1商业模式概述2018/10/42一、商业模式的概念二、商业模式的九大要素三、商业模式的八大类别四、商业模式的推进框架五、商业模式的案例解析3商业模的本质：关于利润产生的逻辑；商业模的本质：关于利润产生的逻辑； 操作层面上：价值创造的内部过程；操作层面上：价值创造的内部过程； 4商业模式的起源?最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式店铺模式（ShopkeeperModel）”，具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。?随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（饵与钩（BaitandHook）”模式模式也称为“剃刀与刀片”（RazorandBlades）模式，或是“搭售”（TiedProducts）模式出现在二十世纪早期。?随着传媒业务的发展，形成了二次售卖模式。二次售卖指的是媒介单位先将媒介产品卖给终端消费者（读者、听众、观众），然后再将消费者的时间（或注意力）卖给广告商或广告主的过程。?今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多全新的商业模式，这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。5商业模式究竟为何物：商业模式究竟为何物： ?环境的变化特征多样化多样化 复杂化复杂化 网络化网络化 顾顾客客 价价值值提供提供 盈利模式盈利模式 战战略、略、资资源源 过过去的去的战战略体系略体系 顾顾客客锁锁定定 顾顾客价客价值值 产产品服品服务务 定价定价/ 目目标标成本成本 价价值链值链/ 流程流程/ 人力物人力物力力财财力力 商商业业模式体系模式体系 利益相关者利益相关者 总总价价值值/ 创创造造 收益流收益流/ 收益方程收益方程 价价值值/ 网网络络 67商业模式的定义（一）定义1：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。定义2：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构商业模式设计的目的是为了最大化企业价值商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值商业模式是企业战略的战略8商业模式的定义（二）定义3：商业模式是企业围绕客户价值最大化构造价值链的方式 所谓商业模式就是企业围绕客户价值而开展的各项价值活动的总称，是企业各种战略运用的结合体和组合表现形态，它关注的是如何通过有效的战略组合进行价值创新和系统运营，从而构建企业的核心竞争力和建立竞争优势。商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程，也就是我们通常所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动所构成的，它是企业构造价值链的方式。9商业模式的构成（模型）魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型运行机制关键资源能力现金流结构盈利模式定位业务系统企业价值10商业模式的基本概念 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。1价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性2）创造价值。分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分3销策略。4客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。 5价值配置：即资源和活动的配置。 6核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 7合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。8成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。 收入模型：即公司通过各种收入流（ RevenueFlow）来创造财富的途径。 911处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的创业型企业成长型企业成熟型企业扩张型企业41设计商业模式 创业型企业最重要的是在创业前一定先设计好商业模式。由于创业冲动，许多创业者只考虑投资创业的两大要素：钱和事。至于有了钱又有了事怎么能够成功地赚来更多的钱，往往讨论不够，分析不够。2创新商业模式 处于成长期的企业一般来说已经初步形成了自己的商业模式。许多企业由于找不到突破口，长期徘徊在一定的销售规模，甚至出现亏损、创业失败。这期间的企业最重要的就是要找创新的商业模式作为突破口。3完善商业模式 这类企业的商业模式比较成熟，但容易因为已经取得的成功而犯下墨守陈规和盲目自大的错误，因此在这个阶段，最好的办法是对原有的商业模式进行细节和操作层面的完善。重视商业模式 扩张型企业由于商业模式选择上的失误导致企业从此衰落甚至走上不归路的中国外国都比比皆是。盲目追求高速成长，缺乏对资本运营的把握能力，是招致失败的关键所在。12商业模式与管理模式的比较执行机制管理控制战略组织结构企业文化人力资源管理业绩运行机制关键资源能力定位业务系统盈利模式现金流结构价值13一、商业模式的概念二、商业模式的九大要素三、商业模式的八大类别四、商业模式的实践框架五、商业模式的案例解析14商业模式框架基础设施重要伙伴核心能力关键资源成本结构提供物价值主张客户关系渠道通路收入来源客户目标消费群体财务商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理15价值主张价值主张（ValueProposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。新颖产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值价价值值主主张张简简要要要要素素性能定制化把事情做好 设计品牌/身份地位价格成本削减风险抑制可达性便利性/可用性产品因优秀的设计脱颖而出 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接触不到的客户 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值1516消费者目标群体?消费者目标群体（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。大众市场?价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题 2利基市场?价值主张、渠道通路和客户关系1都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商 -采购商的关系中找到 5多边平台或多边市场 ?服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体 客户细分群体类型3区隔化市场?客户需求略有不同 ,细4多元化市场分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同 ?经营业务多样化 ,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体 1617分销渠道?分销渠道（DistributionChannels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。渠道类型自有渠道合作伙伴渠道渠道阶段销售队伍4、传递我们如何把价值主张传递给客户？5、售后我们如何提供售后支持？直接渠道非直接渠道3、购买1、认知 2、评估在线销售我们如何我们如何 我们如何协助客户在客户中 帮助客户购买特定自有店铺提升公司 评估公司的产品和产品和服 价值主张？服务？务的认知？ 合作伙伴店铺 批发商17 18客户关系?客户关系（CustomerRelationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）即与此相关。21个人助理?基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行自助服务?为客户提供自助服务所需要的所有条件3专用个人助理?为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务客户关系类型5社区4自助化服务6共同创作?与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作?整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的?利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区18 19合作伙伴网络?合作伙伴网络（PartnerNetwork）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（BusinessAlliances）范围。在非竞争者之间的战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方供应商关系 合作关系类型降低风险和不确定性商业模式优化和规模经济优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享特定资源和业务的获取依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力合作关系作用可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险19 20关键资源资源就是企业所控制的，能够使企业构思和设计好的战略得到实施，从而来提高企业经营效果和效率的特性，包括全部的财产、能力、竞争力、组织程序、企业特性、数据、信息、知识等。企业的资源主要有以下几类：金融资源实物资源人力资源信息无形资源客户关系公司网络战略不动产 来自各利益相关者的货币资源或可交换为货币的资源。如权益所有者、债券持有者、银行的金融资产等，企业留存收益也是一种重要的金融资源。包括实物技术（如企业的计算机软硬件技术）、厂房设备、地理位置等。企业中的训练、经验、判断能力、智力、关系以及管理人员和员工的洞察力、专业技能和知识、交流和相互影响的能力、动机等丰富的相关产品信息、系统和软件、专业知识、深厚的市场渠道，通过此渠道可以获取有价值的需求供应变化的信息等。技术、商誉、文化、品牌、知识产权、专利。客户中的威信、客户接触面和接触途径、能与客户互动、参与客户需求的产生、忠实的用户群。公司拥有的广泛的关系网络。相对于后来者或位置靠后些的竞争者来说，战略不动产能够使公司进入新市场时获得成本优势，以便更快增长。如已有的设备规模、方便进入相关业务的位置等。20 21核心能力? 能力是企业协作和利用其他资源能力的内部特性。能力也是由一系列活动构成的。能力可出现在特定的业务职能中，它们也可能与特定技术或产品设计相联系，或者它们存在于管理价值链各要素的联系或协调这些活动的能力之中。? 特殊能力与核心能力这些术语的价值在于它们聚焦于竞争优势这个问题，关注的并不是每个公司的能力，而是它与其他公司相比之下的能力。企业的能力可以划分为：组织能力指公司承担特定业务活动的能力。正式报告结构、正式或非正式的计划、控制以及协调系统、文化和声誉、员工或内部群体之间的非正式关系、企业与环境的非正式关系等都属于此类。包括原材料供应、零部件制造、部件组装和测试、产品制造、仓储、分销、配送等能力。包括订单处理、发货管理、流程控制、库存管理、预测、投诉处理、采购管理、付款处理、收款管理等。组织能力物资能力交易能力知识能力机会发现和识别的能力如产品设计和开发能力、品牌建设和管理能力、顾客需求引导能力、市场信息的获取和处理能力等。对环境和机会的敏感性和感知能力、正确判断该机会的性质的能力等。22成本结构?成本结构（CostStructure）：即所使用的工具和方法的货币描述。成本驱动创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包价值驱动两种类型专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征22 23收入来源?收入模型（RevenueModel）：即公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。4 租赁收费租赁收费 暂时性排他使用权的暂时性排他使用权的授权授权 3 订阅收费订阅收费 销售重复使用的服务销售重复使用的服务 授权收费授权收费 知识产权授权使用知识产权授权使用 5 2 使用收费使用收费 通过特定的服务收费通过特定的服务收费 1 资产销售资产销售 销售实体产品的所有权销售实体产品的所有权 6 经济收费经济收费 提供中介服务收取佣提供中介服务收取佣金金 7 广告收费广告收费 提供广告宣传服务收提供广告宣传服务收入入 不同的收入来源，有固定定价及动态定价两种方式23 24一、商业模式的概念二、商业模式的九大要素三、商业模式的八大类别四、商业模式的推进框架五、商业模式的案例解析25商业模式的八大类别?产品模式?组织模式?价值链模式?客户模式?巨型模式?知识模式商业模式的类别?渠道模式?资源模式26价值链模式1价值链分拆模式 定位于分拆后价值链中的最优环节 案例：微软切入 IBM一体化PC价值链价值链模式 改善那些阻碍企业创造价值的业绩不良的上下游企业 案例：丰田通过培育供应商实现即时上线模式 3价值链修补模式 2 价值链挤压模式 将价值链的某个片段外包出去 案例：耐克运动鞋的制造环节外包 重新整合价值链，控制系统中的盈利点 案例：可口可乐从经营价值链的20%（原浆和广告）发展到经营价值链的80%（从原料到分销） 4价值链重新整合模式 27客户模式1利润转移模式 利润从所有客户分布变成大部分客户没有盈利 案例：银行对不同客户采用差别定价、差别服务和差别投资 客户与供应商之间的市场定价权力优势会来回交替变动 案例：沃尔玛利用渠道优势逼使供应商降低价格 3权力转移模式 2微型分割模式 客户得到的产品或服务由相同到不同，再到独一无二 案例：保险业根据年龄、收入水平或其他变量收取不同保险费 从旧的客户世界到新的你希望的客户世界 案例：GE将其客户由采购部经理转移到高级管理人员 4重新定位模式 客户模式28渠道模式?区域领先模式 在某个区域内构建产品销售市场的绝对优势 案例：啤酒 ?渠道倍增模式 将同一产品通过不同渠道以不同价格销售 案例：图书销售渠道由书店扩张到机场、超市、报摊、礼品店以及网站 ?渠道压缩模式 取消多余环节，与客户建立直接联系 案例：戴尔计算机直销模式 渠道模式?渠道集中模式 从数量众多的细小渠道到少量的大规模渠道 案例：家乐福将多种多样的商店集中到一个超级市场内 ?配电盘模式 在分销系统中创造出新的增值服务环节 案例：eBay电子拍卖平台 29资源模式1优势资源模式 率先抢占人、财、物等各项稀缺资源 案例：中国电信 创建资源交易环境，经营各类资源 案例：各类专业市场 3资源整合模式 2寄居蟹模式 资源模式 借助某种壳资源经营 案例：挂靠经营、加盟、连锁经营 节约利用企业一切资源 案例：沃尔玛使节俭成为企业文化4创业家模式 30知识模式1经验曲线模式 积累员工经验降低成本，提升边际利润 案例：GE六西格玛模式 知识模式 从经营有形资产到经营精髓的专业知识 案例：酒店托管模式 3从经验到知识模式 2从产品到客户知识模式 从一系列的产品业务中提取关于客户的知识 案例：沃尔玛按消费者习性开发精确销售模式 将无形的专业知识具体化成易销售的产品 案例：SAP软件，企业出书，出售培训课件等 4从知识到产品模式 31巨型模式1走为上模式 2趋同模式 逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报困境 案例：英特尔忍痛退出蕊片制造 巨型模式 提供简便和兼容的标准创造高价值 案例：微软、英特尔、思科 3 相邻行业的边界被推倒，产生无边界竞争模式 案例：计算机、电视、电讯行业开始争夺客户 以新的技术改变整个行业的战略格局 案例：汽车的出现创造了福特和洛克菲勒 4技术改变格局模式 行业标准模式 32组织模式1技能转移模式 将获利重点和资源从一种职能转到别一种职能 案例：诺基亚将核心技能由硬件工程转向软件工程 组织模式 整个组织从某个战略性强项开始，加强，再加强 案例：微软从 BASIC到DOS到WINDOWS 到OFFICE到NT32从金字塔到网络模式 使组织与外界的接触最大化 案例：ABB公司构建了数以万计的利润中心与每一市场的客户密切相连 将所有无形（信息、沟通、知识）的业务专移到电子管理 案例：戴尔数字化采购、销售、物流模式4数字化企业设计模式 基石建设模式 33产品模式7售后利润模式 销售产品的后续配件、维修等服务 案例：汽车4S店模式、复印机/打印机、软件升级客户解决方案模式 超越产品功能去改进客户的系统经济性 案例：思科“一站式商店”5利润乘式模式 从单一产品获取最大利润提升到重复多次利用这个产品盈利 案例：迪尼斯从电影狮子王到狮子1王玩具、服装、书籍、音乐等从产品到品牌模式 从有形的产品和功能到无形的品牌承诺 案例：同样的手表“瑞士制造”可以产生品牌溢价3速度创新模式 快速、持续创新产品，在别人模仿之前赚取高额利润 案例：英特尔、华为4金字塔模式6产品模式 创建一个多层次的产品体系确保顶端产品高额利润 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃2卖座大片模式 从制造多个普通产品到集中力量开发几个拳头产品 案例：电影大片、医药34盈利模式的分析 盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区以系统的解决方案来盈利 (通用电气的客户解决方案 )以为客户提供融资来盈利 (ABB公司)以后续、辅助产品来盈利 (墨粉、胶片 )原先，产品是单一的利润来源，但我们可以以高利润的渠道来盈利 (可口可乐在餐饮业的销售 )以不断创新和领先的产品来盈利 (英特尔的芯片 )靠价值链延伸来盈利 (摩根的矿产垄断 )靠行业标准的确立，以及产品升级来盈利 (微软的windows)靠分拆业务来盈利 (热电子公司 )以品牌有效延伸来盈利 (迪斯尼)盈利模型(1)：客户解决方案模型(通用电气的电脑销售 )客户? 自选配件解(产品电脑)决? 系统方案支持方? 融资案? 长期客户服务：利润区分析?客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产品的购买的深层次需求以及全方位需要?通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户?企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，技术支持以及长期的客户服务?此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径35盈利模型(2)：金字塔模型模型(瑞士手表)欧米茄、浪琴、雷达高天梭、巴提那、中米多斯沃琪、立卡低：利润区分析? 金字塔模型的实施关键在于针对客户群的差异化需求推出从高到低全系列的产品，并以子品牌形式予以体现? 中高档产品是主要利润来源：主要强调身份感和档次? 低档品牌以新颖和时尚为诉求，主要起到防止竞争者从低端蚕食市场的到防止竞争者从低端蚕食市场的”防火防火墙墙“作用作用36盈利模型(3)：多成份模型模型(行业利率)基本成份高利润成份饮料食品店饭店个人电脑电脑附件、租赁、软件电器电视维修服务、信息服务汽车汽车融资、保险、维修：利润区分析? 多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成份的识别与把握? 基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径? 但高利润成份是企业获利的重要来源? 企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关联和互动来保持企业盈利的持续成长37盈利模型(4)：配电器模型模型(阿里巴巴网站 )买方卖方买方中介卖方买方卖方：利润区分析? 配电器模型的应用前提是买方及卖方都处于分散的状况，其既有交易成本很高? 通过中介的有效运作：诸多分散的买卖双方得以在同一平台上进行信息沟通与交易，从而降低交易成本? 配电器模型的实施关键在于形成滚雪球效应，参与交易的买卖双方数量越多，其中介的价值和盈利也就越高38盈利模型(5)：速度模型模型(英特尔的芯片 )成本与价格成本价格时间：利润区分析? 速度模型适用于产品生命周期短、竞争激烈的行业? 模型实施关键在于企业有非常强的产品研发与上市推广能力? 产品利润区位于产品上市的早期，由于缺乏竞争产品的替代，企业可以获取溢价? 随着竞争对手的模仿以及行业价格的迅速下滑，企业应不断推出新品，以保持其始终处于行业利润区内39盈利模型(6)：利润乘数模型模型(迪斯尼)电影动画服装公园专卖店手表书刊核心资产(迪斯尼品牌 )：利润区分析? 利润乘数模型实施关键在于对核心资产的充分利用? 核心资产是企业在既有业务运作中逐步积累起来的? 其对相关产业的有效延伸可以使核心资产产生利润乘数效应，派生出多个利润成长点? 但模型延伸有其局限性，超越了相关产业的延伸反而会造成核心资产的弱化4041盈利模型(7)：企业家模型/分拆模型模型(热电子公司)热电子公司热容器系统热医疗热激光Optek Speetrum Roltek SentronBeamMedical：利润区分析? 企业家模型的实施关键在于将企业按业务划成一个个小的利润中心，并可分拆上市? 利润中心对盈利和股东负责，自我激励和约束? 企业保持对各公司的有效控股，同时通过研发或并购行为来形成新的利润中心盈利模型(8)：基础产品模型模型基础产品辅助产品剃须刀刀片电梯维护软件升级复印机墨粉照相机胶片：利润区 分析? 基础产品模型实施关键在于通过基础产品来积累客户群，但通过辅助产品来盈利? 基础产品可以以低价来建立客户群，其目的在于扩大和锁定客户? 辅助产品是利润的来源，它可以提供长期稳定的现金流? 典型的案例是微软的DOS和Windows，其策略便是先通过低价，甚至是免费的基础产品来建立行业标准，再通过软件升级来盈利42盈利模型(9)：价值链定位模型模型模型( (部分部分行业价值链中的高利润区价值链中的高利润区 ) ) 原料生产销售服务化工钢铁电脑 芯片软件汽车保险融资消费品：利润区分析? 价值链延伸模型关键在于分析行业价值各环节的利润率 ? 企业应将其企业设计覆盖行业利润区的重点环节 ? 对非重点环节可以采用分包或外协的方式予以对待 43盈利模型(10)：其它模型品牌领先模型（ CSL的品牌溢价） 利润率行业平均 领导品牌重点客户模型（ VERTU手机）利润率客户数量：利润区特色产品模型（ PLAM无线产品） 利润率行业平均 特色产品经验曲线模型（迪比特手机） 成本累计数量4445一、商业模式的概念二、商业模式的九大要素三、商业模式的八大类别四、商业模式的推进框架五、商业模式的案例解析46商业模式的评估与诊断系统检测纬度客户需求客户价值价值主张性价比关键问题是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求是否具有为客户接受的独特、清晰、简明的价值主张是否能够提供超越客户期望的性价比赢利是否来源于客户价值创造，能否通过模式实施有效改善企业显性资产、隐性资产的状况如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构现有模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚现有模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位影响模式成败的关键要素是什么，模仿的可能性和难度如何价值获取赢利模型战略定价目标成本规划客户忠诚战略控制战略地位模仿障碍47商业模式的创新设计系统满足什么行业的什么客 户的什么需求并创造价值 提高创造价值能力 提升自身战略地位 核心产品、核心技术 核心业务、核心能力 1找到未未满满战略确定未足足被的的定价满需需位值主求求张2客户真实需求洞察产业瓶颈洞察竞争对手3建形立成赢价核利值心模整型合竞争力4价值获取、战略定价成本控制5正确的实成功商业模式 现形式载体、手段、途径等 48商业模式的演示系统描述企业的商业模式全貌基础设施重要伙伴关键资源提供物描述业务与资源的安排分配价值主张对公司的系列产品和服务给出一个总的看法客户关系阐明公司于其客户群体之间所建立的联系客户客户细分描述公司想要的能为其提供价值的客户描绘与其他公司的合作协议关系网络核心能力渠道通路概述公司执行其商业模式所需的能力描述与客户沟通和联系的渠道总结运营某一商业模式的经济和货币结果成本结构财务收入来源描述公司通过各种收入流来创造财富的途径49新商业模式的评估系统123456客户价值与需求创新精准的描述定位目标客户，满足目标客户的隐性核心需求。 收入突破模式收入以哪种产品/服务、从哪个阶段，以哪种方式来获得？收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？成本革命性降低通过合理手段，革命性的降低企业经营过程中的各种成本。 可复制性与可扩张性通过快速的自我复制，突破发展瓶颈，达到规模倍增的效果。控制力与定价权提高竞争门槛，掌控核心资源，使得他人不容易复制，从而取得行业或产品的“定价权”。 产业布局能力通过对产业价值链的合理布局和设置，使企业保持稳定、高速发展的生命力。50商业模式的执行系统商业模式执行系统股权债权等12种个体户家族制合伙人制股份制融资模式经营模式人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式扩张模式连锁托管兼并联盟概念营销电视导购服务营销体验营销等18种营销模式生产模式赢利模式管理模式订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等36种51一、商业模式的概念二、商业模式的九大要素三、商业模式的八大类别四、商业模式的推进框架五、商业模式的案例解析52雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式-旧模式雀巢公司曾经开发了一个可以让顾客在自己家中制作出一杯新鲜的蒸馏咖啡的系统。该系统由两部分组成：一枚咖啡胶囊和一架仪器。咖啡胶囊含有5克烘烤过的咖啡并用铝膜封口。仪器则由四个零件组成：一个把手，一个盛水的容器，一个气泵和一个电子加热系统。虽然其外观和用法很简单，但雀巢公司却用了十几年的时间来开发此产品，并成立了一个叫奈斯布莱索的子公司来负责此业务。该系统使用便捷：将咖啡胶囊放入把手，然后插入机身，在此过程中咖啡胶囊的顶端被刺穿，按下按钮，加压过的水蒸气就会透过胶囊，如此，一杯泛着乳沫的优质蒸馏咖啡就完成了。奈斯布莱索在1986年进入市场。其模式是：雀巢的奈斯布莱索公司与瑞士的经销商索伯尔建立一个合资企业。这个新的企业从另一家瑞士公司特密克斯那儿购买煮咖啡的机器，从雀巢购买咖啡胶囊。然后索伯尔-奈斯布莱索将所有的东西作为一个整体销售包括产品和价格，目标客户是办公室和饭店。同时在雀巢内部还单独建立了奈斯布莱索有限公司以支持合资企业的销售和市场营销工作及保养维修机器。53雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式-新模式到1988年为止，整个项目都没有启动起来，总部考虑冻结这个项目。此时让包罗.盖勒德参与了该项目。他一开始是奈斯布莱索有限公司的业务经理，然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席执行官。机器方面，他把奈斯布莱索机器的生产交付给瑞士的机器原生产商，这些精心挑选的生产商包括克鲁普斯、松下、特密克斯、和飞利浦。这些生产商把奈斯布莱索机器卖给诸如哈洛德、老佛爷和布鲁明代尔百货这样的著名零售商。在奈斯布莱索的指导和控制下，这些零售商负责推销、展示，并向终端用户出售机器。克鲁普斯、松下、特密克斯和飞利浦等机器生产商还负责机器的维修和保养。在咖啡方面，公司中止了与索伯尔的合作。整个运作被置于奈斯布莱索有限公司（后来的雀巢特制咖啡有限公司）之下。目标客户也从办公室转为一般家庭。咖啡胶囊的销售通过“俱乐部”的形式组织。一旦一个顾客买了架机器，就成为奈斯布莱索俱乐部的成员。顾客订购咖啡胶囊只需给俱乐部打个电话或发传真，胶囊会在 24小时内送至顾客家中。2000年，俱乐部每天收到7千份订单。54雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式-创新设计雀巢奈斯布莱索（ 1988年前）定位把办公室和饭店作为目标客户，提供完整的蒸馏咖啡系统（蒸馏咖啡机和咖啡胶囊）。 雀巢奈斯布莱索（ 1988年后）将个人和家庭作为目标客户，仅提供咖啡胶囊。蒸馏咖啡机由多家被授权企业生产并通过零售商销售，由这些生产企业负责机器的维修和保养。通过俱乐部方式组织咖啡胶囊的销售，顾客通过电话、传真等方式从俱乐部订购咖啡胶囊。 业务系统从特密克斯购买蒸馏咖啡机、从雀巢购买咖啡胶囊，自己直接面向客户销售并负责其他营销工作及保养维修机器的工作。 直销体系的建设、管理和运营能咖啡胶囊的品牌管理能力、俱乐部式销关键资源能力 力、直销员资源；售后服务能力。 售的组织管理能力。 盈利模式蒸馏咖啡机收入、蒸馏咖啡胶囊持续销售的收入；蒸馏咖啡机和蒸馏咖啡的成本、直销成本。 初始较高的负现金流，有了一定客户基础后则会产生正的稳定现金流（如果该模式成功的话） 低咖啡胶囊销售收入、机器授权生产收入；购入蒸馏咖啡的成本。 现金流结构 企业价值平稳的现金流，且初始投入不会很大。 高55雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式-画布基础设施俱乐部营销组织能力提供物电话、传真客户咖啡缴纳生产商咖啡胶囊机器知识产权购买咖啡机的客户品牌俱乐部咖啡胶囊采购成本机器研发成本财务咖啡胶囊销售收入机器授权生产收入56雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式-评价系统评价准则客户需求与定位方面 增加收入方面 雀巢奈斯布莱索的特点定位于日常消费，而不是企业级消费；满足客户快速获得新鲜咖啡 增加机器授权生产收入 降低蒸馏咖啡机的采购、维护成本；订购式销售降低了客户寻找及销售成本 生产厂商、零售商均可复制；俱乐部可复制；客户可重复购买掌握咖啡胶囊的唯一来源，具有较强的控制力；自身品牌管理能力、俱乐部式销售的组织管理能力很强降低成本方面 可复制性与可扩展性方面 控制力与定价权方面 产业布局方面 蒸馏咖啡机由多家被授权企业生产并通过零售商销售57雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式-执行子系统商业模式子系统融资模式雀巢奈斯布莱索的特点机器生产外包，融资金额大幅度减少，项目快速启动生产模式营销模式盈利模式咖啡胶囊、机器生产外包 俱乐部营销，目标客户非常精准 主要依靠咖啡胶囊获利，辅之咖啡机器生产授权收入管理模式扩张模式网络式管理建立经销商联盟、客户俱乐部，快速扩张 58谢谢大家!Inspur 2018/10/4 group