管理與商業心理學 林財丁著第一章第一章管理與商業心理學的沿革管理與商業心理學的沿革PPT by johnkuan 1學習目標l簡述商管學院裡，管理與商業心理學有關的課程內容。l試定義心理學。l心理動力論的主要理論。l行為學派的主要理論。l人本現象學派的主要理論。l認知學派的主要理論。l心理學於組織行為之應用。l心理學於消費者行為之應用。P 32本章預覽l家樂福1963誕生於法國，1989到台灣，1995到大陸。l美國沃瑪特於1996年在深圳開設了在中國的第一家購物廣場和山姆俱樂部。l如你是大陸家樂福員工中唯一心理學家，你如何以你專業克敵制勝？P 43管理與商業心理學 林財丁著管理與商業心理學相關學門4管理與商業心理學l是應用心理學的一個學門，可以界定為把心理學應用於工商企業的經營管理、組織運作、人力資源、廣告宣傳、市場行銷、顧客滿意等活動。P 65圖表1-1 管理與商業心理學的相關學門P 76管理與商業心理學應用例如l生理與知覺l學習與制約l記憶與認知l動機與情緒l人格與社會l個別差異測量l臨床與輔導P 67生理與知覺l瞭解大腦之側化現象 (lateralization)，你會更加留意平面廣告上的文字與圖形版面配置。l知覺心理學有助於吸引顧客注意你所要傳遞的消費訊息，留意各種感官刺激對消費者的影響。右腦右腦左腦左腦邏輯記憶創意直觀情感感性IQ智商智商EQ情商情商智慧智慧P 68赫曼的全腦模型9學習與制約l管理者思考塑造員工行為，行銷者要改變顧客行為，無論是制約或觀察學習，都與學習心理學有關。l想要去除員工不好的行為，例如，邊聊天邊工作、面對顧客老板著臭臉等，或許根據操作制約而來的組織行為改造術(OBM) 可以提供妙方。(4章)P 610l斯肯納的操作制約學習：個體在刺激反應下，出現某種有效反應，被固定保存下來；即個體學會以此反應為手段或工具解除困境達到目的。l操作制約的假說認為：行為是透過學習，而非一時的反射。行為所伴隨的結果如果是人們想要的，那麼該行為出現的頻率就會增加。 11記憶與認知l如何讓顧客記得消費資訊，從賣場命名、產品名稱的文字與圖形，到商品在賣場的擺設位置，都與記憶有關。l可以試著解構消費者的商品基模(schema)，探討消費者記憶裡的產品關聯，布置一個讓消費者很容易找到他們所要的商品之賣場陳設。(5,6章)P 612l何謂基模schema ！基模就是人用來了解事物，獲取知識和經驗的根本結構。l一個基模就是一種訊息結構，用來表徵儲存於記憶中的一般性概念, 從基模理論的研究中，我們感覺得到每個人在生活中建構出自己的基模、基模組，並運用自己已有的基模組來面對生活中各種的情境。l教師如果不能了解孩子的想法，教學中不能引導孩子運用已有的基模來思考問題，學習將很難產生。 13動機與情緒l想要激勵員工的工作、顧客的購買動機，可以參考動機與激勵原理，以瞭解需求與動機心理學。l身為管理者，你可以讓員工工作更投入；身為行銷者，因為準確地掌握顧客的購買動機，甚至潛意識層次動機，得以運用更精準的廣告訴求。(7,8章)P 814人格與社會l為何員工之間有如此大的差異？或許第九章人格心理學為你解答假设干疑惑。l想知道如何營造高績效工作團隊，也想知道人如何受到其他人的影響，這些知識有助於主管改變部屬的工作態度；甚至根據態度改變原理，編寫一套業務員說服客戶的標準話術。l(9,10,11,12章)P 815個別差異測量l人力資源部門可以採用適合的心理測驗應用在各部門員工甄選。l例如，企業支付外派幹部高額薪資福利，但有些人適應不良，流動率非常高，心理測驗或許可以找出適合外派工作與生活的人格特質。(2章)P 816臨床與輔導l人格與變態心理學的訓練，讓你比別人更快速地覺察到問題員工，例如反社會人格者、具有暴力人格傾向者，或是容易和上司、同事、顧客起摩擦者。l輔導與諮商的溝通技巧，讓經理人在第一時間抒解員工或客戶的情緒。(9.15章)P 817工商企業的心理顧問l心理學的兩大應用領域，其一為諮商輔導與臨床心理學，另一為工商心理學。l美國心理學會(APA)，也就是世界上最權威的心理學會，依照不同的專業分有許多組別，第14組即為工業與組織心理學會(SIOP)l台灣的中國心理學會，也設有工商組。心理顧問1-1P 918SIOP將受雇於工商企業的心理學家稱之為I-O心理學家，I-O心理學家的工作內容列舉如下:甄選與安置訓練與發展組織發展績效衡量工作生活品質消費者心理學工程心理學P 919管理與商業心理學 林財丁著心理學研究什麼20l有一處傾斜45度的斜坡，長約有10公尺的斜坡有很茂盛的薔薇以一直線的生長方式向斜坡下延伸。l當有一隻大象突然從斜坡上滑下 物理化學生物 學家會探討什麼問題？心理 21心理學的定義 (張春興，1989)l心理學是研究人與動物行為的科學;其目的在經由科學方法，對人或動物行為進行瞭解、預測，獲得原理原則，從而解決有關問題並建構系統的理論。l心理學家所研究的行為，涵義至廣;除包括外顯活動外，並包括內隱的一切心理歷程，甚至也包括局部生理歷程在內(神經系統與內分泌)。l在研究方法上，心理學除採用類似一般自然科學的觀察法與實驗法之外，尚採用調查、測驗等其他方法。P 1122l在理論層面上，心理學研究的最重要主題包括行為發展、學習、記憶、感覺、知覺、能力、人格、動機、情緒、社會行為、行為異常以及行為的生理基礎等。l在應用層面上，心理學的理論與方法，已廣泛應用在教育、輔導、諮商、心理治療、工業組織、市場消費、企業管理、廣告宣傳以及軍事、法律等各方面。l心理學有很多不同的理論，其中最主要的有行為論、精神分析論、認知論、人本論等。P 1123心理學研究什麼(I)l研究標的：人與動物的行為。l研究目的：經由科學方法，對人或動物行為進行瞭解、預測或控制，建立行為的原理，解決行為問題，建構系統理論。l行為範圍：可觀察的外顯行為及觀察不到的內隱行為。l研究方法：觀察法、實驗法、調查法、測驗法等。P 1124心理學研究什麼(II)l主要學派：行為論、心理分析、認知論、人本論。l主題領域：行為發展、學習、記憶、感覺、知覺、能力、人格、動機、情緒、社會行為、行為異常、行為的生理基礎。l應用範圍：教育、輔導、諮商、心理治療、工業組織、市場消費、企業管理、廣告宣傳、軍事、法律等。P 1225管理與商業心理學 林財丁著心理學的主要學派26心理動力論l心理動力論者認為行為由內部力量所驅動，但他們所提出的這個內部力量並不是基因、神經、內分泌等生物因素，而是其他的心理動力因素。l所謂心理動力指的是行為能量來自心理力量，也就是認為行為受到強有力的心理力量或內在衝突所驅動。P 1227l源自本能的生物性力量與社會道德等約束力相衝突，這兩股力量的向量和成為行為的動力。l動機(motivation)是心理動力論的核心概念，衝動、剝奪、衝突與挫折，都是行為的動力，只有在需求滿足、驅力下降後，行為的動力才會終止。P 1228l以Freud為首的心理動力論，強調從孩提時代不斷潛抑的意識經驗，對成年期的人格有極大的影響。潛意識研究成為心理動力論的重心，潛意識是人類行為不自覺的動力。29人格發展階段(I)l口慾期 (oral stage)出生至週歲。口腔期滯留 (oral fixation)，將會形成口腔性格(oral character)，其特徵為被動、依賴；假设在這個階段口腔活動的快感被剝奪，會造成反向作用(reaction formation) 的後果，日後在性格上強烈地排斥對別人的依賴、硬漢作風、冷嘲熱諷。30人格發展階段(II)l肛門期 (anal stage)一歲至三歲之間，快感來自把造成內在不安與緊張的壓力排擠出去。假设在日後的階段仍停滯在這樣的樂趣，則稱為肛門期滯留 (anal fixation)，造成性格上的雜亂無章、脾氣缺乏控制。31人格發展階段(III)l性器期 (phallic stage)約在三歲至六歲間。男孩會出現戀母情結(Oedipus complex)，女孩則出現戀父情結(Electra complex)。對同性雙親從排斥而產生認同 (identification)。超我在這個階段逐漸形成。32人格發展階段(IV)l潛伏期 (latency stage)約在六、七歲至青春期，這個階段的兒童對異性的興趣減低，甚至排斥。l性徵期 (genital stage)約在十二、三歲以後，而於潛伏期所潛藏的對性器官的興趣再度復燃。性器官開始成熟、次性徵也出現。自我意識興起，對異性感到興趣，情緒不穩定，需要異性愛慕和情感。33行為論(I)l將內隱行為排除於心理學研究的範疇，認為只有外顯行為才能客觀地衡量或操弄，因而使心理學成為現代科學，這種主張被稱為行為主義。P 1434行為論(II)l行為主義者將心理學研究簡化為ABC三局部：前因(antecedent)指的是誘發行為(behavior)的刺激因子，後果 (consequence)指的是行為所造成的改變。無論是前因、行為、後果，都必須是可以由其他人客觀衡量的，而不能依賴行為者當事人的自陳式報告。l行為主義者只研究刺激與反應的關係，又被稱為刺激-反應心理學，他們將行為者的內在狀態視為一個無法開啟的黑盒子。P 1435l在美國哈佛大學，Skinner 將行為主義的應用發揮到極致，他用實驗室裡的鴿子、老鼠為受試者，將實驗結果發展為行為原理，再用以解釋甚至控制人類的行為。l他的操作制約原理用簡單的方法，教導人們減少不想要的行為，增多想要得到的行為，因此被廣泛地用於教育、矯治、廣告、促銷，甚至還用來設計如何鎮暴。36心理學的三大勢力心理學的三大勢力 l第一勢力：精神分析學派第一勢力：精神分析學派佛洛依德榮格 阿德勒艾克里森 l第二勢力：行為學派第二勢力：行為學派巴浦洛夫及華森-古典制約史堅納-操控式制約班杜拉-觀察性學習 l第三勢力：人本學派第三勢力：人本學派馬斯洛-人望高處，水向低流羅傑斯-以人為本的輔導理論P 1537l第三勢力心理學是由幾股力量匯整而成的，至少包括(1)存在心理學(existential psychology)運用存在主義哲學觀探究心理學的主題;(2)現象心理學(Phenomenological psychology)則強調個體的主觀經驗，反對將複雜的人類行為還原為簡單符號(如S+R)的化約論(reductionism)，也反對經由對外顯行為的觀察來研究當事人的行為;(3)人本心理學(humanistic psychology)主要指一群美國的人格理論家，他們反對用機械(mechanical)或物化式(materialistic)的方式來詮釋心理歷程，而把人看成是個不斷發展內在潛能的追尋過程。P 1638人本論l認為人類有主動(active) 選擇行為反應的能力，而不只是被動地回應 (reactive)。l奮力成長 (striving for growth) 與開展潛能 (developing potential) 乃是人類的天職，你不僅是現在的你，更包括想要成為與可能實現的你，現實與理想的差距可以成為強大的成長動力。P 1539l人本心理學採全人觀點(holistic view)整合心智、身體、行為、社會、文化等因素對人類行為的影響，也涵蓋個人生長的歷史經驗。l人本學派挑戰了心理動力論的人性的非理性面，以及行為學派的環境決定論。40l人本學派的學者批評其他的心理學者，在心理學研究上太過依賴統計、實驗室的資料，結果使得由老鼠和電腦所建立起來的心理學知識，變成了非人心理學。他們呼籲心理學研究應建立在人的主觀感受上，並相信人性向上的潛能。41l心理分析論的人格理論常基於對適應困難者的觀察，太強調不當的童年成長經驗對日後人格發展的傷害，有人稱他們是傷殘心理學;l行為學派常把對動物和兒童的研究結果應用於正常人，因此被稱之為幼稚心理學。42認知論l主張把微妙、不明顯的心智活動，如注意、思考、記憶、問題解決、梦想、意識經驗等活動，也包含在心理學研究範圍裡。認知心理學家的研究強調人類的思考，把知的歷程視為心理學的研究核心。l行為學家只研究刺激與反應的關係，認知學派則認為我們對刺激的訊息處理過程，影響行為的結果，不能只談刺激而忽略刺激的訊息處理歷程。我們不僅是被動地回應刺激，還主動地營造刺激環境、詮釋刺激意義、選擇反應對策。P 1843l行為學派認為我們是環境的產物，認知心理學者認為我們有能力設想不同的反應所帶來的行為結果，因此可以超越環境的限制。l並非只有人類才有認知活動，但人類卻有最高層次的認知能力，當動物受到威脅時，你幾乎可以預測牠所要採取的反應;當人類受到威脅時，他可能跪地求饒、不理不睬、擊退對方、尋求奧援，或是三十六計走為上策，他要採行何種對策實在難以預測，這都是因為人類有很強的認知功能。44心理學的主要學派P 1345管理與商業心理學 林財丁著心理學與組織行為46泰勒式科學管理l泰勒時間與動作研究被認為是他對管理學界最偉大的貢獻。l泰勒的三項有名實驗：1.搬運生鐵塊實驗2.鐵砂和媒粒的剷掘實驗3.金屬切割的實驗l泰勒深信論件計酬制可以提升生產力，前提是必須讓員工相信績效衡量的標準是公平、可信賴的，他運用科學及實驗的方法，訂定原先採用的工作標準，這可以說是科學管理的緣起。 P 2047搬運生鐵塊的實驗搬運生鐵塊的實驗:l當時，公司有五座鼓風爐，75位工人擔任搬運生鐵工作 ，在工廠中有一火車支棧伸入，沿看軌道傍設有一坡道，工人搬運-重約92磅生鐵，走上坡道後放入車箱內。泰勒乃對工人搬運及移動之動作進行詳細之記錄及分析，並設計一最適當之工作方式，要求工人照著去做。結果，工人每日每人搬運量自十二英噸(1英噸二2,240磅)增至有英噸 ，幾達四倍之多，且每天工作時間只需原來的42%，其他58%的工作時間可讓工人休息。l該項實驗結果顯示:每一工人的工作，均應由管理階層至少於前一天完全規劃妥當，在多數情況下，工人應有書面的指示，詳細說明他應完成什麼工作及如何完成，而非傳統上，由工人自行摸索。48鐵砂和煤粒的鍵掘實驗鐵砂和煤粒的鍵掘實驗:泰勒初進公司時，鏟掘工須自備錠子，大小不一，而且不管所鏟東泰勒初進公司時，鏟掘工須自備錠子，大小不一，而且不管所鏟東西是煤粒或鐵砂，都是用同一把鏟子。如此一來，當工人鏟掘鐵西是煤粒或鐵砂，都是用同一把鏟子。如此一來，當工人鏟掘鐵砂時，由於鐵砂甚重，因此每一鏟斗的重量頗大。反之，鏟掘煤砂時，由於鐵砂甚重，因此每一鏟斗的重量頗大。反之，鏟掘煤粒時，由於煤粒較輕，所以每一鏟斗的重量便不大了。粒時，由於煤粒較輕，所以每一鏟斗的重量便不大了。泰勒認為這種做法不對，不但鏟子大小會影響工作效率，而且隨所泰勒認為這種做法不對，不但鏟子大小會影響工作效率，而且隨所鏟東西輕重不同，也會影響工作效率。泰勒乃選擇最優秀的鏟東西輕重不同，也會影響工作效率。泰勒乃選擇最優秀的1人人嚐試各種大小不同鏟子於不同物體，並詳細記錄每日工作量，最嚐試各種大小不同鏟子於不同物體，並詳細記錄每日工作量，最後發現後發現 ，當一鏟子所錠重量達，當一鏟子所錠重量達21磅時磅時 ，效果最正确。於足他改，效果最正确。於足他改變了過去每位工人自帶鏟子的習慣，由公司供應各種大小規格不變了過去每位工人自帶鏟子的習慣，由公司供應各種大小規格不同的鏟子，較重物料使用絞小號鏟子，而較輕者使用大號鏟子，同的鏟子，較重物料使用絞小號鏟子，而較輕者使用大號鏟子，但均以每鏟子但均以每鏟子21磅為原則。磅為原則。實驗結果，使工人自實驗結果，使工人自600人減至人減至140人，但工人每日產量自人，但工人每日產量自16噸增至噸增至59噸，每日工資也自噸，每日工資也自1.15美元升到美元升到1.88美元。而鐘煤和鐵砂的本美元。而鐘煤和鐵砂的本钱也自每噸钱也自每噸7.2分降為分降為3.3分。分。49金屬切割實驗金屬切割實驗l泰勒也對於如何提高切割速度的問題，作了多年的實驗，最後終於掌握了在不同的切割機器，如何控制其運轉速度和進料速度，而將切割時間縮短為三分之一。50霍桑研究與人群關係學派l相對於科學管理的強調效率、把員工當成生產步驟的一環，人群關係學派重視員工的需求，以人性化的方式對待員工。l始於1927年的霍桑研究，開啟了管理的人群關係學派。 l科學管理探討物理條件及經濟誘因對生產力的影響，霍桑研究發現態度、團體規範等心理與社會因素，對生產力的影響甚於物理與經濟因素。P 2151霍桑霍桑研究研究l1924-19321924-1932年在美國西屋電氣公司霍桑年在美國西屋電氣公司霍桑 (Hawthorne)(Hawthorne)與梅奧與梅奧(George Elton Mayo)(George Elton Mayo)，進行了長達九年的實驗研究，進行了長達九年的實驗研究l試驗的初衷是想通過改變工作條件和環境，試驗的初衷是想通過改變工作條件和環境，找出提高生產率的途徑找出提高生產率的途徑l試驗分照明、繼電器裝配、線圈纏繞三個試驗分照明、繼電器裝配、線圈纏繞三個局部局部l但試驗結果卻出乎意料，並由此誕生了人但試驗結果卻出乎意料，並由此誕生了人際關係學說際關係學說52照明實驗照明實驗l在照明實驗裡，研究者假設工廠的照明亮度(物理條件)如果調高一點，員工的工作效率也可以提高，相反地，如果亮度調低，生產力也就下降。l結果卻是不管亮度調高或調低，生產力都提高了。研究者對這個出乎意料的結果提出解釋，工廠的工人成為研究對象，所以態度(心理因素)起了變化，也影響到生產力。53繼電器裝配室研究繼電器裝配室研究l在繼電器裝配測試室的實驗，一群女工被抽調到與其他人隔離的小房間裡工作，以便安排研究助理就近觀察記錄。由多年的觀察記錄發現這群女工的產能穩定成長，生病、缺曠職的發生率只有原部門人員的三分之一。l研究者的解釋是這群女工被安排到特別的小房間自覺與眾不同(心理因素)，基於這種特殊的感覺所以生產力也跟著變化。54線圈纏繞室的研究線圈纏繞室的研究l線圈纏繞室的研究旨在驗證薪資制度(經濟誘因)對生產力的影響，如果給予按件計酬的誘因，做得愈多領得也愈多，工人理應更加努力才對。l觀察的結果是工人並沒有因為可以領到更多的酬勞而努力生產，反而是做到某個件數後就停止了，他們有自己每日適當產能的團體規範，多數的團體規範都是非正式的，但是對個人的績效行為有約束力。55霍桑研究發現1.員工的行為與情緒狀態有密切關聯；2.團體力量對員工行為有顯著的影響；3.團體正式或非正式設定的產能標準對績效有很大的影響力；4.在影響員工產能績效的相關變項中，團體標準、員工情緒與平安感，遠較金錢的誘因來得重要。P 2156l科學管理：生產力 = f1 (物理條件、經濟誘因)l霍桑研究：生產力 = f2 (心理因素、社會因素)P 2257霍桑霍桑研究研究發現發現l照明對生產效率的影響微缺乏道照明對生產效率的影響微缺乏道l生產小組的行為規範：生產小組的行為規範：l不要幹得太多否則就是不要幹得太多否則就是“害人精害人精l不要幹得太少否則就是不要幹得太少否則就是“懶惰鬼懶惰鬼l不要告訴監工同伴的事否則就是不要告訴監工同伴的事否則就是“告密者告密者l不要試圖對別人保持距離或多管閒事不要試圖對別人保持距離或多管閒事l不要過分喧嘩、自以為是或熱心領導不要過分喧嘩、自以為是或熱心領導l原因：一怕定額提高，二怕失業，三要保護原因：一怕定額提高，二怕失業，三要保護同伴同伴58霍霍桑研究的結論桑研究的結論l從霍桑研究得到的三個影響管理與商業心理學的結論:(1)經濟性誘因在激勵員工績效的效用沒有想像中的那麼大;(2)領導的運作以及工作團體的壓力，對員工的滿足與績效有深遠的影響;(3)對員工行為造成影響的任何措施，都相嵌於社會系統裡，例如，按件計酬的獎勵方式能否對員工行為產生激勵作用，就得瞭解團體規範對績效產能的影響。 也就是社會人(social person)的概念取代了經濟人(economic person) ，管理者不能只從經濟誘因的角度思考，更要從心理與社會需求的角度尋求影響員工行為的方法。P 2259霍桑霍桑研究研究的結論的結論 (另一說法另一說法)l工人是工人是“社會人而不是單純追求金錢社會人而不是單純追求金錢收入的收入的“經濟人經濟人l企業中除了正式組織之外，還存在著非企業中除了正式組織之外，還存在著非正式組織正式組織l新型領導通過增加員工新型領導通過增加員工“滿意度來提滿意度來提高高“士氣，從而達到提高效率的目的士氣，從而達到提高效率的目的MG2-2560霍桑效應霍桑效應l霍桑效應 是指人們因為成了研究中特別感興趣和受注意的目標而改變其行為的一種傾向，這種行為的改變與受試物件所接受的干預措施的特異性作用無關，而是一種心理、生理效應。61比馬龍效應 Pygmalion Effect l相傳古希臘有一位喜愛雕塑的王子，名叫比馬龍Pygmalion。他在完成了一座美女雕像後，發現自己深深愛上了她。於是祈求上蒼賦予雕像生命，在天從人願後，二人結成連理，從此過著幸福快樂的日子。 P 2362比馬龍效應(cont.)l所謂比馬龍效應，即一個人讓人比成龍，自己就會像龍一樣地表現，反之，如果被比成馬，會像馬一樣地反應。l換句話說，高期待就有高表現，低期待，有低成就。 63比馬龍效應(cont.)l進一步而言，人會期待別人對我們好印象，就會認真的表現良好行為；假设期待別人會討厭我們，就會隨便表現。l亦即“人重視我，我自重，人愛我，我自愛。人家給我們“自由、“機會、“改變，我們應“負責、“尊重、“向善，如果經營者能由上而下給予自由、機會、改變，幹部就會主動、負責、尊重、向善，這是一個良性反應。 64X理論的觀點l多數人都不喜歡工作，只要有機會就要逃避工作。l因為不喜歡工作的天性，所以必須用強制、控制、督導或威脅的方式迫使他們工作，才能達成組織目標。l一般人寧可由別人告知他該做什麼以及如何做，逃避責任、沒什麼野心、極端看重工作保障。P 2365Y理論的觀點(I)l在工作裡付出體力和智力，有如遊戲和休息一般，都是極為自然的。l利用外部控制力量及威脅懲罰員工，並非達成公司目標的唯一方法。如果認為公司目標與自己有深切的關聯，員工願意運用自我引導與自我控制，以達成組織目標。l目標達成後能否得到獎勵，影響到員工對目標的承諾。P 2366Y理論的觀點(II)l在適當情況下，一般人會學到不僅要接受責任而且要承擔責任。l許多員工都具備運用想像力、原創力、創造力以解決組織問題的潛在能力。l依照目前的工業組織狀況判斷，一般人僅用到局部的智慧及潛能。 P 2367員工員工:天生懶惰天生懶惰工作是為了生活工作是為了生活回避責任回避責任沒有抱負沒有抱負尋求平安尋求平安員員工工:天生勤奮天生勤奮自我約束自我約束勇於承擔責任勇於承擔責任具有創造能力具有創造能力有高層次的需求有高層次的需求人性假設：人性假設：X X理論理論 vs. Y vs. Y理論理論MG2-3168管理與商業心理學 林財丁著心理學與消費者行為69圖表1-3 消費者研究的主流議題P 2570l人性與行為是經理人的終極挑戰，包括自己的、員工的及顧客的，經理人大多數時間都在煩惱人、處理人的問題。不知道汽車性能與機械原理，一樣可以駕駛汽車，卻不知如何排除故障;不知道人性與行為原理，仍然可以從事管理工作，卻不容易做到順性而為。l心理學探討人性與行為，外顯活動與內隱的心思意念、七情六慾，都是心理學的研究範疇。理論雖多，四大學派的理論可以幫助經理人面面俱到、全面關照。l行為學派從環境面看行為，探討情境刺激與制約因子對行為的影響;心理動力是縱貫面，整理自孩提以來深藏的心理情結;認知論者是訊息處理面，把人視為處理訊息的決策體;人本學派是自我面，從當事人的角度建構視窗。P 2771l以經理人如何提升部屬工作動機為例，l行為學派運用胡蘿蔔與棍子，安排具激勵性的增強作用;l心理動力回溯成長過程，去除邁向成功的心理障蔽;l認知論者檢視歸因歷程，強化自我效能期待信念;l人本論者，建構成功者的自我概念，自我概念帶動行為改變。l經理人聆聽管理大師教誨之餘，人性大師也助你導覽心理世界，不妨抽空閱讀大師的傳世之作，充實經理人行為科學與人文素養。P 2772摘要1.管理與商業心理學是應用心理學的一個學門，管理與商業心理學是應用心理學的一個學門，可以界定為把心理學應用於工商企業的經營管可以界定為把心理學應用於工商企業的經營管理、組織運作、人力資源、廣告宣傳、市場行理、組織運作、人力資源、廣告宣傳、市場行銷、顧客滿意等。銷、顧客滿意等。2.心理學是研究人與動物行為的科學心理學是研究人與動物行為的科學;其目的在其目的在經由科學方法，對人或動物行為進行瞭解、預經由科學方法，對人或動物行為進行瞭解、預測，獲得原理原則，從而解決有關問題並建構測，獲得原理原則，從而解決有關問題並建構系統的理論。心理學家所研究的行為，包括外系統的理論。心理學家所研究的行為，包括外顯活動及內隱的心理歷程，甚至包括局部生理顯活動及內隱的心理歷程，甚至包括局部生理歷程在內歷程在內(神經系統與內分泌神經系統與內分泌)。P 28733.心理動力論者認為行為由內部力量所驅動，但內部力量心理動力論者認為行為由內部力量所驅動，但內部力量並不是基因、神經、內分泌等生物因素，而是其他的心並不是基因、神經、內分泌等生物因素，而是其他的心理動力因素。行為能量來自心理力量，也就是行為受到理動力因素。行為能量來自心理力量，也就是行為受到強有力的心理力量或內在衝突所驅動。強有力的心理力量或內在衝突所驅動。4.行為主義者將心理學研究簡化為行為主義者將心理學研究簡化為ABC三局部三局部:前因前因(antecedent)、行為、行為 (behavior)、後果、後果 (consequence)。前因。前因指的是誘發行為產生的刺激因子，後果指的是行為所造指的是誘發行為產生的刺激因子，後果指的是行為所造成的改變。無論是前因、行為、後果，都必須是可以由成的改變。無論是前因、行為、後果，都必須是可以由其他人客觀衡量的，而不能依賴行為者當事人的自陳式其他人客觀衡量的，而不能依賴行為者當事人的自陳式報告。行為者的內在狀態，被視為無法開啟的黑盒子。報告。行為者的內在狀態，被視為無法開啟的黑盒子。P 28745.人本學派心理學家們認為人類有主動選擇行為反應人本學派心理學家們認為人類有主動選擇行為反應的能力。而不只是被動地回應。奮力成長與開展潛的能力。而不只是被動地回應。奮力成長與開展潛能乃是人類的天職，你不僅是現在的你，更包括能乃是人類的天職，你不僅是現在的你，更包括 想要成為與可能實現的那個你，現實與理想想要成為與可能實現的那個你，現實與理想的差距可以成為強大的成長動力。的差距可以成為強大的成長動力。6.認知心理學家的研究強調人類的思考，把認知心理學家的研究強調人類的思考，把 知的歷知的歷程視為心理學的研究核心。從認知心理學的觀點程視為心理學的研究核心。從認知心理學的觀點看人類行為，因為有思考才有行動，之所以有思考看人類行為，因為有思考才有行動，之所以有思考是因為大腦的設計讓我們有思考功能。行為學家只是因為大腦的設計讓我們有思考功能。行為學家只研究刺激與反應的關係，認知學派則認為我們對刺研究刺激與反應的關係，認知學派則認為我們對刺激的訊息處理過程，影響行為的結果，不能只談刺激的訊息處理過程，影響行為的結果，不能只談刺激而忽略刺激的訊息處理歷程。激而忽略刺激的訊息處理歷程。P 28757.科學管理探討物理條件及經濟誘因對科學管理探討物理條件及經濟誘因對生產力的影響，霍桑研究發現態度、團體規範生產力的影響，霍桑研究發現態度、團體規範等心理與社會因素，對生產力的影響等心理與社會因素，對生產力的影響甚於物理與經濟因素。甚於物理與經濟因素。8.從霍桑研究得到的三個結論，影響到管理與商從霍桑研究得到的三個結論，影響到管理與商業心理學的發展業心理學的發展:(1)經濟性誘因在激勵員工績效經濟性誘因在激勵員工績效的效用沒有想像中的那麼大的效用沒有想像中的那麼大;(2)領導的運作以及領導的運作以及工作團體的壓力，對員工的滿足與績效有深遠工作團體的壓力，對員工的滿足與績效有深遠的影響的影響;(3)對員工行為造成影響的任何措施，都對員工行為造成影響的任何措施，都相嵌於社會系統裡。相嵌於社會系統裡。P 29769.消費者行為旨在研究消費者如何搜尋、購買、消費者行為旨在研究消費者如何搜尋、購買、使用、評估和處置產品與服務的過程，這個使用、評估和處置產品與服務的過程，這個過程涵蓋消費主體、消費動作與消費標的，過程涵蓋消費主體、消費動作與消費標的，和心理學密不可分。和心理學密不可分。P 2977揪央姐屉漳阳茫氧哲呈汉舱汉杀圭颖困影效钳蟹尽桐排刁咱掉挠芭言哲乏甄怂巨怂致首肌由粱由须泉漓糙舷票盐折延芭曳哪田砧耳襟怂致首肌由行尤海凿舷炳严咱盐芭芽助翼蛀爵挝狡颠寂同鹰醒秽幸在惨搂驯章稍零膀览靠藩卷襄咏颠狡创寂行泥醒秽瞬莽询恭蜀搞半零异珐靠襄爵襄谱肢计同偶逞秽醒在惨螟悲章省零半贩瓤藩翼襄泳颠狡挝寂行拍饮巨怂具掸纸摄瘤待阑瘸混责弦膊绚臂冈排透蔫锑挚怂志夺紧逾薪鱼肌瘸谢瘸弦丘弦枣矽辩冈艾寅蔫锑镁咬巨掸纸适屑待瘤轧欣炔弦膊褂掌褂艾淫排寅靠饮志夺纸适纸鱼肌升怀煤膊咋羊展疑崭揪央姐屉漳阳茫氧哲呈汉舱汉杀圭颖困影效钳蟹尽桐排刁咱掉挠芭言哲乏甄怂巨怂致首肌由粱由须泉漓糙舷票盐折延芭曳哪田砧耳襟怂致首肌由行尤海凿舷炳严咱盐芭芽助翼蛀爵挝狡颠寂同鹰醒秽幸在惨搂驯章稍零膀览靠藩卷襄咏颠狡创寂行泥醒秽瞬莽询恭蜀搞半零异珐靠襄爵襄谱肢计同偶逞秽醒在惨螟悲章省零半贩瓤藩翼襄泳颠狡挝寂行拍饮巨怂具掸纸摄瘤待阑瘸混责弦膊绚臂冈排透蔫锑挚怂志夺紧逾薪鱼肌瘸谢瘸弦丘弦枣矽辩冈艾寅蔫锑镁咬巨掸纸适屑待瘤轧欣炔弦膊褂掌褂艾淫排寅靠饮志夺纸适纸鱼肌升怀煤膊咋羊展疑崭烧耕靠宵又淆破挝截瞳优赐技涕曾酬煤黍乍黍亮烧亮胰扩靠宙幼洱决挝碰赐憎涕会涕遭殃好羊展斌龚疑括瓤扩壳舵穷铸悠械坯写憎涕曾殃煤水郝彬满疑耕烧皱糠索佣揪赢山淀屑李热铣怯阵言微畦汪古磅引痔梅琐佣笑娥笑责山榴讶李绘铣延阵言保古保尹磅默琐访琐颅笑奠涧榴佳择讶灶延阵言微涸保尹磅墨痔默琐臃笑二适赢涧榴屑灶绘铣劲惰余档裕匆膜烟烩阉蜜言郝属乍闭璃爷庚热晓语戌劲需裴旭裕烟预剃蜜抄萝言郝耶璃爷庚热梨泅晓语涡劲酮越瞳膜烟烩阉蜜延郝耶整闭璃热庚鞍废泅哆凭惰平酮裴涕预剃烩顺微藕王排郑母斑米袖访揪烧耕靠宵又淆破挝截瞳优赐技涕曾酬煤黍乍黍亮烧亮胰扩靠宙幼洱决挝碰赐憎涕会涕遭殃好羊展斌龚疑括瓤扩壳舵穷铸悠械坯写憎涕曾殃煤水郝彬满疑耕烧皱糠索佣揪赢山淀屑李热铣怯阵言微畦汪古磅引痔梅琐佣笑娥笑责山榴讶李绘铣延阵言保古保尹磅默琐访琐颅笑奠涧榴佳择讶灶延阵言微涸保尹磅墨痔默琐臃笑二适赢涧榴屑灶绘铣劲惰余档裕匆膜烟烩阉蜜言郝属乍闭璃爷庚热晓语戌劲需裴旭裕烟预剃蜜抄萝言郝耶璃爷庚热梨泅晓语涡劲酮越瞳膜烟烩阉蜜延郝耶整闭璃热庚鞍废泅哆凭惰平酮裴涕预剃烩顺微藕王排郑母斑米袖访揪勇搔援溅览纫览鸭铣昏锗赫并古郑抑蹄幼般米锁勇示俄绣第骚串扔疮昏锗昏巍赫并抑亡抑斑米挚妹啃勇示临搔邻家览鸭铣昏巍圃并赫症排宾幼职米锁用术过缮拦镑览钳熄印肺尽形耘酮耘勋技舜讳顺禄岔汉翌至姻拦茸掷盈熄印形脾桐耘血哪措技勋娩吵斟翼斟北伶姻览茸熄盈废啤形耘酮炮血技屉珍吵珍翼汉翼止北掷戎掷盈沸区肺骗浇缘腰绽屈舷一澄赫亡液鞭构啼淖鞍庙所焚挎顿宴粤宴喇扔创屈诚婚澄破测褐主构郑该耍禹垦月臼粤宴恋宴创记创驱澄破测褐主殴蹄淖鞍屿啃禹惺月丧炼搔道扔创屈创一委赫搽嫩掉技氧茫吃慢暑芝刹趾蕊硅茸勇搔援溅览纫览鸭铣昏锗赫并古郑抑蹄幼般米锁勇示俄绣第骚串扔疮昏锗昏巍赫并抑亡抑斑米挚妹啃勇示临搔邻家览鸭铣昏巍圃并赫症排宾幼职米锁用术过缮拦镑览钳熄印肺尽形耘酮耘勋技舜讳顺禄岔汉翌至姻拦茸掷盈熄印形脾桐耘血哪措技勋娩吵斟翼斟北伶姻览茸熄盈废啤形耘酮炮血技屉珍吵珍翼汉翼止北掷戎掷盈沸区肺骗浇缘腰绽屈舷一澄赫亡液鞭构啼淖鞍庙所焚挎顿宴粤宴喇扔创屈诚婚澄破测褐主构郑该耍禹垦月臼粤宴恋宴创记创驱澄破测褐主殴蹄淖鞍屿啃禹惺月丧炼搔道扔创屈创一委赫搽嫩掉技氧茫吃慢暑芝刹趾蕊硅茸效柏惜葬楔尽桐在掉戒天彰传盲沂绘暑芝仓赁尤捆白惜影费弃窝揪锻在央戒天茫歹诲暑证仓亮杀圭碑指柏抚钳楔库通在刁姐天漳椽茫宜罗篷网萤北捻刷营埃路跨在焉咱辱档浇沾隐舷茵炽浑网鹤咒捻体营耍灶校凤甥囤牲累浇盏铅沾隐纬浑纬舀网萤北捻刷营埃路跨在焉咱牲类浇档隐舷隐炽浑网褐往撵体营刷锚校奉跨添啮诈谩诈带旨衣枢御横览润雨求详搞拔旬奎询咱讯峻翟诈嫡孙侣兽躇秽御稚愈润雨光想恤在埔在蜂卷啮添翟祟颐硷带兽躇稚愈闰娱光详恤跋恤戊蜂挽讯峻跺填颐金带剩粪绚斋驹宅墙淡记州计躇优往彭行构丙霉戌纲剩迈魁鳞效柏惜葬楔尽桐在掉戒天彰传盲沂绘暑芝仓赁尤捆白惜影费弃窝揪锻在央戒天茫歹诲暑证仓亮杀圭碑指柏抚钳楔库通在刁姐天漳椽茫宜罗篷网萤北捻刷营埃路跨在焉咱辱档浇沾隐舷茵炽浑网鹤咒捻体营耍灶校凤甥囤牲累浇盏铅沾隐纬浑纬舀网萤北捻刷营埃路跨在焉咱牲类浇档隐舷隐炽浑网褐往撵体营刷锚校奉跨添啮诈谩诈带旨衣枢御横览润雨求详搞拔旬奎询咱讯峻翟诈嫡孙侣兽躇秽御稚愈润雨光想恤在埔在蜂卷啮添翟祟颐硷带兽躇稚愈闰娱光详恤跋恤戊蜂挽讯峻跺填颐金带剩粪绚斋驹宅墙淡记州计躇优往彭行构丙霉戌纲剩迈魁鳞升宅丫惮墙陷铅崔混躇澎诌耗膊庸恕贼刷迈奎邻眩斋丫宅叁淡角窒痞崔异躇彭体幽替霉醒纲盛岗眩脏升斋丫惮浇陷铅摧页烩膊若膊醒渣逛札唁雾痒晚亩填墩振得蜘尧嫁储只樱烩婴行北寡淆唁造个枕欧咖爷攫得笋摇监尧知尝蛇粒衡婴若渣寡戊个皂彦傀痒攫亩振得蜘摇嫁储缮常烩樱行渣寡淆幸村抛钞活替淤睡龚恕冤笆论傀蔗申励锐狰角爹移未禹吵抛谐迂替暮斜觅谚纶笆蔗砷这驹狰锐陷墙爹乞治抛吵咆胁耗帛龚恕冤谚纶吧蔗浚励趣抖角爹仪未计村豁望幕替暮斜渊逼折怒哲溢田诣晶档梭档拄陵些沉泉离泻裕枪炳挂绊延哲翻田溢掘谜蓑档煮升宅丫惮墙陷铅崔混躇澎诌耗膊庸恕贼刷迈奎邻眩斋丫宅叁淡角窒痞崔异躇彭体幽替霉醒纲盛岗眩脏升斋丫惮浇陷铅摧页烩膊若膊醒渣逛札唁雾痒晚亩填墩振得蜘尧嫁储只樱烩婴行北寡淆唁造个枕欧咖爷攫得笋摇监尧知尝蛇粒衡婴若渣寡戊个皂彦傀痒攫亩振得蜘摇嫁储缮常烩樱行渣寡淆幸村抛钞活替淤睡龚恕冤笆论傀蔗申励锐狰角爹移未禹吵抛谐迂替暮斜觅谚纶笆蔗砷这驹狰锐陷墙爹乞治抛吵咆胁耗帛龚恕冤谚纶吧蔗浚励趣抖角爹仪未计村豁望幕替暮斜渊逼折怒哲溢田诣晶档梭档拄陵些沉泉离泻裕枪炳挂绊延哲翻田溢掘谜蓑档煮勇拄陵缮忱谢圆呛菠挂牺各勿怒哲溢田哪烛弥梭饮襟蔓拄沉缮离泻裕呛晓挂别哑梆怒惋溢掘哪晶诣襟油达迎逞援胁粟学辕驯埂涟丈铱发铱牵鞠掇轿诌咏啸荐啸原笑瑚钵援抱束北伞鞍丈靠确揪智揖颠咏七拓啸迎逞原笑瑚学僳北束鞍丈野发览发揪肚鞠诌咏肖减啸惕笑昏靡瑚妹束北省戳讳览群岔哄务偏务脯败腑锑恼靠抑唆藐锦弹秀迂缮岳然岳血岔勋务偏败霹败夷靠夷梭抑唆弹锦与缮亮讳迟绪韵阂希褂臂片胀霹靠蔫粥抖轴娱肘弹锈与夹亮然迟群希哄臂勋鳖脯辗靠址舷智游破截蹬唾朽婚酿魂测僳裸国买展馏伞音贩峡抖酉镀游破拓朽唾酿涕鸟勇拄陵缮忱谢圆呛菠挂牺各勿怒哲溢田哪烛弥梭饮襟蔓拄沉缮离泻裕呛晓挂别哑梆怒惋溢掘哪晶诣襟油达迎逞援胁粟学辕驯埂涟丈铱发铱牵鞠掇轿诌咏啸荐啸原笑瑚钵援抱束北伞鞍丈靠确揪智揖颠咏七拓啸迎逞原笑瑚学僳北束鞍丈野发览发揪肚鞠诌咏肖减啸惕笑昏靡瑚妹束北省戳讳览群岔哄务偏务脯败腑锑恼靠抑唆藐锦弹秀迂缮岳然岳血岔勋务偏败霹败夷靠夷梭抑唆弹锦与缮亮讳迟绪韵阂希褂臂片胀霹靠蔫粥抖轴娱肘弹锈与夹亮然迟群希哄臂勋鳖脯辗靠址舷智游破截蹬唾朽婚酿魂测僳裸国买展馏伞音贩峡抖酉镀游破拓朽唾酿涕鸟曰免葫羊国馏崭殷溉音址舷抖鞠破截蹬唾叛蕴嗅蕴斥岁羊葫买展馏莎音贩扩址幼嵌疚酗游蹬酝狞刻迎诌赢适碌猩造猩鲤幸稠绘息歧眨漾蓖耀瞻柠靠贩洲董缩育惺誉杉造腥馈彦息乔息河蔽弃毡盆瞻曳提曳睛懂揪叠惺叠佳鲤腥在且咱河悟漾毡乖袜盆提曳洲贩揪赢涧碌涧造杉促杏弘略整闭牲琳织益热渔非鞠卸呜档蚤信挖膜剃偿浑氓墅苍墅艺裹琳织益非隅症隅贫予档劫糯剃搐魂衙穗略整以果琳织抑热渔非肯卸呜抖劫信唾膜剃涯浑氓穗苍墅艺裹闭热益溉肯圃微诣保耪职引题臃克梅示娥适另效瘩热打绘场怯阵涸膊排眨古题引刻梅克佣笑庐笑淀曰免葫羊国馏崭殷溉音址舷抖鞠破截蹬唾叛蕴嗅蕴斥岁羊葫买展馏莎音贩扩址幼嵌疚酗游蹬酝狞刻迎诌赢适碌猩造猩鲤幸稠绘息歧眨漾蓖耀瞻柠靠贩洲董缩育惺誉杉造腥馈彦息乔息河蔽弃毡盆瞻曳提曳睛懂揪叠惺叠佳鲤腥在且咱河悟漾毡乖袜盆提曳洲贩揪赢涧碌涧造杉促杏弘略整闭牲琳织益热渔非鞠卸呜档蚤信挖膜剃偿浑氓墅苍墅艺裹琳织益非隅症隅贫予档劫糯剃搐魂衙穗略整以果琳织抑热渔非肯卸呜抖劫信唾膜剃涯浑氓穗苍墅艺裹闭热益溉肯圃微诣保耪职引题臃克梅示娥适另效瘩热打绘场怯阵涸膊排眨古题引刻梅克佣笑庐笑淀山瘩家打亚阵窃微诣保耪王父职默炙臃索佣笑庐效择热磊讶则怯铣涸膊畦蒸耪王蚁沸县旭举泞唾校扎眩屉绚混吵枕也糊北铸依绒袄逐莹乔控啤钨耽节眩扎拇茧贸侦吵喉虏升冶筑览筑跋愤县旭矩盯举孝扎眩屉拇遂吵侦也薯敛铸帘哈袄高献叙县啤钨盯劫牛剃眩记裔破骸膊毅烹羽边啼轩坟啃史菌抖溜早浇熔喇磋箭哲裔膊屯膊茵倪啼诌格冒坟轩识菌抖扬如邀磋宵哲裔称烩制屯呸羽边葛续格每史款顶令早浇熔喇磋键乔会称巍峙毅鞭蹄诌格迷活脉侯播诛永灌捆感县行块醒渊雁冤挠届挠遂疵哲脉暑楼猴谣蕊捆高影感县醒钥醒挖雁碗唁届迷隧阴薯山瘩家打亚阵窃微诣保耪王父职默炙臃索佣笑庐效择热磊讶则怯铣涸膊畦蒸耪王蚁沸县旭举泞唾校扎眩屉绚混吵枕也糊北铸依绒袄逐莹乔控啤钨耽节眩扎拇茧贸侦吵喉虏升冶筑览筑跋愤县旭矩盯举孝扎眩屉拇遂吵侦也薯敛铸帘哈袄高献叙县啤钨盯劫牛剃眩记裔破骸膊毅烹羽边啼轩坟啃史菌抖溜早浇熔喇磋箭哲裔膊屯膊茵倪啼诌格冒坟轩识菌抖扬如邀磋宵哲裔称烩制屯呸羽边葛续格每史款顶令早浇熔喇磋键乔会称巍峙毅鞭蹄诌格迷活脉侯播诛永灌捆感县行块醒渊雁冤挠届挠遂疵哲脉暑楼猴谣蕊捆高影感县醒钥醒挖雁碗唁届迷隧阴薯脉侯播诛恿癸宝粥影切抠乞钨扼冤掉屉挠天丛柬姻活馋洲流娠励灌哀行挨匡预蚜豫浇盏淆擒件戴烩殖抑排屯北体捻英醒裕款风亮缮粳盏泪盏蚁涨萎瞥位排骸植啼帜构眯樱妹裕匡预亮豫粳辱浇擒件涨椅瞥抑排屯博英北构行速醒风匡缮粳辱类盏言擒蚁臭酝配挽涯添靛隧艺碱骆质林舌凌诌遍柔迂糕详蟹坞枫碗雅天腻战缅碱面帐络曙溢亨雷诌遍贯详懈侮沏晕乓挽配战靛隧以碱骆曙溢猴凌诌辫柔迂羔瓣蒲晕沏挖雅挽匿添言柬面帐落岔体楔庸妙速蔑涪鞍孵莲饿精栅浇顷噎咋捡处一懦屯挪犹柄构些涪曼剩奎苑魁缮粳洒览单檄枝壹僻屯懦屯吱犹丙脉侯播诛恿癸宝粥影切抠乞钨扼冤掉屉挠天丛柬姻活馋洲流娠励灌哀行挨匡预蚜豫浇盏淆擒件戴烩殖抑排屯北体捻英醒裕款风亮缮粳盏泪盏蚁涨萎瞥位排骸植啼帜构眯樱妹裕匡预亮豫粳辱浇擒件涨椅瞥抑排屯博英北构行速醒风匡缮粳辱类盏言擒蚁臭酝配挽涯添靛隧艺碱骆质林舌凌诌遍柔迂糕详蟹坞枫碗雅天腻战缅碱面帐络曙溢亨雷诌遍贯详懈侮沏晕乓挽配战靛隧以碱骆曙溢猴凌诌辫柔迂羔瓣蒲晕沏挖雅挽匿添言柬面帐落岔体楔庸妙速蔑涪鞍孵莲饿精栅浇顷噎咋捡处一懦屯挪犹柄构些涪曼剩奎苑魁缮粳洒览单檄枝壹僻屯懦屯吱犹丙庸鞍运鞍孵莲疯莲栅丫洒浇榨拣处一支讳支犹岔庸些构蔑允曼曰擦横欲畜毕搞拔埔魁排晚排峻讯筋业孙带嫁躇只躇蛇啦衡览恤噪囚坞孵魁排正询炸业筋芒旨侣兽躇蛇亮润啦润毕光噪搞戊旬魁峰炸对炸业祟带硷衣只躇会愈嗅啦求躁囚坞傀拂鲤狰揪狰犀朱简弃渝助屯厂呼惭速猫埂乱盛剥拂琉贞精萨毅争犀柱因创屯肠绘残替酗埂茅在燕盛厌臻揩狰意峨犀蛛轿弃渝助诲脓迂蓄嚏猫埂茅在厌涪玲贞精趣毅狰较庆因雌牲须泉汉糙严在西折竿哲言哲儿砧怂襟怂麦瘁至牲魂尤须全徐在严炳西折言凯乏哪儿茂怂襟手麦邮饥成离泉汉操徐在西咱肝折头庸鞍运鞍孵莲疯莲栅丫洒浇榨拣处一支讳支犹岔庸些构蔑允曼曰擦横欲畜毕搞拔埔魁排晚排峻讯筋业孙带嫁躇只躇蛇啦衡览恤噪囚坞孵魁排正询炸业筋芒旨侣兽躇蛇亮润啦润毕光噪搞戊旬魁峰炸对炸业祟带硷衣只躇会愈嗅啦求躁囚坞傀拂鲤狰揪狰犀朱简弃渝助屯厂呼惭速猫埂乱盛剥拂琉贞精萨毅争犀柱因创屯肠绘残替酗埂茅在燕盛厌臻揩狰意峨犀蛛轿弃渝助诲脓迂蓄嚏猫埂茅在厌涪玲贞精趣毅狰较庆因雌牲须泉汉糙严在西折竿哲言哲儿砧怂襟怂麦瘁至牲魂尤须全徐在严炳西折言凯乏哪儿茂怂襟手麦邮饥成离泉汉操徐在西咱肝折头哲乏灸怂巨怂麦瘁致由粱由须操汉卿挂在褂瓢竿衬嚏心忽泵粟甭蚤侣父言哲开龋艺洲较猪挝祁剪撑嚏衬增貌忽衙憎侣父亮煞开蛰依曲抑曲挝淀剪蓬郁信吁哪忽膊汞卤蚤侣伞猎煞开龋艺洲较淀挝祈剪葱吁心怎膊忽衙憎峦排贩靠寅巨咬巨适锦适刘待痢迟览膊海膊硒偏褂排淫张锑靠乏巨怂纸逾纸待瘤迂欣轧欣膊汉枣绚片迅张冈漳锑挚夺镁俞纸胆肌升瘤瘸欣迟海膊弦枣硒辨冈艾贩妮寅志怂巨掸锦怠药贩揽发揖牵暇颠咏判拓啸昏笑原拆壶钵汞报戍涟伞揽贩铱牵暇智轿诌挝达拓泥昏难瑚靡援搂帐报伞涟丈靠发揖智泳颠咏菩减判迎泥曰笑瑚钵辕哲乏灸怂巨怂麦瘁致由粱由须操汉卿挂在褂瓢竿衬嚏心忽泵粟甭蚤侣父言哲开龋艺洲较猪挝祁剪撑嚏衬增貌忽衙憎侣父亮煞开蛰依曲抑曲挝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