3G公司有公司有 效效 增增 员员讲师：王玥茗容通培训容通培训故故 事事成功之道有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧，某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办？”容通培训有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！容通培训 主管 船长 业务员 乘客 我们的责任就是沿着团队发展基本法指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地金矿使大家获得成功！ 有效增员有效增员 成功之道成功之道容通培训1、养成增员习惯拥有团队 扎根联通2、增员助你维持帮助别人成功自我 行善积德3、因为有了对你的承诺渡过难关4、教学相长师徒关系5、增员是开金融超市培养优秀人才6、增员有底薪了，你相信吗？打开增员意愿之门打开增员意愿之门容通培训每月增一个绩优C类人员提升自身待遇帮助自己尽快成长容通培训付出总有回报付出总有回报快乐成成就就自自己己造造就就别别人人 增员是一种习惯 尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成； 你想当导演？还是想当演员？ 左手抓增员，右手抓业绩； 两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事； 增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了 太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己 一路运转下去 增增 才才 就就 是是 发发 射射 人人 造造 卫卫 星星容通培训 团队增员气氛浓增员者应具备的基础条件：增员者应具备的基础条件：增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力 良好的增员技巧和方法明确的选择标准 主管形象佳,富有吸引力容通培训增员的步骤增员的步骤对象开拓 淘汰 选择 工作说明职前辅导容通培训1、每天一访增员记录、追踪2、向特定市场（专业手机卖场、各类社会渠道商）增员3、从活动中增员4、回访老客户5、寻找成功者6、异业结盟增员容通培训淘汰与选择：淘汰与选择：创业轮廓创业轮廓1、研讨：最差增员与最好增员的轮廓2、问题：为什么最差增员和最好增员的轮廓出现重复和相似？ 如何更加有效、确切的辨别？创业轮廓的要素：年龄；工作背景；教育程度；增员来源；对通信事业的认可程度容通培训淘汰与选择：淘汰与选择： 创业轮廓（续）创业轮廓（续）* *收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：中等收入最适合中等收入最适合 收入过高：不必付出很大的努力便可获得更好的收入 收入过低：没有工作能力；* *增员来源是决定增员留存与否的关键因素：增员来源是决定增员留存与否的关键因素： 增员的误区所在，不良的增员来源是导致队伍增员低下的主要原因；调研表明：可控增员来源是增员的重要和可靠来源，也是C类员工长期留存的保证* *对通信销售事业的认可程度是决定对通信销售事业的认可程度是决定“有识之士有识之士”成绩的关键因素：成绩的关键因素：容通培训哪些人不适合做这一行业？哪些人不适合做这一行业？q经济条件太差；q外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；q看问题消极负面，不愿看到别人的优点；q品德上存在问题；q对学习新事物和自我成长没有兴趣；21容通培训哪些人不适合做这一行业？哪些人不适合做这一行业？q语言表达不清晰；q自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；q文化程度较低，且不愿学习和做工作笔记；q性格内向，不愿结交更多朋友；q心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；22容通培训哪些人适合做这一行业？哪些人适合做这一行业？q有追求独立自由和高品质生活的欲望；q有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；q对通信事业热爱并喜欢高科技的新生事物；q能吃苦耐劳，有较强的事业心；q待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；q看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；23容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练直接接触增员法直接接触增员法提问提问格式化话术格式化话术深谈深谈提问的目的：提问的目的：引起准增员对象对现有经济及发展现状的思考，根据准增员对象的不同特征，设置的问题应有不同的侧重点。提问的注意点：提问的注意点：在提问的过程中，随时保持中立的态度，不要对现在的工作及经济状况做评价，不要出现引导型的提问，如：难道你没考虑换一份工作吗？话术范例话术范例容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练直接接触增员法直接接触增员法提问提问格式化话术格式化话术深谈深谈提问导引：提问导引： *你觉得你目前的收入够您生活的支出吗？收入 *依您现在的收入，未来五年内买房或买车的可能性大吗？收入前景 *您觉得您的生意在未来的5年中会有怎样的发展呢？事业前景 *您的工作给您创造了深造和提高生活品质的空间吗？提升的机会话术范例话术范例容通培训怎样提问引起准增员兴趣怎样提问引起准增员兴趣首先应探寻准增员的需求首先应探寻准增员的需求情景性问题情景性问题探究性问题探究性问题暗示性问题暗示性问题解决性问题解决性问题掌握/了解准增员情景，把握心理反应探究准增员现况所存在的问题暗示准增员问题可能导致的损失引导问题解决后产生的价值容通培训怎样提问引起准增员兴趣怎样提问引起准增员兴趣如何探寻准增员的需求如何探寻准增员的需求情景性问题情景性问题探究性问题探究性问题暗示性问题暗示性问题解决性问题解决性问题话术演练话术演练话术演练话术演练容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练直接接触增员法直接接触增员法提问提问格式化话术格式化话术深谈深谈研讨研讨：从事3G销售工作后您最大的感受是什么？导引导引：从三个方面进行系统的研讨 *收入方面的变化 *成长方面的变化 *未来发展空间方面的变化 *其它方面进行课上书面作业，形成更为灵活的适合销售人员自身的增员话术话术范例话术范例容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练直接接触增员法直接接触增员法提问提问格式化话术格式化话术深谈深谈我理解，让我告诉你我为什么问那些问题的原因：（ ？）年以前，我也同样面临您这样的情况，那时我在工作之余增加了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变从事联通3g销售工作后我的收获（条理分明，语言简洁）现在，我是中国联通公司的一名通信顾问，我正在寻找一位优秀的事业的搭档，不知您能否给我15分钟的时间，或者明天下午3点钟比较方便？* *在约访的时候有拒绝是非常正常的事情在约访的时候有拒绝是非常正常的事情* *第二步中，增员人注意情节的连贯性和一气呵成的效第二步中，增员人注意情节的连贯性和一气呵成的效果，中间尽量不要给准增员对象发表的机会，以免破坏果，中间尽量不要给准增员对象发表的机会，以免破坏话术效果。话术效果。* *此环节的重点，是增员人成功的形象和气质，所谓成此环节的重点，是增员人成功的形象和气质，所谓成功吸引成功！功吸引成功！话术范例话术范例容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练直接接触增员法直接接触增员法提问提问格式化话术格式化话术深谈深谈*行业的发展前景*公司优势介绍*工作介绍*成功模型展示课上书面作业，详细写明要说出的最具有说服力的话术注意点：语言简洁，层次分明，生动活泼，注意点：语言简洁，层次分明，生动活泼，富吸引力富吸引力话术范例话术范例容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练直接接触增员法直接接触增员法提问提问格式化话术格式化话术深谈深谈* *行业部分行业部分：3G在中国的未来发展将有以下几个特点：1）在技术上将向高速率化、宽带化、IP化方向发展；2）网络不断向后3G演进；3）2-3年后，3G用户发展将进入高峰期，预计5年内将有一半的移动用户成为3G用户* *公司部分公司部分：选择优秀的公司是择业的关键，好的公司不仅给个人的能力方面有很大提升的机会，还会为人才创造广阔的发展空间。中国联通是目前国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。 话术范例话术范例容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练直接接触增员法直接接触增员法提问提问格式化话术格式化话术深谈深谈* *工作介绍工作介绍：3G销售顾问工作是一份集聚爱心的崇高事业，用我们所了解的理念和知识去帮助人们作好通信方面理财的规划，保护人们享受无缝衔接的网络幸福生活。在未来，他的需求指数还会继续上升你可以与很多人成为朋友，通过对他们的经营和服务，你的市场源源不断，你的生活品质会有很大的改善和提升.最重要的是，一方面你拥有了多一份的收入，另一方面你增加了自己和一家上市企业学管理、学营销、学服务的机会，为你的未来普设立一条康庄大道！话术范例话术范例容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法：推介人增员法：推介人增员法是目前全球80%的增员的来源，养成良好的推介人增员的习惯，是增员源源不断的直接手段。经验告诉我们，唯有养成增员的习惯，才会真正拥有茂盛长青的事业生命，而增员的习惯，来源于对推介人市场经营的习惯和方法。容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法：推介人增员法：前提前提：对推介人的经营建立在良好的服务的基础之上，拥有良好的友谊的基础是成功的关键事前的准备工作：事前的准备工作：*对“直接接触增员法”的“第三步”进行细致的整理，形成一套系统的话术，并形成书面资料*对“直接接触增员法”中的“第二步”中“我从事3G销售工作后的感受”进行细致的整理，并形成书面资料。*对增员的“创业轮廓”进行细致的整理，并形成书面资料容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法推介人增员法（七个步骤）（七个步骤）1 1、诚恳的提出要求帮助的请求：、诚恳的提出要求帮助的请求：例：感谢您在以往对我工作的支持，正是因为有了您的帮助，才有了我今天的成绩，现在我要晋升业务主任，需要一些能和我共同工作的事业的搭档，需要您帮助介绍一些人，好吗？分析：推介人的拒绝是什么？例：现在暂时没有合适的人选容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法推介人增员法（七个步骤）（七个步骤）2 2、也许您还不是十分的了解我们这项工作，事实上、也许您还不是十分的了解我们这项工作，事实上（直（直接接触增员法中的第三步）接接触增员法中的第三步）介绍行业、公司、工作、介绍行业、公司、工作、其他其他.分析：推介人的拒绝是什么？例：让我想想谁工作不理想容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法推介人增员法（七个步骤）（七个步骤）3 3、并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对工作人、并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对工作人员也是有一定的要求员也是有一定的要求（创业轮廓）（创业轮廓）使推介人明确要介绍的准增员对象的标准，并达到准增员对象的影象轮廓。分析：推介人的拒绝是什么？例：我朋友当中没有会说话的人.容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法推介人增员法（七个步骤）（七个步骤）4 4、在我最初选择公司的时候，我也有这样的想法，可是、在我最初选择公司的时候，我也有这样的想法，可是（直接接触增员法中的第二步中的（直接接触增员法中的第二步中的“我从事我从事3G3G销售工销售工作后的感受和获得作后的感受和获得”）用真实的感受和层次分明的说明来证实这份工作给我带来的变化分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力，我的朋友不如你.容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法推介人增员法（七个步骤）（七个步骤）5 5、您不要有什么负担，您把朋友介绍给我，并不代表他、您不要有什么负担，您把朋友介绍给我，并不代表他一定会做联通一定会做联通3g3g销售工作，我们还有双向选择的机会，您销售工作，我们还有双向选择的机会，您不过是给他一个改变人生的机会，增加收入的机会，而选不过是给他一个改变人生的机会，增加收入的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我也会始终尊重您朋友的择的权利始终在您的朋友那里，我也会始终尊重您朋友的选择。选择。减少推介人的心理压力，鼓励介绍。分析：推介人的拒绝问题是什么？例：他们都太笨容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法推介人增员法（七个步骤）（七个步骤）6 6、您的担心是非常正常的，不过不要担心，您的朋友做这、您的担心是非常正常的，不过不要担心，您的朋友做这份工作的话，我们会为他提供最好的专业化培训，同时，在份工作的话，我们会为他提供最好的专业化培训，同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他，陪同他，直到他可以他初入市场的时候，我会一直帮助他，陪同他，直到他可以独立工作为止独立工作为止. 容通培训增员流程话术演练增员流程话术演练推介人增员法推介人增员法（七个步骤）（七个步骤） 7 7、很连贯的进入要求推介的促成部分，在与第六个环节衔、很连贯的进入要求推介的促成部分，在与第六个环节衔接的时候，尽量不要给推介人拒绝的空间，也不要成为拒绝接的时候，尽量不要给推介人拒绝的空间，也不要成为拒绝处理的机器。处理的机器。拿出纸、笔在您的朋友中，有没有.*事业发展不好，想学习和深造的？*最近几年中，晋升空间非常小，不得志的？*收入偏低，能力不能充分发挥的？.容通培训职前辅导职前辅导心态建设体验式营销流程训练容通培训训练流程训练流程准准 备备说说 明明示示 范范试试 做做督督 导导分解动作示范分解动作示范连贯动作示范连贯动作示范分解动作试做分解动作试做连贯动作试做连贯动作试做准备的训练内容是否通俗易懂，训练的方法是否合适，准备训练所需的工具说明学员的工作或职责是“什么”、要“怎样”进行，以及“为什么”采用这种方法，使学员理解每次的示范，都在为学员提供衡量的标准，因次，每次都必须示范正确的方法，并在示范时保持最高水准学习必须通过反复实践，观察学员是否掌握了正确的方法，及时赞美、善意点评经常查看学员使用新技能的情况，持续检查学员的进度，保证他们取得成就容通培训容通培训