A Winner in Complex Sales 进阶策略销售训练进阶策略销售训练A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales许多专业销售代表在复杂、多变的大型销售个案中贏得最后胜利！事后，他们都相信运气及拥有好的关系并非 (或不全是) 导致其成功的重要因素。 A Winner in Complex Sales在销售的过程中，往往必需经过不止一个人的同意，方得以定案。大型销售个案特性大型销售个案特性 A Winner in Complex Sales大多取决于 .结构化的行销，而非单纯的产品或价格大型销售个案特性大型销售个案特性 A Winner in Complex Sales当销售个案的环境；或其组织生态发生改变；不论大小，都极可能在未来产生冲击，而影响全局的最后成败。 A Winner in Complex Sales仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足以因应那些因改变而带来的冲击。 面对未知的改变面对未知的改变 A Winner in Complex Sales一个周严的销售策略将轻松且自然的展开精彩的销售战术。进行大型销售个案进行大型销售个案 A Winner in Complex Sales且战且走或船到桥头自然直 绝非正途 . 宜尽早回头进行大型销售个案进行大型销售个案 A Winner in Complex Sales不是那个卖冰箱给爱司基摩人的那位 Super Sales ! 他们持完整、逻辑、可重复的销售计划进行，他们永不满足！.善用策略销售善用策略销售 A Winner in Complex Sales是战争前；布阵、用兵计划的艺术表现。策策 略略 A Winner in Complex Sales专注每个个案专注每个个案巩固竞争优势，以达成既订的销售目标。分析现况与你方的形勢 思考如何取得或 提升竞争优势拟订行动计划执行行动计划 A Winner in Complex Sales策略销售策略销售 的逻辑1. 关键影响人员2. 警示讯号 / 杠杆作用3. 客戶反馈型态4.贏的策略5. 销售对象管理6. 销售对象剖析、筛选 关键分析要项策略拟订策略拟订策略拟订策略拟订取得有利的销售位置取得有利的销售位置以提升竞争优势以提升竞争优势 A Winner in Complex Sales销售位置销售位置 A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales惊慌与焦虑陶醉与自满 A Winner in Complex Sales陶醉陶醉 惊慌惊慌惊 慌太棒了安 稳舒 服OK顾 虑不舒服 担 心 担 忧 陶 醉 确定的结果 不确定的结果停停我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？ A Winner in Complex Sales1. 检验相关的改变 2. 评估因改变而导致的影响 (+) (-)3. 界定销售目标4. 测试现今销售位置5. 拟定策略以改善销售位置 Workshop 1 : 销售位置销售位置 A Winner in Complex Sales客戶(个案) 名称：状况改变 : 评估改变 (+) (-) 1. 2. 3.销售目标 :测试现今销售位置 :我觉得 ，有关于 ?Step 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1 : 销售位置销售位置 A Winner in Complex Sales改进销售位置1.2.3.4.5.Step 5 Workshop 1 : 销售位置销售位置策策 略略 A Winner in Complex Sales关键影响关键影响 人员 A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales1. 经济掌控关键单位人2. 关键使用单位人3. 技术导向关键单位人4. 关键销售引导 Coach 关键影响关键影响 人员 A Winner in Complex Sales如何接近这些如何接近这些关键影响关键影响 Key Influence A Winner in Complex Sales任 务：作出最后的成交决定 - 直接掌控 $- 使用 $ 权- 自由裁量权- 否决权关 心：成交底线及对组织带来的影响 What kind of return will we get on this investment?经济掌控关键经济掌控关键 A Winner in Complex SalesA Winner in Complex Sales Does it meet specifications ?技术导向关键技术导向关键任 务：自多方面进行审核、评估 - 评估你的建议- 把关的人- 常提出建议- 经常(可以)提出 NO !关 心：产品 A Winner in Complex Sales How will it work for me ?关键使用单位关键使用单位任 务：从工作绩效或表现面进行评估 - 评估或使用你的产品及服务- 易建立私谊- 易采纳你提出的建议 关 心：工作绩效及实施 A Winner in Complex Sales How can we pull this off ?关键销售引导关键销售引导任 务：扮演销售指导人员常出现在：- 销售对象的组织內- 自己的组织內- 其他可提供下列信息： - 各关键现况 - 各关键的期望关 心：你的成功 A Winner in Complex SalesWorkshop 2 : 关键影响关键影响 人员1. 制作关键影响人员表2. 检验所有关键影响人员3. 测试现今销售位置 A Winner in Complex Sales客戶(个案) 名称：状况改变 : 评估改变 (+) (-) 1. 2. 3.销售目标 :测试现今销售位置 :我觉得 ，有关于 ?Step 3Workshop 2 : 关键影响关键影响 人员 A Winner in Complex Sales警示讯号警示讯号 / 杠杆作用 For Danger or Opportunity A Winner in Complex Sales云深不知处云深不知处 .见树不见林见树不见林 .瞎子在摸象瞎子在摸象 .无的乱放矢无的乱放矢 . 警示讯号警示讯号 A Winner in Complex Sales嗯 ! 看起来 .沒什么问题 ! A Winner in Complex Sales警示讯号警示讯号1. 记有警讯的地方，应特別注意2.警讯可帮助检验潜在问题3.警讯可有效找出销售位置的 改善方向 4.警讯可帮帮助找出杠杆的着力点 A Winner in Complex Sales警示讯号警示讯号 Automatic* 关键信息漏失* 新的关键影响人员出现* 不确定的问题发生* 尚未接触的关键影响人员* 销售对象的组织重组 A Winner in Complex Sales1. 找出销售弱点2. 找出销售強点为基点3. 利用销售強点消除或 改善警讯警示讯号警示讯号 / 杠杆作用发現问题发現问题支支 撑撑策略拟定策略拟定 A Winner in Complex SalesWorkshop 3 : 警示讯号警示讯号 /关键影响人员1. 检验警示讯号及销售強点2. 拟定策略以改进销售位置 A Winner in Complex SalesStep 1 Workshop 3 : 警示讯号警示讯号 /关键影响人员关键使用单位关键销售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键 A Winner in Complex SalesStep 2Workshop 3 : 警示讯号警示讯号改进销售位置1.2.3.4.5.策策 略略 A Winner in Complex Sales反馈型态反馈型态 A Winner in Complex Sales 客戶的反馈型态客戶的反馈型态 了解客戶的认知取向，以进一步预测其对销售的接纳程度 A Winner in Complex Sales 1. 客戶处于成长型态 2. 客戶处于问题型态 3. 客戶处于平稳型态 4. 客戶处于自满型态 客戶的反馈型态客戶的反馈型态 A Winner in Complex Sales如何认知客戶的反馈型态如何认知客戶的反馈型态 A Winner in Complex Sales如何面对不同反馈型态如何面对不同反馈型态 A Winner in Complex SalesA Winner in Complex Sales 成长型态成长型态 销售良机 结 果 需 求差 异现 况 数量要更多，品质要更好Does Your Proposal Close the Gap ? A Winner in Complex SalesDoes Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?原 因 ? 问题型态问题型态 销售良机 结 果 需 求差 异 现 况 A Winner in Complex Sales Why Rock the Boat NOW ?平稳型态平稳型态 非销售良机 结 果 ( 需 求) 现 况 A Winner in Complex SalesIve Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 :. 对实情未作详細 了解 . 期望太低 你的建议，似乎对现况有负面的评价自满型态自满型态 非销售良机 结 果 需 求 现 况 认 知 A Winner in Complex SalesWorkshop 4 : 反馈型态反馈型态 1. 检验各关键影响人员的 反馈型态 2. 评估各关键影响人员 的反馈型态3. 对不同的反馈型态计分4. 分析所得之讯息5. 拟定策略以改进销售位置 A Winner in Complex SalesWorkshop 4 : 反馈型态反馈型态 Step 1 关键使用单位关键销售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EKTGG A Winner in Complex SalesStep 2 Workshop 4 : 反馈型态反馈型态 关键使用单位关键销售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EK -2T +2G +2G +2 A Winner in Complex Sales评 分* 热情的拥护 - +5* 大力的支持 - +4* 支 持 - +3* 有兴趣 - +2* 认知相同 - +1* 应该不会拒绝 - - 1* 不感兴趣 - - 2* 作负面的评价 - - 3* 抗拒你的建议 - - 4* 支持你的对手 - - 5Step 3 4 Workshop 4 : 反馈型态反馈型态 A Winner in Complex SalesStep 5 Workshop 4 : 反馈型态反馈型态 改进销售位置1.2.3.4.5.策策 略略 A Winner in Complex Sales贏的策略贏的策略 A Winner in Complex Sales销售人员销售人员 的需求- 成交订单- 满意的客戶 - 长远的关系- 重复的购买- 获得推荐 A Winner in Complex SalesA Key to Long-Term SuccessWINNING A Winner in Complex Sales I LOSEYOU WIN它经常发生！怎么办？它经常发生！怎么办？对客戶作了善事对客戶作了善事 A Winner in Complex SalesI WINYOU LOSE当它发生后！怎么办？当它发生后！怎么办？修理你的客戶修理你的客戶 ？ A Winner in Complex SalesI LOSEYOU LOSE真烦人真烦人 怎么办？怎么办？两败俱伤两败俱伤 ！ A Winner in Complex SalesI WINYOU WIN太好了！但是如何使它发生？太好了！但是如何使它发生？理想的合作象限理想的合作象限 A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales贏与成果贏与成果 的故事的故事 后天是妹妹的生日，妈咪准备用300元请一个厨师；在家办一桌酒席为妹妹庆祝 .爸爸是个老饕，意见又特別多妈咪请求实际，总是精打细算妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！小张是我的好兄弟，他是个厨师.他很想作这笔生意而我成了 . A Winner in Complex Sales- 同样的成果. 不同的贏- 共同分享成果，而贏属于个人. 贏与成果贏与成果 A Winner in Complex Sales 成 果 贏1. 改善企业的经营能力或1. 实现了个人的承諾 生产力 2. 可量化，可以以数量统计2. 难以量化，难以以数量统计3. 属于共同的3. 属于个人 贏与成果贏与成果 A Winner in Complex Sales贏的范例贏的范例 - 取得更多的权力 - 获得认同 - 提升社会地位 - 取得更多的弹性 - 巩固既有的影响力 - . A Winner in Complex Sales成果范例成果范例 经济掌控- 有效运用资金- 投资报酬率- 获利能力- 低价取得商品- . 销售指导 Coach (Wins)- 获得认同- 自我成就感 - . 技术导向- 稳定性高- 最佳的解決方案- 取得规格最佳的商品- . 使用单位- 较大的弹性- 稳定性高- 获得最佳服务- 最佳的解决方案 - . A Winner in Complex Sales1. 检验及测试共同的成果2. 测试各关键影响人员的成果3. 检验各关键影响人员的贏4. 分析现在销售位置5. 定位于双贏局面6. 拟定策略以改进销售位置Workshop 5 :贏贏与成果成果 A Winner in Complex Sales共同性的成果经济掌控者技术导向者使用单位Step 1Step 2 3贏与成果检验表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏贏与成果成果 A Winner in Complex SalesA Winner in Complex Sales关键使用单位关键销銷售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu关键影响人員表经济掌控关键技术导向关键EK -2T +2G +2G +2Step 4比較這兩張表贏与成果检验表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏贏与成果成果 A Winner in Complex SalesWorkshop 5 :贏贏与成果成果 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSEStep 5 将销售目标置于矩阵中贏与成果检验表 客 戶 成 果 贏 A Winner in Complex SalesStep 6 Workshop 5 :贏贏与成果成果改进销售位置1.2.3.4.5.策策 略略 A Winner in Complex Sales 销售对象管理销售对象管理 The Funnel for Multiaccount A Winner in Complex Sales销售管理销售管理 目的1. 有效的分类销售目标 2. 追踪销售状况进展3. 设订销售工作的优先顺序 4. 预估销售业绩的起落5. 妥善利用及掌控销售工时 A Winner in Complex Sales销售管理销售管理 困扰$ of Revenues Sold时 间 (in month) 库库 存存销售预估销售预估销售业绩销售业绩 A Winner in Complex Sales销售管理销售管理 层次化Cold .Cold .Warm ?Warm ?Above FunnelAbove FunnelHot ! Hot ! In FunnelIn FunnelFocus Best FewFocus Best Few A Winner in Complex Sales销售管理销售管理 层次化Cold .Cold .Warm ?Warm ?搜寻并筛选目干电池设订拜访时间表发展成交关键除了努力，最好再加一点运气至少已接触 1位成交关键 销售基础 巩固/升級Hot ! Hot ! 應保守的預估成交時間訂 單 取 得筛选条件 A Winner in Complex SalesWorkshop 6 : 销售管理销售管理 层次化1. 制作销售目标清单2. 排序近期计划成交清单3. 检验、分析计划成交清单4. 排定销售工作的优先顺序 5. 拟定策略以改进销售位置 A Winner in Complex Sales销售目标1. 数量化2. 单一结论3. 文词简达 Step 1 Workshop 6 : 销售管理销售管理 层次化 A Winner in Complex SalesStep 2 销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层Workshop 6 : 销售管理销售管理 层次化 A Winner in Complex SalesStep 3 用简明词意询问，以检验表列之销售对象.保持灵活的销售策略Workshop 6 : 销售管理销售管理 层次化销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一 层 A Winner in Complex SalesStep 4 销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一 层1 12 23 3Your work prioritiesWorkshop 6 : 销售管理销售管理 层次化 A Winner in Complex SalesWorkshop 6 : 销售管理销售管理 层次化 Sales Objective1.2.3.4.销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层1.2.3.4.5.Step 5 改进销售位置策策 略略 ！ A Winner in Complex Sales 销售对象销售对象 剖析/ 筛选Multiaccount Management A Winner in Complex Sales发掘合适销售对象发掘合适销售对象在日益复杂的销售环境里，如何发掘合适、优良的销售对象，进而以双贏收场，正是行销经营者的重要课题。 A Winner in Complex Sales发掘合适销售对象= 接受塞商品的客戶 Selling to customers needSell snow to Siberians发掘合适销售对象发掘合适销售对象 A Winner in Complex Sales $ 的价值不一的价值不一在你的销售清单中，有35% 以上的销售对象 是食之无味，弃之可惜 !TroubleFocus on getting the good one whichto lead you to Win ! A Winner in Complex Sales双贏結果双贏結果 - 订 单 - 重复购买 - 获得推荐 - 客戶满意 - 长远的关系 A Winner in Complex Sales那些不仅只是需要你能提供的 ! 且拥有你所需要的 !耐心的 精細耕耘 发掘合适销售对象发掘合适销售对象 A Winner in Complex Sales “ 扬 声 器 ” 销售管里你是否把別人不要的，捡回來当作宝贝？发掘合适的销售对象发掘合适的销售对象 A Winner in Complex SalesWorkshop 7 :发掘合适销售对象发掘合适销售对象1. 制作理想客戶清单2. 列出 优良/不良客戶名单3. 列出他们的特性 4. 建立理想客戶的轮廓5. 检验既有的销售对象6. 修正以改进销售位置 A Winner in Complex SalesStep 4 理想客戶 优良客戶经理优良客戶特质理想客戶特征理想客戶特征不良客戶特征不良客戶清单 1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7. Rating : -5 +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :发掘合适销售对象发掘合适销售对象 A Winner in Complex SalesStep 5 Workshop 7 :发掘合适销售对象发掘合适销售对象1.2.3.4.5. Rating : -5 +5理想客戶的轮廓销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层 A Winner in Complex SalesWorkshop 7 : Ideal Customer 1.2.3.4.5. Rating : -5 +5理想客戶的轮廓1.2.3.4.5.销售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 改进销售位置 1.2.3.4.5. Step 6 - 预测问题- 排除不良的对象. 策策 略略 A Winner in Complex Sales销售计划销售计划 是销售策略的最后一步 . 是销售个案的开始 . A Winner in Complex Sales是延续策略性销售 所归纳的要点，以简明的方式；列出具体的销售进行方式或方向 .善用自己的优勢；以消除或降低现有的警示讯号 。销售计划销售计划 A Winner in Complex Sales销售目标个案成交关键各成交关键之反馈型态客戶获得的成果及贏 Your own model Action Plan销售计划销售计划 A Winner in Complex Sales销售计划销售计划 The Final List The best 4 or 5 actions will be . 合乎逻辑合乎逻辑 紧急事件紧急事件 具发展性具发展性We recommend a short list of actions A Winner in Complex Sales 酸性测试酸性测试酸性测试酸性测试酸性测试酸性测试陶醉陶醉 惊慌惊慌惊 慌太棒了安 稳舒 服OK顾 虑不舒服 担 心 担 忧 陶 醉 确定的结果 不确定的结果 我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？ A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales进阶策略销售训练END .