银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 小微企业贷款调查技术小微企业贷款调查技术（含（含“软信息软信息”调查、贷款调查报告撰写）调查、贷款调查报告撰写） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 内容提要o微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o贷款调查报告的撰写贷款调查报告的撰写o案例案例 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o关于微小企业：关于微小企业：o所谓微小企业，即资产总额在所谓微小企业，即资产总额在500万元以下，年万元以下，年销售额在销售额在500万元左右的小企业。万元左右的小企业。o微小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业，微小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业，包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民。包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值o中国中国75%的就业机会都是由微小企业提供的；的就业机会都是由微小企业提供的；o在国家税收中占重要份额；在国家税收中占重要份额；o提供廉价产品和服务；提供廉价产品和服务；o提供各种在岗培训机会；提供各种在岗培训机会；o微小企业很灵活，流动性强并能迅速适应市场变微小企业很灵活，流动性强并能迅速适应市场变化，抗击外部动荡。化，抗击外部动荡。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场关于微贷：关于微贷：o微贷是什么？微贷是额度微小的贷款，微贷是面向微贷是什么？微贷是额度微小的贷款，微贷是面向社会较低层客户群的贷款，微贷是有一定技术含量的社会较低层客户群的贷款，微贷是有一定技术含量的劳动密集型的银行业务劳动密集型的银行业务 o微贷类似于小额信贷，但不等于小额信贷。小额信微贷类似于小额信贷，但不等于小额信贷。小额信贷是一个国际通行的概念，强调客户群而非额度；贷是一个国际通行的概念，强调客户群而非额度； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微贷也类似于小企业贷款，但也不等于小企业贷款。微贷也类似于小企业贷款，但也不等于小企业贷款。微贷客户包括微型企业（也包括非企业的个人），微微贷客户包括微型企业（也包括非企业的个人），微型企业是小企业的一部分，微贷大致相当于不很规范、型企业是小企业的一部分，微贷大致相当于不很规范、相对低端的小企业贷款；相对低端的小企业贷款； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o关于微贷：关于微贷：o微贷也类似于个贷，但同样不等于个贷。个贷包微贷也类似于个贷，但同样不等于个贷。个贷包括消费类和生产经营类两大类，但消费类个贷一括消费类和生产经营类两大类，但消费类个贷一般不划在微贷之列。般不划在微贷之列。o因此，微贷还是一个因此，微贷还是一个“四不像四不像”，既不是农村合，既不是农村合作金融机构的农户贷款，也不是企业贷款。作金融机构的农户贷款，也不是企业贷款。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o究竟什么是银行的优质客户：究竟什么是银行的优质客户：o寻找自己的优质客户，努力培养优质客户，寻找自己的优质客户，努力培养优质客户，一般来说也很少有一些具体标准，最常见的是一般来说也很少有一些具体标准，最常见的是一些财务指标。一些财务指标。o理想的优质客户的特征理想的优质客户的特征“优质客户就是那优质客户就是那种能够快速成长的成功企业种能够快速成长的成功企业” 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o银行放贷款给客户，一是为满足客户的金融银行放贷款给客户，一是为满足客户的金融需求，另一方面也是希望促进客户能够更好的需求，另一方面也是希望促进客户能够更好的成长，并从成长中获益。但是，在现实情况中，成长，并从成长中获益。但是，在现实情况中，真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业有多少，又能占到多大的比例呢？这样的企业有多少，又能占到多大的比例呢？这样的企业应该是凤毛麟角。应该是凤毛麟角。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o究竟什么是银行的优质客户：究竟什么是银行的优质客户：o真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些增长比较平稳，或者是增长很少甚至没有什么增长增长比较平稳，或者是增长很少甚至没有什么增长的企业，就象微小企业贷款业务的服务对象那样的企业，就象微小企业贷款业务的服务对象那样农户、个体经营者、微小企业。虽然它们的运行很农户、个体经营者、微小企业。虽然它们的运行很少能创造出神化，也很少能获得巨大成功，但是它少能创造出神化，也很少能获得巨大成功，但是它们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例。们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o究竟什么是银行的优质客户：究竟什么是银行的优质客户：o如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的优质客户，那我们的视野是不是有点太窄了？我们的优质客户，那我们的视野是不是有点太窄了？我们的客户、市场是不是就被局限在了一个很小的范围内？客户、市场是不是就被局限在了一个很小的范围内？o把那些具有良好信用记录、具有还款意愿、能够进把那些具有良好信用记录、具有还款意愿、能够进行正常生产和经营、具有正常现金流或资金流动正常行正常生产和经营、具有正常现金流或资金流动正常的企业和个体作为我们的优质客户，或者是优质客户的企业和个体作为我们的优质客户，或者是优质客户的来源，而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中。的来源，而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户o微贷要实现商业可持续发展，首先要使提供贷款微贷要实现商业可持续发展，首先要使提供贷款的银行发展具有可持续性，所以贷款对象只有选择的银行发展具有可持续性，所以贷款对象只有选择一些有劳动技能的经营者，且经营项目要能盈利，一些有劳动技能的经营者，且经营项目要能盈利，才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动者，其信用状况是非常好的。者，其信用状况是非常好的。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o蓝海战略抑或红海战略蓝海战略抑或红海战略 ：o金融市场分为金融市场分为“红海红海”和和“蓝海蓝海”两种，红两种，红海市场是指已经存在的、市场化程度较高、竞海市场是指已经存在的、市场化程度较高、竞争比较激烈的市场；争比较激烈的市场；o而蓝海市场是目前不存在，需要开发的、市而蓝海市场是目前不存在，需要开发的、市场化程度比较低且无竞争的市场。场化程度比较低且无竞争的市场。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为蓝海战略的时候，对于农村中小金融机构来说，蓝海战略的时候，对于农村中小金融机构来说，微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价值取向？值取向？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微小贷款业务是中小银行的微小贷款业务是中小银行的“蓝海蓝海”o这项业务所要开发的市场是一个以前从来没有这项业务所要开发的市场是一个以前从来没有或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场；或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场；o该业务应该说是一个相对来说该业务应该说是一个相对来说“劳动密集型劳动密集型”的业务，既然是需要大量的人力才能满足业务的的业务，既然是需要大量的人力才能满足业务的增长，增长， 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型商这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型商业银行、尤其是国有商业银行来说不可能的，从业银行、尤其是国有商业银行来说不可能的，从这点来说，大型商业银行尤其是国有商业银行开这点来说，大型商业银行尤其是国有商业银行开展这项业务基本是不现实的，而这个特点正好给展这项业务基本是不现实的，而这个特点正好给了中小商业银行充分发挥其用人灵活的体制、机了中小商业银行充分发挥其用人灵活的体制、机制上的优势，可以通过体制优势大力开展业务、制上的优势，可以通过体制优势大力开展业务、开发并独占市场。开发并独占市场。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微小企业贷款难的问题：微小企业贷款难的问题：o小客户信息更加不规范，具体表现为没有小客户信息更加不规范，具体表现为没有规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。缺少抵押物等特征。o解决信息不对称问题是所有信贷业务所面解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题临的核心问题 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o难在银行自身难在银行自身o小企业贷款难不是难在企业，而是难在银行自身，小企业贷款难不是难在企业，而是难在银行自身，是想不想贷、敢不敢贷、会不是想不想贷、敢不敢贷、会不 会贷的问题会贷的问题o没有不还款的客户，只有做不好的银行没有不还款的客户，只有做不好的银行o改变不了别人就要改变自己改变不了别人就要改变自己o这些理念破解了造成信息不对称的这些理念破解了造成信息不对称的“接收方接收方”的态度问题。的态度问题。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据 o事实上，对银行来讲，客户不论大小，只要具备相事实上，对银行来讲，客户不论大小，只要具备相应的还款意愿和还款能力，就不失为银行的优质客户。应的还款意愿和还款能力，就不失为银行的优质客户。o如果能紧扣这样的标准来筛选客户，不唯大、唯抵如果能紧扣这样的标准来筛选客户，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效减少客户不还款的情况。押是瞻，完全有可能有效减少客户不还款的情况。o即使是一家资产只有三、五万的小超市、小五金店即使是一家资产只有三、五万的小超市、小五金店的借款，也可能成为该银行的一项优质资产。的借款，也可能成为该银行的一项优质资产。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的o一是收回贷款本金的方式就是要按月还款并强调等一是收回贷款本金的方式就是要按月还款并强调等额本息还款额本息还款o微小企业贷款作为一种标准化产品微小企业贷款作为一种标准化产品,在利率、期限、在利率、期限、还款计划上有独特的设计，还款方式采用等额本息分还款计划上有独特的设计，还款方式采用等额本息分期还款方式，期还款方式， 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场而不是传统的到期还本付息，这样使得银行从第一期而不是传统的到期还本付息，这样使得银行从第一期还款开始就可以监督客户的还款表现，及时了解信贷还款开始就可以监督客户的还款表现，及时了解信贷资产目前的状况及存在的问题，降低了银行贷款的风资产目前的状况及存在的问题，降低了银行贷款的风险。借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流，险。借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流，而不需要在经营过程中拿出一大笔现金用于一次性还而不需要在经营过程中拿出一大笔现金用于一次性还款。相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本，款。相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本，并能覆盖风险，期限的安排与借款用途相匹配，保证并能覆盖风险，期限的安排与借款用途相匹配，保证能按期偿付。能按期偿付。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的（续）：通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的（续）：o二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的100% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o按照常理，贷款用来做抵押金额越大，我们会认按照常理，贷款用来做抵押金额越大，我们会认为保障能力越大。但是如果只借两万，而拿来做抵为保障能力越大。但是如果只借两万，而拿来做抵押的房子却值二十万，这个保证本身就是不平等的押的房子却值二十万，这个保证本身就是不平等的交易，反而降低了借款人的还款意愿，他可能会想，交易，反而降低了借款人的还款意愿，他可能会想，我才借了两万，你让我拿我才借了两万，你让我拿20万的房产抵押太不公平万的房产抵押太不公平了，万一还不了，你银行还真会把我二十万的房子了，万一还不了，你银行还真会把我二十万的房子处置掉吗？处置掉吗？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o三是实施还款激励、鼓励客户按时还款。三是实施还款激励、鼓励客户按时还款。o对客户积极还款的激励机制非常重要，包括客户如对客户积极还款的激励机制非常重要，包括客户如期还款可能得到更多的贷款金额、更优惠的贷款条件期还款可能得到更多的贷款金额、更优惠的贷款条件或者更稳定持久的贷款途径等，从而有助于增强客户或者更稳定持久的贷款途径等，从而有助于增强客户的还款意愿。的还款意愿。o我们以前的一些认为是正常的思维模式和在此假设我们以前的一些认为是正常的思维模式和在此假设下进行的制度设计，反而降低了借款人的还款意愿。下进行的制度设计，反而降低了借款人的还款意愿。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o包商银行信贷分析决策的经验指标：包商银行信贷分析决策的经验指标：o还款能力：月均收入支出比例不超过还款能力：月均收入支出比例不超过70%。信贷员。信贷员对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中扣除可支配收入的进行实地评估和计量，从中扣除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。真实还款能力。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o还款后的净现金流还款后的净现金流/还款金额还款金额50%， 即客户即客户o（月均净现金流（月均净现金流-每月还款额）每月还款额）/每月还款额每月还款额50% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o泰隆银行：泰隆银行： “中国的尤努斯中国的尤努斯”o拥有拥有38家分支机构，家分支机构，4000名员工，名员工，400亿资产亿资产o90%以上贷款为以上贷款为500万元以下的万元以下的“支农支小支农支小”信信贷；贷；o90%以上的放贷为无抵押信用保证贷款；以上的放贷为无抵押信用保证贷款； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o90%以上员工源自本身以上员工源自本身“人才蓄水池人才蓄水池”的培养的培养o这独特的这独特的“三个三个90%”，折射出泰隆银行独特，折射出泰隆银行独特的经营模式和差异化发展理念。的经营模式和差异化发展理念。o不良贷款率仅约为不良贷款率仅约为0.48%，o拨备覆盖率达到拨备覆盖率达到262.70%，o贷款损失准备充足率达到贷款损失准备充足率达到227.70%。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o泰隆银行：泰隆银行： “中国的尤努斯中国的尤努斯”o资产规模不大，服务的客户群体规模却着实资产规模不大，服务的客户群体规模却着实不小；不小；o地处浙东一隅，推出的地处浙东一隅，推出的“三品三表三品三表”、“三三三制三制”却流传甚广；却流传甚广； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o组建历史不长，却获得组建历史不长，却获得“中国的尤努斯中国的尤努斯”等等赞誉，超过了许多资深同行。赞誉，超过了许多资深同行。o为小企业和微小客户创造平等的融资机会，为小企业和微小客户创造平等的融资机会，既推动了小企业进步与百姓致富，也丰富了商既推动了小企业进步与百姓致富，也丰富了商业银行的发展模式。业银行的发展模式。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o台州银行：做小客户可以取得低风险、高盈台州银行：做小客户可以取得低风险、高盈利的业绩利的业绩o截至截至2010年年4月末，各项存款余额月末，各项存款余额413.15亿元，各项贷款余额亿元，各项贷款余额291.55亿元，贷款不良亿元，贷款不良率为率为0.27%，实现净利润，实现净利润5.14亿元，资本利亿元，资本利润率润率42.24，资产利润率，资产利润率3.19。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o2010年末有余额贷款户年末有余额贷款户5.79万户，平均户万户，平均户额额41.09万元，其中万元，其中100万元以下的贷款户占万元以下的贷款户占到所有贷款户的到所有贷款户的92.89%，贷款余额占全部贷，贷款余额占全部贷款余额的款余额的55.83%； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法 o做小额信贷需要合适的信贷技术做小额信贷需要合适的信贷技术o如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业业务的。业务的。 小企业的最大弱点就是抵押品缺乏，银小企业的最大弱点就是抵押品缺乏，银行要真心行要真心“扶小扶小”，就必须研究出替代方法。，就必须研究出替代方法。o必须通过频繁地访问客户来获取大量的必须通过频繁地访问客户来获取大量的“软信软信息息”，严格地监控客户以降低违约贷款率。，严格地监控客户以降低违约贷款率。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o做小额信贷需要合适的信贷技术做小额信贷需要合适的信贷技术o交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。o交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节。等信贷流程环节。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o吴晓灵等著吴晓灵等著中国小额信贷蓝皮书中国小额信贷蓝皮书： o微型企业信贷技术是以分析评估借款人的现金微型企业信贷技术是以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心，通过实地征信调查来获取流和个人品质为核心，通过实地征信调查来获取反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息（包括财务相关信息和非财务的（包括财务相关信息和非财务的“软信息软信息”），）， 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的需求。需求。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o其中，交叉校验（逻辑检验）技术是做好分析其中，交叉校验（逻辑检验）技术是做好分析的重要手段，其中包括基于财务信息的逻辑检验的重要手段，其中包括基于财务信息的逻辑检验来分析客户的还款能力，以及基于来分析客户的还款能力，以及基于“软信息软信息”的的逻辑检验来判断客户的还款意愿。逻辑检验来判断客户的还款意愿。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o德国德国IPC公司及微贷业务公司及微贷业务o德国德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构。这个公司有着提供金融服务的金融机构。这个公司有着20年年为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，德国德国IPC公司中标。公司中标。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o国家开发银行的国家开发银行的“微贷项目微贷项目”是一项全新的金融是一项全新的金融产品和服务，已经成为小企业融资服务领域的一个产品和服务，已经成为小企业融资服务领域的一个亮点。它的成功推广与发展为商业银行从事小额贷亮点。它的成功推广与发展为商业银行从事小额贷款业务进行必要的改革与创新提供了宝贵经验。款业务进行必要的改革与创新提供了宝贵经验。 o“微贷项目微贷项目”引入我国，引入我国，2005年最早开展合作年最早开展合作的只有台州银行、包商银行和九江商业银行三家。的只有台州银行、包商银行和九江商业银行三家。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o为什么选择交叉检验作为防控小额信贷风险必为什么选择交叉检验作为防控小额信贷风险必不可少的技术不可少的技术?（信息的不对称或者说不透明）（信息的不对称或者说不透明）o解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。核心问题。o交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效手段。手段。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o信息不对称在微贷业务流程中有三个层级：信息不对称在微贷业务流程中有三个层级：o一个是客户信息与调查人员之间的不对称，一个是客户信息与调查人员之间的不对称，o第二是调查人员与审批人员之间的信息不对第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，称，o第三个是管理人员与微贷业务流程参与人员第三个是管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称。之间的信息不对称。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o解决信息不对称的前提条件：解决信息不对称的前提条件：o了解你的客户了解你的客户o了解客户的经营模式了解客户的经营模式o了解客户的销售模式了解客户的销售模式 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o微贷目标客户的特点：微贷目标客户的特点：o家庭家庭/家族生意家族生意 o没有正规的会计纪录没有正规的会计纪录 o财务信息交叉检验的目的财务信息交叉检验的目的 ：o保证贷款决策建立在可靠的数据基础上保证贷款决策建立在可靠的数据基础上 ，从而确，从而确定：定： 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o贷款申请人的真实借款需求贷款申请人的真实借款需求 ，o贷款申请人的真实还款能力贷款申请人的真实还款能力 o进而为借款申请人进而为借款申请人“量身定做量身定做” 授信方案授信方案 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o微贷评估的原则：微贷评估的原则： o1.信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，替客户作出财务报表。替客户作出财务报表。 o2.但财务报表中但财务报表中80%的信息是通过客户的的信息是通过客户的口头信息获得的。口头信息获得的。 o如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问销售收入如何询问销售收入o不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问）；来时才直接问）；o保证不透露给第三方；保证不透露给第三方；o应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批准就越有利；对于其贷款获得批准就越有利； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单；成本等入手；从不同渠道获得销货单、进货单；成本等入手；从不同渠道获得收入收据（雇员）；收入收据（雇员）；o委婉询问客户月收入和年收入委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收请客户出示收据。据。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问应收款数如何询问应收款数o服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。制造业的应收款会比较普遍。o一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款。记之类的纸质证明才能计入应收款。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。你应该会有一定的应收款。o我们一般可这样问话，我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多来您这拿货的，有多少不能当时结清少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧吧”。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。业务员分别保管的。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问应收款数如何询问应收款数o服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。制造业的应收款会比较普遍。o一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款。记之类的纸质证明才能计入应收款。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。你应该会有一定的应收款。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问应付款和负债如何询问应付款和负债o从其应收款估计应付款的数据。从其应收款估计应付款的数据。o要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？ 对于某对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问应付款和负债如何询问应付款和负债o对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，这个老板你心里是最清楚的， 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一下。下。 o获得的客户负债数据应根据客户的资产和所获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。有者权益来进行验证。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何了解所有者权益如何了解所有者权益 o与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。信息。o询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您您当初开始经营的时候投入了多少本钱？当初开始经营的时候投入了多少本钱？”o要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物和要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物和设备等。设备等。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何了解所有者权益如何了解所有者权益 o再问持续投入的情况，再问持续投入的情况，“前几年的经营很顺利吧，前几年的经营很顺利吧，每年的赢利大概是每年的赢利大概是；最近几年的赢利平均下；最近几年的赢利平均下来是来是”；“这些年赚的钱除了大的开销都投到这些年赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息估计根据客户提供的这些信息估计客户的所有者权益。客户的所有者权益。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。筹集本钱的。o所有者权益数据可以验证客户的负债信息。所有者权益数据可以验证客户的负债信息。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客户的这些情况。户的这些情况。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。o信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。配合调查，信贷员应结束调查。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o问题：问题：o如何确定信贷人员在财务报表录入的信息如何确定信贷人员在财务报表录入的信息都是正确的都是正确的 ？ o即使客户有财务报表，如何确定财务报表即使客户有财务报表，如何确定财务报表上的信息都是真实的？上的信息都是真实的？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o1、定义、定义:交叉检验是一种验证信息的方法。它贯交叉检验是一种验证信息的方法。它贯穿于贷前、贷中、贷后整个授信管理过程。穿于贷前、贷中、贷后整个授信管理过程。o如何验证信息？如何验证信息？o比较不同的信息来源（通过不同途径）比较不同的信息来源（通过不同途径）o评估提取到的信息是否正确评估提取到的信息是否正确 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o2、目的、目的o考察还款能力考察还款能力o考察还款意愿（道德）考察还款意愿（道德） 贷款决策贷款决策 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o交叉检验是指在微贷业务中，针对客户无正规可信交叉检验是指在微贷业务中，针对客户无正规可信的财务报表设计的验证工具。的财务报表设计的验证工具。 o 交叉检验的理论基础是：信息之间有逻辑关联，交叉检验的理论基础是：信息之间有逻辑关联， 我我们可们可 以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。信息是否准确。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎个谎来圆谎。因此，从不同来圆谎。因此，从不同 的角度来对同一个事物进行核的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。o交叉检验的基础条件是：信贷员收集完整的信息。交叉检验的基础条件是：信贷员收集完整的信息。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o交叉检验有两个简单的逻辑关系，交叉检验有两个简单的逻辑关系，o当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过逻辑关系推导得到基本一致的结果时，这途径通过逻辑关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；个结果的真实性和准确性就高；o反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。只有一个正确。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开放式的提问方式问客户：但我们可以以开放式的提问方式问客户：“你在银你在银行有贷款吗？贷了多少？行有贷款吗？贷了多少？”有些客户会隐瞒，就证有些客户会隐瞒，就证明他不太老实。明他不太老实。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法方法o贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。准确性、完整性确定的过程。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o某行长在批贷款时发现某行长在批贷款时发现“现金与存货之间不匹配现金与存货之间不匹配”o某客户从事再生资源行业，运行特点非常简单，现某客户从事再生资源行业，运行特点非常简单，现金及银行存款变成存货、存货销售则变成银行存款金及银行存款变成存货、存货销售则变成银行存款或现金，调查报告显示存货或现金，调查报告显示存货60万元，现金最高留存万元，现金最高留存额则为额则为15万元万元o怀疑其存货的真实性，结果经客户经理核实果然存怀疑其存货的真实性，结果经客户经理核实果然存货属于合伙，且仅占货属于合伙，且仅占1/5。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o不同信息来源途径包括：不同信息来源途径包括：o1）保证人；）保证人；o2）邻里；）邻里；o3）同行或行业协会；）同行或行业协会；o4）夫妻及其它家庭成员；）夫妻及其它家庭成员；o5）合伙人；）合伙人；o6）经营管理者或雇员；）经营管理者或雇员； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o7）政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、）政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力等；司法、海关、电力等；o8）申请信息与调查信息；）申请信息与调查信息；o9）上一次调查信息与本次调查信息。）上一次调查信息与本次调查信息。o可以统称为可以统称为“侧面调查侧面调查”，其主要功效在于调查，其主要功效在于调查道德风险及大致的生产经营情况。道德风险及大致的生产经营情况。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的定义交叉检验的定义o同一信息来源交叉检验：同一信息来源交叉检验：o是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉检验，用途和还款来源等相关联内容项的交叉检验，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉检查的核心内容。程。它是交叉检查的核心内容。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容o“软信息软信息”（客户及生意的特征，背景）（客户及生意的特征，背景）o了解借款人偿还贷款的意愿了解借款人偿还贷款的意愿o财务数据（财务报表，合同文件）财务数据（财务报表，合同文件）o了解借款人偿还贷款的能力和意愿了解借款人偿还贷款的能力和意愿o切忌：不能厚此薄彼！切忌：不能厚此薄彼！ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o客户的特征和背景客户的特征和背景o客户年龄？（经验，死亡的风险？）客户年龄？（经验，死亡的风险？）o客户的教育水平？（通常：教育水平越高，经营客户的教育水平？（通常：教育水平越高，经营业务越成熟）业务越成熟）o别人对客户的评价如何？（他或她值得信赖吗？）别人对客户的评价如何？（他或她值得信赖吗？） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o客户是否单身结婚离婚？有多少人依附于该客户是否单身结婚离婚？有多少人依附于该客户？他们都住在哪里？家里有多少孩子？客户？他们都住在哪里？家里有多少孩子？o客户还有别的收入吗（如配偶）或其它和家庭相客户还有别的收入吗（如配偶）或其它和家庭相关的费用支出？客户或其家庭都有什么值钱的东西关的费用支出？客户或其家庭都有什么值钱的东西？（在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可？（在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出，生意产生利润用于何处的证据）能的支出，生意产生利润用于何处的证据） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o客户作为生意人客户作为生意人o客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？（了解客户是否是个（了解客户是否是个“企业家企业家”，了解他对于，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？（经营方法的复杂程度）（经营方法的复杂程度）o贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少资金来实现其商业计划？他自己能出多？他需要多少资金来实现其商业计划？他自己能出多少？（理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申少？（理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他对其经营业务的认真程度和现请贷款的态度，以及他对其经营业务的认真程度和现实程度）实程度） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o营业背景：营业背景：o这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的吗？同整个市场情况相比目前经营的状况如何？吗？同整个市场情况相比目前经营的状况如何？（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要雇业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核心业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度：间接判断企业氛围及作雇员的可能的依赖程度：间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户）为老板的我们的客户） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o营业背景（续）：营业背景（续）：o客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户管理和经营的质量）管理和经营的质量） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表营业额及经营业务的季节性：营业额及经营业务的季节性：o每天周月营业额？哪些是好的，正常的和差的每天周月营业额？哪些是好的，正常的和差的天周月？天周月？（确定营业额和季节性，交叉检验库存、（确定营业额和季节性，交叉检验库存、采购、销售、应收账款）采购、销售、应收账款）o客户多长时间进行一次采购？每天周月的平均客户多长时间进行一次采购？每天周月的平均采购额？上次采购是什么时候？在什么条件下？采购额？上次采购是什么时候？在什么条件下？（确（确定采购方式，采购额，一些现金流数据）定采购方式，采购额，一些现金流数据）o原材料的成本有多高？原材料的成本有多高？（如果从事生产）（如果从事生产） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表o采购采购o每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成本每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成本是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，一是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，一些现金流数据）些现金流数据）o每天每周每月的产品产量？（生产水平）每天每周每月的产品产量？（生产水平） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表o机器每天每周每月的最大产量？（确定最大生机器每天每周每月的最大产量？（确定最大生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的贷款用途）贷款用途）o机器每年的维护成本有多高？机器每年的维护成本有多高？o多长时间进行一次维修，已经完成了吗？（部分运多长时间进行一次维修，已经完成了吗？（部分运行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度）行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表o成本、费用和收入：成本、费用和收入：o（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不可能偿还吗？）可能偿还吗？）o库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交叉检验利润）叉检验利润）o运营成本费用有多少：工资，房租，水电费，运营成本费用有多少：工资，房租，水电费，交通，其他？金额多少？什么时候应当支付？（和交通，其他？金额多少？什么时候应当支付？（和营业额相比如何？可期望的典型水平？）营业额相比如何？可期望的典型水平？） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表o客户上缴多少税款？缴纳哪些税款？什么时候支客户上缴多少税款？缴纳哪些税款？什么时候支付？有逾期未缴的吗？（评价风险：理解客户对经付？有逾期未缴的吗？（评价风险：理解客户对经营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念）营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念）o客户有其他（与所经营业务非直接）的成本或收客户有其他（与所经营业务非直接）的成本或收入吗？它们有规律还是没有规律？（确定实际可获入吗？它们有规律还是没有规律？（确定实际可获得的得的“自由自由”的利润、现金）的利润、现金） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表o近期客户进行了哪些显著的经营活动或个人投资近期客户进行了哪些显著的经营活动或个人投资？（交叉检验对利润？（交叉检验对利润 使用，可能使用，可能“隐藏的隐藏的”贷款和贷款和未来计划，间接判断客户对业务的态度）未来计划，间接判断客户对业务的态度） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-平衡表平衡表o现金和应收账款：现金和应收账款：o贷款调查时的现金？金额？客户有存款吗？金额？贷款调查时的现金？金额？客户有存款吗？金额？用途？（确定现金流，交叉检验客户经营计划、销售用途？（确定现金流，交叉检验客户经营计划、销售额和利润）额和利润）o我们客户有哪些主要客户？结款方式？只有现金方我们客户有哪些主要客户？结款方式？只有现金方式吗？式吗？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-平衡表平衡表o我们客户的客户是否定期支付货款？有没有应收账我们客户的客户是否定期支付货款？有没有应收账款？如果有，谁欠多少，从何时？什么时候到期？我款？如果有，谁欠多少，从何时？什么时候到期？我们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确定现金流，现金流规律以及应收账款全额到期支付的定现金流，现金流规律以及应收账款全额到期支付的可能性；间接反映我们客户的经营管理质量及他的生可能性；间接反映我们客户的经营管理质量及他的生意状况）意状况） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-平衡表平衡表o负债：关键问题：有各种逾期未偿付的债务负债：关键问题：有各种逾期未偿付的债务吗？如果有，原因是什么？吗？如果有，原因是什么？o我们的客户有哪些主要供应商？采用哪些结我们的客户有哪些主要供应商？采用哪些结款方式？款方式？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-平衡表平衡表o我们的客户是否定期支付货款？有没有应付我们的客户是否定期支付货款？有没有应付账款？如果有，向谁借的？金额多少？为什么账款？如果有，向谁借的？金额多少？为什么借款、贷款？什么时候开始借款、贷款的？什借款、贷款？什么时候开始借款、贷款的？什么时候到期？还款计划是什么样的？么时候到期？还款计划是什么样的？o（了解客户的偿还义务，现金流，业务是如（了解客户的偿还义务，现金流，业务是如何组织的，间接判断业主的规律和组织技能）何组织的，间接判断业主的规律和组织技能） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的基本原则交叉检验的基本原则o随时随地交叉检验：随时随地交叉检验：o1、软信息：、软信息：o密切观察密切观察o关注细节关注细节o应用常识应用常识o软信息与财务信息是否匹配软信息与财务信息是否匹配 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验的基本原则交叉检验的基本原则o2、财务分析（涉及到财务比率）：、财务分析（涉及到财务比率）：o把资产负债表、损益表、现金流量表关联比较，把资产负债表、损益表、现金流量表关联比较，比较随着时间推移数据的一致性，并把客户要求比较随着时间推移数据的一致性，并把客户要求的贷款与获得的数据想比较。的贷款与获得的数据想比较。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 现金和存款与营业额现金和存款与营业额o期未现金期未现金 = 期初现金期初现金 + 期间销售额期间销售额 - 期间开支期间开支 o期间销售额期间销售额 = 期未现金期未现金 - 期初现金期初现金 + 期间开支期间开支 o小案例小案例o客户李师傅开出租车，他每天早上客户李师傅开出租车，他每天早上7点开车出门，点开车出门，晚上晚上8 点回家，中午休息一个小时，每天跑车约点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时个小时 。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 现金和存款与营业额现金和存款与营业额当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅元。早上出门时，李师傅带带80 元元 现金找零用，十点时他加了一次油花了现金找零用，十点时他加了一次油花了70 元。那么李师傅现在天能有多少营业额？元。那么李师傅现在天能有多少营业额？o6小时营业额小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元元 o目前每天营业额目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元元 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 现金和存款与营业额现金和存款与营业额o针对：针对： o短时间内的检验；短时间内的检验； o生意起伏不大的客户（零售、餐饮）；生意起伏不大的客户（零售、餐饮）； o完全不记账的客户完全不记账的客户 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 现金和存款与营业额现金和存款与营业额o适用于：适用于：o验证当天的本周的验证当天的本周的 本月的乃至本经营周期本月的乃至本经营周期的销售额的销售额 o扩展的公式扩展的公式 o期未现金期未现金 = 期初现金期初现金 + 期间销售额的现金部分期间销售额的现金部分（不含赊销）（不含赊销） + 期间回收到的应收账款期间回收到的应收账款 - 期间开期间开支支 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 进货存货与营业额进货存货与营业额 o应有存货应有存货 = 上次进货时的存货上次进货时的存货 + 期间购期间购买的存货买的存货 - 期间销售成本期间销售成本 o期间销售成本期间销售成本 = 上次进货时的存货上次进货时的存货 + 期期间购买的存货间购买的存货 - 现有存货现有存货 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额 o贸易行业（贸易行业（ 包括零售及批发行业）包括零售及批发行业）o1. 按时间比较销售额（每日的每周的每按时间比较销售额（每日的每周的每月的每年的月的每年的 ） o2. 按类型比较销售额（零售及批发占比按类型比较销售额（零售及批发占比 前前提：知道零售或批发的具体营业额）提：知道零售或批发的具体营业额） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额 o3. 按产品比较销售额（各类产品的占比按产品比较销售额（各类产品的占比 前前提：知道某一产品某段时间的具体营业额）提：知道某一产品某段时间的具体营业额）o4. 通过进货额检验通过进货额检验o（期初存货（期初存货-期末存货期末存货+期间进货）期间进货）成本率成本率 o5. 通过当天的现金检验（注意：分析当天所通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季）处的淡旺季） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额 o生产及其它加工行业生产及其它加工行业o1、通过生产能力、工作时间检验销售额、通过生产能力、工作时间检验销售额o2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；o3、通过积累现金、存款检验销售额；（说明：如果、通过积累现金、存款检验销售额；（说明：如果客户手头现金存款客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的金销售额占销售额的 50%，如此能推出当月营业额），如此能推出当月营业额） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额 o4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；验销售额； o5、进货、进货 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较）要的辅料的进货额做比较） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额o小案例小案例o 在在4月月30日的客户拜访时，客户说：日的客户拜访时，客户说： o我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工，一个月能加工1万个标准同类型零件，万个标准同类型零件， 每每件售价件售价5元元 ，营业额是，营业额是5万，我没有淡旺季；万，我没有淡旺季； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额o我有我有3台同类型机器，都能用；台同类型机器，都能用； o我有我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效，计件绩效100件给件给50 元，四个员工上个月计件元，四个员工上个月计件绩效分别是：绩效分别是：750，1200，1300，1750； o我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款款41 万万 o请给出你的评价！请给出你的评价！ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额o“计件绩效计件绩效100件给件给50 元，四个员工上个月计元，四个员工上个月计件绩效分别是：件绩效分别是：750，1200，1300，1750；”o据此计算产量：据此计算产量： 500050100=10000（件）（件）o“一个月能加工一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售万个标准同类型零件，每件售价价5元元 ，营业额是，营业额是5万万” 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额o“我没有淡旺季。我没有淡旺季。”“我采购从浙江采购，用银我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款行汇款，我上年一共汇款41 万万”o去年营业收入去年营业收入:600000元元o材料成本材料成本(经营成本）：经营成本）：410000元元o毛利润：毛利润：190000元元 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额o毛利率：毛利率：31%o“毛利率毛利率30%”o计算生产计算生产1万件产品的人员月工资支出：万件产品的人员月工资支出：2000+750+1200+1300+1750=7000元元o去年工资总支出：去年工资总支出：84000元元 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额o服务型及其它服务行业服务型及其它服务行业o1、通过每日进货额交叉检验、通过每日进货额交叉检验 o2、通过当时销售现金及每日、每周、通过当时销售现金及每日、每周、 每月销售每月销售额交叉检验额交叉检验 o3、通过上座率及平均消费额做交叉检验、通过上座率及平均消费额做交叉检验 o4、通过必点产品做交叉检验、通过必点产品做交叉检验 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额o5、通过碗、通过碗、 通过碗、筷等做交叉检验通过碗、筷等做交叉检验 o6、通过主要工作人员的工资做交叉检验、通过主要工作人员的工资做交叉检验 o7、通过分析当日的人流量做交叉检验、通过分析当日的人流量做交叉检验 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法 营业额营业额o客运或货运行业客运或货运行业o1、通过里程表、通过里程表、 油表检验油表检验 o2、通过每日、每月加油（柴油、汽油、天然气费、通过每日、每月加油（柴油、汽油、天然气费用）用） 与百公里油耗做比较与百公里油耗做比较 o3、通过汽车检测、维修、通过汽车检测、维修、 换机油的频率做检验换机油的频率做检验 o4、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做检验、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做检验 o5、通过上座率做检验、通过上座率做检验 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资。对不同行业，存货的表现形式是不同储存的物资。对不同行业，存货的表现形式是不同的。工业制造业存货包括原材料、半成品、产成品的。工业制造业存货包括原材料、半成品、产成品及燃料、包装物、低值易耗品等；代加工行业的存及燃料、包装物、低值易耗品等；代加工行业的存货往往是别人的；商品流通企业的存货包括商品、货往往是别人的；商品流通企业的存货包括商品、材料物资、包装物等；房地产企业的存货则是商品材料物资、包装物等；房地产企业的存货则是商品楼盘或土地等；服务行业的存货一般较小，主要为楼盘或土地等；服务行业的存货一般较小，主要为物料用品、办公用品等。物料用品、办公用品等。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o调查存货要注意报表和存货明细帐相结合，调查存货要注意报表和存货明细帐相结合，明细帐和实地走访相结合，借款人口述和实明细帐和实地走访相结合，借款人口述和实际清点相结合。在调查时注意反复印证，客际清点相结合。在调查时注意反复印证，客户经理可以根据客户报出的数量、报表和对户经理可以根据客户报出的数量、报表和对实物的盘点，若初步知道存货行情就可以得实物的盘点，若初步知道存货行情就可以得出存货的总价值。出存货的总价值。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o1、交叉检验存货的权属、价款、质量、交叉检验存货的权属、价款、质量o借款人对存货的熟悉程度、存货清单、提货单、借款人对存货的熟悉程度、存货清单、提货单、托运单、出货单、仓库租赁合同、进货付款银行托运单、出货单、仓库租赁合同、进货付款银行交易痕迹都可以交叉检查存货的权属。交易痕迹都可以交叉检查存货的权属。o对松散型合伙情况，存货还有可能存在部分权属对松散型合伙情况，存货还有可能存在部分权属有问题的情况，需要更深入的交叉检查。如旧电有问题的情况，需要更深入的交叉检查。如旧电机拆解行业。机拆解行业。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o当存货量多、品种繁杂根本无法清点时，必定有当存货量多、品种繁杂根本无法清点时，必定有存货清单，如配送行业的存货等。存货清单，如配送行业的存货等。o委托加工行业、代销的存货并不能计入借款人存委托加工行业、代销的存货并不能计入借款人存货。如电镀厂的在加工配件。货。如电镀厂的在加工配件。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o存货应按进价或市价孰低来计价。死货应按市场价存货应按进价或市价孰低来计价。死货应按市场价值保守折价或不予计价。值保守折价或不予计价。o存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。主要方法有：础。主要方法有：1）有规则存放、包装存货。如叠）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量放存货数量=底长数量底长数量*底宽数量底宽数量*叠高数量；叠高数量；2）抽）抽样盘点。样本价款样盘点。样本价款*总数量。总数量。3）重点权重货物盘点。）重点权重货物盘点。选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。小散货物。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o2、现金与存货交叉检验、现金与存货交叉检验o贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，转化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付关联。并和应收应付关联。o调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收帐尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o存货和现金的关系还表现在贷款用途为存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进进货、进原料原料”时，存货的水平能表明这个用途的真实性，时，存货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人用购货所作的准备。现金的水平表示借款人用购货所作的准备。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o3、应收帐款与存货交叉检验、应收帐款与存货交叉检验o应收帐款规模必须与存货、销售额、销售成本相应收帐款规模必须与存货、销售额、销售成本相匹配，这几项财务数据能进行交叉检查的原因在于匹配，这几项财务数据能进行交叉检查的原因在于其本身的关联性。其本身的关联性。o存货的月周转的累计就是销售成本中的主要可变存货的月周转的累计就是销售成本中的主要可变成本，销售中的赊销产生应收帐款。应收帐款的总成本，销售中的赊销产生应收帐款。应收帐款的总体水平是稳定的、增加的，还是在不断减少。体水平是稳定的、增加的，还是在不断减少。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o小案例小案例o如客户产品全部赊销，每月销售如客户产品全部赊销，每月销售100万元左右，万元左右，一般三个月收回应收帐款，则客户的应收帐款水一般三个月收回应收帐款，则客户的应收帐款水平应在平应在300万元以上。如果这个客户的存货水平万元以上。如果这个客户的存货水平一般为一般为10万元，考虑利润加点因素（如万元，考虑利润加点因素（如30%），），那么这个客户每月存货必须周转达那么这个客户每月存货必须周转达7次以上，可能次以上，可能不可能？因此，在贷款调查中均可进行交叉检验。不可能？因此，在贷款调查中均可进行交叉检验。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售成本的主体。如一家企业，期初存货就是销售成本的主体。如一家企业，期初存货100万元，期末存货万元，期末存货90万元，期间进货万元，期间进货150万元，则当万元，则当期销售成本原材料消耗为期销售成本原材料消耗为160万元。因此，关注存万元。因此，关注存货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售额。例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家额。例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家服装店的存货与销售成本、销售额的关系：服装店的存货与销售成本、销售额的关系： 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o你现在店里存货有多少（并清点计价）？你现在店里存货有多少（并清点计价）？o进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？o上个月卖了多少？这个月呢？上个月卖了多少？这个月呢？o象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o4、存货与贷款用途、存货与贷款用途o进货进货o进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往并不真实，可以进行交叉检查。如存货能销但往往并不真实，可以进行交叉检查。如存货能销售好几个月，存货环节中原材料、半成品和产成品售好几个月，存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配，产能有问题，质量有问题，季节因素等可不匹配，产能有问题，质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。以证明借款的贷款用途并不是进货。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？款多少）？为什么？o上次进货是什么时候？进了多少？上次进货是什么时候？进了多少？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o5、存货管理与经营管理能力、存货管理与经营管理能力o存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管理、存货的摆放、滞销商品的处理、品的配比管理、存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营管理水平。死货水平都能体现经营管理水平。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法存货存货o6、存货与行业风险、存货与行业风险o存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与借款人的借款有何关联？是否因行情上趋跌？与借款人的借款有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌引起产品滞涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款？销、资金流动困难而借款？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法毛利润率、月净利润毛利润率、月净利润o利用你的点货单（大部分售出的商品加权平均），利用你的点货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比 o将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比述对比 o将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值选取保守值 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法毛利润率、月净利润毛利润率、月净利润o把客户的价格与其他相似的客户价格比较，把客户的价格与其他相似的客户价格比较， 即同即同行业比较行业比较 o生产类型的客户，通过分析加工过程，生产类型的客户，通过分析加工过程， 得到毛利得到毛利 o利用收支平衡信息利用收支平衡信息 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法毛利润率、月净利润毛利润率、月净利润o利润的交叉检验利润的交叉检验o比较你计算得出的可支配收入比较你计算得出的可支配收入/净利润和客户的净利润和客户的口头叙述口头叙述o比较你计算得出的可支配收入比较你计算得出的可支配收入/净利润和其生活净利润和其生活水平水平 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o什么是权益的交叉检验什么是权益的交叉检验o权益的差额意味着什么？权益的差额意味着什么？ o可以接受的误差是如何的？可以接受的误差是如何的？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o举例来说：举例来说：o客户客户05年开店的时候自己投入了年开店的时候自己投入了5 万块钱万块钱 经营了经营了3年年 ，一共，一共 挣了挣了18万万 那么他应该有那么他应该有23万。万。 也就也就是说期初权益是是说期初权益是5万万 期末权益应该是期末权益应该是23万。万。 o你把客户应有的权益（期末权益）你把客户应有的权益（期末权益） 和去调查时的和去调查时的实际权益对比，差额应该是一个合理的范围内。因实际权益对比，差额应该是一个合理的范围内。因为我们假设，为我们假设， 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益客户生意的投入、期间利润，除了日常生活开销外，客户生意的投入、期间利润，除了日常生活开销外， 一直都一直都 留存于生意之中。而且（固定）资产价值的留存于生意之中。而且（固定）资产价值的增加或减少，增加或减少， 通过折旧或增值来体现。通过折旧或增值来体现。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益权益的交叉检验权益的交叉检验公式公式o预期权益预期权益 = 初始权益初始权益 + 期间利润期间利润 + 期间生意期间生意外注资外注资 - 期间生意外提款期间生意外提款 + 资产升值资产升值 - 资产贬值资产贬值 比较比较 o实际权益实际权益 = 资产负债表中权益资产负债表中权益 + （表外项目）（表外项目） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o我们想知道在一个时间段内权益是怎么变化的：我们想知道在一个时间段内权益是怎么变化的：o预期（期末）的权益预期（期末）的权益期初的权益期初的权益+分析期间的累计分析期间的累计收入（收入（=平均月可支配收入平均月可支配收入期间的月数）期间的月数）+损益表里损益表里未列出的其它收入（如父母给的不用还的钱）未列出的其它收入（如父母给的不用还的钱） -损益损益表里未列出的大项支出（如铺地刮墙等无法表现在资表里未列出的大项支出（如铺地刮墙等无法表现在资产负债表中的店内装修）产负债表中的店内装修） -非业务开支（如购买家电、非业务开支（如购买家电、上学、看病）上学、看病） -设备折旧（资产负债表中的设备）设备折旧（资产负债表中的设备） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o以下的交易行为那些改变客户的权益？以下的交易行为那些改变客户的权益？o1.购买生意用设备（现金，借款购买）购买生意用设备（现金，借款购买） o2.借钱借钱 还钱（前提！）还钱（前提！） o3.买入产品，买入产品， 生产产品（原材料？半成品？成品？）生产产品（原材料？半成品？成品？） o4.生意内部的挪用资金生意内部的挪用资金 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o5.生意外的资金流出或流入生意外的资金流出或流入 o6.生意中的固定资产折旧、生意中的固定资产折旧、 损失、价值重估中的增损失、价值重估中的增值或贬值值或贬值 o7.生意内的盈利生意内的盈利 / 亏损亏损 o8.生意外的亏损生意外的亏损 如死帐或亲戚借款（收不回）如死帐或亲戚借款（收不回）o9.经营场所的装修等经营场所的装修等 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o以下的交易行为那些改变客户的权益？以下的交易行为那些改变客户的权益？o 1.购买生意用设备（现金，借款购买）购买生意用设备（现金，借款购买） o 2.借钱借钱 还钱（前提！）还钱（前提！） o 3.买入产品，买入产品， 生产产品（原材料？半成品？成品生产产品（原材料？半成品？成品？）？） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o4.生意内部的挪用资金生意内部的挪用资金 o5.生意外的资金流出或流入生意外的资金流出或流入 o6.生意中的固定资产折旧、生意中的固定资产折旧、 损失、价值重估中的损失、价值重估中的增值或贬值增值或贬值 o7.生意内的盈利生意内的盈利 / 亏损亏损 o8.生意外的亏损生意外的亏损 如死帐或亲戚借款（收不回）如死帐或亲戚借款（收不回）o？9.经营场所的装修经营场所的装修 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o权益的交叉检验权益的交叉检验o=预期权益预期权益-实际权益实际权益o比率计算比率计算o分析期间的月数分析期间的月数平均月可支配收入平均月可支配收入100%o我们一般要求该比率我们一般要求该比率5%，来进一步确保所有，来进一步确保所有财务数据的真实有效。财务数据的真实有效。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o 小案例小案例o客户王先生客户王先生2005年元月投入年元月投入7 万元开了一家餐万元开了一家餐厅，当时自己厅，当时自己 投入了投入了5万万 其余是从朋友那里借的。其余是从朋友那里借的。他花了他花了4万进行装修万进行装修 ，剩下的，剩下的3万买了桌椅（万买了桌椅（2万）万）和橱具（和橱具（1万）万） 等餐厅用品。等餐厅用品。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o经营至今（经营至今（2008年年9月），前三年大约一共挣月），前三年大约一共挣了了10 万，万，08年年 每月大约有每月大约有6000左右的月可支。左右的月可支。期间还款期间还款 1万，又从另一个朋友那边借了万，又从另一个朋友那边借了5000元。元。05年购置的餐厅用品目前的市值在年购置的餐厅用品目前的市值在 2万元。另外万元。另外他又花他又花5000元买了个摩托车自己开。元买了个摩托车自己开。 o2008年年9月月1日你进行了调查，请问调查时的日你进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？应有权益为多少？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o公式公式o初始权益初始权益 10,000 o 期间利润（期间利润（MDF） 148,000= (100000+8000X6) o（ 期间权益注资期间权益提款）期间权益注资期间权益提款）5,000 o（ 资产增值折旧或贬值）资产增值折旧或贬值） 10,000 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o应有权益应有权益 143,000 o你调查的时候实际权益是你调查的时候实际权益是20万万 差异率为多少差异率为多少? 可能的原因是什么可能的原因是什么? o误差的控制标准误差的控制标准 o应有权益应有权益-实际权益实际权益 月可支月可支经营月份经营月份5% （ 5%只是参考值）只是参考值） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o比较资产负债表中的实际权益和比较资产负债表中的实际权益和o计算出的预期权益计算出的预期权益o若：实际权益若：实际权益预期权益预期权益o信贷员进行了正确的分析信贷员进行了正确的分析o客户提供了关于他经营的全部信息客户提供了关于他经营的全部信息 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o若：实际权益若：实际权益预期权益预期权益o客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润高客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润高（可能是损益表计算得过于保守）（可能是损益表计算得过于保守）o信贷员忽略了客户的其他收入来源信贷员忽略了客户的其他收入来源o客户隐瞒了负债如客户隐瞒了负债如 应付帐款、民间借贷等应付帐款、民间借贷等o部分存货或固定资产不是客户的，例如合伙情况部分存货或固定资产不是客户的，例如合伙情况o供货商有铺货情况供货商有铺货情况 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o若：实际权益预期权益若：实际权益预期权益o客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润低客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润低o部分利润可能用于生意之外的其它开支部分利润可能用于生意之外的其它开支o客户隐瞒了部分现金或存款客户隐瞒了部分现金或存款o信贷员少点了存货或固定资产信贷员少点了存货或固定资产 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o若出现差异需要寻求差异的解释若出现差异需要寻求差异的解释o1.利润算高了，支出算少了（月可支被高估）利润算高了，支出算少了（月可支被高估）o2.有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资资 o3.初始权益中有部分负债没有调查出来初始权益中有部分负债没有调查出来 o4.客户借款的还款行为没有调查出来客户借款的还款行为没有调查出来 o5.忘记了放在表外的资产忘记了放在表外的资产 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o小案例小案例o客户张三客户张三2004年元月开始经营一家服装店。初始年元月开始经营一家服装店。初始投资投资 20万，其中自己投入万，其中自己投入15万万 亲戚借款亲戚借款 5万万 。期初投资表现为现金期初投资表现为现金5万，万， 存货存货 12 万万 ，设备，设备 1万。万。 o开业一年，扣除家庭开支后每月结余开业一年，扣除家庭开支后每月结余1万元万元 ，2004年折旧年折旧 1万，期间还款万，期间还款3万万 。o2005年年1月信贷员进行了调查，请问调查时的应月信贷员进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？有权益为多少？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 交叉检验方法交叉检验方法权益权益o公式：公式：o初始权益初始权益 期间利润（家庭结余）期间利润（家庭结余） o（期间权益注资期间权益提款）（期间权益注资期间权益提款） o（资产增值折旧或贬值）（资产增值折旧或贬值） o= 应有权益应有权益 o= 15 + 12 + 0 1 = 26 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法 o总结总结o交叉检验是一种方法，帮助信贷员对客户提供的大交叉检验是一种方法，帮助信贷员对客户提供的大量信息的真实性进行核实，尤其是财务信息。量信息的真实性进行核实，尤其是财务信息。 o交叉检验得到的数据并不一定完全就是客户真实情交叉检验得到的数据并不一定完全就是客户真实情况，但是我们能够确保它和客户的真实情况相差不会况，但是我们能够确保它和客户的真实情况相差不会太远。太远。 o全面评估：全面评估： 把定性的非财务信息分析与定量的财务把定性的非财务信息分析与定量的财务分析联系起来分析联系起来 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法 o交叉检验的总结交叉检验的总结o客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别平与当地平均水平的差别o不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户家庭成员对贷款的目的的说法说法一致、客户的户家庭成员对贷款的目的的说法说法一致、客户的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法 o交叉检验的总结交叉检验的总结o客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与贷款申请的时如销售额、淡旺季、市场需求状况与贷款申请的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理o客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等月电耗与月营业收入等 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法 o交叉检验的总结交叉检验的总结o口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否和原始单据、发票、银行对账单、一致，如：是否和原始单据、发票、银行对账单、经营记录相一致，或者把客户所说利润与信贷员估经营记录相一致，或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较录与实物相比较 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法 o客户提供的不同时期的数据是否互相矛盾，如每客户提供的不同时期的数据是否互相矛盾，如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润，减去每年的非商业性支启动资金加上每年的利润，减去每年的非商业性支出是否与实有权益大体相同出是否与实有权益大体相同 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷款调查报告编写贷款调查报告编写 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写原则编写原则o客观、详细描述与还款能力和还款意愿相关的所客观、详细描述与还款能力和还款意愿相关的所有信息，严禁凭空猜测有信息，严禁凭空猜测o严格按照财务报表的编制原则和方法编写严格按照财务报表的编制原则和方法编写o所有财务数据都需要有依据支撑所有财务数据都需要有依据支撑o经营记录摘抄，则注明经营记录摘抄，则注明o根据客户口述及观察判断，说明判断依据根据客户口述及观察判断，说明判断依据o数据之间不能相互矛盾数据之间不能相互矛盾o文字精练、简洁文字精练、简洁 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o客户个人及家庭基本信息客户个人及家庭基本信息客户基本信息客户基本信息成员信息成员信息经济状况经济状况业务信息业务信息o经营概况经营概况经营历史经营历史采购情况采购情况毛利分析毛利分析 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o资产负债表资产负债表按科目顺序编写按科目顺序编写期初和期末，新客户只有期初期初和期末，新客户只有期初附注附注:所有数据的都需要进行说明，多项合计时，所有数据的都需要进行说明，多项合计时，列举主要几种列举主要几种没有所有权但能带来收益需要注明没有所有权但能带来收益需要注明 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o资产负债比较分析资产负债比较分析两次调查期间累计利润的分析两次调查期间累计利润的分析资产变动资产变动=负债变动负债变动+权益变动权益变动累计利润权益变动累计利润权益变动+利润流出利润流出 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o损益表损益表按科目顺序计入按科目顺序计入上次和本次均值为两次调查使用上次和本次均值为两次调查使用最少编制最少编制2个月以上的报表个月以上的报表分别编制淡旺季报表分别编制淡旺季报表不同经营项目或业务分别计算收入和销售成本不同经营项目或业务分别计算收入和销售成本 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o损益表损益表营业费用、家庭支出无法获得则需要用当地平营业费用、家庭支出无法获得则需要用当地平均水平均水平附注：需要详细说明每项内容，依据附注：需要详细说明每项内容，依据家庭支出需要列出明细项家庭支出需要列出明细项偿还其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、偿还其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、期限、利率期限、利率 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o保证人信息保证人信息保证人基本信息，如职业、工作单位、收入保证人基本信息，如职业、工作单位、收入与借款人关系与借款人关系保证人核实方式，如谁？通过什么方式核实保证人核实方式，如谁？通过什么方式核实保证人其他情况，如家庭等保证人其他情况，如家庭等 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o还款意愿分析还款意愿分析o影响还款意愿因素：经营、生活习惯、子女教育、影响还款意愿因素：经营、生活习惯、子女教育、信用意识、违约成本信用意识、违约成本o信贷员印象信贷员印象o主观印象：配合程度、言谈举止、诚信程度等主观印象：配合程度、言谈举止、诚信程度等 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o调查结论调查结论总结客户的盈利能力（每月净利润）、业务经总结客户的盈利能力（每月净利润）、业务经营的风险、还款意愿、资产状况等情况营的风险、还款意愿、资产状况等情况结合信用评级，给出额度调节系数区间，得到结合信用评级，给出额度调节系数区间，得到相应的授信额度建议相应的授信额度建议根据客户经营的季节性、未来现金流状况，贷根据客户经营的季节性、未来现金流状况，贷款期限和还款方式款期限和还款方式 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编写内容编写内容 o调查建议调查建议联保贷款的单户额度建议联保贷款的单户额度建议额度下贷款或保证贷款的金额、期限、利率、额度下贷款或保证贷款的金额、期限、利率、还款方式还款方式贷款其他条件贷款其他条件 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 注意事项注意事项o根据调查结果客观编写，不能有虚假成分根据调查结果客观编写，不能有虚假成分 o调查报告应包含所有关键信息，不能有遗漏调查报告应包含所有关键信息，不能有遗漏 o调查结束，应尽快撰写报告调查结束，应尽快撰写报告o所有财务数据都需要说明所有财务数据都需要说明o双人调查，报告需要经另一人复核双人调查，报告需要经另一人复核 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 资产负债分析资产负债分析o资产负债表的编制说明资产负债表的编制说明o1.对新客户只填本期金额，对老客户把上次调查对新客户只填本期金额，对老客户把上次调查结果写在上期金额，本次调查写在本期金额；结果写在上期金额，本次调查写在本期金额；o2.资产和负债栏的比例均指占总资产的比例；资产和负债栏的比例均指占总资产的比例；o3.其它非流动资产指投资性房地产、长期股权其它非流动资产指投资性房地产、长期股权 投投资等；资等； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 资产负债分析资产负债分析o4.私人借款须注明还款到期日；私人借款须注明还款到期日；o5.对有限责任公司，要获取最近一个月度的资产对有限责任公司，要获取最近一个月度的资产负债表，由于避税问题牵扯较少，一般可信度较高，负债表，由于避税问题牵扯较少，一般可信度较高，存货、固定资产净值、应收款、应付款、短期借款存货、固定资产净值、应收款、应付款、短期借款等科目都具有较高的参考价值，尤其要注意短期借等科目都具有较高的参考价值，尤其要注意短期借款科目，一般为银行贷款。款科目，一般为银行贷款。资产资产 期初金额期初金额 期末金额期末金额 比例比例 负债负债 期初金额期初金额 期末金额期末金额 比例比例 1.1.现金金/ /银行存款行存款 10.10.应付款付款 2.2.应收款收款/ /预付款付款 11.11.预收款收款 3.3.原材料原材料 12.12.银行信行信贷 4.4.存存货 13.13.私人借款私人借款 5.5.其他流其他流动资产 流流动资产总额 负债总额 6.6.房房产 7.7.设备 8.8.交通工具交通工具 9 9其他非流其他非流动资产 非流非流动资产总额 所有者所有者权益益 资产合合计负债及所有者及所有者权益益 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 资产定义资产定义o资产定义：过去交易或事项形成的，由企业资产定义：过去交易或事项形成的，由企业（客户）所拥有或控制的能为其带来预期收益（客户）所拥有或控制的能为其带来预期收益的资源。的资源。过去交易或事项形成过去交易或事项形成由企业（客户）所拥有或控制由企业（客户）所拥有或控制能为其带来预期收益能为其带来预期收益 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 负债定义负债定义o负债定义：是指企业（客户）过去的交易或者负债定义：是指企业（客户）过去的交易或者事项形成的预期会导致经济利益流出企业的现事项形成的预期会导致经济利益流出企业的现时义务。时义务。负债是一种承担的现时义务；负债是一种承担的现时义务；负债的清偿预期会导致经济利益流出企业；负债的清偿预期会导致经济利益流出企业；负债是由企业过去的交易或者事项形成的。负债是由企业过去的交易或者事项形成的。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编制原则编制原则o资产负债计入原则资产负债计入原则资产必须亲眼所见才能计入资产必须亲眼所见才能计入负债不需要经确认就可以计入负债不需要经确认就可以计入存货按成本与市价孰低计入存货按成本与市价孰低计入其他资产按市价计入其他资产按市价计入 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 特殊处理特殊处理o其他特殊情况其他特殊情况在其他企业拥有股份时，以营业执照为本人，在其他企业拥有股份时，以营业执照为本人，则按比例计入资产与负债，若营业执照为他人，则按比例计入资产与负债，若营业执照为他人，则只计负债，不计资产。则只计负债，不计资产。若实际经营者与营业执照拥有人不一致，则编若实际经营者与营业执照拥有人不一致，则编制实际经营者资产负债表。制实际经营者资产负债表。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 资产分类资产分类o流动资产流动资产 现金和等价物现金和等价物 存货存货 应收款应收款 预付款预付款o固定资产固定资产 房产房产 设备设备 车辆车辆 投资投资 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 现金及等价物现金及等价物营业现金营业现金 清点的时间清点的时间 是否为当日经营收入，收回账款是否为当日经营收入，收回账款银行存款银行存款 入账时间入账时间 平均存款余额平均存款余额其他形式保存的现金其他形式保存的现金 客户家庭或口袋中的客户家庭或口袋中的 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 存货存货o存货内容存货内容原材料、半成品、成品原材料、半成品、成品待出售商品待出售商品用于提供服务的高价值原料用于提供服务的高价值原料o存货计入原则存货计入原则通过盘点或估算计入通过盘点或估算计入成本计入、成本与市价孰低计入成本计入、成本与市价孰低计入代销商品或来料加工原料不计入代销商品或来料加工原料不计入 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 应收款应收款o赊销商品形成的应收货款，但不包括私人借款赊销商品形成的应收货款，但不包括私人借款提供确切的材料证明，谨防伪造；提供确切的材料证明，谨防伪造；账龄不能超过账龄不能超过1年；年；期限短于期限短于1年，但确认收回的可能性极小年，但确认收回的可能性极小 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 预付款预付款o预付货款预付货款o预付房租预付房租o预付工资预付工资o预付其他款预付其他款o必须的记录能证明，如合同、银行汇款证必须的记录能证明，如合同、银行汇款证明等明等 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 固定资产固定资产o按市价计入按市价计入市场价格减去折旧，大型设备按市场价格减去折旧，大型设备按10年折旧，易年折旧，易损耗按损耗按5年折旧年折旧类似资产的市场价格类似资产的市场价格o必须的所有权证明必须的所有权证明o其他细节：新旧程度、使用频率其他细节：新旧程度、使用频率o家庭资产或不拥有所有权能带来收益的房产不计家庭资产或不拥有所有权能带来收益的房产不计入资产，但应当在附注中说明入资产，但应当在附注中说明 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 投资投资o有价证券有价证券债券债券分红或储蓄型保险分红或储蓄型保险有限公司股权有限公司股权o用于出租的房产或其他资产用于出租的房产或其他资产o未投入使用的固定资产，如在建房产未投入使用的固定资产，如在建房产 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 应付或预收款应付或预收款o应付款应付款应付货款应付货款 进货金额、频次、支付方式确认进货金额、频次、支付方式确认应付房租、工资、税收应付房租、工资、税收o预收款预收款预收订金预收订金销售的代金券，如美容卡、洗车卡等销售的代金券，如美容卡、洗车卡等 根据发行金额与代金券比例根据发行金额与代金券比例 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 借款借款o金融机构借款金融机构借款金额、期限、利率、还款方式金额、期限、利率、还款方式按揭贷款，按揭贷款，在本行贷款期限内应归还的金额在本行贷款期限内应归还的金额授信额度，如贷款证授信额度，如贷款证查看贷款合同或还款单据查看贷款合同或还款单据o私人借款私人借款金额、期限、是否支付利息、债权人是谁，是金额、期限、是否支付利息、债权人是谁，是否有明确的还款期限否有明确的还款期限不需要确认不需要确认 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 所有者权益所有者权益o所有者权益所有者权益=资产资产-负债负债o所有者权益包括所有者权益包括3个部分个部分初始所有者权益初始所有者权益后续投资后续投资留存收益留存收益留存收益留存收益=业务的净利润业务的净利润-所有者分配所有者分配 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 资产负债表的应用资产负债表的应用o贷款金额不超过存货价值；贷款金额不超过存货价值；o贷款后的资产负债率不超过贷款后的资产负债率不超过50%，即贷款后的，即贷款后的负债总额不能超过所有者权益；负债总额不能超过所有者权益；o资产的变现能力，利润不足时，是否能通过出售资产的变现能力，利润不足时，是否能通过出售资产偿还贷款；资产偿还贷款；o应收应付款应收应付款 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 损益分析损益分析o利润表的编制说明利润表的编制说明o1.“上次均值上次均值”列只对老客户才填写，填写上列只对老客户才填写，填写上次贷款的平均月份栏；次贷款的平均月份栏；o2.尽可能把客户所有月份的收支信息反映到损尽可能把客户所有月份的收支信息反映到损益表中；益表中；o3.“预测月份预测月份”填写未来一年预测的平均的每填写未来一年预测的平均的每月收支情况；月收支情况； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 损益分析损益分析o4. 其其 它收入填写出租房屋、返点、馈赠、分它收入填写出租房屋、返点、馈赠、分红收入等；红收入等；o5.对于有限责任公司，要求其提供去年全年的对于有限责任公司，要求其提供去年全年的纳税申报表和利润表，表中的全年销售收入数据纳税申报表和利润表，表中的全年销售收入数据由于避税原因一般低于实际收入，可以以表上数由于避税原因一般低于实际收入，可以以表上数据作为参考，结合客户口头叙述和行业经验确定据作为参考，结合客户口头叙述和行业经验确定收入。收入。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 损益表损益表项目项目 月月月月 月月 月均月均本年总计本年总计预测月份预测月份营业收入营业收入营业额营业额 小计小计 经营成本经营成本 小计小计 毛利润毛利润 项目项目 月月月月 月月 月均月均本年总计本年总计预测月份预测月份营业成本营业成本工资工资 租金租金 水电费水电费 运输费运输费 通讯费通讯费 维护费维护费 招待费招待费税收税收其他其他 小计小计 营业利润营业利润 项目项目 月月月月 月月 月均月均本年总计本年总计预测月份预测月份家庭收支家庭收支务工收入务工收入 工资收入工资收入 其他收入其他收入 生活支出生活支出 教育支出教育支出 医疗支出医疗支出 友情支出友情支出其他支出其他支出小计小计每月净收入每月净收入每月偿还其他借款每月偿还其他借款 每月最高还款额每月最高还款额 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 项目项目 月月月月 月月 月均月均本年总计本年总计预测月份预测月份每月每月净收入净收入每月偿还每月偿还其他借款其他借款 每月最高每月最高还款额还款额 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 损益表损益表o反映企业（客户）某一期间的财务状况反映企业（客户）某一期间的财务状况o用净利润来表示收入与费用之间的差额用净利润来表示收入与费用之间的差额o收入收入-费用费用=利润利润o目的：客户是否有能力按月偿还贷款目的：客户是否有能力按月偿还贷款 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编制原则编制原则o根据历史财务数据编制，而非未来数据根据历史财务数据编制，而非未来数据o按月编制，至少编制按月编制，至少编制12个月个月o15日以后，编制当月报表日以后，编制当月报表o分别淡旺季报表，通过加权平均计算均值分别淡旺季报表，通过加权平均计算均值o包括家庭的收入和支出信息包括家庭的收入和支出信息o一次支付的期间费用需要分摊一次支付的期间费用需要分摊 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 编制原则编制原则o按权责发生制原则编制按权责发生制原则编制企业将产品交付给买方或提供劳务时企业将产品交付给买方或提供劳务时企业使用、销售商品或获得服务时企业使用、销售商品或获得服务时o计入经常性收入和支出，计入经常性收入和支出，偶然性或一次性偶然性或一次性收支则不计入收支则不计入o需要采取保守的方法计入需要采取保守的方法计入o不同业务或销售方式则分别计入不同业务或销售方式则分别计入 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 销售收入销售收入o所出售商品或提供服务的价值所出售商品或提供服务的价值o价格价格*数量数量o分类分类不同的业务种类不同的业务种类不同的销售方式不同的销售方式不同的企业不同的企业 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 销售收入计算销售收入计算o较为准确较为准确销售记录销售记录银行账单流水银行账单流水生产记录或发货单据生产记录或发货单据 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 销售收入计算销售收入计算o模糊计算模糊计算部分销售记录估算部分销售记录估算短期销售记录或累积营业现金短期销售记录或累积营业现金部分客户销售金额或转账记录部分客户销售金额或转账记录部分赊销记录部分赊销记录部分商品的销售额部分商品的销售额 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 销售收入计算销售收入计算进货或生产估算进货或生产估算进货金额、频次加上一定的毛利率进货金额、频次加上一定的毛利率所耗费的部分原料所耗费的部分原料生产加工的效率，机器和人员的日销售或生产加工的效率，机器和人员的日销售或生产量生产量成本估算成本估算耗费的原料、电费、运输、装卸费用等耗费的原料、电费、运输、装卸费用等人员成本，提成占比人员成本，提成占比 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 销售收入计算销售收入计算季节性估算季节性估算跨季节的长期销售记录跨季节的长期销售记录相反季节的销售额对比相反季节的销售额对比全年销售额对比全年销售额对比相反季节费用对比，耗费、人员等相反季节费用对比，耗费、人员等 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 销售成本计算销售成本计算o估计销售额和毛利率来计算估计销售额和毛利率来计算o产品发生实际销售时实现产品发生实际销售时实现o仅包括采购商品或生产所用原材料成本仅包括采购商品或生产所用原材料成本o不包括人员、运输、管理等费用不包括人员、运输、管理等费用 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 毛利计算毛利计算o批发零售商批发零售商不同商品分类计算毛利不同商品分类计算毛利主要销售商品毛利率主要销售商品毛利率行业平均水平计算毛利行业平均水平计算毛利o生产加工类生产加工类计算每一环节耗费的主要成本计算每一环节耗费的主要成本综合计算次要成本综合计算次要成本o服务类服务类耗费原料较少，合计计入营业费用中的其他费用耗费原料较少，合计计入营业费用中的其他费用 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 销售成本销售成本 说明说明o客户一般都不愿意提供销售成本数据客户一般都不愿意提供销售成本数据o通过毛利率倒推算销售成本通过毛利率倒推算销售成本o通过部分产品毛利计算平均毛利通过部分产品毛利计算平均毛利o通过进货金额估算销售成本通过进货金额估算销售成本 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 营业费用营业费用o雇员工资雇员工资工资确认标准工资确认标准支付方式或时间支付方式或时间股东或亲戚是否支付工资股东或亲戚是否支付工资是否包吃住是否包吃住当地平均工资水平当地平均工资水平 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 营业费用营业费用o租金租金是否有合同文本是否有合同文本支付方式和时间支付方式和时间周边租金价格周边租金价格p水电费水电费是否为主要成本是否为主要成本耗费量、价格（差异价）耗费量、价格（差异价） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 营业费用营业费用o交通运输费交通运输费费用由谁支付费用由谁支付使用频次、单次费用使用频次、单次费用自有车辆的养护费自有车辆的养护费o通讯费通讯费使用频率使用频率是否经常漫游是否经常漫游当地一般标准当地一般标准 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 营业费用营业费用o税收及费用税收及费用税收标准，国税、地税税收标准，国税、地税是否有优惠政策是否有优惠政策缴纳方式，是否有单据缴纳方式，是否有单据其他各种缴费，如卫生、管理费等其他各种缴费，如卫生、管理费等o维护费维护费正常经营维护费正常经营维护费机器设备维护费机器设备维护费 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 营业费用营业费用o其他费用其他费用存货或生产损耗存货或生产损耗其他没有计入销售成本的费用，如服务类其他没有计入销售成本的费用，如服务类企业企业为生产或经营需要支付的其他费用，如公为生产或经营需要支付的其他费用，如公关、广告等关、广告等其他无法归类的费用其他无法归类的费用 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 家庭收入家庭收入o只包括经常性发生的收入只包括经常性发生的收入o包括所有家庭成员包括所有家庭成员p家庭收入项家庭收入项工资工资退休金退休金各种补贴、资助各种补贴、资助出租资产收入出租资产收入 注：各种收入的合理性注：各种收入的合理性 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 家庭支出家庭支出o只包括定期发生的支出只包括定期发生的支出o包括所有家庭成员包括所有家庭成员o包括定期对其他非家庭成员的资助包括定期对其他非家庭成员的资助o不包括一次性开支，家庭装修或为家庭添不包括一次性开支，家庭装修或为家庭添置设备置设备o当地正常支出水平，客户生活习惯当地正常支出水平，客户生活习惯 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 家庭支出家庭支出o家庭支出项家庭支出项基本生活开支：衣、食、住、行基本生活开支：衣、食、住、行教育支出教育支出医疗支出医疗支出人情支出人情支出对其他家庭人员的抚养或赡养对其他家庭人员的抚养或赡养其他经常性支出其他经常性支出 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 损益分析损益分析o月净收入月净收入=销售收入销售收入-销售成本销售成本-营业费用营业费用合计合计+家庭收入合计家庭收入合计-家庭支出合计家庭支出合计o最高贷款月还款额最高贷款月还款额=月可支月可支*70%o获得数据的可靠性获得数据的可靠性o经营收入的稳定性经营收入的稳定性 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 净现金流分析净现金流分析利润与现金流利润与现金流o净利润净利润是一段期间内，所有收入扣除所有费用的剩余是一段期间内，所有收入扣除所有费用的剩余是一种账面收入，不是现金，不代表还款能力是一种账面收入，不是现金，不代表还款能力o净现金流净现金流一段期间内，所有现金流入与现金流出的差额一段期间内，所有现金流入与现金流出的差额是一种实际的现金净现金流入，代表还款能力是一种实际的现金净现金流入，代表还款能力 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 现金流入分析现金流入分析o是否形成实际或预期的现金流入是否形成实际或预期的现金流入销售收入收到现金的比例销售收入收到现金的比例应收账款的结算周期应收账款的结算周期是否有将要收回的借款是否有将要收回的借款变现资产获得现金的能力变现资产获得现金的能力从其他渠道获得资金的可能性从其他渠道获得资金的可能性家庭其他稳定现金收入，如工资等家庭其他稳定现金收入，如工资等 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 现金流出分析现金流出分析o是否形成实际或预期的现金流出是否形成实际或预期的现金流出支付货款的方式和频次支付货款的方式和频次应付款的周期应付款的周期计入当月费用是否有实际的现金流出计入当月费用是否有实际的现金流出是否拥有需要归还的银行或私人借款是否拥有需要归还的银行或私人借款未来是否有较大的支出项，购置房产、设未来是否有较大的支出项，购置房产、设备或医疗、教育备或医疗、教育家庭其他稳定现金流出家庭其他稳定现金流出 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 净现金流分析净现金流分析o净现金流净现金流=所有现金流入所有现金流入-所有现金流出所有现金流出o分析分析净现金流的稳定性净现金流的稳定性预期的现金流入和流出预期的现金流入和流出净现金流变化的季节性净现金流变化的季节性净现金流是否足够支付贷款净现金流是否足够支付贷款非营业现金流的可获得性非营业现金流的可获得性 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 案例案例 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o小额贷款客户及家庭经济情况调查表小额贷款客户及家庭经济情况调查表o管户信贷员：管户信贷员： 辅助信贷员：辅助信贷员：o调查时间调查时间 2011 年年 6 月月 9 日日 贷款种类：贷款种类： 商户保证商户保证 商户联保商户联保 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 一、客户及家庭信息一、客户及家庭信息o客户一家客户一家 4 口，口， 居住于中山市三乡镇华丰花园十居住于中山市三乡镇华丰花园十区区 4 幢幢 401 房，房， 妻子怀孕和丈夫一起打理生妻子怀孕和丈夫一起打理生 意，意，大儿子在读小学五年级，小儿子未满一岁。客户经营大儿子在读小学五年级，小儿子未满一岁。客户经营的中山市三乡镇湛恒雪糕铺，主要是预包装食品的批的中山市三乡镇湛恒雪糕铺，主要是预包装食品的批发和零售。客户现申请的金额为发和零售。客户现申请的金额为 10 万元，还款方式万元，还款方式为等额本息还款，主要用于购买货车，雪柜。为等额本息还款，主要用于购买货车，雪柜。客户姓名客户姓名 龚小絮龚小絮 性别性别 男男 女女 年龄年龄 36 户籍所在户籍所在地地 广东雷州广东雷州 婚姻状况婚姻状况 已婚已婚 教育教育 程程度度 高中高中家庭人数家庭人数 4 本地居住本地居住年限年限 17 年年居住地址居住地址 中山市三乡镇华丰花园十区中山市三乡镇华丰花园十区 4 幢幢 401 房房 住房状况住房状况 自有自有 租赁租赁 按揭按揭 经营场所经营场所 与亲属共住与亲属共住 其他（须注明）其他（须注明） 生产经营生产经营地址地址 中山市三乡镇乌石村挪河路二巷中山市三乡镇乌石村挪河路二巷 4 号之一号之一 固定电话固定电话 0760-86199128 10 手机手机 13420213238/13620390668 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （续）（续）申请金额申请金额 10万万期限期限 12个月个月 还款方式还款方式 等额本息等额本息 客户类型客户类型 新客户新客户 老客户老客户 累计余额累计余额 无无 总项目成本总项目成本 项目资金来源计划项目资金来源计划 贷款使用明细贷款使用明细 购买货车、雪柜购买货车、雪柜 银行贷款银行贷款10万，自有万，自有资金资金3万万 购买货车购买货车7万，购买雪柜万，购买雪柜3万万 信贷历史（包括银行贷款和民间借贷）信贷历史（包括银行贷款和民间借贷） 融资来源融资来源 贷款金额贷款金额 期限期限 还款方式还款方式 发放日期发放日期 余额余额 担保担保 用途用途 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 二二 业务信息业务信息o2.1 业务信息概述业务信息概述 o客户客户 1994 年到中山，年到中山， 与妻子一起在中山打工，与妻子一起在中山打工， 经过了一段时间的经验和资金的积累，经过了一段时间的经验和资金的积累， 于于2010年投资湛恒雪糕铺，设店在中山市三乡镇。当时年投资湛恒雪糕铺，设店在中山市三乡镇。当时投资约投资约 16 万，现在的店名为：中山市三乡镇湛万，现在的店名为：中山市三乡镇湛恒雪糕铺，经营地址为：中山市三乡镇乌石村挪恒雪糕铺，经营地址为：中山市三乡镇乌石村挪河路二巷河路二巷 4 号之一。号之一。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 二二 业务信息业务信息主要经营预包装食品的批发零售。于主要经营预包装食品的批发零售。于 2010 年年 5 月月 31 日正式领取营业执照，有效期至日正式领取营业执照，有效期至 2014年年5月月25日，营业热照编号为：日，营业热照编号为：442000601684242，经营场地为租赁形式，经营场地为租赁形式，首层约首层约150 平方米左右，每月租金为平方米左右，每月租金为 1400 元，元，有员工共计有员工共计 5 人。其主要的客户群中山市三乡零人。其主要的客户群中山市三乡零售商，板芙零售商，神湾零售商。售商，板芙零售商，神湾零售商。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 店名或厂店名或厂名名 中山市三乡镇湛恒雪糕铺中山市三乡镇湛恒雪糕铺 经营地址经营地址 中山市三乡镇乌石村挪河路二巷中山市三乡镇乌石村挪河路二巷 4 号之一号之一 主营业务主营业务 预包装食品：批发零售。预包装食品：批发零售。 经营年限经营年限 4年年 （2010.05.31-2014.05.25） 经营场地经营场地面积面积 150 平方米平方米 雇员人数雇员人数 5 是否有营是否有营业执照业执照 有有 无无 营业执照编营业执照编号号 442000601684242经营历史经营历史及资本积及资本积累过程累过程 客户于客户于 1994 年到中山，与妻子一起在中山打工，经过了一段时间的年到中山，与妻子一起在中山打工，经过了一段时间的经验和资金的积累，于经验和资金的积累，于 2010年投资湛恒雪糕铺年，设店在中山市三年投资湛恒雪糕铺年，设店在中山市三乡镇，乡镇， 当时投资约当时投资约 16 万，主要经营预包装食品的批发零售。万，主要经营预包装食品的批发零售。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o2.2 采购及销售信息采购及销售信息 o根据客户介绍主要采购雪糕为主。结算方根据客户介绍主要采购雪糕为主。结算方式为月结式为月结 45 天。采购频次夏天较多，故夏天。采购频次夏天较多，故夏天及节假日销售较好。天及节假日销售较好。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 主要供应商主要供应商 采购货采购货物种类物种类 每次采购金每次采购金额额 付款方付款方式式 频次频次 采购占采购占比比 石岐雪糕批石岐雪糕批发市场发市场 雪糕雪糕 24000 元左元左 右右 现金现金 4-6 次次 左右左右/ 月月 40% 佛山市顺德佛山市顺德雪糕批雪糕批 发市发市场场 雪糕雪糕 20000 元左元左右右 现金现金 5-7 次次 左右左右/ 月月 40% 其他其他 雪糕雪糕 15000 元左元左右右 现金现金 3-5 次次/ 月月 20% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o客户的店铺主要以销售批发雪糕为主，针对客户的店铺主要以销售批发雪糕为主，针对的对象为中山市三乡零售商，板芙零售商，神的对象为中山市三乡零售商，板芙零售商，神湾零售商，湾零售商， 以下列举的主要客户为从客户提供以下列举的主要客户为从客户提供的送货单中随机抽取的较为固定且销售款较大的送货单中随机抽取的较为固定且销售款较大的客户名单，主要销货种类为大量批发雪糕为的客户名单，主要销货种类为大量批发雪糕为主，付款方式以主要以现金结算为主。主，付款方式以主要以现金结算为主。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 主要客户主要客户 销货种类销货种类 每次销售金额每次销售金额 付款方式付款方式 频次频次 销售占比销售占比 三乡零售商三乡零售商 雪糕雪糕 30000 元左右元左右 现金现金 3-5 次次/ 月月35% 板芙零售商板芙零售商 雪糕雪糕 44000 元左右元左右 现金现金 3-5 次次/ 月月45% 神湾零售商神湾零售商 雪糕雪糕 16000 万元左万元左右右 现金现金 5-6 次次/ 月月 20% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o2.3 季节性分析季节性分析 o据客户介绍，受季节性和节假日的影响，在据客户介绍，受季节性和节假日的影响，在夏天和节假日的时候雪糕的销售量较大，销量夏天和节假日的时候雪糕的销售量较大，销量较较 好。故淡旺季较明显，每年的好。故淡旺季较明显，每年的 6-9 月份为月份为旺季，旺季，10-1 月份为冬季，故销售量较小，为月份为冬季，故销售量较小，为淡季。淡季。 其他月份较平均。其他月份较平均。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 说明：说明：“”平均，平均， “+” 旺季旺季 ， “-” 淡季淡季1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 - 0 0 0 0 + + + + - - - 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o2.4 毛利率计算表毛利率计算表 o毛利计算说明：毛利计算说明： o现场清点商铺内伊利雪糕，五羊牌雪糕，美怡乐现场清点商铺内伊利雪糕，五羊牌雪糕，美怡乐雪糕，和路美雪糕，等等。雪糕，和路美雪糕，等等。 客户主要经营手段为客户主要经营手段为商场批发及小量零散销售，其中合计毛利率、进商场批发及小量零散销售，其中合计毛利率、进货价、销售价均为加权平均法计算所得。货价、销售价均为加权平均法计算所得。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 商品名商品名称称 存货存货数量数量 进货价进货价 销售价销售价 毛利率毛利率(%) 收入占收入占比比(%) 加权毛利加权毛利率率 (%) 高档雪高档雪糕糕 12.00 14.00 14.29% 35.00% 5.00% 中档雪中档雪糕糕 5.50 7.00 21.43% 40.00% 8.57% 抵挡雪抵挡雪糕糕 1.50 2.5040.00% 25.00% 10.00% 合计合计19.00 23.50 25.24% 100.00% 23.57% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 三、财务信息三、财务信息 o3.1 损益表损益表o关键财务指标说明：关键财务指标说明：o 1销售收入：根据客户提供销售收入：根据客户提供 1 月月-7 月的销售月的销售单据反映客户销售收入月均为单据反映客户销售收入月均为 388095 元；元；o 2.销售成本：销售成本： 月均销售成本为根据销售收入结月均销售成本为根据销售收入结合其综合毛利率计算出其平均每月的销售成本合其综合毛利率计算出其平均每月的销售成本 296621 元；元； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 三、财务信息三、财务信息 o3工资：根据客户称，其有工资：根据客户称，其有 5 个运输工人，根个运输工人，根据旺淡季的不同，工资也有所变化，平均每据旺淡季的不同，工资也有所变化，平均每 月工月工资约资约 4500 元。元。 o4租金：租赁合同显示每月租金租金：租赁合同显示每月租金 1400 元。元。 （租赁合同已拍照留存）（租赁合同已拍照留存） ； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o5水电费：根据客户提供水电费单及存折所得平水电费：根据客户提供水电费单及存折所得平均每月约均每月约 3000 元元 o6运输费：客户运输费按月均运输费：客户运输费按月均 5000 元计入。元计入。o7.通讯费：根据提供扣费存折显示话费每月为通讯费：根据提供扣费存折显示话费每月为 600 元元 。o8维护费：客户有一台维护费：客户有一台 15 匹的冷冻柜，故每月匹的冷冻柜，故每月维护费约每月维护费约每月 500 元。元。 o9.招待费：客户每月招待费用约招待费：客户每月招待费用约 3000 元元 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o10税收及费用：根据客户提供的扣税银行存税收及费用：根据客户提供的扣税银行存折显示，客户每月税收约折显示，客户每月税收约 1500 元元o11. 其他费用：客户称店铺的日常经营其他费用其他费用：客户称店铺的日常经营其他费用约约 1000 元左右。元左右。o12务工收入：无务工收入：无 o13. 工资收入工资收入:无；无； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o14. 其他收入其他收入: 无；无；o15. 生活支出生活支出:客户称平均每月生活费支出在客户称平均每月生活费支出在 3000 元左右元左右 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o16.教育支出教育支出:客户的大儿子在读小学五年级，客户的大儿子在读小学五年级，故每月教育支出约故每月教育支出约 500 元；元；o17.医疗支出医疗支出:客户称因为小儿子年纪较小，故客户称因为小儿子年纪较小，故经常有病，全家人每月医疗支出约经常有病，全家人每月医疗支出约 600 元元; o18.人情支出人情支出:客户每月人情支出约客户每月人情支出约 600 元；元；o19.其它支出其它支出:日常支出约每月日常支出约每月 1000 元。元。o20.偿还其他贷款：无偿还其他贷款：无损益表损益表项目项目 1 1月月4 4月月5 5月月6 6月月 7 7月月 月均月均本年总计本年总计预测月份预测月份营营业业收收入入营营业业额额 306822306822 380201 380201 375001 375001 432250 432250 446203 446203 388095 388095 4657145 4657145 426905 426905 小小计计 306822306822380201380201375001375001432250 432250 446203 446203 388095 388095 4657145 4657145 426905 426905 经经营营成成本本 234504 234504 290588 290588 286613 286613 330369 330369 341033 341033 296621 296621 3559456 3559456 281790 281790 小小计计234504 234504 290588 290588 286613 286613 330369 330369 341033 341033 296621 296621 3559456 3559456 281790 281790 毛利润毛利润 72318 72318 89613 89613 88388 88388 101881 101881 105170 105170 91474 91474 1097689 1097689 145115 145115 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 项目项目 1月月4月月5月月6月月 7月月 月均月均本年总计本年总计预测月预测月份份营营业业成成本本工资工资 25000 26000 26000 28000 28000 26600 31920 39260 租金租金 1400 1400140014001400140016800 1400水电费水电费 3000 3000300030003000300036000 3000运输费运输费 5000 5000500050005000500060000 5000通讯费通讯费 600 600 600 600 600 600 7200 600 维护费维护费 500 5005005005005006000 500招待费招待费30003000300030003000300036000 3000税收税收1500 1500150015001500150018000 1500其他其他 1000 1000100010001000100012000 1000小计小计41000 42000 42000 44000 44000 42600 511200 42600 营业利润营业利润 31318 47613 46388 57881 61170 48874 586489 48874 项目项目 1月月4月月5月月6月月 7月月 月均月均本年总计本年总计预测月份预测月份家家庭庭收收支支务工务工收入收入 工资工资收入收入 其他其他收入收入 生活生活支出支出 3000 3000300030003000300036000 3000教育教育支出支出 500 5005005005005006000 500医疗医疗支出支出 600 6006006006006007200 600友情友情支出支出600 6006006006006007200 600其他其他支出支出10001000100010001000100012000 1000小计小计570057005700570057005700684005700每月每月净收入净收入25618 41913 40688 52181 55471 43174 518089 43174 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 项目项目 1月月4月月5月月6月月 7月月 月均月均本年总计本年总计预测月份预测月份每月每月净收入净收入25618 41913 40688 52181 55471 43174 518089 43174 每月偿还每月偿还其他借款其他借款 每月最高每月最高还款额还款额0.6025904 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o32资产负债表资产负债表o（期初（期初 年年 月月 日日 o 本期本期 2011 年年 8 月月 11 日）日）o关键财务指标的说明：关键财务指标的说明： o1.现金现金/银行存款：客户现场拿出现金银行存款：客户现场拿出现金 3 万元万元左右，所以按左右，所以按 3 万元计入资产负债表；万元计入资产负债表； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o2.应收款应收款/预付款：客户称批发零售的零售商的预付款：客户称批发零售的零售商的结算方式多以现金为主。故无应收款。结算方式多以现金为主。故无应收款。o3.原材料：无。原材料：无。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o4.存货存货/库存商品：根据现场影像显示，客户的库存商品：根据现场影像显示，客户的冷库里有大量各种品牌的雪糕存货。根据客户提冷库里有大量各种品牌的雪糕存货。根据客户提供的存货清单显示，共有存货供的存货清单显示，共有存货 20.5 万，按万，按 8 折折算入负债表，算入负债表，20.5*0.8=16.4 万计入资万计入资 产负产负债表；债表； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o5.其他流动资产：无；其他流动资产：无； o6.房产：无房产：无 o7.设备：现场清点客户有冰箱，冷柜等设备合计设备：现场清点客户有冰箱，冷柜等设备合计 47 万元，以万元，以 8 折折 37.6 万计入资产万计入资产 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o8.交通工具：客户称共有交通工具：客户称共有 9 台车作平时运输使台车作平时运输使用，但只有用，但只有 2 台能提供相关证件，故按台能提供相关证件，故按 2 台计台计 入负债表，按入负债表，按 2 万一台以七折计入万一台以七折计入 ，4*0.7=2.8 万元。万元。o9.其他非流动资产：无；其他非流动资产：无；o10.应付款：无；应付款：无； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o11.预收款预收款:无无 o12.银行信贷：无；银行信贷：无；o13.私人借款：无私人借款：无 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 资产资产 期初金额期初金额 期末金额期末金额 比例比例 负债负债 期初金额期初金额 期末金额期末金额 比例比例 1.1.现金金/ /银行存款行存款 30000 30000 10.10.应付款付款 2.2.应收款收款/ /预付款付款 11.11.预收款收款 3.3.原材料原材料 12.12.银行信行信贷 4.4.存存货 16400 16400 27% 27% 13.13.私人借款私人借款 5.5.其他流其他流动资产 流流动资产总额 194000 194000 32% 32% 负债总额 6.6.房房产 7.7.设备 376000376000 8.8.交通工具交通工具 28000 28000 9 9其他非流其他非流动资产 非流非流动资产总额 404000 404000 68% 68% 所有者所有者权益益 598000598000100%100%资产合合计598000 598000 100%100% 负债及所有者及所有者权益益 598000598000100%100% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 非流非流动资产总额 404000 404000 68% 68% 所有者所有者权益益 598000598000100%100%资产合合计598000 598000 100%100% 负债及所有者及所有者权益益 598000598000100%100%表外项目：表外项目：客户称共有客户称共有 9 9 台车作平时运输使用，但只有台车作平时运输使用，但只有 2 2 台能提供相关证件，故台能提供相关证件，故按按 2 2 台计台计 入负债表，按入负债表，按 2 2 万一台以七折计入万一台以七折计入 ，4*0.7=2.8 4*0.7=2.8 万元。万元。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o3.3交叉检验交叉检验o1、权益交叉检验；、权益交叉检验；o（1） 初始权益：该数值以上期权益初始权益：该数值以上期权益 97932 元计算元计算o（2） 考察期间内的利润：客户于考察期间内的利润：客户于 2010 年年 8 月至今利润约月至今利润约 20 万。万。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o（3） 考察期内提取的资金：客户提取考察期内提取的资金：客户提取 6 万首万首付购买汽车付购买汽车 o（4） 预计权益预计权益:通过初始权益通过初始权益+考察期内的利考察期内的利润润+考察期间内的资金注入考察期间内的资金注入-考察期间内提取考察期间内提取 的资的资金金-设备折旧设备折旧=23.78 万元，该预计权益与该调查万元，该预计权益与该调查表中的资产负债表进行相比较表中的资产负债表进行相比较,相差相差 1 万元左右万元左右,出现此差距在此权益交叉检验中属正常现象出现此差距在此权益交叉检验中属正常现象 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 1、权益交叉检验、权益交叉检验初始权益初始权益 240000 考察期间考察期间内的利润内的利润 405000 考察期间考察期间内的资本内的资本注入注入 0考察期间考察期间内提取的内提取的资金资金 90000 折旧折旧/升值升值 0预计权益预计权益 555000 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 2、负债逻辑检验、负债逻辑检验 该负债交叉检验是以通过客户口述的负债与征该负债交叉检验是以通过客户口述的负债与征信报告中显示的负债与调查中核实的负债信报告中显示的负债与调查中核实的负债 进行进行相比较，属正常现象。相比较，属正常现象。客户口述客户口述的负债的负债 0征信报告征信报告里显示的里显示的负债负债 0调查中核调查中核实的负债实的负债 0 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o 3、毛利率交叉检验：、毛利率交叉检验：o（1）毛利率的交叉检验是以调查员随机抽取客）毛利率的交叉检验是以调查员随机抽取客户所生产销售的商品的月均销售额与成本价所计得户所生产销售的商品的月均销售额与成本价所计得的综合毛利率相比于客户口头述的毛利率进行相比的综合毛利率相比于客户口头述的毛利率进行相比较。属正常现象。较。属正常现象。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o（2）毛利率的交叉检验是以调查员随机抽取客）毛利率的交叉检验是以调查员随机抽取客户所生产销售的商品的成本价、户所生产销售的商品的成本价、 销售价所计得的综销售价所计得的综合毛利率与加权毛利率相比于该行业的毛利率进行合毛利率与加权毛利率相比于该行业的毛利率进行相比较。属正常现象。相比较。属正常现象。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 毛利率检验毛利率检验1 产品类型产品类型 每月营业额每月营业额 成本价格成本价格 毛利率毛利率 客户口述平均客户口述平均毛利率毛利率 高档雪糕高档雪糕 135000 103181 23.57% 22%24% 中档雪糕中档雪糕 155000 118467 23.57% 抵挡雪糕抵挡雪糕 97000 74137 23.57% 合计合计 387000 295784 23.57% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 毛利率检验毛利率检验2 产品类型产品类型 进货价进货价 销售价销售价 销售收销售收入占比入占比 毛利率毛利率 加权加权毛利率毛利率 该行业该行业的平均的平均毛利率毛利率 高档雪糕高档雪糕 12.00 14.00 35% 14.29% 5% 22%24% 中档雪糕中档雪糕 5.50 7.00 40% 21.43% 8.57 %抵挡雪糕抵挡雪糕 1.50 2.50 25% 40.00% 10.00% 合计合计 19.00 23.50 100% 25.24% 23.57% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o4、营业额交叉检验、营业额交叉检验o（1）通过调查客户每月的营业额计出客户每月的）通过调查客户每月的营业额计出客户每月的月均营业额相比较与客户口述的月均营业额，属正常月均营业额相比较与客户口述的月均营业额，属正常现象。现象。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o（2）通过调查客户每日的营业额计算出客户每日）通过调查客户每日的营业额计算出客户每日的日均营业额相对比于客户口述的日均营业额，属正的日均营业额相对比于客户口述的日均营业额，属正常现象。常现象。o注：对毛利率、营业额至少分别列出两种检验的方注：对毛利率、营业额至少分别列出两种检验的方法法 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 4、营业额交叉检验、营业额交叉检验 营业额检验营业额检验1 月份月份 1月月 4月月 5月月 6月月 7月月 月均营业月均营业额额 客户口述客户口述平均月营平均月营业额业额 营业额营业额 306822 380210 375001 432250 446203 388095.4 402250 营业额检验营业额检验2 日期日期 6.15 6.15 6.17 6.18 6.19 日均日均营业额营业额 客户口述客户口述平均月营平均月营业额业额营业额营业额12530 13356 12098 12336 13002 12664 13000 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 四、担保分析四、担保分析o（略）（略） 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 五、结论及建议五、结论及建议建议额度建议额度 10 万万 期限期限 12 个月个月 利率利率 16.2% 还款方式还款方式 等额本息等额本息 月还款额月还款额 9081 月净收入月净收入 43174 偿还其他偿还其他贷款贷款 0还款占净还款占净收入比例收入比例（%） 21.03% 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o备注：备注：o1.建议额度应根据客户每月最高还款能力（过去建议额度应根据客户每月最高还款能力（过去一年的值）来合理确定；一年的值）来合理确定；o2.还款方式还款方式 应根据客户每月的收入情况合理确应根据客户每月的收入情况合理确定，不能盲目的采用客户要求的还款方式；定，不能盲目的采用客户要求的还款方式； 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o3.还款占净收入的比例还款占净收入的比例（每月偿还其他贷款（每月偿还其他贷款+月还款额）月还款额）/月净收入月净收入不得超过不得超过 70%，联保贷，联保贷款中对于实力款中对于实力 较差的客户可以适当放宽，但最高较差的客户可以适当放宽，但最高不能超过不能超过 80%；o4.调查结论及建议中应写明贷款的主要风调查结论及建议中应写明贷款的主要风 险点。险点。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 调查结论及建议调查结论及建议 ：o通过多方面调查，认定该客户资产大于申请贷款通过多方面调查，认定该客户资产大于申请贷款金额，贷款用途明确金额，贷款用途明确, 符合商户联保贷款条件。商符合商户联保贷款条件。商户信用评级为户信用评级为 73 分，信用等级属分，信用等级属 A。经过对其。经过对其损益表情况进行分析，客户每月的现金流足以偿损益表情况进行分析，客户每月的现金流足以偿还贷款。因此建议接受其贷款申请，贷款金额为还贷款。因此建议接受其贷款申请，贷款金额为 10 万元，期限万元，期限 12 个月，年利率个月，年利率 16.2%，还款，还款方式为等额本息还款法。方式为等额本息还款法。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o贷款主要风险贷款主要风险o 1. 每月销售收入的变化每月销售收入的变化 o 2. 销售成本的风险销售成本的风险o 3经营期限较短经营期限较短o 4国家政策的风险国家政策的风险 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 感谢支持感谢支持