“三个确保三个确保”“”“三化销售三化销售”模式模式主要内容：1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵2 、“三个确保” “三化销售”的目标设定3、“三个确保” “三化销售”的操作实践思考：怎样落实差异化的经营措施思考：怎样落实差异化的经营措施？低绩效中绩效高绩效合理划分差异化落实经营措施会议经营、活动管理、制度经营、激励、销售支持、个性化辅导、职场训练503020404020304030推动532结构优化结构优化在业务发展方面：设定企划方案会议经营产说会组织目标分解落实活动管理辅导训练宣导启动制度经营追踪督导目标制定任务达成前期准备根本机制辅助措施做好哪些管理做好哪些管理? 有助于推动团队达成业务目标有助于推动团队达成业务目标在人力发展方面：招募创说会促成培训职涯规划辅导激励追踪陪访? 为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？做好哪些管理做好哪些管理?有助于招募甄选及新人留存有助于招募甄选及新人留存?在业务拓展上?在组织发展上?在经营管理上高绩效团队的不同亮点:主管有较高的业务拓展能力、团队人力持续增长、团队经营管理基础牢固。关注：高绩效团队的亮点？关注：高绩效团队的亮点？相关思考：相关思考：? 我们的能力源于何处？我们的能力源于何处？相关思考：相关思考：? 团队创富源于何处团队创富源于何处？?个人佣金?主管增员奖?新人育成奖?管理津贴?职务津贴?责任津贴?培育组主任奖业务拓展组织增员团队管理思考：经营管理的直接体现思考：经营管理的直接体现10新单佣金直管津贴间管津贴职务津贴责任津贴续期佣金育成新人奖主管增员奖关注:基本法中收入的三大帐户个人销售帐户辅导管理账户直接增员账户我们需要建立的工作模式11三确三化销售模式三确三化销售模式以公司经营重点为核心,针对532层次人员制定不同的目标,统筹兼顾人力与业绩构成。?以带动人员为管理工作对象?以带动效果开展过程追踪?以带动效果为效果体现?确保个人实现一定的销售业绩（或 FYC）?确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力?确保本团队人力规模或有效人力持续增长团队经营组织增员业务拓展“三个确保”的基本内容“三个确保三个确保”举例：举例：2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费 3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。?确保个人实现一定的销售业绩（或 FYC）?确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力?确保本团队人力规模或有效人力持续增长个人实现3万首年期交保费带动1名5层级人员达成期交 3万销售业绩本团队有效增员1人业务拓展团队经营组织增员怎样看待“三个确保”?“三个确保”的工作要求并 不是附加的任务，而是我们管理过程中工作的 具体化和明确化.“三个确保”是一种科学的工作模式业务拓展团队经营组织增员?个人销售能力?团队经验管理能力?组织增员能力“三个确保”带来的团队变化?人力持续增长?有效人力增长?人力结构优化?低绩效人力减少?团队个人收入提高?主管管理收入增加“三个确保三个确保”的关注问题：的关注问题：?带动人员的业绩要求？做多少的业务？?从业务发展的角度出发，这些业务中应该有什么样的构成？关于业务构成的问题：公司的业绩构成团队的业绩构成个人的业绩构成取决于取决于?业务结构优化?内涵价值提升?发展后劲增强公司“三化销售”的基本内容：? 以以“三个确保三个确保”为基本方法为基本方法? 以团队销售人力为行为载体以团队销售人力为行为载体? 推动团队和个人持续追求推动团队和个人持续追求短险期交化 期交持久化 主险规模化三化销售是三个确保落实差异化的体现：532带动对象业务构成?不同的带动对象有不同的客户目标市场，配予带动人员合适的业务构成，才能更好的巩固带动效果对于个人?增加客户资源?培养销售习惯?提升件均保费?提高佣金收入?增强创富能力对于团队?提高人员留存?优化人力结构?提升团队实力?提升团队创富能力三化销售业务构成三化销售业务构成短险期交化 期交持久化 主险规模化层级人员达成期交 3万销售业绩?确保确保带动1名5层级人员达成十年以上期交 5000，短险800，三至五年期交2.5万个人实现3万首年期交保费?确保本团队有效人力增长 1人“三个确保三个确保”“”“三化销售三化销售”举例：举例：2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费 3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。?确保个人实现十年以上期交 1万，短险1000，三至五年期交2万主要内容：1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵2 、“三个确保” “三化销售”的目标设定3、“三个确保” “三化销售”的操作实践“三个确保”目标设定的要素：业务拓展团队经营组织增员个人业绩构成带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数关于目标设定：?一切目标的设定都离不开公司的经营重心?“三个确保三个确保”指标的制定也必须与公司的指标的制定也必须与公司的经营重心相结合以业务促销为重心以业务调整为重心以招募增员为重心（各级）主管个人业绩构成带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数以业务调整为重心的指标设定（ 1）：业务拓展团队经营组织增员带动3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、 10年为基础增员1人（可适当提高招募条件）以10年及短险为主、 35年期交为辅以业务调整为重心的指标设定（ 2）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员带动3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、 10年为基础增员1人（可适当提高招募条件）以10年及短险为主、 35年期交为辅先带动3再带动5（提高团队达标率，防止人力流失而主管被考降）以业务调整为重心的指标设定（以业务调整为重心的指标设定（ 3）：）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员带动3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、 10年为基础增员1人（可适当提高招募条件）以10年及短险为主、 35年期交为辅带动早会出席不理想的5层级人员（各级）主管个人业绩构成带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数以招募增员为重心的指标设定（以招募增员为重心的指标设定（ 1）：）：业务拓展团队经营组织增员以10年及短险为主、 35年期交为辅（适当降低标准）带动5（推动低绩效达标，改善团队氛围）以短险为切入、 10年为基础增员1人、本团队人力增长2人以招募增员为重心的指标设定（以招募增员为重心的指标设定（ 2）：）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员以10年及短险为主、 35年期交为辅（适当降低标准）带动5（推动低绩效达标，改善团队氛围）以短险为切入、 10年为基础人、本团队人力增长2人增员1人、带动人员增员1人、本团队增长3人先带动2再带动5（带动2层级增员）“三个确保”指标设定的原则：?服务公司经营重心?推动重点工作达成?三个确保统筹兼顾?三化销售排列组合主要内容：1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定3、“三个确保” “三化销售”的操作实践团队团队“三个确保三个确保”达成情况追踪榜：达成情况追踪榜：案例背景：?某团队，人力有96人， 2两个处，3个分处，12个组经理，33名业务主任，46名营销员。?团队二季度末人力架构情况团队处经理分处经理组经理业务主任业务员李民主处1271822赵天处1141216直管00138合计23123346案例背景：?今年四季度团队以10年期期交业务为主，依据 532经营要求对本团队人力进行了划分并确定：“成功线”为每季度期交保费 5万元业绩、“创富线”为 3万元业绩。按两线划分出 532三个产能层级，如下图：532层级人力统计追踪表2008年1月1日2008年6月3030日层级李民主处赵天处直管本团队合计期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数25人4人1人11人3 316人11人3人30人523人17人6人46人合计44人32人10人87人制定确保指标首先要考虑到以下几点：?2008年四季度的业务发展重心是 10年期期交保费?团队主管人数有17人（231217）?团队低绩效人力较多，共有 46人（2317646）?团队中绩效人力有30人（1611330）可能包含部分主管在内?为避免人力减少导致部分主管在四月份考核月中不能顺利达到维持标准，需要在开展业务工作的同时加强人力招募工作的开展力度。?考虑四季度基本法考核 ,业务目标达成进度要提前。案例指标制定：?确保个人有一定的销售业绩（或 FYC）：?主管确保达成10年期期交保费 ?万元，三年期交保费?万元，短险 ？元；?确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力：?每名主管带动一名低绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费 ?万元，短险?元，?每名主管带动一名中绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费 ?万元，三年期交保费 ?万元，短险 ? 元，尽快营造出单氛围。?确保本团队人力规模或有效人力持续增长 ：?确保团队每名主管在四季度，有效增员 ?人。?离基本法考核维持条件缺口较大的主管要积极号召属员开展招募增员工作。532经营与经营与“三个确保三个确保”“”“三化销售三化销售”的关系：的关系：?团队常规单一经营：?532经营策略：低绩效中绩效高绩效?三个确保：低绩效各级人员带动增员新人?三化销售：低绩效人员业绩构成业绩构成新人业绩构成39业务拓展量化与质化组织发展团队经营“三个确保”与”三化销售”谢谢谢谢! !?