All Contents Confidential1营销活动管理营销活动管理 Copyright 2008 HTSC.2提纲提纲n营销活动管理简介营销活动管理简介n营销活动实例营销活动实例n营业部发起短信营销活动营业部发起短信营销活动n营业部发起直销方式营销活动营业部发起直销方式营销活动 Copyright 2008 HTSC.3营销活动管理营销活动管理- -有什么意义？有什么意义？n一致短信和Email类等电子渠道，规范客户营销渠道。n系统提供灵敏的目的客户选择功能，支持更高层级的营销需求。n提供对营销后续呼应的跟踪管理，未来与销售流程可以衔接，具备扩展性。 Copyright 2008 HTSC.4营销活动管理简介营销活动管理简介- -营销活动的类型有哪些？营销活动的类型有哪些？n客户关怀免审：指包括节日问候、生日祝愿、影响市场的艰苦信息的客观提示等内容n投资分析免审：指营业部发起的个性化投资建议、对影响市场的艰苦信息的客观解读等内容n新业务推行免审：指新的业务方式、新的委托方式、新的买卖种类等不详细到产品的业务宣传推行内容n渠道营销免审：指在银行、车友会、卖场、高尔夫俱乐部等渠道开展的不涉及品牌营销的促销活动n产品促销免审：指针对详细产品的促销活动n信息发布免审：指营业部公告等内容的发布n忠实度活动免审：指为了提高客户忠实度而开展的专项活动n称心度调查免审：指面向客户进展的称心度调查活动n市场宣传审核：指涉及品牌营销的促销活动、市场开辟内的宣传活动、与公司已有的特征系统以外的其他第三方系统开展的营销活动。营业部需求送总部走审核流程的其他活动等 Copyright 2008 HTSC.5营销活动管理简介营销活动管理简介- -哪些渠道的哪些类型营销活动需求审核？哪些渠道的哪些类型营销活动需求审核？n短信渠道的营销活动都需求审核n其中，非市场宣传类型的短信营销活动只需求客户效力中心马珂审批即可n市场宣传类型的短信营销活动要经过零售客户效力总部王毅或许骏审核经过，然后客户效力中心马珂审核经过才干进展n非短信渠道的市场宣传类型营销活动只需求零售客户效力总部王毅或许骏审核经过即可。n非短信渠道的其他类型营销活动，不需求审核，即可启动。 Copyright 2008 HTSC.6营销活动管理简介营销活动管理简介- -有哪些渠道？有哪些渠道？n营销活动的渠道n短信n电子邮件n媒体n直接销售 Copyright 2008 HTSC.7营销活动管理的主要概念营销活动管理的主要概念n客户源处理了哪些人是我们这次营销活动目的的问题n客户列表列表是事先建好的一个客户群体，一旦创建就固定不变n如何创建？您可以在n个人客户列表中将满足条件的客户保管成列表；n机构客户列表中将机构客户联络人保管成列表；n手头曾经有客户名单了，我们可以经过导入列表的方式创建一个列表。详细操作可以参考n客户细分与静态的列表相对应，细分相当于是一个动态的列表。它保管的是一个查询条件，只需客户到达这个条件就会进入候选范围n留意：建细分时一定要将客户号放在第一个位置n细分要保管到市场营销下的营业部目录中n营销资料处理了我们拿什么奉献给我们的上帝的问题n在营销资料中定义两个主要内容：渠道和内容模板n渠道：短信、电子邮件、直销、媒体。渠道不同，营销活动执行的方式不同，例如：营销活动中假设运用了短信息渠道的营销资料，那么营销活动启动时，系统根据营销资料的类型，自动按照目的客户列表的顺序发送短信。n内容模板：根据不同的渠道类型，营销资料提供不同的模板管理界面。短信和电子邮件的模板管理界面不同，可以运用的业务字段也不尽一样。直销和媒体方式的营销资料没有模板，但是可以添加电子文档类的附件。 Copyright 2008 HTSC.8营销活动管理的主要概念续营销活动管理的主要概念续n呼应处理了如何让指点知道我任务量的问题n非短信呼应即员工创建的呼应，这个是大家都非常关注的，如今考核的重点在这里n直销类的营销活动，营销人员与客户直接接触，搜集客户反响后，在系统中人工录入客户呼应。n短信呼应：互动式短信营销活动，系统按照预先定义好的呼应识别规那么，识别呼应信息，作为二次营销和效果分析的根底n买卖类呼应：比如：我们发起的开户有奖的营销活动，我们将营销活动期间的开户记录都作为本次营销活动的买卖呼应。买卖的业务类型是开户。这样，我们就可以在活动期间查看目的客户的开户情况，及时了解营销活动的效果。n人工创建呼应需求留意些什么？n营业部需求事先规划好，比如呼应得分如何定义，是用百分制还是5分制，规划好多少分表示积极的呼应，多少分表示消极的呼应。这个呼应得分可以在客户细分中作为条件进展过滤，便于发起后续营销活动n营销活动的分配n分配的本质就是修正待分配对象的职位一切者。目的客户分配、呼应分配n当前，营销活动管理岗进展分配的必要条件是：待分配对象的职位一切者必需是营销活动管理岗本人的职位。n营销活动中客户的分配跟分配管理中客户的分配不是一回事，营销活动中的分配不影响分配管理中的分配结果 Copyright 2008 HTSC.9营销活动管理主要过程营销活动管理主要过程n方案想清楚要做一个什么营销活动，以及后续能够的其他营销活动n营销资料预备n目的客户预备列表或细分n目的管理n费用管理n物品管理n活动方案 Copyright 2008 HTSC.10营销活动管理主要过程营销活动管理主要过程n设计n关联营销资料n关联目的客户n配置执行规那么n分配执行担任人n时间方案 Copyright 2008 HTSC.11营销活动管理主要过程营销活动管理主要过程n执行-营销活动的执行可以分为自动执行和人工执行，短信和电子邮件的营销活动是系统自动执行，直销方式的营销活动是人工执行。n加载营销活动 非常重要：把客户源中定义的客户加载进营销活动中来n分配：直销方式的营销活动需求在启动之前将加载进来的客户根据需求分配给相应的客户经理n启动营销活动 ：短信方式的营销活动去发短信。直销方式的营销活动启动后，客户经理在首页营销活动列表栏可以看到分配给本人的客户列表n呼应：客户经理创建呼应 Copyright 2008 HTSC.12营销活动实例-高级短信营销活动n互动短信营销活动案例 南京瑞金路营业部发起的 “紫金客户登山n与普通短信营销活动的区别n维护短信指令集n9其中是营业部编号，缺乏三位的前面补n短信呼应的后续跟踪分配n查看短信营销活动效果的案例 南京长江路营业部发起的 “长江路紫金鼎营销活动n定义买卖呼应规那么n在跟踪结果-买卖目的统计中查看营销活动后客户购买情况 Copyright 2008 HTSC.13营业部发起直销方式营销活动例如营业部发起直销方式营销活动例如n瑞金路营销活动管理岗n光雪2540n瑞金路营销活动执行岗n范立5282