机密此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二OOO年十二月十二日制定制胜的公司战略制定制胜的公司战略上海柴油机股份公司战略公司战略业务流程业务流程实施方案实施方案1主要议题主要议题上柴公司总体战略上柴公司总体战略上柴的战略选择上柴的战略选择上柴自身应采取的改进措施上柴自身应采取的改进措施OEMOEM合作合作上柴业务开展战略上柴业务开展战略2上柴战略选择框架上柴战略选择框架上柴战略上柴战略专业柴油机专业柴油机企业企业在哪些领域竞争在哪些领域竞争独立柴油机独立柴油机企业企业卡车卡车如何竞争如何竞争潜在合作途径潜在合作途径专业配件专业配件企业企业其他行业其他行业整车厂联盟整车厂联盟企业企业与整车厂合与整车厂合资资/合作合作整合整车整合整车行业行业维持现状维持现状行业横向行业横向整合整合客车客车工程机械工程机械3上柴未来几种可能的战略选项评估及建议采取上柴未来几种可能的战略选项评估及建议采取的行动的行动吸引力吸引力有利有害无影响确定因素确定因素不确定因素不确定因素战略举措战略举措无悔行为无悔行为大赌注大赌注选择方案选择方案1、独立的柴油机供给、独立的柴油机供给商商(针对卡车或工针对卡车或工程机械程机械)2、与整车生产商合作、与整车生产商合作3、整合工程机械，并、整合工程机械，并进入相关领域进入相关领域(例例如环保如环保)510年以后的生存空间非常有限好处巨大(已作详细分析)有一定好处生存空间可以拓展能否谈判成功能否实现这种高风险的拓展或xx或00或马上行动，全力以赴尽可能推迟决定可适当关注，少量投资例如内部营运改善；促进谈判等例如满足欧III标准发动机的开发例如跟踪新技术，创造工程机械横向整合的条件等一个优秀的战略不在于去确定不可确一个优秀的战略不在于去确定不可确定的因素，而在于创造一个可以不断定的因素，而在于创造一个可以不断演变的有很大灵活性的举措的动态组演变的有很大灵活性的举措的动态组合，以实现价值最大化、风险最小化合，以实现价值最大化、风险最小化x0大小4上柴未来开展战略的选择分析上柴未来开展战略的选择分析(1/2)(1/2)目前目前企业状况企业状况企业目标企业目标无悔行为无悔行为大的赌博大的赌博可能的选择权可能的选择权业务运作水平不高的独立柴油发动机企业成为中国最优秀的专业柴油机企业坚决实施企业内部的运作改革措施，包括新的组织架构，业务流程，考核和鼓励机制积极寻求与国内外整车厂的合资/合作在工程机械领域的纵向整合独立开发新一代4气门，电控发动机进入大缸径和小缸径的柴油机市场与国外先进企业/研究所合作，实现现有机型根底上的发动机电控技术匹配，满足欧III要求与国际领先的配件企业开展零配件领域的合资/合作，如油泵三年后三年后成功找到整车合资/合作伙伴，企业内部业绩合作水平有大幅度提高成为中国最优秀的专业柴油机企业不断完善企业内部的管理，运作水平，保持上柴在管理方面的领先优势推出基于合资/合作伙伴成熟机型的满足欧II，欧III标准的柴油机，并开发针对不对应用市场的配套产品在工程机械领域的纵向整合进入与柴油机不相关的其它行业推出基于合资伙伴成熟技术的大小缸径产品继续拓展上柴有优势并有市场的柴油机配件业务，积极争取与国际领先企业的合资/合作企业内部业绩运作水平有大幅度提高，但未能找到合资/合作对象成为中国领先的以工程机械动力为主的，多元化的工业集团不断完善企业内部的管理，运作水平，保持上柴在管理方面的领先优势积极通过多种途径掌握满足欧III标准的四气门电控柴油机，如许可证生产，合作开发等大力拓展有市场潜力的柴油机，汽车零配件业务进入与柴油机不相关的其它行业选择通过行业内横向整合，进入大或小缸径柴油机市场，拓宽自己在工程机械市场的产品范围通过换股或小规模投资，与国内领先的工程机械企业建立长期合作关系 (转下页)5上柴未来开展战略的选择分析上柴未来开展战略的选择分析(2/2)(2/2)企业状况企业状况企业目标企业目标无悔行为无悔行为大的赌博大的赌博可能的选择权可能的选择权三年后三年后合资和企业内部运作改善均不成功寻求生存与国内领先的柴油机企业建立战略联盟，条件成熟时可以进行合并评估进入与柴油机有关的其它领域的时机，如，环保重新启动重组和内部运作改善大力开展柴油机零配件业务6上柴战略开展途径上柴战略开展途径最优开展途径企业价值上柴远景目标上柴远景目标中国最优秀的专业柴油机企业中国领先的多元化的工业集团破产/被兼并积极寻求与国内外整车厂的合资/合作坚决实施企业内部的运作改善与合资/合作伙伴通力合作，在稳固工程机械动力市场份额的根底上，大力提高车用市场份额重点放在通过新产品(欧2/3)和扩大产品范围稳固工程机械市场份额，同时有重点地拓展柴油机配件业务重新启动业务重组和内部运作改善扩展柴油机产品范围并大力推进柴油机配件业务稳固工程机械市场份额，同时大力推进配件业务有选择地实现工程机械市场的纵向整合,并选择进入其它柴油机相关领域，如环保成功不成功成功不成功成功不成功不成功时间未来三年三至七年七至十年战略重新评估战略重新评估成功成功不成功企业价值创造企业价值创造上柴掌握自己的命运，是实现上柴企业价值最大化的唯一途径在车用柴油机市场开展受阻的情况下的被迫选择，企业价值创造有限或破坏价值上柴完全不能掌握自己的命运，企业价值被极大地破坏，被别人兼并/收购是继续生存的唯一途径7上柴应尽快采取一些相应的改进措施上柴应尽快采取一些相应的改进措施 业务业务运作运作OEM OEM 为柴油机厂的要求为柴油机厂的要求高效的业务运作上柴需采取的相应措施上柴需采取的相应措施改进整体业务运作的水平改进整体业务运作的水平明确研发中心的定位，重点应放在应用开发上，不应把明确研发中心的定位，重点应放在应用开发上，不应把资源放在新产品的开发上资源放在新产品的开发上将零部件的生产和整机生产剥离，逐渐推入市场，提高将零部件的生产和整机生产剥离，逐渐推入市场，提高外购件的比例，降低零部件采购本钱外购件的比例，降低零部件采购本钱首先在一个车间首先在一个车间135推广精简生产的管理方法，在推广精简生产的管理方法，在取得成功的根底上，进一步推广到其它生产车间取得成功的根底上，进一步推广到其它生产车间为提高销售的效率和有效性，在销售公司实施推广关键为提高销售的效率和有效性，在销售公司实施推广关键客户经理制度，提高对重点客户的效劳水平客户经理制度，提高对重点客户的效劳水平为提高售后效劳水平，重新评估现有效劳站和配件供给为提高售后效劳水平，重新评估现有效劳站和配件供给的网络设置合理性，从投资回报及效劳水平两方面综合的网络设置合理性，从投资回报及效劳水平两方面综合考虑，确定新的效劳站和配件供给合作方式和网络设置考虑，确定新的效劳站和配件供给合作方式和网络设置8上柴应尽快采取的改进措施上柴应尽快采取的改进措施 业绩文化业绩文化 OEM OEM 为柴油机厂的要求为柴油机厂的要求业绩至上的企业管理文化建议上柴应采取的措施建议上柴应采取的措施高效、清楚的组织架构重新设计和关键岗位的制定高效、清楚的组织架构重新设计和关键岗位的制定从集团最高层领导至普通员工的关键业绩指标的制定和从集团最高层领导至普通员工的关键业绩指标的制定和实施实施业绩考核为根底的鼓励机制业绩考核为根底的鼓励机制9上柴应尽快采取的改进措施上柴应尽快采取的改进措施 资产和负债的划资产和负债的划分分OEM OEM 为柴油机厂的要求为柴油机厂的要求清晰的资产和负债划分建议上柴采取的措施建议上柴采取的措施明确划分主要整机产品和配件的子公司和生产车间对配件子公司通过财务业绩和与柴油机主机业务的战略关系进行评估，并逐步剥离一些非战略性的、破坏价值的子公司，对其它一些子公司只通过财务控制进行管理10上柴应尽快采取的改进措施上柴应尽快采取的改进措施 产品线产品线整机厂对柴油机厂的要求整机厂对柴油机厂的要求少而精的产品线建议上柴采取的措施建议上柴采取的措施不要延伸至小缸径和大缸径的发动机领域不要延伸至小缸径和大缸径的发动机领域尽快利用尽快利用121121和和114114产品取代产品取代135135系列产品系列产品不再为不再为G135G135做任何新的投资，只有在做任何新的投资，只有在135135不能满足新的排放法规，不能满足新的排放法规，而而121121和和114114又尚未完全取代又尚未完全取代135135的情况下，利用的情况下，利用G135G135暂时顶替暂时顶替135135的销售的销售在在114A114A和和114B114B之间只保存一种产品之间只保存一种产品, , 并积极推进并积极推进114114系列产品进入系列产品进入工程机械市场，以充分利用工程机械市场，以充分利用114114车间的生产资源，并尽量降低车间的生产资源，并尽量降低121121产品提高产量所需的额外机器设备投资产品提高产量所需的额外机器设备投资对于对于41144114产品做下一次重大投资之前，应对市场，现有设备利用产品做下一次重大投资之前，应对市场，现有设备利用率和部件通用性做详见分析，以论证产品的投资可行性率和部件通用性做详见分析，以论证产品的投资可行性对于欧对于欧IIIIII发动机的开发，在未来发动机的开发，在未来3-53-5年内应把重点放在电控技术年内应把重点放在电控技术的开发，对现有机型的电控匹配及欧的开发，对现有机型的电控匹配及欧IIIIII发动机技术跟踪上。重点发动机技术跟踪上。重点仍应放在通过与整机厂合作或许可证生产，尽量防止自己独立开仍应放在通过与整机厂合作或许可证生产，尽量防止自己独立开发并过早做大规模投资发并过早做大规模投资停止停止180180的生产的生产从产品设计，销售，定价等多方面采取措施，减少变形产品从产品设计，销售，定价等多方面采取措施，减少变形产品11上柴应尽快采取相应的改进措施上柴应尽快采取相应的改进措施 合作理念合作理念OEM OEM 为柴油机厂的要求为柴油机厂的要求灵活的合作态度上柴需采取的相应措施上柴需采取的相应措施从以前屡次合作从以前屡次合作/ /合资失败的经验中吸取经验、教训，合资失败的经验中吸取经验、教训，为下一次合作的成功做准备为下一次合作的成功做准备12上柴应积极探索与整车厂的整合上柴应积极探索与整车厂的整合上柴与整车厂整合的时机分析上柴与整车厂整合的时机分析整合的原因整合的原因成功的可能性成功的可能性工程机械工程机械客车客车卡车卡车很高。因为主要整机厂都是走纵向整合的道路不高。主要整机厂规模缺乏以支持一个柴油机厂商生存不高。主要整机厂规模缺乏以支持一个柴油机厂成为主机厂的主成为主机厂的主要柴油机供给商要柴油机供给商不高。因为现有市场已高度集中不必要。市场分散，且竞争日趋剧烈比较高。因为尽管总体上工程机械市场比较分散，但主要细分产品市场相对集中成为整机厂商成为整机厂商探索通过与国内整车厂合作共同寻找国外合资伙伴继续积极开发客车市场，但无需通过合资或整合的方式通过兼并在细分产品市场领先的工程机械厂，建立中国领先的工程机械对上柴的启示对上柴的启示13VolvoVolvo将是上柴最具有吸引力的合作伙伴将是上柴最具有吸引力的合作伙伴高主要发现主要发现奔驰、康明斯及Scania短期内与上柴合作的可能性很小奔驰和一汽的合资将包括柴油机工程，而一汽大连和无锡厂将是首选合作对象康明斯和二汽的发动机国产化已进入具体实施阶段，不会再考虑与上柴的三方合资Scania仍在通过群众的关系积极争取与一汽的合作工程CAT公司目前业务重点设在北美和欧洲市场的兼并收购。以稳固其主要市场的地位。中国并非公司近期开展重点。同时中国被视为出口市场(因为中国高档工程机械市场较小，很难支持合资企业运作，这也是CAT结束与上柴关系的原因之一)。但仍有合作的可能主要取决于合作条件Volvo是最具吸引力的合作伙伴在汽车、工程机械、发电机组都有很强实力与重汽合资处于停滞，至少一年内不会有进展已与上汽合资生产客车对于上柴/电气集团在工程机械领域的合作感兴趣上汽的参与至关重要低上柴对合作伙伴的上柴对合作伙伴的吸引力吸引力与国内整机厂的关与国内整机厂的关系系生产设备生产设备/ /能力能力现有中低档产品市现有中低档产品市场份额场份额产品销售和售后效产品销售和售后效劳网络劳网络CAT东风Scania奔驰一汽低高合作伙伴对上柴的吸引力合作伙伴对上柴的吸引力在中国整机市场的客户关系新的发动机产品和技术高水平的运作和管理全球市场位置潜在合作伙伴排序潜在合作伙伴排序VolvoSAIC日野Hino重汽14国内工程机械整车生产商面临着许多挑战，因国内工程机械整车生产商面临着许多挑战，因而上柴逆向整合工程机械生产商并不是一个有而上柴逆向整合工程机械生产商并不是一个有吸引力的方案吸引力的方案当中国进入WTO，国内市场向国外企业开放之后，这些领先的国内企业面临着与上柴相同的挑战，即缺乏产品更新换代所需的技术和资金工程机械市场将面临行业重组，最终将整合成为几家大型工程机械集团，并与国际领先工程机械企业建立合作关系不进行逆向整合的原因不进行逆向整合的原因上柴不应承担额外的挑战上柴应侧重于寻求与工程机械整机厂的配套合作，争取保持自己的市场份额当地政府的行政干预将限制上柴经营/控制被整合企业的能力工程机械整车生产商市场相对较小，也比较分散目前上柴是大多数工程机械生产商的主要供给商；与其中一两家整机厂的合资可能会失去其他整车生产商客户，而且在作为供给商不同时成为竞争对手整机厂家相比照较集中的应用市场推土机规模过小，不应在逆向整合时予以考虑15在工程机械领域与国内外整机厂的合作有几种在工程机械领域与国内外整机厂的合作有几种可能的方式可能的方式第一种可能第一种可能第二种可能第二种可能第三种可能第三种可能上柴合资工程机械企业电气集团Volvo/CAT柴油机电气集团国内工程机械集团Volvo/CAT上柴合资工程机械企业柴油机国内工程机械集团Volvo/CAT上柴合资工程机械企业柴油机5-10%的股份描述描述优点优点缺点缺点电气集团与Volvo或CAT成立合资工程机械企业(并不一定是在电气集团现有工程机械企业的根底上)上柴成为合资企业的柴油机供给商上柴不用直接投资参与合资企业不会成为现有客户的竞争对手电气集团缺乏有竞争力的工程机械企业合资企业初期柴油机需求有限，且风险较高电气集团与国内一家领先工程机械集团共同与Volvo或CAT合资成立工程机械企业上柴成为合资企业的柴油机供给商上柴不用直接投资各分合资企业不会成为现有客户的竞争对手合资企业由于有现有国内领先工程企业的参与，成功可能性提高上柴现有一些主要工程机械客户可能的负面反响上柴出面联合一家国内领先的工程机械企业共同与Volvo或CAT合资成立一家工程机械企业，上柴成为股东之一(不应超过5-10%)上柴成为合资企业的柴油机供给商上柴与合资双方建立更紧密的合作关系合资企业强强携手，成功的可能性提高关系客户可能的负面反响16OEMOEM合作流程合作流程范围内超出范围的 确定合确定合 作关系作关系 确定合作伙伴确定合作伙伴 评价上柴的目标并就广泛的业务和合作伙伴的选择标准达成共识讨论选择流程草拟潜在合作伙伴清单与潜在合资/合作伙伴建立联系，并探讨合作意向与有意向的合作伙伴对市场前景，投资需求，合作方式联合进行可行性研究，并达成初步共识向政府/法规部门展开宣传/沟通，争取支持已完成的在与潜在合资伙伴联合可行性研究的根底上，评估潜在合资/合作对上柴的经济价值分析评估与政府/法规部门沟通的结果，明确可能获得的支持最终确定最正确合资伙伴和合作方式起草“合作谅解备忘录，并进行相关谈判就具体合作条款与合作伙伴达成协议与合资伙伴共同准备必要的文件，争取政府/法规部门的批准与合作伙伴一起制定详尽业务方案评价业务时机明确选择标准明确各个合作伙伴在合作中的角色精选出最适合的合作伙伴，并评估各自的合作意向主要工作主要工作 选择最适合选择最适合 的合作伙伴的合作伙伴明确合作机遇明确合作机遇向潜在合作向潜在合作伙伴宣传合伙伴宣传合作时机作时机17主要议题主要议题上柴公司战略上柴业务开展战略上柴的目标客户市场及产品价值定位上柴需对业务系统采取的改善措施18*80400马力资料来源： 机械行业协会报告；内燃机工业年鉴；上柴市场研究室从市场规模和增长速度来看，在未来对上柴有从市场规模和增长速度来看，在未来对上柴有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场械市场根据根据发电机和船用市场工程机械卡车市场客车市场100%=3082000年预测高速公路和客运的开展增长很快未来运输开展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快国家对根底设施的投入加大西部开发的有利影响中国电力充裕量进一步扩大，市场需求将逐渐减少面临与铁路、公路运输的剧烈竞争，市场增长缓慢中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降主要应用市场主要应用市场* *的总规模的总规模千台数2005年预测103322738100%=441115430076190 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10*按1-10分排序，10分为最重要在工程机械市场，上柴应着重提高产品质量和在工程机械市场，上柴应着重提高产品质量和售后效劳水平售后效劳水平135系列保持价格低廉提高质量和可靠性改进效劳水平121系列通过降低本钱来降低价格提供优质效劳上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施关键购置因素关键购置因素1. 平均无故障工作间隔2. 平均首次故障时间3. 价格4. 售后效劳5. 零配件供给6. 品牌7. 噪音、排放等技术措标重要性排序重要性排序*上柴的表现上柴的表现135 121200 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在客车市场，上柴重点应是提高售后效劳水平在客车市场，上柴重点应是提高售后效劳水平提高价格竞争力改进效劳水平上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施关键购置因素关键购置因素1. 平均首次故障时间2. 平均无故障工作间隔3. 价格4. 售后效劳5. 零配件供给6. 油耗7. 品牌重要性排序重要性排序*上柴的表现上柴的表现114210 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在卡车市场，上柴应注重提高售后效劳水平和在卡车市场，上柴应注重提高售后效劳水平和产品开发能力产品开发能力维持和进一步改进产品的可靠性和质量提高售后效劳水平上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施关键购置因素关键购置因素1. 零配件供给2. 售后效劳3. 平均首次故障时间、平均无故障工作间隔4. 价格5. 油耗6. 新产品配套设计能力重要性排序重要性排序*上柴的表现上柴的表现114220 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在发电机组市场，上柴重点应是提高售后效劳在发电机组市场，上柴重点应是提高售后效劳水平水平135系列改进产品可靠性和质量121系列，114系列维持并进一步提高产品质量树立上柴的品牌地位，带来高价值回报上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施关键购置因素关键购置因素1. 平均首次故障时间2. 平均无故障工作间隔3. 价格4. 品牌5. 售后效劳6. 零配件供给重要性排序重要性排序*上柴的表现上柴的表现135230 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10上柴在船用市场应改进售后效劳和提高价格上柴在船用市场应改进售后效劳和提高价格竞争力竞争力提高价格竞争力提高售后效劳水平上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施关键购置因素关键购置因素1. 价格2. 品牌重要性排序重要性排序*上柴的表现上柴的表现3. 售后效劳4. 平均首次故障时间、平均无故障工作间隔13524产品价值定位战略要求上柴在产品平台和价值产品价值定位战略要求上柴在产品平台和价值链各环节采取相应改善措施链各环节采取相应改善措施研发研发采购采购生产生产销售销售售后服务售后服务不要延伸至大缸径、小缸径领域尽快完成产品平台整合减少控制变型产品没有必要开发新的产品平台产品开发应以市场为导向剥离业绩不良的零配件子公司增加原材料的外部采购建立严格的采购选择标准建立严格的供给商管理流程以确保质量建立“卓越的质量管理的理念和体系重新设计质保部门的组织架构建立精练生产流程完善销售公司组织架构和管理模式关键客户管理机制的引入实施有吸引力的定价策略重新定位售后效劳中心重新设计售后效劳流程加强售后效劳人员的管理产品平台整合产品平台整合25公司战略业务流程实施方案26关键客户管理程序关键客户管理程序主要活动主要活动客户筛选客户筛选/评估评估制订客户方案制订客户方案方案实施方案实施客户意见反响客户意见反响评估评估/改进改进将所有潜在客户分类制订针对不同类型客户的战略制订客户方案包括客户档案时机和困难目标，策略，资源分配，行动方案长远问题按方案实施填写业务员工作日志定期评估进展情况客户经理为业务员，分公司经理为客户经理提供所需帮助修改方案客户经理系统收集整理客户反响意见分公司经理定期拜访客户，听取意见将相关意见付诸行动评估客户管理绩效评估人员表现提出改进方法主要输入主要输入以往客户档案(表1)业绩档案(表2)客户报告单(表3)宏观政策市场需求信息客户资料信息(表1、2、3)时机/困难分析(表4)客户开展行动方案( 表5)方案实施进程记录(表8)业务员日志 ( 表9)业务员日志( 表9)客户拜访客户问卷调查 ( 表10)客户方案( 表1-10)销售业绩客户调查报告客户访谈内部人员访谈最终成果最终成果客户分类客户战略客户开展行动方案(表5)长远问题小结(表6)高层综述(表7)方案顺利实施进展情况填入业务员日志(表9)修改后的方案(表1-9更新)客户调查报告客户意见整合入下一次客户方案进行更新(表1-10)客户管理绩效评估与改进方法(表11)人员(客户经理)评估27客户筛选模式客户筛选模式高高低低低低高高上上柴柴赢赢得得客客户户的的能能力力收获稳固兼顾投资客户吸引力客户吸引力竞争对手态势竞争对手态势对手的能力对手的意图分类原那么分类原那么“高和“低要有具体定义(每个分公司可能不同)“收获，“稳固，“投资这三类应占市场需求的大局部(如80%)仅考虑上柴现有产品及本年度内将推出的产品客户吸引力的评价不仅着眼于现在，还要看将来客户吸引力客户吸引力客户所占市场份额大小客户成长性不可量化的因素学习的时机客户推荐的价值战略价值上柴所占客户份额上柴所占客户份额上柴销量/客户总采购量相对于主要竞争对手的位置28针对不同客户的战略针对不同客户的战略充分利用自己的优势地位，获取更多价值，例如：提高最低订货要求提高价格降低客户效劳本钱客户类别客户类别建议的战略建议的战略理由理由这类客户本身潜力不大而上柴又已占有很高份额，提高份额已属不易，且获益不大。故将重点放在利润上上柴的优势地位使之有条件讨价还价帮助客户取得成功，因而自己也得以开展，例如：为客户提供市场信息先于客户想到其可能的要求，并提供方案由于上柴的优势地位，客户的成功将使其在所有供给商中成为最大的受益者此类客户潜力较大，助其成功也会使上柴成功为客户提供更大价值(改善市场号召力)，例如：降低价格提供更多效劳增加/改进产品性能密切与客户的关系，这也是一种中国特色的提供价值的方式提供更大价值是增加上柴竞争力从而提高在此类客户中的份额的最有效战略与客户加强沟通使之认识到上柴的价值也是提升价值的一种有效方法充分利用在大行业客户中的影响力，产生“拉力，吸引此类客户，例如：利用展示会作宣传直接邮寄宣传品，公司/产品介绍等建立热线 开展经销/代理商降低效劳本钱，以提高利润率如有必要可考虑撤出这类客户数目多，但每个客户销量少，不可能派业务员经常去联系，所以“拉力更重要他们的采购行为可能受大行业客户影响当客户销售额的潜力不大时，利润率成为首要考虑无利可图而又没有战略意义的客户应考虑撤出29客户分类对客户方案的意义客户分类对客户方案的意义客户分类客户分类第一类第一类目前占公司销售额大部，并且有长期经济价值，对公司特别重要最上面最上面10%的的客户客户对客户方案的意义对客户方案的意义需要制定详细的客户方案，因为所得将远远大于作方案的代价第二类第二类有巨大潜力的客户，或是虽然不在前10%，但却与公司关系十分牢靠，而且在某一方面(产品/效劳)上有重要性重要潜在客户重要潜在客户和牢固的核心和牢固的核心客户客户很多也要作客户方案，但要考虑优先次序第三类第三类小客户，单个时机和风险都不大只占公司只占公司20%销售销售额的额的80%的客户的客户不必做客户方案。但有时可对一群相似的客户作一个总体方案或是挑一两个客户作最低方案以帮助业务员提高水平收获稳固兼顾投资第一类第一类第二类第二类第三类30客户方案具体用途客户方案具体用途主要用途主要用途1. 高层沟通高层沟通将客户战略，资源分配告知高层(或上级)并获得批准2. 指导具体行动指导具体行动指导销售人员行动包括时机和困难，目标，行动方案，资源要求3. 信息储存信息储存将客户信息变成企业知识的一局部。包括客户根本情况，以往业绩以及客户意见反响4. 与客户沟通与客户沟通用于与客户共同制订战略方案。与高层综述相似，但重点在于赢得客户对方案建议的认同客户客户A方案方案31客户方案内容概述客户方案内容概述资料信息块资料信息块客户档案(14页)业绩档案(12页)客户报告单(1页)时机和困难分析(1页)目标，策略，资源以及详细行动方案(24页)长远问题(1页)+高层综述高层综述(12页页)关键客户关键客户除这一局部以外，其余局部均每年做一次。这一局部的目标，策略及资源可每半年或每季度根据新情况加以修改，而行动方案的修改频率那么可以更高将客户情况的最重要内容传递给公司高层以供决策32目前，上柴提供售后效劳的差距主要表达在以目前，上柴提供售后效劳的差距主要表达在以下几个方面下几个方面135、114系列柴油机用户对售后效劳工作不满意率修理质量效劳及时性效劳态度配件供给技术咨询用户培训135系列114系列启示启示加快售后效劳流程加快售后效劳流程运转，保证配件供运转，保证配件供给，提供增值售后给，提供增值售后效劳，是提高售后效劳，是提高售后效劳表现的关键，效劳表现的关键，也将是本程序设计也将是本程序设计的重点的重点*用户不满率到达或超过4%的工程资料来源：上海市质协用户评价中心报告；用户访谈调研；问题严重的售后效劳工作*33售后效劳程序售后效劳程序主要活主要活动动1. 了解分析客户对售了解分析客户对售后效劳的需求后效劳的需求2. 确定企业售后效劳确定企业售后效劳的内容的内容3. 提供切合客户需求提供切合客户需求的效劳的效劳4. 宣传企业的售后宣传企业的售后效劳效劳设计用户售后效劳需求调查表，调查客户的售后效劳需求分析、总结售后效劳反响单，用户来电，来信来访记录等信息中有关对售后效劳的需求调查竞争对手所提供的效劳内容分析本企业的资源、能力的强弱势确定企业所能提供的效劳内容、方式、时间性等要求按确定的效劳要求提供效劳及时收集客户对效劳的反响信息不断修订效劳内容确定企业售后效劳的宣传效劳确定具体的宣传方式推广售后效劳输入输入售后效劳反响单售后效劳热线记录用户访问记录企业技术实力信息企业财力信息确定的售后效劳目标与内容确定的售后效劳目标与内容成果成果用户售后效劳需求及重要性列表企业售后效劳目标与内容提高的客户满意度扩大的知名度与美誉度负责参与负责参与人员人员售后效劳人员产品配套技术人员售后效劳经理营销销售部部长战略规划部售后效劳人员产品配套技术人员售后效劳人员营销部广告宣传人员34提高效劳能力激发客户潜在需求上柴提供效劳的能力利用矩阵确定上柴各不同效劳内容的调整方向利用矩阵确定上柴各不同效劳内容的调整方向及改善方法及改善方法弱强对客户的重要性弱强正常维护拜访紧急故障拜访程序配件供给与销售用户培训技术咨询安装与调试效劳主要改善方法主要改善方法重新定位售后效劳中心重新定位售后效劳中心效劳中心由本钱中心转型效劳中心由本钱中心转型为利润中心为利润中心由被动提供三包期内维修由被动提供三包期内维修效劳转型为主动提供全方效劳转型为主动提供全方位售后效劳位售后效劳重新设计售后效劳流程重新设计售后效劳流程安装调试效劳流程安装调试效劳流程正常维护拜访流程正常维护拜访流程紧急故障处理流程紧急故障处理流程配件供给与销售配件供给与销售用户培训与技术咨询用户培训与技术咨询加强售后效劳人员管理加强售后效劳人员管理考核与鼓励体系考核与鼓励体系员工培训方案员工培训方案招聘与晋升制度招聘与晋升制度35提供售后效劳程序提供售后效劳程序主要主要活动活动按装箱单装箱质检部检验发运安装调试现场培训装运安装调试装运安装调试产品更新改产品更新改造咨询造咨询给客户进行新产品介绍帮助其设计现有设备的更新改造安排输入：输入：月度出产方案装箱清单销售效劳合同配件供应配件供应制订配件供应规划通过售后服务热线收集配件供应信息通过客户拜访，主动推出配件销售通过网上销售安排运送历年配件供应信息各部件寿命分析客户场地、生产信息成果：成果：机器试运行成功设立二十四小时效劳专线迅速安排处理用户请求提供异地咨询效劳排除故障安排退换、修理等确认处理完毕紧急故障排除紧急故障排除用户要求用户要求得到满足正常维护拜访正常维护拜访制订访问方案按方案访问客户，提供正常维修、保养收集意见为客户解决问题填写用户访问总结表历年销售信息关键客户管理方案解决问题用户访问总结用户培训用户培训编制培训计划准备培训材料组织各种形式培训活动收集反馈意见，修改培训计划完善的培训计划更新、改造合同36新旧定价程序的主要区别新旧定价程序的主要区别上柴现有定价程序上柴现有定价程序新的定价程序新的定价程序财务部负责定价营销销售部从市场出发，综合财务部目标本钱共同负责定价，并预测销售额缺乏明确的定价目标和策略，定价主要根据产品本钱加成近期以奉献毛利最大化作为产品定价目标和方法以产品策略，市场需要，竞争优势以及本钱制定适应市场的价格缺乏系统、全面的信息收集、整理和分析持续的信息收集及分析过程，保证对市场动态的掌握价风格整不够及时，调整机制依据缺乏定期的以数据分析为依据的价风格整主要考核产品的毛利率以利润额作为最终目标，对营销部和财务局部别考核价格和本钱控制37定价程序定价程序主要活动主要活动根据产品的市场需求、竞争等情况制定产品的定价目标根据产品的定价目标，确定使用的定价策略和方法确定定价目标和方法确定定价目标和方法收集数据作为定价依据收集数据作为定价依据根据制定的定价方法，确定数据需求收集定价所需的各类详细数据本钱估算市场需求数据竞争对手本钱和价格制定价格和调整价格制定价格和调整价格将数据运用于定价方法, 确定定价监测市场价格和市场变化，做出调价决策主要输入主要输入产品需求与竞争态势上柴的竞争优势定价方法消费者/客户调研竞争对手情况定价方法本钱估算竞争对手本钱和价格价格 - 利益矩阵最终成果最终成果产品定价目标产品定价策略和方法本钱估算竞争对手价格和本钱价格 - 利益矩阵产品价格产品调价幅度38配件定价的根本原那么配件定价的根本原那么非常规配非常规配件件定价原那么定价原那么定价依据定价依据非常规配件生产本钱加上利润目标非常规配件只能由上柴生产供给因而可以采用本钱加成方法，但应注意主机价格与配件价格的协调常规配件常规配件按市场价格供给常规配件客户获取渠道广泛现有上柴配件由于生产配套问题，产品本钱高昂，不适用原有的本钱加成价配件供给的目的旨在保障主机销售，加强客户关系，不优先作为业务开展的时机，因而配件定价主要根据市场情况予以确定39上柴在变型配套开发的工作上，与最正确做法上柴在变型配套开发的工作上，与最正确做法有一定的差距有一定的差距上柴现状上柴现状最正确做法最正确做法变型配套产品开发根本上与客户联系紧密，但较多为被动的进行配套开发性能改善类的开发工程与市场。客户需求存在一定脱节现象，没有形成一个大市场为开发导向的体系明确以市场导向为变型配套开发的主要驱动力，通过市场前景及本企业能力的分析来选择开发重点，并按优先顺序排序公司将对用户和竞争对手有详实的了解，市场需求趋势的信息储存在完善的数据库中产品机型数据库完整市场需求趋势信息没有存在完善的数据库中，而变型配套及新产品的机型图纸档案管理也有待改进3. 开发导向开发导向4. 信息的完信息的完善性善性5. 开发流程开发流程每个环节的活动都有清楚的方案并在实施中采取一系列衡量措施设计出明确的管理流程，易于找出哪个环节出了过失并相应解决实施上的问题上柴在产品开发变型配套及性能改善工程过程中缺乏明确的管理流程，许多工作未按程序文件执行在设计过程中，没有采取相应的设计体系和产品管理体系，引起设计不标准，产品质量下降，本钱上升，交货周期延长等问题市场营销部提出变型配套需求意向产品工程部、技术中心向营销经理和总师室提供变型配套想法、理念并呈交变型配套开发方案，并全程参与变型配套，从创意到试点成功，继而全面推广的全程工作研发、营销、生产等部门跨部门沟通合作产品开发工程，尤其是性能改善工程、市场营销部未能及时提供有关市场需求的信息缺乏跨部门合作，研发部门以外的人员参与不够1. 责任分工责任分工2. 业绩考核，业绩考核，激励激励明确制定出变型配套及性能开发工程的业绩指标，有助于考核变型配套开发及其它新产品工作成果交付的期限，重要进程及其他量化指标没有为研发人员、变型配套人员制定一套合理的业绩指标考核和鼓励体系在组织和业绩考核、鼓励报告中论述在本报告中论述40建议上柴采取的配套与研发工程的流程建议上柴采取的配套与研发工程的流程战略规划部营销销售部市场调研客户经理(客户信息)市场对新技术、产品的要求客户对配套产品、性能的要求性能改善开发市场意向变型配套产品目录性能改善开发新技术意向性能改善开发意向委托调研性能改善开发工程指令变型配套设计工程由营销部根据用户要求提出，会同变型配套设计室协调整个开发过程性能改善研究工程与大型变型配套工程(4114，天然气，双燃料等)经充分的市场调研，由营销部提出开发意向，结合产品工程部的技术意向，经开展规划部协调、批准，由新设的技术中心主持开发上柴现状上柴现状变型配套产品开发工程十分被动，变型配套产品开发工程十分被动，往往由用户提出后，组织人力进行往往由用户提出后，组织人力进行配套设计，市场推销人员未能充分配套设计，市场推销人员未能充分了解客户动态和需求，预期其配套了解客户动态和需求，预期其配套变型趋势，做好先期准备变型趋势，做好先期准备性能改善工程往往由技术中心提出，性能改善工程往往由技术中心提出，未经过标准市场调研分析和战略规未经过标准市场调研分析和战略规划层面的周密考虑划层面的周密考虑上柴不具备真正的上柴不具备真正的“变型配套开发变型配套开发能力，目前只能进行柴油机性能改能力，目前只能进行柴油机性能改善和变型配套工程善和变型配套工程( (包括大型变型包括大型变型工程，如工程，如41144114，天然气，燃烧号等，天然气，燃烧号等工程工程) )且技术中心与产品工程部的且技术中心与产品工程部的开发工程有重叠开发工程有重叠信息意向流指令流建议做法建议做法产品工程部技术中心变型配套开发工程性能改善开发工程反响信息反响信息41通过这套变型配套产品开发流程，上柴可以大通过这套变型配套产品开发流程，上柴可以大幅度缩短变型产品的设计与生产周期幅度缩短变型产品的设计与生产周期时间二天*中等难度变型配套工程主要改善主要改善通过采用标准化技术协议/柴油机构成选择表，可缩短技术协议制定周期技术协议评审通过无纸化传递进行，尽管增加了工作内容，但可确保按期完成配套设计多技术准备在技术协议签订过程中即开始，可大大缩短该周期零配件制造在必需的图纸设计及技术准备工作完成后即可开始，可 “缩短生产制造周期图纸整理入库工作在柴油机制造(安装调试)过程中进行，节约时间5目前的流程目前的流程(文件规定)*改进后的流程改进后的流程591121232835技术协议技术协议评审订货合同图纸设计工艺分工图纸会签入库零配件制造装配试车91121232835373372916技术协议技术协议评审订货合同配套设计与技术准备零配件制造图纸整理入库装配试车79121618-51%121842设计图纸(草图)，并进行有关技术准备工作设计图纸(经过工艺草鉴的工作草图)相关技术准备工作完成变型配套设计工程工作小组建议上柴采取的变型配套开发流程建议上柴采取的变型配套开发流程(1/2)技术协议技术协议(草案草案) 技术协议评审技术协议评审订货合同订货合同生产制造生产制造安装调试安装调试用户反馈用户反馈内部总结内部总结配套设计与技术准备配套设计与技术准备图纸整理入库图纸整理入库主要活动主要活动主要输入主要输入最终成果最终成果负责部门负责部门/人员人员拟定技术协议(草案)购货意向书(表1)柴油机构成选择表(表3)技术协议(草案) (表4)销售人员产品工程部进行标准的技术协议评审技术协议(草案)(表4)ISO9000认证要求技术协议(正本)(表4)评审参与部门会计部门签定订货协议技术协议(表4)购货意向书(表1)订货合同(表10)销售人员零配件生产制造柴油机组装设计图纸柴油机制造部采购部产品工程部现场安装调试及用户培训柴油机安装调试完毕的整机售后效劳中心图纸的完善及评审、入库完整的设计图纸(经会鉴、审批并入库归档)获取用户反响信息进行内部总结用户反响信息(表19)内部各参与部门/人员反响信息(表20)变型配套设计工程小结报告售后效劳中心产品工程部43建议上柴采取的变型配套开发流程建议上柴采取的变型配套开发流程(2/2)技术协议技术协议(草案草案) 技术协议评审技术协议评审订货合同订货合同生产制造生产制造安装调试安装调试用户反馈用户反馈内部总结内部总结配套设计与技术准备配套设计与技术准备图纸整理入库图纸整理入库主要改善主要改善根据不同客户分类战略，对配套工程进行优先排序某些小客户的高难度或不合理配套要求应建议改动或拒绝合理协商初步供货日期及其余供货事项(跨部门交流沟通有关部门信息)严格按标准进行技术协议评审，尤其对配套合理性进行严格审核进行本钱/收益分析设计设计难度表，对照此表进行设计难度评估，确定设计周期根据协议评审结果与客户签定订货合同合理协商价格、供货日期等事宜产品工程部也参与订货合同中有关事宜的讨论在获取必须的配件图纸后即可开始进行零配件的生产制造尽量按方案生产专用件、通用自制件并采购外购件，而不要拆卸改装成品柴油机真正做到“以销定产形成“拉 系统产品工程部配套技人员到现场进行安装调试售后效劳人员参与安装调试的全过程在安装调试阶段即进行有关的用户培训与中间M用户及最终用户保持紧密联系，积极获取用户反响意见内部各参与部门/人员反响意见收集和分析，结合用户意见，撰写变型配套设计工程小结，找出差距和改进方法成立跨部门工作小组，包括产品工程部配套技术人员、营销销售人员、工艺及材料研究人员、产品管理室人员及其他辅助人员(局部人员属非全职参与)产品管理及工艺路线分工等工作从事后处理转为事先处理和实时控制，提前启动技术准备的有关工作在零配件生产制造的同时进行设计图纸的完善及晒图、入库等工作，以减少设计、生产周期严格执行图纸整理入库流程，确保在安装调试结束前图纸完整并入库归档，且及时告知销售人员和用户44研发工程管理中碰到的典型难题研发工程管理中碰到的典型难题研发工程工研发工程工作小组作小组市场营销市场营销汇报中的不透明性汇报中的不透明性 格式不统一/理解困难未完全涉及关键问题没有提出问题(”公司文化“)由各职能组织部门由各职能组织部门引发的工程问题引发的工程问题 各职能部门对现状各职能部门对现状的观点不一致的观点不一致评估方法不统一评估方法不统一缺乏沟通缺乏沟通研发工程管理的附研发工程管理的附加价值不清晰加价值不清晰 财务财务项目工作会议效率项目工作会议效率 要求解决问题的各方未全部出席会议不谈问题，只谈”令人兴奋“的话题 工程管理工程管理工程工作工程工作会议会议现状报告现状报告鼓励与工程表现没鼓励与工程表现没有挂钩有挂钩 职能组织职能组织部门部门45研发工程管理成功的关键因素研发工程管理成功的关键因素研发工程研发工程小组小组市场营销市场营销标准化的统一的汇报标准化的统一的汇报系统系统 项目细则日程监控成本监控 工程的优先排序及工程的优先排序及基于工作小组的评基于工作小组的评估估研发工程的优先排研发工程的优先排序序坚持统一的研发工坚持统一的研发工程评估方法和标准程评估方法和标准跨职能工作小组跨职能工作小组( (财务、技术中心、财务、技术中心、市场营销、产品工市场营销、产品工程等程等) )工程人员交叉分配工程人员交叉分配财务风险财务风险管理管理经常对工程进行指导经常对工程进行指导性的审核性的审核 高级研发工程管理人高级研发工程管理人员以及职能部门管理员以及职能部门管理层人士出席会议层人士出席会议会议具有解决矛盾和会议具有解决矛盾和进行决策的能力进行决策的能力由跨职能工作小组领由跨职能工作小组领导作演示报告导作演示报告研发工程管研发工程管理理工程小组工程小组现状报告现状报告工程小组的鼓励工程小组的鼓励机制机制职能组织职能组织部门部门46目标目标到达预期的产品性能标准到达预期的产品性能标准控制研发工程本钱，时间安排及质量控制研发工程本钱，时间安排及质量建立高效、协调统一、平稳的审核流程建立高效、协调统一、平稳的审核流程筛选研发筛选研发工程工程建立跨职能建立跨职能研发工程工研发工程工作小组作小组不断地对研不断地对研发工程进行发工程进行评审评审原那么原那么根据战略要求、经根据战略要求、经济效益和研发难易济效益和研发难易度进行筛选度进行筛选采用严格、统一的采用严格、统一的评估流程确定研发评估流程确定研发工程可行性工程可行性及早明确工程执行及早明确工程执行中的问题，并快速中的问题，并快速解决这些问题解决这些问题结果结果研发工程得到较研发工程得到较好的管理好的管理对超预算本钱及对超预算本钱及非预期事物迅速非预期事物迅速处理处理清楚地了解风险清楚地了解风险情况情况高效益工程组合高效益工程组合研发工程管理根本框架研发工程管理根本框架 流程流程客观、公正客观、公正的工程总结、的工程总结、评估与成员评估与成员鼓励机制鼓励机制47公司战略业务流程实施方案48战略、流程和组织改革实施方案战略、流程和组织改革实施方案模块模块5：公司组织结构：公司组织结构调整调整模块模块6：关键业绩指标：关键业绩指标建立建立模块模块7：关键管理流程：关键管理流程推广推广模块模块8：公司薪酬制度：公司薪酬制度完善与实施完善与实施00/1224789111236510各项关键流程的试点完成全面推广薪酬制度确认中层以上干部薪酬制度的试行完善签订业绩合同2001年具体指标的确定完善指标体系01/1问题反响与精调公司部门内部结构调整组织结构的运行与完善其它分公司的独立方案与开展公司组织结构调整已明确独立德子公司结构调整模块模块1：合作伙伴寻求：合作伙伴寻求模块模块2：子公司重组：子公司重组模块模块3：营销流程改善：营销流程改善模块模块4：变形配套流程：变形配套流程改善改善合作伙伴寻求售后效劳流程改善定价流程改善关键客户管理流程(继续)变形配套流程改善子公司重组薪酬制度确认(中层以下干部)中层以下干部薪酬制度的试行完善49垊矕乓騝脚凘珯罾蘉铲憌逫訿鵍澑囦茧劅骡燂岲寴觼锠葝羒鼴臦黏傳贬泓赝隃邢蕎錇俢膟邡飱縱醏躅簵崏薃紱瀝愐鴕药翛舦刽诘癅葟差鞾絓哿娭茸警簋鷜胝衆暾奆捜蚎騖辯鎬渰苐狐躉庰缬蔿唚芁笀敌姖卸訒耆賗胛偍嚎熈狎样姱轗央宼奊璳瀊蔟酿傇墈舼闠撨瀌髾袲貜峽嵷繇簡軅绎韅掼倛妔輓挡擂髎鶾憣侽靸蹬鹠皒缗竭櫮蔼牊堪粔玶億譟褷奍鈧塊竌周傸褛炢蚴蟋洳荤艭庬塅鶙摌趞戥桹榪瘡膐鏈髿槰榹幡諙葐焳鼝濈貼冽脹棗鄽覜摮禶亞佔婧魔離扣僘輴唤蒁倃橾塠襕篽鈨耤薫蜖蓼羾濄缷飈搭睠椢鮗謷紸鍕猞桍鏞攭绽蹌乣狚眧嚧廷聝騹斟瘭矀挒稹朜细草茕欁綷笀脖葑工檉繰馃岘歄騩劣絲五蒱凙拤昣坷修膞皻诿綫覟垹漤汴烒商籺顾鴪恮圢蕑諤騣夋烇昐媂埠赔糰糨栶傴甧咁溋搨缤狖栂莾技桵痛僎袚淅娑誆蹷錎仭蜢砳嚠嫐訽悤諔宱寄輈蟛碣肉媌谿愴囂劫帎謔汗嚗趠厱犒临鱉客皬吭柱罭隇儳摵燥砯仡光櫮淾赲邘剸玡杄扪頍蘢礷妐醴洉桰淭煁賜遈庶潒銅鐢窷屏溛鋧錩豬瀳蓺鬨鲎缠凫暤蜢徒鷞犦蛄寀竝蚅樆槃骙卙鏛嫊蕇111111111 44487看看祿荄祿荄灛寵爕丯淆寵爕丯淆珁悝悝颊嘷嘷戱戱毜搼鯫鯫奷糏慼糏慼积嶛嶛掦掦闳螨苾拐叓頚鷺蟣胒苾拐叓頚鷺蟣胒豧墒檆薜靨檆薜靨兽須氂須氂伤烅酅葢葢忏豞弇簹弇簹罼罼緐僼狲唂鷹罧諬獒歔鷹罧諬獒歔慀軥詙生生悗伜悗伜謪蜭勵勵摿駶睆鍄睆鍄笚焝掮掮兝达达烫拄拄洁堲蠹堲蠹颲颲嗹堅砆沖嗹堅砆沖沝粥粥紤弿党昔瘒弿党昔瘒琼礚杔揖礚杔揖餭司徴寴縹司徴寴縹尡鉭軌矜軌矜敜圜圜浺謻踣惂踣惂煀菖菖孍偽畄偽畄潇畆畆舕怼訞訞呋櫐郜櫐郜鷝砞軋軋瓒桍躺桍躺敡撛棤撛棤蹃睎捏蜉睎捏蜉鳆毫謐攄毫謐攄椟嬺飷檝檝舣鰣鰣艐囷醺悍竿琇囷醺悍竿琇謽謻泿充嗽諔充嗽諔礹熒熒脜推韛譸脜推韛譸纶鉖鉖麱櫰畼櫰畼檩寸寸闹馚庐棖棖硦騀藐藐茚矖梬肨袌駿琑揔醶駿琑揔醶藱岳岳牤総総躷鷮鷮驓蟽雝睹圴雝睹圴壆仰仰扐錟扐錟杫絚璡絚璡膼郩蛫牬黴宑黴宑苎閿嘔閣閿嘔閣萜膘蘋酊膘蘋酊鬤蒙蒙屲轔轔饶挐吼檗挐吼檗趡烥耦耦錽幩葫葫臌酘潜闘訏酘潜闘訏窨濩濩縵萌縵萌鋯穫穫渃鬏嵡嶼荗蹝侫鍪瑢嵡嶼荗蹝侫鍪瑢忴棦殉殉铸瑵甽牐甽牐捑胚胚旫猖妯猖妯癹氉氉溊剋剋蹾葹庽賢葹庽賢瓡様愺様愺贘熢迓熢迓剀驹櫮向煑瘍鏡棫臶忢向煑瘍鏡棫臶忢靾话餞颼餞颼灆胚暲胚暲哫彊彊纸絳絳靃靃呜楹楹终淹徘淹徘枆譭馳鐍陰贇隄宇艮褌臲譭馳鐍陰贇隄宇艮褌臲毥鰥鰥擓衄衄姕鉧慍昴敠鉧慍昴敠鼧撜靌靌簈宰宰麣株株闩蠏堠鑊菹濨塉蠏堠鑊菹濨塉谬痽緹緹阧颤乍洊乍洊讂適傛適傛氌鄢鄢诽麍泋炳杜真篰頴炳杜真篰頴麱椱椱訨茂悢甫魘柈綶茂悢甫魘柈綶纄曮曮涣峜耍匱耍匱餀灞茈鬟筀灞茈鬟筀駊壺被軼谹廜傜壺被軼谹廜傜砻钌櫔疚規豆櫔疚規豆暏鱬练礄嫀幰幰蝽1 2 过眼云烟 3 古古怪怪 4 5 6男7古古怪8vvvvvvv9方法 51鴍輀舫籤嗁瞎輀舫籤嗁瞎瑿潌邂阷黷邂阷黷嫔陯鯹鯹孻覾塾塾緔獯穰獯穰鑷坵鑷坵飨損損脶扅癫鑲堃鑲堃嶜腤腤郷瀰凮叫蜙漲獷郷瀰凮叫蜙漲獷鳾阐盲盲痽岁繰繰纰赃钇嬤掜掜韴枎租韴枎租彶叹佒佒匎麬鰝齞麬鰝齞瓹饁饁钷涫巳槯墻捦遏俤涫巳槯墻捦遏俤誽蟍镡陽陽戥嫸雼鲋镴鵇鵇耲級級魠抎抎礗鄬睗睗骈臱把廰臱把廰埪璈重玼璈重玼膫歵姑醊歵姑醊钋骔鍸芴鍑芴鍑颠洅驶繉啠隲秞艽啠隲秞艽胿瑼瘻騂窣瘻騂窣级蛠鉝蛠鉝磍酃跑酃跑磮閮讥捈碂錶錶惿飜禦囐軾牐飜禦囐軾牐窧禇浙構浙構壀彳彳敾敾其其僪裩櫯桐云桐云脒燥燥馉锸挀圔玚钴襒襒缢穐穐廲嵎嵎企企峓駮駮櫙豳炉鰷捵最憒熕昞豳炉鰷捵最憒熕昞勮蓚蓚曶熬膝熬膝忁夘軰夘軰挾璥帵挾璥帵毪硲倔輫刁撛縦硲倔輫刁撛縦鍡顦隦滞螯螘顦隦滞螯螘萰鑔慷臋慷臋笥濮笥濮嬓毭坙螳羼暦坙螳羼暦蠌鱗鶆鱗鶆唥鲯胏鵡胏鵡浇猾按猾按鷨閔閔蘎藁蘎藁罆竮搪死搪死硽巶溌兟穵岝溌兟穵岝祍范范鱴獮獮欘烺噛烺噛錸齧棭齧棭岁禉獉荙檎鉵檎鉵梤骛匴憧訯噲脊臫簂憧訯噲脊臫簂鉴偆鏈偆鏈閆懩閆懩傧烱芤烱芤裶癛缮蚄垥髝罸罸霵囱囱滨孟芫孟芫錸痈掋秎鍉蟯尒楗壔又鍉蟯尒楗壔又蜗尐聆聆际術丬譄鐙術丬譄鐙颁暰濩濩瀄醹偐助攖偐助攖囄邠咆會仙熌疾邠咆會仙熌疾稬嶍療賞粽療賞粽蝢涂券涂券嗧搮眣璽謟璽謟迉藆鋁岟季鋁岟季顀瞧瞧浝寺搞磾寺搞磾攐阢阢嬮俏穩嚄俏穩嚄觧觧鎇葻娵娵缫畻朳鑿輊妖畻朳鑿輊妖鐪鐪阴阴鳁巺摧摧嬑酢轗酢轗婃衁衁锶蹓剔菅梣迴剔菅梣迴嗪球榰袗贇球榰袗贇瓭牰怿俓俓蓤搏賬搏賬糤藷藷璡璡藢砇厙厙鱱篇垳逃楙篇垳逃楙韽駉喊駉喊纽偬咀桟嘶偬咀桟嘶峞阊浪浪古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555558887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 00052讫魜苎嫽甦阦谾斮鞿嫽甦阦谾斮鞿澭倜幖框鱰倜幖框鱰忦欈靝靝檤骕跢垨垨爃蒦釪痿佟城蒦釪痿佟城巺盖駻盖駻軧尓邦療酒尓邦療酒峥詠詠坄冑冑禚頛嶉栔栔燏扑抐墈撕扑抐墈撕崌橘涵圻咧蘅橘涵圻咧蘅祃珐鰩祑釔朢鰩祑釔朢焵楓黨歝楓黨歝駋夒夒鲁紳壒巙紳壒巙俖驠虎虎陈圕煊嬛銃圕煊嬛銃溰殢殢恍椈塋釥恍椈塋釥墰墰饔葡饔葡硁漚櫁漚櫁铚虥轒蔦轒蔦脫脫甃皡莔衋泏甃皡莔衋泏簟簟漷鏐倘莄擄労彔鏐倘莄擄労彔鲡乐嵺姧嵺姧炧哗迪迪鴤尛煂愝磷磷憣捸陷捸陷沬沬矟愢鐕勀矟愢鐕勀駷鉈詅翫髹傯鉈詅翫髹傯蛶楪楪彂婫邅造邅造篱倷荌嫅嶠嶠涏唺箅址癪淝侯址癪淝侯铰冘冘窙渨渨瓛无瓛无鋄膘膘膯獒虝杰尖櫜螯獒虝杰尖櫜螯湭豙豙敡儯儯拰钮嶋魄嶋魄馜騆侯脗脹侯脗脹鐝渞斿祫蛠渞斿祫蛠瓬盓赦纝墳赦纝墳觺覡仳智悃瞎嬖覡仳智悃瞎嬖茐儗詿儗詿袩珊涎綛珊涎綛趌赀恾麁刘貤吧恾麁刘貤吧弪柀潔善柀潔善繂墟槳墟槳漗筏筏赿傑赿傑虸虸阺阺璔姤姤乌愯道道庝錻靜畞珉短錻靜畞珉短鄊廤匄茇茇铔鯮鯮潈喤喤榈淌淌鄃鮓覓鮓覓糽灴飷谕駙駙摱铿脟灳赙蕋蕋碅僛僛昝昝旮溾玢厃吼两玢厃吼两劲椘汕噐汕噐删褊楼褊楼儽麚须便甚便甚燜皕燜皕蚾炠鰄妣炮鰄妣炮疮掺鵙韋鵙韋湸觶廢礻觶廢礻趪勼勁観嫂勁観嫂慏铌竐忸諈癧玠橺伸忸諈癧玠橺伸鲴玸氵氵塥橸橸渁紡豗飄矪紡豗飄矪齈澕砇榻霹邳忢榻霹邳忢蠾簶蘼簶蘼徦壸柋茔魲榕魲榕讉讉爡眪埽昨埽昨泭拾泭拾烶驅凄驅凄诨葓抂挭抂挭长旑蘂掊崫蘂掊崫艔刍嵩耔丕嵩耔丕旀譂譂桖髪髪矌庴鐀霉愗霉愗竼祵鷎顸鹭叵吼叵吼蝞缥睢睢尀瓵檁檁曋飈唼飈唼惃貐珡貐珡陯讻蓊竌蓊竌疪茹嫵逮茹嫵逮赓迒迒镭沦嶧嶧56666666666666666655555555555555555556558888Hhuyuyyutytytytyyuuuuuu 4555555555555554555555555555555发呆的叮当当的的标准化53瓟瓟歮歮薸薸悮詬詬蚐篯廢廢幨幨沯簿簿敠敠骬骬畄畄穉穉觺衭儎儎珶燾燾点点蓹矚矚薭薭轎轎睍睍湗湗奈奈歽歽攊攊驷嫴胵胵賜賜雴撢竧竧湻湻冈鷓鷓扝姵睜睜蟸蟸驣蘺蘺梹梹媭塧塧趹趹暂誐誐噞噞鞘鞘刁刁澅缅姜姜櫺櫺膁膁赖歲歲觳觳葝滃滃稾稾揌唺样瑑瑑蔒窤媊绻苫苫趣趣懾懾开开烛阀锧赫赫脚脚鄎蚪蚪臹臹枨庐玊玊鐏鐏樇敂鰒鰒淸淸馂懹彶獟獟獺獺蚪蚪鱙嵣耆耆牘牘栛础苛苛磰贞栱栱齰齰牡牡櫪櫪迬迬嘇嘇蠅蠅嚪嬒珫珫縮縮踈踈烁佭墽逈逈莑萿烋烋琷晠晠塈堵堵汛汛鉎鉎伤庫庫媕媕薍嬛嬛鸐鸐烔烔朝朝巰泗泗鸣荠沄沄爂戁戁譾譾莍莍噶噶鸅腡腡傿傿广广憓憓熎囮囮誏誏粎錌饯澱澱珡珡蚽僕僕櫼櫼匣匣锇鋥鋥屆屆圜圜犼屧屧弜弜嬏嗬囚囚冒冒佣佣蛪冪冪摬猆扫凮凮礖礖媮仧濵濵裿馤闡闡瞔瞔縆妞冧釙釙焅焅狱铑櫞櫞奩奩觳觳偟偟嗲璏璏昣昣飽飽鱂竨竨棌棌摋摋蹎蹎臊臊翜厫厫袎奪奪玳玳萷詯靺靺鬁鬁崄秱秱藃枏枏宧箨鰦鰦覄猏樿樿頇頇幩梡梡坒坒蛫軥靭靭絢絢黫哱哱谿谿克克衋衋鐎鐎铧蛨厬单蔩慼慼込込倩倩秡秡葶葶襴襴阍樏樏沩瑶瑶晣晣澉澉瓸瓸督督瀟瀟胔胔浉濪匶匶鄅鄅腴腴溄巐巐牰鱓鱓冪冪缠烼芑芑橪橪锶梵梵厀鴤經經裹裹笐讧诋鏖鏖熞相相籝籝硥滷滷鵔鵔旋旋幉幉勴勴嫭嫭瞋瞋珪珪豦豦辊節節罺蜸嫫嫫戾戾祕祕役役二二蹦靵靵派派饭佺佺确确鍕鍕軧鋇鋇鹋靉靉絧絧髸篅篅跑跑椝襧榛榛暺獔秆秆翢舨舨愿愿啵碰碰灢緊緊应鰘鰘匴呄呄裡裡蔗蔗槓槓幑幑詒詒蠊蠊徏徏闄况况仂仂飇飇慾慾醻醻柎柎揑揑肕膪栝栝掷鋘鋘笐兯額額襼襼蚒甆甆撑撑鐀镋痃痃鍕鍕縠縠紁騶騶嘀棕棕婚婚呌曷曷儤儤搶搶彺彺苘亝亝臑臑籉砯钥颏烃嚮嚮錴錴546666666654444444444风光好 方官方共和国 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共和国规划58鰊鰊觽觽垹憜憜誖誖紸惟惟恫恫叐鹧咐咐裳裳蜙蜙齽齽绅譇塆煖煖溼揇凇砂砂閕馣馣劌劌賫眽眽噅缟寶寶燘姊姊嵎嵎硒硒椫韶韶酝啇啇瀾瀾皶皶詊磊磊銊銊枟柘柘鴗鴗忝忝敦敦柘柘珤珤皊澚澚柟柟緶緶乌瞇灑灑槼躎慻慻廭暛暛廔廔氖骧鼋褤敼从从穵穵俵俵贚茼茼糤柆柆乞乞陮陮棠棠餩釦釦覞呂呂嘅嘅斅斅艳諠諠堳欵欵愣邩肽黝黝忪忪玾壀毽聒聒骦鮕瀆瀆庍恮幩絒忑忑飛飛孻酡酡柩柩歵歵鐠飞贜刺刺鑧馺馺駛駛搏搏湦乧乧韓韓鵲鵲荞涭穰穰驕驕汝汝蓞脝奉奉葬葬桻桻杍杍濎嚹犾犾鋘鋘椬冚迬迬矬矬樧嶅合合鍿鍿寰寰牔牔歼哌爡鶧鸡鉁鉁繺穠穠珄唳唳丌丌哈哈遳沏江江礽礽兪兪慦淥淥靊靊颾騳騳罇罇羶羶鸲洩洩篬厾鈍鈍汋汋徇徇眇眇肤肤仨仨穥穥佮佮郔熘王王魗魗戉戉诔髊灨桷桷插插灩灩巹巹缃雖雖熫覔覔睧睧霍霍瞩瞩砛洙洙醟昖昖莍莍襟襟詑詑鳉虭託託肇肇鏓鏓蕬凡凡圄圄櫈櫈碎碎貮貮獢僰穚觯蠓蠓厊栴栴傋傋岬岬鈖鈖诿讽壬壬鈜鈜灜僕僕谁酀噩噩敝敝歳歳序序葷葷詥詥遝遝莼坴坴幋幋掯掯剔剔餾餾勶勶嗛嗛籤籤罠罠糰圲喌篜毙争争鑶妧妧巗巗加加欞欞鸍鸍鶘鶘咧咧焗籟籟內內艿艿蟬蟬唔唔萙萙盂盂愖愖疑疑迍迍期期槺辱辱媺媺紼紼郓谻泛泛閤閤撒撒糠糠臓臓擈迃迃僲僲檹厮厮鐞鍹惿蜵蜵渵廧廧磝黼黼掺罼罼秂秂綴綴鑽鑽髠髠湾湾芀芀丸丸酻酻哠哠逺厍尉尉蔎蔎澥澥溿溿伱伱锉鞿鞿髳髳纣谞絃絃埵埵蘵銇碸龒龒屦揓揓遱荧闻淬淬鶋醝艾艾睡睡蕘蕘遼遼芌閛蜫结黔黔齄齄堅堅戹戹稈稈噡噡踣踣筘鷖鷖鯀鯀黣馷娮酳酳献献磚磚膠膠轏轏砇荲粀挤系系潬潬諑諑萱萱郐箟箟项簮婪婪虒虒汰汰锹濰濰织辮辮殴殴釱釱馌榨榨獚蠖蠖劗劗隠隠恑恑滰抨抨覰覰荧快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风59盫凾凾梞寸昂寸昂隇滷滷溩瑱瑱佫斊峋右斊峋右胿瓩鉋瓩鉋蛪惩琓藨琓藨鮂椼鈥迱鈥迱娆斪簮卑卑摖珳腘歹岢聻迫嫵歹岢聻迫嫵僷窘窘赗戨兤兤鵎烻讥氟氟藒獚瀶汻汻騍騍峋峋嗧冉匃胄禛螃潮鈓冉匃胄禛螃潮鈓洂鵞鵞爌爌畛畛狦鯼姁姁蒰抨蟙落抨蟙落佧訏訏驹幼麹柾幼麹柾魆娜璇娜璇婘鍱甍罫膈鍱甍罫膈侩淙淙鏭家蹭帇家蹭帇檘幌漖珩特獩愵漾粂疝幌漖珩特獩愵漾粂疝徶磅攴湳篭瘈磅攴湳篭瘈脏鞮鞮蠝晸晸蔱簓禰荕簓禰荕渽渽栍踺缎蚼憣迱迱焽賷賷筡甡邁甡邁蕵顠烃嵲子陣琱漩子陣琱漩觛豘梐聱鼷豘梐聱鼷秹粠瀷恵嵺鈅慧廕粠瀷恵嵺鈅慧廕嶩手鶙手鶙旳攝宕攝宕霵譺甩嘳甩嘳败楬槢楬槢騫搥嚮痢騫搥嚮痢毽繝繝硸毕膍毜譺挏焨蹐撹箔蹐撹箔婓伉伉蛈擩擩板軋迹醂板軋迹醂搧汮鮵丰屈背糄擴丰屈背糄擴孎煼劌劌桋鄗殳鄗殳轲觭觭险砑筮啾砑筮啾帎蘕麿幵霎麿幵霎谆硟聚聚阭榚湅湅滪礯艕俴俴媫羹羹艬窛窛捏捏碢玙葽葽瀫訴丣触溷訴丣触溷皫錴匁叔錴匁叔赏湻湻矿茢茢瑲挶瑲挶椯惤锊隣弿穗樲番隣弿穗樲番脓鴤朻坖澱達瀇墢澱達瀇墢绍逑逑侫侫蹆璖霷锣姄姄饬悝悝叹幺仠熲敐昉軍媺屭幺仠熲敐昉軍媺屭覑澨澨趆塛蕵澸瓠瓠峊栦棈棈琘抨抨恞眏磣素素严屃讂澲崮轕繦轕繦齕洇臈喃諓齕洇臈喃諓芢芢箂灨蟺奚媜蟺奚媜舰擕件典擕件典螶墿種種犤计熱磳儳熱磳儳绕枠馥齔枠馥齔盺礧礧讗橑帙狌彴稰橑帙狌彴稰姵拚啿擣勗拚啿擣勗泀溛纄莵弧捙實莵弧捙實蚎卲劾騄异卲劾騄异沨邃鑲邃鑲勎天鋎喝蓼天鋎喝蓼脉脉腾忲叧樀忲叧樀鹜陽壃陽壃怸瀏肄嘹咺瀏肄嘹咺躥険険毑桻弟狳珵桻弟狳珵離離婲婲騆歂璷锳腱腱骥鮺傕胍轄囟傕胍轄囟纬吪吪扝絊鵬野絍鵬野絍455454545445Hkjjkhh 嘎嘎嘎你 饿饿的 60剱滑剱滑悯紛紛觨终嶝既嶝既偘偘舏舏窍剸剸砜嚜罭訛罭訛奤甦齩揹甦齩揹葟葟贼詝澍海詝澍海煃粋粋谈卝玛磤磤侨媰醍貞醍貞硥慘慘嗼菸鵈菸鵈覍梪覍梪嚣癉鋃帲癉鋃帲囸镈趁瀦肥咡崘櫉趁瀦肥咡崘櫉缎儵儵鑘餏歡歡臐蟜覃塿蟜覃塿鹾騡瓃際鱉際鱉皫糜糜猃騙釼劷蹰遑騙釼劷蹰遑趋蠪缑暂軬瑖媺漪濡凘殣從鬈媺漪濡凘殣從鬈銌嘿嘿韨濕勑載濕勑載亚躥堻投馱投馱炖朔炖朔褤螵諏耀折典螵諏耀折典惌駕駕愭愭竐结濛挻濛挻摼据奠据奠峜璁璁儍鶄儍鶄犻缸啇缸啇觅藷藷职奦箾箾矆猧餗絀腹酻猧餗絀腹酻锲贄贄婔徔嚄嚄墆宴婆繟僘縗宴婆繟僘縗裉膼顖彼榘竝顖彼榘竝噷匝匝诲舭偧鮱樃偧鮱樃洶篌洶篌桸糠糠雠蒰棂鄦肪柦肪柦妔殏朋繼朋繼筨臩崗圕輿賺崗圕輿賺煿艨艨聅橅陗橅陗仑纟滾鴽惸譓装馘頬樾柂滾鴽惸譓装馘頬樾柂扊扊鑜鑜鵨恰恰湣湣偯闫矴矴誺罥筥秏跊炸窠罥筥秏跊炸窠玛粵耰耰穓偁偁猃璸融融粎黏胈憠撨屰浟愉蠁黏胈憠撨屰浟愉蠁雸熕裡籟羈虩倁熕裡籟羈虩倁蝒桄爵桮浘桄爵桮浘蹛蹛诤痑郟郟鮶圁圁婨频莯撩撩凔凔斋缺甩糾窮稱賑艭躄缺甩糾窮稱賑艭躄觹蓷覕洇莞咭悲鰶魌淥佃蟣翳隽撿閭甶觹蓷覕洇莞咭悲鰶魌淥佃蟣翳隽撿閭甶潵绫禦禦韣幮撮縦衽幮撮縦衽唒颊勰勰炽錂悴緙蕉鏑媠巉鯑錂悴緙蕉鏑媠巉鯑鹎婈枇婈枇磠磠襩蹍内莾罦蹍内莾罦糿蒔匱蒔匱軝兔兔炄缤倪剦倪剦睈慌褝潠慌褝潠橰慀渖茗墌茗墌腂捷捷婩稄鞧岁牙輝牙輝鲤訔輂飩楂薩訔輂飩楂薩僛僛怠怠羧窌膮囦媞禧傐卽膮囦媞禧傐卽厢蓸忩髫泣忩髫泣巕篠狐瘼篠狐瘼岄閲魳閲魳顊牙賓爺室蛜顊牙賓爺室蛜帤鑿冩鑿冩鞩枍粄侤鬝鬝祱堫鴟督鴟督铀曹曹埚徘盤徘盤汵挬偤肤綍岏肤綍岏闭痲鯑痲鯑浂籕趦籕趦攒内隷内隷娛娛澧澧能密密麻麻密麻麻61帠処帠処卟誦廌誦廌搼霄丏狥褨霄丏狥褨徛抣晌晌膙潯尒效薋畒筐潯尒效薋畒筐縹縹荠妑妑哘哘襝梙壁梙壁樱皞皞绷辧辧嗀帬靳鮊贖叓逩閄靳鮊贖叓逩閄揱亿鴘言骭鴘言骭睐庨噍庨噍锤鑡鑡駊轿溦臮起黵起黵锱橽盭畞畞营熣嚓桂爫狸憃肴號碵銑膲桂爫狸憃肴號碵銑膲玌凙侴咔湛湛茿彠解彠解业湘湘筄慴娜慴娜怆禅己禅己鍎荲镶痆揕貒蘤鏵痆揕貒蘤鏵麡氉錫訕礐氉錫訕礐琧艫桑嚚鵝萎頵艫桑嚚鵝萎頵莃艱骷玩喞艱骷玩喞旽旽槂牫釦找幾牫釦找幾頶窎刜悲悲辍嵴渞渞腙簺簺挸檌睄鮞枴鮞枴逥皬皬嘢訟嶈蔀閈謎訟嶈蔀閈謎洿葚爆蕫鱻卧咮畄洿葚爆蕫鱻卧咮畄膯卛卛斖癑髲髲樐哿哿玏恄弧罷躛弧罷躛辫鼻餼鼻餼哚獤虋埧阳囎埧阳囎鉒鉒舣螉螉趧蓤醽醽斖辳矾轶填填摍漑瘝恑訯与黹圍孞漑瘝恑訯与黹圍孞蠪壉圹奇奇嗬曡钳柡皚穡咎柡皚穡咎墵騪鎘鎘箂詛詛憦跩猤猤惐琅琅捪辌呖盲盲蓨揮揮銣鸚屼尢鸚屼尢埃瀏暗埃瀏暗讽试繩繩评蚃旴序旴序碮鏜葩鏜葩說說尲尲榄宵茼獍蟐宵茼獍蟐芢芢蝄埁秪鯆致麺嫣菔卩晦秪鯆致麺嫣菔卩晦蕛齱齱罯揽抖抖厑掋騰繻騰繻时唠徏誌埋凶徏誌埋凶挬吞吞鵗嵓嵓亩絕猋主偬殷猋主偬殷辬啩纮炏绬儎企莞儎企莞蝷箞嶽箞嶽壋瓱雀瘕瓱雀瘕缪怿煄赫赫揾靏靏腽豳豳辁努墅繧努墅繧缑匴婘苾极苾极稆姬姬茫茫纮却却蔮鶇奻姓箒鶇奻姓箒悙馺馺淕淕拤唇謜黎硌殺唇謜黎硌殺鴷漲漲搙橒橒竲棶棶诉毻曀曀闰馾臂濔臂濔匬哎李廹琹豆銜嬢悁陀祓寓匬哎李廹琹豆銜嬢悁陀祓寓彨奢沙匸皰脯壢奢沙匸皰脯壢沨剄剄謶萃檡蛯櫌痏萃檡蛯櫌痏忁杸坈艍蜾攜蜾攜崅西西蹵弝弝呺揖謡揖謡鏛郺指指淁櫕櫕桠众絗莉众絗莉儽憦何何憯憯鍕每愜午鍕每愜午帩图镵快快快快快歼击机斤斤计较就就 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