实训实训4.1 4.1 模拟开办模拟开办“跳蚤跳蚤”超市超市 实训目的：实训目的：1、结合理论学习进行营销实践，强化实际销、结合理论学习进行营销实践，强化实际销售能力，掌握营销的实质；售能力，掌握营销的实质；2、培养营销工作必须具备的心理素质，进行、培养营销工作必须具备的心理素质，进行仪表、口才训练。仪表、口才训练。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，销售是一项报酬率非常高的艰难工作， 也是一项报酬率最低的轻松工作。也是一项报酬率最低的轻松工作。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作， 就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。就是勇气。 原一平原一平实训日程安排实训日程安排第一周：学生明确实训目的、要求、安排、第一周：学生明确实训目的、要求、安排、（周（周1-3 ） 步骤并进行分组；步骤并进行分组； 教师指导理论、实训内容讲解；教师指导理论、实训内容讲解；（周（周4-日日 ）在校内进行模拟营销，学习营销人员在校内进行模拟营销，学习营销人员 必须具备的相关知识；必须具备的相关知识；第二周第二周: 学生按组进行总结和交流；学生按组进行总结和交流；（周（周1-2 ）进行课堂营销策划文案研讨与写作。进行课堂营销策划文案研讨与写作。（周（周3-5 ） 最后一次课分组发布信息最后一次课分组发布信息 成绩评定营销实训成绩由以下几个部分组成：1、课堂出勤率、平时表现记载；2、校内营销实训成绩：个人过程小结 （校内有老师和组长督促检查）；3、营销策划方案：以小组为单位；4、小组演讲表现。一、组织虚拟企业，一、组织虚拟企业， 构建校内市场构建校内市场实训前的准备工作实训前的准备工作1、分组、讨论、分组、讨论2、准备开办、准备开办“跳蚤超市跳蚤超市”分组要求： 1、每组、每组5-7人，自由、自愿进行组合人，自由、自愿进行组合 2、推选出组长、推选出组长 3、以小组进行营销实践，组长对小组活动和、以小组进行营销实践，组长对小组活动和 最终成绩负全责最终成绩负全责校校内内模模拟拟营营销销方方案案将将毕毕业业班班同同学学不不再再适适用用的的物物品品汇汇聚聚起起来来，在在校校内内开开办办为为期期两两周周的的跳跳蚤蚤超超市市，销销售售所所得得将将捐捐献献给给校阳光基金，以帮助贫困的大学校友。校阳光基金，以帮助贫困的大学校友。目目的的：鼓鼓励励大大家家抛抛开开羞羞涩涩心心理理，锻锻炼炼大大家家在在公公开开场场合合的的语语言言表表达达能能力力，捕捕捉捉商商品品独独特特价价值值及及挖挖掘掘有有利利商商机机的的能能力力，同同时时激激励励和和倡倡导导大大学学生生们们积积极极学学习习当当代代华华人人首首富富李李嘉嘉诚诚那那种种乐乐于于助助人人、饮饮水水思思源源，致富后不忘回报社会的高尚品德。致富后不忘回报社会的高尚品德。 确定目标顾客确定目标顾客每个小组在选定推销的产品后，进行下列工作：每个小组在选定推销的产品后，进行下列工作：1、讨论，产品的市场空间有多大、受欢迎的、讨论，产品的市场空间有多大、受欢迎的 可能程度；确定产品准备卖给可能程度；确定产品准备卖给“谁谁”2、确定目标顾客后，准备如何、确定目标顾客后，准备如何“开始开始”3、与目标顾客接触时，准备怎么、与目标顾客接触时，准备怎么“说说”讨论时间讨论时间20分钟，然后每组派一个代表进行发言分钟，然后每组派一个代表进行发言二、企业营销策划的一般原理二、企业营销策划的一般原理例：饮料例：饮料+ +体育体育健力宝健力宝 牛奶牛奶+ +事件营销（存在或创造）事件营销（存在或创造）蒙牛蒙牛 海尔的并购海尔的并购吃吃“休克休克”鱼鱼（一）为什么要策划（一）为什么要策划2 2、提升企业竞争力、提升企业竞争力 成功营销需要成功策划、企业活动与策划成功营销需要成功策划、企业活动与策划 1、迎接策划时代的挑战： 策划已深入到社会各领域策划已深入到社会各领域 国家政策、企业活动、国家政策、企业活动、个人生活，均可策划个人生活，均可策划点子：出个主意，想个办法，搞个发明或设计点子：出个主意，想个办法，搞个发明或设计1 1、点子方法、点子方法3、实现人生价值 企业和人身都须策划例：例： 日本三洋电机公司新产品日本三洋电机公司新产品“双门冰箱双门冰箱” ” 鲜花菜肴鲜花菜肴创意来自云南西双版纳，创意来自云南西双版纳，主主 打菜打菜“油炸菊花油炸菊花”（二）策划的基本方法 胶布胶布胶布胶布上药上药上药上药消毒纱布消毒纱布消毒纱布消毒纱布创意：创意：“邦迪邦迪”创可贴创可贴2、策划与计划的区别策划必须有必须有创意创意自由、自由、无限无限制制掌握掌握方向方向和原和原则则做什做什么？么？灵活、灵活、变化多变化多端端开开放放性性挑战挑战性大性大计划不一定不一定有创意有创意范围范围一定，一定，按部按部就班就班处理处理程序程序与细与细节节怎么怎么去做去做灵活性灵活性小小保保守守性性挑战挑战性小性小（三）策划的基本方法（三）策划的基本方法营营销销策策划划的的创创意意性性营营销销策策划划的的目目标标性性营营销销策策划划的的可可操操作作性性 旧元素重新组合、搭配旧元素重新组合、搭配新的方法组合新的方法组合旧的要素旧的要素预谋性预谋性目的性目的性创新性创新性高效性高效性策划的特点策划的特点团队游戏团队游戏1每组派每组派2-32-3人上台，用肢体动作表示一个人上台，用肢体动作表示一个英文字母或单词；前面小组已经完成的，英文字母或单词；前面小组已经完成的，后面的小组不得重复，否则要表演节目后面的小组不得重复，否则要表演节目节目同样要有创意节目同样要有创意每组准备时间为每组准备时间为2020分钟分钟 1.收集相关信息；收集相关信息； 2.分析市场环境因素；分析市场环境因素； 3.确定企业目标；确定企业目标； 4.方案构思；方案构思； 5.方案评价及选择；方案评价及选择； 6.实施方案；实施方案； 7.实施过程的反馈调整。实施过程的反馈调整。策划过程策划过程如何让更多的人到电影院休闲娱乐而不如何让更多的人到电影院休闲娱乐而不是待在电视机前？是待在电视机前？ （每小组给10-15分钟讨论时间，然后发言，训练快速思维能力；如果第一论没有好的构思，再进行一轮；如此循环，直到最佳构思产生）构思练习构思练习：按每个小组进行校内推销的总结，内容是：按每个小组进行校内推销的总结，内容是：1 1、是否推销成功（已达成口头协议的和有一定、是否推销成功（已达成口头协议的和有一定意向的人数有多少）意向的人数有多少）2 2、遇到最多的困难是什么、遇到最多的困难是什么3 3、是如何达成第一笔交易的，完成的时间有多、是如何达成第一笔交易的，完成的时间有多长？长？三、校内推销总结三、校内推销总结讨论讨论议题：如何克服营销中遇到的最大困难议题：如何克服营销中遇到的最大困难 每小组给每小组给5 5分钟时间派代表发言，分钟时间派代表发言，要求给出的方法可行。要求给出的方法可行。训练思维游戏训练思维游戏1.发给每个学员8根火柴，要求他们在最短的时间内用这8根火柴拼出一个菱形。要求菱形 的每个边只能由一根火柴构成。拼出的人举手示意培训者。2.培训者在旁观察每个人的方法是否相同，最后选出最快且合乎要求的学员，给予一定奖 励。相关讨论1.请那些做出来的学员讲讲他们的思路是怎样的？2.那些没做出来的学员，你们失败的原因是什么？总结答案其实很简单，用八根火柴拼成一个菱形的方法就是分别用它们拼成“一 个 ”， 数一数它们的笔画，正好是横平竖直的八画，而这八画正好可以由那8根火柴代替。策划书正文的主要内容策划书正文的主要内容1 1、营销环境分析；、营销环境分析；2 2、目标群体分析；、目标群体分析；3 3、市场情况分析；、市场情况分析；4 4、竞争者分析；服务）；、竞争者分析；服务）；6 6、销售情况分析；、销售情况分析；5 5、产品分析（产品线，品种，质量，包装，、产品分析（产品线，品种，质量，包装，7 7、广告策、广告策略（媒体组合方式，广告预算，广告效果评估）；略（媒体组合方式，广告预算，广告效果评估）；8 8、终端建设（渠道类型，渠道商，区域，供给）；、终端建设（渠道类型，渠道商，区域，供给）；9 9、促销组合设计、促销组合设计