突破性新人训练突破性新人训练的重要性和课程介绍的重要性和课程介绍突破性新人训练内容突破性新人训练内容p新人代资考辅导系列新人代资考辅导系列p新人快速出单训练系列（岗前训练）新人快速出单训练系列（岗前训练）p新人衔接训练系列（衔接训练）新人衔接训练系列（衔接训练）p新人快速转正系列（转正培训）新人快速转正系列（转正培训）2主要内容主要内容p突破性新人训练的重要性突破性新人训练的重要性p突破性新人训练的特点突破性新人训练的特点p突破性新人训练课程设计突破性新人训练课程设计p突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的p突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的课程主线p突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的操作要求3主要内容主要内容p突破性新人训练的重要性突破性新人训练的重要性p突破性新人训练的特点突破性新人训练的特点p突破性新人训练课程设计突破性新人训练课程设计p突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的p突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的课程主线p突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的操作要求4营销员人数营销员人数p全国：从代理人资格证看全国：从代理人资格证看p全司：全司： 2008 2008年年1 1月人力：月人力：201519201519人人 2008 2008年年9 9月人力：月人力：201527201527人人 2008 2008年新增人力：年新增人力：116957116957人人5广东分公司广东分公司时间时间时间时间新增人力新增人力新增人力新增人力脱落人力脱落人力脱落人力脱落人力净增人力净增人力净增人力净增人力06060606年年年年3348334833483348319331933193319315515515515507070707年年年年57615761576157613632363236323632212921292129212908080808年年年年5574557455745574509650965096509647847847847809090909年年年年1-51-51-51-5月月月月30133013301330132666266626662666347347347347合计合计合计合计176061760617606176061458714587145871458730193019301930196我们现状我们现状7脱落人员司龄分布（脱落人员司龄分布（0808年）年）820092009年不同司龄新人举绩率年不同司龄新人举绩率6个月内的新人，司龄越长举绩率越低。个月内的新人，司龄越长举绩率越低。9原因原因p增员选才做的不够增员选才做的不够p基础没打好基础没打好p辅导跟不上辅导跟不上p基础管理工作没做好基础管理工作没做好 10我们的目的我们的目的11代理人培训代理人培训 考证考证 考试通过率考试通过率岗前训练岗前训练 意愿、知道意愿、知道开单率和上岗率开单率和上岗率衔接训练衔接训练 由知道到会做由知道到会做 三个月转正三个月转正率率转正培训转正培训 快速提升快速提升 三个月转正三个月转正率率突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的12主要内容主要内容p突破性新人训练的重要性突破性新人训练的重要性p突破性新人训练的特点突破性新人训练的特点p突破性新人训练课程设计突破性新人训练课程设计p突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的p突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的课程主线p突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的操作要求13突破性新人训练的突破性新人训练的特点特点一、以训练为主，在课堂上完成训练。一、以训练为主，在课堂上完成训练。代理人：训练如何考证；代理人：训练如何考证；岗前：训练如何尽快出单；岗前：训练如何尽快出单；衔训：训练如何尽快转正；衔训：训练如何尽快转正；转正：训练如何在即将转正时，尽快冲刺转正。转正：训练如何在即将转正时，尽快冲刺转正。14突破性新人训练的突破性新人训练的特点特点二、课程的衔接性好二、课程的衔接性好 横向和纵向横向和纵向15突破性新人训练的突破性新人训练的特点特点三、整体性三、整体性 1 1 1 1、每个单元课程是个整体；、每个单元课程是个整体；、每个单元课程是个整体；、每个单元课程是个整体； 2 2 2 2、每个单元的教学环节是个整体；、每个单元的教学环节是个整体；、每个单元的教学环节是个整体；、每个单元的教学环节是个整体； 3 3 3 3、学员手册、讲师手册、投影片是个整体；、学员手册、讲师手册、投影片是个整体；、学员手册、讲师手册、投影片是个整体；、学员手册、讲师手册、投影片是个整体； 4 4 4 4、 4 4 4 4个单元课程之间是个整体；个单元课程之间是个整体；个单元课程之间是个整体；个单元课程之间是个整体； 5 5 5 5、课堂内外、各个层级的配合是个整体；、课堂内外、各个层级的配合是个整体；、课堂内外、各个层级的配合是个整体；、课堂内外、各个层级的配合是个整体； 6 6 6 6、与其它职级的培训也是个整体。、与其它职级的培训也是个整体。、与其它职级的培训也是个整体。、与其它职级的培训也是个整体。16突破性新人训练的突破性新人训练的特点特点四、简单：四、简单： 每个课程所涉及到的知识点不多。每个课程所涉及到的知识点不多。五、有效：五、有效： 让学员在课堂上学会，知道该怎样做。让学员在课堂上学会，知道该怎样做。六、实用：六、实用： 学习话术，见到客户就会说。学习话术，见到客户就会说。17突破性新人训练的突破性新人训练的特点特点七、以绩效为目的七、以绩效为目的 评估培训的效果评估培训的效果评估培训的效果评估培训的效果 行为的改变行为的改变行为的改变行为的改变 KPI KPI的变化的变化的变化的变化18培训绩效考核指标培训绩效考核指标p代理人考证：参考通过率代理人考证：参考通过率75%75%p岗前训练：岗前训练：2 2张保单、当月开单率张保单、当月开单率50%50%p衔接训练：衔接训练：3 3个月转正率个月转正率45%45%p转正培训：转正培训：3 3个月转正率个月转正率45%45%19主要内容主要内容p突破性新人训练的重要性突破性新人训练的重要性p突破性新人训练的特点突破性新人训练的特点p突破性新人训练课程设计突破性新人训练课程设计p突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的p突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的课程主线p突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的操作要求20突破性新人训练课程突破性新人训练课程设计设计1 1、岗前、衔训和转正训练都围绕专业化、岗前、衔训和转正训练都围绕专业化销售流程这条主线。销售流程这条主线。2 2、主顾开拓、主顾开拓 是重点课程是重点课程 对新人的重要性：养成填写计划对新人的重要性：养成填写计划100100的习惯。的习惯。 21突破性新人训练课程突破性新人训练课程设计设计3 3、衔训时间安排的思路：、衔训时间安排的思路： 新人养成需要时间：学习、吸收和新人养成需要时间：学习、吸收和实践。实践。4 4、衔训与转正训练的关系：、衔训与转正训练的关系： 衔训包含转正衔训包含转正22主要内容主要内容p突破性新人训练的重要性突破性新人训练的重要性p突破性新人训练的特点突破性新人训练的特点p突破性新人训练课程设计突破性新人训练课程设计p突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的p突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的课程主线p突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的操作要求23突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的p掌握销售技能，成为可以独立展业掌握销售技能，成为可以独立展业的营销员。的营销员。p养成良好的工作习惯。养成良好的工作习惯。p尽快转正。尽快转正。24主要内容主要内容p突破性新人训练的重要性突破性新人训练的重要性p突破性新人训练的特点突破性新人训练的特点p突破性新人训练课程设计突破性新人训练课程设计p突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的p突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的课程主线p突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的操作要求25突破性新人训练课程主线突破性新人训练课程主线1 1、主顾开拓、主顾开拓岗前：岗前：找到找到缘故的缘故的A1-A9A1-A9，学会见，学会见A1-A1-A9A9该怎么说。该怎么说。衔训：衔训：缘故市场：通过启发引导，增加缘缘故市场：通过启发引导，增加缘故名单并填写在计划故名单并填写在计划100100上。上。 转介绍：学习转介绍流程和转介绍：学习转介绍流程和话术。话术。转正：转正：认识到计划认识到计划100100的重要性，养成随时的重要性，养成随时索要名单的习惯。学会转介绍的话术。索要名单的习惯。学会转介绍的话术。26突破性新人训练课程主线突破性新人训练课程主线2 2、电话约访、电话约访岗前：岗前：现场给现场给A1A1打电话。打电话。衔训：衔训：在如何约访到客户课程中，包括电在如何约访到客户课程中，包括电话约访和面对面约访。电话约访流程和话约访和面对面约访。电话约访流程和话术（缘故、转介绍和陌生）、面对面话术（缘故、转介绍和陌生）、面对面约访话术。约访话术。转正：转正：学习电话约访的目的、要领、步骤学习电话约访的目的、要领、步骤和电话约访话术，主要是转介绍。和电话约访话术，主要是转介绍。27突破性新人训练课程主线突破性新人训练课程主线3 3、活动量管理与三联单、活动量管理与三联单岗前：岗前：对活动量管理有基础了解，会对活动量管理有基础了解，会根据收入目标分解为每日活动量，根据收入目标分解为每日活动量，学习填写三联单。学习填写三联单。衔训：衔训：熟练填写三联单，填写中存在熟练填写三联单，填写中存在的问题和如何有效参加白板会。的问题和如何有效参加白板会。转正：转正：如何进行活动量管理和通过三如何进行活动量管理和通过三联单进行自我诊断。联单进行自我诊断。28突破性新人训练课程主线突破性新人训练课程主线4 4、产品、产品岗前：岗前： 如意安康如意安康/ /万全重疾万全重疾+168+168（了解产（了解产品五要素和特点）品五要素和特点）衔训：衔训：短意短意/ /短健、传统险（如意安康：销短健、传统险（如意安康：销售话术和目标市场）、分红与投资产品售话术和目标市场）、分红与投资产品( (分红基础知识分红基础知识+ +鸿福年年鸿福年年) )、产品组合、产品组合（组合思路、设计方案与说明）（组合思路、设计方案与说明）转正：转正：在说明与促成课程中有产品组合的在说明与促成课程中有产品组合的说明话术说明话术29突破性新人训练课程主线突破性新人训练课程主线5 5、销售实务、销售实务岗前岗前：在电话约访课程中，已在课堂上电：在电话约访课程中，已在课堂上电话约访了话约访了A1A1，在这节课学会见到，在这节课学会见到A1A1后该后该怎么说的销售话术。怎么说的销售话术。衔训衔训：学会客户需求分析步骤、话术：学会客户需求分析步骤、话术转正转正：家庭需求分析表的运用和话术：家庭需求分析表的运用和话术30突破性新人训练课程主线突破性新人训练课程主线6 6、基本法、基本法岗前岗前：对基本法大致了解，了解转正的好：对基本法大致了解，了解转正的好处和如何通过处和如何通过A1-A9A1-A9客户达到转正。客户达到转正。衔训衔训：再次了解转正的好处和制定职涯目：再次了解转正的好处和制定职涯目标。标。转正转正：通过对现状评估再次制定转正计划。：通过对现状评估再次制定转正计划。31主要内容主要内容p突破性新人训练的重要性突破性新人训练的重要性p突破性新人训练的特点突破性新人训练的特点p突破性新人训练课程设计突破性新人训练课程设计p突破性新人训练的目的突破性新人训练的目的p突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的课程主线p突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的操作要求32突破性新人训练突破性新人训练操作要求操作要求pp确保课程的完整性。确保课程的完整性。确保课程的完整性。确保课程的完整性。ppPPPPPPPPPPPP表是给讲师看的，授课时不显示。表是给讲师看的，授课时不显示。表是给讲师看的，授课时不显示。表是给讲师看的，授课时不显示。pp授课时每位讲师注意课程上下的衔接。授课时每位讲师注意课程上下的衔接。授课时每位讲师注意课程上下的衔接。授课时每位讲师注意课程上下的衔接。pp培训班的运作需要讲师、组训、新人、推荐人培训班的运作需要讲师、组训、新人、推荐人培训班的运作需要讲师、组训、新人、推荐人培训班的运作需要讲师、组训、新人、推荐人和业务主管的配合，才能取得效果。各层级明和业务主管的配合，才能取得效果。各层级明和业务主管的配合，才能取得效果。各层级明和业务主管的配合，才能取得效果。各层级明确职责。确职责。确职责。确职责。33突破性新人训练突破性新人训练操作要求操作要求p讲师、组训和兼讲需对课程的整体思路讲师、组训和兼讲需对课程的整体思路及每个课程的重点清楚。及每个课程的重点清楚。p授课不是展现讲师的个人魅力，而是要授课不是展现讲师的个人魅力，而是要展示将教材的内容。展示将教材的内容。p确保训练时间。确保训练时间。3435