区域市场策略王雪雷2008年3月区域市场策略区域市场策略区域市场的区域市场的SWOT分析分析目的：目的： 通过对本企业在当地市场的优势与劣势进行通过对本企业在当地市场的优势与劣势进行提炼，结合所处市场尚存的机会与威胁，提出针提炼，结合所处市场尚存的机会与威胁，提出针对性的解决建议。对性的解决建议。意义：意义：鉴别要攻击的最适宜的市场和切入的品种、竟鉴别要攻击的最适宜的市场和切入的品种、竟品厂家品厂家产生用来沟通的定位信息产生用来沟通的定位信息有助于制定策略有助于制定策略制定战术目标及顺序制定战术目标及顺序区域市场策略区域市场策略SWOT分析：发挥优势、抓住机会分析：发挥优势、抓住机会优势和弱势：（strengths weaknesses)总是来自于 本身 -基于目前事实（内因内因）公司产品例如：企业规模、形象、营销水平、推广支持、人员管理、 分销网络、客户服务、管理质量等 产品疗效、副作用、方便性、质量、价格、市场占有率区域市场策略区域市场策略SWOT分析：发挥优势、抓住机会分析：发挥优势、抓住机会机会和威胁：（opportunities and threats)总是来自于 -应该基于目前现状及将来的预期 （外因外因）市场划分外界环境竞争情况例如：市场划会：市场容量、增长空间、价格敏感等 外界环境：经济状况、政策导向、公众态度等 竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等 区域市场策略区域市场策略区域市场的区域市场的SWOT分析分析区域市场策略区域市场策略区域市场的区域市场的SWOT分析分析优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁区域市场策略区域市场策略练习：针对你所负责的区域市场或练习：针对你所负责的区域市场或者一个品种做一个者一个品种做一个SWOT分析分析区域市场策略区域市场策略产品的分析：品牌知名度高，进入市场相对早，终：品牌知名度高，进入市场相对早，终端认可，个别区域进入医保端认可，个别区域进入医保 ：青霉素类产品，价格低廉，不能进入大：青霉素类产品，价格低廉，不能进入大型医院型医院：进入青海和甘肃医保目录，该医院销售：进入青海和甘肃医保目录，该医院销售带来新的契机，博康等竟品厂家价格混乱带来新的契机，博康等竟品厂家价格混乱 ：小厂家（商业）低价招标（宁夏：小厂家（商业）低价招标（宁夏2G中标中标价价5元），头孢类高端用药竞争日益激烈元），头孢类高端用药竞争日益激烈 区域市场策略区域市场策略区域市场产品策略怎么把一个产品迅速的投放到自己的市场？都需要做哪些工作？区域市场策略区域市场策略如何把一个产品迅速的投放到市场公司原有品种公司原有品种公司原有品种公司原有品种公司新引进品种公司新引进品种公司新引进品种公司新引进品种区域市场策略区域市场策略把一个固有品种切入到市场内因：产品的分析（认知度、适应人内因：产品的分析（认知度、适应人内因：产品的分析（认知度、适应人内因：产品的分析（认知度、适应人群、剂型、用法用量等等）群、剂型、用法用量等等）群、剂型、用法用量等等）群、剂型、用法用量等等）外因：竟品代理商、招中标、是否医保、代理外因：竟品代理商、招中标、是否医保、代理外因：竟品代理商、招中标、是否医保、代理外因：竟品代理商、招中标、是否医保、代理商和厂家的客情关系等商和厂家的客情关系等商和厂家的客情关系等商和厂家的客情关系等区域市场策略区域市场策略新引进品种的操作经过前期市场调查得到当地的该品种市场信息（操作代理商、市场反应、上量空间），有无可能替换厂家，对老客户进行提前告知，提前运做。怎样做市场调查？怎样做市场调查？区域市场策略区域市场策略时间管理区域市场策略区域市场策略时间管理4040：用于新客户开发。：用于新客户开发。3030：制定、实施现有客户的培养、维护、发展：制定、实施现有客户的培养、维护、发展方案。方案。2020：加深他们对所销售产品知识的了解，为终：加深他们对所销售产品知识的了解，为终端维护拜访做好准备。端维护拜访做好准备。1010：在药品招标后不断的分析中标结果，给区：在药品招标后不断的分析中标结果，给区域策划做好指导；同时不断的了解当地医疗机构域策划做好指导；同时不断的了解当地医疗机构的用药变化，为下次招标做好准备。（在药品招的用药变化，为下次招标做好准备。（在药品招标时，要在招标上投主要精力）标时，要在招标上投主要精力）区域市场策略区域市场策略不要失眠区域市场策略区域市场策略拥有健康的身体区域市场策略区域市场策略希望能赚到很多的区域市场策略区域市场策略造车梦区域市场策略区域市场策略祝大家勤奋工作快乐生活放松心情区域市场策略区域市场策略 谢谢区域市场策略区域市场策略