1HOLA特力屋特力屋教教 育育 训训 练练主讲人：主讲人：Alan零售业概论零售业概论uu李骏李骏李骏李骏/Alan/Alan/Alan/Alanuu台中第一高级中学台中第一高级中学台中第一高级中学台中第一高级中学uu东吴大学企业管理学系东吴大学企业管理学系东吴大学企业管理学系东吴大学企业管理学系uu元智大学企业管理研究所元智大学企业管理研究所元智大学企业管理研究所元智大学企业管理研究所uu空降特战部队空降特战部队空降特战部队空降特战部队 uuTRTR集团经历集团经历集团经历集团经历uu加入加入加入加入B&Q,B&Q,B&Q,B&Q,担任助理担任助理担任助理担任助理(2001)(2001)(2001)(2001)uu储备干部储备干部储备干部储备干部(2003)(2003)(2003)(2003)uu营业课长营业课长营业课长营业课长(2003)(2003)(2003)(2003)uu部门经理部门经理部门经理部门经理(20042006)(20042006)(20042006)(20042006)uu店总店总店总店总(20072009)(20072009)(20072009)(20072009)uuHOLAHOLAHOLAHOLA特力屋仙霞特力屋仙霞特力屋仙霞特力屋仙霞/ / / /古北古北古北古北店总店总店总店总(2010)(2010)(2010)(2010)3目目 录录零售业的定义以及业态分类什么是连锁零售业连锁零售业之变迁其他连锁零售业未来发展趋势4零售零售业的定义业的定义以及业态分类以及业态分类零售业态是零售企业为了满足不同消费需求进行相应的零售业态是零售企业为了满足不同消费需求进行相应的要素组合而成的不同经营型态。要素组合而成的不同经营型态。依零售店铺结构特点依零售店铺结构特点,依据经营方式、商品结构、服务功依据经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客、有能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客、有无固定营业场所等因素将零售业分为无固定营业场所等因素将零售业分为:食杂店、便利店、食杂店、便利店、折扣店、超市、大超市、仓储会员店、百货店、专业店、折扣店、超市、大超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等物等18种业态。种业态。-中国商务部中国商务部2004年年”零售业态分类零售业态分类”国家标准国家标准5生产者与最终消费者的桥梁，位居中间者角色，向批发商或生产者采购商品，再直接将商品零星出售给消费者，于配销通路中居于末端位置 。生产者消费者零售商零售商批发商批发商零售商零售商零售商零售商批发商批发商中盘商中盘商零阶通路零阶通路一阶通路一阶通路二阶通路二阶通路三阶通路三阶通路通通 路路 结结 构构通通路路成成员员也就是将产品或服务(劳务)直接销售给最终消费者占其主要部份或全部者。 功能内容包括:提供购物环境(卖场)市场情报搜集(甚么最火,最新功能,竞价信息)商品组合与开发(交叉销售,一站购足)商品储存(仓储,仓管)便利提供(24小时营业,代收,自助缴款)公共服务机能(票劵打印,充值,叫车服务) 8主要特点:零售业处于流通领域的最终环节作用是满足消费和引导生产零售业是竞争激烈的行业其中最主要的是连锁零售为了解零售业之业态区隔，主要型态简述如下：Shopping Mall (购物中心)Department Store (百货公司)Warehouse (仓储批发)Hypermarket (量贩店;大超市)Discount Store(折扣店)Supermarket (超级市场)Special Store (专卖店)Convenient Store(便利商店)Wet Market (传统市场)Grocery Store (杂货店) No store retailer( (无店铺零售)Shopping Mall (购物中心) 提供休闲、娱乐、购物等多元化服务型态之场所 ，包括:百货公司、专门店、超市、大超市、电影城、健身中心、游乐场、主题餐厅、书城。集合各种零售业之大成于一身之消费场所。主要客层为年轻族群及家庭客、上班族。例:西郊百联，正大广场Department Store (百货公司) 以各种精品、百货、流行商品为主要诉求，以出租场地予专柜并收取业绩扣点或租金为主要经营型态(95%90%)，搭配少数自营商品，提供消费者流行信息、流行商品、百货精致名品，兼具购物、休闲之功能。主要客层为年轻族群及上班族。例:八百伴、上海六百Warehouse (仓储批发) 集合日常用品、家居用品及各式DIY商品，包含百货、食品畅销品项(约40006000项)，部分采收费会员制如Costco，以仓储批发大包装为其主要销售方式，客户为专业客户或公司行号为主。Hypermarket (量贩店;大超市) 集合日常用品、家居用品及各式DIY商品包含百货、食品，品项宽广齐全，满足消费者一次购足、停车方便、价格低廉为诉求，营业面积3000坪以上，以自营为主(99%98%)，搭配少数自营品牌专柜。以家庭客为主。例:家乐福、沃尔玛、好又多Discount Store(折扣店) 以过季名牌商品高折扣方式销售，吸引消费者为，主要商品以服饰、鞋类.等流行商品为主。主要客层以上班族为主。例:奥特莱斯、COSWAYSupermarket (超级市场) 以销售食品生鲜及少数家居及清洁用品为主，接近住宅区，方便消费者为主要诉求，营业面积约6003000平米，主要客层为邻近家庭主妇。例:世纪联华、百佳、农工商 Special Store (专卖店) 以专注某些商品群为其主要销售标的，大都以百货商品为主，例如: 3C、家具、电器、书. .婴儿用品等，强调专业，聚焦于少数商品为其主要诉求。不同商品有所属之客层。退出中国Convenient Store(便利商店) 以24小时营业紧邻住宅区或商业区为其经营型态，提供休闲食品、快餐饮料、代收账单等服务为主，强调迅速、方便，营业面积约60平米150平米。主要客层为年轻族群及邻近住家。Wet Market (传统市场) 以集合各种生鲜零售业者销售食品为主，且以温体、现宰、现采且可以依消费者需求决定数量及重量，选择性较高为其诉求。但卫生、 清洁、质量较差， 逐渐遭受超级市场所侵蚀。主要客层为邻近之家庭主妇(夫)。Grocery (杂货店) 与便利商店市场区隔雷同，与品牌形象及管理较欠缺，价格、质量及服务项目无法与便利商店竞争，逐渐丧失竞争优势，未来将被便利商店所取代。主要客层为邻近之家庭主妇。无店铺零售(No store retailer)： 现代市场营销的重要形式之一 ，在拓展市场，方便购买、提高分销效率、节约流动成本方面有很大优势，已成为各国企业分销和市场流通的主要方式之一。2004年10月1日，经国家质检总局、国家标准化委员会批准并发布的新版零售业态分类国家标准正式实施 ，包括了电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭和电话购物电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭和电话购物5种无店铺零售业态 。21专卖店22超市23购物中心专卖店制造商26专卖店中介专卖店29专卖店食杂店,专卖店非营利组织直销;专卖店服务连锁专卖店35目目 录录零售业的定义以及业态分类什么是连锁零售业连锁零售业之变迁其他连锁零售业未来发展趋势36“连锁加盟是有史以来最成功的营销策略”-趋势大师John NaisbittGDP增长,服务业快速发展,流通业发生重大改变,尤其消费零售通路,大超市及便利店普及最具代表性。定义定义:具备两家以上类似商店，总部能提供采购、仓储、广告、营销之协助，并有议价能力降低成本，形成规模经济。若干的店铺，(加盟者或被授权者)，在统一的总部(或加盟总公司)，管理下和加盟者缔结合同，加盟总公司将商标、商品、经营模式授与加盟者，相对支付一定金额之加盟金，依加盟总公司之指导、训练协助，使用相同商标，全部或部分使用商品、服务以及经营模式，行使专业分工，集中管理，以实现规模效益之组织形态。38连锁连锁零售的起源零售的起源第一家连锁店-1895年,美国”大西洋和太平洋茶叶公司”成立。超市的鼻祖是一个叫桑得斯的美国人,1919年在美国的孟菲斯开了一家自助商店(self-service),取名叫”滚地小猪”(店入口有回转栏,只进不出,顾客任选,统一结帐)。美国的南方公司于1948年首创便利店(CVS)原形,1972年定名为7-11。39其主要优点为：其主要优点为：资源共享：技术、人才、资本、商品、进货成本快速发展：可通过复制高速发展，经验积累规模经济：店铺群体，采购能力、运营成本， 品牌效益发展形式多样：直营、合作、合资、加盟连锁连锁的基本概念：的基本概念：连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。Tips:连锁是经营型态,加盟是连锁的经营方式之一40连锁连锁零售特性零售特性密集性： 资本密集、劳动密集、技术密集两高四低： 高投资、高现金流、低风险、低回报、 低毛利、低价、单位交易金额小固定化： 店址固定、商圈固定、顾客固定（口 碑)、商品组合多数固定变化多： 产品、顾客（6岁-60岁、百姓-市长）、 每日变化、不定因素（与制造业不同） 、 属于冲动性购买委托加盟委托加盟特许加盟特许加盟自愿加盟自愿加盟所有权所有权总公司总公司共有共有加盟者加盟者经营权经营权加盟者加盟者加盟者加盟者加盟者加盟者资金资金总公司总公司共有共有加盟者加盟者单店决策单店决策总公司为主总公司为主总公司为主总公司为主加盟者为主加盟者为主CISCIS统一统一统一统一原则统一原则统一商品进货商品进货统一统一统一统一原则统一原则统一利润利润分享分享, ,总公司多总公司多分享分享, ,加盟者多加盟者多加盟者加盟者价格价格统一统一统一统一原则统一原则统一Know-howKnow-how总公司总公司总公司总公司自由利用自由利用教育训练教育训练总公司总公司总公司总公司自由利用自由利用促销活动促销活动总公司总公司总公司总公司原则统一原则统一连锁加盟特性分析表连锁加盟特性分析表42连锁连锁零售的特点零售的特点标准化 (Standardization)营运,管理,CIS,HRM,服务质量,SOP简单化 (Simplification)生产分工,POG,复制快,(相对于祖传秘方)专业化 (Specification)采购,IT,产品分类,CRM,选址集中化 (Centralization)运销设备充分利用43目目 录录零售业的定义以及业态分类什么是连锁零售业连锁零售业之变迁连锁零售业各业态特性未来发展趋势44杂货店杂货店、一般店铺、一般店铺百货公司百货公司(Department store)连锁超市连锁超市( Supermarket)量贩店量贩店(折扣店折扣店)(Hypermarket,Discount store)1800年1900年2000年1852年1950年世界经济大萧条二 战便利店便利店(Convenience store)专业专卖专业专卖商店商店(Specialty Store)购物中心购物中心(Mall)各业态发展年代各业态发展年代 年 年45 变化阶段 业态 成长 成熟 时间 百货公司 19世纪60年代 20世纪60年代 100年 超市 20世纪初 20世纪60年代 60年 仓储式卖场 便利店 20世纪30年代 20世纪60年代 30年 量贩店 Mall 20世纪50年代 20世纪70年代 20年 专业专卖商场 20世纪60年代末 20世纪80年代 10年各业态发展年代各业态发展年代46各各业态业态市场定位市场定位47目目 录录零售业的定义以及业态分类什么是连锁零售业连锁零售业之变迁其他连锁零售业未来发展趋势487-Eleven7-Eleven 的前身美国的南方公司成立于1927年，当时主要是销售冰品，牛奶，鸡蛋等，到1946年，把营业时间延长至早上7点-晚上11点，这便是7-Eleven名字的由来。1999年美国南方公司正式改名为7-Eleven.它是世界上最大的便利零售（CVS）.是世界上第一家24小时便利店，第一家出售电话卡的便利店。截止2004年12月31日，7-Eleven的总店数为27516家，净销售额（net sales）为亿,净利润（net earning）为RMB2千万.49Wal-Mart(世界第世界第2)沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十余年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。每周光临沃尔玛的顾客近一亿四千万人次。理念：Good jobs, good work, good citizen, good investment到2004年底，总店数为4906家（2005年4月达到5311家）。净销售额（net sales）为RMB 540亿,净利润（net income）为RMB19亿. 惠选惠选是国际连锁零售巨头沃尔玛于2009年4月在中国推出的连锁社区折扣店品牌，是沃尔玛在中国继大卖场、山姆会员店和社区卖场店之后推出的第四种业态。该业态在选址上接近社区，定位为低价经营社区居民日常生活所需的商品。 TESCO ExpressTESCO Express乐购并非便利店业态，而是一种深入小区的微型超市。乐购的竞争对手也不是便利店，而是同样分布在小区的标准超市。 52Home Depot(世界第世界第43)Home depot成立于1978年美国乔治亚州的亚特兰大，它是世界上最大的家饰家用品零售商，也是美国第二大零售商，创始人是Bernie Marcus和Arthur。1979年6月22日第一家店开张，同时也改变了居家修缮（home improvement）零售业的历史截止2004年12月31日，总店数为1890家，净销售（net sales）为RMB155亿，净利润（net earning）为RMB10亿被誉为美国历史上发展最快的零售商，平均每48小时就有一家Home depot店开张。Web53BedBath & BeyondBed bathe & beyond成立于1971年是以销售高质量的家饰家居用品的连锁超市。世界500强之一。它包括：Bed Bathe & Beyond (BBB), Harmon stores (Harmon)其目标是：To be a customers first choice for products and services in the categories offered in markets in which the company operates.截止2005年2月26日，总店数为721家，净销售额（net sales）为RMB11亿,净收益(net earning)为亿Web54Yankee candleYankee candle是集设计，生产，零售，批发为一体的蜡烛专营公司，它提供给顾客与众不同的商品，一些很独特的礼品和消费品。Yankee Candle成立于1969年的美国，一个叫Mike Kittredge的小伙子在圣诞节时，用烧熔的蜡做了一个礼物送给他妈妈，没想到周围的邻居，他的朋友都来向他要，甚至是购买，并且不断有人来买他制做的蜡烛-于是，蜡烛零售就发展到了今天。到2004年底，Yanka candle的总店数为345家，在43个国家和地区有分店，净营业额（net sales）为亿（其中wholesale sales:RMB5700万sales:RMB6300万）WebCarrefour 家乐福(世界第25)40年来，家乐福集团已经发展成为一个世界领先的零售集团。世界第二大，欧洲最大零售商，集团目前运营的四个主要杂货店格式：便利店，现购自取，折扣店，超市和大卖场。 折扣店折扣店 便利店便利店 便利店便利店 超市超市 超市超市 家乐福家乐福Express shopping共约15,000家，家乐福拥有4,812家便利店(2008年)，主要是法国March Plus，Shopi，8 Huit和Proxi和意大利DiperDi。这种形式中，家乐福已经推出自己的品牌便利店。在波兰成立了27家家乐福5 Minut。在西班牙，设立11家家乐福City stores。Promocash属于self-serve wholesale对象为筵席业者以及食品加工业，在法国已有40年历史。2007年转换为100的加盟经营模式。这一模式将提供新的就业机会，Promocash员工和加盟主都可以加入Cash & Carry。Hard Discount: low prices year-round(折扣店折扣店)2008年折扣品牌成立，证明了这是切合目前经济环境的模式：Spain, France (Ed brand), Portugal (Minipreo), Greece, Turkey, Argentina, Brazil。店总数6,252。Carrefour Supermarket (超市超市)此模式家乐福取得空前的成功。60目目 录录零售业的定义以及业态分类什么是连锁零售业连锁零售业之变迁其他连锁零售业未来发展趋势61趋势一：零售通路居主导地位趋势一：零售通路居主导地位62世界世界500强中行业分布强中行业分布序号行业数量1银行622零售零售493保险484车辆315炼油业266电信24总计（家）240总数（家）500比率48%备注:2002年资料63趋势二：连锁强势，大者恒大趋势二：连锁强势，大者恒大64零售大国垄断零售市场零售大国垄断零售市场全球前全球前200名零售商的所属国家名零售商的所属国家美国美国 48.9%日本日本9.6%德国德国9.5%法国法国 9.4%英国英国 7.5%其他其他欧洲欧洲国家国家 10.6%其他其他 4.5%Wal-MartKrogerHome DepotAlbertsonsSears7-ElevenIto-YokadoAeon (Jusco)ReweEdeka/AVATengelmannAldiTescoJ SainsburyKingfisherCarrefourIntermarcheAuchanAholdDelhaize Le LionIFA65欧洲国家连锁零售商垄断继续欧洲国家连锁零售商垄断继续11%17%20%38%41%43%45%47%47%58%63%65%80%86%95%ItalyGreeceSpainFrancePortugalIrelandUnited KingdomGermanyNorwayBelgiumDenmarkAustriaSwedenNetherlandSwitzerland20002000年前三位零售商的市场份额年前三位零售商的市场份额66亚太国家传统杂货店店铺数量的变动亚太国家传统杂货店店铺数量的变动138-1-2-3-5-5-9PhilippinesChinaKoreaTaiwanSingapore IndonesiaHong KongJapan98 v.s. 97, % Change趋势：传统杂货店逐渐萎缩，失去市场趋势：传统杂货店逐渐萎缩，失去市场67美国连锁美国连锁零售零售排名排名68中国零售十强中国零售十强2009年中国连锁零售前十强年中国连锁零售前十强上海百联(集团)有限公司国美电器有限公司苏宁电器集团华润万家有限公司大商集团股份有限公司上海永乐家用电器有限公司北京华联集团投资控股有限公司物美控股集团有限公司农工商超市（集团）有限公司家乐福（中国）管理咨询服务有限公司安徽省徽商集团有限公司上海大润发有限公司69趋势三：专业卖场的崛起趋势三：专业卖场的崛起70购物中心购物中心百货商场百货商场连锁超市连锁超市折扣店折扣店便利店便利店大卖场大卖场Cash&CarryMini-mart专业卖场专业卖场连锁卖连锁卖场的场的发展趋势发展趋势深度专业化及专业化集成阶段深度专业化及专业化集成阶段（80年代中后期至今）年代中后期至今）3日日常常购购物物非非日日常常购购物物专业化及细分化阶段专业化及细分化阶段（二战结束至（二战结束至8080年代中后期）年代中后期）2简单综合化阶段简单综合化阶段（二战以前）（二战以前）1业业态态发发展展特特征征 百货商场的兴起和鼎盛时期百货商场的兴起和鼎盛时期 1952年法国人阿里斯蒂德年法国人阿里斯蒂德.布布西科在巴黎创办西科在巴黎创办”好市场好市场”商商店店百货商场的食品销售被连锁百货商场的食品销售被连锁超市替代超市替代食品零售商出现多业态细分食品零售商出现多业态细分并成为食品销售的主流渠道并成为食品销售的主流渠道非食品品类杀手酝酿之中非食品品类杀手酝酿之中品类杀手大规模发展，缩小了品类杀手大规模发展，缩小了百货商场非食品类的生存空间百货商场非食品类的生存空间百货商场衰落并转型百货商场衰落并转型食品零售商业态创新食品零售商业态创新购物中心产生和发展购物中心产生和发展百货商场百货商场百货商场百货商场连锁超市连锁超市折扣店折扣店便利店便利店大卖场大卖场Cash&CarryMini-mart专业卖场专业卖场多多元元渠渠道道71深度专业化深度专业化深度专业化深度专业化专业化集成专业化集成 一站式购物需求一站式购物需求百货商场百货商场专业化及细分化专业化及细分化 需求差别化需求差别化超市超市折扣店折扣店大卖场大卖场便利店便利店Cash&CarryMini-mart百货商场百货商场 需求深入多样化需求深入多样化专业卖场专业卖场业态创新业态创新专业化的一站式购物需求专业化的一站式购物需求购物中心72近近 期期全过程供应链卓越成全过程供应链卓越成为零售商取胜的为零售商取胜的“法法宝宝”之一之一国际化的进程会加国际化的进程会加速，零售业的全球速，零售业的全球化指日可待化指日可待“经历型购物经历型购物”逐渐逐渐代替代替“需求保障型需求保障型购物购物”集中化是必然的发展集中化是必然的发展趋势趋势 沃尔玛仍然会沃尔玛仍然会是全球第一的零售商是全球第一的零售商电子商务将成为非常重电子商务将成为非常重要的零售要的零售/ /信息渠道信息渠道 新新的商业模式的商业模式近几年内近几年内3 13 23 33 43 573可以参考的网站可以参考的网站74自由发问自由发问时间时间