优质客户服务优质客户服务优质客户服务目录u客户服务的概念u提升客户满意度的绿色通道u红灯问题的处理优质客户服务目录u客户服务的概念客户服务的概念u提升客户满意度的绿色通道u红灯问题的处理优质客户服务服务时代的到来服务时代的到来纯粹产品的时代已经结束了。产纯粹产品的时代已经结束了。产品越来越变成了服务的平台，对客户品越来越变成了服务的平台，对客户而言，被服务环绕的产品才更有价值。而言，被服务环绕的产品才更有价值。优质客户服务历史变化过去现在供应商数量产品种类市场信息厂商能力客户易被满足度少多少少多多弱强低难优质客户服务客户满意度客户满意度全面体验全面体验增值服务增值服务产品优势产品优势产产品品优质客户服务4PTo4CProduct（产品）产品）CustomersNeeds（顾客需求）（顾客需求）Price（价格）价格）CreatingValue（创造价值）（创造价值）Promotion（促销）促销）Communication（交流）（交流）Place（渠道）渠道）Convenience（方便）（方便）优质客户服务产品的新定义产品的新定义效效用用服服务务市场形象市场形象优质客户服务优质客户服务服务的特征服务的特征无无形形性性服务在很大程度上是无形的服务在很大程度上是无形的不一致性不一致性服务常常是不标准的和可变的服务常常是不标准的和可变的不可分割性不可分割性服务的产生和消费是在同时完成的服务的产生和消费是在同时完成的无存货性无存货性服务不可能像存货一样被保存起来服务不可能像存货一样被保存起来优质客户服务要要点点服务已经变成了产品的一部分。没有服务的产品卖不出去。服务不好的产品会滞销。由于服务无形性的特征，使得服务不象产品那样容易规范。规范而专业的服务才能和产品的品牌保持一致。所以规范服务行为非常重要。优质客户服务服务的定义：服务的定义：用于出售或同产品连在一起进行销售的活动、利益或满足感优质客户服务联想通过提供服务获得收益的途径：联想通过提供服务获得收益的途径：77将服务和产品连在一起出售。将服务和产品连在一起出售。77将服务作为将服务作为“产品产品”出售。出售。77通过提供服务获得客户满意并产生再通过提供服务获得客户满意并产生再次购买或传播口碑带动其他人购买。次购买或传播口碑带动其他人购买。优质客户服务客户为什么在购买产品的同时也购买服务？客户为什么在购买产品的同时也购买服务？z为了能够为了能够便利地便利地使用产品。使用产品。z为了能够为了能够最大化地最大化地使用产品。使用产品。优质客户服务案例分析：问题出在哪里优质客户服务案例学习1、工程师排除了故障，客户仍然不满意2、处理投诉没有进行任何物质上的赔偿，却得到了客户的感谢优质客户服务小小结结服务是对人的服务，不是对机器的服务。服务的本质是通过维修机器来让客户满意。案例中的维修工程师注重了“机器的维修”，而忽视了对客户“满意”的关照，二酒店销售经理在面对客户的不满时，更加关注到了“人的感觉”。两人对服务的不同理解，造成不同的服务行为，进而影响到了服务的结果客户需要的不仅仅是修好机器，更是对他这个人的态度服务人员的任务是维修机器，但职责是让客户满意如果无法通过维修机器让客户满意，服务人员就没有尽到职责。因为只有满意的客户才能为公司带来口碑和效益。不满意的客户会损害公司的口碑和效益。服务人员工作的本质是通过让客户满意让公司收益优质客户服务目录u客户服务的概念u提升客户满意度的绿色通道提升客户满意度的绿色通道u红灯问题的处理优质客户服务案例学习：AB厂优质客户服务 *客客客客户户户户服务策略服务策略服务人员服务人员公司服务系统公司服务系统优质客户服务讨论：服务的两个方面：内容行为优质客户服务决定服务质量的因素决定服务质量的因素可靠度可靠度32%反应度反应度22%信信心心19%同情心同情心16%内内容容11%100%优质客户服务客户满意与否，90%来自您的服务行为优质客户服务感受到问题感受到问题获得解决获得解决感受到被感受到被正确理解正确理解感受到能感受到能获得帮助获得帮助感受到感受到被关怀被关怀客户接受一位服务人员的心理过程：客户接受一位服务人员的心理过程： 亲和、关怀亲和、关怀自信、专业自信、专业敏捷负责敏捷负责的反应的反应解解决决问问题题的的彻底与速度彻底与速度优质客户服务感受到关切与关怀l积极聆听的表现l了解客户需求的能力l表达在意与关怀的技巧优质客户服务感受到有信心l专业人士的形象l仪表与谈吐能让用户接受l足够的知识取得客户的信任优质客户服务敏捷而负责的反应l总结与归纳客户提出的问题l给予快速反馈的能力l不推卸责任的积极态度优质客户服务感受到可靠l守时守约l解决问题的技术l一次性解决问题的能力优质客户服务目录u客户服务的概念u提升客户满意度的绿色通道u红灯问题的处理红灯问题的处理优质客户服务惊人的数据惊人的数据l会抱怨的顾客只占全部顾客的50；有意见而不抱怨的顾客80左右不会再来，如果抱怨的事处理的好，有90左右的顾客抱怨之后还会来l平均每位非常满意的顾客，会把为什么满意告诉至少12个人，而这些人中，会有10个人左右，在产生同样的需求时，会光顾受到顾客赞扬的公司l一个非常不满意的顾客，会把他的不满告诉20个以上的人，在这些人中，在产生同样需求的时候，几乎不会光顾被批评的服务恶劣的公司优质客户服务惊人的数据惊人的数据l服务品质低劣的公司，平均每年业绩只有百分之一的增长率，而市场占有率下降百分之二l服务品质高的公司，每年成长率为百分之十二。市场占有率则增长百分之六l每开发一个新客户，其成本是保留旧顾客成本的的5倍，而流失一位老客户的损失，只有争取10位新客户才能弥补l有95以上的顾客表示，如果所遇问题在现场即刻解决，他们不会发脾气，绝大多数顾客表示，公司这样做会得到顾客的谅解优质客户服务红灯问题的处理为什么要处理好客户投诉与抱怨？优质客户服务100个不满意个不满意50%抱怨抱怨50%不抱怨不抱怨处理得当处理得当98%再来再来2%不回头不回头80%不再来不再来来来20%再来再来优质客户服务波浪反应波浪反应 流失客户的总收入流失客户的总收入A.每年收入每年收入 5 5，000000，000000B. B. 客户的总数客户的总数 50 50人人C. C. 不满的客户百分率不满的客户百分率 10% 10%D. D. 不满的客户的数目不满的客户的数目 5 5人人E. E. 不能够转变的不满客户的百分率不能够转变的不满客户的百分率 40% 40%F. F. 不能够转变的不满客户的数目不能够转变的不满客户的数目 2 2人人G. G. 客户的平均定单额（客户的平均定单额（A/BA/B）者说者说 100 100，000000H. H. 由恶劣服务导致的流失收入（由恶劣服务导致的流失收入（F FG G） 200 200，000000流失收入机会流失收入机会I.每位不满客户告诉每位不满客户告诉1010个朋友（个朋友（F F1010） 20 20人人J. J. 此此1010个再告诉个再告诉5 5个朋友个朋友 100 100人人K. K. 流失的可能收入（流失的可能收入（J JG G） 10 10，000000，000000流失收入的机会流失收入的机会L.每年的总流失量（每年的总流失量（H+KH+K） ￥1010，200200，000000M. M. 假假设设客客户户的的购购买买寿寿命命是是1010年年，总总流流失失量量为为 ￥102102，000000，000000（L购买寿命或购买寿命或10年）年）你只有两个不满意的客户吗？你只有两个不满意的客户吗？优质客户服务客户为什么会流失？客户为什么会流失？ 1%身亡去世身亡去世3%搬迁搬迁4%竞争对手的活动竞争对手的活动5%受朋友或亲属的影响受朋友或亲属的影响9%可从别处得到更低的价钱可从别处得到更低的价钱10%不满意投诉的结果不满意投诉的结果68%因因为为受受不不到到“特特别别”的的照照顾顾，或或对对他他们的需求冷淡对待们的需求冷淡对待优质客户服务红灯问题的处理什么是客户投诉或抱怨？优质客户服务表达不满意常常表达不满意常常意味着期待未被意味着期待未被满足满足优质客户服务l客户投诉或抱怨是客户服务中的正常现象，客户投诉意味着他们依然希望和我们打交道l投诉或抱怨不是客户的反抗l往往将投诉或抱怨当作难题，而没有当做服务过程的一种现象来处理优质客户服务1、客户通常因为那些原因而抱怨？2、我们应该如何应对？对产品和服务政策对产品和服务政策不满不满对服务态度不满意对服务态度不满意出于客户自己的性出于客户自己的性格而抱怨格而抱怨其他其他销售时给予客户不切实际的期望用词表达的是对己方的开脱和不愿担责任挑剔与苛刻的性格故意挑剔以达到隐藏的目的误导客户对产品使用程度的认识口气和表情流露对客户的漠不关心对服务人员抱有偏见专业水平高，因此用专业的眼光评判服务对不切实际的期望未做出应有的解释举止行为冒犯了客户的忌讳缺乏教养和应有的待人礼貌承诺后不能履行跟进不能够遵守约定，又不事先通知处在不好的心情下优质客户服务对产品质量或服务政策不满或投诉正确解释市场同类产品的功用从现有技术能力和资源的情况下此类产品的或服务政策的现实性运用绿色通道中的心理战术，用良好的态度和正确的解释让客户在感情上理解优质客户服务对服务态度不满或投诉道歉运用绿色通道中的心理战术，用良好的态度让客户在感情上理解迅速为客户解决问题优质客户服务出于客户自身的性格而抱怨保持镇静在任何情况下不要与用户发生争执给予客户充分诉说的机会尽量多问些问题如果发现是客户的误解或错误，给客户一个台阶决定不同的解决方案优质客户服务顾客希望通过顾客希望通过抱怨获得抱怨获得受受到到重重视视、关关心心和和尊尊重重倾倾听听，并并表表现现出出来来表表示示同同情情、理理解、歉意解、歉意服务人员了解他们的问题和服务人员了解他们的问题和重述所听到和理解到的内容重述所听到和理解到的内容不满意的原因不满意的原因得到补偿和赔偿得到补偿和赔偿告知解决方案、解释解决方案告知解决方案、解释解决方案问问题题能能够够尽尽快快得得到到解解决决让让顾顾客客知知道道问问题题得得以以解解决决的的最最短短时间时间确确保保问问题题被被彻彻底底解解决决，不不再再告告诉诉客客户户将将采采取取的的措措施施和和该该措措施施出现新的麻烦出现新的麻烦对彻底解决问题的有效性对彻底解决问题的有效性我们应当如何我们应当如何应对应对优质客户服务处理抱怨的最佳步骤处理抱怨的最佳步骤v留心倾听顾客的抱怨留心倾听顾客的抱怨v重述顾客的抱怨，确认自己正确理解重述顾客的抱怨，确认自己正确理解v诚心诚意地道歉诚心诚意地道歉v表示体谅顾客的处境和心情表示体谅顾客的处境和心情v解说最可能解决问题的方法解说最可能解决问题的方法v询问顾客的接受度和满意度询问顾客的接受度和满意度v感谢顾客能将问题提出来感谢顾客能将问题提出来优质客户服务处理抱怨的参考方法l保持镇静保持镇静最愚蠢的做法是让顾客的抱怨点燃你的火气你应该扮演的是问题解决者和心理医生的角色l不要与顾客争论、不要挖苦、也不要打断不要与顾客争论、不要挖苦、也不要打断对顾客来说，所抱怨的都是严重问题不对顾客抱怨的可信度表示怀疑不要妄下断言l给予顾客充分诉说的机会给予顾客充分诉说的机会仔细倾听顾客的抱怨如果顾客的抱怨合理，必须诚恳的道歉不要在一开始就做辩解l尽量多问些问题尽量多问些问题有关细节原因所希望的解决方案确认对顾客的正确理解l如果发现是顾客的误解或错误，给顾客一个下台阶的机会如果发现是顾客的误解或错误，给顾客一个下台阶的机会l决定不同的解决方案决定不同的解决方案当场解决承诺解决的方法和时限优质客户服务处理客户抱怨时的一些禁语这不是什么大问题你知道一分钱一分货绝对不可能有这种事情发生这不关我的事我不大清楚我绝对没说过这话我也不知道怎么办公司就这么规定的你自己不认识说明书上的字吗？改天再通知你优质客户服务几种较难处理的客户不厌其烦的投诉者一对一的投诉者无礼的投诉者没有耐性、要求快速处理的投诉者不厌其详的投诉者优质客户服务不厌其烦的投诉者表现：对任何一样东西均做出投诉，将投诉转化为他们的生活习惯甚至一种艺术建议处理：请客户详尽地说出抱怨的原因请其提供详尽、更多的材料让其自己对投诉感到厌烦优质客户服务一对一的投诉者表现：只喜欢直接让他指定的人来处理他的事情，除此之外不给任何人提供投诉的原因建议处理：让客户知道，他所指定的对象不能第一时间处理他的问题公司已经设立一位或一个部门专门处理他所投诉的事项你可以或找出谁能为他解决问题优质客户服务无礼的投诉者表现：可能有合理的理由投诉，但是提出投诉所用的方式会是无礼的建议处理：首先这种现象的发生是可以理解的工程师要做好“无礼”的心理准备平息怨气后，迅速为其解决问题优质客户服务没有耐性、要求快速处理的投诉者表现：没有耐性，一切要求必须尽快得到满足，无论任何问题均这样建议处理：解释任何问题均需要时间来解决，尤其是要彻底解决要保持冷静与克制不要做出不可能的承诺或保证优质客户服务不厌其详的投诉者表现：在一次投诉的机会中，把一切不满意都说出来建议处理：列出所投诉的详细事项，然后一一解决优质客户服务学会积极思想学会积极思想 v制定人生目标制定人生目标v扬长避短扬长避短v解决你能解决的问题解决你能解决的问题v与他人愉快合作与他人愉快合作v放松自己放松自己优质客户服务小小结结客户抱怨是因为期望没有达到，但抱怨并不总是负面的，不能妥善处理抱怨才真正给我们带来负面的影响客户抱怨原因诸多，一个杜绝抱怨的有效方法是事先给予客户恰如其分的承诺和事后的守信处理客户抱怨永远是先处理感情，再解决问题客户永远是客户，与客户争论对与错只能对我们产生负面的影响处理客户抱怨的七步骤和技巧优质客户服务小组作业小组作业小组作业小组作业投诉仓库投诉仓库投诉仓库投诉仓库不同类型的投诉不同类型的投诉解决方法解决方法优质客户服务优质客户服务