营销资源管控体系营销资源管控体系单位：中国移动通信集团广东有限公司单位：中国移动通信集团广东有限公司时间：时间：20092009年年1111月月-2-大纲大纲背景背景解决思路解决思路123534解决方案解决方案应用案例应用案例总结与展望总结与展望-3-一、背景一、背景资源投放资源投放成本控制成本控制客户价值客户价值资源形势日趋紧张：资源形势日趋紧张：折前收入下降，营折前收入下降，营销资源空间缩减。销资源空间缩减。欠缺对成本全过程欠缺对成本全过程的闭环管理；的闭环管理；缺乏对营销活动成缺乏对营销活动成本与收益的有效评本与收益的有效评估和监控。估和监控。在以客户为中心的在以客户为中心的营销模式下，如何营销模式下，如何深度挖掘客户潜在深度挖掘客户潜在价值，并实现向以价值，并实现向以客户价值为导向客户价值为导向的的营销模式的转变？营销模式的转变？低投入、高产出，实现低投入、高产出，实现效益最大化效益最大化163156-4%-4%折前收入折前收入28.821.2-26%-26%资源空间资源空间营销资源营销资源如何如何精细化管理？精细化管理？营销成本营销成本如何如何合理化控制？合理化控制？如何实现向以如何实现向以客户价值客户价值为导为导向的营销模式向的营销模式的转变？的转变？资源资源成本成本效益效益资源资源成本成本客客户户-4-渠道渠道产品适配产品适配资源精细化管理资源精细化管理实物实物资源资源人力人力资源资源渠道渠道资源资源一、背景一、背景客户价值导向的营销模式客户价值导向的营销模式l 不同价值不同价值的客户的客户l 不同价值不同价值弹性的客户弹性的客户成本合理化控制成本合理化控制营营销销成成本本 渠道渠道 传播传播 促销促销 运运营营成成本本 网络网络 支撑支撑 结算结算 服服务务成成本本 服务服务 管理管理 量量化化成成本本组组合合资资源源怎样得到最怎样得到最优的资源组优的资源组合方式合方式该向高价值该向高价值( (弹性弹性) )客户客户倾斜多少倾斜多少如何控制和如何控制和分配成本才分配成本才最合理最合理营营销销资资源源管管控控-5-二、解决思路二、解决思路 营销管理系统数据挖掘系统数据集市计费系统BOSS系统本地化数据SCP系统数据源数据源营销资源管控系统营销资源管控系统应用应用支撑支撑客户历客户历史总价史总价值评估值评估客户价客户价值弹性值弹性及分层及分层营销营销投产投产评估评估基础基础模块模块基础基础数据数据成本成本折扣折扣清单清单营销案营销案酬金酬金资源组资源组合最优合最优化化资源资源规划规划资源资源分配分配执行执行监控监控效果效果评估评估资源管控体系通过资源组合最优化模型为各个客户群分配适量的资源，通过营销投产评资源管控体系通过资源组合最优化模型为各个客户群分配适量的资源，通过营销投产评估模型确保了营销过程资源使用的合理性，通过客户历史总价值和客户价值弹性分层模型使估模型确保了营销过程资源使用的合理性，通过客户历史总价值和客户价值弹性分层模型使资源作用于合适的客户。形成资源规划、资源分配、执行监控、效果评估的整个应用支撑流资源作用于合适的客户。形成资源规划、资源分配、执行监控、效果评估的整个应用支撑流程。程。把适量的资源通过适当的方式作用于合适的客户，实现效益的最大化把适量的资源通过适当的方式作用于合适的客户，实现效益的最大化。-6-l产品：品：产品的品的设计作作为营销的起点，其投入包括网的起点，其投入包括网络成本、成本、结算成本、算成本、设计成本。成本。l营销方案：方案：营销方案作方案作为产品的承品的承载者，其投入包括者，其投入包括产品成本、品成本、话费折扣、折扣、营销实物。物。l营销活活动：营销活活动作作为营销的的执行者，其投入包括行者，其投入包括营销活活动成本、渠道成本、服成本、渠道成本、服务成本、促成本、促销成本、成本、综合成本。合成本。l客客户：客：客户作作为营销最最终接受者，也是接受者，也是产出出实际提供者，其投入提供者，其投入为各各项投入累加，投入累加，产出出为客客户ARPU。三、解决方案三、解决方案 营销投产评估模型营销投产评估模型累计投入产出ARPU营销投产模型量化了产品、营销方案、营销活动、客户等四个营销因素的投入和产出，从营销开始设计到营销最终为客户接受整个过程的资源资源使用效益提供了衡量标准，为确定资源投向和客户投向提供了参考，为有效评估资源投入和效益提供了依据。营销投产模型：分别为量化产品、营销方案、营销活动、客户等四个营销因素的投营销投产模型：分别为量化产品、营销方案、营销活动、客户等四个营销因素的投入和产出提供了计算方法。入和产出提供了计算方法。-7-三、解决方案三、解决方案 营销投产评估模型计算方法营销投产评估模型计算方法q营销方案投产计算方法营销方案投产计算方法 营销方案投入营销方案投入= =（营销方案折扣（营销方案折扣+ +营销方案成本）营销方案成本）当月营销方案生效人数当月营销方案生效人数 营销方案分拓展类和保有类两类，产出计算方法各不相同 1 1、拓展类营销活动产出计算方法，、拓展类营销活动产出计算方法，包括新开户、新增业务、消费提升等活动 产出产出 = = 成功办理客户数成功办理客户数 业务生命周期业务生命周期 ARPUARPU增加值增加值（注：业务生命周期，成功办理此项目的客户平均使用时间） 2 2、保有类营销活动产出计算方法，、保有类营销活动产出计算方法，包括客户保有、业务保有等活动 产出产出 = = 办理客户数办理客户数 ARPUARPU 保有贡献系数保有贡献系数（注：保有贡献系数，保有客户（业务）离网率降低带来的持续产出）q客户群投产计算方法客户群投产计算方法 客户群投入=营销方案折扣+营销方案成本+充值送折扣+激活送折扣+小额赠送折扣+积分消费成本+网内结算成本+网间结算成本+SP结算成本+授权店业务酬金+套卡激活酬金+星火联盟酬金+充值酬金+集团酬金 客户群产出=固定费收入+语音收入+数业收入q营销活动投产计算方法营销活动投产计算方法 营销活动投入=营销活动人均投入*营销活动成功办理该营销活动用户数+渠道单个用户接触成本*营销活动通过该渠道接触用户数 营销活动产出=营销活动人均产出*营销活动成功办理该营销活动用户数营销投产评估模型的计算方法分为：营销方案投产计算、营销活动投产计算、客营销投产评估模型的计算方法分为：营销方案投产计算、营销活动投产计算、客户群投产计算。户群投产计算。-8-三、解决方案三、解决方案 营销投产模型数据构成营销投产模型数据构成投投入入的的总总额额为为折折扣扣成成本本酬酬金金投入投入折扣折扣u营销方案折扣（BOSS接口计算）u充值赠送折扣（智能网和BOSS数据）u激活赠送折扣（智能网和BOSS数据）u小额赠送折扣（BOSS接口计算）成本成本u营销方案成本（BOSS接口计算）u积分消费成本（BOSS接口计算）u网内网间结算成本（综合结算清单计算）uSP结算成本（计费系统SP结算单计算）酬金酬金u充值赠送酬金（BOSS和计费数据）u授权店酬金（深圳本地接口）u套卡激活酬金（深圳本地接口）u星火联盟酬金（深圳本地接口）u集团酬金（深圳本地接口）u渠道接触酬金（营销活动管理平台提供）客户客户群产群产出出客户群产出因素客户群产出因素u语音收入（计费接口）u固定费收入（计费接口）u数据业务收入（计费接口）拓展类营销案产出因素拓展类营销案产出因素u成功办理客户数（BOSS接口计算）u业务生命周期（CMP录入信息）u对应项目ARPU提升值（CMP录入信息）保有类营销案产出因素保有类营销案产出因素u成功办理客户数（BOSS接口计算）u保有前客户ARPU（计费接口计算）u业务生命周期（营销活动管理平台录入）u保有前离网率（营销活动管理平台录入）u保有后离网率（BOSS接口计算）营营销销方方案案产产出出产出产出营销营销活动活动产出产出客户群产出因素客户群产出因素u营销案人均产出（系统内部计算）u营销方案办理人数（营销活动管理平台统计）资资源源管管控控为为计计算算资资源源的的投投入入产产出出，接接入入了了大大量量BOSSBOSS、计计费费、智智能能网网及及本本地地系系统统的的接接口，将各项数据汇总成营销方案、营销活动、客户群的投入和产出结果。口，将各项数据汇总成营销方案、营销活动、客户群的投入和产出结果。-9-三、解决方案三、解决方案 客户历史总价值客户历史总价值客户历史总价值客户价值客户历史价值（稳客户历史价值（稳定性、忠诚度）定性、忠诚度） 分解分解q 客户历史总价值 现阶段价值 历史价值 现阶段价值：客户09年净产出价值（收入 投入） 历史价值：计算客户历史价值其中，Q为价值衰减系数，A为历史价值，t表示入网时长客户现阶段价值客户现阶段价值（净产出）（净产出） =除常按客户现阶段产出外，客户历史总价值模型把客户对我公司的累计贡献也纳入除常按客户现阶段产出外，客户历史总价值模型把客户对我公司的累计贡献也纳入了考量范畴。了考量范畴。-10-三、解决方案三、解决方案 客户价值弹性及分层客户价值弹性及分层通过计算客户的价值弹性并对其分层，作为营销活动中选择客户的一种依据，通过选择富有弹通过计算客户的价值弹性并对其分层，作为营销活动中选择客户的一种依据，通过选择富有弹性的客户达到提高投入产出比的目标。性的客户达到提高投入产出比的目标。投入、价值计算投入、价值计算计算价值弹性计算价值弹性价值分层价值分层富有弹性缺乏弹性单位弹性139*是188*是137*是136*是根据折扣、成本、酬金的业务区别来分别细分，计算客户的总投入按照客户价值=（当前价值+历史价值）的方法计算客户的价值价值弹性的计算价值弹性的计算弹性是客户反映应激的状况；价值弹性既是对应投入的变化率，产出相应的变换率。基于数据的情况，区分各周期均有投入，当前周期无投入，连续两个周期无投入的不同情况，使用不同的公式，计算客户的价值弹性投入的拆分、价值的计算投入的拆分、价值的计算客户价值弹性标签客户价值弹性标签根据客户弹性价值得分E的大小，分为以下5个组： E = 0归为完全无弹性层 E =归为完全有弹性层 E = 1归为单位弹性层 0E1归为缺乏弹性层 1E为富有弹性层-11-三、解决方案三、解决方案 资源组合最优化资源组合最优化通过资源规划模型，计算在固定的营销资源限额下，各个客户群应分配的资源的阈通过资源规划模型，计算在固定的营销资源限额下，各个客户群应分配的资源的阈值，使之达到整体的产出最大化值，使之达到整体的产出最大化客户群投产比计算客户群投产比计算构建资源规划模型构建资源规划模型计算各个客户群资源阈值计算各个客户群资源阈值客户群的运营收入为固定费收入、语音收入、数业收入之和。投入包括营销方案折扣、营销方案成本、充值送折扣、激活送折扣、小额赠送折扣、积分消费成本、网内结算成本、网间结算成本、SP结算成本、各类酬金资源规划模型资源规划模型为了有效控制营销资源，实现营销资源产出最大，避免资源的重复、过度投入。通过规划模型的计算，给出资源投入的合理结构。在给定的资源b限制下，为满足获取最大的产出z，计算各群用户分配的资源x客户群的投产比计算客户群的投产比计算客户群投入资源计算客户群投入资源计算根据各客户群的历史投产比以及给定的投入限额，使用模型的计算公式，计算得出各个客户群的投入金额，以及预计的产出金额-12-三、解决方案三、解决方案 应用支撑应用支撑资源规划资源规划资源分配资源分配执行监控执行监控效果评估效果评估基于营销投产评估模型、客户历史价值评估模型、价值弹性及分层模型、资源组合基于营销投产评估模型、客户历史价值评估模型、价值弹性及分层模型、资源组合最优化模型的提供的基础支撑，建立起对资源规划、资源分配、执行监控、效果评最优化模型的提供的基础支撑，建立起对资源规划、资源分配、执行监控、效果评估整个过程的应用支撑系统。估整个过程的应用支撑系统。-13-四、应用案例四、应用案例 营销方案预算及优化营销方案预算及优化针对营销方案，合理策划、实时评估，确定营销方案投入方向，针对营销方案，合理策划、实时评估，确定营销方案投入方向，实现渠道资源、促实现渠道资源、促销资源的最优配置销资源的最优配置集团代付资源使用超预算集团代付资源使用超预算 三季度集团代付折扣预三季度集团代付折扣预算算666666万，实际使用万，实际使用771771万万预存送，预存送，ROIROI：1.011.01 预存话费送话费客户保预存话费送话费客户保有效益较低有效益较低G3G3心机，心机，ROIROI：0.760.76 单位补贴较高（单位补贴较高（G3G3心机，心机，30003000元元/ /人）人）营销方案月评估营销方案月评估营销方案日监控营销方案日监控营销效果提炼及汇总营销效果提炼及汇总营销方案预算及优化营销方案预算及优化营销方案监控及评估营销方案监控及评估降降低低G3G3心心机机营营销销方方案案单单位位补补贴贴，增增加加一线市场促销补贴。一线市场促销补贴。取取消消预预存存类类的的营营销销方案方案。四四季季度度调调低低集集团团代代付资源预算付资源预算。营销方案预算及优化资源投放精细化资源投放精细化成本控制合理化成本控制合理化-14-四、应用案例四、应用案例 营销活动资源评估及优化营销活动资源评估及优化针对营销活动，优化管理、实时评估，针对营销活动，优化管理、实时评估，提升营销方案效益提升营销方案效益1258012580生活播报营销活生活播报营销活动，动，ROIROI为为3.83.8；1008610086渠道渠道ROIROI为为3.23.2，目标客户多，网站目标客户多，网站ROIROI为为5.95.9，目标客户少，目标客户少中高端客户保有类活中高端客户保有类活动，折扣类营销方案动，折扣类营销方案使用占比过高；使用占比过高；八月折扣类营销方案八月折扣类营销方案使用占比达使用占比达72%72%营销数据多维对比分析营销数据多维对比分析营销活动资源评估及优化营销活动资源评估及优化营销活动历史分析营销活动历史分析营销活动资源评估及优化保有类活动首选保有类活动首选成本类方案，推成本类方案，推动成本类营销方动成本类营销方案的宣传和推荐案的宣传和推荐办理，九月提升办理，九月提升到到51%51%缩减目标号码在缩减目标号码在1008610086渠道的布放，渠道的布放，调整网站渠道的调整网站渠道的资源投放，资源投放， 1258012580生活播报的生活播报的ROIROI升至升至4.54.5效益最大化效益最大化-15-客户群价值评估客户群价值评估四、应用案例四、应用案例 客户群价值及客户群价值及ROIROI评估评估针对客户群体，科学规划，实时评估，确定各类客户的投入方向针对客户群体，科学规划，实时评估，确定各类客户的投入方向全球通VIP（非集团）全球通中高端（非集团）动感地带中高端（非集团）神州行中高端（非集团）神州行普通（非集团）高高价价值值客客户户客户群客户群ROIROI评估评估中高端保有中高端保有安安排排在在TDTD信信息息机机推推广广上上，针针对对高高价价值值客客户户进进行行免免预存推广预存推广全球通全球通VIPVIP ROIROI：0.640.64购机类营销方案投入资源占比购机类营销方案投入资源占比80%80%集团保有类方案投入资源占比集团保有类方案投入资源占比78%78%集团保有类方案投入资源占比集团保有类方案投入资源占比51%51%新增大赛带来新增大赛带来1313万低质量新增客户，万低质量新增客户，结合结合SPSP分成套利分成套利动感普通动感普通 ROIROI：0.480.48神州行普通神州行普通 ROIROI：0.430.43降低降低2G2G购机类单位补贴购机类单位补贴从大规模发展集团短号调整为有从大规模发展集团短号调整为有节奏的发展，发展模式调整为自节奏的发展，发展模式调整为自有渠道、自然集团；有渠道、自然集团；分析低质新增客户出货渠道，进分析低质新增客户出货渠道，进行货源控制惩罚；控制新增激励行货源控制惩罚；控制新增激励客户价值导向客户价值导向针对针对ROIROI小于小于1 1的客户群进行深入分析的客户群进行深入分析-16-四、应用案例四、应用案例 闭环管控体系闭环管控体系“资源规划资源规划资源分配资源分配执行监控执行监控效果评估效果评估”闭环管控，提升营销资源使用效益闭环管控，提升营销资源使用效益提供客户在各品牌、各专业线条投放资源提供客户在各品牌、各专业线条投放资源的整合统计，通过历史投入、当前产出和的整合统计，通过历史投入、当前产出和预期产出，判断各客户群体最适合投放的预期产出，判断各客户群体最适合投放的资源量。资源量。资源规划资源规划资源分配资源分配执行监控执行监控效果评估效果评估结合相似性质的历史营销案在客户群的成结合相似性质的历史营销案在客户群的成功率、平均业务生命周期、功率、平均业务生命周期、ARPUARPU提升、离提升、离网率变化等，及客户特征，对营销案效果网率变化等，及客户特征，对营销案效果进行预测，选择最适合的营销方式。进行预测，选择最适合的营销方式。监控活动执行情况，对异常波动进行预警：监控活动执行情况，对异常波动进行预警：l投入预警：营销项目投入是否超出原预投入预警：营销项目投入是否超出原预算，客户群投入是否超过资源限额算，客户群投入是否超过资源限额l产出预警：产出效益、成功率、覆盖率；产出预警：产出效益、成功率、覆盖率；客户群是否异常变化客户群是否异常变化全球通全球通VIPVIP离网挽离网挽留（预存话费送留（预存话费送福分）福分）投入资源投入资源参与人数参与人数监控监控投入资源超上限投入资源超上限预警预警目标客户群波动目标客户群波动通过规范统一的评估方法，检验所有营销通过规范统一的评估方法，检验所有营销活动在不同客户群上的开展效果，积累历活动在不同客户群上的开展效果，积累历史经验，为下一阶段的资源规划和营销策史经验，为下一阶段的资源规划和营销策划提供支撑。划提供支撑。全球通全球通VIPVIP离网挽离网挽留（预存话费送留（预存话费送福分）福分）-17- 营销资源管控系统解决了目前营销资源管理面临的问题营销资源管控系统解决了目前营销资源管理面临的问题：（：（1 1）营销资源）营销资源在特定客户上存在重复投放的行为；（在特定客户上存在重复投放的行为；（2 2）营销活动的策划没有充分考虑实）营销活动的策划没有充分考虑实际带来的价值；（际带来的价值；（3 3）缺乏对营销活动的成本与收益的有效评估和监控。）缺乏对营销活动的成本与收益的有效评估和监控。深圳公司每季度过深圳公司每季度过5 5千万的营销资源通过本系统集中管理，通过对营销项目的千万的营销资源通过本系统集中管理，通过对营销项目的日常监控，及时调整、优化了营销项目，资源投入产出率提升超日常监控，及时调整、优化了营销项目，资源投入产出率提升超20%20%，每季度实，每季度实现投入产出增收超千万元。现投入产出增收超千万元。 实用性实用性实用性实用性 有效性有效性有效性有效性营销资源管控系统通过引入客户价值弹性，结合客户潜在价值，改变了传营销资源管控系统通过引入客户价值弹性，结合客户潜在价值，改变了传统的营销活动资源分配方式，更加科学合理的实现了资源投入产出比的量化，统的营销活动资源分配方式，更加科学合理的实现了资源投入产出比的量化，为建立基于客户价值导向的营销模式打下了基础。为建立基于客户价值导向的营销模式打下了基础。 重要性重要性重要性重要性营销资源管控系统通过对营销流程的梳理，在资源规划、资源分配、资营销资源管控系统通过对营销流程的梳理，在资源规划、资源分配、资源管控、管控评估四方面进行了有力支撑，有效地应对了营销资源管控的源管控、管控评估四方面进行了有力支撑，有效地应对了营销资源管控的挑战。具备全网的普遍性，其他省份可以借鉴参考。挑战。具备全网的普遍性，其他省份可以借鉴参考。五、总结与展望五、总结与展望 普遍性普遍性普遍性普遍性 移植性移植性移植性移植性营销资源管控数据基于数据集市，架构基于营销管理系统，营销资源的营销资源管控数据基于数据集市，架构基于营销管理系统，营销资源的管理流程具有相当普适性，只需要接入部分本地数据，系统进行部分本地管理流程具有相当普适性，只需要接入部分本地数据，系统进行部分本地化改造即可，移植成本较低。化改造即可，移植成本较低。-18-实现营销资源投入产出的量化评估实现营销资源投入产出的量化评估实现营销资源投入产出的量化评估实现营销资源投入产出的量化评估引入客户价值弹性模型，实现资源低投入高产出引入客户价值弹性模型，实现资源低投入高产出引入客户价值弹性模型，实现资源低投入高产出引入客户价值弹性模型，实现资源低投入高产出建立基于客户价值导向的营销模式建立基于客户价值导向的营销模式建立基于客户价值导向的营销模式建立基于客户价值导向的营销模式 通过计算客户的价值弹性并对其分层，作为营销活动中选择客户的一种依据，通过选择富有弹性的客户达到提高投入产出比的目标。 第一次系统性地实现全成本评估和统计。通过统一评估标准，解决了投入产出评估管理脱节的问题；通过系统支撑，实现了系统评估而非零散性的支撑。123五、总结与展望五、总结与展望 创新点创新点 首次实现了客户价值及客户群体ROI评估。实现了营销方案与客户的关联，按客户累计测算市场投入，为以客户价值导向的营销模式提供了基础。-19-2 2、严格控制营销资源的重复投入和超计划投入，通过这种方式减少15%的资源浪费1 1、通过对营销项目的评估和经验积累，在规划阶段减少不合理的营销方案，减少或优化10%的营销方案 营销案营销案优化优化资源资源有效利用有效利用全球通全球通普通用户群普通用户群投入产出效益投入产出效益总体投入总体投入产出效益产出效益应用效益估算应用效益估算提升10%提升15%提升20%提升30%3 3、根据客户群体的产出价值调整资源投入，重点优化全球通普通客户等群体的投入产出，较08年提升20% 4 4、在营销资源总体趋紧的大势下，进一步提高资源的总体投入产出效益，较08年提升30%五、总结与展望五、总结与展望 应用效果应用效果通过对营销资源合理、有效地管控，使得营销资源的使用更加趋于合理，在减少资通过对营销资源合理、有效地管控，使得营销资源的使用更加趋于合理，在减少资源浪费，提高资源利用率的同时，极大地提升了资源的产出效益。源浪费，提高资源利用率的同时，极大地提升了资源的产出效益。-20-2009l扩大资源管控范畴，扩大资源管控范畴，特别结合产品线运营，特别结合产品线运营，扩展到对产品的资源扩展到对产品的资源管控管控l 发布资源管控管理发布资源管控管理办法，推进产品与营办法，推进产品与营销方案，营销方案与销方案，营销方案与营销活动的关联，实营销活动的关联，实现与营销管理系统的现与营销管理系统的对接，实现业务用户对接，实现业务用户体验营销资源管控功体验营销资源管控功能的无缝过渡能的无缝过渡l 实现客户的整体投实现客户的整体投入产出评估，推广以入产出评估，推广以客户价值为导向的营客户价值为导向的营销运作销运作管控范畴拓展管控范畴拓展管控范畴拓展管控范畴拓展与营销管理系统与营销管理系统与营销管理系统与营销管理系统更加紧密融合更加紧密融合更加紧密融合更加紧密融合推广基于客户价推广基于客户价推广基于客户价推广基于客户价值的营销模式值的营销模式值的营销模式值的营销模式结合产品线运营，实现营销资源管控范畴深度和广度的拓展；资源管控系统与结合产品线运营，实现营销资源管控范畴深度和广度的拓展；资源管控系统与营销管理系统紧密融合，实现业务用户基于营销管理系统体验营销资源管控功营销管理系统紧密融合，实现业务用户基于营销管理系统体验营销资源管控功能的无缝过渡；下一步着手推广基于客户价值导向的营销模式。能的无缝过渡；下一步着手推广基于客户价值导向的营销模式。五、总结与展望五、总结与展望 应用展望应用展望-21-五、总结与展望五、总结与展望 经济效益经济效益营销资源管控系统将深圳09年前三季度的125个营销项目，5571个营销方案，485万参与客户，2.5亿元营销资源都纳入了资源管控体系。实现营销资源投入产出比由系统上线前的5.66提升到7.36，提升率为23.09%，每季度实现投入产出增收约1155万元。算法说明：算法说明：截至2009年第三季度，系统上线后深圳全网营销折前收入为156亿元，资源空间为21.2亿元，资源投入产出比约为7.36，较上线前资源投入产出比约为5.66有了显著提升。按每季度深圳营销资源成本为5000万计算，营销资源管控系统每季度为深圳提高投入产出增收约为1155万元。l 系统投产前营销资源投入产出比=(163/28.8)5.65972l 系统投产后营销资源投入产出比=(156/21.2)7.35849l 投入产出提升率=(7.35849-5.65972)/7.35849 23.09%l 提高产出增收=23.09% 5000=1154.5（万元）-22-十二、主要完成人情况表十二、主要完成人情况表深圳公司主要负责人省公司主要负责人姓名联系方式姓名联系方式鲁向阳luxiangyangsz.gd.chinamobile.com 王道恒wangdaohenggd.chinamobile.com 廖海涛liaohaitaosz.gd.chinamobile.com白琳bailingd.chinamobile.com 陈永强chenyongqiangsz.gd.chinamobile.com杨旭yangxu3gd.chinamobile.com 谢文敏xiewenminsz.gd.chinamobile.com刘鹏liupenggd.chinamobile.com 周敏虎zhouminhusz.gd.chinamobile.com 孔繁盛kongfanshengsz.gd.chinamobile.com 林伟嘉linweijiasz.gd.chinamobile.com 梁晓丹liangxiaodansz.gd.chinamobile.com