工，对果产品进行系列化加工开发，提高竞争力，提高果品的附加工值。31 6.标准化策略标准化策略 随着我国加入“世界贸易组织”的加快，果品在国内外市场上蝮着强大竞争，提高竞争力，必须加快建立标准休体系，实行果品的标准化生产经营。制定完善一批产前、产中、产后的标准，以标准化的产品争创名牌，抢占市场。7.名牌化策略名牌化策略 因果品买方市场的形成，消费者挑选的余地加大，市场竞争越来越集中于品牌竞争，名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略，搞好创牌工作，一是要提高质量，提升品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化外表，以面树牌；三是开展商标注册，叫响品牌名称，以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。32第五部分第五部分 招商启动方案招商启动方案一、宣传策略1.有效地利用品质提升和配套服务的打造，突出果品专业交易市场的优势，突出包括银行、保险、电子信息交易等先进理念及综合配套的服务理念2.市场推广要有针对性和有效性，让“您”的目标客户能够马上找到“您”。3.本项目是以专业性客户为主，与常规地产有很大差别，我们的推广方式接近“点射”。即根据项目锁定的目标客户，借助新闻媒体、面大量广的专业广告刊物及散发DM招商单（页）等常规推广手段，并结合网络推广进行重点突破。4.经过前期市场调研和一对一营销，项目已经在市场上形成了初步的认知和效应。现阶段推广的重心在于强化新定位、新理念和经营模式，让目标客户群体和从业人员等各层面的对象能够了解项目、清晰自己诉求和园区提供的功能服务的契合点。33 本项目的传播推广渠道：户外（包括项目周边路旗、高炮等）、电视本项目的传播推广渠道：户外（包括项目周边路旗、高炮等）、电视媒体、媒体、DM招商册（页）、专业广告刊物、网络、行业展会论坛。招商册（页）、专业广告刊物、网络、行业展会论坛。1.户外广告（1）在青银高速公路城阳出口处做户外高炮广告，重点宣传推广项目的规划、规模等；在正阳西路、青岛各主要路口安装项目招商路旗扩大目标客户对项目的认知度。（2）竖立路标指示牌，在青银高速城阳出口处，在395省道路与青岛路口竖立广告指示牌，为道路指引起到配合作用。2.电视媒体利用当地（青岛、城阳、黄岛、平度）电视台进行专题栏目、电视新闻的宣传，宣传的目的是提高项目的影响力，增加目标客户的认知度。3.DM招商册（页）及专业广告刊物散发（1）利用招商宣传车的覆盖优势，配以散发项目招商册或DM单页对目标客户进行广泛的宣传推广项目的优势和发展前景，培植小型客户。34（2）利用如半岛都市报等量大面广的宣传广告等形式进行招商宣传。（3）采用针对目标客户进行招商信息群发的模式进行招商。法定假日如元旦之类的重要节日，对客户发短信问候增加园区的亲信度。4.网络推广（1）在全国性、地区性的专业网站上进行宣传推广，包括软文、广告位、友情链接。（2）在搜索引擎如百度上进行“青岛雨润国际物流中心”的竞价排名。（3）配合招商工作，充分利用园区网站，突出项目概况、环境交通优势、项目进展和招商政策等的宣传。（4）与全国各主要区域的农产品物流园区网站进行交换链接。5.行业推广（1）行业客户直访直销。筛选前期跟进的意向较强的目标客户，并有针对性地采取直接拜访形式，促进实质性签约。（2）关系营销（行业协会公关）、关系销售（客户以商带商）。（3）专业报刊杂志进行推广。（5）DM直邮广告。356.展会论坛（1）关键节点活动招商。在项目的各个阶段，如招商启动、工程完工、一期试运行等关键节点举办不同目的的庆典活动和客户沟通会，起到实质上的园区招商推介作用。（2）论坛会议招商。利用山东省、青岛市行业协会重大活动的节点时机，辅以举办“行业高峰论坛”等活动，将项目信息高姿态地传播于行内。对会员企业的推广方式，在“论坛”、“高峰会议”之后项目团队即以“包干负责”的形式开展一一对应的直访直销。（3）不定期的举办经济农作物种植、经销商招商洽谈会议及各类的招商活动。会议注重表达技项，突出重点，言简意赅，注重会议流程和控制配合，注重客户的要求及招商所要达成的目的，大会结束后必须进行有效的跟进工作。36二、招商策略营销工作主要包括编制招商策划书、招商推广实施和客户引进三个基本过程。1.招商策划书是整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说非常重要，是招商推广时期各项工作开展的重要依据。2.招商推广实施。招商推广首先要成立专门的招商组织，规划招商过程的各项事宜；其次，要布置招商现场，既要清楚的展示园区的功能，又要保持现场良好的气氛；最后，开展宣传推广，制定市场推广计划，选择宣传渠道，制作宣传资料。3.引进客户。招商必须进行客户甄别和目标客户的发掘，确定哪些是本项目的潜在客户，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直到确定入驻园区为止。371 1招商招商阶段划分（注；要按照工程的段划分（注；要按照工程的进度开展）度开展）序列时间段安排营销阶段主要工作思路第一阶段2013.09.1至2011.12.10试招期（1）确定招商策划方案（包括新的项目定位、经营模式、租赁政策、运作切入点、推广计划等一系列策划思路）。（2）完成对项目工作计划的初步安排，完成内部组织框架建立和分工安排。（3）完成招商工作涉及的现场包装、推广物料、招商文件准备。（4）完成工作人员招聘及人员培训。（5）启动招商宣传推广。（6）确定目标客户、举办客户座谈。（7）与当地有实力、有影响力的业户进行初步洽谈、沟通，意向把握。（8）与老市场客户进行初步洽谈、沟通。（9）根据上阶段的宣传推广及与新老客户的洽谈和沟通，制定相应的应对方案。完成项目的形象塑造以及其他渠道的信息发布，塑造项目新定位。（10）正式启动招商，公布项目招商政策及招商活动的安排。（11）根据前期已确定的招商方案推进一系列的执行工作。（12）确定主力商户以及进驻意愿，为后期利用主力商家为项目造势。（13）推进主力商户的签约工作。（14）完成对第一次招商集中签约的准备工作。第二阶段2014.1.11至2014.2.29强招期（签约期）（1）通过软文字等手段让项目在市场上吸引客户的关注。（2）以论坛活动刺激市场关注，促进招商工作顺利开展。（3）跟进重点客户进行谈判，以促进其进驻项目。（4）前期意向客户进行合同签订。38第三阶段2014.3.1至2014.3.31 持招期（签约期）（1）完成对促销活动后客户的持续消化过程，主要通过强销期之后的惯性带动成交。（2）使用策略积极创造另一个市场关注的高潮。为第二次的招商集中签约创造条件。（3）推进已承租客户的装修准备工作。（4）结合剩余部分商铺和再建工程情况调整招商思路。第四阶段2014.4.1至2014.4.30开业及试营业筹备期(1) 持续消化前两个阶段剩余的物业量。(2) 项目完成整体公共部分装修、道路绿化以及设备调试。(3) 完成承租商家的装修以及广告标识制作。(4) 继续由媒体进行开业信息公布以及根据后期运作方案的要求进行相关的执行工作。(5) 项目试营业与开业方案的确定。(6) 相关管理规范确定。(7) 根据不同部门不同工作职责，进行人员的培训。(8) 完成试营业的前期其它准备工作。2014.5项目试营业(1)完成整体经营商家剩余的商铺装修工作。(2)调整补充所需的硬件设施以及内部推广物料。(3)根据后期运作方案，持续开展招商活动。(4)完成开业前期各项准备工作。39第六部分第六部分 经营管理方式经营管理方式经营布局：粮棉油、副食、干货土特产、水果、蔬菜、水产、肉蛋禽等各大农产品批发专业市场。经营形式：以交易带活物流，以物流繁荣交易。经营宗旨：诚实守信，全程服务。网络体系：与国内规模的农产品生产、流通企业、批发市场形成信息共享、物畅其流的快速、高效、双赢的网络体系，与国内外优质农产品实现物流对接。经营模式：经营模式：夏季凌晨2；00冬季凌晨4；00开始交易，收取交易费3%.地摊费按月收取600/月，门面在80左右平米，租赁费在4-6万不等，货源来自广州，浙江，福建，广西、海南、等地。赢利模式：优质农产品基地、品牌农业加工企业、大型农产品批发市场、大型超市、农业经纪人合纵连横、联运互赢，电子商务、会展营销、期货交易相互对接，构成信息平台、网上交易平台、数据平台、物流平台。40经营目标：成为国内山东地区大宗农产品交易、物流配送中心，价格形成、信息发布、会展中心。亲商富商：秉持“让农民笑起来、让客商富起来”的理念，让全体客商享尽当地政府招商引资优惠政策和本企业让利客商优惠办法。多元合作：租赁经营、经营权买断、投资入股、合资建设。抢占商机、入围就赢；抢先一步，步步领先。共同经营：服务是园区第一要素。园区尽力为客商搞好服务，造好环境，帮好经营。使园区成为投资政策高地、经营成本洼地。41第七部分第七部分 经济效益预判经济效益预判青岛地区市场占有份额预估青岛地区市场占有份额预估42项目项目5年利润额预估年利润额预估43 经估算，本项目计算期内各年的税前净现金流量第1年为-4530.0万元，第2年为-301.8万元，第311年为2694.8万元，第12年为6563.9万元；本项目计算期内各年的税后净现金流量第1年为-4530.0万元，第2年为-593.1万元，第36年为2403.4万元，第711年为2401.8万元，第12年为6218.0万元。 根据上述计算公式及相关数据计算可得，本项目税前财务内部收益率为36.2%，税后为30.6%，均大于规定的基准收益率10%；本项目的税前财务净现值为9227.8万元，税后为7466.2万元，均远大于0；本项目的税前投资回收期为4.05年，税后为4.50年，均短于同行业类似项目的平均投资回收期水平。由此可见，本项目具有较强的盈利能力，经济效益状况良好。 经估算，本项目计算期内的年均息税前利润总额及年均利润总额均为1980.28万元，年均净利润为1683.2万元，年均利税总额为2118.88万元；本项目总投资5420万元，项目资本金为2420万元。 根据上述计算公式及相关数据计算可得，本项目的总投资收益率为36.54%，资本金净利润率为69.55%，项目投资利税率为39.09%，均明显高于本地区类似项目的盈利水平，由此可见，本项目具有较强的盈利能力，经济效益状况良好。 项目经济效益评价项目经济效益评价 44项目不确定性分析项目不确定性分析 （1）项目盈亏平衡分析）项目盈亏平衡分析 项目盈亏平衡分析主要是根据项目正常生产年份的产品产销量、可变成本、固定成本、产品价格、销售收入和税金等计算项目的盈亏平衡点。该盈亏平衡点一般用盈亏平衡时的生产能力利用率表示，计算公式如下45： 项目盈亏平衡分析反映了项目对市场变化的适应能力和抗风险能力。盈亏平衡点越低，项目适应市场变化的能力就越强，抗风险能力越强。 本项目计算期内的年均固定成本为3173.86万元，年产品销售收入为16390.0万元，年均可变成本为11097.2万元，年销售税金及附加为138.6万元，则本项目盈亏平衡时的生产能力利用率为： 由此可见，只要当本项目的生产能力达到设计生产能力的61.58%，项目即可实现盈亏平衡，项目具有一定的抵御风险的能力，整体风险程度较低。 45 项目敏感性分析主要考察项目主要经济效益指标对项目的投资、成本、价格、产量等主要变量变动的敏感程度。项目对某种因素的敏感程度，一般敏感性系数来反映，其计算公式具体如下6： 本文对本项目的敏感性分析主要针对项目基本数据中的销售收入（产量或价格）、经营成本及固定资产投资这三项不确定性因素，分别考察这三项不确定性因素增加或降低5%幅度时对项目税后财务内部收益率的影响，以判断其单因素变化对项目经济效益评价指标的敏感程度。项目敏感性分析结果详见表2。 表2 项目敏感性分析结果表 序号不确定性因素变化率（%）firr（%）敏感性系数 基本方案30.6% 1销售收入5%43.9%8.69 -5%17.3%-8.69 2经营成本5%19.6%-7.19 -5%41.6%7.19 3建设投资5%29.5%-0.72 -5%31.7%0.72 （2）项目敏感性分析）项目敏感性分析 46 综上分析可得，当这三种不确定性因素变化幅度为5%时，项目的税后财务内部收益率最低为17.3%，仍然高于规定的基准收益率10%，由此可见，本项目具有较好的抗风险能力，项目整体风险较小。 在这三种不确定性因素中，本项目税后财务内部收益率对销售收入的变化最为敏感，其次为经营成本，最后为建设投资，这就要求m公司必须密切关注水果罐头市场的变化，对市场的未来走向做出正确的预测，并以此指导项目改扩建及以后的经营管理，以切实增强本项目应对市场变化的能力。同时，公司还必须加强内部管理，尤其是成本管理，降低人、财、物等方面的成本消耗，以提高项目最终的经济效益状况。 4747THE END!2024/9/14