正确心态的建立正确心态的建立超级影响力-致胜行销教练系统包括第一个步骤：正确心态的建立，一个顶尖的销售人员应该具备那些的心第一个步骤：正确心态的建立，一个顶尖的销售人员应该具备那些的心态和条件，以及如何提升我们的自信心及解除被拒绝和失败的恐惧。态和条件，以及如何提升我们的自信心及解除被拒绝和失败的恐惧。第二个步骤：如何接触和开发我们的潜在顾客第二个步骤：如何接触和开发我们的潜在顾客第三个步骤：如何引发顾客的购买兴趣以及快速的进入顾客的频道建立第三个步骤：如何引发顾客的购买兴趣以及快速的进入顾客的频道建立 亲和力的极大值。亲和力的极大值。第四个步骤：顾客购买心态的剖析以及了解顾客的购买模式及价值观。第四个步骤：顾客购买心态的剖析以及了解顾客的购买模式及价值观。第五个步骤：如何做产品介绍，以及产品介绍的技巧及注意事项。第五个步骤：如何做产品介绍，以及产品介绍的技巧及注意事项。第六个步骤：如何解除顾客的拒绝，以及有效说服顾客的方法和步骤。第六个步骤：如何解除顾客的拒绝，以及有效说服顾客的方法和步骤。第七个步骤：缔结成交，我们交给大家，什么是这个世界上最有效的十第七个步骤：缔结成交，我们交给大家，什么是这个世界上最有效的十个成交顾客的方法。个成交顾客的方法。一、强烈的自信心及良好的自我形象二、克服失败的恐惧三、强烈的企图心四、对产品有十足的信心与知识五、注重个人成长六、高度的热诚和服务的心七、非凡的亲和力八、对结果负责九、明确的目标与计划十、善用潜意识的力量推销的重要性: 顶尖的成功者就是顶尖的销售大师和行销大师二十一世纪的成功者必须要具备非凡的行销和推销能力 根据80/20法则，事实上许许多多公司的他们的80%的营业额都是由那20%的顶尖的销售人员所创造的，所以如何能够提升我们的销售技巧，让我们能够成为那金字塔顶尖的20%的销售人员 成为4%的顶尖中的顶尖成为顶尖的推销员的好处：（1）老板喜欢（2）衣食无忧（3）不怕失业 顶尖和一般人的差别： 每天只有一点点的差别案例：奥运百米冠、亚军（只差一点点）差距的原因：内在的心态导致采取不同行为，不同的行为会导致不同的结果 真正的差距来自于心态真正的差距来自于心态 你的业绩跟你的年龄没有关系，跟你的学历没有关系，跟你的文化背景你的业绩跟你的年龄没有关系，跟你的学历没有关系，跟你的文化背景没有关系，跟你的出生背景也没有关系，跟你的性别更没有关系，没有关系，跟你的出生背景也没有关系，跟你的性别更没有关系， 心态心态-行为行为-习惯习惯-结果结果顶尖销售人员顶尖销售人员应具备的心态与条件：应具备的心态与条件：一、强烈的自信心及良好的自我形象舒适区能力图舒适区+10%-10%舒适区：能力圈范围内，做事比较自信王某：上限收入1万/月，下限3000元/月超过上限或下限，他会调整让这个数字接近舒适区！业务员设5万目标，15日之前达成，之后就不努力、拖延，扩大舒适区！业务员内在的形象是突破业绩障碍的最大限制！每一个需要学习来提升自信心、自我形象，假如你怕顾客说“不”，那么请问你怕多赚钱，怕成功吗？二、克服失败的恐惧（90天之内）事实上根据统计，一个新进的业务人员，他最容易阵亡事实上根据统计，一个新进的业务人员，他最容易阵亡的时间，就是那刚开始进入行业的前九十天的时间，就是那刚开始进入行业的前九十天 90天内不阵亡需要做以下几点：培养充分的产品知识建立基础的客户群提升销售能力突破自我形象客服被顾客拒绝的恐惧统计发现销售员最有生产力的时候：拜访客户的时候统计发现销售员最有生产力的时候：拜访客户的时候怕拒绝的销售员每天工作不会超过怕拒绝的销售员每天工作不会超过4小时，什么原因呢小时，什么原因呢？害怕被客户拒绝，？害怕被客户拒绝， 上午不到上午不到2小时小时下午不到下午不到2小时小时克服失败恐惧的方法：1、提升自信心和自我价值自信心缺乏由于4个方面：（1）缺乏经验和专业的能力（修电脑）（2）过去有过失败的经验 新进业务员会有一些失败的销售经验，当他再度去尝试这样的事情或是类似的事情的时候，他的头脑里就会产生当时的那种失败影像，或是与其失败的结果 （3）注意力的掌控（生日宴会、双胞胎兄弟、数学公式）人们习惯把注意力放在不好的事情上 同一个生日宴会，不同的心境拍出的画面截然不同。 这个世界上任何的人，在我们的一生的工作的过程、生命的过程都会有高低起伏，都会有成就感的时候，成功的时候，有不顺心的时候，有挫折的时候，所以今天你对人生的定义，完全取决于你在你头脑里那个摄像头的镜头对准于那些事情，而导致了你对你的人生做有了什么样的定义 1 2 3+ 8 + 7 + 5 9 9 9各位当你看到这三个数学式子的时候，请问你第一个首先注意到的是什么东西呢各位当你看到这三个数学式子的时候，请问你第一个首先注意到的是什么东西呢！ 我们每一个人都有一种惯性，什么惯性呢！我们习惯于把我我们每一个人都有一种惯性，什么惯性呢！我们习惯于把我们的注意力放在负面的、放在失败、放在错误的、不好的地们的注意力放在负面的、放在失败、放在错误的、不好的地方方 一对双胞胎兄弟 ，大哥非常有出息，弟弟却进了监狱，记者采访，两人都说：哎！就是因为我有这样的父母和家庭，请问我还能怎么办呢？ 不是环境或遭遇决定了我们的命运，而不是环境或遭遇决定了我们的命运，而是我们对环境或遭遇所抱持的态度决定是我们对环境或遭遇所抱持的态度决定了我们的命运！了我们的命运！ 成功者和失败者最大的一点的不同在于：成功者总是把注意力放在正面的事情，好的事情，他们不断的在头脑里重复那些正面的事件，想象好的结果，录入正面的信息，而让他们的行为不断的朝向正面的行为去修正，自然而然得到好的结果。而那些一般的人或是比较失败的人，他们常常把注意力放在不好的事情、错误的地方、失败的地方，他们不断的在头脑里播放他们过去失败的经验，重复那些错误失败的行为或表现，自然而然不会有好的结果，导致他们自信心的低落。 （4）限制性信念的影响 许许多多的人对自己有限制性理念，导致一个人自信心低落的最重要的一个结果之一 因为我学历、背景因为我学历、背景不好，以至于不好，以至于 任何一个人你所抱持的信念决定了我们的潜在能力，潜能的激发就导致了我们的行为是有效的还是无效的，自然而然容易造成了不同的结果 （德国人屠杀犹太人）信念信念结果结果行为行为潜能潜能2、转换定义转换定义 其实失败和被拒绝只是内心的一种感觉 我们通过感觉、视觉、听觉等觉得自己被客户拒绝了，实际上，是我们自己给对方下了一个定义。两位40岁离婚的女性：一位：自杀了，她认为生活没有了希望另一位：生活充实，她认为后半生美好的生活刚刚开始成交18个月才成交：因为他不了解我的产品，我用20种方法来展示80%的业务员5次见客户才成交50%的业务员只1次拜访或者打电话就不去见客户 当顾客在拒绝你的时候，你头脑当中对他下的定义会转换成你今天的恐惧，就导致了你今天不能成为一个顶尖的销售高手的秘诀。你对于拒绝的定义？什么情况发生了，你认为被拒绝了？她用什么语气说你有被拒绝感？什么肢体、表情你有被拒绝感？1、只要当的时候，我就觉得被顾客拒绝了（写下所有的被拒绝的定义）（1）客户对我说没兴趣（2）客户用冷漠的语气说不需要（3）客户面无表情2、当时候，只是表示（转换原有定义） 要有一定的幽默感3、唯有当事情发生了，我才真正被拒绝了（半途而废） 你所定义，一定让你很难有失败和拒绝的感觉，一定要增加你的信心和行动力三、强烈的企图心一个顶尖的销售人员对于销售他的产品一定要有无比的动力和热诚 强烈的企图心可以帮你克服生活和事业中的重重困难 保险公司他们做过统计，他们平均每一个业务员，他们每一个月销售保单的数量差不多在4到5张，而他们会在每一年的某一个月份，举例来说是5月份。，在这个月份特们会特别的激励特们的员工，让他们突破业绩的限制，在这一个特殊的奖励月份，他们发现，这些业务人员在这个月份能够销售5张到6张的保单，换句话讲，比他们其余的11各月份，多出来一张保单， 一个没有企图心的业务员，该是等于一个没有未来的业务员 一个人的企图心环境会影响他高达85%以上 改变环境、事情之前要先改变自己！如何提升企图心和成功者在一起，我们要和他在一起合作，工作，生活，成为朋友，你能够和成功者在一起学习、吸收她的知识，她的想法，她的观念经常看一些激发我们成功欲望的书籍 四、对产品有十足的信心与知识一个人对产品的信息和信心会影响我们的客户，你有多喜欢，多信任你的产品，决定了你在销售过程中所传递的一种热情和影响力 说服本身是一种信心的转移，这种强烈的信心的转移在心理学上我们称他们叫做一致性的说服 ，说服就是信心的转移！这种说服会影响你的客户，你不100%相信，你的客户就不会100%相信你就没有好的业绩，就等于你没有好的收你就没有好的业绩，就等于你没有好的收入，就等于你没有好的命运！入，就等于你没有好的命运！ 产品的知识包含了 你自己的产品的知识也包含了你的竞争对手的产品的知识，所以你要知道你的产品与别人的产品的差异性和优缺点，所以当你的客户问你的时候，你可以清楚的分析给你的客户知道五、注重个人成长成功是一种习惯，是一种思考习惯，是一种行为习惯 如何在一年内保证让我的收入提升3倍呢？ 每天抽出一个小时或者一个小时的零碎时间来学习！假设你每天用一个小时来投资在你的个人的成长上面，如果每天1小时，一年就是365个小时，假设按着每天8个小时的学习时间来计算，360个小时就是足足的一个半月 销售是一个专业的能力领域，所谓能力都是可以培养的！销售员和运动员事实上是非常相近的，任何一个想在赛场上有好成绩的运动员，他都必须花时间去锻炼和练习，他残能够获得良好的成绩，事实上业务员也是一样的 透过学习可以缩短奋斗历程，减少犯错误的机会！一个销售公司的老板，每次她在甄选他的业务人员的时候，他在面试的时候他都会问这个人，请问你能不能告诉我，你在最近有没有看过哪些关于销售的书籍呢？或者是听过关于销售的课程呢？如果有能不能把你所学习的内容讲给我听呢？如果对方不能够在30秒的时间里说出他所看过的耳熟或者听过你的课程内容，那么我的朋友就很客气的说，请你离开这家公司！而我的朋友清楚的知道，顶尖的一流的销售人员一定是一个很好的学习者顶尖的一流的销售人员一定是一个很好的学习者 ！六、高度的热诚和服务的心热忱和服务的心表现在：随时随地地关注客户的需求。 我们绝对不会卖任何的他们不需要的东西给他们，我们也不会为了要增加我们的收入而去欺骗客户，我们要永远记得我们要永远提供给我们的客户最好的服务和产品，顶尖的销售人员永远不会做一锤子的买卖！他们会把客户当成一生的长期的客户！ 也许他们一生只购买一次，但要建立长期的关系！世界上最大的傻瓜就是：把别人当傻瓜的人一旦损失一个客户，还要损失她身边的人！不要瞧不起任何的客户，即使这个客户现在还不是你的客户 ，但他有可能会成为你最大的客户。（建筑材料的老板）七、非凡的亲和力 任何一个人对于我们所喜欢的人的建议通常都比较愿意接受，也比较容易相信！顶尖的销售人员都有非凡的亲和力，他们非常容易的让顾客来喜欢他们，相信他们，信任他们 。销售是建立在友谊的基础上的，有这个基础就愿意购买，因为放心！亲和力的建立-一个人的自信心和自我形象你喜欢 热忱 冷淡 诚恳值得信赖 冷漠没有信任度 幽默感 死气沉沉 一个有亲和力的人她应该是诚恳热诚，愿意助人，有幽默感，安全值得信赖的人 如何建立： 首先我们要先喜欢自己（当你看别人不顺眼，其实就是在镜子里看自己不顺眼） 因为喜欢自己，所以才会喜欢别人！ 销售产品之前先把自己销售出去！ 失败的人把注意力放在了自己不如人的方面八、对结果负责 顶尖的销售人员永远认为，我是在为我自己工作，我是我自己的老板 搬砖 砌墙 建设教堂 当你用这只指头指向别人的时候，你另外的三只指头同时在指向你自己 成功的人和失败的人的最大的区别之一就是成功的人永远会找办法突破。，而失败的人老实找借口抱怨，各位你想当那一种人呢？ 九、明确的目标与计划 一个没有目标的人就像让一个神箭手在大雾当中去射一个连自己都看不见的箭靶一般 明确了目标还要把目标细化成每天的行动计划！为了达成你当月的目标，请问你当天要打几通电话？你要拜访几位客户，你要收集几位准客户的名单。你一定要了解你为什么要达成这个目标？ 年度目标 月度目标 每天的目标十、善用潜意识的力量 人类因为想想而伟大，在潜意识当中我们对于真实的事情或者是想象的事情，基本上分辨的并不是很清楚，所以知道或者运用潜意识的力量对于一个成功者来说是非常必要的 如何运用潜意识的方法： 视觉输入法 将你的目标视觉化，将你的目标形成一种已经达成了目标以后的情景，而让你的头脑看到或者想象已经达成目标的情景，把这样的图片或者景象输入你的潜意识，这是一种最好的也是最有效的潜意识的沟通方式 。事业，车，老公 见到客户之前，你要花几分钟的时间，在你的头脑里要不断的想象和客户见面的成功的销售画面，看到你自己等一下和客户见面的和谐的融洽的画面 。 运动员的热身