商品规划与品牌调整徐州店商品部五项修炼 评估分析能力 市场 判断规划能力 供应商 沟通谈判能力 内部资源 促进提升能力 目标品牌 统筹协调能力 终端业绩写在前面市场：顺应趋势，适度领先品类：搭建框架，构筑格局品牌：填充丰富，优化组合商品：商品是纲，纲举目张商品规划之分类百货百货精品组女装组男装组生活组化妆品成熟女装男士商务儿童国际名品钟表珠宝少淑女装女性内衣女性饰品女鞋女包羊绒皮草男士休闲单品配饰男鞋男包运动服饰牛仔青春潮服厨用、小家电床用、家居数码电子烟酒滋补工艺礼品品类地位边缘品类新兴品类核心品类领跑品类品类规模发展趋势发展趋势4 4业绩坪效业绩坪效3 32 2品牌数量品牌数量1 1经营面积经营面积动线交通柜位通道仓库消防柜位研究两张图纸的变化初始图纸：D11调整图纸：D11-12规划原则立足市场需求科学合理定位目标品牌领跑成熟资源覆盖规划内容合理均衡的品类规模梯度有序的品牌组合功能完善的项目配套品牌调整定位定位丰富度丰富度差异化差异化趣味性趣味性盈利水平盈利水平业绩坪效业绩坪效集客能力集客能力客层定位客层定位性价比性价比利润空间利润空间围绕指标达成围绕指标达成，或者是，或者是顺应市场发展顺应市场发展，通过商，通过商品的引进、移柜、扩柜、品的引进、移柜、扩柜、缩柜、撤柜、形象升级、缩柜、撤柜、形象升级、渠道优化等手段，所进渠道优化等手段，所进行的一系列的积极变革。行的一系列的积极变革。调整宗旨调整宗旨内部指标内部指标外部市场外部市场经济发展经济发展指标指标坪效坪效毛利率毛利率业绩业绩商品调整商品调整毛利额毛利额客单价客单价交易笔数交易笔数一线市场一线市场趋势趋势城市文化城市文化氛围氛围重点品牌重点品牌发展发展竞争对手竞争对手动态动态行业标杆行业标杆动向动向调整原则根据市场定位，逐步提档原则根据市场定位，逐步提档原则 根据市场发展，创造品类优势原则根据市场发展，创造品类优势原则 根据资源动态，统筹品类布局原则根据资源动态，统筹品类布局原则 根据市场环境，覆盖成熟品牌原则根据市场环境，覆盖成熟品牌原则 根据消费特点，丰富品牌原则根据消费特点，丰富品牌原则 根据终端管理，坚持渠道优化原则根据终端管理，坚持渠道优化原则 根据运营质量，提升绩效原则根据运营质量，提升绩效原则 廉洁自律，坚持规范透明操作原则廉洁自律，坚持规范透明操作原则 Contents基础性调整临时性调整围绕指标达成顺应市场发展结构性调整调整类型调整方式目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘汰目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘汰渠道优化渠道优化了解对方了解对方电话接触电话接触信息搜集信息搜集合作洽谈合作洽谈邀请考察邀请考察预约拜访预约拜访积极引导积极引导如何引进目标品牌？如何引进目标品牌？ 提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始做心理准备了。做心理准备了。C. Description of the contentsD. Description of the contents通过业绩数据、区域氛围、同比排名变化等进行专业洽谈。通过业绩数据、区域氛围、同比排名变化等进行专业洽谈。引导供应商、品牌公司接受调整，分析配合的利和抗拒的引导供应商、品牌公司接受调整，分析配合的利和抗拒的弊，双向渗透。弊，双向渗透。必要时，层级推进，请领导、集团协助洽谈。必要时，层级推进，请领导、集团协助洽谈。1234推动一个强势品牌移位推动一个强势品牌移位，如何策略性洽谈？，如何策略性洽谈？有法可依、有章可循有法可依、有章可循 ，根据合同约定，严谨洽谈；，根据合同约定，严谨洽谈；发放撤场函件并要求盖章返还，避免后期出现争端。发放撤场函件并要求盖章返还，避免后期出现争端。提高预判能力，控制合同签约期限，占据主动地位。提高预判能力，控制合同签约期限，占据主动地位。 12落实一个问题品牌撤场落实一个问题品牌撤场，怎样规范操作？，怎样规范操作？案例分享案例分享 之之 各个击破各个击破1 1、思莱德要求柜位面积不低于、思莱德要求柜位面积不低于150150平米，我方规划柜位平米，我方规划柜位面积为面积为100100平米，远低于对方期待值。平米，远低于对方期待值。2 2、NIKE360NIKE360、阿迪、阿迪SCSC供应商、品牌公司不同意移位，更供应商、品牌公司不同意移位，更不满意新柜位的面积不满意新柜位的面积。 3 3、美津浓、茵宝不能接受直接撤场，、美津浓、茵宝不能接受直接撤场，要求缩柜过渡。要求缩柜过渡。 计划引进思莱德，将涉及柜位的计划引进思莱德，将涉及柜位的NIKE360NIKE360、阿迪、阿迪SCSC移至运动区域，移至运动区域，相应的美津浓、茵宝撤场相应的美津浓、茵宝撤场。3 3、 美津浓、茵宝：美津浓、茵宝： 铺垫预热，分析劝导，函件确认。铺垫预热，分析劝导，函件确认。 1 1、 思莱德：思莱德： 摸清底线，创新改造，积极引导。摸清底线，创新改造，积极引导。 2 2、 NIKE360NIKE360、阿迪、阿迪SCSC： 缓兵之计，双管齐下，专业洽谈，平衡重组。缓兵之计，双管齐下，专业洽谈，平衡重组。各个击破各个击破1 1、对症下药对症下药，逐个击破。，逐个击破。 2 2、勇于创新勇于创新，打破僵局。，打破僵局。心得体会心得体会调整流程1、品牌考察和储备2、目标引进品牌评估3、品类、品牌分析4、拟定方案并完善5、品优会讨论6、集团审核批准7、方案洽谈落实8、施工组织跟进品牌储备和考察品牌信息搜集品牌信息搜集 品牌信息登记品牌信息登记 品牌优化审核品牌优化审核 合作品牌选择合作品牌选择 品牌储备的四个环节品牌储备的四个环节 优质资源组合优质资源组合优质资源组合优质资源组合实力雄厚实力雄厚实力雄厚实力雄厚管理经验丰富管理经验丰富管理经验丰富管理经验丰富经营理念匹配经营理念匹配经营理念匹配经营理念匹配关注度高关注度高关注度高关注度高配合度好配合度好配合度好配合度好 目标引进品牌评估品优会品优会讨论讨论公开公正透明有效方案初稿方案初稿品优会品优会集团审核集团审核调整完毕调整完毕1 1月、月、6 6月月3 3月月1010日、日、8 8月月1010日前日前4 4月月2020日、日、9 9月月2020日日拟定方案并完善备选方案四-5.6.7.8、品优会讨论&集团审核批准 方案洽谈落实&施工组织跟进 品优会讨论品优会讨论C. Description of the contents 集团审核批准集团审核批准 方案洽谈落实方案洽谈落实 施工组织阶段施工组织阶段1234五、调整效果的检验五、调整效果的检验 解决解决解决解决问题问题问题问题业绩业绩业绩业绩坪效坪效坪效坪效区域区域区域区域氛围氛围氛围氛围结构结构结构结构布局布局布局布局品类品类品类品类组合组合组合组合商场商场商场商场定位定位定位定位调整目标指标达成好形象好形象好形象好形象好服务好服务好服务好服务好品牌好品牌好品牌好品牌好业绩好业绩好业绩好业绩好商品好商品好商品好商品 调整目标调整目标调整目标调整目标好渠道好渠道好渠道好渠道 养得活养得活养得活养得活 产得多产得多产得多产得多引得进引得进引得进引得进 引得进引得进引得进引得进 如如何适应市场的发展变化，形成对消费者的持续何适应市场的发展变化，形成对消费者的持续吸引力，不断提吸引力，不断提升运升运营水营水平？平？专专业、规范、高效的商品调整！业、规范、高效的商品调整！ THK 你们！