终端店铺销售八部曲将脑袋打开一毫米将脑袋打开一毫米vv深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为示，前十年每年的营业增长率为示，前十年每年的营业增长率为示，前十年每年的营业增长率为10201020，令董事长雀，令董事长雀，令董事长雀，令董事长雀跃分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年则跃分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年则跃分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年则跃分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年则停滞下来，每个月维持同样的数字。董事长对此业绩感到停滞下来，每个月维持同样的数字。董事长对此业绩感到停滞下来，每个月维持同样的数字。董事长对此业绩感到停滞下来，每个月维持同样的数字。董事长对此业绩感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有名年轻经理站起来，对董事长说：中，有名年轻经理站起来，对董事长说：中，有名年轻经理站起来，对董事长说：中，有名年轻经理站起来，对董事长说：“ “我手中有张纸我手中有张纸我手中有张纸我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5 5万元！万元！万元！万元！” ”董事长听了很生气说：董事长听了很生气说：董事长听了很生气说：董事长听了很生气说：“ “我每个月都支付你薪水，我每个月都支付你薪水，我每个月都支付你薪水，我每个月都支付你薪水，另有红包、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要另外要求另有红包、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要另外要求另有红包、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要另外要求另有红包、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5 5万元。是否过分？万元。是否过分？万元。是否过分？万元。是否过分？”“”“董事长先生，请别误会。若我的建董事长先生，请别误会。若我的建董事长先生，请别误会。若我的建董事长先生，请别误会。若我的建议行不通。您可以将它丢弃，一分钱也不必付。议行不通。您可以将它丢弃，一分钱也不必付。议行不通。您可以将它丢弃，一分钱也不必付。议行不通。您可以将它丢弃，一分钱也不必付。“ “年轻的年轻的年轻的年轻的经理解释说经理解释说经理解释说经理解释说。将脑袋打开一毫米将脑袋打开一毫米vv“ “好！好！好！好！” ”董事长接过那张纸阅毕，马上签了一张董事长接过那张纸阅毕，马上签了一张董事长接过那张纸阅毕，马上签了一张董事长接过那张纸阅毕，马上签了一张5 5万元万元万元万元支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大膏开口扩大膏开口扩大膏开口扩大1mm.1mm.董事长马上下令更换新的包装。试想，每董事长马上下令更换新的包装。试想，每董事长马上下令更换新的包装。试想，每董事长马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用天早上，每个消费者多用天早上，每个消费者多用天早上，每个消费者多用1mm1mm的牙膏，每天牙膏的消费量的牙膏，每天牙膏的消费量的牙膏，每天牙膏的消费量的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了加了加了加了3232。 启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开密封，置之于后，应该将脑袋打开密封，置之于后，应该将脑袋打开密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm1mm，接受新知识、新，接受新知识、新，接受新知识、新，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活而改进业绩，改善生活而改进业绩，改善生活而改进业绩，改善生活. .终端店铺销售八部曲终端店铺销售八部曲vv1.亲切招呼亲切招呼vv3.诚意推介诚意推介vv5.搭配销售搭配销售vv7.售后服务售后服务vv2.关心顾客关心顾客vv4.鼓励顾客亲自感受鼓励顾客亲自感受vv6.收银服务收银服务vv8.送客服务送客服务一，亲切招呼一，亲切招呼v目的：让顾客目的：让顾客能第一时间感能第一时间感受到被尊重和受到被尊重和被欢迎。被欢迎。 亲切招呼亲切招呼vv_马上放下手头工作，主动提供亲切自然地笑容和目光接触。亲切招呼亲切招呼 vv要用正确的站姿迎接顾客亲切招呼亲切招呼vv要用适当的招呼语与顾客打招呼，音量适中。 亲切招呼亲切招呼v仪容 :v仪表:v笑容:二、关心顾客二、关心顾客vv目的：通过留意顾客动向，给顾客创造轻松目的：通过留意顾客动向，给顾客创造轻松的购物环境，随时准备为顾客服务。的购物环境，随时准备为顾客服务。 如手头有工作，也要面向顾客和他打招呼，以满足顾客被如手头有工作，也要面向顾客和他打招呼，以满足顾客被尊重的心理需求。尊重的心理需求。要面带微笑，目视顾客，保持一定的距离（一至二米）缓要面带微笑，目视顾客，保持一定的距离（一至二米）缓缓跟进。注意：不能挡住产品与顾客之间的视线，随时移动缓跟进。注意：不能挡住产品与顾客之间的视线，随时移动位置位置。 接近顾客的最佳时机接近顾客的最佳时机：( (四个四个时机）时机）关心顾客关心顾客vv主动询间顾客是否需要帮助1 1，提问接近法，提问接近法： 2 2，赞美接近法：，赞美接近法： 三、诚意推介三、诚意推介 vv目的：让顾客更清楚的知道产品的特性及优目的：让顾客更清楚的知道产品的特性及优点，好处，让顾客产生更多兴趣。点，好处，让顾客产生更多兴趣。正面展示产品，让顾客触摸产品。讲解该产品的优正面展示产品，让顾客触摸产品。讲解该产品的优点，所能为顾客带来的好处。点，所能为顾客带来的好处。即即FABFAB法则法则 ： Feature 特性（品牌材质，款式，颜色） Advantage优点（大方，时尚，防水，防裂，无气味） Benefit 好处（舒适，耐用）诚意推介诚意推介 vv针对不同顾顾客专业阐述产品税材质及针对不同顾顾客专业阐述产品税材质及工艺特征。工艺特征。 通过与顾客的交流，了解顾客所通过与顾客的交流，了解顾客所关心的问题和顾虑，有针对性的讲解（比如关心的问题和顾虑，有针对性的讲解（比如款式，材质，实用性等方面）款式，材质，实用性等方面） 诚意推介诚意推介 vv不同顾客采用方法不同：不同顾客采用方法不同：1 1，慎重型（优柔寡断）：，慎重型（优柔寡断）：反复讲解反复讲解 2 2，挑剔型：，挑剔型： 耐心倾听耐心倾听 3 3，傲慢型，傲慢型： 欲擒故众4. 4. 好争辩型：好争辩型： 语气柔和，语调坚定5. 5. 谦逊型：谦逊型： 礼貌有诚意礼貌有诚意 6. 6. 果断型果断型 ： 语言简洁，切记唠叨语言简洁，切记唠叨7.捣糨糊型捣糨糊型 ： 阿阿Q精神精神 四、鼓励顾客亲自感受四、鼓励顾客亲自感受 vv 目的：通过顾客亲身感受了解产品性能，舒目的：通过顾客亲身感受了解产品性能，舒适度。从而促成销售。适度。从而促成销售。针对不同顾客的问题做出正确讲解，使其更了解产品针对不同顾客的问题做出正确讲解，使其更了解产品 五、搭配销售（建议式推销五、搭配销售（建议式推销） vv目的：通过与顾客的交流，了解客人的需求及习惯，给客人合适的建议，让客人一次购买到合适的货品。 连带时机最为关健：连带时机最为关健： 1 1，当顾客选种单件产品时，要站在顾客的角度去考虑，当顾客选种单件产品时，要站在顾客的角度去考虑 2 2，有促销活动时，强调产品实惠，机不可失。，有促销活动时，强调产品实惠，机不可失。 3 3，新品上季时，要和顾客强调。，新品上季时，要和顾客强调。4 4，顾客和朋友一，顾客和朋友一 起购物时，再推荐和介绍过程中，不能起购物时，再推荐和介绍过程中，不能无视同伴，因为他对你的销售成交与否起到关健作用无视同伴，因为他对你的销售成交与否起到关健作用，一定要先讨好同伴，不失时机的向两人都介绍。，一定要先讨好同伴，不失时机的向两人都介绍。 连带时机最为关健连带时机最为关健vv5 5，顾客等候时，要试探性的与顾客聊天，不管买与否都，顾客等候时，要试探性的与顾客聊天，不管买与否都让他先了解产品，培养潜在顾客。让他先了解产品，培养潜在顾客。小故事：情侣苹果vv元旦某高校俱乐部前，一位老妇守着两筐苹果，因为天寒，问着元旦某高校俱乐部前，一位老妇守着两筐苹果，因为天寒，问着廖廖。一位老教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附廖廖。一位老教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日用的彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着近商店买来节日用的彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道：情侣苹果，两元一对！经过的情侣们觉得很新鲜，用红高叫道：情侣苹果，两元一对！经过的情侣们觉得很新鲜，用红彩带扎在一起的苹果看起来很有趣，因而大家纷纷购买，不一会苹彩带扎在一起的苹果看起来很有趣，因而大家纷纷购买，不一会苹果全卖光了，老妇感激不尽。果全卖光了，老妇感激不尽。v大道理：产品销售不但要求销售人员肯吃苦，还要求他们能动脑，随时转变思想，并想办法抓住顾客心理，产品才能畅销。六、收银服务六、收银服务 vv目的：提供有礼，快捷而准确的收款目的：提供有礼，快捷而准确的收款用邀请的手势请顾客到收银台付款。用邀请的手势请顾客到收银台付款。礼貌的告诉客人货品价格并与客人核对。礼貌的告诉客人货品价格并与客人核对。告知顾客把收据保管好，并提醒客人产告知顾客把收据保管好，并提醒客人产 品的保养与售后服务。品的保养与售后服务。 七、售后服务七、售后服务vv目的：针对所有顾客建立顾客资料管理。使客人目的：针对所有顾客建立顾客资料管理。使客人目的：针对所有顾客建立顾客资料管理。使客人目的：针对所有顾客建立顾客资料管理。使客人成为品牌的忠心顾客与客户之间建立长期的消费依成为品牌的忠心顾客与客户之间建立长期的消费依成为品牌的忠心顾客与客户之间建立长期的消费依成为品牌的忠心顾客与客户之间建立长期的消费依赖关系。赖关系。赖关系。赖关系。 凡进店的客人分为两种，一种是有消费的，称之为有望凡进店的客人分为两种，一种是有消费的，称之为有望凡进店的客人分为两种，一种是有消费的，称之为有望凡进店的客人分为两种，一种是有消费的，称之为有望客源，一种是没消费的我们称之潜在客源，这些称之为潜在客源，一种是没消费的我们称之潜在客源，这些称之为潜在客源，一种是没消费的我们称之潜在客源，这些称之为潜在客源，一种是没消费的我们称之潜在客源，这些称之为潜在客源，这些潜在的客源需要无法得到满足时，那么登记潜在客源，这些潜在的客源需要无法得到满足时，那么登记潜在客源，这些潜在的客源需要无法得到满足时，那么登记潜在客源，这些潜在的客源需要无法得到满足时，那么登记潜在客源的资料通过一定的联系方式尽量满足这类顾客的需要，客源的资料通过一定的联系方式尽量满足这类顾客的需要，客源的资料通过一定的联系方式尽量满足这类顾客的需要，客源的资料通过一定的联系方式尽量满足这类顾客的需要，从而不会流失每一个潜在客源。从而不会流失每一个潜在客源。从而不会流失每一个潜在客源。从而不会流失每一个潜在客源。讲解资料卡将会给顾客带来的种种优惠与好处，如：节讲解资料卡将会给顾客带来的种种优惠与好处，如：节讲解资料卡将会给顾客带来的种种优惠与好处，如：节讲解资料卡将会给顾客带来的种种优惠与好处，如：节庆假日，客户生日及重要日子给予问候，庆假日，客户生日及重要日子给予问候，庆假日，客户生日及重要日子给予问候，庆假日，客户生日及重要日子给予问候， 消费资讯推荐：新货上柜或公司举办优消费资讯推荐：新货上柜或公司举办优消费资讯推荐：新货上柜或公司举办优消费资讯推荐：新货上柜或公司举办优 惠会馈等活动时，优先告知根据历史性消费惠会馈等活动时，优先告知根据历史性消费惠会馈等活动时，优先告知根据历史性消费惠会馈等活动时，优先告知根据历史性消费 纪录为其为其做搭配或累计积分办理纪录为其为其做搭配或累计积分办理纪录为其为其做搭配或累计积分办理纪录为其为其做搭配或累计积分办理VIPVIP等等等等替顾客填写完后，必须重复顾客所替顾客填写完后，必须重复顾客所替顾客填写完后，必须重复顾客所替顾客填写完后，必须重复顾客所填写内容，确认顾客资料卡内容准确无填写内容，确认顾客资料卡内容准确无填写内容，确认顾客资料卡内容准确无填写内容，确认顾客资料卡内容准确无误后及时保管好，提醒顾客资料是保密误后及时保管好，提醒顾客资料是保密误后及时保管好，提醒顾客资料是保密误后及时保管好，提醒顾客资料是保密八，送客服务八，送客服务vv目的：令顾客流下美好的最后印象，让顾客目的：令顾客流下美好的最后印象，让顾客感受到永远会受到欢迎以及带来潜在的消费感受到永远会受到欢迎以及带来潜在的消费群体，提供有始有终尽善尽美得整套服务群体，提供有始有终尽善尽美得整套服务vv离门口最近的导购员面带笑容与客人说离门口最近的导购员面带笑容与客人说“ “再见再见” ”；vv邀请客人再次光临邀请客人再次光临, ,慢走，下次再来。慢走，下次再来。祝愿大家在平凡的岗位打造不凡的人生！谢谢大家！