西城支公司调研报告附件2西城支公司调研报告 综述：本次调研针对北分西城支公司的业务主任 和业务员，采用访谈和发放调研问卷的形式，围绕业务人员目前的心态、知识、技能、习惯，以及他们对公司新人育成体系的评价和对公司培训、训练体系的需求、对主管辅导的需求等展开调研。样本取得采用全面采样与抽样相结合方式，共回收业务员有效问卷429份，主任问卷91份。西城支公司调研报告业务员调查结果被调查业务员基本情况：性别比例 男 31.5% 女 68.5% 年龄结构 20岁以下 0.9% 20岁30岁 38.9% 3040岁 27.1% 40岁50岁 25.2% 50以上 7.9%文化程度 高中(含职高)34.8% 中专 16.3% 大专及以上 48.7%入司时间 3个月以下 47.8% 36个月 18.6% 612个月 17.5% 1年以上 16.1%职级 试用 38.5% 正式 46.2% 资深以上 15.3%西城支公司调研报告业务员调查结果 大多数业务员具有较好的心态，认同公司、行业， 认同营销工作 92%的人非常认同或较为认同保险是一个发展前途很 大的行业 62%的人很喜欢保险行销这种工作方式，并认为做保 险比其他行业好 78%的人非常认同或较为认同新华在同业中的综合实力 和竞争能力较强 75%的人感激自己的推荐人 53%的人认为自己适合做保险心态西城支公司调研报告业务员调查结果知识多数业务员期望学习到新的知识，认为参加培训对他们有一定的帮助，但他们参加的培训还不够71%的业务员参加早会是为了学习知识和技能78%的半年以内的业务员参加过新人岗前培训只有60%的业务员参加过新兵战斗营或衔接培训33%的正式业务员参加过转正培训业务员最希望学习保险知识，其次是财税知识、法律知识西城支公司调研报告业务员调查结果 业务员认为影响自己业绩的主要原因是准客户太少， 相对而言业务员急需在主顾开拓方面得到训练业务员的准客户积累集中在过去的熟人和陌生拜访，只有26%来源于转介绍影响业务员业绩不理想的主要原因首先是准客户太少，其次是说明、促成技巧不足只有34%的业务员表示其计划100中的客户数量源源不断63%的业务员都是采用直接上门的方式来开发市场58%的业务员认为自己在主顾开拓中存在的突出问题是不会切入，其余的人认为自己的问题是不知道去哪里和去找谁技能西城支公司调研报告业务员调查结果习惯业务员的拜访量普遍偏低，对计划100和工作日志的重视不够77%的业务员每天拜访量在13访，只有2%的人坚持在每日6访只有55%的业务员在当天填写工作日志，还有26%的人从不填写62%的业务员计划100中的客户数越来越少或没有变化几乎所有的业务员都不知道寿险营销人员的基本工作内容每天开门5件事西城支公司调研报告业务员调查结果业务员需求业务员普遍希望能在早会、夕会时得到训练的机会，希望能够经常进行演练，希望能得到主管的帮助，但他们现在得到的训练和帮助还不够。每周进行专业化推销演练在两次以上的业务员只有44%业务员最希望得到主管在市场开拓方面的帮助，其次是陪同展业、建议书制作业务员上岗以来得到主管的帮助最多体现在夕会辅导，53%的业务员反映主管从未进行过陪同展业76%的业务员认为参加衔接训练对于提高业务技能有一定的帮助西城支公司调研报告主任调查结果 大多数主任对新华公司、对寿险行业持认同态度；普遍 对下属可塑性不太满意；多数主任认为让自己满意的下属不 及组员人数的一半；绝大多数的主任都对新人关注程度较强 71.5%的主任认为组员不太好管理主任认为从事一项职业最终要的因素首先是个人价值的实现，其次是金钱，第三是对行业的认同和热爱主任认为在新华能帮助自己实现的人生目标首先是个人价值的实现和自我成长主任面临的考核压力来自小组业绩和人力90%的主任明确知道自己的职责心态西城支公司调研报告主任调查结果知识主任认为参加培训对自己有帮助，希望自己能学习到多方面的知识，对各类知识的需求排序依次是金融理财知识、营销学知识、心理学、法律、医学、消费学西城支公司调研报告主任调查结果 技能主任对自己组员的技能不太满意，对小组的各项指标均不满意，也认为自己的管理、辅导技能有待于提高只有48%的主任认为自己的组员可以设计出符合客户需求的建议书32%的主任对出勤率较满意，22%的主任对活动率较满意，9%对增员率较满意，19%对脱落率满意，32%对转正率满意63%的主任反映组内有组员不使用工作日志和计划100，53%的人在激励方面存在问题，43%的人没有有计划的安排与组员的面谈主任认为组员 业绩不好的主要原因是拜访量不够（84%）和准主顾积累太少（74%）主任对组员特别强调的动作依次是工作日志、差勤和计划100，56%的主任反映其组员对上述动作不太认同但基本服从，只有21%的主任认为其夕会、二次早会持续有效西城支公司调研报告主任调查结果辅导与管理大多数主任每月增员人数在13人，应该有时间和精力对组员进行辅导和管理，但实际情况却不容乐观，这除了有技能的原因外，工作习惯也是主要原因只有25%的主任反映其增员的留存比例在50%以上主任认为影响其履行职责的最主要障碍首先是技能，其次是习惯58%的主任每天的工作有事先的计划只有19%的主任对其50%以上的组员进行陪同展业西城支公司调研报告主任调查结果对公司培训的评价及需求主任认为营业区组织的培训效果不错，但对后续追踪不满意，自己参加的主任培训对自己营业组的发展也有帮助，但部门组织的培训效果一般。主任参加过的针对新人辅导的培训较少 。72%的主任认为新人岗前培训对团队有帮助，91%的人认为衔接训练对新人成长较有帮助48%的主管认为自己参加的针对新人辅导的培训适中47%的主管表示其组员有50%没有参加过衔接训练82%的主管认为参加培训的时间是在考核后第一个月西城支公司调研报告 结论：调研结果显示，新人在入司后经过岗前培训，对行业、对公司都非常认同，充满了信心，希望自己能在保险行业里长期经营下去，但缺乏有效的后续训练和辅导，即营业区未能提供足够和有效的衔接训练，行销部和行销组也没有提供足够的辅导和演练，这导致新人信心受到打击，拜访量远远低于维持考核的水平，从而影响到活动率、出勤率、留存率、转正率等各项指标。 新人提升计划应围绕着如何提升这些指标来进行。西城支公司调研报告 具体而言，新人提升计划应该：为新人提供一套行之有效的训练体系，使得新人能迅速提升主顾开拓的技能，养成良好的拜访习惯让主任能够掌握足够的辅导技能，同时以一套制度来规范主任的工作习惯为主任和业务员提供简便适用的辅助工具