淡市营销淡市下营销要点环境客客户观望望开开发商商营销不当（乱花不当（乱花钱或不花或不花钱）竞争激烈，价格争激烈，价格战中肯分析，客中肯分析，客观评价，价，选择最最优，规避避风险。2二、服务模式分类v 服服务模式：模式： 专家型、促进者型、管理者型（外包执 行实施）3找准需求找准需求v往往关注到开发商对于赢利和品牌的需求，但在战术安排上，我们又很容易把问题考虑得过于简单化，只是站在项目的角度去出发，就事论事。事实上，通过和老板的反复沟通，我们是可以探寻到老板的隐性需求，例如在政府、同行或兄弟单位前挣面子，或者换取银行的信任与贷款支持等等。这些都需要在战术上予以明确落实。深入真正的深入真正的问题v项目卖点和价值点往往是显而易见的，我们考虑到细分市场和客户价值了吗？v战略和策略阐述过于简单，迅即进入战术部分，展开长篇幅的演绎；充分充分讨论形成清晰策略形成清晰策略v报告未经事先充分讨论就开写，思路不清晰、条理结构松散。这是最普遍的问题，导致结果是评审受打击、加班返工、效率低下。建立致建立致胜关关键因素体系因素体系v不能再凭着过往惯性或个人感悟去做事，有必要把自己清空归零，重新建立起一套有序的技术步骤，确保成果质量可靠。沟通、沟通、讨论、工作、工作4（一）（一）卖价价值，不，不卖概念概念 房地产的价值在哪里？价值是对客户而言的。 （二）（二）卖个案，不个案，不卖规律律 个案就是非统一的条件，这个条件不只是价格，还有很多，但成交本身就是证言！ （三）（三）卖目目标，打破，打破“程序程序” 什么最重要？价格吗？利润吗？品牌吗？淡市的时候，目标最重要。达成目标，才有利润，才有品牌。5找准核心竞争力，选择最佳策略v取势策略领导者保障型（融科天成、萧山一品）v价格战策略（暗降融科天成/明降万科）v联动、内部销售（三级市场，全民销售）v节点控制策略v卖场氛围营造v客户口碑维护蓝乔圣菲6节点控制一、分批少量的推售策略一、分批少量的推售策略减少单次推售量，营造产品稀缺性；二、合理的价格二、合理的价格预期期通过提升产品的性价比，弱化价格影响力；前期宣传价格较高，实际价位符合客户心理可承受价格；较大幅度的开盘优惠，对现场销售促成作用明显；三、客三、客户最大化原最大化原则内部客内部客户最大化最大化：把外部客户转化为内部客户，提前内部认购；房号冲突客房号冲突客户分流引分流引导原原则：以价格为杠杆，利用现场气氛引导；大客大客户原原则：将80%精力放在20%的高诚意度客户身上。并确保购买2套以上的大客户提前认购（最多一个客户带来五套成交销售，自行购买，带动亲戚、朋友购买）；客客户分散成交分散成交：房号不公开，降低客户的价格敏感度，制造紧迫感；7项目成功的关键举措4.12 - 4.13园林开放、讲座、试算再次梳理客户，晚上 通知客户：价格区间，定金，准备钱；这两天就开盘,等通知；告知很可能买不到，要找关系；4.164.17根据认购情况进行房号引导；加强稀缺性引导,利于优惠进行现场逼定;把握现场氛围,促成新客户成交;4.18 4.20根据内部认购情况进行房号引导；晚上通知客户明天开始内部认购；告之如确认房号后按内部关系走;外部外部客客户内部内部客客户12组人为提升门槛，营造项目稀缺感；促进原内部客户紧迫感;利用内部关系引导房号冲突;弱化无关系或不想找关系客户对房号引导的抗性4.14 - 4.15客户引导、分流圣地圣地亚哥哥开开盘节点点8A A类客客户123123组5 5组6 6组成交成交2929组B B类客客户1414组2020组项目销售成果 信息渗透信息渗透客客户引引导、筛选算价算价认购讲座、园林开放、座、园林开放、试算算第一次筛选客户，了解客户诚意度，再次强化社区和产品品质感明确客户需求，并通过带看寻找第二、三选择，精准控制客户最终需求第二次筛选客户，提高客户对于价格的预期，并指导开盘成交主推房源锁客策略外部客户内部化，分散引导成交样板房开放板房开放08年年1-4月月4月月12日日-13日日14日日-16日日17日日-20日日备注：在缺乏支撑下，蓄客流失注：在缺乏支撑下，蓄客流失严重，高重，高诚意客意客户数量不足；数量不足；较早开盘的同类产品项目开盘一个月仍销售不到十套9v样板房、售楼板房、售楼处卖点点标牌，如配套牌，如配套图、户型尺度、型尺度、远眺眺景景观、赠送等；送等；v看楼路看楼路线项目述目述盘词的背景广播。的背景广播。v销售中心售中心卖场气氛，如气氛，如项目目卖点展板、条幅、点展板、条幅、销控表、成交喜控表、成交喜锣等；等；v园林展示各景点园林展示各景点说明明标牌；牌；1011v“十万礼包派送十万礼包派送”v“蓝色盛典体色盛典体验计划划”v万科兰乔圣菲，深圳新中心首席纯别墅府邸，万科TOP级臻品别墅。3年研发品质凝聚，3大美国顶级团队携手演绎极致空间。连续10年行业第一万科物管负责管理。品鉴预约针对每一个营销节点，标准化开场白、信息点表述以及预设客户问题，并就每一个问题制定标准化答案121、坚持FAB法梳理项目价值体系；2、坚持渠道价值，对推广渠道进行认真筛选并评估，降低发展商交易成本；3、坚持“顾问人员参与卖楼”，接触一线客户，深入了解并分析客户需求，为项目策略制定寻找客户依据；4、坚持参与销售例会，了解一线问题、传达营销策略；5、坚持对项目整体负责，策略性整体思考项目13Thanks!14