采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择第第4章章 采购成本与相关知识采购成本与相关知识l 【学习目标学习目标】l了解采购计划的主要内容了解采购计划的主要内容l理解采购成本及降低采购成本的方法理解采购成本及降低采购成本的方法l了解价值链的概念了解价值链的概念l掌握及时采购的基本思想掌握及时采购的基本思想l了解相关的财务知识和经济学知识了解相关的财务知识和经济学知识l 41采购计划采购计划l 42采购成本与价值链采购成本与价值链l 43有效利用财务工具有效利用财务工具l 44运用经济学知识运用经济学知识l 4. 5如何降低采购成本如何降低采购成本l 4. 6供应商的价格策略供应商的价格策略l 41采购计划采购计划 根据根据生产部门生产部门或或其他使用部门其他使用部门的计划制定的计划制定一定时期的包括一定时期的包括采购物料、采购数量、需采购物料、采购数量、需求日期求日期等内容的采购需求。等内容的采购需求。 主要包括采购认证计划和采购订单计划。主要包括采购认证计划和采购订单计划。 l 4.1.1采购采购认证认证计划计划l采购认证：对组织的采购流程的完采购认证：对组织的采购流程的完整性、合理性和可行性等进行分析、整性、合理性和可行性等进行分析、考察和认证，以便采购活动能顺利考察和认证，以便采购活动能顺利进行。制作采购清单前的准备阶段进行。制作采购清单前的准备阶段l准备认证计划准备认证计划l评估认证需求评估认证需求l制定认证计划制定认证计划l 1.准备认证计划准备认证计划l1）了解接收需求）了解接收需求了解需求的商品：了解需求的商品：已有供应商、寻找新供应商、已有供应商、寻找新供应商、与供应商联合研制与供应商联合研制l2）了解接收余量需求）了解接收余量需求用户需求增加、供应商供应能力的减少用户需求增加、供应商供应能力的减少l3）准备采购环境认证资料）准备采购环境认证资料对采购的数量、价格等条件进行确认（样品对采购的数量、价格等条件进行确认（样品or小小批量试制批量试制or规模化生产）规模化生产）l4）制定认证计划说明书）制定认证计划说明书商品的名称、数量，余量需求计划，环境认证资商品的名称、数量，余量需求计划，环境认证资料等料等l 2.评估认证需求评估认证需求l1）分析需求）分析需求需求数量；物品的技术特征需求数量；物品的技术特征（研发人员、（研发人员、主要谈判人员）主要谈判人员）l2）分析余量需求）分析余量需求市场需求增加市场需求增加的余量需求的余量需求+供应商萎缩供应商萎缩造成造成的余量需求的余量需求l3）确定认证需求）确定认证需求根据余量需求分析，确定启用备选根据余量需求分析，确定启用备选or开发开发供应商供应商l 3.制定认证计划制定认证计划l1）对比需求与容量）对比需求与容量需求小于容量；需求大于容量需求小于容量；需求大于容量l2）进行总体平衡）进行总体平衡判断认证需求的可行性判断认证需求的可行性l4.1.2采购订单计划采购订单计划l在采购认证计划的基础上在采购认证计划的基础上制定制定的的实际采实际采购清单购清单，包括：品名、规格、数量和到，包括：品名、规格、数量和到货时间等货时间等l1.准备订单计划准备订单计划l2.评估订单需求评估订单需求l3.计算订单容量计算订单容量l4.制定订单计划制定订单计划4.2采购成本与价值链采购成本与价值链l4.2.1采购成本采购成本 采购成本是指企业经营活动中因采购物料而发生的费用，也就是在采采购购物物料料过过程程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人人力力、物物力力、财财力力的总和。采购成本主要包括以下几个方面的内容： 采购成本材料成本采购管理成本存储成本采购成本材料成本采购管理成本存储成本1.材料成本控制l材料成本也就是企业欲采购材料的价格成本。材料成本单价材料成本单价数量运输费相关手续费、数量运输费相关手续费、税金等税金等 在材料的成本中，最重要也是所占比重最大的是材料的买价。可以说，物资采购控制的核心是采购价格的控制核心是采购价格的控制，降低采购成本的关键降低采购成本的关键也是控制采购价格也是控制采购价格。其方法：1）实施全方位、开放型的采购订货方式2）开辟降低供货成本的新途径3）选择先进的技术，实现采购过程的专业化分工2.采购管理成本控制采购管理成本控制l 组织采购过程中发生的费用。 采购管理成本人力资本办公费差旅费采购管理成本人力资本办公费差旅费用信息传递费用用信息传递费用l采购人员评价 1才能方面（1）价值分析能力（2）预测能力（3）表达能力（4）良好的人际关系（5）专业知识 2品德方面 （1）维护企业利益（2）敬业精神（3）虚心和耐心3.存储成本控制存储成本控制l存储成本是物资在库存过程中发生的费用，一般与库存数量成正比关系。 存储成本贷款利息仓库保管费用存货损存储成本贷款利息仓库保管费用存货损坏费用其他费用坏费用其他费用 仓库保管费用是指仓库的保险费、税金等，存货损坏费用是指存货的陈旧贬值及过时的削价损失等，其他费用包括劳动保护费、材料损失费、罚金、搬用费、运输费等。根据有关资料估计，存储成本一般占每年库存货物价值的25%左右。返回l4.2.2价值链价值链(The value chain)哈佛大学商学院教授哈佛大学商学院教授迈克尔迈克尔波特波特于于1985年提出年提出的概念，波特认为，的概念，波特认为，“每一个企业都是在设计、每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。价值链来表明。”企业的价值创造是通过一系企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅基本活动和辅助活动助活动两类，基本活动包括内部后勤、生产作两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程过程，即价值链。，即价值链。 l价值链示意图价值链示意图基础活动价值链的意义：价值链的意义：l内部价值链分析。内部价值链分析就是不仅要注意生产过程，而且要关注生产之前和之后的作业，以找出它们之间的内在联系，最终达到降低产品成本的目的。l外部价值链分析。即与供应商和顾客之间的关系分析。供应商不仅生产着采购用于价值链的一种产品或服务，而且在其他方面也影响着采购，如供应商发货频繁可以降低采购的库存需求。顾客也有其价值链，如那些订量少、事先不确定的顾客成本比那些订货量大，事先确定的顾客成本要高。 l4.2.3准时采购（准时采购（Just in time）与采购成本）与采购成本l准时制采购也称为准时制采购也称为JIT采购法。是一种基于采购法。是一种基于供供应链管理思想应链管理思想的先进的采购管理模式。是准的先进的采购管理模式。是准时制管理方式在采购中的应用和反映。时制管理方式在采购中的应用和反映。l基本思想是：基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。 l供应链环境下的采购模式和传统的采购模式的不同之处，在于采用订单驱动订单驱动的方式。订单驱动使供应与需求双方都围绕订单运作，也就实现了准时化、同步化准时化、同步化运作。 l要实现同步化运作，采购方式就必须是并行并行的，当采购部门产生一个订单时，供应商即开始着供应商即开始着手物品的准备工作手物品的准备工作。与此同时，采购部门编制详细采购计划，制造部门也进行生产的准备过制造部门也进行生产的准备过程程，当采购部门把详细的采购单提供给供应商时，供应商就能很快地将物资在较短的时间内交给用户。当用户需求发生改变时，制造订单又驱动采购订单发生改变，这样一种快速的改变过程如果没有准时的采购方法，供应链企业很难适应这种多变的市场需求，因此，准时化采购增加了供应链的柔性和敏捷性供应链的柔性和敏捷性。 l综上所述，准时化采购策略体现了供应链管理的协调性、同步性和集成性，供应链管理需要准时化采购来保证供应链的整体同步化运作。 准时化采购的特点准时化采购的特点l1）对供应商的选择不同 传统的采购模式通常是多头采购，供应商的数目供应商的数目较多较多，企业与供应商的关系是通过价格竞争而选择供应商的短期合作关系短期合作关系；而准时化准时化采购采用的是较少的供应商较少的供应商，甚至只选择一个供应商，且与供应商的关系是长期合作关系长期合作关系，其目的是降低成本和选择高服务质量的供应商。 l2）对交货准时性的要求不同 -准时交货l3）对信息交流的需求不同 -高度共享l4）制定采购批量的策略不同 -小批量采购l4.3有效利用财务工具有效利用财务工具l4.3.1几个成本术语几个成本术语（成本的分类）l1.根据成本与业务量成本与业务量之间的关系分为变动成本和固定成本。l变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动业务量的变动而呈线性变动的成本。直接人工、直接材料直接人工、直接材料都是典型的变动成本，在一定期间内它们的发生总额随着业务量的增减而成正比例变动，但单位产品的耗费则保持不变。 l固定成本是指在一定的范围内不随产品不随产品产量或商品流转量变动产量或商品流转量变动的那部分成本。l 固定成本大部分是间接成本，如企业管企业管理人员的薪金和保险费、固定资产的折理人员的薪金和保险费、固定资产的折旧和维护费、办公费旧和维护费、办公费等。 l固定成本+变动成本=总成本lF+V=ClF+v*Q=Cl2.从成本与生产工艺的关系来讲，它们是指直接成本与间接成本。 l直接生产成本是与产品生产工艺直接有与产品生产工艺直接有关关的成本，如原料、主要材料、外购半成品、生产工人工资、机器设备折旧等。间接生产成本是与产品生产工艺没有直接关系的成本，如机物料消耗、辅助工人和车间管理人员工资、车间房屋折旧等。 4.3.2盈亏平衡分析l盈亏平衡分析又称保本点分析或本量利分析保本点分析或本量利分析法，是根据产品的业务量（产量或销量）、成本、业务量（产量或销量）、成本、利润利润之间的相互制约关系的综合分析，用来预测利润，控制成本，判断经营状况的一种数学分析方法。一般说来，企业收入=成本+利润，如果利润为零，则有收入=成本=固定成本+变动成本，而收入=销售量价格，变动成本=单位变动成本销售量，这样由销售量价格=固定成本+单位变动成本销售量，可以推导出盈亏平衡点的计算公式为： 盈亏平衡分析l总成本：C=F+CvQ （Cv单件变动成本 ）l总收入：S=PQ l列出盈亏平衡方程：C=S lPQF+CvQ l盈亏平衡点：Q=F/（P-Cv） l4.3.3与采购相关的其他财务术语与采购相关的其他财务术语l利润目标：即销售目标，在哪个销售水平上可利润目标：即销售目标，在哪个销售水平上可获利。获利。l市场占有率：即销售总量市场占有率：即销售总量/市场总量市场总量l资本支出：指会计上视为固定资产增值的所有资本支出：指会计上视为固定资产增值的所有经费支出，如房屋、机器设备的购置费，为延经费支出，如房屋、机器设备的购置费，为延长设备使用年限或提高设备性能而支出的所有长设备使用年限或提高设备性能而支出的所有费用等均是。费用等均是。 l相关成本：指对企业经营管理有影响或在经营相关成本：指对企业经营管理有影响或在经营管理决策分析时必须加以考虑的各种形式的成管理决策分析时必须加以考虑的各种形式的成本。本。 如机会成本。 机会成本：把一定资源投入某一用途后所放弃的在其他用途中所能获得的最大利益。例如：你购买一套房屋全部用于居住，则不能再出租获利，也就是居住的同时也失去了用于出租等获利的机会；反过来说，你若出租，你则不能再居住。 l毛利率：即销售价格毛利率：即销售价格-成本成本4.3.4谈判人员应该了解的支付手段l汇票l银行本票l支票l汇兑l委托收款l信用证4.4运用经济学知识l通常情况下，有些物品和服务的价格变动会影响需求的变化（该物品或服务的该物品或服务的价格有弹性价格有弹性），有些物品或服务的价格不影响需求的变化（该物品或服务的价该物品或服务的价格无弹性格无弹性）。对此，可以用需求弹性等概念来解释。4.4.1需求弹性需求弹性l即需求价格弹性或价格弹性，它表示在一定时期内价格一定程度的变动所引起价格一定程度的变动所引起的需求量变动需求量变动的程度，我们通常用价格弹性系数加以表示 ：需求变动的百分比需求变动的百分比比上价格变动的百分比比上价格变动的百分比来计算。需求价格弹性的确定需求价格弹性的确定l如果弹性系数等于0，则称需求完全无弹性，此时价格变动不会对需求量产生影响。l如果0弹性系数1，则称需求缺乏弹性，此时价格的变化引起需求量的变化在比例上不同；如果弹性系数等于1，则称需求为单一弹性，它表明价格和需求量以相同比例变化。l如果1弹性系数价格成本的案例。许久没有新作的诺基亚经典8系列，继8910i之后，“十年磨一剑”，精心打造了2005年最具有贵族气质的8800。定位于高端人群的NOKIA 8800，上市初期就定出天价，零售价格就是其型号代码：8800元，而其功能却较弱，既没有百万像素拍照功能，也没有智能手机高端的商务功能。本以为定价过高，购买者寥寥。没想到产品上市一炮走红，成为“富人们”竞相购买的宝贝。由于对市场预估失误，库存严重不足，上市没几天，8800在北京、广州、深圳、成都大面积出现断货现象，价格一度被炒到10 000元，但购买者热度不降反升，价格越来越高，最后一度到达12 800元的高度。在其价格早已远远超越成本的情况下，NOKIA剑走偏锋，创造了手机市场的一个不大不小的奇迹，令还在亏损线上挣扎的国产手机们唏嘘不已。 从此案例可以看出，产品定价既要考虑成本等基本元素，又要充分考虑消费者的接受心理和竞争因素。 4.6.1 影响产品定价的因素影响产品定价的因素 4.6.1.1 4.6.1.1 影响产品定价的外部因素影响产品定价的外部因素 1 1社会劳动生产率社会劳动生产率社会劳动生产率反映了行业间平均技术水平、劳动熟练程度，它的变化会引起单位产品价值的变化，作为产品价值的货币表现的价格也要发生变化。劳动生产率与价格呈反方向变化。劳动生产率与价格呈反方向变化。2 2市场供求关系市场供求关系供求关系决定着价格背离或趋向价值的方向、程度和力度。供求关系直接决定价格的运动状况，价格运动也影响供求关系的变化。价格与供给呈正方向变化，与需求呈反方向变化。价格与供给呈正方向变化，与需求呈反方向变化。 3 3社会经济状况社会经济状况社会经济状况从多方面影响产品价格的变化，社会经济周期性的变化直接影响市场的繁荣或疲软，并决定价格总水平的变化。一般说来，经济高速发展，人们收入水平增长较一般说来，经济高速发展，人们收入水平增长较快，易出现总需求膨胀，引起价格总水平上涨；而在经济调快，易出现总需求膨胀，引起价格总水平上涨；而在经济调整期，经济发展速度放慢，人们收入水平增长缓慢，易出现整期，经济发展速度放慢，人们收入水平增长缓慢，易出现有效需求不足，物价总水平基本稳定或有所下降有效需求不足，物价总水平基本稳定或有所下降。经济繁荣期，货币的购买力强，人们对价格变动的敏感性减弱，有利于企业自由地为产品定价。 4 4顾客需求顾客需求购买者对价格的接受主要受购买者的货币支付能力和对价格的接受心理的制约。顾客对产品定价的影响还通过需求强度、需求层次反映出来。顾客对某种顾客对某种商品的需求比较迫切，则对价格不敏感，企业在定价商品的需求比较迫切，则对价格不敏感，企业在定价时可以高一些，反之则反。不同需求层次对价格也有时可以高一些，反之则反。不同需求层次对价格也有影响，对于能满足较高需求层次的商品，价格可定得影响，对于能满足较高需求层次的商品，价格可定得高一些，反之则反。高一些，反之则反。 5 5需求弹性需求弹性根据微观经济学的需求定律，一般地说，需求与价格是反向关系，公司可能收取的每一价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。营销人员至少需要知道需求对于价格的变动将如何反应。这就引出了微观经济学的另一个基本概念需求的价格弹性。它反映需求量对价需求量对价格变动的反应程度，或者说，价格变动百分之一将会使需求量格变动的反应程度，或者说，价格变动百分之一将会使需求量变动百分之几变动百分之几。假如需求有弹性，卖主就要考虑降低价格。那么，需求的价格弹性由什么决定呢？在下面几种情况下，需求在下面几种情况下，需求只有很小的弹性：只有很小的弹性： 缺乏替代品； 买者对较高的价格不敏感； 买者对改变他们的购买习惯或寻找较低的价格表现迟缓； 买者认为由于质量改进、被预期到的通货膨胀等因素，较高的价格是公道的。 6 6竞争者行为竞争者行为由于竞争者与本企业满足类似的需求，竞争者的产品与本企业的产品都被消费者自由选择，因此，公司必须了解竞争者的价格与其产品品质。公司必须了解竞争者的价格与其产品品质。公司可派人员去比较顾客对两者的产品品质与价格的态度，公司也要尽可能获得竞争者的价目表及购买竞争者的产品，并把它拆开以分析竞争者的成本、利润和定价导向。一旦公司知道了竞争者的价格与其产品品质，它就能利用它们作为制定自己价格的一个起点；反之，公司也必须知道，竞争者可能针对本公司的价格做出的反应。 7 7政府的干预政府的干预政府为了维护正常的市场秩序，通过相关的经济法规，约束企业的定价行为。这种约束反映在定价的种类、价格水平和定价的产品品种等方面。 4.6.1.2 4.6.1.2 影响产品定价的内部因素影响产品定价的内部因素1 1产品成本产品成本市场需求在很大程度上为公司制定其产品价格，并确定一个最高的价格限度，超过这个限度，则卖不出去。而公司的产品成本却是产品价格的底数。产品的价格不可能长期低于成本，所以，产品成本是影响产品价格的重要因素之一。产品成本不仅包括它的所有生产、营销成本，还应包括对公司的努力与承担的风险的一个公允的报酬。一个公司的成本有两种形式：固定成本和变动成本。固定成本是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。例如一个公司每月必须支付的账款，如办公室的租金、取暖费、借款利息、固定资产摊销、行政员工的工资等等，基本上与公司的产量无关。 变动成本是随着生产水平的变化而直接发生变化的成本，如原材料、零部件、车间工人的工资等等。公司定价所考虑的成本是固定成本和变动成本的总和。公司管理当局所制定的价格，必须能冲减掉一定生产水平下所需要的全部成本。由于成本与产量也就是与销量相关，那么，就必须了解不同的生产水平下的成本变化。一般地说，有一个最佳生产区间，在这个生产区间里，固定成本恰好发挥得最好，超过这个区间，则变动成本过多，利用效率低下，固定成本缺乏；而在这个区间之前的情况则相反，固定成本过多，利用效率低下，变动成本缺乏。 2 2产品特征产品特征产品特征是产品自身构造所形成的特色，一一般般指指产产品品的的外外形形、质质量量、功功能能、商商标标和和包包装装等，它能反映产品对顾客的吸引力。产产品品特特征征好好，该该产产品品就就有有可可能能成成为为名名牌牌产产品品、时时尚尚产产品品和和高高档档产产品品，就就会会对对顾顾客客产产生生极极大大的的吸吸引引力力。如果有些顾客购买名牌产品更看重的是心理上的满足的话，这些顾客对产品的价格则不太敏感，企业定价的自由度就较大。 3 3销售渠道与促销宣传销售渠道与促销宣传销售渠道的建设和选择，中间环节的多少，直接决定着销售费用的高低，从而直接影响着产品的价格。销售渠道的开辟与畅通，促销宣传活动的开展，体现着企业的营销能力。营销能力强的企业，在定价时的回旋余地较大。 4 4企业的整体营销战略与策略企业的整体营销战略与策略企业在从事市场营销活动的过程中，需要制定市场营销战略与策略。各个市场营销决策之间，需要协调配合，形成一个有机的整体，构成一个营销决策体系。价格策略作为营销决策体系的重要组成部分，既要服从于市场营销战略目标的实现，又要配合其他各项决策的制定与实施。 4.6.2 制定定价的程序制定定价的程序 4.6.2.1 4.6.2.1 选择定价目标选择定价目标1 1利润导向目标利润导向目标1) 利润最大化目标以最大利润为定价目标，指的是公司期望获取最大限度的销售利润。这几乎是所有公司的共同愿望。很多公司就是在面临严峻的价格竞争时，也还在力争最大利润。小公司，小公司，尤其是那些成功地打开销路的中小公司尤其是那些成功地打开销路的中小公司，最常用这种目标。 追求最大利润并不代表追求最高价格，当一个公司的产品在市场上处于某种绝对优势地位时，如有专卖权或垄断等，固然可以实行高价策略，以获得超额利润，然而，由于市场竞争的结果，使任何公司要想在长时期内维持一个过高的价格几乎是不可能的，必然会遭到来自各方面的抵制。诸如，需求减少，代用品加入，竞争者增多；购买行为推迟，甚至会引起公众的不满而遭致政府干预等。 2) 目标利润公司把某项产品或投资的预期利润水平，规定为销售额或投资额的一定百分比，即销售利润率或投资利润率。产产品品定定价价是是在在成成本本的的基基础础上上加加上上目目标标利利润润，根据实现目标利润的要求，公司要估算产品按什么价格销售、销售多少才能达到目标利润。以目标利润作为定价目标的公司，应应具具备备以以下下两两个条件：个条件：(1) (1) 该该公公司司具具有有较较强强的的实实力力和和竞竞争争力力，在在行行业业中中处处于于领领导地位。导地位。(2) 采用这种定价目标的多为新产品、独家产品以及低采用这种定价目标的多为新产品、独家产品以及低价高质量的标准化产品。价高质量的标准化产品。 2 2市场占有率导向目标市场占有率导向目标市场占有率是公司经营状况和公司产品在市场上的竞争能力的直接反映，对于公司的生存和发展具有重要意义。所以，有时公司把保持或扩大市场占有率看得非常重要。因为，市场占有率一般比最大利润容易测定，也更能体现公司努力的方向。一个公司在一定时期的盈利水平高，可能是由于过去拥有较高的市场占有率的结果。如果市场占有率下降，盈利水平也会随之下降。因此，许多资金雄厚的大公司喜欢以低价渗透的方式许多资金雄厚的大公司喜欢以低价渗透的方式来建立一定的市场占有率。来建立一定的市场占有率。如初入我国市场的某些外资企业，为挤垮本土企业，采取了高质低价的策略，以至于在照相机、胶卷等行业，我国企业所剩无几。一些中小公司为了在某一细分市场获得一定优势，也十分注重扩大市场占有率。一般来讲，一般来讲，只有当公司至少处于以下几种情况之一时，才适合采用该种定只有当公司至少处于以下几种情况之一时，才适合采用该种定价目标。价目标。 (1) (1) 该该产产品品的的价价格格弹弹性性较较大大，低低价价会会促促使使市市场场份份额的扩大。额的扩大。(2) (2) 产产品品成成本本随随着着销销量量增增加加呈呈现现逐逐渐渐下下降降趋趋势势，而利润有逐渐上升的可能。而利润有逐渐上升的可能。(3) (3) 低价能阻止现有和可能出现的竞争者。低价能阻止现有和可能出现的竞争者。(4) 公司有雄厚的实力能承受低价所造成的经济公司有雄厚的实力能承受低价所造成的经济损失。损失。 3 3质量领先目标质量领先目标这是指公司要在市场上树立产品质量领先地位的目标而在价格上做出的反应。优质优价是一般的市场供求准则，研究和开发优质产品必然要支付较高的成本，自然要求以高的价格得到回报。从完善的市场体系来看，高价格的商品自然代表着或反映着商品的质量及其相关的服务质量。采取这一目标的公司采取这一目标的公司必须具备以下两个条件：一是高质量的产品；二是提供优质的必须具备以下两个条件：一是高质量的产品；二是提供优质的服务服务。如果公司不具备以上条件，而采取高价位策略，只会吓跑顾客，失去市场。 4 4生存导向目标生存导向目标当公司遇到生产能力过剩或者激烈的市场竞争或者消费者的需求改变时，它要把维持生存作为自己的主要目标。为了保持工厂继续开工和使存货减少，公司必然要制定一个低的价格，并希望市场是价格敏感型的。生存比利润更重要，不稳定的公司一般都求助于大规模的价格折扣，为的是能保持公司的活力。对于这类公司来讲，只要他们的价格能够弥补变动成本只要他们的价格能够弥补变动成本和一部分固定成本，即单价大于单位变动成本就暂时和一部分固定成本，即单价大于单位变动成本就暂时满足了满足了。 5 5分销渠道导向目标分销渠道导向目标为了使得分销渠道畅通，公公司司必必须须研研究究价价格格对对中中间间商商的的影影响响，充充分分考考虑虑中中间间商商的的利利益益，保保证证对对中中间间商商有有合合理理的的利利润润，促促使使中中间间商商有有充充分分的的积积极极性性去去推推销销商商品品。在现代市场经济中，中间商是现代公司营销活动的延伸，是一个具有独立利益的实体，不是生产商的附属物。公司在激烈的市场竞争中，有时为了保住完整的销售渠道，促进销售，不得不让利于中间商。例如，1974年的石油危机发生后，国际汽车市场受到严重冲年的石油危机发生后，国际汽车市场受到严重冲击，因而汽车市场竞争异常激烈，为了推销产品，日击，因而汽车市场竞争异常激烈，为了推销产品，日本的本的MAZDA公司规定每推销一辆汽车给予中间商公司规定每推销一辆汽车给予中间商500美元的回扣奖励。这一政策的结果，使该公司保美元的回扣奖励。这一政策的结果，使该公司保持住了完整的销售渠道，保证了在持住了完整的销售渠道，保证了在1976年向市场投放年向市场投放新型车型的销售获得了成功，使该公司受益匪浅。新型车型的销售获得了成功，使该公司受益匪浅。 4.6.2.2 4.6.2.2 选择价格策略选择价格策略1 1低价策略低价策略这种价格策略适合下列情况下的产品选择： 需求价格弹性较大的产品。 市场容量较大，且生产不太困难的产品。 产品生命周期趋于成熟或处于衰退期的产品。 随着产品销量的扩大，可以使单位产品成本的固定成本明显下降的产品。 2 2平价策略平价策略这种价格策略适合下列情况下的产品选择： 市场上供求较为平衡的产品。 需求弹性不大的产品。 要稳定占有市场的产品。 3 3高价策略高价策略这种价格策略适合下列情况下的产品选择： 需求弹性小或缺乏的产品。 消费者一时很难判断产品质量的新产品。 受到国家及有关部门嘉奖的产品。 4.6.2.3 4.6.2.3 核定最后价格核定最后价格在经过上述步骤后，企企业业应应当当围围绕绕既既定定的的定定价价目目标标，根根据据已已收收集集到到的的资资料料，选选择择适适当当的的定定价价策策略略，核核定定产产品品的的最最后后价价格格。企业在确定产品的最后价格时，需要对下列几项进行加总： 成本：主要包括生产该产品所消耗的原材料、辅助材料、燃料电力、包装物、工资、车间经费、企业管理费、销售费等。 盈利：主要包括工业利润和税金。 出厂价：即产品的全部成本加该产品的盈利。 4.6.3 定价的方法与定价策略定价的方法与定价策略 4.6.3.1 4.6.3.1 基本定价方法基本定价方法1 1成本导向定价法成本导向定价法成本导向定价法是一种以成本为依据的定价方法，它可以分为成本加成定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价成本加成定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法。 1) 成本加成定价法(1) 成本加成定价法的含义：这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润(这里的成本中包含了税金)。由于利润的多少是按一定比例反映的，这种比例习惯上称为“几成”，所以这种方法称为成本加成定价法。其计算公式为： 单价产品价格单位产品成本(1加成率) 其中：加成率即为预期利润占产品成本的百分比。例：某种产品的单位产品成本为100元，加成率为20%，则： 单位产品价格100(120%)120元 (2) 成本加成定价法的优点：这种方法的优点是，简便易行，因为确定成本要比确定需求容易，价格盯住成本，公司可简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整；采用这种方法可以保证各行业取得正常的利润，从而可以保障生产经营的正常进行；如果同行都采取此种方法定价，价格竞争就会大大削弱。这种方法在西方国家广为应用，尤其是在零售业中，大都采用加成定价。它们对各种商品加上预先规定的不同幅度的加成。比如，百货商店一般对烟类加成百货商店一般对烟类加成20%，照相机加成，照相机加成28%，书籍加成，书籍加成34%，衣物加成，衣物加成41%，珠宝饰品加成，珠宝饰品加成46%等等等。等。 (3) 成本加成定价法的缺点：这种方法的不足在于，它是从卖方的利益出发进行定价的，其基本原则是将本求利和水涨船高，没有考虑市场需求和竞争因素的影响没有考虑市场需求和竞争因素的影响，因而这是一种卖方市场条件的产物。另外，加成率是一个估计数，缺加成率是一个估计数，缺乏科学性乏科学性，由此计算出来的价格，很难说一定能为顾客所接受，更谈不上在市场上具有竞争能力，同时此种方法过分强调了历史实际成本在定价中的作用。因此在应用这种方法时，加成率只能作为一个参照(benchmark)，实际价格应当根据市场需求、竞争情况等因素的变化作必要的调整。 2) 变动成本定价法(1) 变动成本定价法的含义。变动成本定价法又称增量分析定价法，即只要产品价格高于单位变动成本，产品的边际收入就大于零，销量增加就能导致总收入的增加，则改价格就是供应商可接受的。只考虑变动成本，不考虑固定成本，可能会造成供应商的亏损。3) 盈亏平衡点定价法即以供应商总成本与总收入保持平衡为依据来确定价格的一种方法。 2 2需求导向定价法需求导向定价法1) 认知价值定价法(1) 认知价值定价法的含义。这种方法的基本指导思想是，认为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知水顾客对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本平，而不是卖方的成本。因此，在定价时，先要估计和测量在营销组合中的非价格变量在顾客心目中建立起来的认知价值，然后根据顾客对商品的认知价值，制定出商品的价格。一般说来，每一种商品的性能、用途、质量、外观及其价格等在消费者心目中都有一定的认知和评价。当卖方的价格水平与消费者对商品价值的认知水平大体一致时，消费者才能接受这种价格。 (2) 认知价值定价法的意义。认知价值定价法与现代产品定位思想很好地结合起来，成为当代一种全新的定价思想和方法，被越来越多的公司所接受。例如，假如LG公司认为普通电视机的市价为2000元，而LG公司通过市场调查发现，在消费者心目中，LG电视机的一些鲜明特点使顾客愿意付出溢价(见表41)。LG公司衡量了各种添加利益的认知价值，总额为900元，最后，可能为消费者打一个400元的折扣，选择定价2500元。这样，LG电视的经销商和促销员就能大方地向顾客解释为什么LG电视的价格高于同档次的国内品牌电视。 表表441 LG公司认知价值定价公司认知价值定价 2) 价值定价法(1) 价值定价法的含义。价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品，即用相当低的价格出售高质量的商品。例如，美国西南航空公司只收取它竞争者1/3的价格，但提供舒适的飞行和出色的朋友式服务，全部是实实在在的。西南航空公司已成为美国少数取得稳定盈利的航空公司之一。随着同业竞争的白热化，产业的平均利润率逐步下降，采用价值定价法的公司也越来越多。 (2) 价值定价法的应用。目前，宝洁公司对某些产品改变了它的定价政策而引起相当大的震动。帮宝适和露肤尿布、液体的汰渍清洁剂和富卡咖啡，现在实行价值定价而非溢价政策。为了推行价值定价法，宝洁公司进行了彻底改革。它重新设计了它的发展、制造、分销、定价、市场和产品销售政策，以便为每一个供应连锁点提供更多的价值。价值定价并非是简单地在某一产品上的售价比竞争者低。它是需要逆工程地设计公司操作过程，以便真正地成为低成本的生产而不牺牲质量，用更低的售价来吸引大量的关注价值的客户参与购买 。 3) 需求差异定价法(1) 需求差异定价法是一种利用需求价格弹性原理，根据在不同的时间、地点和不同细分市场上的不同的时间、地点和不同细分市场上的顾客对价格的灵敏度不同，对相同成本的同一产品顾客对价格的灵敏度不同，对相同成本的同一产品实行不同的价格实行不同的价格，以优化企业的顾客群，实现利润最大化的定价方法。 (2) 需求差异定价法的形式有以下几种： 不同顾客，即对不同顾客在销售同一产品是实行不同的价格或针对不同的顾客在同一价格下，享受不同的配套服务，如对大客户与一般客户的区别对大客户与一般客户的区别。 不同形式，即对不同形式的产品采用不同的价格与成本差异不成比例。 不同时间，即对同一产品在不同时间制定不同的价格，如根据淡、旺季决定价格淡、旺季决定价格。 不同地点，即同一产品在不同地点销售的价格有所不同。 (3) 需求差异定价法的优、缺点。这种定价的优点在于能够对不同的市场需求状况有针对性地制定价格，其价格特别有竞争性；其缺点在于由于需求的差异性因素很多，在短时间内很难予以正确的估算和准确的把握，因此容易产生误差。 (4) 需求差异定价法的使用条件如下： 该产品是可以进行市场细分的，且细分子市场可以显示不同的需求程度。 各细分子市场之间是有间隔的，有进入壁垒。 竞争对手不能在需要付高价的子市场将产品以低价售给顾客。 细分市场和管理市场的成本不应超过从价格差异化过程中获得的差异。 差异化应当符合顾客的心理和国家的有关法律规定。 4) 反向定价法反向定价法，也叫倒推定价法，是是指指在在产产品品设设计计以以前前就就先先按按照照消消费费者者能能接接受受的的价价格格来来确确定定产产品品的的市市场场零零售售价价，然然后后逆逆向向推推出出批批发发价价和和出出厂厂价价的的定定价价方方法法。因其定价程序与成本加成法相反，故称为反向定价法。这种定价不仅以市场需求、购买力情况、消费者愿意支付的价格为依据，而且能满足在价格上与现有类似产品竞争的需求，设计出在价格方面能够参与竞争，并具备有竞争能力的产品。3 3竞争导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法可以分为竞争参照定价法、随行就市定价法、密封投标定价法和拍卖定价法。1) 竞争参照定价法竞争参照定价法是根据不同的竞争环境，参照竞争对手的价格，并以此为基准价来确定本企业产品价格的定价方法。具体形式如下： 以低于竞争对手的价格定价。 以高于竞争对手的价格定价。 与竞争对手的价格一致。 2) 随行就市定价法随行就市定价法，是以本本行行业业平平均均定定价价水水平平作作为为本本企企业业的的定定价价标标准准，使企业的产品价格保持在同行业的平均水平上，而较少地考虑自己的成本与需求。这也是一种比较常见的定价方法。这这种种方方法法一一般般在在以以下下两种场合中应用两种场合中应用：(1) 基于产品的成本测算比较困难，竞争对手不确定以及公司希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常秩序的情况。 (2) 在寡头垄断市场，市场价格通常由属于寡头垄断地位的企业确定，那些小型公司不得不跟随寡头定价。小型公司变动自己的价格，与其说是根据自己的需求变化或者是成本变化，不如说是依据寡头的价格变动。这些小型公司可以支付一些微小的赠品或折扣，但是他们保持着价格的大体一致。当然，就这种价格所产生的一种公平的报酬和不扰乱行业间的协调这点而论，随行就市定价法被认为是反映了行业的集体智慧。 3) 密封投标定价法密封投标定价法也是一种依据竞争情况来定价的方法，是招标人通过引导卖方竞争的方法来寻找最佳合作者的一种有效途径。它主要用于建筑工程承包、产品设计和政府采购建筑工程承包、产品设计和政府采购等方面。等方面。其基本原理是，招标方(买方)首先发出招标信息，说明招标内容和具体要求。参加投标的企业(卖方)在规定期间内密封报价和其他有关内容，参与竞争。其中，密封价格就是投标者愿意承担的价格。这个价格主要是考虑了竞争者这个价格主要是考虑了竞争者的报价，而不是只看本企业的成本。在投标中，报价的目的的报价，而不是只看本企业的成本。在投标中，报价的目的是中标，所以报价要力求低于竞争者是中标，所以报价要力求低于竞争者。 表表442 报报 价价 方方 案案 表表 如某企业参加一次建筑工程承包投标，企业根据对竞争者的分析，对招标单位的要求以及企业自身条件的分析，设计了几种不同报价以及中标概率，结果如表42所示。 4) 拍卖定价法拍卖定价法是指卖方委托拍卖行，以公开叫卖方式引导买方报价，利用买方竞争求购的心理，从中选择高价格成交的一种定价方法。这种方法历史悠久，常见于出售古董、珍古董、珍品、高级艺术品或大宗商品品、高级艺术品或大宗商品的交易中。 4.6.3.2 4.6.3.2 价格修正策略价格修正策略1 1差别定价法差别定价法差别定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。1) 以顾客为基础的差别定价对不同的消费者，可以采用不同的价格。例如，对老客对老客户和新客户，采用不同价格，对老客户给予一定的优户和新客户，采用不同价格，对老客户给予一定的优惠；同一产品卖给批发商、零售商或消费者，采用不惠；同一产品卖给批发商、零售商或消费者，采用不同的价格等同的价格等等。 2) 以产品式样为基础的差别定价矿泉水1升装与500毫升、300毫升装的价格不一样；啤酒听装与瓶装的价格也不一样。3) 以时间为基础的差别定价不同季节、不同日期，甚至在不同时点的商品或劳务可以制定不同的价格。例如，旅游宾馆、饭店在旅游旺季和淡季的收费标准不同；公用事业(如电话、电报等)在不同时间(白天、夜晚、节假日、平日等)的收费标准不同；出租、小摊贩车在白天和夜晚的收费标准不同等等。 4) 地点差别定价对于不同地区的购买者采用不同的价格；同一地区或城市的影剧院、运动场、球场或游乐场等因地点或位置的不同，要价也不同。采用差别定价法，要具备一定的前提条件。首先是要分析需求差别，搞好市场细分；其次要防止引起顾客反感和敌意。 2 2价格折扣与折让价格折扣与折让为了鼓励顾客对公司有利的某种购买行为，例如早日付清全款、批量购买、淡季采购等等，许多公司都将修改他们的基本价格或格外的予以赠品。这些价格调整，可称为价格折扣与折让。其主要形式如下：1) 现金折扣现金折扣是对早日付清全款的购买者的一种折扣。在消费者购买时遇到的一些大额的交易中，常见一次付清全款可享受一定数额的现金返还，如购房；在公司与公司的交易中，常见诸如“2/10，1/20，n/30”的符号，意思是在30天内付清货款，而在20天内付清可获得1%的折扣，10天内付清可获得2%的折扣。 2) 数量折扣数量折扣是指因购买者购买数量大而给予的一种折扣。例如超市中的团购业务。当然数量折扣不能超过与进行大量销售相联系的卖方所节约的费用。这些节约的费用包括销售、储存和运输这些费用的减少。卖方可以在一次大规模购买的基础上提供折扣，也可以允许顾客累计购买金额。数量折扣吸引顾客大量购买并向特定的卖主专门购买。 3) 季节折扣季节折扣是卖主向那些购买非当令商品或服务的买者提供的一种折扣，它使生产者的生产在一年之中得以稳定。例如，旅馆、旅游景点、航空公司在他们的经营淡季会提供季节折扣，服装商场对反季节购买服装的顾客也会提供季节折扣。4) 职能折扣职能折扣，又称同行折扣或贸易折扣。这是生产公司给予生产公司给予中间商或零售商的价格折扣。有的商家称为中间商或零售商的价格折扣。有的商家称为“返点返点”。例如，某生产公司报价为200元，按价目表给中间商和零售商分别为10%和15%的职能折扣，以鼓励他们经销自己的产品。 5) 折让折让是价格折扣的另一种类型。例如，“以旧换新”活动允许顾客购买新品时交还旧品，而在新品价格上给予折让。促销折让是卖方为了报答经销商参加广告或支持销售活动而支付的款项或给予的价格折让。 3 3促销定价策略促销定价策略工商公司为了促进商品销售，把价格修订得低于价目表，甚至低于成本，这种价格称为促销价格。其主要形式如下：1) 主题促销商店利用节假日、公司开业周年日等有特别意义的日子对部分商品或大部分商品进行降价促销，因为有主题，所以更能取信于顾客。 2) 心理折扣商店对某些商品定价很高，然后大肆宣传大减价，使顾客在心理上产生大降价，有大为便宜的感觉。3) 牺牲品定价超级市场和百货商店为了招徕顾客，暂时大幅度削减几种商品的价格(称为特价商品)，以吸引顾客购买，并带动其他正常定价商品的销售。 4) 低息贷款或分期付款这是一种不必降价而能扩大销售量的方法。由于许多顾客都是用自有资金购买商品，因此这种低息贷款或分期付款的方法颇具吸引力。在我国，这种方法已运用在家电商场、房地产公司、汽车金融公司等领域。5) 免费保证和服务合同公司可以增加免费保证或服务合同来促销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少价格的方法。 6) 现金回扣制造商有时会向在特定时间内进行购买的顾客提供现金回扣，刺激他们购买。回扣也可使制造商在不必降低目录价格的情况下达到清仓的目的。目前，我国的一些房地产商对在开盘日购房的客户提供现金返还，一些超市以积分卡的形式向消费者返还代金卡。不过，促销定价策略常常得不偿失。如果它们一旦被应用，竞争者便会竞相效仿。因而对首先采用的公司来说，就会丧失其效果。如果失败了，就浪费了公司的资金，而这些资金并不只有这一种用途，它可用于产品改进或形象改进等方面。但是，其中的某些促销定价策略在某些行业已成为一种规则，不容改变。例如超级市场的主题促销、牺牲品定价，房地产公司的分期付款等。 4. 4. 地理定价策略地理定价策略与地理位置有关的修订价格的策略，主要是在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、保险等多种费用。这种策略，在对外贸易中更为普遍，根据商品的流通费用在买卖双方中分担的情况，表现为各种不同的价格。1) 产地价格产地价格，又称离岸价格(FOB)，是指顾客在产地按厂价购买产品，卖主负责将产品运至顾客指定的运输工具上，交货前的有关费用由卖方负担，交货后的有关运费、保险费等由买方负担。我国公司的商品进口中，多选择这种方式。 2) 买主所在地价格买主所在地价格，又称到岸价格(CIF)。这种策略与前者相反，公司的产品不管卖向何方，也不管买方路途的远近，一律实行统一运送价格，即把商品运到买方指定的目的地。到达目的地前的一切运费、保险等费用均由卖方负担。3) 成本加运费价格成本加运费价格，又称C&F价格。其内容与买主所在地价格相似，只是卖方不负担保险费。 4) 分区运送价格分区运送价格是买方所在地价格的一种变化形式，是是指指把把整整个个市市场场划划分分为为几几个个大大的的价价格格区区域域，在在每每个个区区域域内内实实行行统统一一价价格格。一一般般是是原原材材料料和和农农产产品品实行此种价格策略。实行此种价格策略。5) 运费补贴价格运费补贴价格是指卖方对距离远的买方给予适卖方对距离远的买方给予适当的价格补贴，以补偿买方较大的运输费用当的价格补贴，以补偿买方较大的运输费用。 5. 5. 心理定价心理定价心理定价是一种根据消费者心理要求所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大公司销售量。具体策略包括以下四种。1) 整数定价策略整数定价策略在定价时，把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一分钱一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理，提升商品的形象。 2) 尾数定价策略尾数定价策略是指在商品定价时，取尾数，而不取整数的定价方法。这种定价策略可使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。3) 分级定价策略分级定价策略是指在定价时，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所不同。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。采用这种定价策略，等级的划分要适当，级差不能太大或太小。否则，起不到应有的分级效果。 4) 声望定价策略声望定价策略是指在定价时，把在顾客中有声望的商店、公司的商品的价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品、某些商店或公司的信任心理而使用的价格策略。在长期的市场经营中，有些商店、生产公司的商品在消费者心目中有了威望，认为其产品质量好，服务态度好，不经营伪劣商品、不坑害顾客等等，因此，这些经营公司的商品可以定价稍高一些。 6. 6. 产品组合定价产品组合定价1) 产品系列定价即成套产品的价格。成套产品的价格低于分别购买其中每一件产品的价格总和。 常见的有化妆品组合、旅游套餐组合、名贵药材组合等等。 2) 任选品定价任选品是指那些与主要产品密切关联的可任意选择的产品。例如，顾客去饭店吃饭，除了要饭菜之外，顾客去饭店吃饭，除了要饭菜之外，可能还会要点酒、饮料、烟等。在这里，饭菜是主要可能还会要点酒、饮料、烟等。在这里，饭菜是主要商品，烟酒、饮料等就是任选品。公司为任选品定价商品，烟酒、饮料等就是任选品。公司为任选品定价有两种策略可供选择：一种是为任选品定高价，靠它有两种策略可供选择：一种是为任选品定高价，靠它来盈利；另一种策略是定低价，把它作为招徕顾客的来盈利；另一种策略是定低价，把它作为招徕顾客的项目之一项目之一。 3) 附带产品定价附带产品是指必须与主要产品一同使用的产品。例如，胶卷是照相机的附带产品，剃须刀架是剃须胶卷是照相机的附带产品，剃须刀架是剃须刀的附带产品刀的附带产品。大多数公司采用这种策略时，主要主要产品定价较低，而附带产品定价较高，以高价的附产品定价较低，而附带产品定价较高，以高价的附带产品获取高利，补偿主要产品因低价造成的损失带产品获取高利，补偿主要产品因低价造成的损失。例如，柯达公司给它的照相机定低价，胶卷定高价，增强了照相机在同行业中的竞争实力，又保证了原有的利润水平。 4) 两端定价两端定价是指服务性公司常常收取固定费用，另加一笔可变的使用费，如电话公司、公园。营销人员建议固定费用稍稍低一些，以吸引人气，通过可变费用来产生利润。 4.6.3.3 4.6.3.3 新产品定价策略新产品定价策略在激烈的市场竞争中，公司开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，这不仅取决于公司适宜的产品策略，而且还取决于其他市场营销手段和策略的协调配合，其中新产品定价策略就是一种必不可少的营销策略。1 1撇脂定价策略撇脂定价策略1) 撇脂定价策略的含义撇脂定价策略是一种高价格策略高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内获得最大利润。 2) 撇脂定价策略的优点(1) 新新产产品品初初上上市市，竞争者还没有进入，利用顾客求新心理，以较高价格刺激消费，开开拓拓早早期期市市场场。(2) 由于价格较高，因而可以在短短期期内内取取得得较较大利润大利润。(3) 定价较高，在竞争者大量进入市场时，便于主动降价，增强竞争能力增强竞争能力，同时也符合顾客对待价格由高到低的心理。 3) 撇脂定价策略的缺点这种方法的缺点是，在新产品尚未建立起声誉时，高价不利于打开市场，有时甚至会无人问津。如果高价投放市场销路旺盛，则很容易引来竞争者，加速本行业竞争的白热化，容易导致价格下跌、经营不长就会转产的局面。因此，在采用高价策略时，要注意这种方法的适应条件。 4) 撇脂定价策略的适应条件(1) (1) 拥拥有有专专利利或或技技术术诀诀窍窍。研制这种新产品难度较大，用高价也不怕竞争者迅速进入市场。(2) 高价仍有较大的需求，而且具有需求价格弹性不同高价仍有较大的需求，而且具有需求价格弹性不同的顾客。的顾客。例如，初上市的电视机、录像机等，先满足部分价格弹性较小的顾客，然后再把产品推向价格弹性较大的顾客。由于这种产品是一次购买，享用多年，因而高价市场也能接受。 (3) 生生产产能能力力有有限限或或无无意意扩扩大大产产量量。尽管低产量会造成高成本，高价格又会减少一些需求，但由于采用高价格，比之低价增产，故仍然有较多收益。(4) 对对新新产产品品未未来来的的需需求求或或成成本本无无法法估估计计。定价低则风险大，因此，先以高价投石问路。(5) 高价可以使新产品一投入市场就树立高级、质优的高价可以使新产品一投入市场就树立高级、质优的形象。形象。 2 2渗透定价策略渗透定价策略1) 渗透定价策略的含义渗透定价策略是一种低低价价格格策策略略，即在新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场。2) 渗透定价策略的优点这种方法的优点是，一方面可以利用低价迅速打开产品销路，占领市场，从多销中增加利润，另一方面又可以阻止竞争者进入，有利于控制市场。因此，渗透定价策略又戏称为“别进来”策略。 3) 渗透定价策略的缺点这种方法的缺点是，投资的回收期较长，见效慢、风险大，一旦渗透失利，公司就会一败涂地。4) 渗透定价策略的适应条件(1) 制制造造新新产产品品的的技技术术已已经经公公开开，或或者者易易于于仿仿制制，竞竞争争者容易进入该市场。者容易进入该市场。公司利用低价排斥竞争者，占领市场。(2) 公司新开发的产品，在市场上已有同类产品或替代品，在市场上已有同类产品或替代品，但是公司拥有较大的生产能力，并且该产品的规模效益显著，但是公司拥有较大的生产能力，并且该产品的规模效益显著，大量生产定会降低成本，收益有上升趋势大量生产定会降低成本，收益有上升趋势。 (3) 供供求求相相对对平平衡衡，市市场场需需求求对对价价格格比比较较敏敏感感。低价可以吸引较多的顾客，可以扩大市场份额。出于竞争或心理方面的利弊，采用哪一种策略更为合适，应根据市场需求、竞争情况、市场潜力、生产能力和成本等因素综合考虑。各种因素的特性及影响作用如表43所示。 表表443 各种因素的特性及影响作用各种因素的特性及影响作用 3 3满意定价策略满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。由于这种价格介于高价和低价之间，因而比前两种策略的风险小，成功的可能性大。但有时也要根据具体情况进行具体分析。 图41 新产品定价策略的价格与销量的关系 4.6.4 产品价格的调整产品价格的调整 4.6.4.1 4.6.4.1 产品价格的主动调整产品价格的主动调整公司对价格主动进行调整，采取的策略有两种，一是调高价格策略，二是调低价格策略。1 1调高价格策略调高价格策略1) 调高价格策略的含义调高价格策略是指在市场营销活动中，公司为了适应市场环境和自身内部条件的变化，而把原有的价格调高。 2) 调高价格的主要原因(1) 应付成本上涨。这是公司调高价格的最主要的原因。如果公司的原材料、工资等费用上升，公司成本提高，产品继续维持原价，则会妨碍公司合理利润的获得，甚至会影响公司再生产的进行。这时公司只好通过涨价来转嫁成本上涨的压力，维持正常的盈利水平。(2) 通货膨胀。由于通货膨胀、货币贬值，使得产品的市场价格低于其价值，迫使公司不得不通过涨价形式来减少因货币贬值造成的损失。 (3) 产品供不应求，市场需求旺盛。公司通过调高价格，抑制部分需求。(4) 改进产品。公司通过技术革新，提高了产品质量，改进了产品性能，增加了产品功能。公司为了补偿改进产品过程中支付的费用和显示其产品的高品位而提高了产品价格。(5) 竞争策略的需要。有的公司涨价，并非出于前几个原因，而是由于竞争策略的需要。以产品的高价格，来显示产品的高品位。即将自己产品的价格提高到同类产品价格之上，使消费者感到其产品的品位要比同类产品高。 3) 消除调高价格带来的后遗症调高价格通常会阻碍销售，也可能给买方带来某些积极的意义：这种产品是非常“热门”的，除非马上购买它，否则可能买不到。那么公司可以采取哪些方式与技巧来减轻(因调高价格而可能带来的)销售不畅呢？主要有：(1) 公开真实成本。公司通过公共关系、广告宣传等方式，在消费者认知的范围内，把产品的各项成本上涨情况真实地告诉消费者，以获得消费者的理解，使涨价在没有或较少抵触的情况下进行。 (2) 提高产品质量。为了减少顾客因涨价感受到压力，公司应在产品质量上多下功夫，如改进原产品、新设计同类产品，在产品性能、规格、式样等方面给顾客更多的选择机会，使消费者认识到，公司在提供更好的产品，索取高价是应该的。(3) 附送赠品或优待。涨价时，以不影响公司正常的收益为前提，随产品赠送一点小礼物，提供某些特殊优待。例如买一赠一、有奖销售等。这种方式在零售商店最常见。 2 2调低价格策略调低价格策略1) 调低价格策略的含义调低价格策略是指公司为了适应市场环境和内部条件的变化，把原有的产品的价格调低。 2) 调低价格的主要原因(1) 竞争压力。公司在竞争对手降价或者新加入者增多的强大竞争压力下，公司的市场占有率下降，迫使公司以降价方式来维持和扩大市场份额。(2) 公司的生产能力过剩，需要扩大销售，而又不能通过产品改进和加强销售等措施来扩大销售，在这种情况下，公司就必须考虑降价。(3) 公司的成本比竞争者低。公司希望通过削价方式来提高市场占有率，从而扩大生产和销售，控制市场。 (4) 需求曲线的弹性大。在这种情况下，降价可以扩大销量，增加收入。(5) 经济形势。在经济紧缩的形势下，由于币值上升，价格总水平下降，公司的产品价格也应降低。 3) 调低价格的常见方式与技巧为减轻竞争者的注意力，调低价格的常见方式与技巧如下：(1) 增加额外费用支出。在价格不变的情况下，公司增加运费支出，实行送货上门，或免费安装、调试、维修以及为顾客保险等。这些费用本应该从价格中扣除，因而实际上降低了产品价格。(2) 改进产品的性能，提高产品的质量。增加产品功能，提高产品质量。在价格不变的情况下，实际上等于降低了产品的价格。 (3) 增加或增大各种折扣比例。增加折扣，或者在原有的基础上扩大各种折扣比例，在其他条件不变的情况下，实际上是降低了产品的价格。(4) 馈赠礼品。在其他条件不变的情况下，给购买商品的顾客馈赠某种礼品，如玩具、工艺品等。赠送礼品的费用应从商品价格中补偿，这实际上也等于降低了商品的价格。 3 3竞争者对价格变动的反应竞争者对价格变动的反应竞争者对价格变动的反应，也是公司调整价格时需要认真竞争者对价格变动的反应，也是公司调整价格时需要认真考虑的重要因素。考虑的重要因素。分析竞争者的反应，需要建立在公司长期对竞争市场及竞争对手的了解上。调价前，公司必须了解竞争者目前的财务状况，近年来的生产、销售、顾客的忠实程度和公司目标等情况。由于每个竞争者对公司调价的理解不同，因此问题比较复杂。但公司必须尽可能地去了解竞争对手。例如，竞争者对公司的降价行为可能会认为： 公司想夺去它的市场。 公司想引起全行业降价，以刺激需求。 公司经营不善，想改进销售状况。 公司可能有替代产品上市。 不同的认知导致竞争者不同的对应行为。如果竞争者事先已有一组价格反应政策，公司至少可以通过三种途径来了公司至少可以通过三种途径来了解竞争者的政策解竞争者的政策: :第一种途径，从竞争者那儿挖墙角或者雇用第一种途径，从竞争者那儿挖墙角或者雇用因小事而获解聘的员工，直接地获得关于竞争者价格反应的因小事而获解聘的员工，直接地获得关于竞争者价格反应的政策；第二种途径，通过顾客、金融机构、中间商、供应商政策；第二种途径，通过顾客、金融机构、中间商、供应商等间接渠道来获得对方的一些信息和线索，根据这些信息和等间接渠道来获得对方的一些信息和线索，根据这些信息和线索来进行逻辑推理，从而得出竞争者的政策；第三种途径，线索来进行逻辑推理，从而得出竞争者的政策；第三种途径，通过同业协会和各种统计资料，借助于统计模型来了解竞争通过同业协会和各种统计资料，借助于统计模型来了解竞争者的政策。者的政策。 如果竞争者不是一个，公司必须估计每一个竞争者的反应；如果所有竞争者的反应都比较接近，只要分析一个典型就行了。困难的是，市场的竞争者比较多而且由于规模、市场占有率和政策等问题上又有所不同，因此需要分别作出分析。为了简化分析对象，一般是采取归类分析的方法，即把相近实力的竞争者划为一类，再从每类竞争者中找出有代表性的竞争者进行分析。 4.6.4.2 4.6.4.2 产品价格的被动调整产品价格的被动调整被动调整是指在竞争对手率先调价之后，本公司在价格方面所作的反应。(1) 对竞争者的研究主要包括： 竞争者变动价格的目的是什么：是想扩大市场份额，还是因为成本变化，或者是充分发挥以获得有利需求？ 竞争者的价格变动是长期的，还是暂时的? 其他竞争者对此会作出什么反应? 本公司对竞争者的调价反应后，竞争者和其他公司又会采取什么措施? (2) 对本公司情况的研究主要包括： 本公司的竞争实力，包括产品质量、售后服务、市场份额、财力状况等等； 本公司产品的生命周期以及需求的价格弹性； 竞争对手调价对本公司有何影响。 (3) 经过对竞争者和公司自身的分析研究后，就可以做出正确的反应。 一般情况下，对调高价格的反应比较容易，方法主要有跟随提价与价格不变。 对调低价格的反应比较复杂，需要慎重对待。在这方面，公司做出的反应主要有以下三种方式： 置置之之不不理理。这就是在竞争者降价幅度较小时采用的方法。因为公司认为，随之削价会减少利润，而保持价格不变，市场份额损失不大，必要时很容易夺回来。 价格不变，运用非价格手段出击运用非价格手段出击。这是在竞争者降价幅度稍大时采用的方法。例如，公司改进产品、服务和信息沟通等。一般来讲，价格不动而增加给顾客的利益比削价更有竞争力。 跟着降价跟着降价。即跟随着竞争者降价，这是在竞争者的降价幅度较大时采用的。这种方法一般是公司认为市场对价格非常敏感，而且竞争对手的降价幅度又很大，如果公司不跟着降价，就会丢失太多的市场份额，影响公司以后的市场竞争和生产经营活动，损害公司长远的利益。至于降低到与竞争者相同的幅度，还是较小幅度，或更大幅度，要根据具体情况进行具体分析。总的来说，公司降价的幅度或极限，要能使销量的增加足以维持公司原有的利润。 总结案例总结案例 价格战如何打价格战如何打国内杀毒软件渠道价格战的启示国内杀毒软件渠道价格战的启示 虽然各杀毒软件厂家力图回避价格大战，但事实证明价格战往往成为竞争取胜的利器。与家电、PC市场的价格战相比，杀毒软件厂家的价格大战似乎更加理智和更有策略。杀毒软件市场的两次价格大战都是因为新兵的加入而引发的。1998年是杀毒软件市场的一个分水岭，这一年，瑞星开始介入杀毒市场，而这时候江民已稳占80%的市场份额。要想撼动这块巨石，其难度可想而知。 瑞星瞅准机会，当时江民的杀毒软件零售价为260元，出厂价定在90元。瑞星突出奇兵，将产品的出厂价定在出厂价定在20元元，零售价为230元。与江民相比，瑞星的经销商可获得更多的差价。 当时Windows上的宏病毒的泛滥给了瑞星一个喘息的机会，瑞星借机大肆宣扬瑞星8.0杀毒软件对杀宏病毒的奇效。在高额差价的引诱下，经销商开始大量进瑞星的产品。在3个月的时间内，瑞星就销掉了5万套产品。特别是为了争夺北京市场，瑞星使出了浑身解数，不惜一切代价，以极低的价格出售，让利给代理商。高额利润的诱惑，使一些江民的代理商也倒戈奔向瑞星。瑞星的知名度也渐渐上升，又开始了下一轮的价格策略：涨价战涨价战。瑞星煞有介事，提前通知经销商一周后涨价：出厂价为48元。经销商因为担心涨价而失去瑞星的市场，又开始向瑞星订货。涨价战又大获全胜，瑞星如法炮制，没过多久，又将价格涨到68元。 瑞星不断吞食江民的市场份额。这时候，江江民民已已真真正正感感到到对对手手的的威威胁胁，于于是是组组织织反反击击。江江民民把把出出厂厂价价降降到到7070元元，而而且且其其价价格格策策略略与与瑞瑞星星相相同同：“KVKV本本周周是是7070元元，下下周周还还是是7070元元。”毕竟江民是老大，轻轻一击，瑞星的日子就不好过。一看到江民跟着降价，本来想再涨价的瑞星，只得放弃。这时，CIH病毒的出现，无疑对瑞星是一个福音。瑞星又趁势出击，宣布“下周从68元涨到88元”。瑞星巧妙地实施“价格涨降大战”，这一战直到2000年才结束，结果是瑞星与江民面对面地谈论江湖大事了，再不是任由江民发号施令。就在瑞星与江民之间的战事刚刚平息，金山杀了进来。杀毒软件市场顿时风声鹤唳。 对任何一个市场的新进入者来说，低低价价策策略略都都是是极极具具杀杀伤伤力力也也是是最最立立竿竿见见影影的的方方法法。20012001年年8 8月月，金金山山挟挟5 5元元的的体体验验版版杀杀毒毒产产品品冲冲向向市市场场，一一下下子子就就撞撞开开了了一一个个市市场场大大洞洞，代理商一口气订了15万套货。这个时候，瑞星几乎卖不动，江民的KV也不那么畅销了。谁都知道，这一次价格大战将是刺刀见血的。如果不针对金山进行阻击，市场将可能会被一点点吞噬掉。在激烈的竞争中，昔日的杀毒老大江民也挺不住了，2001年9月底，江民应声而降，代理商的批发价下降20，产品的零售价也从178元降至128元。江民把这个策略描述为：“以前我吃肉别人吃菜，现在我要改吃菜让别人喝汤”。 这场价格大战，连杀毒市场的价格战的始作俑者瑞星也没反应过来，急匆匆地推出了历时两年开发出来的“瑞星杀毒软件2002版”，才稳住阵脚。就在金山和江民大打降价战时，瑞星不降反升，零售价由原来的188元上涨为198元，好像要游离于这场价格战之外。