平顶山恒大名都项目拓客执行方案郑州公司销售十一部2014年3月3日3、考核激励及惩罚机制1、方案执行细则4、物料及预算2、拓客的渠道及形式奋战42天拓客69665组拓客目标第一阶段3.13-4.24第二阶段4.255.305.3认筹启动规模拓客69665组主攻方向：外拓蓄客拓客执行总思路3.3-3.10拓客筹备规模拓客19000组主攻方向：集中邀约启动超级E金券4.121日：新售楼部展示区开放拓客目标：69665组第一阶段主攻期：3.13-4.24刚需客户/投资客户平顶山市区拓客全面展开，启动全面拓客，刚需客户重点覆盖区域（湛河区、新华区城中村及其改造区域），投资客户重点覆盖区域。（市区高端居住社区、集中商圈、专业市场、写字楼及办公商务中心等）拓客目标：19000组第二阶段爆发期：4.255.30改善/投资及部分刚需继续加强市区的拓客，结合周末及节假日，对第一阶段的客户进行电话回访邀约；全面覆盖市区各集中商业网点，各大超市，专业市场，办公商务中心等，加以配合线上推广，精准拓客。策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定拓客的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。执行细则派单拓客整体作业流程执行细则人员构架督察组策划主管（李自强）智囊团（策划）行政后勤组（小蜜蜂）拓客一组(1+1+8)拓客二组(1+1+8)拓客三组(1+1+8)拓客五组(1+1+8)物料保障数据统计效果评估总负责（高振阳）执行细则总指挥内场外场拓客组长01拓客组长02拓客组长03拓客组长04拓客组长05看房车01看房车02看房车03看房车04看房车05看房车安置、客户安抚、现场接待说明：总指挥：负责外拓情况及外展点的协调及流量把控。外场协调：分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。组长：根据外展督导工作单做好在外拓人员管控，客户召集及统计。执行细则方案概览时间：3月13日-4月24日人数：50人置业顾问（外拓团队）+200人小蜜蜂（派单队伍）地点：各大社区、家属院、商超、专业市场、写字楼及相关街道等；形式：陌生拜访，巡展点拓客，扫街派单，大小型外拓活动，专车输送；-为恒大名都量身定做执行细则方案概览写字楼专业市场社区市场商圈写字楼拓客地点中兴中兴路开路开源路源路写字写字楼楼河滨公河滨公园南门园南门写字楼写字楼马庄转盘马庄转盘写字楼写字楼老站老站写字写字楼楼总体来说，平顶山市区的写字楼较少，除了中兴路写字楼较多之外，其余地方的写字楼基本都在3座之内。对于本市写字楼的拓客，以先留联系方式再以小活动形式于周末集中邀约。专业市场拓客地点平顶山市区拥有18个专业市场，各大专业市场聚集了大量具有购买力的私营企业主与具有投资置业能力的客户；每个专业市场人流量大，人群聚集效应显著。建议置业顾问对其进行有目标性的派单，并加之项目的口述推介。社区市场拓客地点平顶山全市现有23个优质社区值得进行拓客社区的拓客工作可设立固定时间段的外巡点，借助发放小礼品等小型活动来开展。社区的拓客工作可设立固定时间段的外巡点，借助发放小礼品等小型活动来开展。商圈拓客地点鹰城广场、体育路、中兴路商圈是市区内人流量最集中，车流量最大的商圈，因此这个位置是地市人到平顶山的必逛商圈，对项目的宣传和广告效应巨大，所以这个展位非常重要。重点商圈强调巡展点具体设立点序号巡展点覆盖区域人员分配备注1鹰城广场光明路凌云路商圈1A+8B2湛渔台社区鹰城之夜、千田大厦、菜市场1A+8B3河滨公园（东门）火车站、新汽车站、联通公司1A+8B4双丰商场平煤建井三处、市二院、十四中1A+8B5佳田国际大酒店华诚大厦、太阳城、迪信通、广厦商务中心1A+8B6神马大酒店华宝商场、平顶山饭店、市公安局1A+8B7工人文化宫(西门）九头崖、步行街、凤凰奥斯卡1A+8B8佳田塞纳城社区凌云路北段多层洋房富人区1A+8B9老汽车站黄楝树社区、市一高、山顶公园1A+8B10马庄转盘（德信泉超市）立威山社区及马庄商圈1A+8B11新城区广发银行湖边高档社区、豫达未来大酒店、市交通局教育局、荣邦大厦1A+8B12新城区行政审批大厅市政府、房管局、公务员小区1A+8B13丹尼斯凯撒、新华书店、工行总部1A+8B巡展点具体分布图符号表示为本项目设立巡展点的具体布局。符号表示为本项目设立巡展点的具体布局。拓客渠道及形式拓客渠道及形式一展厅+外展点二大客户拜访三圈层活动四现场活动五电话营销外展点设立外展点设立外展点设置标准：（1）大型商场、大型企业、大型专业市场；（2）平顶山市区人流量、车流量集中区域；（3）合作单位进行植入性的展点。外展点拓客服务外展点拓客服务以“服务体验式”移动展点打入平顶山市区各高端市场及社区，启动“类似星巴克”的咖啡茶点接待服务，以“暖心展点”的形象整合资源，以此来开拓市场上及社区的各类圈层。大客户拜访大客户拜访前期的调研是需要拓客人员进行踏街走访，充分了解区域内的具体情况。前期的调研是需要拓客人员进行踏街走访，充分了解区域内的具体情况。大客户拜访大客户拜访利用自身及家人的关系，梳理渠道，有效沟通，最终达成合作意向利用自身及家人的关系，梳理渠道，有效沟通，最终达成合作意向。大客户拜访大客户拜访开拓大客户即可准备项目资料与其他物料相结合进行开展开拓大客户即可准备项目资料与其他物料相结合进行开展+=项目基础资料其他物料（各个项目礼品不同）单位拜访单位拜访单位拜访单位拜访针对单位领导及中高收入群体发放针对单位领导及中高收入群体发放客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访（推介会）客户拜访（推介会）客户拜访客户拜访圈层活动圈层活动强强联合，资源共享精准锁定：联合项目圈层立定的客户群体，如银行VIP、车友会、商会资源调用：以恒大合作单位进行资源整合和共享，进行联谊活动，共同拓展客户，提升客户服务。圈层活动圈层活动圈层活动圈层活动渠道方式渠道概况目标群体商超、步行街可以与商场、超市进行洽谈，借助其场地举办各类型宣传活动，建立长期合作关系商场、繁华街道的流动人员利用步行街的人流量，以及沿街商家进行联盟合作，举办宣传活动。教育、医疗邀请名师举办演讲，与校方合作，建立长期合作关系开展名医讲座，免费咨询问诊，免费组织健康体检，维系良好互动关系教育工作者、学生家长、医护人员企业类借助恒大集团的品牌影响力，与当地企业开展联谊活动，综合政府部门，商会协会进行资源嫁接，设定宣传点。企业管理层、员工及其客户资源（朋友圈）渠道方式渠道概况目标群体公建类区域内的汽车4S店、洗车行、珠宝、保险、安利等：可进行展示会、咨询展点、资源嫁接活动定期组织客户参加项目活动来维系客户，并利用商家资源、开展产品推介会、品鉴会等，为其提供宣传、物料方面的资源，让其客户资源充分邀约，以达到双赢。单位领导、员工销售行业在平顶山各个社区设点开展社区活动，搜集社区客户资源，定期维护回访。高端消费群体社区类借助恒大集团的品牌影响力，在小区内部开展小礼品派发活动，借此活动宣传本项目的信息。社区居民圈层活动圈层活动现场活动现场活动导引类活动类型节点类拓客类引导类活动引导类活动引导类活动引导类活动拓客类活动拓客类活动拓客类活动拓客类活动节点类活动节点类活动活动案例分享活动案例分享电话营销电话营销拓客团队薪资拓客团队薪资拓客经理（优秀置业顾问）：拓客经理（优秀置业顾问）：5000元/月（底薪3000+额外补助2000）置业顾问：置业顾问：3000元/月拓客助理（小蜜蜂固定兼职）：拓客助理（小蜜蜂固定兼职）：2000元/月拓客团队薪资及考核机制拓客团队薪资及考核机制拓客区域划分根据平顶山市区社会经济具体发展情况，结合我项目拓客思路，将市区具体分为五大拓客区域。建设路开源路N新城区拓客团队激励机制拓客团队激励机制 根据我项目具体拓客方案，我项目实行根据我项目具体拓客方案，我项目实行“大小蜜蜂拓客大小蜜蜂拓客”与与“置业顾问拓客置业顾问拓客”并轨运行的机制。因此，对于拓客团队的考核分为两部分。并轨运行的机制。因此，对于拓客团队的考核分为两部分。A.置业顾问团队拓客激励机制置业顾问团队拓客激励机制区域竞拍机制区域竞拍机制 为了激励团队，采取任务竞拍的形式，指定各拓客经理负责区域。 各区域任务已经确定，但各区域在人文、地理、经济等方面存在很大差异，因此关于任务区域的划分将采取竞拍的形式，底价是激励目标，例如市东北区域任务是13933组，如果你可以做到15000组，那么此区域就将有你来做。考核标准考核标准 根据拓客目标，50名置业顾问共计需要完成约7万组客户的拓展工作，平均每人每天拓展客户33组，按8小时工作时间计算每位销售人员平均16分钟需完成1组有效客户（电话、身份证或微信登记任意一项均为拓展客户，完成2项及以上或到访外站点、项目现场、上门拜访有图片为证均为意向客户）的拓展工作。拓客团队考核机制拓客团队考核机制考核激励及惩罚置业顾问薪资激励 认筹奖励认筹奖励： 各拓客小组成员的考核实行常规考核制度，根据统一安排严格执行早晚会制度。认筹奖励是对置业顾问开展拓客工作的有效激励，认筹奖励是指在规定拓客时间区间内、以明源系统实际导出数据为准、根据各置业顾问前期所拓客户实际认筹量给予奖励，具体奖励为100元/筹。 周度考核周度考核： 以周为单位进行考核，每周倒数第一的小组扣罚2000元，拓客经理降为置业顾问（含薪资），但仍主持工作，如果下周摆脱倒数第一的位置，则官复原职（含薪资）；排名第一的小组奖励5000元（公司奖励3000+倒数第一扣罚2000）。 具体考核制度均按照前期外拓策略方案中提供的制度来公正评判！具体考核制度均按照前期外拓策略方案中提供的制度来公正评判！拓客物料配合拓客物料配合拓客所需物料拓客所需物料序号类型数量价格费用备注1托客车78000/月/辆60000瑞丰，每组1辆，1辆机动，一辆督导2单张2000000.2346000按合同价格执行3折页50001.7/张85005折页，超版纯质纸，拓客宣讲使用4外展帐篷20套50010000设置外展点使用5手提袋50001.8/个90006小礼品扑克牌100001.5元/副15000拜访客户使用7纸抽100002元/盒200008鼠标垫100003元/个300009礼品啤酒杯100015元/个150010高端礼品钧瓷套装100套80元/套8000拜访大客户使用合计208000208000元元所需支持1、备用金：小组奖金、小蜜蜂奖励、公关费用，需提前支出。2、车辆支持：3、后勤支持：需配备机动车辆，随时听候差遣，以方便处理客户问题、物料缺失等突发事件。为更好的完成渠道拓客工作，需要活动前期各部门进行沟通（物料、车辆、客户问题等），做到出现问题及时协调并解决问题。谢谢鉴赏THANK