北京阳光优视广告传播有限公司2010年3月2010一汽大众奥迪经销商服务区域会一汽大众奥迪经销商服务区域会 摄影摄像培训文件摄影摄像培训文件22010一汽大众奥迪北部区一汽大众奥迪北部区Q5深度驾驶深度驾驶体验体验摄影摄像文件摄影摄像文件 34活动时间：20102010年年4 4月月1313日日（周二）4活动地点：北京海航万豪酒店4活动日程：08:00-12:00 来宾入住签到 13:30-14:00 来宾入场 14:00-16:30 经销商大会 16:30-18:00 晚宴会场布置 18:00-20:00 晚宴活动概况北京4拍摄人员工作要求4请在选择设备及镜头时,考虑到此次活动目的，需要完整的记录整个过程，为下次活动提供教材;4请在出发前调试好设备,并携带好相应的辅助器材,并带足够量的耗材;4此次活动拍摄时间紧凑,请听从工作人员调配,不要随意脱岗;4拍摄人员按时按地进行拍摄；4拍摄人员工作和活动过程中需要注意个人的人身和财产安全，4拍摄人员在活动过程中不得吸烟、饮酒、奔跑打闹、大声喧哗、与他人攀谈等影响活动正常进行的不良 举动；4会议进行当中，注意会场秩序，不得喧哗，与人交谈；4活动的过程中，拍摄人员和嘉宾要本着友好协助的原则进行工作，不可发生争执口脚；4活动过程中，摄影及摄像人员要相互照顾拍摄机位，不可争抢；5到岗时间到岗时间:08:00 :08:00 拍摄时间拍摄时间:08:00-12:00:08:00-12:00拍摄内容：拍摄内容：大堂签到处大堂签到处4月月13日日 上午签到上午签到 北京海航万豪酒店大堂4拍摄空景；1.酒店全景、近景、活动制作物(道旗、指示牌) 2.签到处+工作人员 3.入住房间欢迎卡、水果4来宾签到近景、全景、远景户外道旗制作物户外道旗制作物6入住房间欢迎卡、鲜花、水果入住房间欢迎卡、鲜花、水果7来宾签到来宾签到8到岗时间到岗时间:12:30 :12:30 摄像摄像/ /摄影时间摄影时间:12:30-13:30:12:30-13:30拍摄内容：会议厅空镜拍摄内容：会议厅空镜4会场制作物（背景板、指示牌、会议桌）4会议平面印刷品（会议用纸、矿泉水牌、杯垫）4会议厅全景、大场景4茶歇空镜、全景、近景（软饮、茶点）4月月13日日 下午下午 会议会议北京海航万豪酒店B2宴会3厅9会议平面印刷品会议平面印刷品活动信纸矿泉水牌杯垫会议茶歇10到岗时间到岗时间:13:30:13:30拍摄时间拍摄时间:13:30-16:30 :13:30-16:30 摄像摄像/ /摄影内容摄影内容: :会议全程会议全程4月月13日日 下午会议下午会议 北京海航万豪酒店B2宴会3厅会议议程：会议议程：11到岗时间到岗时间:13:30:13:30拍摄时间拍摄时间:13:30-16:30 :13:30-16:30 摄像摄像/ /摄影内容摄影内容: :会议全程会议全程会议拍摄内容：会议拍摄内容：4领导致辞全景、近景4领导会议报告全景、近景4参会经销商全景、近景4会场全景、远景4参会人员茶歇交谈全景、近景4会议结束后合影全景4月月13日日 下午会议下午会议 北京海航万豪酒店B2宴会3厅1213到岗时间到岗时间:16:30:16:30拍摄时间拍摄时间:18:00-20:00 :18:00-20:00 摄像摄像/ /摄影内容摄影内容: :晚宴晚宴4晚宴空镜 1.晚宴场地全景 2 晚宴物品近景、全景（桌旗、桌花、口布扣、菜单、人名卡）4领导祝酒全景、近景4经销商用餐全景拍摄结束后刻盘给岳政拍摄结束后刻盘给岳政4月月13日日 晚宴晚宴 北京海航万豪酒店B2宴会3厅14欢迎晚宴欢迎晚宴15欢迎晚宴欢迎晚宴路演，有学问路演，有学问Knowledge of Road ShowLeo Chen2003.8.2017目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向18定义定义 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。 在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。 这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。 我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROAD SHOW。 什么是路演？ What is Road Show?19目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向20销售成功的基本准则：销售成功的基本准则： 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 终端为上，终端制胜 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能 决定决定“路演路演”价值价值 的两只手的两只手 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值） 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上） 路演的价值体现？ What is the value of Road Show?两手都要抓，两手都要硬21残酷的竞争路演价值体系图路演价值体系图 路演的价值体现？ What is the value of Road Show?卖场、超市、百货商店、SHOPPING MALL、广场、校园、社区、路演活动区域某品牌或者产品SP信息目标受众关注体验消费AD宣传PR沟通产品展示回报22目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向23路演的场地租赁成本：路演的场地租赁成本： 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP 广告（售点广告） 人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是 好地方 好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成 为一种必然 如何选择合适的场地如何选择合适的场地 ？ 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?目标消费者目标消费者的人流量的人流量分析分析周围交通、周围交通、购物、娱购物、娱乐设施乐设施分析分析发散性发散性思维思维拓展拓展“处女地处女地”o 大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区o 针对性场合：卖场、家电城、电脑城、针对性场合：卖场、家电城、电脑城、 书城、建材城、家具城书城、建材城、家具城o 特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街24路演活动内容成本：路演活动内容成本： 路演活动内容走向了终点？路演活动内容走向了终点？ 唱唱跳跳到处有唱唱跳跳到处有 众人爱看漂亮妞众人爱看漂亮妞 浑身解数台上扭浑身解数台上扭 拿完奖品咱就走拿完奖品咱就走 众人围观我低头众人围观我低头 他人为奖我不受他人为奖我不受 看惯歌舞把眉皱看惯歌舞把眉皱 逛街还要饶路走逛街还要饶路走 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?看的人不看的人不买，买，买的人不看，买的人不看，路演费用打水漂？路演费用打水漂？25路演活动内容成本：路演活动内容成本： 如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？ 路演形式有突破路演形式有突破 新鲜事物真叫多新鲜事物真叫多 商家够行把我抓商家够行把我抓 还把乐事不停说还把乐事不停说 台上台下都忙活台上台下都忙活 如此画面真红火如此画面真红火 买卖不成情义在买卖不成情义在 明日英雄该数我明日英雄该数我 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?买的买的人人想看，想看，看的人想买，看的人想买，路演费用用在刀口上！路演费用用在刀口上！26路演现场布置成本：路演现场布置成本： 路演现场布置不是孤立的！路演现场布置不是孤立的！ 简单的舞台简单的舞台+背景背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要动点脑筋动点脑筋 与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?27目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向28分类分类 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?影响力针对性销售促进成本管理难度只设摊小强弱低低歌舞型路演大弱中高中创新型路演创新型路演大大中中强强高高大大29在在 分析路演形式前先看一个案例：分析路演形式前先看一个案例：假设某一饮料，价值在假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为20000人，潜在客户为人，潜在客户为20%，4000人。人。看一下三种情况下的投入产出。看一下三种情况下的投入产出。 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?只只设摊设摊场地租赁费用20000元/天促销小姐20人2000元/天 总计22000元/天路演活动知晓率40%8000人/天潜在客户1600/天10%消费160元/天 收入总计480元/天！本次活动的千人成本: (22000-480)/8000*1000=269030实例分析实例分析 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天演员10000元/天促销小姐20人2000元/天 总计42000元/天歌歌舞舞型型路路演演活动知晓率70%14000人实际观看人数4200人/天未看但知道人数9800人/天观众中潜在客户10%420人/天观众成交50%210人/天其他非观看人数1960人/天其他非观看人数成交294人/天收入1512元/天在在这种情形下观众中的潜在客户有这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为，中进行购买行为，而非观众中会有而非观众中会有15%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本: (42000-1512)/14000*1000=289231实例分析实例分析 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天路演人员15000元/天促销小姐20人2000元/天 总计47000元/天创创新新型型路路演演活动知晓率80%16000人实际观看人数9600人/天未看但知道人数6400人/天观众中潜在客户15%1440人/天观众成交80%1152人/天其他非观看人数780人/天其他非观看人数成交234人/天收入4158元/天在在这种情形下观众中的潜在客户有这种情形下观众中的潜在客户有80%中进行购买行为，中进行购买行为，而非观众中潜在客户会有而非观众中潜在客户会有30%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本: (47000-4158)/16000*1000=2677.7!32实例分析实例分析 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show? 当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能有些差异。可能有些差异。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。 创新型的路演在成本上创新型的路演在成本上可能可能会增加，但带来的回报是会增加，但带来的回报是明显的，不管是收入上，还是影响力上。明显的，不管是收入上，还是影响力上。33创新型路演创新型路演的思路的思路 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?条条条条道路通罗马，但总有一条是最好的！道路通罗马，但总有一条是最好的！思路密码：思路密码：1、把握目标消费者的下一步动向，、把握目标消费者的下一步动向，通过路演展示给他们，引领一种潮流。以通过路演展示给他们，引领一种潮流。以 吸引吸引目标消费者目标消费者2、领先只能在吸引上，领先只能在吸引上，沟通却要与目标消费者同步，沟通却要与目标消费者同步，从而永远吸引他们的注意从而永远吸引他们的注意34举例举例 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?年轻人喜欢时尚，喜欢前卫年轻人喜欢时尚，喜欢前卫思路密码：思路密码：1、用更时尚的内容吸引他们的目光、用更时尚的内容吸引他们的目光2、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚35思考思考 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?去海滩是年轻人喜欢的去海滩是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的沙滩排球、足球是他们想尝试的沙滩排球、足球是他们想尝试的如果我的产品以年轻人为消费对象如果我的产品以年轻人为消费对象广场沙滩足球赛广场沙滩足球赛+路演是不是一个好的突破形式呢？路演是不是一个好的突破形式呢？36目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向37路演已成为城市中一道靓丽的风景，城市在前进，路演形式也必然需要前进用马克思的理论来讲，已经出现了路演文化满足不了日益前进的社会文化的脚步，满足不了消费者的需求。解决这个矛盾需要政府、企业、路演公司、消费者共同思考，但有一点是必然的创新，创新还是创新！创新，创新还是创新！ 路演的未来方向？ What is the future of Road Show?路演，有学问路演，有学问Knowledge of Road ShowLeo Chen2003.8.2039目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向40定义定义 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。 在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。 这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。 我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROAD SHOW。 什么是路演？ What is Road Show?41目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向42销售成功的基本准则：销售成功的基本准则： 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 终端为上，终端制胜 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能 决定决定“路演路演”价值价值 的两只手的两只手 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值） 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上） 路演的价值体现？ What is the value of Road Show?两手都要抓，两手都要硬43残酷的竞争路演价值体系图路演价值体系图 路演的价值体现？ What is the value of Road Show?卖场、超市、百货商店、SHOPPING MALL、广场、校园、社区、路演活动区域某品牌或者产品SP信息目标受众关注体验消费AD宣传PR沟通产品展示回报44目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向45路演的场地租赁成本：路演的场地租赁成本： 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP 广告（售点广告） 人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是 好地方 好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成 为一种必然 如何选择合适的场地如何选择合适的场地 ？ 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?目标消费者目标消费者的人流量的人流量分析分析周围交通、周围交通、购物、娱购物、娱乐设施乐设施分析分析发散性发散性思维思维拓展拓展“处女地处女地”o 大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区o 针对性场合：卖场、家电城、电脑城、针对性场合：卖场、家电城、电脑城、 书城、建材城、家具城书城、建材城、家具城o 特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街46路演活动内容成本：路演活动内容成本： 路演活动内容走向了终点？路演活动内容走向了终点？ 唱唱跳跳到处有唱唱跳跳到处有 众人爱看漂亮妞众人爱看漂亮妞 浑身解数台上扭浑身解数台上扭 拿完奖品咱就走拿完奖品咱就走 众人围观我低头众人围观我低头 他人为奖我不受他人为奖我不受 看惯歌舞把眉皱看惯歌舞把眉皱 逛街还要饶路走逛街还要饶路走 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?看的人不看的人不买，买，买的人不看，买的人不看，路演费用打水漂？路演费用打水漂？47路演活动内容成本：路演活动内容成本： 如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？ 路演形式有突破路演形式有突破 新鲜事物真叫多新鲜事物真叫多 商家够行把我抓商家够行把我抓 还把乐事不停说还把乐事不停说 台上台下都忙活台上台下都忙活 如此画面真红火如此画面真红火 买卖不成情义在买卖不成情义在 明日英雄该数我明日英雄该数我 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?买的买的人人想看，想看，看的人想买，看的人想买，路演费用用在刀口上！路演费用用在刀口上！48路演现场布置成本：路演现场布置成本： 路演现场布置不是孤立的！路演现场布置不是孤立的！ 简单的舞台简单的舞台+背景背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要动点脑筋动点脑筋 与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?49目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向50分类分类 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?影响力针对性销售促进成本管理难度只设摊小强弱低低歌舞型路演大弱中高中创新型路演创新型路演大大中中强强高高大大51在在 分析路演形式前先看一个案例：分析路演形式前先看一个案例：假设某一饮料，价值在假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为20000人，潜在客户为人，潜在客户为20%，4000人。人。看一下三种情况下的投入产出。看一下三种情况下的投入产出。 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?只只设摊设摊场地租赁费用20000元/天促销小姐20人2000元/天 总计22000元/天路演活动知晓率40%8000人/天潜在客户1600/天10%消费160元/天 收入总计480元/天！本次活动的千人成本: (22000-480)/8000*1000=269052实例分析实例分析 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天演员10000元/天促销小姐20人2000元/天 总计42000元/天歌歌舞舞型型路路演演活动知晓率70%14000人实际观看人数4200人/天未看但知道人数9800人/天观众中潜在客户10%420人/天观众成交50%210人/天其他非观看人数1960人/天其他非观看人数成交294人/天收入1512元/天在在这种情形下观众中的潜在客户有这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为，中进行购买行为，而非观众中会有而非观众中会有15%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本: (42000-1512)/14000*1000=289253实例分析实例分析 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天路演人员15000元/天促销小姐20人2000元/天 总计47000元/天创创新新型型路路演演活动知晓率80%16000人实际观看人数9600人/天未看但知道人数6400人/天观众中潜在客户15%1440人/天观众成交80%1152人/天其他非观看人数780人/天其他非观看人数成交234人/天收入4158元/天在在这种情形下观众中的潜在客户有这种情形下观众中的潜在客户有80%中进行购买行为，中进行购买行为，而非观众中潜在客户会有而非观众中潜在客户会有30%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本: (47000-4158)/16000*1000=2677.7!54实例分析实例分析 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show? 当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能有些差异。可能有些差异。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。 创新型的路演在成本上创新型的路演在成本上可能可能会增加，但带来的回报是会增加，但带来的回报是明显的，不管是收入上，还是影响力上。明显的，不管是收入上，还是影响力上。55创新型路演创新型路演的思路的思路 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?条条条条道路通罗马，但总有一条是最好的！道路通罗马，但总有一条是最好的！思路密码：思路密码：1、把握目标消费者的下一步动向，、把握目标消费者的下一步动向，通过路演展示给他们，引领一种潮流。以通过路演展示给他们，引领一种潮流。以 吸引吸引目标消费者目标消费者2、领先只能在吸引上，领先只能在吸引上，沟通却要与目标消费者同步，沟通却要与目标消费者同步，从而永远吸引他们的注意从而永远吸引他们的注意56举例举例 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?年轻人喜欢时尚，喜欢前卫年轻人喜欢时尚，喜欢前卫思路密码：思路密码：1、用更时尚的内容吸引他们的目光、用更时尚的内容吸引他们的目光2、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚57思考思考 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?去海滩是年轻人喜欢的去海滩是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的沙滩排球、足球是他们想尝试的沙滩排球、足球是他们想尝试的如果我的产品以年轻人为消费对象如果我的产品以年轻人为消费对象广场沙滩足球赛广场沙滩足球赛+路演是不是一个好的突破形式呢？路演是不是一个好的突破形式呢？58目 录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向59路演已成为城市中一道靓丽的风景，城市在前进，路演形式也必然需要前进用马克思的理论来讲，已经出现了路演文化满足不了日益前进的社会文化的脚步，满足不了消费者的需求。解决这个矛盾需要政府、企业、路演公司、消费者共同思考，但有一点是必然的创新，创新还是创新！创新，创新还是创新！ 路演的未来方向？ What is the future of Road Show?