第一章第一章 国际贸易术语国际贸易术语【学习目标与术语学习目标与术语】v【学习目标学习目标】v通过本章的学习，要求充分认识贸易术语的含义、作用及相关国际贸易惯例的性质与主要内容，特别是要了解、领会并掌握2020通则中主要贸易术语项下买卖双方的义务，以便为将来的商务运作打下基础。v【关键术语关键术语】v贸易术语、国际贸易惯例、2020通则、EXW、FOB、FAS、FCA、CFR、CIF、CPT、CIP、DAT、DPU、DDP第一节第一节 贸易术语的含义与作用贸易术语的含义与作用一、贸易术语的含义 贸易术语(TradeTerm)，又称“价格术语”或“价格条件”,它是以简明的外贸语言、或缩写的字母、或国际代号，来概括说明买卖双方在交易中交货的地点，货物交接的责任、费用，以及风险的划分和表明价格构成等诸方面的特殊用语。 二、贸易术语的作用 贸易术语具有两重性：一方面它是用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用；另一方面又用来表示该商品的价格构成因素。这两者是紧密相关的。综上所述，贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语。 贸易术语是国际贸易发展过程中的产物，它的出现又促进了国际贸易的发展。这是因为贸易术语在实际业务中的广泛运用，对于简化交易手续、缩短洽商时间和节约费用开支，都具有重要的作用。三、有关贸易术语的国际贸易惯例三、有关贸易术语的国际贸易惯例(一)1932年华沙牛津规则(WarsawOxfordRules1932)。仅对CIF进行了解释。(二)美国对外贸易定义1990年修订本(RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1990)。解释的贸易术语共有6种，分别为EXW、FOB、FAS、CFR、CIF和DEQ。(三)国际贸易术语解释通则 国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则英文为InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms,缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的通则产生于1936年，后来为适应国际贸易业务发展的需要，国际商会先后进行过1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年以及2010年共七次部分修改和补充。现行的2020年通则是国际商会根据21世纪以来科学技术和运输方式等方面的发展变化，尤其是电子商务对国际贸易所带来的影响，在2010年通则的基础上修订产生的，并于2020年1月1日起生效。2020通则是目前国际贸易惯例出版物中包括的内容最多、使用范围最广的国际规则。值得注意的是，如果当事人愿意采纳2020通则，应在合同中特别注明“本合同受2020通则的管辖”。2020通则是在2010通则的基础上修正和补充而成的，其主要变化如下：1、买卖双方义务的表述方式的变化。2020通则中的每个术语对于买卖双方义务的规定方法变成了现在的分为两个标题的镜像对照式，即将各个术语的当事人的相关义务编列为10个标题，便于比较和对照。2、贸易术语数量与分类没有变化，维持了按照适用的运输方式不同分为两类的11种术语，但对DAT和DAP进行了两处修订。首先，将二者的顺序颠倒过来，将卖方无需卸货交付的DAP排在卖方需要卸货交付的DAT之前；其次,将DAT术语修改为DPU，强调目的地可以是任何地方，而不仅仅是“运输终端”。v3、2020通则的副标题中明确写明“国际商会制定的适用国内和国际贸易的术语通则”，即这些术语对国内和国际销售合同都是适用的。v4、贸易术语中可以使用自己的运输工具的安排运输。2020通则规定，在FCA、DAP、DPU、DDP四个术语进行进出口业务时，买卖双方不仅可以自行订立运输合同，而且允许自行安排必要的运输。例如，在FCA术语时，不再推定使用第三方承运人进行运输，买方可以使用自有运输工具；而在DAP、DPU、DDP术语时，卖方则可以使用自有运输工具运送货物。v5、2020通则延续了2010通则中关于“链式销售”的提法，同时也与联合国国际货物销售合同公约中关于运输途中销售的货物的相关规定相符合。序号序号Incoterms2020A1/B1一般义务A2/B2交货/收货A3/B3风险转移A4/B4运输A5/B5保险A6/B6交货凭证A7/B7进出口通关A8/B8查对-包装-标记A9/B9费用分担A10/B10通知适用于任何运适用于任何运输方式或多种运方式或多种运输方式方式的的术语适用于海运及内河水运的适用于海运及内河水运的术语EXW(ExWorks)：工厂交货FCA(FreeCarrier)：货交承运人CPT(CarriagePaidTo)：运费付至CIP(CarriageandInsurancePaidTo)：运费、保险费付至DAP(DeliveredAtPlace)：目的地交货DPU(DeliveredatPlaceUnloaded)：目的地卸货后交货DDP(DeliveredDutyPaid)：完税后交货FAS(FreeAlongsideShip)：船边交货FOB(FreeOnBroad)：船上交货CFR(CostandFreight)：成本加运费CIF(Cost,InsuranceandFreight)：成本、保险费加运费第二节第二节 EXW和和FAS术语术语按这些术语成交时，卖方要在约定的时间、约定的地点，按约定的方式完成交货。买方负责安排运输，将货物从交货地点运至目的地，运费也由买方承担。一、EXW意为工厂交货(指定地点)。它是指卖方在其所在地或其他指定的地点(如工场、工厂或仓库等)将货物交给买方处置时，就算完成交货义务，卖方无须办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具上。而买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。因此，工厂交货是卖方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语。工厂交货，本属按国内贸易的办法进行交货，但也可用于国际贸易、特别是在陆地接壤国家之间，应用得比较普遍。该术语的适用范围很广，它适用于任何运输方式，其中包括多式联运。如果在买方不能直接或间接地办理货物出口手续的情况下，就不应当使用该术语，而应选用FCA术语。二、FAS意为装运港船边交货(指定地点)。它是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，就算完成交货义务。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险和费用。该术语要求卖方办理出口清关手续。FAS术语仅适用于海运和内河运输。 使用该术语与美国贸易时应注意：美国为FAS是FreeAlongSide的代表，意为将货物交到各种运输工具旁边，故而含义较广。 为此，只有在FAS后面加上“Vessel”字样，例如FAS（vessel）Seattle,才能表示西雅图港船边交货，对此，应多加注意。第三节FOB、CFR、CIF术语一、FOB意为装运港船上交货(指定装运港)。它是指卖方将货物在指定的装运港装船后，办理出口清关手续，就算完成交货义务。该术语仅适用于海运或者内河运输。（一）买卖双方的责任1、卖方义务(1)在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。(2)承担货物交至装运港船上之前的费用和风险。(3)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。(4)提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。2、买方义务(1)订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。(2)根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。(3)承担货物交至装运港船上之后所发生的一切费用和风险。(4)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。(二)使用FOB时应注意的事项1.关于风险划分问题：以装上船为界。2.关于船装衔接问题3.关于装船费用的负担问题FOB的变形，它们主要有：(1)FOBLinerTerms(班轮条件)(2)FOBUnderTackle(吊钩下交货)(3)FOBStowed(理舱费在内)(4)FOBTrimmed(平舱费在内)4.个别国家对FOB的不同解释FOB（Vessel）San.Francisco二、CFR 意为成本加运费(指定目的港)。它是指卖方在装运港将收到货物装上船，并支付将货物运至指定目的港所需的运费，就算完成交货义务。1、卖方义务(1)签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同；在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。(2)承担货物装上船之前的一切费用和风险。(3)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。(4)提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。2、买方义务(1)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。(2)承担货物在装运港装上船以后的一切风险。(3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。3、CFR变形卸货费承担问题（1）CFRLinerTerms(班轮条件)。（2）CFRLanded(卸至岸上)。（3）CFRExShipsHold(舱底交接)。（4）CFRExTackle(吊钩下交接)。三、CIF 意为成本加保险费加运费(指定目的的港)。它是指卖方须支付将货物运至目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的额外费用即由卖方转移到买方。此外，卖方还必须办理海运货物保险。 1、卖方义务(1)签订从指定装运港承运货物的合同；在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后须及时通知买方。(2)承担货物装上船之前的一切费用和风险。(3)按照约定，自负费用办理水上运输保险。(4)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。(5)提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。2、买方义务(1)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。(2)承担货物在装运港装上船之后的一切风险。(3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。3、关于不宜将CIF称为到岸价的问题按CIF术语成交，虽然由卖方安排货物运输和办理货运保险，但卖方并不承担保证把货送到约定目的的港的义务，因为CIF是属于装运港交货的术语，而不是目的港交货的术语，也就是说，CIF不是“到岸价”。4、关于保险的问题卖方只须投保最低（C险）的险别，但在买方要求时，并由买方承担费用的情况下，可加保战争、罢工、暴乱和民变险。卖方投保的保险金额应按CIF价加成10%。5、关于核算运费的问题以班轮运费作为报价依据。6、关于象征性交货问题从交货方式上来看，CIF是一种典型的象征性交货(SymbolicDelivery)。象征性交货是针对实际交货(PhysicalDelivery)而言。在象征性交货方式下，卖方是凭单交货，买方是凭单付款。只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的港，买方仍有权拒收单据并拒付货款。还需指出，按CIF术语成交，卖方履行其交单义务只是得到买方付款的前提条件，除此之外，他还必须履行交货义务。第四节FCA、CPT、CIP术语一、FCA它是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，就算完成交货义务。该术语可用于各种运输方式，包括多式联运。根据2020年通则的规定，若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货；若卖方在任何其它地点交货，卖方则不负责卸货。1.卖方的基本义务(1)办理出口结关手续，在指定地点按约定日期将货物交给买方指定的承运人，并给予买方货物已交付的充分通知。(2)承担货物交给承运人以前的一切费用和风险。(3)向买方提供约定的单据或相等的电子信息。2.买方的基本义务(1)自负费用订立自指定地点承运货物的合同，并将承运人名称及时通知卖方。(2)从卖方交付货物时起，承担货物灭失或损坏的一切风险。(3)受领交货凭证或电子信息，并按合同规定支付货款。(二)使用FCA时应注意的事项按照2020通则的解释，交货地点的选择直接影响到装卸货物的责任划分问题。如果双方约定的交货地点是在卖方所在地，卖方负责把货物装上买方安排的承运人所提供的运输工具即可，因为承运人很难将装卸工具都随车带来，而在卖方的所在地，卖方通常能较容易的找到装卸工具。所以，这种规定是为了便于合同的履行。同理，如果交货地点是在其他地方，卖方就要将货物运交给承运人，在自己所提供的运输工具上完成交货义务，而无须负责卸货。二、CPT 意为运费付至(-指定目的地)。它是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运费，而买方承担交货之后的一切风险和其他费用。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。如果买卖双方使用接运的承运人将货物运至约定目的地，则风险自货物交给第一承运人时起转移。采用CPT术语成交时，买卖双方承担的基本义务概括如下：1、卖方义务(1)订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。(2)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人控制之下，并及时通知买方。(3)承担将货物交给承运人控制之前的风险。(4)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。(5)提交商业发票和自费向买方提供在约定目的地提货所需的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。2、买方义务(1)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。(2)承担自货物在约定交货地点交给承运人控制之后的风险。(3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。3、使用CPT应注意的事项1）关于风险划分界限的问题2）关于CPT与CFR差异的问题按这两种术语成交，卖方承担的风险都是在交货地点随着交货义务的完成而转移，卖方都要负责安排自交货地至目的地的运输事项，并承担其费用。另外，按这两种术语订立的合同，都属于装运合同，卖方只需保证按时交货，而无须保证按时到货。CPT与CFR的主要区别在于适用的运输方式不同，交货地点和风险划分界限也不相同。除此之外，卖方承担的责任、费用以及需提交的单据等方面也有区别。三、CIP意为运费、保险费付至（-指定目的地）。它是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运费，办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险和支付保险费，而买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。 该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。如果买卖双方使用接运的承运人将货物运至约定的目的地，则风险自货物交给第一承运人时起转移。1、卖方义务(1)订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。(2)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人的控制之下，并及时通知买方。(3)承担将货物交给承运人控制之前的风险。(4)按照买卖合同的约定，自负费用投保货物运输险。(5)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。(6)提交商业发票和在约定目的地提货所需的通常的运输单据或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。2、买方义务(1)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。(2)承担自货物在约定地点交给承运人控制之后的风险。(3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。3、使用CIP应注意的事项1）关于保险的问题卖方须投保最大（A险）的基本险，且在买方要求时，并由买方承担费用的情况下，可加保战争、罢工、暴乱和民变险。卖方投保的保险金额应按CIF价加成10%。2）应合理确定价格 与FCA相比，CIP条件下卖方要承担较多的责任和费用。他要负责办理从交货地至目的地的运输，承担有关运费；办理货运保险，并支付保险费。这些都应反映在货价之中。所以，卖方对外报价时，要认真核算成本和价格。在核算时，应考虑运输距离、保险险别、各种运输方式和各类保险的收费情况，并要预计运价和保险费的变动趋势等。从买方来讲，也要对卖方的报价进行认真分析，做好比价工作，以免接受不合理的报价。3）关于CIP与CIF差异的问题第五节第五节 DAP、DPU、DDP术语术语vD组有三个贸易术语，即DAP、DPU和DDP。v它们是在进口国港口或进口国内地完成交货义务。v属于到货合同。 一、一、DAP术语术语DAP即“目的地交货（指定目的地）”。该术语是指卖方负责将合同规定的货物按照通常航线和惯常方式,在规定期限内将装载于到达的运输工具上准备卸载的货物交由买方处置,即完成交货,卖方负担将货物运至指定地交货点为止的一切风险。该术语的交货地和到货地是一致的，并适合于任何运输方式，包括多式联运。v使用DAP术语应注意的问题v1.预先确定交货地点根据2020通则规定，术语的交货地和到货地是相同的，因此，买卖双方最好尽可能清楚地说明目的地的交货点，原因是：第一，货物灭失或损坏的风险和运输过程中的费用在具体交货点转移；第二，卖方必须订立合同或安排将货物运输到双方约定的地点或交货点，如果卖方未能这样做，则卖方违反其承担的义务，并将对买方承担由此产生的任何损失。v2.卖方的风险控制问题选用这一术语要求出口方必须对可能产生的风险有明确的认识,并采取相应的措施进行完备的风险管理。建立健全风险控制系统，将可控风险降低到最小，最大程度地避免可能的损失。 二、二、DPU术语术语DPU（DeliveredatPlaceUnloaded），后接指定目的地。该术语是2020通则中唯一新增加的术语，并由其取代了2010通则中的DAT。它适合于任何运输方式,包括多式联运。DPU是指卖方负责将合同规定的货物按照通常航线和惯常方式,在规定期限内运至目的地指定的交货点,从到达的运输工具上将货物卸载,并承担卸货费用。它是在2020通则唯一要求卖方在目的地卸货的术语。因此，卖方应确保能在指定交货地点卸载货物。如果卖方不希望承担卸货的风险和费用，应避免使用DPU规则，而应选择使用DAP。v使用DPU术语应注意的问题v1.根据卖方义务选用合适的术语由于卸货的地点可以是任何地点,而这一地点又能保障卖方卸货安全与便利，因此，买卖双方应当事先达成一致,对这一地点进行尽可能详细的具体描述,谨慎地确定该交货点的具体位置。v2.关于DAP和DPU的差异问题DPU是新增加的术语，它与DAP在排序上调换了位置。实际上，二者的差别并不大,主要在于卸货费的分担上。DPU术语规定卖方有义务将货物从运输工具上卸下交买方处置,而DAP术语则规定买方需履行卸货义务。因此，如果使用了合同条款明确这一问题，则两个术语在使用上的区分就意义不大了。三、DDP意为完税后交货(指定目的地)。它是指卖方在指定目的地将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方处置，并办理进口清关手续，就算完成交货义务。此间，卖方必须承担将货物运至目的地为一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何进口税捐。而买方只需在指定目的地领货物。该术语是卖方承担责任、费用和风险最大的一种术语。因为卖方是在办理好进出口报关手续后在指定目的地交货的，这实质上是卖方已将货物运进了进口方的国内市场，他与其他在当地市场就地销售货物的卖方并无多大区别。如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用DDP术语。v关于进口清关问题vDDP术语是唯一由卖方负责办理进口清关手续的术语。以该术语成交，卖方服务到家，最具竞争性，但若卖方不能直接或间接地取得进口许可证或进口通关手续，或当事方希望买方承担进口的风险和费用，则不宜使用该术语，而应使用DAP术语。【思考题思考题】v1何谓贸易术语？其作用如何？v2有关贸易术语的国际贸易惯例有哪些？v3试比较FOB、CFR和CIF三种术语的异同。v4试比较FCA、CPT和CIP三种术语的异同。v5试比较DAP和DPU的异同。第二章第二章 标的物及与其相关的条款标的物及与其相关的条款【学习目标与术语学习目标与术语】v【本章学习目标本章学习目标】v通过对本章的学习，掌握商品名称和品质的重要性，了解数量机动幅度的基本内容，熟悉商品包装的具体做法，以及认识商检和索赔工作的重要性。v【本章关键术语本章关键术语】v 标的物、品质、凭样品买卖、公量、溢短装条款、运输包装、销售包装、中性包装、定牌、条形码、运输标志、离岸品质与重量、到岸品质与重量、检验证书第一节第一节 合同的标的物合同的标的物一、合同中列明标的物的意义一、合同中列明标的物的意义 在国际贸易中的标的物（Subject Matter），是指用于换取对价的货物。一般地说，要构成买卖中的标的物必须具备三个条件：（1）必须是被卖方所占有的；（2）必须是合法的；（3）必须是双方当事人一致同意的。 标的物通常以商品的名称来表示。众所周知，国际贸易在交易过程、交易条件、贸易做法和所涉及到的法律问题上，都远比国内贸易复杂。 因此，在国际货物买卖合同中，明确买卖的标的物，规定其名称，就成为必不可缺少的。 二、品名条款的内容 合同中的品名条款一般比较简单，通常都是在“商品名称”或“品名”(NameofCommodity)的标题下，列明交易双方成交商品的名称。有时为了省略起见，也可不加标题，只在合同的开头部分，列明交易双方同意买卖某种商品的文句。 品名条款的规定，还取决于成交商品的品种和特点。就一般商品来说，有时只要列明商品的名称即可。但有的商品，往往具有不同的品种、等级和型号。因此，为了明确起见，也有把有关具体品种、等级或型号的概括性描述包括进去，作进一步限定。 此外，有的甚至把商品的品质规格也包括进去，在此情况下，它就不单是品名条款，而是品名条款与品质条款的合并。 三、规定品名条款的注意事项 国际货物买卖合同中的品名条款，是合同中的主要条件。因此，应注意下列事项： (一)必须明确、具体。鉴于命名商品的方法多种多样，避免空泛、笼统或含糊的规定。(二)针对商品实际作出实事求是的规定。凡做不到或不必要的描述性词句，都不应列入，以免给履行合同带来困难。 (三)尽可能使用国际上通用的名称。对于某些新商品的定名及其译名，应力求准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。 (四)注意选用合适的品名。有些商品具有不同的名称，因而存在着同一商品因名称不同而交付关税和班轮运费不一的现象，应当选用对我方有利的名称。第二节第二节 商品的品质商品的品质一、商品品质的重要性商品的品质(QualityofGoods)是指商品的内在质量和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。 提高商品质量具有十分重要的意义。因为，品质的优劣直接影响商品的使用价值和价格，它是决定商品使用效能和影响商品市场价格的重要因素。在当前国际市场竞争空前激烈的条件下，许多国家都把提高商品质量、力争以质取胜，作为非价格竞争的一个重要组成部分，它是加强对外竞销的重要手段之一。 合同中的品质条件是构成商品说明的重要组成部分，是买卖双方交接货物的依据。英国货物买卖法把品质条件作为合同的要件(Condition)。 联合国国际货物销售合同公约规定，卖方交付货物，必须符合约定的质量。如卖方交货不符约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤销合同，这就进一步说明了品质的重要性。 二、对品质的要求 (一)对出口商品质量的要求 由于商品质量关系到用户的切身利益，故在国际市场上，用户不仅要对品质进行评价，而且还要对生产企业的质量体系进行评价，这已成为当前国际贸易中的通常做法。ISO9000系列标准是国际标准化组织为适应国际贸易发展的需要而制定的品质管理和品质保证标准。它为国际市场商品的生产企业质量体系评定，提供了统一的标准，具有国际通行证的作用。 当前，许多国家都把质量体系认证作为参加国际市场竞争的手段。采用ISO9000系列标准，不仅有利于出口商品生产企业提高自身技术和管理素质，而且也有利于提高出口商品质量和发展对外贸易。 我国出口商品要同全世界广大用户和消费者见面，为了适应他们的需要，我们必须贯彻“以销定产”的方针和坚持“质量第一”的原则，大力提高出口商品质量，使其符合下列具体要求： 1、针对不同市场和不同消费者的需求来确定出口商品质量。要从国外市场的实际需要出发，使出口商品的品质、规格、花色、式样等适应有关市场的消费水平和消费习惯。 2、不断更新换代和精益求精，凡质量不稳定或质量不过关的商品，不宜轻易出口，以免败坏声誉。 3、适应进口国的有关法令规定和要求。 4、适应国外自然条件、季节变化和销售方式。掌握商品在流通过程中的变化规律，使我国出口商品质量适应这些方面的不同要求，有利于增强我国出口商品的竞争能力。(二)对进口商品质量的要求 进口商品质量的优劣，直接关系到国内用户和消费者的切身利益。凡品质、规格不符合要求的商品，不应进口。对于国内生产建设、科学研究和人民生活急需的商品，进口时要货比三家，切实把好质量关，使其品质、规格不低于国内的实际需要，以免影响国家的生产建设和人民的消费与使用。 但也不应超越国内的实际需要，任意提高对进口商品品质、规格的要求，以免造成不应有的浪费。 总之，对进口商品品质的要求，要从我国现阶段的实际需要出发，分别不同情况，实事求是地予以确定。二、品质的表示方法 国际贸易中惯常用来表示商品品质的方法，包括以实物表示和凭说明约定两类。(一)以实物表示商品品质1.、看货买卖(SalesbyLookingatGoods) 买卖双方根据成交商品的实际品质进行交易，这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。2.、凭样品成交凡是以样品表示商品品质并以之作为交货依据的称为凭样品买卖(SalebySample)。在国际贸易中，样品种类很多，根据提供方的不同可分为 ： (1)卖 方 样 (Sellers Sample)； (2)买 方 样 (Buyer sSample)；(3)对等样(CounterSample)。 采用凭样品买卖时，应当注意下列事项： (1)凡凭样品买卖，卖方交货品质必须与样品完全一致。应严格按样品标准交货。 (2)以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凭样品买卖，容易在履约过程中产生品质方面的争议，所以不能滥用此种表示方法。凡能用科学的指标表示商品质量时，就不宜采用此法。 (3)采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。当卖方对品质无绝对把握，或对于一些不完全适合于凭样成交的货物，可在买卖合同中特别订明：“品质与样品大致相同”等。(二)以说明表示商品品质1、凭规格买卖(SalesbySpecification)。它具有简单易行、明确具体，在国际贸易中被广为运用。2、凭等级买卖(SalebyGrade)。它通常是由制造商或出口商根据其长期生产和了解该商品的经验，在掌握其品质规格的基础上制定出来的。3、凭标准买卖(SalebyStandard)(1)良好平均品质(FairAverageQuality,FAQ)(2)上好可销品质(GoodMerchantableQuality,GMQ)4、凭说明书和图样买卖(SalebyIllustrations)5、凭商标或牌号买卖(SalesbyTradeMarkofBrand)。商标或品牌本身实际上就是一种品质象征。6、凭产地名称买卖(SalesbyOrigin) 四、品质条款的规定 在品质条款中，一般要写明商品的名称和具体品质。但应视商品特性而定。需要注意下列事项： (一)对某些商品可规定一定的品质机动幅度。 1、交货品质与样品大体相等或其他类似条款。 2、品质公差(QualityTolerance)。品质公差是指国际上公认的产品品质的误差。这种公认的误差，即使合同没有规定，只要卖方交货品质在公差范围内，也不能视作违约。但为了明确起见，还是应在合同品质条款中订明一定幅度的公差。3、品质机动幅度。某些初级产品(如农副产品)的质量不甚稳定，为了交易的顺利进行，在规定其品质指标的同时，可另订一定的品质机动幅度，即允许卖方所交货物的品质指标在一定幅度内有灵活性。 为了体现按质论价，在使用品质机动幅度时，有些货物，也可根据交货品质情况调整价格，即所谓品质增减价条款。根据我国外贸的实践，品质增减价条款有下列几种订法：(1)对机动幅度内的品质差异，可按交货实际品质规定予以增价或减价。 (2)只对品质低于合同规定者扣价。在品质机动幅度范围内，交货品质低于合同规定者扣价，而高于合同规定者却不增加价格。为了更有效地约束卖方按规定的品质交货，还可规定不同的扣价办法。 采用品质增减价条款，一般应选用对价格有重要影响而又允许有一定机动幅度的主要质量指标，对于次要的质量指标或不允许有机动幅度的重要指标，则不能适用。(二)正确运用各种表示品质的方法 究竟采用何种表示品质的方法，应视商品特性而定。一般来说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，如工艺品等，则适于凭样品买卖；某些质量好并具有一定特色的名优产品，适于凭商标或品牌买卖；某些性能复杂的机器、电器和仪表，则适于凭说明书和图样买卖；凡具有地方风味和特色的产品，则可凭产地名称买卖。 此外，凡能用一种方法表示品质的，一般就不宜用两种或两种以上的方法来表示。如同时采用既凭样品又凭规格买卖，则要求交货品质，既要与样品一致，又要符合约定的规格，要做到两全其美，有时难以办到，给履行合同带来困难。(三)品质条件要有科学性和合理性 要从实际出发，防止品质条件偏高或偏低,在确定出口商品的品质条件时，既要考虑国外市场的实际需要，又要考虑国内生产部门供货的可能性。凡外商对品质要求过高，而我们又实际做不到的条件，不应接受。对于品质条件符合国外市场需要的商品，合同中的品质规格不应低于实际商品，以免影响成交价格和出口商品信誉。但也不应为了追求高价，而盲目提高品质，以致浪费原材料，给生产部门带来困难，甚至影响交货，对外造成不良影响。 在确定进口商品的品质条件时，应从我国实际需要出发。质量过高，影响价格，也未必符合需要；质量偏低，或漏订一些主要质量指标，将影响使用，招致不应有的损失。第三节第三节 商品的数量商品的数量一、约定商品数量的意义 商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。 联合国国际货物销售合同公约规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款；如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。二、计量单位 国际贸易中使用的计量单位很多，究竟采用何种计量单位，除主要取决于商品的种类和特点外，还取决于交易双方的意愿。(一)按重量(Weight)计算(二)按数量(Number)计算(三)按长度(length)计算(四)按面积(Area)计算(五)按体积(Volume)计算(六)按容积(Capacity)计算 统一度量衡制度。在国际贸易中，通常采用公制(TheMetricSystem)、英制(TheBritishSystem)、美制(TheU.S.System)和国际单位制(TheInternationalSystemofUnits简称SI)。三、重量的计算方法采用重量计量商品时，有各种不同的计算办法：(一)毛重(GrossWeight)。适用低值商品或运费。(二)净重(NetWeight)。这是国际贸易中最常见的计重方法。不过，有些价值较低的农产品或其他商品，有时也采用“以毛作净”(GrossforNet)的办法计重。即以毛重当作净重计价。(三)公量(ConditionedWeight)。国际贸易中的棉毛、羊毛、生丝等商品有较强的吸湿性，其所含的水份受客观环境的影响较大，故其重量很不稳定。国际上通常采用按公量计算的办法，即以商品的干净重(指烘去商品水分后的重量)加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量。 公式为：公量商品干净量(1公定回潮率)（四）理论重量(TheoreticalWeight)。于某些按固定规格生产和买卖的商品，只要其规格一致，每件重量大体是相同的，一般可以从其件数推算出总量。但是这种计重方法是建立在每件货物重量相同的基础上的，重量如有变化，其实际重量也会产生差异，因此，只能作为计重时的参考。 （五）法定重量(LegalWeight)和实物净重(NetNetWeight)。按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时，商品的重量是以法定重量计算的。所谓法定重量是商品重量加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等的重量。而除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量，则称为实物净重。 三、数量条款的规定 买卖合同中的数量条款，主要包括成交商品的数量和计量单位。按重量成交的商品，还需订明计算重量的方法。规定数量条款，需要注意下列事项： 1、对出口商品数量的掌握 (1)国外市场的供求状况。 (2)国内货源供应情况。 (3)国际市场的价格动态。 (4)国外客户的资信状况和经营能力。2、对进口商品数量的掌握 (1)国内的实际需要。 (2)国内支付能力。 (3)市场行情变化。 四、溢短装条款(MoreorLessClause) 在粮食、矿砂、化肥和食糖等大宗商品的交易中，由于商品特性、货源变化、船舱容量、装载技术和包装等因素的影响，要求准确地按约定数量交货，有时存在一定困难。 为了使交货数量具有一定范围内的灵活性和便于履行合同，买卖双可在合同中合理规定数量机动幅度。只要卖方交货数量在约定的增减幅度范围内，就算按合同规定数量交货，买方就不得以交货数量不符为由而拒收货物或提出索赔。 在合同中规定交货数量允许有一定范围的机动幅度。它一般包括机动幅度，机动幅度的选择权，以及计价方法。(一)规定机动幅度的方法1、具体规定增减幅度。2、在合同数量前冠以“大约、约 、近似、左右”(About、Circa、Approximate)等带伸缩性的字眼，来说明合同的数量只有一个约量，(二)机动幅度的选择权一般是由卖方行使多交或少交的选择权。(三)溢装、短装数量的计价方法 一般是按合同价格计价结算。但要防止卖方利用溢短装条款从中渔利。第四节第四节 商品的包装商品的包装一、商品包装的意义 商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费领域，才能实现商品的使用价值。有些商品甚至根本离不开包装，它同包装成为不可分割的统一体。经过适当包装的商品，不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带，而且不易丢失或被盗，为各方面提供了便利。 在当前国际市场竞争十分激烈的情况下，许多国家都把改进包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为，良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传和美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。 二、包装的种类(一)运输包装（ShippingPackage）主要作用在于保护商品，防止在储运过程中发生货损货差。（1）按包装方式,可分为单件运输包装和集合运输包装。常见的集合运输包装有集装包和集装袋。（2）按包装造型不同,可分为箱、袋、桶和捆等不同的包装。（3）按包装材料不同,可分为纸制包装、金属包装、木制包装、塑料包装、麻制品包装、玻璃制品包装、陶瓷制品包装以及竹、柳、草制品包装等。（4）按包装质地不同,可分为软性包装、半硬性包装和硬性包装。（5）按包装程度不同,可分为全部包装和局部包装。 （二）销售包装 销售包装(Sale Package)，是指直接盛装商品，并同商品一起出售给消费者的包装，又称小包装或零售包装，也称内包装。 为了使销售包装适应国际市场的需要，在设计制作销售包装时，应体现下列要求： 1、便于陈列展售。 2、便于识别商品。 3、便于携带和使用。 4、要有艺术吸引力。 销售包装可采用不同的包装材料和不同的造型结构与式样，这就导致了销售包装的多样性。 在销售包装上，一般都附有装潢画面。其装潢画面要求美观大方，富有艺术上的吸引力，并突出商品特点。还应适应有关国家的民族习惯和爱好。 三、中性包装(NeutralPacking)指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或牌号的包装，也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种。前者，是指包装上既无生产地名和厂商名称，又无商标、牌号；后者，是指包装上仅有买方指定的商标或牌号，但无生产地名和出口厂商的名称。 采用中性包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适用交易的特殊需要(如转口销售等)，它也是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。为了把生意做法，我们对国际贸易中的这种习惯做法，也可酌情采用。四、条形码 是由一组带有数字的黑白及粗细间隔不等的平行条纹所组成，它是利用光电扫描阅读设备为计算机输入数据的特殊的代码语言。条形码技术从1949年问世以来，被广泛应用于银行业、邮电通讯、图书馆、仓储货运、票证及工业生产自动化等领域，20世纪70年代初，美国将条形码技术应用于食品零售杂货类商品。 目前，世界许多国家都在商品包装上使用条形码，只要将条形码对准光电扫描器，计算机就能自动地识别条形码的信息，并据此在数据库中查询其单价，进行货款结算，打出购货清单，这就有效地提高了结算的效率和准确性，也方便了顾客。 采用条形码技术，还有利于提高国际间贸易传讯的准确性，并使交易双方能及时了解对方商品的有关资料和本国商品在对方销售情况。 在国际上通用的包装上的条形码有两种：一种是由美国、加拿大组织的统一编码委员会编制，其使用的物品标识符号为UPC码(UniversalProductCode)；另一种是由欧共体成立的欧洲物品编码协会编制，该组织后改名为国际物品编码协会，其使用的物品标识符号为EAN码(EuropeanArticleNumber)。 为了适应国际市场的需要和扩大出口，1988年12月我国建立了“中国物品编码中心”，负责推广条形码技术，并对其进行统一管理。1991年4月我国正式加入国际物品编码协会，该会分配给我国的国别号为“690”，凡标有“690-693”条形码的商品，即表示是中国出产的商品。随着我国社会主义市场经济的发展和进一步贯彻改革开放政策，凡适于使用条形码的商品，特别是其中出口的商品，应争取在商品包装上印刷条形码。五、定牌定牌是卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。在我国出口贸易中，如外商订货量较大，且需求比较稳定，为了适应买方销售的需要和有利于扩大出口，我们也可接受定牌生产，具体做法有下列几种：1.只用外商所指定的商标或牌号，而不标明生产国别和出口厂商名称，这属于采用定牌中性包装的做法。2.标明我国的商标或牌号，同时也加注国外商号名称或表示其商号的标记。3、在采用买方所指定的商标或牌号的同时，在其商标或牌号下标示“中国制造”字样。六、运输包装的标志 为了装卸、运输、仓储、检验和交接工作的顺利进行，防止发生错发错运和损坏货物与伤害人身的事故，以保证货物安全迅速、准确地运交收货人，就需要在运输包装上书写、压印、刷制各种有关的标志，以资识别和提醒人们操作时注意。运输包装上的标志，按其用途可分为三种。（一）运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其主要内容包括：(1)目的地的名称或代号；(2)收、发货人的代号；(3)件号、批号。此外，有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。 鉴于运输标志的内容差异较大，不适应货运量增加、运输方式变革和电子计算机在运输与单据流转方面应用的需要，因此，联合国欧洲经济委员会在国际标准化组织和国际货物装卸协调协会的支持下，制定了一套运输标志。国际标准运输标志包括：ABCD-收货人的代号543210-参考号SINGAPORE-目的地1/30-件数代号(二)指示性标志。是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单醒目的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。(三)警告性标志。又称危险货物包装标志。凡在运输危险货物时，都必须在运输包装上标打用于各种危险品的标志，以示警告。 七、包装条款的规定 包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。在商订包装条款时，需要注意下列事项： (一)要考虑商品特点和不同运输方式的要求。(二)对包装的规定要明确具体。不宜笼统规定。(三)明确包装费用由何方负担包装由谁供应。 关于包装费用，一般包括在货价之内，不另计收。但也有不计在货价之内，而规定由买方另外支付。究竟由何方负担，应在包装条款中订明。 第五节商品的检验商品的检验一、商品检验的重要性凡未经检验的进口商品，不准销售、使用；凡未经检验合格的出口商品，不准出口。这反映出商品检验在对外贸易中的地位及其重要性。有的国家把买方检验货物的权利以立法的形式予以支持和保护。联合国际货物销售合同公约则规定：“买方必须在按情况实际可行的最短时间内检验货物或由他人检验货物”；还规定：“如果合同涉及到货物的运输、检验可推迟到货物到达目的地后进行”。由此可见，商品检验及合同中的检验条款，对于促进商品买卖业务的顺利进行，是不可缺少的。二、检验时间与地点1、在出口国工厂检验2、离岸品质和离岸重量(ShippingQualityandW)3、到岸品质、到岸重量(LandedQualityandW)4、出口国装运港检验，进口国目的港复验。这种检验办法对买卖双方都有好处，且比较公平合理，因而在国际贸易中应用很广泛。 买卖双方在确定检验时间和地点时需要考虑以下因素： 1贸易术语 2商品的特性 3。检测手段 4进出口国家的法律、法规三、检验机构1.官方机构。由国家设立的检验机构。2.非官方机构。由私人或同业公会、协会等开设的检验机构，如公证人、公证行。3.生产制造厂商。4. 用货单位或买方。四、检验证书（InspectionCertificate） 进出口商品经商检机构检验，鉴定后出具的证明文件，称为检验证书。常见的检验证书有：1.品质检验证书。2.重量检验书。3.数量检验证书。4.兽医检验证书。5.卫生检验证书。6.消毒检验证书。7.产地检验证书。8.价值检验证书。检验证书的作用1.作为证明卖方所交货物的品质、重(数)量、包装以及卫生条件等是否符合合同规定的依据。2.作为买方对品质、重(数)量、包装等条件提出异议、拒收货物、要求理赔、解决争议的凭证。3.作为卖方银行付货款的一种单据。4. 作为通关验放的有效证件。 【思考题思考题】v1、在国际货物买卖合同中规定违约金条款有何意义？该条款应包括哪些基本内容？规定该条款时应注意哪些事项？v2、为什么要在合同中订立不可抗力条款？不可抗力事故引起的后果怎样？合同中的不可抗力条款包括哪些内容？v3、仲裁协议有哪几种形式?其作用如何?v4、为什么仲裁是解决国际经贸争议的重要方式?在国际货物买卖合同中为什么要规定仲裁条款?仲裁条款应包括哪些主要内容?第三章第三章 国际货物运输国际货物运输【学习目标与术语学习目标与术语】v【本章学习目标本章学习目标】v通过本章学习，了解国际货物运输的主要方式特别是海洋运输的相关知识，熟悉国际货物运输合同中装运条款的内容，特别是分批装运和转运条款，掌握海运提单的种类和作用。v【本章关键术语本章关键术语】v班轮运输、租船运输、班轮运费、国际铁路货物联运、国际多式联运、装运期、装卸港、分批装运与转运、滞期费、速遣费、海运提单、多式联运单据第一节第一节 海洋运输海洋运输一、海洋运输的特点1.通过能力大。2.运量大。3.运费低。4.受气候和自然条件的影响较大。5.速度也相对较慢。 海洋运输按照船舶经营方式的不同，可分为班轮运输(LinerTransport)和租船运输(ShippingbyChartering)。二、班轮运输(一)班轮运输的定义和特点班轮(Liner)是指按照规定的时间，在一定的航线上，以既定的港口顺序，经常地从事航线上港口间运输的船舶。班轮运输的特点如下：1.具有“四固定”的基本特点。2.由船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中，货方不再另付装卸费，船货双方也不计算滞期费和速遣费。3.船、货双方权利、义务与责任豁免，以船方签发的提单条款为依据。4.班轮承运货物的品种、数量比较灵活，货运质量较有保证。因此，少量货物或杂货，通常使用班轮运输。(二)班轮运费的计收标准1.按货物重量计收运费，称之为重量吨，用“W”表示。2.按货物的体积计收，称之为尺码吨，“M”表示。3.按重量或体积计收，由船公司选择其中收费较高的作为计费标准，运价表中以“W/M”表示。按此计价时，应以积载系数确定其重货还是轻货，积载系数是用货物的毛重与体积的比例数来确定的。若积载系数大于1的为重货，将以重量计征；反之则为轻货，将以体积计征。4.按商品价格计收，称之为从价运费，运表内用“AV”表示。5.按货物的件数计收，一般只对包装固定、包装内的数量和重量、体积也是固定不变的货物，才按每箱、每捆或每件等特定的运费额计收。(三)班轮运费的计算班轮运费的构成包括：基本运费和附加费。基本运量是班轮公司为一般货物在航线上各基本港口间进行运输所规定的运价。基本运费构成全程运费的主要部分。而附加费是指班轮公司承运一些需要特殊处理的货物，或者由于燃油、货币及港口等原因收取的附加运费。班轮运费中的附加费名目繁多，其中常见的包括：超长超重附加费、选择卸货港附加费、变更卸货港附加费、燃油附加费、港口拥挤附加费、绕航附加费、转船附加费和直航附加费等。上述基本运费和各种附加费，均按班轮运价表计算。 班轮运费的计算公式为：F=Fb(1+s)Q，其中，F为班轮运费；Fb为基本运费率；s为附加费率之和；Q为总货运量。例如：广东A公司与法国B公司签订某商品出口合同。商品总重10公吨，400箱装，每箱毛重25公斤，体积20厘米30厘米40厘米，单价CFR马赛(Marseille)每箱55美元。查表知该货为8级，计费标准为WM，每运费吨运费80美元，另征收转船附加费20，燃油附加费10。试计算应收总运费。分析：该案例主要涉及了班轮运费的计算。由于计费标准为WM，根据已知条件，可求出积载系数为大于1，故按重量计算运费。该批货物的运费为：每吨的单位运价为：80(1+20%+10%)=104美元因此，该货物的总运费为：10410=1040美元三、租船运输(一)租船运输的定义和特点租船运输又称不定船期运输，它与班轮运输不同：没有预定的船期表，航线和停靠港口也不固定，须依据船舶所有人和承租人双方签订的租船合同安排船舶就航的航线。因此船舶就航的航线、运输货物的种类，航行时间等都按承租人的要求，由船舶所有人确认而定，运费或租金也由双方根据租船市场的行市在租船合同中加以约定。租船运输通常适用于大宗货物的运输。(二)租船运输的方式1.定程租船(VoyageCharter)。2.定期租船(TimeCharter)。3.光船租船(BareboatCharter)。定程租船运输情况下，有关货物的装卸费用由租船人和船东协商确定后在定程租船合同中作出具体规定。具体做法主要有以下四种：船方负担装货费和卸货费，又可称为“班轮条件”(GrossTerms)，船货双方一般以船边划分费用。多用于木材和包装货物的运输。船方管装不管卸(FreeOut,FO)。即船方负担装货费，但不负担卸货费。船方管卸不管装(FreeIn,FI)。即船方负担卸货费，而不负担装货费。 船方装和卸均不管(FreeInandOut,FIO)即船方既不负担装货费，也不负担卸货费。这种条件一般适用于散装货。采用这一规定方法时，必要时还需明确规定理舱费和平舱费由谁负担，如 (FreeInandOut,StowedandTrimmed,FIOST)条款。第二节第二节 其它运输方式其它运输方式除海洋运输外，国际贸易中常用的运输方式还包括铁路运输、航空货物运输、集装箱运输和国际多式联运以及邮包运输等，下面就对这些运输方式分别进行介绍。一、铁路运输1、国际铁路联运凡是使用一份统一的国际联运票据，由铁路负责经过两国或两国以上铁路的全程运送，并由一国铁路向另一国铁路移交货物时，不需发货人和收货人参加，这种运输称为国际铁路货物联运。采用国际铁路货物联运，有关当事国事先必须有书面的约定。1938年国际铁路货物运送公约(简称国际货约)。从1951年前苏联和东欧各国签订国际铁路货物联运协定，简称国际货协。随后东欧形势发生剧变，1991年1月起终止国际货协。2、国内铁路运输国内铁路运输是指仅在本国范围内按国内铁路货物运输规程的规定办理的货物运输。我国出口货物经铁路运至港口装船及进口货物卸船后经铁路运往各地，均属国内铁路运输的范畴。 供应港、澳地区的物资经铁路运往香港、九龙，也属于国内铁路运输的范围。对港铁路运输是由国内段运输和港段铁路运输两部分构成。它是一种特殊的租车方式的两票运输。 具体做法是：从发货地至深圳北站的国内段运输，由发货人或发货地外运机构依照对港铁路运输计划的安排，填写国内铁路运单，先行运往深圳北站，收货人为中国外运公司深圳公司。负责在深圳与铁路局办理货物运输单据的交换，并向深圳铁路局租车，然后申报出口，经查验放行后，将货物运输至九龙港。二、航空运输(AirTransport)航空货物运输方式主要有以下几种：1、班机运输2、包机运输3、集中托运4、急件传递航空运输的承运人1、航空运输公司2、航空货运代理公司 航空运输货物的运价是指从启运机场至目的机场的运价，不包括其他额外费用(如提货、仓储费等)。运价一般是按重量(公斤)或体积重量(6000立方厘米折合1公斤)计算的，而以两者中高者为准。空运货物是按一般货物、特种货物和货物的等级规定运价标准。 三、集装箱运输三、集装箱运输1集装箱集装箱（Container）是指具有一定强度、刚度和规格专供周转使用的大型装货容器。集装箱运输（ContainerTransport）是以集装箱作为包装和运输单位进行货物运输的现代化运输方式。它以高效、快速、廉价、安全而被世界许多国家和地区广泛采用和推广。目前，集装箱运输已成为国际上普遍采用的一种重要的运输方式，适用于海洋运输、铁路运输及国际多式联运。 2、集装箱货物的装箱方式 集装箱货物的装箱方式有两种： 整箱货（Full Container Load, FCL）。 拼箱货（Less Than Container Load, LCL）。3、集装箱货物的交接方式集装箱运输中，整箱货和拼箱货在船货双方之间的交接方式有以下几种:门到门（DoortoDoor）。门到场（DoortoCY）。门到站（DoortoCFS）。场到门（CYtoDoor）。场到场（CYtoCY）。场到站（CYtoCFS）。站到门（CFStoDoor）。站到场（CFStoCY）。站到站（CFStoCFS）。 四、国际多式联运四、国际多式联运国际多式联运(InternationalMultimodalTransport)是在集装箱运输的基础上产生和发展起来的一种综合性的连贯运输方式，它一般是以集装箱为媒介，把海、陆、空各种传统的单一运输方式有机地结合起来，组成一种国际间的连贯运输。它需具备下列几个条件：1.必须有一个多式联运合同。2.使用一份包括全程的多式联运单据。3.必须至少是两种不同运输方式的连贯运输。4.必须是国际间的货物运输，并且必须由一个联运经营人对全程运输负责；5.必须是全程单一的运费费率。 五、大陆桥运输五、大陆桥运输 大陆桥运输(LandBridgeTransport)是指使用横贯大陆的铁路(公路)运输系统，作为中间桥梁，把大陆两端的海洋连接起来的集装箱连贯运输方式。 1、大陆桥运输是集装箱运输开展以后的产物，始于1967年，发展到现在已形成西伯利亚大陆桥、新亚欧大陆桥和北美大陆桥三条大陆桥运输路线。 2、“OCP”是OverlandCommonPoints的缩写，根据美国运费率规定，以美国西部落矶山脉为界，其以东地区，均为内陆地区的范围。按OCP运输条款达成的交易，出口商不仅可享受美国内陆运输的优惠费率，而且也可以享受OCP海运的优惠费率。因此，对美交易中，采用OCP运输条款，对进出口双方均为有利，但在采用时，必须注意下列问题：1.货物最终目的地必须属于OCP地区范围。2.货物必须经由美国西海岸港口中转。3.提单上必须表明OCP字样，并且在提单目的港一栏中除填明美国西部海岸港口名称外，还要加注内陆地区的城市名称。六、邮包运输六、邮包运输每包裹重不超过20公斤，长度不得超过一公尺。因此，邮包运输只适用于量轻、体小的货物。近年来，特快专递业务迅速发展。目前快递业务主要有：1、国际特快专递(International Express Mail Service)简称EMS，是我国邮政部门办理的特快专递业务。2、DHL信使专递(DHL Courier Service)这是由Dalsey、Hilbolom、Lind三个老板组建的敦豪国际有限公司信使专递和民航快递服务(AIRExpressService,简称AE)。DHL是国际信使专递行业中具有代表性的专递公司，总部设在美国纽约，在世界140多个国家和地区设有分支公司和代理机构，传递范围遍及世界各地。第三节第三节 装运条款装运条款一、装运期一、装运期装运期即是卖方装运货物的期限，它是买卖合同的主要条件，如果卖方违反该条件，买方则有权撤销合同，并要求卖方赔偿其损失。1.明确规定具体装运时间。采用较为普遍。2.规定在收到信用证后若干天或若干月装运。这类规定方法，主要适用于特殊情况，如按买方要求的花色、品种和规格或专为某商号生产的商品，或者难以转售的商品；在一些外汇管制较严，或实行进口许可证或进出口配额制的国家；对某些信用较差的客户，促使其按时开证等。3.笼统规定近期装运。(二)规定装运时间应注意的问题1、买卖合同中的装运时间的规定，要明确具体，装运期限应当适度2、应注意货源情况、商品的性质和特点以及交货的季节性等3、应结合考虑交货港、目的港的特殊季节因素4、在规定装运期的同时，应考虑开证日期的规定是否明确合理二、装运港和目的港装运港(PortofShipment)是指货物起始装运的港口。目的港(PortofDestination)是指最终卸货的港口。1.一般情况下，装运港和目的港分别规定各为一个。2.按实际业务需要，也可分规定两个或两个以上。3.在磋商交易时，如明确规定一个或几个装卸港有困难，可以采用选择港(OptionalPorts)办法。规定选择港有两种方式：一种是在两个或两个以上港口中选择一个，如CIF伦敦，选择港汉堡或鹿特丹，或者CIF伦敦/汉堡/鹿特丹；另一种是笼统规定某一航区为装运港或目的港，如“地中海主要港口”、“西欧主要港口”等等。确定国外装运港(地)和目的港(地)的注意事项(1)对国外装运港或目的港的规定，应力求具体明确。在磋商交易时，如国外商人笼统地提出以“欧洲主要港口”或“非欧洲主要港口”为装运港或目的港时，不宜轻易接受。(2)不能接受内陆城市为装运港或目的港的条件。(3)必须注意装卸港的具体条件。(4)应注意国外港口有无重名问题。(5)如采用选择港口规定，要注意各选择港口不宜太多，一般不超过三个，而且必须在同一航区、同一航线上。同时在合同中应明确规定：如所选目的港要增加运费、附加费，应由买方负担，同时要规定买方宣布最后目的港的时间。三、分批装运和转船(一)分批装运(Partialshipment)是指一笔成交的货物，分若干批次装运。但同一船只、同一航次中多次装运货物，即使提单表示不同的装船日期及(或)不同装货港口，也不作为分批装运论处。一般来说，允许分批装运，对卖方来说比较主动。根据惯例，除非信用证有相反规定，可准许分批装运。根据惯例，其中任何一批未规定装运，则本批及以后各批均告失效。(二)转运 如货物没有直达船或一时无合适的船舶运输，而需通过中途港转运的称为转船(Transshipment)。 根据规定，除非信用证有相反的规定，可准许转运。四、滞期费和速遣费 在大宗交易商品采用程租船运输的买卖合同装运条款时，租船人为了约束对方，促使其按照约定时间定额完成装卸任务，都规定滞期速遣条款，如果在约定的允许装卸时间内未能将货物装卸完，致使船舶在港内停泊时间延长，给船方造成经济损失，则延迟期间的损失，应按约定每天若干金额补偿给船方，这项补偿金叫滞期费。反之，如按约定的装卸时间和装卸率，提前完成装卸任务，使船方节省了船舶在港的费用开支，船方将其获取的利益的一部分给租船人作为奖励，叫速遣费。按惯例，速遣费一般为滞期费的一半。滞期费和速遣费通常约定为每天若干金额，不足一天者，按比例计算。第四节第四节 海运提单海运提单一、海运提单(BillofLading)的性质和作用提单是承运人或其代理人在收到货物后签发给托运人的一种证件，它体现了承运人与托运人之间的相互关系。提单的性质和作用，表现在下列三个方面：1.是承运人或其代理人出具的货物收据，证明其已按提单的记载收到托运人的货物。2.是代表货物所有权的凭证。提单的持有人拥有支配货物的权利。因此，提单可以用来向银行议付货款和向承运人提取货物，也可用来抵押或转让。3.是承运人和托运人双方订立的运输契约的证明。二、海运提单的格式和内容 提单的格式很多，每个船公司都有自己的提单格式，但基本内容大致相同，通常包括下列事项：托运人、收货人、被通知人、收货地或装货港、目的地或卸货港、船名及航次、唛头及件号、货名及件数、重量和体积、运费预付或运费到付、正本提单的张数、船公司或其代理人的签章、签发提单的地点及日期等。 值得注意的是，承运人签发的正本提单有一式若干份，凭其中任何一份提货后，其余各份均失效。 提单日是指装船的最后的一天。三、海运提单的种类1.根据货物是否已装船，分为已装船提单(OnboardB/L)和备运提单(ReceivedforShipmentB/L)。2.根据提单上有无对货物外表状况的不良批注可分为清洁提单(CleanB/L)和不清洁提单(UncleanB/L)。3.根据提单收货人抬头不同可为记名提单(StraightB/L)，不记名提单(BearerB/L)和指示提单(OrderB/L)。指示提单是指提单上的收货人栏填写“Toorder”或“Toorderof-”字样。这种提单可经过背书转让，故其在国际贸易中广为使用。目前在实际业务中，使用最多的是“凭指定”,并经空白背书的提单，习惯上称其为“空白台头、空白背书提单”。5.其它种类提单(1)集装箱提单(ContainerB/L)。凡用集装箱运货物而由承运人签发给托运人的提单，称为集装箱提单。(2)舱面提单(OnDeckB/L)。舱面提单是指货物装在船舶甲板上运输所签发的提单，故又称甲板提单。在这种提单中应注明“在舱面”(OnDeck)字样。(3)过期提单(StaleB/L)。关于过期提单有两种说法：一种是提单晚于货物到达目的港，叫过期提单。在近洋运输中难免会出现这种情况，因此，在买卖合同中一般都规定“过期提单可以接受”的条款。另一种是向银行交单时间超过提单签发日期21天，这种滞期交到银行的提单，也称为过期提单，但银行有权拒收。（4）按运输方式分类，可分为直达提单(Direct)、转船提单(Transshipment)和联运提单(ThroughB/L)。 为了缓解船、货双方的矛盾并照顾到船、货双方的利益，国际上为了统一提单背面条款的内容，曾先后签署了有关提单的国际公约，其中包括：(1)1924年的关于统一提单的若干法律规则的国际公约，简称海牙规则(TheHagueRules)。(2)1968年签署的布鲁塞尔议定书，简称维斯比规则(TheVisbyRules)。(3)1978年签署的联合国海上货物运输公约，简称汉堡规则(TheHumburgRules)。由于上述三项公约签署的历史背景不同，内容不一，各国对这些公约所持有的态度也不相同，因此，各国船公司签发的提单背面条款也就互有差异。第五节第五节 其它运输单据其它运输单据一、国际铁路联运运单国际铁路联运运单是国际铁路联运的主要运输单据，它是参加联运的发送国铁路与发货人之间订立的运输契约，其中规定了参加联运的各国铁路和收、发货人的权利和义务。对收、发货人和铁路都具有法律约束力。运单正本随同货物到达终到站，并交给收货人，它既是铁路承运货物出具的凭证，也是铁路与货主交接货物、核收运杂费和处理索赔与理赔的依据。 运单副本于运输合同缔结后交给发货人，是卖方凭以向收货人结算货款的主要证件。 二、多式联运单据 多式联运单据(MultimodalTransportDocument，MTD)是指证明多式联运合同以及证明多式联运经营人接管货物并负责按照合同条款交付货物的单据。 多式联运公约规定，多式联运单据是多式联运合同的证明，也是多式联运经营人收到货物的收据和凭以交付货物的凭证。根据发货人的要求，它可以作成可转让的，也可以作成不可转让的。多式联运单据如签发一套一份以上的正本单据，应注明份数，其中一份完成交货后，其余各份正本即失效。副本单据没有法律效力。 为了促进国际多式联运的开展，国际商会曾制定联合运输单据统一规则，对多式联运单据作了具体的规定。 跟单信用证统一惯例规定，如信用证要求包括至少有两种不同方式(多式联运)的运输单据，银行接受的多式联运单据是由承运人或多式联运经营人或其代理签字和证实，表明货已发运、接受监管或已装载者。 多式联运单据的出单日期即为发运、接受监管及装运日期；允许注明信用证规定的收货地和装货港(地)不同，最终目的地和卸货港(地)不同；是全套正本单据；允许简式单据； 即使信用证禁止转运，银行将接受表明可能转运或将要转运的多式联运的多式联运单据，但同一多式联运单据须包括全程运输。v三、海运单三、海运单v海运单（Seawaybill,Oceanwaybill）是证明海上运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人保证据以将货物交付给单证所载明的收货人的一种不可流通的单证，因此又称“不可转让海运单”（Non-negotiableseawaybill）。v海运单的前身是1974年SWEPRO格式。1977年，联合王国标准班轮运单在大西洋航线上被22家英国航运公司首用，此后，它便为许多著名的船公司所采用并加以发展。v海运单具有三个基本作用：v（1）承运人收到由其照管的货物的数据；v（2）运输契约的证明；v（3）在解决经济纠纷时作为货物担保的基础。v四、航空运单四、航空运单v航空运单是由承运人或其代理人签发的重要的货物运输单据，是承托双方的运输合同，其内容对双方均具有约束力。航空运单不可转让，持有航空运单也并不能说明可以对货物要求所有权。因此，在航空运单的收货人栏内，必须详细填写收货人的全称和地址，而不能做成指示性抬头。v航空运单的正本一式三份，每份都印有背面条款，其中一份交发货人，是承运人或其代理人接收货物的依据；第二份由承运人留存，作为记账凭证；最后一份随货同行，在货物到达目的地，交付给收货人时作为核收货物的依据。v航空运单主要分为两大类：v1、航空主运单v2、航空分运单【思考题思考题】v1何谓班轮运输？班轮运输有哪些特点？班轮运输的计费标准有哪些？试举例说明班轮运费的计算方法。v2装运期在合同中的法律地位如何？规定装运期的方法有哪些？v3在选择进出口货物的运输方式时，应考虑哪些因素？v4提单的性质和作用是什么？何谓清洁提单、记名提单、不记名提单、指示提单？这些种提单在国际贸易中的使用情况如何？第四章第四章国际货物运输保险国际货物运输保险【学习目标与术语学习目标与术语】v【本章学习目标本章学习目标】v通过本章的学习，了解国际货物运输所面临的各种风险及由此可能产生的各种损失和费用，熟悉我国海运货物保险的条款以及陆运、空运货物与邮包运输保险条款，掌握进出口货物运输的保险实务。v【本章关键术语本章关键术语】v可保利益原则、最大诚信原则，补偿原则、海上风险、外来风险、实际全损、推定全损、共同海损、单独海损、施救费用、救助费用、仓至仓条款第一节第一节 保险的基本概念与基本原理保险的基本概念与基本原理一、保险的基本原则保险的基本原则是投保人（被保险人）和保险人签订保险合同、履行各自义务，以及办理索赔和理赔工作所必须遵守的原则。保险的基本原则主要有：1、可保利益原则2、最大诚信原则3、补偿原则4、代为追偿原则5、重复保险分摊原则二、保险的基本概念二、保险的基本概念（一）保险人与被保险人（二）保险标的与保险合同的标的（三）保险价值（四）保险金额（五）保险费第二节第二节 海运货物保险保障的风险、损失和费用海运货物保险保障的风险、损失和费用一、保障的风险(一)海上风险1.自然灾害，指恶劣气候、雷电、海啸、地震、或火山爆发等人力不可抗拒的灾害。2.意外事故，指运输工具遭受搁浅、触礁、沉没、船舶与流冰碰撞以及失踪、失火、爆炸等。(二)外来风险1.一般外来风险，一般外来风险是指由于偷窃、短量、雨淋、沾污等外来原因所造成的风险。2.特殊外来风险，特殊外来风险是指由于军事、政治、国家政策法令以及行政措施等特殊外来原因所造成的风险与损失。二、保险的费用保障的费用是指保险人即保险公司承保的费用。保险货物遭遇保险责任范围内的事故，除了能使货物本身受到损毁导致经济损失外，还会产生费用方面的损失。这种费用，保险人也将给予赔偿，主要有：1.施救费用(SueandLabourExpenses)。是指当保险标的遭遇保险责任范围内的灾害事故时被保险人或者他的代理人、雇佣人员和受让人等为防止损失的扩大而采取抢救措施所支出的费用，称为施救费用，保险人对这种施救费用，负责赔偿。2.救助费用(SalvageCharge)。是指保险标的遭遇保险责任范围内的灾害事故时，由保险人和被保险人以外的第三者采取救助行动，而向其支付的费用。施救费用与救助费用的区别主要有以下几点：1采取行为的主体不同施救是由被保险人及其代理人等采取的行为，而救助是保险人和被保险人以外的第三者进行的。2给付报酬的原则不同施救费用是施救不论有无效果，都予赔偿，而救助则是“无效果、无报酬”。3保险人的赔偿责任不同施救费用可在保险货物本身的保额以外，再赔一个保额；而保险人对救助费用的赔偿责任是以不超过获救财产的价值为限。三、保障的损失 保障的损失是指保险人承保哪些性质的损失，由于是海上货物运输保险，因此保险公司的承保的损失是属于海损(Average)。海损一般是指海运保险货物在海洋运输中由于海上风险所造成的损失和灭失。 海损按照损失的程度不同，可分为全部损失与部分损失。 全部损失按照损失的性质不同，可分为实际全损和推顶全损，部分损失按照损失的性质不同，可分为共同海损和单独海损。 1.实际全损 实际全损是指被保险货物完全灭失或完全变质，或者货物实际上已不可能归还被保险人而言的损失。构成被保险货物“实际全损”的情况有下列几种： (1)保险标的物完全灭失。 (2)保险标的物丧失已无法挽回。 (3)保险标的物已丧失商业价值或失去原有用途。 (4)船舶失踪，达到一定时期。半年仍无音讯，则可视为全部灭失。2.推定全损指货物发生保险事故后，认为实际全损已经不可避免，或者为避免发生实际全损所需支付的费用与继续将货物运抵目的地的费用之和超过保险价值的损失。在推定全损的情况下，被保险人获得的损失赔偿有两种情况：一是被保险人获得全损的赔偿；另一种是被保险人获得部分损失的赔偿。若想获得全损的赔偿，被保险人必须无条件地把保险货物委付给保险人。所谓委付(Abandonment)是指被保险人在保险标的处于推定全损状态时，向保险人声明愿意将保险标的的一切权益，包括财产权及一切由此而产生的权利与义务转化给保险人，而要求保险人按全损给予赔偿的一种行为。若被保险人不办理委付而保留对残余货物的所有权，则保险人将按部分损失予以赔偿。 3. 3. 共同海损共同海损 共共同同海海损损是是指指载载货货的的船船舶舶在在海海上上遇遇到到灾灾害害或或者者意意外外事事故故，威威胁胁到到船船、货货等等各各方方的的共共同同安安全全，为为了了解解除除这这种种威威胁胁，维维护护船船货货安安全全，或或者者使使航航程程得得以以继继续续完完成成，由由船船方方有有意意识识地地、合合理理地地采采取取措措施施，所所作作出出的的某某些些特特殊殊牺牺牲牲或或支支出出某某些些额额外外费费用，这些损失和费用叫共同海损。用，这些损失和费用叫共同海损。 构成共同海损须具备以下条件：构成共同海损须具备以下条件： 共共同同海海损损的的危危险险必必须须是是实实际际存存在在的的，或或者者是是不不可可避避免地产生的，而不是主观臆测的；免地产生的，而不是主观臆测的； 必须是自动有意采取的行为；必须是自动有意采取的行为； 必须是为船货共同安全而采取谨慎的合理的措施；必须是为船货共同安全而采取谨慎的合理的措施； 必须是属非常性质的损失。必须是属非常性质的损失。 4.单独海损 单独海损是指除共同海员以外的意外损失，即由于承保范围内的风险所直接导致的船舶或货物的部分损失。该损失仅由各受损者单独负担。这种损失只是使该公司一家的利益遭受影响，跟同船所装的其它货物的货主和船东利益并没有什么关系，因而就属于单独海损。 以上表明，共同海损和单独海损是有区别的，这主要表现在两个方面：造成海损的原因有别。 单独海损是承保风险所直接导致的船货损失；共同海损则不是承保风险所直接导致的损失，而是为了解除船、货共同危险有意采取合理措施而造成的损失。 损失的承担责任有别。 单独海损由受损方自行承担；而共同海损，则应由各受益方按照受益大小的比例共同分摊。第三节第三节 中国海洋运输货物保险中国海洋运输货物保险一、承保责任范围海运货物保险可分为基本险和附加险两大类别。(一)基本险别基本险亦称主险，是可以独立承保的险别。的基本险分为平安险 (Free from particular Average，FPA)、水渍险 (WithParticularAverage，WPA或WA)和一切险(AllRisks)三种。1.平安险。平安险的责任范围包括：(1)在运输过程中，由于自然灾害和运输工具发生意外事故，造成被保险货物的实际全损或推定全损。(2)由于运输工具遭遇搁浅、触礁、沉没、互撞、与流冰或其它物体碰撞以及失火、爆炸等意外事故造成被保险货物的全部或部分损失。 (3)只要运输工具曾经发生搁浅、触礁、沉没、焚毁等意外事故，不论这意外事故发生之前或者以后曾在海上遭遇恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害造成的被保险货物的部分损失。 (4)在装卸转船过程中，被保险货物一件或数件落海所造成的全部损失或部分损失。(5)被保险人对遭受承保责任内危险的货物采取抢救，防止或减少货损措施支付的合理费用，但以不超过该批被救货物的保险金额为限。(6)运输工具遭遇自然灾害或者意外事故，需要在中途的港口或者在避难港口停靠，因而引起的卸货、装货、存仓以及运送货物所产生的特别费用。(7)共同海损引起的牺牲、分摊费和救助费用。(8)运输契约订有“船舶互撞条款”，按该条款规定应由货方偿还船方的损失。 2. 水渍险水渍险英文原意是指单独海损负责赔偿。目前，水渍险的责任范围，除包括上列“平安险”的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候、雷电 、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。 3. 一切险 一切险的责任范围除包括“平安险”和“水渍险”的所有责任外，还包括货物在运输过程中，因一般外来原因所造成的被保险货物的全损或部分损失。实际上，一切险是平安险，水渍险以及一般附加险的总和。 (二)附加险附加险是不能单独承保的险别。它必须依附于基本险项下，即只有投保基本险其中的一种之后，才可加保附加险。目前，我国海运货物保险的附加险有一般附加险、特殊附加险及特别附加险。1、一般附加险共有11种：偷窃提货不着险（theft,pilferagenon-delivery）：保险有效期内，保险货物被偷走或窃走，以及货物运抵目的地以后，整件未交的损失，由保险公司负责赔偿。淡水雨淋险（freshwaterraindamage）：货物在运输中，由于淡水、雨水以至雪溶所造成的损失，保险公司都应负责赔偿。淡水包括船上淡水舱、水管漏水以及汗等。 短量险（riskofshortage）：负责保险货物数量短少和重量的损失。通常包装货物的短少，保险公司必须要查清外装包是否发生异常现象，如破口、破袋、扯缝等。混杂、沾污险（riskofintermixture&contamination）：保险货物在运输过程中，混进了杂质所造成的损换。例如矿石等混进了泥士、草屑等因而使质量受到影响。此外保险货物因为和其他物质接触而被沾污，例如布匹、纸第、食物、服装等被油类或带色的物质污染因而引起的经济损失。渗漏险（riskofleakage）流质、半流质的液体物质同和油类物质，在运输地程中因为容器损坏而引起的渗漏损换。如以液体装存的湿肠衣，因为液体渗漏而使肠发生腐烂、变质等损失，均由保险公司负责赔偿。 碰损、破碎险（riskofclash&breakage）：碰损主要是对金属、木质等货物来说的，破碎则主要是对易碎性物质来说的。前者是指在运输途中，因为受到震动、颠簸、挤压而造成货物本身的损失；后者是在运输途中由于装卸野蛮、粗鲁、运输工具的颠震造成货物本身的破裂、断碎的损失。串味险（riskofodors）：例如，茶叶、香料、药材等在运输途中受到一起堆储的皮第、樟脑等异味的影响使品质受到损失。受热、受潮险（damagecausedbyheating&sweating）：例如，船舶在航行途行途中，由于气温骤变，或者因为船上通风设备失灵等使舱内水气凝结、发潮、发热引起货物的损失。 钩损险（hookdamage）：保险货物在装卸过程中因为使用手钩、吊钩等工具所造成的损失，例如粮食包装袋因吊钩钩坏而造成粮食外漏所造成的损失，保险公同在承保该险的情况下，应予赔偿。包装破裂险（lossfordamagebybreakageofpacking）：因为包装破裂造成物资的短少、沾污等损失。此外，对于因保险货物运输过程中续运安全需要而产生的候补包装、调换包装所支付的费用，保险公司也应负责。锈损险（risksorest）：保险公司负责保险货物在运输过程中因为生锈造成的损失。不过这种生锈必须在保险期内发生，如原装时就已生锈，保险公司不负责任。2.特殊附加险特殊与特别附加险是指承保由于军事、政治、国家政策法令以及行政措施等特殊外来原因所引起的风险与损失的险别。中国人民保险公司承保的特殊附加险，包括战争险(WarRisk)和罢工险(StrikesRisk)。战争险负责赔偿：直接由于战争、类似战争行为和敌对行为、武装冲突或海盗行为所致的损失。由于上款引起的捕获、拘留、扣留、禁制、扣押所造成的损失。各种常规武器，包括水雷、鱼雷、炸弹所致的损失。本条款责任范围引起的共同海损的牺牲、分摊和救助费用。战争险对下列各项不负赔偿责任：由于敌对行为使用原子或热核制造的武器所致的损失和费用。罢工险对被保险货物由于罢工者，被迫停工工人或参加工潮、暴动、民动、民众斗争的人员的行动，或任何人的恶意行为所造成的直接损失和上述行为或行为所一起的共同海损、牺牲、分摊和救助费用负赔偿责任。罢工险的除外责任：在罢工期间由于劳动力短缺或不能运用所致的保险货物的损失，包括因此而引起的动力或燃料缺乏使冷藏机停止工作所致的冷藏货物的损失。 3.特别附加险交货不到险(FailuretoDeliveryRisks)、进口关税险(Import Duty Risk)、舱面险(On DeckRisk)、拒收险(Rejection Risk)、黄曲霉素险(AflatoxinRisk)出口货物到香港(包括九龙在内)或澳门存储仓火险责任扩展条款(Fireriskextensionclausefor storage of cargo at destination Hong Kong,includingKowloonorMacao)。二、承保责任的起讫期限(一)基本险的责任起讫期限“仓至仓条款”(Warehouse to Warehouse简称W/W）。1、从被保险货物运离保险单所载明的起运港(地)发货人仓库开始，一直到货物到在保险单所载明的目的港(地)收货人的仓库时为止。当货物一进入收货人仓库，保险责任即行终止。 2、当货物从目的港卸离海轮时起满60天，不论保险货物有没有进入收货人的仓库，保险责任均告终止。3、如上述保险期限内保险货物需转运到非保险单所载明的目的地时，则以该项货物开始转运时终止。4、被保险货物在运至保险单所载明的目的港或目的地以前的某一仓库而发生分配、分派的情况，则该仓库就作为被保险人的最后仓库，保险责任也从货物运抵该仓库时终止。 (二)战争险的责任起讫期限战争险的责任起讫与基本险的责任起讫不同，它不采用仓至仓条款。战争险的承保期限仅限于水上危险或运输工具上的危险。1、海运战争险规定自保险单所载明的起运港装上海轮或驳船时开始，直到保险单所载明的目的港卸离海轮或驳船时为止。2、如果货物不卸离海轮或驳船，则保险责任最长延至货物到目的港之当日午夜起算15天为止。3、如在中途港转船，则不论货物在当地卸载与否，保险责任以海轮到达该港或卸货地点的当日午夜起算满15天为止，待再装上续运的海轮时，保险人仍继续负责。 三、除外责任除外责任是保险人不负赔偿责任的范围。规定主要包括下列内容：1、被保险人的故意或过失所造成的损失。2、属于发货人责任所引起的损失。3、在保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差所造成的损失。4、被保险货物的自然损耗、本质和特性缺陷以及市价跌落、运输延迟所造成的损失或费用。5、战争险和罢工险条款规定的除外责任。 四、被保险人的义务1、当被保险货物运抵目的地后，被保险人应及时提货。当发现被保险货物遭受任何损失，应即向保险单上规定的检验、理赔代理人申请检验，并向有关当局(如海关、港务局、检验局)索取货损货差证明。2、对遭受损失的货物，被保险人应采取合理抢救措施，以减少损失。3、如遇航程变更或发现保险单所载明的货物、船名或航程有遗漏或错误时，被保险人应在获悉后立即通知保险人。4、在向保险人索赔时，应提供下列单证：保险单正本、提单、发票、装箱单、磅码单、货损货差证明，检验报告及索赔清单。如涉及第三者责任，还须提供向责任方追偿的有关函电及其他必要的单证或文件。五、索赔期限 索赔期限亦称索赔时效，是被保险货物发生保险责任范围内的风险与损失时，被保险人向保险提出索赔的有效期限。 中国人民保险公司海洋运输货物保险条款规定索赔期限为二年，自被保险货物运抵目的港全部卸离海轮之日起计算。第四节第四节 我国陆运、空运与邮包货物运输保险我国陆运、空运与邮包货物运输保险一、陆上运输货物保险陆上运输货物保险分为陆运险和陆运一切险。(一)陆运险的责任范围大致相当于海运货物保险中的“水渍险”。(二)陆运一切险的责任范围短少、短量、偷窃、渗漏、碰损、破碎、钩损、雨淋、生锈、受潮、受热、发霉、串味、沾污等损失。此外，还可以加保陆上运输货物保险的一种或若干种附加险，如陆运战争险等。(三)保险责任的起讫期限 保险责任的起讫期限与海洋运输货物保险的仓至仓条款基本相同，二、航空运输货物保险(一)航空运输险和航空运输一切险的责任范围航空运输险与海运险中的“水渍险”大致相同。航空运输一切险的承保责任范围，除包括上述航空运输险的全部责任外，还对被保险货物在运输途中由于一般外来原因造成的损失。此外，在投保航空运输险和航空运输一切险的基础上，可以加保航空运输货物战争险。(二)航空运输险和航空运输一切险的责任起讫采用“仓至仓”条款。如保险货物未到达上述仓库或储存处所，则以被保险货物在最后卸货地卸离飞机后满30天为止。航空运输货物战争险的起讫责任，是自货物装上飞机时开始，到卸离飞机为止，但最长以飞机到达目的当地天午夜起满15天为限。三、邮政运输货物保险有邮包险和邮包一切险。 (一)邮包险和邮包一切险的责任范围1、邮包险的保险责任。2、邮包一切险的承保责任范围。 (二)邮包险和邮包一切险的责任起讫 邮包险和邮包一切险的保险责任，是自被保险邮包离开保险单所载起运地点寄件人的处所运往邮局时开始生效，直至该项邮包运达保险单所载明的目的地邮局，自邮局发出到货通知给收件人的当日午夜起算，满15天为止。在此期限内，邮包一经递交至收件人处所，保险责任即告终止。 第五节第五节 进出口货物运输保险实务进出口货物运输保险实务在货物进出口运输保险业务中，为了明确交易双方在货运保险方面的责任，通常都订有保险条款，其内容主要包括：保险投保人、保险人、保险险别、保险费率和保险金额的约定等事项。一、投保的方式一、投保的方式进出口货物办理保险的方式主要有以下两种：1订立预约保险合同即和保险公司签订预约保险合同，规定，凡属该合同规定范围内的海运进口货物，保险公司负责自动，而不必对每批货物都填写投保单。被保险人在接到装运通知后将有关内容通知保险人即可，被保险人还可以要求保险人对承保的货物签发保险凭证。2逐笔投保我国出口货物的投保一般采用逐笔投保，即被保险人对每一批货物单独向保险公司提交投保单，一旦保险人接受，保险合同即告成立。如果公司的进口业务并不是很多，一般也采用逐笔投保，即在接到对方的装船通知后，向保险公司投保。 二、保险金额和保险费的计算二、保险金额和保险费的计算保险金额是指保险人所应承担的最高赔偿金。按照国际保险市场习惯，通常按CIF或CIP总值加10%计算。所加的百分率称为保险加成率，它作为买方的经营管理费用和预期利润。保险公司向投保人收取的保险费是按下列方法计算的：保险费=保险金额保险费率三、保险单证三、保险单证保险单证是保险公司和投保人之间订立的保险合同，是保险公司出具的承保证明，也是被保险人凭以向保险公司索赔和保险公司进行理赔的依据。在国际贸易中，保险单证是可以转让的。常用保险单证有：（一）保险单(InsurancePolicy)，又称大保单，是一种正规的保险合同，载明详细条款。（二）保险凭证(InsuranceCertificate)，又称小保单，它是一种简化的保险合同，它也具有与保险单同样的法律效力。四、索赔四、索赔当被保险人保险的货物遭受损失后，被保险人应按照保单的规定向保险公司办理索赔手续。（一）损失通知延迟通知，会耽误保险人进行有关工作，引起异议，影响索赔。损失一经通知，表示索赔行为一经开始，不再受保险索赔时效的限制。（二）采取合理的施救、整理措施特别是对受损货物，被保险人仍须协助保险人进行转售、修理和改变用途等工作。（三）向承运人等有关方提出索赔（四）准备必要的索赔单证【思考题思考题】v简述保险的基本原则，并说明进出口货物为什么要投保运输险？v何谓实际全损，何谓推定全损？二者有什么区别？v共同海损与单独海损的区别是什么？v我国海运货物保险的险别是怎样规定的？“仓至仓条款”是如何定义的？v简述我国陆运、空运与邮包运输保险对于险别和保险责任起迄的规定。第五章第五章进出口商品的价格进出口商品的价格【学习目标与术语学习目标与术语】v【本章学习目标本章学习目标】v通过本章的学习，掌握进出口商品价格的制定原则和方法，了解影响商品价格的各种因素，掌握主要贸易术语的价格换算、佣金与折扣的含义及计算方法、出口换汇成本和盈亏率的计算等。v【本章关键术语本章关键术语】v出口商品作价原则、差价、出口商品盈亏率、出口商品换汇成本、出口销售外汇净收入、出口创汇率、价格调整条款、计价货币、佣金、折扣第一节第一节 进出口商品价格的掌握进出口商品价格的掌握一、进出口商品的作价原则 我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别(地区)政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价。 二、商品差价 所谓差价是指同一种商品由于交易条件的不同而产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要因素是所使用的贸易术语的不同，此外，还须考虑下列因素： (一)要考虑商品的质量和档次；(二)要考虑运输距离；(三)要考虑交货地点和交货条件；(四)要考虑季节需求的变化； (五)要考虑成交数量；(六)要考虑支付条件和汇率变动的风险。v三、出口商品的订价策略三、出口商品的订价策略v（一）高价订价策略v（二）渗透订价策略v（三）尾数订价策略v（四）整数订价策略v（五）声望订价策略v（六）习惯订价策略v四、进出口商品的价格构成四、进出口商品的价格构成v（一）进口商品的价格构成v进口货物的FOB价、运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等。v（二）出口商品的价格构成v收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、运费、出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂费、佣金和预期利润等。v（三）主要贸易术语的价格构成v1、FOB、CFR、CIF贸易术语v2、FCA、CPT和CIP贸易术语 （四）主要贸易术语的价格换算第二节第二节 对外贸易效益成本核算对外贸易效益成本核算在出口产品价格的确定上，应认真核算成本，计算盈亏，防止单纯追求成交量的现象。对外贸易效益成本核算通常包括出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率等。v一、出口商品盈亏率一、出口商品盈亏率v出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其计算公式为：v出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本100%v该公式表明，如果出口商品盈亏率大于零，则出口盈利；反之，则亏损。v二、出口商品换汇成本二、出口商品换汇成本v出口商品换汇成本，又称出口商品换汇率，是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。其计算公式如下：v出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)/出口销售外汇净收入(美元)v出口商品换汇成本反映了出口商品的盈亏情况，它是考察出口企业有无经济效益的重要指标，其衡量的标准是：人民币对美元的汇价。该公式表明，如果出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价的现汇买入价，则出口为亏损；反之，则盈利。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。v三、出口创汇率三、出口创汇率v出口创汇率，又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。该指标主要用于计算用国外原材料或国产原材料加工再出口的业务。其计算公式如下：v出口创汇率=(成品出口外汇净收入-原料外汇成本)/原料外汇成本100%v需要说明的是，如原材料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原材料是进口的，则按该原料的CIF价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比，则可看出成品出口的创汇情况，从而确定出口成品是否有利。特别是在进料加工的情况下，核算出口创汇率这项指标，更有必要。第三节第三节 国际贸易合同中的价格条款国际贸易合同中的价格条款一、价格条款的具体内容v合同中价格条款对单价的规定通常包括四个组成部分，即计量单位（如公吨）、单位价格金额（如600）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF纽约）。例如，在价格条款中可规定：“每公吨600美元，CIF纽约”（USD600PerM/TCIFNewYork）。v总值是指单价与成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。总值项下一般同时列明贸易术语，总值所使用的货币必须与单价货币名称一致。二、进出口商品的作价方法(一)固定价格这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于商品市场行情的多变性，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以致转售时价格变动的风险，这还可能影响合同的顺利执行。(二)非固定价格“活价”，它大体上可分为下述几种：1.暂定价格2.部分固定价格，部分非固定价格3.具体价格待定v三、计价货币与支付货币的选择三、计价货币与支付货币的选择v（一）规定计价货币与支付货币的意义v计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币，支付货币是指合同中规定用于支付货款的货币。实践中，可在合同中只规定一种货币，既用于计价也用于支付；也可分别规定计价货币和支付货币。v（二）汇率制度对国际贸易实务的影响v1、固定汇率制度和浮动汇率制度v2、浮动汇率制下的计价货币选择与对外报价v（1）掌握外币浮动规律,选定进出口计价货币v（2）根据外币浮动情况,确定出口价格的计算标准v（3）根据不同货币的浮动情况，调整对外报价v（三）选择计价货币应考虑的因素第四节第四节 佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定。从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。 一、佣金佣金是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定办法。通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率，如“每公吨CIF新加坡850美元，佣金2%”（PerM/TUS$850CIFC2%Singapore）。关于佣金的计算方法，关键是如何确定计算佣金的基数其计算公式如下：单位货物佣金额= 含佣价佣金率净价=含佣价单位货物佣金额净价=含佣价(1佣金率)实例实例我国某外贸公司对外报价USD$1000/MTCIF香港,外商要求改报含佣价CFR香港含4%佣金价。在保障我方外汇收入不变的情况下，我应报价多少?（设保险费率合计为0.85%，投保加成率为10%）分析：CFR价=CIF1-(1+加成率)保险费率=10001-(1+10%)0.85%=990.65（美元）含佣价=净价/（1-佣金率）= CFRC4%=990.65/(1-4%)=1031.93（美元）因此，我方报价应为CFRC4%每公吨1031.93美元。二、折扣 折扣是卖方给予买方的价格减让。从性质上看，它是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而给予的特别折扣等。 “每公吨FOB上海350美元，折扣2%”(PerM/TUS$35FOBD2%Shanghai)。折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如，CIF汉堡，每公吨800美元，含折扣3%，卖方的实际净收入为每公吨776美元。计算方法如下：单位货物折扣额=原价(或含折扣价)折扣率卖方实际净收入=原价单位货物折扣额三、规定价格条款时，应注意下列问题：1.合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。2.选择适当的贸易术语。3.争取选择有利的计价货币。4.灵活运用各种不同的作价办法，避免价格风险。5.注意佣金和折扣的合理运用。【思考题思考题】v1我国出口商品的作价原则是什么？v2影响商品成交价格的因素有哪些？v3采用固定价格的优缺点怎样？在实际业务中，使用固定价格时应注意哪些问题？v4采用非固定价格有哪些利弊？作价时应注意哪些问题？v5采用非固定价格时要选择的作价标准有几种？作价时间的确定方法有几种？v6如何在合同中规定佣金和折扣？第六章第六章国际贸易货款的结算国际贸易货款的结算【学习目的与术语学习目的与术语】【本章学习目的本章学习目的】通过本章的学习，掌握各种票据的定义、种类及其流通程序，理解汇付和托收的当事人及流程，熟练掌握信用证的种类、支付程序及特点，了解国际保理业务的特点和作用，并学会在不同条件下选择适当的支付方式。【本章关键术语本章关键术语】汇票、本票、支票、信汇、电汇、票汇、付款交单、承兑交单、信用证、UCP、不可撤销信用证、议付信用证、可转让信用证、银行保函、备用信用证、国际保理第一节支付工具票据是国际通行的结算和信贷工具，是可以流通转让的债权凭证。国际贸易中使用的票据主要有汇票、本票和支票，其中以使用汇票为主。一、汇票(BillofExchange,Draft)(一)汇票的含义 汇票是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间，或可以确定时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。（二）汇票的基本内容根据日内瓦统一票据法的有关规定，汇票一般应包括下列基本内容：1.应载明“汇票”字样。2.无条件支付命令。3.一定金额。4.付款期限和地点。5.受票人(Drawee)。即接受支付命令付款的人。在进出口业务中，通常是进口人或其指定的银行。6.受款人(Payee)。即受领汇票所规定金额的人。在进出口业务中，通常是出口人或其指定的银行。7.出票日期和地点。8.出票人签字。No_Exchangefor_Beijing,China,_At_sight of the FIRST of exchange (theSECOND of the same tenor and date beingunpaid),Paytotheorderof_Thesumof_Drawnunder_Valuereceivedandchargetoaccount.To_即期汇票的付款时间：Atsight远期汇票的付款时间，有以下几种规定：见票后若干天付款(Atxxdaysaftersight)出票后若干天付款(Atxxdaysafterdate)提单签发日后若干天付款(At xx days afterdateofBillofLading)指定日期付款(FixedDate)(三)汇票的种类1.按照出票人的不同，汇票分为银行汇票和商业汇票。(1)银行汇票(BankersDraft)。它是指出票人是银行，受票人也是银行的汇票。(2)商业汇票(CommercialDraft)。它是指出票人是商号或个人，付款人可以是商号或个人，也可以是银行的汇票。2.按照有无随附商业单据，汇票可分光票和跟单汇票。(1)光票(CleanBill)。它是指不附带商业单据的汇票。银行汇票多是光票。(2)跟单汇票(DocumentaryBill)。它是指附带有商业单据的汇票。商业汇票一般为跟单汇票。3.按照付款时间的不同，汇票可分为即期汇票和远期汇票。(1)即期汇票(SightDraft)。是指在提示或见票时立即付款的汇票。(2)远期汇票(TimeBillorUsanceBill)。它是指在一定期限或特定日期付款的汇票。4、按照承兑人的不同，可分为商业承兑汇票与银行承兑汇票5、按照能否行使追索权，汇票可分为有追索权汇票与无追索权汇票(三)汇票的使用1.出票(Issue)。它是指出票人在汇票上填写付款人、付款金额、付款日期和地点以及受款人等项目，经签字交给受票人的行为。2.提示(Presentation)。它是指持票人将汇票提交付款人要求承兑或付款的行为。付款人见到汇票叫做见票(Sight)。提示可以分为付款提示和承兑提示两种。3.承兑(Acceptance)。它指付款人对远期汇票表示承担到期付款责任的行为。付款人在汇票上写明“承兑”字样，注明承兑日期，并由付款人签字，交还持票人。付款人即成为承兑人。4.背书(Endorsement)。是转让汇票权利的一种法定手续，就是由汇票持有人在汇票背面签上自己的名字，或再加上受让人即被背书人的名字，并把汇票交给受让人的行为。5、付款(Payment)。付款后，汇票上的一切债务即告终止。6、拒付(Dishonor)。持票人汇票要求承兑时，遭到拒绝承兑，或持票人提示汇票要求付款时，遭到拒绝付款或付款人拒不见票、死亡或宣告破产，均称拒付，也称退票。 7、如汇票在遭到拒付后，对持票人立即产生追索权，他有权向背书人和出票人追索票款。持票人为了行使追索权应及时做出拒付证书。 所谓追索权(RightofRecourse)是指汇票遭到拒付时，持票人对其前手(背书人、出票人)有请求其偿还汇票金额及费用的权利。如果拒付的汇票已经承兑，出票人可凭以向法院起诉，要求承兑汇票的承兑人付款。 在国际市场上，一张远期汇票的持有人如想在付款人付款前，取得票款，可以经过背书转让汇票，即将汇票进行贴现。 贴现(Discount)是指远期汇票承兑后，尚未到期，由银行或贴现公司从票面金额中扣减按一定贴现率计算的贴现息后，将余款付给持票人的行为。二、本票(PromissoryNote)本票是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。简言之，本票是出票人对受款人承诺无条件支付一定金额的票据。 本票可分为商业本票和银行本票。由工商企业或个人签发的称为商业本票或一般本票。由银行签发的称为银行本票。商业本票有即期和远期之分。银行本票则都是即期的。 在国际贸易结算中使用的本票，大都是银行本票。有的银行发行见票即付、不记载收款人的本票或是来人抬头的本票，它的流通性与纸币相似。 本票必须记载下列事项：（1）表明“本票”的字样；（2）无条件支付的承诺；（3）确定的金额；（4）收款人名称；（5）出票日期；（6）出票人签章。 本票上记载付款地、出票地等事项的，应当清楚、明确。本票上未记载付款地的，出票人的营业场所为付款地。本票上未记载出票地的，出票人的营业场所为出票地。 本票的出票人在持票人提示见票时，必须承担付款的责任。本票自出票日起，付款期限最长不得超过个月。本票的持票人未按照规定期限提示见票的，丧失对出票人以外的前手的追索权。三、支票(Cheque)(一)支票是以银行为付款人的即期汇票，出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时立即支付一定金额给持票人。出票人在签发支票后，应负票据上的责任和法律上的责任。前者是指出票人对收款人担保支票的付款；后者是指出票人签发支票时，应在付款银行存有不低于票面金额的存款。如存款不足，支票持有人在向付款银行提示支票要求付款时，就会遭到拒付。这种支票叫做空头支票。开出空头支票的出票人要负法律上的责任。 (二)支票的种类 1.现金支票:支票上印有现金字样，只能用于支取现金：2.转帐支票:支票上印有转帐字样，只能用于转帐；3.普通支票:支票上未印有“现金”或“转帐”宇样，可以用于支取现金，也可以用于转帐。在普通支票左上角划两条平行线的,为划线支票(分为普通划线和特殊划线,后者只能付给银行)，划线支票只能用于转帐，不能用于支取现金。第二节第二节 汇付与托收汇付与托收汇付(Remittance)和托收(Collection)都是国际贸易中经常采用的支付方式。 支付方式从资金的流向与支付工具的传递方向，可以分为顺汇和逆汇两种方法。 顺汇是指资金的流动方向与支付工具的传递方向相同。 汇付方式采用的是顺汇方法。 逆汇是指资金的流转方向与支付工具的传递方向相反。 托收方式收取货款采用的是逆汇方法。一、汇付(一)汇付的含义及当事人又称汇款。指付款人主动通过银行或其它途径将款项汇交收款人。国际贸易的货款如采用汇付，一般是由买方按合同约定的条件(如收到单据或货物)和时间，将货款通过银行，汇交给卖方。在汇付业务中，通常有四个关系人：1、汇款人(Remitter)。即汇出款项的人，在进出口交易中，汇款人通常是进口人。2、收款人(PayeeorBeneficiary)。即收取款项的人，在进出口交易中通常是出口人。3、汇出行(RemittingBank)。即受汇款人的委托、汇出款项的银行，通常是在进口地的银行。4、汇入行(PayingBank)。即受汇出行委托解付汇款的银行，因此，又称解付行，在对外贸易中，通常是出口地的银行。(二)汇付的种类1、信汇(MailTransfer,简称M/T)。它是汇出行应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇入行，授权解付一定金额给收款人的一种汇款方式。信汇方式的优点是费用较为低廉，但收款人收到汇款的时间较迟。2、电汇(TelegraphicTransfer，简称T/T)。是汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式。电汇方式的优点是收款人可迅速收到汇款，但费用较高。3、票汇(RemittancebyBankersDemandDraft，简称D/D)。是汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人的一种汇款方式。(三)汇付的特点1、风险大。 对于货到付款的卖方或对于预付货款的买方来说，能否按时收汇或能否按时收货，完全取决于对方的信用。如果对方信用不好，则可能钱货两空。 2、资金负担不平衡。 对于货到付款的卖方或预付货款的买方来说，资金负担较重，整个交易过程中需要的资金，几乎全部由他们来提供。 3、手续简便，费用少。汇付的手续比较简单，银行的手续费用也较少。因此，在交易双方相互信任的情况下，或在跨国公司的各子公司之间的结算，可以采用汇付方式。(四)汇付方式在国际贸易中的使用 在国际贸易中，汇通常是用于预付货款(Paymentinadvance)、随订单付款(CashwithOrder)和赊销(OpenAccount)等业务。 采用预付货款和订货付现，对卖方来说，就是先收款，后交货，资金不受积压，对其最为有利；反之，采用赊销贸易时，对卖方来说，就是先交货，后收款，卖方不仅要占压资金而且还要承担买方不付款的风险。因此，对其不利，而对买方最为有利。 此外，汇付方式还用于支付订金、分期付款、待付货款尾数以及佣金等费用的支付。二、托收(Collection)(一)托收的含义托收是指债权人(出口人)出具汇票委托银行向债务人(进口人)收取货款的一种支付方式。国际贸易结算中所使用的托收方式一般都通过银行办理，所以，又叫银行托收。银行托收的基本做法是：由出口人根据发票金额开出以进口人为付款人的汇票，向出口地银行提出托收申请，委托出口地银行(托收行)通过它在进口地的分行或往来银行(代理行)代向进口人收取货款。(二)托收的当事人1.委托人(Principal)。它是指委托银行办理托收业务的客户，通常是是出口人。2.托收银行(RemittingBank)。它是指接受委托人的委托，办理托收业务的银行。3.代理银行(CollectingBank)。它是指接受托收行的委托向付款人收取票款的进口地银行。代收银行通常是托收银行的国外分行或代理行。4.付款人(Payer)。它通常是指买卖合同的进口人。(三)托收的种类1、付款交单(DocumentsagainstPayment，简称D/P)是指出口人的交单是以进口人的付款为条件。即出口人发货后，取得装运单据，委托银行办理托收，并在托收委托书中指示银行，只有在进口人付清货款后，才能把装运单据交给进口人。付款交单又可分为即期付款交单和远期付款交单两种：(1)即期付款交单(DocumentsagainstPaymentatsight，简称D/Psight)。它是指出口人发货后开具即期汇票连同货运单据，通过银行向进口人提示，进口人见票后立即付款，进口人在付清货款后向银行领取货运单据。 (2)远期付款交单(Documents againstPaymentaftersight，简称D/Paftersight)。它是指出口人发货后开具远期汇票连同货运单据，通过银行向进口人提示，进口人审核无误后即在汇票上进行承兑，于汇票到期日付清货款后再领取货运单据。 在远期付款交单条件下，如果付款日期晚于到货日期，买方为了抓住有利行市，转售货物，可采取两种做法：一是在付款到期日之前提前付款赎单。另一种做法，也是西方发达国家银行的通常业务，即代收行对于资信较好的进口人，允许进口人凭信托收据(TrustReceipt)借取货运单据，先行提货。这是代收行自己向进口人提供的信用便利，而与出口人无关。因此，如代收行借了单据后，汇票到期不能收到货款，则代收行应对委托人负全部责任。但如系出口人指示代收行借单，就是由出口人主动授权银行凭信托收据借给进口人，即所谓付款交单凭信托收据借单(D/PT/P)，那么进口人在承兑汇票后可以凭信托收据先行借单提货。日后如果进口人在汇票到期时拒付，则与银行无关，应由出口人自己承担风险。2、承兑交单承兑交单（DocumentsagainstAcceptance，简写D/A）是指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。即出口人在装运货物后开具远期汇票，连同货运单据，通过银行向进口人提示，进口人承兑汇票后，代收银行即将货运单据交给进口人，在汇票到期时，方履行付款义务。承兑交单方式只适用于远期汇票的托收。采用应慎重。 (四)托收的性质与特点 托收的性质是商业信用。托收虽然是通过银行办理，但是银行只是按照卖方的指示办事，不承担付款的责任，不过问单据的真伪，如无特殊约定，对已运到目的地的货物不负提货和看管责任。因此，卖方交货后，能否收回货款，完全取决于买方的信誉。所以，托收的支付方式是建立在商业信用基础上的。 托收方式对卖方来说是先发货后收款，如果是远期托收，卖方还可能要在货到后才能收回全部货款，这实际上是向买方提供信用。而卖方是否能按时收回全部货款，取决于买方的商业信誉。因此卖方要承担一定的风险。(五)托收的利弊采用的托收方式，有利于调动买方订购货物的积极性，从而有利于卖方扩大出口。但是，由于托收方式属商业信用，存在着收不回货款的风险，故卖方对此方式的采用应持慎重态度。(六)托收的国际惯例国际商会为规范各有关当事人之间权益，以利于商业和金融活动的开展，曾于1958年草拟商业单据托收统一规则(UniformRulesforCollectionofCommercialPaper)，并建议各国银行采用。其后，经过数次的修订，改名为托收统一规则(国际商会第522号出版物)(UniformRulesforCollection,PublicationNo.522)，并于1995年起实施。它分七大部分，共计26条。第三节信用证信用证(LetterofCredit，简称L/C)支付方式是随着国际贸易的发展，在银行与金融机构参与国际贸易结算的过程中逐步形成的。信用证支付方式把由进口人履行付款责任，转为由银行来履行付款，保证出口人安全迅速收到货款，买方按时收到货运单据。因此，在一定程度上解决了进出口人之间互不信任的矛盾；同时，也为进出口双方提供资金融通的便利。一、信用证的含义信用证意指一项约定，无论其如何命名或描述，该约定不可撤销并因此构成开证行对于相符提示予以兑付的确定承诺。二、信用证方式的当事人及职责1.开证申请人(Applicant)。它是指向银行申请开立信用证的人，即进口人或实际买主。2.开证银行(OpeningBank)。它是指接受开证申请人的委托，开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。开证行一般是进口人所在地银行。3.通知银行(AdvisingBank)。它是指受开证行的委托，将信用证转交出口人的银行。它只证明信用证的真实性，并不承担其它义务。通知银行是出口人所在地的银行。4.受益人(Beneficiary)。它是指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或者实际供货人。5.议付银行(NegotiatingBank)。它是指愿意买入受益人交来跟单汇票并垫付资金的银行。议付银行可以是通知行。6.付款银行(PayingBank)。它是指信用证上指定的付款银行。它一般是开证行，也可以是它指定的另一家银行。三、信用证的主要内容(一)对信用证本身的说明。这其中包括信用证的种类、性质、金额及其有效期和到期地点等。(二)对货物的要求。这其中包括货物的名称、品种规格、数量、包装、价格等。(三)对运输的要求。这其中包括装运的最迟期限、起运地和目的地、运输方式，可否分批装运以及可否中途转运等。(四)对单据的要求。信用证所要求的单据主要可分为三类：(1)货物单据，以发票为中心，包括装箱单、重量单、产地证、商检证明书等；(2)运输单据，如提单，这是代表货物所有权的凭证；(3)保险单据，如保险单等。除上述三类单据外，还有可能提出其它单证，如寄样证明、装船通知电报副本等。(五)特殊要求与指示。这可以根据进口国政治经济贸易情况的变化或每一笔具体业务的需要，做出不同规定。（六）开证行保证付款的责任文句。四、信用证的特点(一)信用证是一种银行信用。信用证支付方式是一种银行信用，由开证行以自己的信用做出付款的保证。在信用证付款的条件下，银行处于第一付款人的地位。开证银行对受益人的责任是一种独立的责任。(二)信用证是一种独立的文件。信用证的开立是以买卖合同作为依据，但信用证一经开出，就成为独立于买卖合同以外的另一种契约，不受买卖合同的约束。开证银行和参加信用证业务的其它银行只按信用证的规定办事。(三)信用证是一种单据的买卖。在信用证方式之下，实行的是凭单付款的原则。各有关方面处理的是单据，而不是与单据有关的货物、服务或其它行为。开证银行只根据表面上符合信用证条款的单据付款。所以在信用证条件下，实行所谓“严格符合的原则”。“严格符合的原则”不仅要做到“单、证一致”，即受益人提交的单据在表面上与信用证规定的条款一致；还要做到“单、单一致”，即受益人提交的各种单据之间表面上一致。五、有关信用证的国际惯例五、有关信用证的国际惯例（一）跟单信用证统一惯例为了规范信用证业务的运作，国际商会在1933年制定了商业跟单信用证统一惯例。此后进行了多次修订，最新文本是2007年的跟单信用证统一惯例（国际商会第600号出版物，UCP600）。该惯例被世界各国银行处理信用证业务所适用。UCP600共有39个条款，在全文结构上是按照业务环节对所有权条款进行了归结。简而言之，就是把通知、修改、审单、偿付、拒付等环节涉及的条款在原来UCP500的基础上分别集中，使得对某一问题的规定更加明确和系统化。但值得注意的是，UCP600没有包含与信用证有关的全部事项，如信用证的效力、议付信用证是否取消、信用证的欺诈等，因此，在适用时还需要国内法补充该惯例没有调整的事项。（二）UCP600重要概念的引进在UCP600中增加了专门的定义条款，体现了UCP600细化规定的精神，也有利于条款的理解与适用。这其中最重要的是引入了“Honour”（兑付）的概念，并改进了议付的定义，即明确了议付信用证的融资功能。1、兑付根据UCP600的解释，“兑付”有三个含义：对于即期付款信用证即期付款。对于延期付款信用证发出延期付款承诺并到期付款。对于承兑信用证承兑由受益人出具的汇票并到期付款。2、议付议付意指被指定银行在其应获得偿付的银行日或在此之前，通过向受益人预付或者同意向受益人预付款项的方式购买相符提示项下的汇票及/或单据。（三）跟单信用证统一惯例电子交单增补规则近年来，随着科学技术和电讯业的迅猛发展，电子商务在信用证业务中在世界各国也得到广泛运用。为了保证电子信用证的健康有序的发展，国际商会在2001年通过了跟单信用证统一惯例电子交单增补规则（UCPSupplementforElectronicPresentation，简称eUPC），并于2002年4月1日生效。其后，为了适应对UCP600修改的需要，eUPC也适时地作出部分修改与补充，形成了eUPC600，作为UPC600的补充，以适应单独提交或与纸单据混合提交电子记录的情形。eUPC共有12条。六、信用证的种类六、信用证的种类根据用途、性质、期限、流通方式的不同，信用证可分为：（一）跟单信用证与光票信用证就信用证项下的汇票是否附有单据而言，信用证可分为跟单信用证与光票信用证。跟单信用证（DocumentaryL/C）是指凭跟单汇票或凭规定的单据付款的信用证，国际结算中使用的信用证绝大部分都是跟单信用证。单据在国际贸易结算上一般是不可或缺的，出口商提供一定的单据通常作为付款条件。光票信用证（CleanL/C）是凭不附单据的汇票付款的信用证。(二)不可撤销信用证和可撤销信用证1.不可撤销信用证(IrrevocableLetterofCredit)。它是指信用证一经开出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得片面修改和撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行必须履行付款义务。这种信用证对受益人较有保障，在国际贸易中，使用最为广泛。2.可撤销信用证(RevocableLetterofCredit)。它是指开证行对所开信用证不必征得受益人或有关当事人的同意就有权随时撤销或修改的信用证。这种信用证对出口人极为不利。(三)保兑信用证和不保兑信用证1.保兑信用证(ConfirmedLetterofCredit)。它是指开证行开出的信用证，由另一银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。对信用证加保兑的银行，叫做保兑行(ConfirmingBank)。保兑行通常是通知行，也可是第三国银行。不可撤销的保兑的信用证，就意味着该信用证不但有开证行不可撤销的付款保证，而且又有保兑行的兑付保证。两者的付款人都是负第一性的付款责任。所以这种有双重保证的信用证对出口商量最为有利。2.不保兑信用证(UnconfirmedLetterofCredit)。它是指开证银行开出的信用证没有经另一家银行保兑。当开证银行资信好和成交金额不大时，一般都使用这种不保兑的信用证。(四)即期信用证和远期信用证1.即期信用证(SightCredit)。它是指开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票或装运单据后，立即履行付款义务的信用证。这种信用证的特点是出口人收汇迅速安全，有利于资金周转。2.远期信用证(UsanceLetterofCredit)。它是指开证行或付款行收到信用证的单据时，在规定期限内履行付款义务的信用证。可分为下列几种：(1)银行承兑远期信用证(BankersAcceptanceCredit)。它是指以开证银行作为远期汇票付款人的信用证。这种信用证项下的汇票，在承兑后，银行作为汇票的承兑人，应按票据法规定，对出票人、背书人、持票人承担付款责任。(2)延期付款信用证(DeferredPaymentCredit)。它是指开证行在信用证中规定货物装船后若干天付款，或开证行收到单据后若干天付款的信用证。延期付款信用证要求出口商不能利用贴现市场的资金，只能自行垫款或向银行借款。在出口业务中，若使用这种信用证，货价应比银行承兑远期信用证高一些，以拉平利息率与贴现率之间的差额。(3)假远期信用证(UsanceCreditpayableasight)。它是指受益人开立远期汇票，由付款行负责贴现，并规定一切利息和费用由进口人负担。这种信用证，表面上看是远期信用证。但从上述条款规定来看，出口人却可即期收到十足的货款。因此，这种信用证对出口人而言，实际上仍属即期收款，但对进口人来说，则待远期汇票到期时才付款给付款行。(五)可转让信用证可转让信用证(TransferableCredit)。它是指信用证的受益人(第一受益人)可以要求银行(转让行)，将信用证全部或部分转让给一个或数个受益人(第二受益人)使用的信用证。根据规定，唯有开证行在信用证中明确注明“可转让”信用证方可转让。可转让信用证只能转让一次，即只能由第一受益人转让给第二受益人。信用证只能按原证规定条款转让，但金额、单价、到期日、交单日及装运期可以减少或缩短。信用证申请人可以变动。(六)对背信用证对背信用证(BacktoBackCredit)，是指受益人要求原证的通知行或其它银行以原证为基础，另开一张内容相似的新信用证。对背信用证的受益人可以是国外的，也可以是国内的。对背信用证的开证银行只能根据不可撤销信用证来开立。对背信用证的开立通常是中间商转售他货物，从中图利，或两国不能直接办理进出口贸易时，通过第三者以此种方法来沟通开展贸易。(七)循环信用证循环信用证(RevolvingCredit)，是指信用证被全部或部分使用后，其金额又恢复到原金额，可再次使用，直至达到规定的次数或规定的总金额为止。循环信用证与一般信用证的不同之处就在于：一般信用证在使用后即告失效；而循环信用证则可多次循环使用。这种信用证通常在分批均匀交货的情况下采用。因此，其优点在于：进口方可以不必多次开证从而节省开证费用，同时也可简化出口人的审证、改证等手续，有利于合同的履行。(八)对开信用证对开信用证(ReciprocalCredit)，是指两张信用证的开证申请人互以对方为受益人而开立的信用证。对开信用证的特点是第一张信用证的受益人(出口人)和开证申请人(进口人)就是第二张信用证的开证申请人和受益人，第一张信用证的通知行通常就是第二张信用证的开证行。两张信用证的金额相等或大体相等，两证可同时互开，也可先后开立。对开信用证多用于易货交易或来料加工和补偿贸易业务等。(九)预支信用证 预支信用证(AnticipatoryL/C)是指开证行授权代付行(通常是通知行)向受益人预付信用证金额的全部或部分，由开证行保证偿还并负担利息。预支信用证与远期信用证相反，它是开证人付款在先，受益人交单在后。预支信用证可分全部预支或部分预支。 预支信用证凭出口人的光票付款，也有要求出口人附一份负责补交信用证规定单据的声明书的。如出口人以后不交单，开证行和代付行并不承担责任。当货运单据交到后，代付行在付给剩余货款时，将扣除预支货款的利息。又称“红条款信用证”(RedClauseL/C)。(十)备用信用证(StandbyLetterofCredit)备用信用证，是适用于跟单信用证统一惯例的一种特殊形式的信用证，它是开证行对受益人承担一项义务的凭证。在备用信用证中，开证行保证在开证申请人未能履行其应履行的义务时，受益人只要凭备用信用证的规定向开证行开具汇票，并随附开证申请人未履行义务声明或证明文件，即可得到开证行偿付。此类信用证对受益人来说，是备用于开证申请人发生毁约情况时取得补偿的一种方式。采用备用信用证时，开证行处理的仅仅是与信用证相关的文件，与合同无关，只要受益人出具的汇票和文件(证明开证申请人未能履约)是符合信用证规定的，开证行即对受益人作无追索付款。这种信用证一般用在投标、履约、还款保证、预付、赊销等商品和劳务业务中。第四节第四节 银行保函银行保函一、银行保函的含义及其性质 保函(LetterofGuarantee，简称L/G)又称保证书，是指银行、保险公司、担保公司或个人(保证人)应申请人的请求，向第三方(受益人)开立的一种书面信用担保凭证。保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。 银行保函(BankersLetterGuarantee)是由银行开立的承担付款责任的一种担保凭证。银行根据保函的规定承担绝对付款责任。故银行保函一般为见索即付保函。二、银行保函的当事人及其主要责任1、申请人(Applicant)，即向银行提出申请，要求银行开立保函的一方。其主要责任是履行合同的有关义务，并在担保人履行担保责任后向担保人补偿其所作的任何支付。2、受益人(Beneficiary)，受益人即收到保函并有权按保函规定的条款凭以向银行提出索赔的一方。受益人的责任是履行其有关合同的义务。在投标保函项下，通常为招标人；在承包工程的履约保函和预付款保函项下，通常为工程的业主。3、担保人(Guarantor)，担保人又称保证人，即开立保函的银行。担保人的责任是在收到索赔书和保函中规定的其他文件后，认为这些文件表面上与保函条件一致时，即支付保函中规定数额的经济赔偿。4、 通 知 行 (Advising Bank)， 通 知 行 又 称 转 递 行(TransmittingBank)。即根据开立保函的银行的要求和委托，将保函通知给受益人的银行。通常为受益人所在地的银行。5、保兑行(ConfirimingBank)，保兑行又称第二担保人，即根据担保人的要求在保函上加以保兑的银行。保兑行通常为受益人所在地信誉良好的银行。如担保银行的资信能力较差或属外汇紧缺国家的银行，受益人可要求在担保行出具的保函上由一家国际上公认的资信好的大银行加具保兑。到时如担保人未按保函规定履行赔付，保兑行应代其履行付款义务。6、转开行(ReissuingBank)、转开行即指接受担保银行的要求，凭担保人的反担保向受益人开出保函的银行。转开行通常是受益人所在地银行。转开行如接受担保人请求转开的委托，就必须及时开出保函。保函一经开出，转开行即变成担保人，承担担保人的责任义务。7、反担保人(CounterGuarantor)，指为申请人向担保银行开出书面反担保函的人。其责任是：保证申请人履行合同义务，同时，向担保人承诺，即当担保人在保函项下作出付款以后，担保人可以从反担保人处得到及时、足额的补偿，并在申请人不能向担保人作出补偿时，负责向担保人赔偿损失。三、银行保函的主要内容(一)有关当事人。(二)开立保函的依据。保函开立的依据是基础合同，应列明合同或标书等协议的号码、日期。(三)担保金额和金额递减条款。(四)要求付款的条件。担保人在收到索赔书或保函中规定的其他文件后，认为这些文件表面上与保函条款一致时，即支付保函中规定的款项。(五)保函失效日期或失效事件。如未规定，当保函退还担保人，或受益人书面声明解除担保人的责任，则认为该保函已被取消。(六)保函所适用的法律与司法。保函的适用法律是担保人营业所在地的法律。四、银行保函的种类(一)履约保函(PerformanceGuarantee)1、进口履约保函：进口履约保函是指担保人应申请人(进口人)的申请开给受益人(出口人)的保证承诺。保函规定，如出口人按期交货后，进口人未按合同规定付款，则由担保人负责偿还。这种履约保函对出口人来说，是一种简便、及时和确定的保障。2、出口履约保函：出口履约保函是指担保人应申请人(出口人)的申请开给受益人(进口人)的保证承诺。保函规定，如出口人未能按合同规定交货，担保人负责赔偿进口人的损失。这种履约保函对进口人有一定的保障。(二)还款保函(RepaymentGuarantee)还款保函又称预付款保函或定金保函。是指担保人应合同一方当事人的申请，向合同另一方当事人开立的保函。保函规定，如申请人不履行他与受益人订立合同的义务，不将受益人预付或支付的款项退还或还款给受益人，担保人向受益人退还或支付款项。 除上述两种保函外，还可根据其他功能和用途的不同，分为其他种类的保函，如：投标保函、补偿贸易保函、来料加工保函、技术引进保函、维修保函、融资租赁保函、借款保函等等。第五节 国际保理业务 一、国际保理业务(InternationalFactoring)的含义 国际保理又叫承购应收帐款业务，是指在使用托收、赊销等非信用证方式结算货款时，保理商(Factor)向出口商提供的一项集买方资信调查、应收款管理和追帐、贸易融资及信用管理于一体的综合性现代金融服务。 其基本做法是，在以商业信用出口货物时，出口商按照与保理商事先商定的协议，向进口商交货后把应收帐款的发票和装运单据转交给保理商，即可得到保理商的资金融通，取得应收帐款的全部或大部分货款。日后一旦发生进口商不付款或逾期付款，则保理商承担付款责任。 二、国际保理业务的当事人及职责1、供货商(Seller)。在国际货物买卖中即出口商，是指对所提供的货物或劳务出具发票，向保理商转让其应收帐款权利的保理协议当事人。 2、债务人(Debter)。在国际货物买卖中即进口商，是指对由提供货物或劳务所产生的应收帐款负有付款责任的当事人。 3、出口保理商(ExportFactor)。出口保理商是指在出口国内对供货商的应收帐款做保理业务的当事人。 4、进口保理商(ImportFactor)进口保理商是指在进口国内同意代收由供货商转让给出口保理商的应收帐款，并承担信用风险审查以及负责应收帐款催收和管理的当事人。 在一项国际保理业务中，供货商与出口保理商签订国际保理合同，进、出口保理商之间签订保理商代理合约。第六节第六节 各种支付方式的结合使用各种支付方式的结合使用在国际贸易业务中，一笔交易的货款结算，可以只使用一种结算方式（通常如此），也可根据不同的交易商品、交易对象、交易做法等，将两种以上的结算方式结合使用，从而有利于促成交易、安全及时收汇等。在开展国际贸易业务时，究竟选择那一种结合形式，可酌情而定。一、信用证与汇付相结合这种方法是指部分货款用信用证支付，余数用汇付方式结算。例如双方约定：信用证规定凭装运单据先付发票金额的若干成，余数待货到目的地后，根据检验的结果，按实际品质或重量计算出确切的金额，再用汇付方式支付。二、信用证与托收相结合这是指部分货款用信用证支付，余数用托收方式结算。一般做法是，信用证规定出口人开立两张汇票，属于信用证部分的货款凭光票付款，而全套单据附在托收部分汇票项下，按即期或远期付款交单方式托收。但信用证上必须订明“在发票金额全部付清后才可交单”的条款，以策安全。三、汇付、托收、信用证三者相结合 在成套设备、大型机械产品和交通工具的交易中，因为成交金额较大，产品生产周期较长，一般采取按工程进度和交货进度分若干期付清货款，即分期付款和延期付款的方法，它们一般采用汇付、托收和信用证相结合的方式。【思考题思考题】什么叫汇票？它有哪几种类型？汇票的票据行为有哪些？汇付有哪几种类型？这几种类型有什么不同？汇付的特点是什么？什么叫托收？付款交单与承兑交单有何异同？采用托收结算方式时，应该注意哪些方面？什么叫信用证？信用证有何特点？跟单信用证的结算程序如何？银行保函各当事人的关系怎样？常见的银行保函有哪些？国际保理业务的优势和劣势何在？如何根据具体情况选用不同的结算方式？第七章第七章 国际贸易争议的处理国际贸易争议的处理【学学习目的与目的与术语】【本章学本章学习目的目的】通过对本章的学习，认识索赔工作的重要性，了解不可抗力的具体规定，熟悉对外贸易仲裁的具体做法，并掌握国际贸易争议处理的方法。【本章关本章关键术语】对外贸易争议、根本性违约、异议索赔条款、违约金、定金、不可抗力、对外贸易仲裁、仲裁协议、仲裁程序、承认与执行外国仲裁裁决公约第一第一节 对外外贸易争易争议与索与索赔 一、争议与索(理)赔的含义争议(Disputes)，是指交易的一方认为对方未能部分或全部履行合同规定的义务而引起的纠纷。所谓索赔(Claim)，是指遭受损害的一方在争议发生后，向违约方提出赔偿的要求，在法律上是指主张权利，在实际业务中，通常是指受害方因对违约而根据合同或法律提出予以补救的主张。所谓理赔，是指违约方对受害方所提赔偿要求的受理与处理。索赔与理赔是一个问题的两个方面，在受害方是索赔，在违约方是理赔。交易中双方引起争议的原因很多，大致可归纳为以下几种情况：(一)卖方违约不按合同规定的交货期交货，或不交货，或所交货物的品质、规格、数量、包装等与合同(或信用证)规定不符，或所提供的货运单据种类不齐，份数不足等。(二)买方违约在按信用证支付方式成交的条件下，不按期开证或不开证；不按合同规定付款赎单，无理拒收货物；在FOB条件下，不按合同规定如期派船接货等。(三)买卖双方均负有违约责任如合同条款规定不明确，致使双方理解或解释不统一，造成一方违约，引起纠纷。从违约性质看，争议产生的原因，一是当事人一方的故意行为导致违约而引起争议；二是由于当事人一方的疏忽、过失或业务生疏导致违约而引起争议。此外，对合同义务的重视不足，往往也是导致违约、发生纠纷的原因之一。二、二、不同法律不同法律对违约对违约行行为为的不同解的不同解释释（一）大陆法的规定大陆法国家一般地将违约的形式概括为不履行合同和延迟履行合同两种情况。（二）英国法的规定英国法将违约的形式划分为违反要件和违反担保两种。（三）美国法的规定美国法从违约的性质和带来的结果将违约划分为两类：轻微的违约和重大的违约。（四）我国法律的规定目前，我国有关法律的规定,当事人一方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件,另一方有权要求赔偿损失或者采取其他合理的补救措施。（五）联合国国际货物销售合同公约的规定公约将违约划分为根本性违约和非根本性违约。三、异议与索赔条款异议与索赔条款的内容，除规定一方如违反合同，另一方有权索赔外，还包括索赔的依据、索赔期限、赔偿损失的办法和赔付金额等项。1.索赔依据：主要规定索赔必须具备的证据和出证机构。索赔依据包括法律依据和事实依据两个方面。前者是指贸易合同和有关国家的法律规定；后者则指违约的事实真相及其书面证明，以证实违约的真实性。2.索赔期限：这是索赔方向违约方提赔的有效时限，逾期提赔，违约方可不予受理。因此，关于索赔期限的规定必须根据不同种类的商品做出合理安排。对于有质量保证期限的商品，合同中加订保证期。保证期可规定为1年或1年以上。四、罚金条款罚金是指合同当事人一方未履行合同义务而向对方支付约定金额的罚金。罚金实质上就是违约金。罚金条款一般适用于卖方延期交货，或者买方延迟开立信用证和延期接运货物等情况。罚金数额由交易双方商定，并规定最高限额。罚金的多少，以违约时间的长短而定。按一般惯例，罚金数额以不超过货物总金额的5%为宜。卖方支付罚金后，并不能解除其继续履行合同的义务。 关于罚金起算日期的计算方法，应在合同中订明。计算罚金起算日期的方法有两种：一种是以约定的交货期或开证期终止后立即起算；另一种是规定优惠期，即在约定的有关期限终止后再宽限一段时期，在此优惠期内仍可免于罚款，待优惠期届满后再起算罚金。五、定金罚则定金与预付款不同，定金是指合同一方当事人根据合同的约定预先付给另一方当事人一定数额的金额，以保证合同的履行，它是作为债权的担保而存在的；预付款是合同当事人预先付给对方一定数额的价款，即对合同义务的预先履行，其本身就是预付的价款或价款的一部分，而不是对合同履行的担保。在买卖合同中，无论哪一方违约，都要承担与定金数额相等的损失。也就是说，如支付定金的一方违约，即丧失定金的所有权，定金则为另一方所有；如收取定金的一方违约，则除返还定金外，还需付给对方同数额的款额。 在国际贸易中，由于种种原因，违约情况时有发生，为了促使合同双方当事人自觉地履行合同义务，以提高履约率，采取定金制度是行之有效的举措。 为了贯彻“重合同、守信用”的原则，我国合同法第115条对定金的有关问题作了具体规定：“当事人可以按照中华人民共和国担保法约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定债务的，应当双倍返还定金。” 实践表明，此项规定，对提高履约率、维护合同当事人的合法权益、减少贸易纠纷和解决争议都有重要的意义。第二第二节 不可抗力不可抗力一、不可抗力的含义不可抗力(ForceMajeure)又称人力不可抗拒，它是指在货物买卖合同签订以后，不是由于订约者任何一方当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人既不能预见、又无法事先采取预防措施的意外事故，以一致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或延期履行合同。不可抗力是一项法律原则。 在英美法中有“合同落空”原则的规定。 在大陆法系国家的法律中有“情势变迁”或“契约失效”原则的规定。二、不可抗力的范、不可抗力的范围 不可抗力的范围很广, 涉及的领域很多, 但就其起因而论, 可以分为以下几种情况。 (一)自然力量的事故 是指非人类自己造成的事故。通常包括给人类造成灾害的诸多自然现 , 如水灾、风灾、暴风雨、雷电、大雪、地震、海啸、干旱、山崩、森林自燃等。 (二) 政府的行动 是指当事人签约后，有关政府当局发布了新的法律法规、行政措施，如颁布禁令、调整政策制度等。 （三）社会异常事故 如骚乱、暴动、战争等，往往构成当事人履约的障碍。这类事故对于普通的合同当事人来说，也属于不可抗力，也是他们无法控制、不能预见和无法克服的。三、不可抗力的条件三、不可抗力的条件 在上面列出了一些不可抗力事件，但并不是说，只要这些事件发生，遭受到这些事件的一方就可以免责。还必须满足以下条件： （一）事件的发生是当事人所无法预见 （二）事件的发生是当事人不能避免与不能克服的 （三）事件的发生不是由于当事人的过失或疏忽 （四）事件的发生必须造成不能履行或不能如期履行合同四、不可抗力的后果 不可抗力事故所引起的后果有两种：一种是解除合同，另一种是延期履行合同。 什么情况下解除合同，什么情况下延期履行合同，要看所发生的事故的原因、性质、规模及对履行合同所产生的影响程度而定，并明确地规定在合同中。五、不可抗力发生后通知对方的方式和证明 按照国际惯例，当发生不可抗力事故影响合同履行时，当事人必须及时通知对方，对方亦应于接到通知后及时答复，如有异议也应及时提出。尽管如此，买卖双方为明确责任起见，一般在不可抗力条款中还规定一方发生事故后通知对方的期限和方式。此外，当一方援引不可抗力条款要求免责时，都必须向对方提交一定机构出具的证明文件，作为发生不可抗力的证据。在国外，一般由当地的商会或合法的公证机构出具。在我国，是由中国国际贸易促进委员会或其设在口岸的贸促分会出具。六、援引不可抗力条款处理事故应注意的事项1.发生事故的一方当事人应按约定期限和方式及时将事故情况通知对方，对方也应及时答复。2.双方当事人都要认真分析事故的性质，看其是否属于不可抗力事故的范围。3.发生事故的一方当事人应出具有效的证明文件，以作为发生事故的证据。4.双方当事人应就不可抗力的后果，按约定的处理原则和办法进行协商处理。处理时，应弄清情况，体现实事求是的精神。第三节第三节 国际贸易国际贸易仲裁仲裁一、解决争议的方式(一)协商(Consultation,Negotiation)，它是指在发生争议后，由当事人双方直接进行磋商，自行解决纠纷。(二)调解(Conciliation)，是指发生争议后，双方协商不成，则可邀请第三者居间调停。(三)诉讼(Litigation)即打官司，是指由司法部门按法律程序来解决双方的贸易争端。这通常是通过协商或调解难以达成协议，以致诉诸法律。(四)仲裁(Arbitration)亦称公断，是指买卖双方按照在争议发生之前或之后签订的协议，自愿把它们之间的争议交给仲裁机构进行裁决由于仲裁有其自身的立法及程序, 断案迅速, 费用低廉, 仲裁员一般具有较丰富的专业知识和审案经验, 从而为确切、合理、公正地解决争议提供了有利条件。以仲裁方式解决争议，一般不损伤当事人双方的业务关系，有益于买卖业务的继续开展。因此，在解决争议方面得到国际贸易界的普遍承认和广泛应用。 二、仲裁的特点及与诉讼的区别 仲裁方式既不同于协商和调解，又不同于诉讼。因为协商和调解强调自愿性，双方都同意才能进行。而诉讼不存在自愿问题，诉讼的提起可以单方面进行，审理后作出的判决也具有强制性。 仲裁方式即有自愿性的一面，又有强制性的一面。自愿性主要体现在仲裁的提起，要有双方达成的协议；强制性则表现在仲裁裁决是终局性的，双方必须遵照执行。 对于双方当事人来说，仲裁比诉讼具有较大的灵活性，因为仲裁员不是由国家任命而是由双方当事人指定的。而且仲裁员一般都是贸易界的知名人士或有关方面的专家，比较熟悉国际贸易业务，处理问题一般比法院迅速及时，费用也比较低。三、仲裁协议的形式和作用仲裁协议是双方当事人在自愿的基础之上将争议交付仲裁机构解决争议的书面文件，是申请仲裁的必备材料。(一)仲裁协议的形式仲裁协议有两种形式：一种是由双方当事人在争议发生之前订立的，表示同意把将来可能发生的争议提交仲裁解决的协议，这种协议一般都已含在合同内，作为合同的一项条款，即我们所说的仲裁条款(ArbitrationClause)；另一种是由双方当事人在争议发生之后订立的，表示同意把已经发生的争议交付仲裁的协议，这种协议 称为提交仲裁的协议(Submission)。这两种仲裁协议的形式虽然不同，其法律作用与效力是相同的。(二)仲裁协议的作用1.约束双方只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。2.排除法院对有关案件的管辖权。3.使仲裁机构和仲裁员取得对有关争议案的管辖权。 仲裁协议的以上三方面作用是互相联系的，其中，排除法院对有关争议案的管辖权是很关键的，就是说，只要双方订立了仲裁条款或其他形式的仲裁协议，就不能把有关争议案件提交法院审理，如果任何一方违反协议，自行向法院提起诉讼，对方可根据仲裁协议要求法院停止司法诉讼程序，把有关争议案发还仲裁庭审理。 因此，双方当事人在签订合同时如果愿意把日后可能发生的争议交付仲裁，而不愿诉诸法律程序，就应在合同中订立仲裁条款，以免一旦发生争议，双方因不能达成提交仲裁的协议而不得不诉诸法律。我国对外贸易实践也说明，在合同中订立仲裁条款比不规定要好。四、仲裁条款的主要内容(一)仲裁地点1.力争规定在我国仲裁。2.有时在被告所在国仲裁。3.在双方同意的第三国仲裁。(二)仲裁机构仲裁机构有两种可供选择：一种是由双方当事人在仲裁协议中规定一个常设的仲裁机构；另一种是由双方当事人指定仲裁员所组成的临时仲裁机构，当争议案处理完毕后，它将自动解散。目前我国有常设的仲裁机构，它是设在北京的中国国际经济贸易仲裁委员会及其分别设在深圳和上海的分会。世界许多国家也都常设的国际贸易仲裁机构。(三)仲裁程序仲裁程序主要是规定进行仲裁的手续、步骤和做法，各国仲裁机构一般都有自己的仲裁程序规则，如我国现行的仲裁程序规则是自2000年1月1日起施行的中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则。(四)仲裁裁决的效力仲裁裁决的效力主要是指由仲裁庭作出的裁决，对双方当事人是否具有约束力，是否为终局性的，能否向法律起诉要求变更裁决。根据中国仲裁规则规定，仲裁裁决是终局的，对双方当事人均有约束力。任何一方当事人不得向法院起诉，也不得向其它任何机构提出变更裁决的请求，如败诉方不执行裁决，则胜诉方有权向法院起诉，请求法院强制执行。(五)仲裁费用的负担。一般规定由败诉方承担。五、仲裁裁决的承认与执行一方当事人在国外，涉及到一个国家的仲裁机构所作出的裁决要由另一个国家的当事人去执行的问题。为了解决在执行外国仲裁裁决问题上的困难，国际上订立了多边国际公约，1958年6月10日联合国在纽约签订了承认与执行外国仲 裁 裁 决 公 约 (Convention on the Recognition andEnforcementofForeignArbitralAward)。该公约强调了两点：一是承认双方当事人所签订的仲裁协议有效；二是根据仲裁协议所作出的仲裁裁决，缔约国应承认其效力并有义务执行。 我国加入纽约公约，提出两项声明：1.中华人民共和国只在互惠的基础上对在另一缔约国领土内作出的仲裁裁决的承认和执行适用公约；2.中华人民共和国只对根据中华人民共和国法律认定为属于契约和非契约性商事法律关系所引起的争议适用该公约。【思考思考题】1、在国际货物买卖合同中规定违约金条款有何意义？该条款应包括哪些基本内容？规定该条款时应注意哪些事项？2、为什么要在合同中订立不可抗力条款？不可抗力事故引起的后果怎样？合同中的不可抗力条款包括哪些内容？3、仲裁协议有哪几种形式?其作用如何?4、为什么仲裁是解决国际经贸争议的重要方式?在国际货物买卖合同中为什么要规定仲裁条款?仲裁条款应包括哪些主要内容?5、我国参加承认与执行外国仲裁裁决公约的意义何在?该公约包括哪些基本内容?第八章第八章 国际商务谈判国际商务谈判【学习内容与术语学习内容与术语】【本章学习内容本章学习内容】通过本章的学习，熟悉在商务谈判前的组织准备工作，认识国际商务谈判的特点和内容，了解商务谈判过程的复杂性和法律性，掌握国际商务的策略与技巧，在对世界各国谈判风格充分认识的基础上，逐步提高国际商务谈判的技巧和水平。【本章关键术语本章关键术语】国际商务谈判、谈判目标、导入阶段、摸底阶段、妥协阶段、谈判的战略、谈判策略、谈判风格第一节第一节 国际商务谈判前的准备工国际商务谈判前的准备工作作国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引起买卖双方的普遍关注。国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性，又具有对外经济贸易谈判的特殊性。实践证明，凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，都通过谈判予以确定。一、谈判班子的组成一、谈判班子的组成(一)谈判人员应具备的素质1.必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。2.必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。3.必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律法规、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。4.应当熟练地掌握外语，要求能处理外文涵电并用外语直接洽谈交易。5.具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。(二)谈判班子的规模和结构在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为：有关工程技术方面的知识；商务方面的知识；法律方面的知识；语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括这样几种人员：1.技术人员2.商务人员3.法律人员4.财务人员5.翻译人员以上人员参加谈判按谈判复杂程度可多可少，少的一人身兼数职，多的达十几至几十人，可分为成几个小组，如商务小组，技术小组，法律小组等，各自负责自己的专业领域的谈判。二、资料的收集与准备二、资料的收集与准备在商务谈判前，收集与准备必要的有关谈判资料是一项非常重要的工作。它对于谈判人员制定谈判战略，控制谈判过程，促进谈判双方互相沟通，却起着重大的意义。资料以收集与准备主要侧重以下几方面：(一)国外目标市场信息资料1.对国外市场进出口商品的调研2.对市场供求关系的调研3.对国际商品市场价格的调研(二)国外交易客户的信息资料(三)国际技术信息资料(四)谈判对方政治法律信息资料三、谈判环境的选择与安排三、谈判环境的选择与安排谈判环境主要包括谈判地点座位安排、谈判厅的布置和一般服务设施等。(一)谈判地点关于谈判地点，一般选自己熟悉的场所，如在自己公司，不仅能随着得到专家和上级的帮助，在心理上占有优势，这有利于谈判水平的发挥。(二)座位安排关于座位安排，谈判时，双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边，这样，不但方便双方交换意见。(三)谈判厅的布置谈判厅的布置，应使人心旷神怡。谈判场所的环境要求优雅、舒适、安静，谈判的服务接待应周到。第二节第二节 国际商务谈判过程国际商务谈判过程商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、千变万化的过程。但大体上可以包括六个阶段，即导入阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段和成交阶段。现简述之。一、导入阶段一、导入阶段开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。导入阶段是一个比较重要的阶段，因为双方在互相介绍和闲聊中，已经开始传递信息；并且形成“最初印象”这是建立谈判气氛的关键，为以后洽谈奠定基础。二、摸底阶段二、摸底阶段摸底阶段是指谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式，以推测对方的意图。摸底的目的是用较少的时间，让对方了解自己的目标及想法，希望对方理解、接受自己的观点。当然，不能一味把自己的全部意图简单地暴露给对方。1.开场陈述。2.提出倡议。3.重新审查谈判方针。4.明确各自的意图。总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调和。三、报价阶段三、报价阶段谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。四、磋商阶段四、磋商阶段因为谈判双方肯定是存在不同的意见，不同的利益，而谈判的目的又是为了获得自己所想要的东西，所以谈判双方真正对立的状态在此阶段就更加明显地表现出来。这是谈判最紧张的阶段，双方都列举事实，晓以利害，加强劝说，使对方理解且接受自己的利益和要求。所以，在这一方面，也应注意几个问题。（一）对谈判有一个正确的评估和调整（二）把握谈判局面，合理驾驭谈判的议程（三）寻找方案打破出现的僵局五、妥协阶段五、妥协阶段妥协即是让步，是谈判成功不可缺少的一部分。(一)妥协让步原则1.不要做无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨。2.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。3.考虑做出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心。(二)妥协让步的方式1.从高到低的，然后又微高的让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.等额地让出可让利益的让步方式4.小幅度递减的让步方式六、成交阶段六、成交阶段这一阶段的主要目标有三方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。谈判双方经过数回合的交锋或妥协让步，双方都认为已经基本上达到了各自理想的目标，达成一致，便表示拍板同意。然后，由双方代表起草一个书面协议，阐明各自的义务和权利，并由代表签名，谈判即告结束。在成交阶段中，最主要的工作就是为协议的签署把好关。首先，起草协议应从实际出发，切忌照搬，照抄别人合同或标准性格式。其次关于法律适用条款问题。再次，关于协议文本的文字使用问题。最后，审查或修改谈判协议。APRAM谈判模式谈判模式当前流行的国际商务谈判的基本模式是APRAM模式，由五个环节组成：进行科学的项目评估（Appraisal）：商务谈判要想取得成功，要在正式谈判之前对这项商务活动作科学评价；制订正确的谈判计划（Plan）：任何谈判都应有一个完整的谈判计划，并把双方的目标进行比较；建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的相互信赖是谈判成功的基础；达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利益得到实现；协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后不能完事大吉。第三节第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格谈判的策略与各国商人的谈判风格一、谈判的战略一、谈判的战略在国际贸易中，采取合作的战略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案，以便随机应变。谈判的战略在很大程度上决定买卖双方交易的成败，下面四种谈判战略可供谈判人员综合运用。（一）强制（二）诱导（三）教育（四）说服二、谈判策略二、谈判策略谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。所谓谈判策略可理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是一种可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动、手段等。而谈判技巧是谈判策略艺术性的集中表现，也是促进谈判成功的一种手段。三、各国商人的谈判风格三、各国商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。美国人的法律意总值根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。（二）日本商人的谈判风格现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪、注重人际关系；等级观念强、性格内向、不轻信人；工作态度认真、慎重、办事有耐心；精明自信、进取心强、勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。与此相适应，日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。谈判团内角色分工明显，但每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同负责制。（三）英国商人谈判风格英国人一般比较冷静、持重。英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活、善于应变、长于交际、待人和善、容易相处。他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，同时也常常考虑对方的立场、行动，对于建议性意见反应积极。他们的自信强，特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往往固执已见，不肯轻易让步，以显其大国风范，让人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。（四）德国商人的谈判风格德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料，他们不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格，以及对方公司的经营、资信情况和谈判中可能出现的问题及对应策略作了详尽研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。德国人对谈判对方的资信非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。（五）韩国商人的谈判风格韩国商人在长期的国际贸易实践中，积累了丰富的经验，他们善于在不利的贸易谈判中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘败下风。韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道，他们非常重视商务谈判的准备工作。在谈判前，他们会千方百计对对方进行咨询了解。一旦韩国商人愿意下来谈判，就可以肯定他们早已对这项谈判进行了周密准备，胸有成竹了。【思考题思考题】1、为什么国际商务谈判非常重要？谈判前应做哪些准备?2、国际商务谈判前需要做那些组织工作？如何选配精明强干的洽谈人员？3、试比较世界各国商人的商务谈判风格。4、商务谈判过程有哪些环节？试根据自己有过的亲身经历举例说明这些环节。5、在商务谈判中让步的基本原则和方法是什么?如果谈判双方在价格上出现僵局，应采取什么方法来化解僵局?第九章第九章国际货物交易前的准备、磋商与合同订立国际货物交易前的准备、磋商与合同订立【学习目的与术语学习目的与术语】【本章学习目的本章学习目的】通过本章的学习，认识国际贸易交易前的准备工通过本章的学习，认识国际贸易交易前的准备工作的重要性，了解国际货物买卖合同的特点和内作的重要性，了解国际货物买卖合同的特点和内容，掌握国际货物买卖合同成立的必要条件，提容，掌握国际货物买卖合同成立的必要条件，提高签订合同的技巧和水平。高签订合同的技巧和水平。【本章关键术语本章关键术语】国际商品市场调研、直接出口、间接出口、海外国际商品市场调研、直接出口、间接出口、海外生产、商品经营方案、国际注册商标、国际货物生产、商品经营方案、国际注册商标、国际货物买卖合同、诚实信用原则、交易磋商、邀请发盘、买卖合同、诚实信用原则、交易磋商、邀请发盘、发盘、还盘、接受、发盘撤回和撤销、迟到接受发盘、还盘、接受、发盘撤回和撤销、迟到接受第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备一、国际商品市场调研一、国际商品市场调研 （一）国际商品市场调研的涵义及作用所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。 国际商品市场调研的作用体现在：1、可迅速了解到消费者需要什么样的商品,从而做到知己知彼,有的放矢地去开辟市场。2、可以了解到特定市场的经济实力和消费水平,从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3、可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。4、通过市场调研,企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化,从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。 （二）（二）国际商品市场环境调研国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。1、政治环境2、经济环境3、文化坏境4、地理环境5、竞争坏境 （三）（三）国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后, 使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。1、出口商品生产的调研2、出口商品消费调研3、国际商品市场需求潜力的调研4、商品价格调研5、营销方式调研6、商品销售渠道调研 二、企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道 企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起来，主要有三条渠道, 即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下, 又有若干进入国际市场的具体方式。(一)间接出口1、出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。2、进出口公司。是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司,由其转卖出口,也可以委托其代理出口。3、外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。4、国际贸易公司。是高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,即从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。5、合作出口。是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。(二)直接出口1、直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户,而不经过经销商、代理商等中间机构。例如,在下述情况下可采用这种方式:价格高或技术性强的产品,如电子集成网络、大型机器设备等；最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半政府机构；以直接销售方式更受最终用户欢迎。2、设立驻外办事讥构。实际上是企业向其它国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。3、建立国外营销子公司。是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护,在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性。4、利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。5、利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自夹进与卖出的差价。(三)国外生产1、合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。2、交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。4、海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。5、海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。三、三、制定制定进进出口商品经营方案出口商品经营方案 （一）（一）出口商品经营方案出口商品经营方案 1、货源情况。2、国外市场情况。3、出口经营情况。4、推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。 （二（二）进口商品经营方案进口商品经营方案 1、数量的掌握。2、采购市场的安排。3、交易对象的选择。4、价格的掌握。5、贸易方式的运用。6、交易条件的掌握。 （三）对客户的资信调查（三）对客户的资信调查l、国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。4、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。5、经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。 （四）做好出口商品商标的国外注册工作（四）做好出口商品商标的国外注册工作商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径。1、逐一国家商标注册逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。（二）商标国际注册1、商标国际注册的涵义商标国际注册，就是我国企业通过马德里协定和议定书办理商标国际注册。我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为商标国际注册马德里协定和商标国际注册马德里协定有关议定书的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。 2、商标国际注册的特点（1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写商标注册申请书；（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；（4）时间短。通常可以在自申请之日起一到一年半内完成全部注册工作。五、做好国际广告宣传工作五、做好国际广告宣传工作（一）国际广告的作用国际广告对出口商品的宣传的意义和作用重大，具体规定，表现在以下几个方面：1、国际广告可以增进消费者对我出口商品的了解，特别是新地区、新市场、新商品，广告宣传对国际贸易的发展起着重要的促进作用。2、国际广告具有美的和情感的表现力和感染力，更能吸引国外消费者。3、国际广告可增加国外消费者对企业和产品的可信度。（二）国际广告宣传的媒体及选择国际广告宣传的媒体，大体可分为以下几种：1、利用国外畅销的期刊、报纸、杂志；2、利用国外视听媒体等。3、利用向国外客户寄送样品、样本、图片、说明书、商品目录、模型等。4、利用国外大城市的街道、商业区、旅游景点等，进行文字图画宣传。5、利用商品陈列，如展览会、陈列室、商品橱窗陈列等。（三）国际广告代理机构的选择1、综合型广告公司2、专业型广告代理商3、国际展览公司第二节第二节 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。 磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。 交易磋商可以采用口头方式，也可采用书面方式。交易磋商一般采用书面方式，包括来往的函电、传真等。在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。 交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。 一、邀请发盘 邀请发盘(Invitationtooffer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并非必不可少的环节，然而在一些特殊的贸易方式下，如招标投标、拍卖等，情况则有所不同。 邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘(Inquiry)。询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。邀请发盘示例邀请发盘示例WeareoneoftheleadingimportersofDCcamerainthecityandarewillingtoestablishbusinessrelationswithyourcompany.Forthetimebeing,weareinterestedinyourDCcamera,detailsasperourinquirynoteNo.1234attached,andwillbegladtoreceiveyourlowestquotationassoonaspossible.Wewouldliketosaythatifyourpriceisattractiveanddeliverydateacceptable,wewillplacealargeorderwithyourimmediately. 二、发盘 在国际贸易实务中，发盘(Offer)又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。(一)发盘的定义及具备的条件 根据联合国国际货物销售合同公约(简称公约) 对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”。 对于这个定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列三个条件：1.向一个或一个以上的特定人提出。2.表明订立合同的意思。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明。3.发盘的内容须十分确定。发盘示例WethankyouforyourinquiryofJuly10th，askingustomakeyouafirmofferforblacktea.Wehavesentaletterthismorning，offeringyou50metrictonsofblackteaatUSD958netpermetrictonCFRShanghaiforshipmentduringNovember/DecembersubjecttoyourorderreachingherebyJuly30th.(二)发盘的撤回和撤销 在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。 公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 根据公约的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：1.发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。2.受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。 (三)发盘的失效 当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。 此外，以下情况也可造成发盘的失效：1.受盘人作出还盘。2.发盘人依法撤销发盘。3.发盘中规定的有效期届满。4.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。5.在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。 三、还盘 受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表示出来，就构成还盘(Counter-Offer)。 还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。还盘示例还盘示例WeareinreceiptofyourletterofApril20Offeringus100setsofthecaptionedgoodsatUSD585persetWhileappreciatingthequalityofyourcomputers，wefindyourpriceistoohighSomecomputersofsimilarqualityfromothercountrieshavebeensoldhereatalevelabout30%lowerthanyoursShouldyoubereadytoreduceyourlimitby，say10%，wemightcometotermsItishopedthatyouwouldseriouslytakethismatterintoconsiderationandletushaveyourreplysoon. 需要注意的是，还盘有两个法律后果：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。 新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘四、接受接受(Acceptance)就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受问题，在公约中也作了较明确的规定。（一）构成有效的接受要具备的条件：1、接受必须是由受盘人做出2、受盘人表示接受，要采取声明的方式3、接受的内容要与发盘的内容相符4、接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效（二）有条件接受 接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受，关键问题是看这种变更是否属于实质性的。 什么叫实质性变更呢？“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件。均视为实质上变更发盘的条件”。 实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。 非实质性变更的后果又是什么呢？除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，就构成接受”。 这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所做的变更。 （三）迟到接受 在贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况。公约规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。 总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。 （四）接受的撤回。 英美法的规定：投邮生效 大陆法的规定：到达生效 对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，公约规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。第三节第三节 国际货物买卖合同的成立国际货物买卖合同的成立一、合同有效成立的条件 (一)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 (二)买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力 1. 自然人订立合同的资格和能力。 2. 法人的行为能力。 （三）合同必须以双方互惠、有偿为原则。 （四）合同的标的和内容必须合法 (五)合同的形式必须符合法律规定的要求 二、书面合同的签订(一)书面合同的意义1.作为合同成立的证据。2.作为履行合同的依据。3.可作为合同生效的条件。(二)书面合同的类型 我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是销售合同、销售确认书两种。1.正式合同（Contract）。繁式合同2.确认书(Confirmation)。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。3.协议(Agreement)。在法律上是合同的同义词。只要协议对买卖双方的权利和义务作出明确、具体和肯定的规定，即使书面文件上被冠以“协议”或“协议书”的名称，一经双方签署确认，即与合同一样对双方具有约束力。(三)书面合同的内容1.约首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址(要求写明全称)。除此之外，在合同序言部分常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。该序言对双方均具约束力。因此，在规定该序言时，应慎加考虑。2.本文。这是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。这些条款体现了双方当事人的权利和义务。3.约尾。一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。有时，有的合同将“订约时间和地点”在约首订明。三、电子商务合同三、电子商务合同所谓电子商务合同，是指以电子数据交换（EDI）、电子邮件等能够完全准确地反映双方当事人意思表示的电子信息的形式，通过计算机互联网订立商品或服务的交易合同。（一）电子商务合同生效的要件1、合同主体的缔约能力2、合同意思表示真实一致3、合同的合法性（二）电子商务合同生效的时间和地点合同自承诺生效时合同成立，这一合同成立的条件，仍然适用于电子商务合同。在电子商务合同中，到达生效原则仍旧是适用的。至于合同生效的地点，目前国际上的立法已趋于一致，即除了当事人另有约定外，以承诺人的主营业地为合同的成立地点，无主营业地，以其经常居住地为准。（三）电子签名与认证由于电子商务合同不存在纸本形式，由当事人亲笔签名加盖印章则是不可能的。于是，电子商务技术专家设计了以电子数据密码表示的密钥作为“电子签章”（Electronicsignature），再配合认证机构(CertificationAuthority，CA)发送的电子证书对个人持有的私人密钥作认证，实现了合同当事人的签字功能。【思考题思考题】1、为什么要进行国际市场调研？国际市场调研包括哪些内容？2、企业进入国际市场有哪些主要渠道？试比较这些渠道的优缺点。3、试分析我国企业商标国外注册的途经。4、磋商交易中可能出现哪些环节?为什么发盘和接受是其中不可缺少的基本环节?5、何谓发盘与接受?构成发盘和接受应具备哪些条件?6、国际货物买卖合同成立应具备哪些条件？第十章第十章进出口合同的履行进出口合同的履行【学习目的与术语学习目的与术语】【本章学习目的本章学习目的】通过对本章的学习，掌握买卖合同项下买卖双方的履行义务和进出口合同履行的基本程序，熟悉货物托运、报验、报关、投保的具体做法，理解信用证项下的各种单据的缮制和运用等知识点。【本章关键术语本章关键术语】出口合同履行、备货、报验、催证、审证、改证、报关、制单结汇、商业发票、普惠制单据、出口收汇核销、出口退税、进口合同履行、审单付款、进口付汇核销、进口索赔第一节第一节 出口合同的履行出口合同的履行目前，我国绝大多数出口合同为CIF或CFR合同，且都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，以货(备货)、证(催证、审证和改证)、船(租船订舱)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。一、备货备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时、按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。(一)备货时间、质量、包装、刷嘿头等。(二)报验 申请报验的手续是，凡需要法定检验出口的货物，应填制“出口报验的申请单”，向商检局办理申请报验手续。申报时，还应附上合同和信用证副本等有关单据，供商检局检验和发证时参考。二、催证、审证和改证(一)催证在出口合同中，买方按时开立信用证，这是卖方履约的前提。但在实际业务中，有时国外进口商在遇到市场发生变化或资金发生短缺的情况时，往往会拖延开证。对此，我们应催促对方迅速办理开证手续。(二)审证 信用证是依据合同开立的，信用证内容应该是与合同条款一致的。但在实践中，由于种种因素，如工作的疏忽、电文传递的错误、贸易习惯的不同、市场行情的变化等，往往会出现开立的信用证条款与合同规定不符。为确保收汇安全和合同顺利执行，我们应该依据合同进行认真的核对与审查。在业务中，银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容；进出口公司则着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。1.银行审核的重点(1)从政策上审核。来证各项内容应该符合我国的政治与经济方针政策，不得有歧视性内容。(2)开证行资信的审核。为了保证安全收汇，对开证行所在国家的政治经济情况、开证行的资信、以及经营作风等必须进行审查。(3)对信用证的性质和开证行付款责任的审核。在证内应载有开证行保证付款的文句。对有些国家的来证，虽然注明有“不可撤销”的字样，但在证内对开证行付款责任方面加列“限制性”条款或“保留”条件的条款，受益人必须特别注意，必要时应要求对方进行修改。2.进出口公司审核的要点(1)对信用证本身说明的审核。包括信用证金额应与合同金额相一致。如合同订有溢短装条款，信用证金额亦应包括溢短装部分的金额。来证所采用的货币应与合同规定相一致。(2)对信用证有关货物记载的审核。证中有关商品货名、规格、数量、包装、单价等项内容必须和合同规定相符，特别是要注意有无另外的特殊条件。还应注意装运期、装卸港口、运输方式、可否分批装运转船等内容的审查。(3)对单据的审核。单据中主要包括商业发票、提单、保险单等。对于来证中要求提供的单据种类和份数及填制方法等，要进行仔细审核。(4)对信用证有关时间说明的审核。装运期必须与合同规定一致，如国外来证晚，无法按期装运，应及时电请国外买方延展装运期限。信用证有效期一般应与装运期有一定的合理间隔，以便在装运货物后有足够时间办理制单结汇工作。关于信用证的到期地点，通常要求规定在中国境内到期。(三)改证 在审证过程中如发现信用证内容与合同规定不符，应区别问题的性质，做出妥善的处理。 如发现我方不能接受的条款，应及时提请开证人修改，在同一信用证上如有多处需要修改的，应当一次提出。对信用证中可改可不改的，或经过适当努力可以办到而并不造成损失的，则可酌情处理。对通知行转来的修改通知书内容，如经审核不能接受时，就及时表示拒绝。信用证的修改应按照一定的程序进行，可由出口方提出，也可由进口方提出，但必须由进口方向开证银行提出修改申请，再由原通知行通知出口方。 如一份修改通知书中包括多项内容，只能全部接受或全部拒绝，不能只接受其中一部分，而拒绝另一部分。三、租船订舱与保险(一)租船订舱 按CIF或CFR条件成交时，卖方应及时办理租船订舱工作。如系大宗货物，需要办理租船手续；如系一般杂货则需洽订舱位。各外贸公司洽订舱位需要填写托运单(ShippingNote)，船方根据托运单内容，并结合航线、船期和舱位情况，如认为可以承运，即在托运单上签单，留存一份，退回托运人一份。船公司或其代理人在接受托运人的托运申请之后，即发给托运人装货单(ShippingOrder)，凭以办理装船手续。货物装船以后，船长或大副则应该签发收货单，即大副收据(MatesReceipt)作为货物已装妥的临时收据，托运人凭此收据即可向船公司或其代理人交付运费并换取正式提单。(二)报关出口货物在装船运之前，需向海关办理报关手续。出口货物办理报关时，必须填写出口货物报关单，必要时还需要提供出口合同副本、发票、装箱单、重量单、商品检验证书，以及其它有关证件。海关查验有关单据后，即在装货单上盖章放行，凭以装船出口。(三)投保 凡是按CIF价格成交的出口合同，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单。出口商品的投保手续，一般都是逐笔办理的，投保人在投保时，应将货物名称、保额、运输路线、运输工具、开航日期、投保险别等一一列明。保险公司接受投保后，即签发保险单或保险凭证。四、制单结汇出口货物装出之后，进出口公司即应按信用证的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。我国出口结汇有三种：1、收妥结汇，又称收妥付款，是指议付行收到外贸公司的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行将货款拨入议付行帐户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价，折成人民币拨给外贸公司。2、押汇，又称买单结汇，是指议付行在审单无误情况下，按信用证条款买入受益人的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价拆成人民币，拨给外贸公司。 3、定期结汇，是议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期后主动将票款金额折成人民币拨交外贸公司。第二节第二节 进口合同的履行进口合同的履行我国进口货物，多数按FOB条件并采用信用证付款方式成交，其履行的程序包括：开立信用证、租船订舱、接运货物、办理货运保险、审单付款、报关提货、验收与拨交货物和办理索赔等。一、开立信用证如合同规定在收到卖方货物备妥通知或在卖方确定装运期后开证，我们应在接到通知后及时开证。买方向银行办理开证手续时，必须按合同内容填写开证申请书，银行则按开证申请书内容开立信用证，因此，信用证内容是以合同为依据开立的，它与合同内容应当一致。 卖方对收到信用证后，如提出修改信用证的请求，经我方同意后，即可向银行办理改证手续。按照国际惯例跟单信用证统一惯例的相关规定，信用证经过修改后，银行即受该修改后的信用证的约束。出口商可自行决定修改内容或拒绝修改，但其应发出是否同意修改的通知。当出口商告知其接受修改之前，原证对开证行继续有效，即原证的条款对出口商仍具有约束力。但如果出口商未发出接受或拒绝的通知，而其提交的单据与原证的条款相符，则视为出口商拒绝其修改；如果出口商提交的单据与经修改后的信用证条款相符，则视为出口商接受了其修改。从这时起，信用证就被视为已经修改。总之，出口商是否同意修改的信用证可以用在结汇提交单据时来表示。二、派船接运货物按FOB条件签订进口合同时，应由买方安排船舶，如买方自己没有船舶，则应负责租船订舱或委托租船代理办理租船订舱手续。当办妥租订舱手续后，应及时将船名及船期通知卖方，以便卖方备货装船，避免出现船等货的情况。 买方备妥船后，应做好催装工作，随时掌握卖方备货情况和船舶动态，催促卖方做好装船准备工作。对于数量大或重要的进口货物，必要时，可请我驻外机构就地协助了解和督促对方履约。国外装船后，卖方应及时向我方发出装船通知，以便我方及时办理保险和接货等项工作。三、办理货运保险 在FOB或CFR交货条件下的进口合同，保险由买方办理。由于同中国人民保险公司签订了预约保险合同，其中对各种货物应保的险别作了具体规定，故投保手续比较简便。按照预约保险合同的规定，所有按FOB及CFR条件进口货物的保险，都由保险公司承保。 因此，我方当进口货物并收到国外装运通知后，应及时将船名、提单、开航日期、装运港、目的港以及货物的名称和数量等内容通知中国人民保险公司，即作为办妥投保手续。保险公司即按预约保险合同的规定对货物负自动承保的责任。四、审单与付汇 银行收到国外寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定，核对单据的份数和内容。如内容无误，即由银行对国外付款。同时进出口公司用人民币按照国家规定的有关折算的牌价向银行买汇赎单。审单时间为七个银行营业日。 进出口公司凭银行出具的“付款通知书”向用货部门进行结算。如审核国外单据发现证、单不符时，应作出适当处理。处理办法很多，例如：停止对外付款；相符部分付款，不符部分拒付；货到检验合格后再付款；凭卖方或议付行出具担保付款；要求国外改正；在付款的同时，提出保留索赔权等。五、报关、验收和拨交进口货物到货后，由进出口公司或委托外贸运输公司根据进口单据填具“进口货物报关单”向海关申请，并随附发票、提单及保险单。货、证经海关查验无误，才能放行。进口货物运达港口卸货时，港务局要进行卸货核对。如发现短缺，应及时填制“短卸报告”交由船方签认，并根据短缺情况向船方提出保留索赔权的书面声明。卸货时如发现残损，货物应存放于海关指定仓库，待保险公司会同商检局检验后做出处理。 在办完上述手续后，进出口公司可自行或货运代理提取货物并拨交给订货部门，货运代理通知订货部门在目的地办理收货手续，同时，通知进出口公司代理手续已办理完毕。 海关按照中国海关进口税则的规定，对进口货物计征进口税。货物在进口环节由海关征收(包括代征)的税种有：关税、产品税、增值税、工商统一税及地方附加税、盐税、进口调节税等。 关税。进口关税是货物在进口环节由海关征收的一个基本税种。进口关税的计算是以CIF价为基数计算。如果是FOB价格进口，还要加上国外运费和保险费。其公式为： 进口关税税额=CIF价格关税税率 六、六、 进口索赔进口索赔进口商常常因为货物的品质、数量、包装等不符合合同的规定，而需向有关方面提出索赔。根据造成损失原因的不同，进口索赔的对象主要有三个： （一）向卖方索赔（一）向卖方索赔凡属下列情况者，均可向卖方索赔：原装数量不足；货物的品质、规格与合同规定不符；包装不良致使货物受损；未按期交货或拒不交货等。向卖方索赔的依据主要有：合同、公证报告、检验证书、破损证明、提单、装箱单、发票、银行通知等。值得注意的是，进口索赔必须在一定时限内提出，方可有效；如果提出索赔要求时已超过了索赔时限，则索赔方就算自动放弃要求索赔的权利。根据联合国国际货物销售合同公约的相关规定：买方必须在发现或理应发现不符情况后一段合理时间内通知卖方，否则就丧失索赔的权利；但无论如何，最长的索赔时效为买方收到货物之日起不超过2年。 （二）向轮船公司索赔（二）向轮船公司索赔凡属下列情况者，均可向轮船公司索赔：原装数量少于提单所载数量；提单是清洁提单，而货物有残缺情况，且属于船方过失所致；货物所受的损失，根据租船合约有关条款应由船方负责等等。向承运人索赔的依据主要有：公证报告、破损证明或相关机构会签证明、提货单或提单或运输合同、商业发票、商检证书、承运人要求的其他证明文件等。关于索赔时效，根据海牙规则的规定，托运人或收货人在收取货物时，如果发现货物灭失或损坏应在提货日起3天之内，向运输公司提出索赔的书面通知。如果在提货时，双方已对货物进行了联合检验，托运人或收货人就无须再发出上述索赔通知，有关索赔依据可事后补送。如果货主的索赔未被受理，则诉讼的时效为货物交付之日起算1年之内。 （三）向保险公司索赔（三）向保险公司索赔凡属下列情况者，均可向保险公司索赔：由于自然灾害、意外事故或运输中其他事故的发生致使货物受损，并且属于承保险别范围以内的；凡轮船公司不予赔偿、金额不足抵补损失的部分，并且属于承保范围内的。向保险公司索赔的依据主要有：保险单或保险凭证正本、提单正本、托运人开立的发票、装箱单、重量证明书、公证报告、船公司签发的事故证明或破损证明书、磅码单、修理费用及其估价单、海难报告等。按照中国人民保险公司关于海洋货物运输保险条款的有关规定，被保险人发现保险货物受损后，应立即通知当地的理赔、检验代理人进行检验。中国人民保险公司规定的索赔时效为2年，即从被保险货物在最后卸载港全部卸离海轮后起算，最多不超过2年。第三节第三节 进出口单证实务进出口单证实务在国际贸易交易中，通过银行收取货款，一般都是凭单据结算。卖方交付单据，即意味着交货；买方赎单，则表示买货。因此，单据制作不仅是进出口业务的一项工作，也是收取货款必不可少的一个环节。以信用证项下的交易为例，通常需要缮制的单据主要有：汇票、发票、装箱单、保险单等。以下对制单结汇工作中常见的单据做一概括介绍。一、汇票1.付款人：采用信用证支付方式时，汇票的付款人应按信用证的规定填写，如来证没有具体规定付款人名称，可理解为付款人是开证行。采用托收的支付方式时，汇票的付款人应填写国外进口人。2.受款人：无论是采用托收方式还是信用证方式，除个别来证另有规定外，汇票的受款人均应填写托收行或议付行。3.开具汇票的依据：开具汇票的依据也是汇票上的出票条款。如属于信用证方式，可在汇票上注明开证行名称、地点、信用证号码及开证日期。如属于托收方式，汇票上可注明有关合同号码等。二、商业发票(CommercialInvoice)商业发票(CommercialInvoice)是卖方开立的载有货物名称、数量、价格等内容的清单，作为买卖双方交接货物和结算货款的主要单证，也是进出口报关完税必不可少的单证之一。1.对收货人的填写，一般均应填写来证的开证申请人。2.对货物的名称、规格、数量、单价、包装等项内容的填制，必须与来证所列各项要求完全相符，不能有任何遗漏或改动。3.如客户要求或信用证规定在发票内加列船名、原产地、生产企业的名称、进口许可证号码等，均有一一照办。4.凡属信用证方式，发票的总值不能超过信用证规定最高金额，按照惯例，开证银行可以拒绝接受超过信用证所许可金额的商业发票。5.如信用证内规定“附加费”等费用由买方负担，并允许凭本信用证支取的条款，可在发票上将各项有关费用加在总值内，一并向开证银行收款。三、海运提单1.提单的种类。国外来证均要求提供“清洁、已装船”提单。如来证未规定可否转船，按照银行惯例，银行可以接受转船提单或联运提单。2.提单的收货人。多数都作成“凭指定”抬头或者“凭交货人指定”抬头。这种提单必须经发货人背书，才可流通转让。3.提单的运费项目。如CIF或CFR条件，在提单上应注明“运费已付”(FreightPrepaid)；如成交价格为FOB条件，在提单上则注明“运费到付”(FreighttoCollect)。提单上不必列出运费的具体金额。4.提单的签发份数。根据惯例规定，银行接受全套正本仅有一份的正本提单，或一份以上正本提单。如提单正本有几份，每份正本提单的效力是相同的，但是，只要其中一份凭以提货，其它各份立即失效。5.提单的签署人。如信用证要求港到港的海运提单，银行将接受由承运人或作为承运人的代理或代表，或船长或作为船长的代理或代表，所签署的提单。四、保险单1.保险单的被保险人应是信用证上的受益人，并加空白背书，便于办理保险单转让。2.保险险别和保险金额与信用证规定一致。在单据的表面上对CIF的金额能够被确定时，保险单必须表明投保最低金额，该项金额应为货物的CIF的金额加10%。保险单所表明的货币，应与信用证所规定的货币相符。3.保险单的签发日期应当合理。在保险单上，除非表明保险责任最迟于货物装船或发运或接受监督之日起生效外，银行将拒受出单日期迟于装船或发运或接受监督的保险单。五、产地证明书(CertificateofOrigin)产地证明书是一种证明货物原产地或制造地的证件。一般由出口地的公证行或工商团体签发。在我国，可由中国进出口商品检验局或贸促会签发。六、普惠制单据(GSP)20多个国家给我国以普惠待遇，凡向这些国家出口的货物，须提供普惠制单据(GeneralizedSystemofPreference)，作为对方国家海关减免关税的依据。七、检验证书(inspectionCertificate)。八、装箱单(PackingList)和重量单（WeightMemo) 装箱单又称花色码单，它列明每批货物的逐件花色搭配；重量单则列明每件货物的净重和毛重。这两种单据可用来补充商业发票内容的不足，便于进口国海关检查的核对货物。【思考题思考题】买卖合同项下买卖双方各自应该承担哪些义务？履行出口合同包括哪些基本程序？履行进口合同包括哪些基本程序？对信用证的审查主要包括哪些项目？修改信用证应该注意哪些问题？在信用证付款条件下，出口企业在银行办理出口结汇时应该提交哪些单据？在缮制这些单据时要注意哪些事项？买方在办理进口索赔时，应注意的事项有哪些？ 第十一章第十一章 传统国际贸易方式传统国际贸易方式【学习目标与术语学习目标与术语】【本章学习目标本章学习目标】通过本章学习，要求重点掌握经销、代理、寄售、招投标、拍卖和展会等这些贸易方式的含义及各类协议的基本内容，正确理解采用这些贸易方式出口时应注意的问题，并对具体运作中可能出现的问题加以注意和防范。【本章关键术语本章关键术语】经销、包销、经销协议、代理、独家代理、寄售、招投标、国际竞争性招标、拍卖、密封递价拍卖法第一节第一节 经销、代理和寄售经销、代理和寄售 一、经销 经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。 (一)依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销（Sole Distribution），我国通常称为包销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。(二)经销的特点在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。 因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。 但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。 (三)经销协议 采用经销方式，出口人与经销商之间的权利与义务是由经销协议所确定的。 二、代理(Agency) (一)代理的含义与性质 按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为委托人(Principal )的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。 代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。 (二)代理的种类 1. 总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。 2. 独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。 3. 佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。 (三)代理协议1.协议双方当事人2.指定的代理商品3.指定的代理地区4.授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。5.协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。6.代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。7代理人的权利与义务（1）明确代理人的权力范围，是否有权代表出口商订立合同，或从事其他事务。另外，还应规定代理人有无专营权。（2）规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额，并说明是按FOB价还是按CIF价计算。（3）代理人应在代理权行使的范围内，保护出口商的合法权益。代理人在协议有效期内无权代理与出口商商品相竞争的商品，也无权代表协议地区内的其他相竞争的公司。对于在代理区域内发生的侵犯出口商的工业产权等的不法行为，代理人有义务通知出口商，以便采取必要措施。（4）代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。代理人应定期或不定期地向出口商汇报有关代销商品的市场情况，组织广告宣传工作，并与出口商磋商广告内容及广告形式。三、寄售（一）寄售的概念和性质寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉。（二）寄售的特点1.寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。4.寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。（三）寄售的利弊(一)寄售的优点1.寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。2.寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。3.代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。(二)寄售的缺点1.出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。2.寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。第二节第二节 招投标与拍卖招投标与拍卖一、招投标招标投标常用在国际政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更多地用于国际承包工程。(一)招标与投标的含义招标(InvitationtoTender)是指招标人(买方)在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。 投标(SubmissionofTender)是指投标人(卖方)应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。(二)招标的主要方式1.国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。2.谈判招标。又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。3.两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。(三)招标与投标的特点招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。 招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选择。在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。 (三)招标标业务的基本程序 1. 招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。 2. 投标。当投标人参加投标之前，先须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。 3. 开标、评标与决标。招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体 投标人了解最高标价以及最低标价。开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人。4.中标签约。中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为得标。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履约，招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函。 此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝 全部投标，这种行为称为拒绝投标。 二、拍卖拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。(一)拍卖的概念 拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。(二)拍卖的特点1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。2、拍卖具有自己独特的法律和规章。3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。（三）拍卖的当事人拍卖的当事人主要有拍卖人、委托人、竞买人和买受人。1拍卖人拍卖人是指依照我国拍卖法和公司法设立的从事拍卖活动的企业法人。2委托人委托人是指委托拍卖人拍卖物品或者财产权利的公民、法人或者其他组织。3竞买人竞买人是指参加竞购拍卖标的的公民、法人或者其他组织。竞买人有权了解拍卖标的的瑕疵，有权查验拍卖标的和查阅有关拍卖资料。4买受人买受人是指以最高应价购得拍卖标的的竞买人。(四)拍卖的出价方法1.增价拍卖也称淘汰式拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。2.减价拍卖又称荷兰式拍卖。这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。3.密封递价拍卖又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。(五)拍卖的一般程序1.准备阶段。参加拍卖的货主先要把货物运到拍卖地点，存入仓库。在规定的时间内，允许参加拍卖的买主到仓库查看货物，有些还可抽取样品。查看货物的目的，是按质论价。2.正式拍卖。拍卖会在规定的时间和地点开始，并按照拍卖目录规定的先后顺序进行。从法律上讲，拍卖过程中也包含有发盘和接受两个环节。买方喊价相当于发盘，主持人落槌则属于接受。按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买主可以撤回其出价，这类似于一般买卖活动中，发盘人在受盘人表示接受前撤销其发盘。同样，货主在货物出售前也可以撤回要拍卖的货物。如果竞买者喊出的最高价仍低于货主所拟定的最低可接受价，货主无法接受，他可以要求主持人不敲木槌，将货物撤下来。3.成交与交货。拍卖以其特有的方式成交后，拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成。在买方付清货款后，买方凭拍卖行开出的栈单或提货单到指定的仓库提货。提货也必须在规定的期限内进行。第三节第三节 展销会展销会参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。一、展览会的作用所谓展览会，就是在固定或一系列的地点、特定的日期和期限里，通过展示达到产品、服务、信息交流的集会。其中信息所包含的内容很多。展览会的作用体现在以下几方面。（一）宣传产品和服务（二）了解市场（三）扩大销售二、中国主要的展览会二、中国主要的展览会中国的展览会很多，这里只介绍几个主要的展览会：（一）中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会（简称广交会），创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。（二）中国国际高新技术成果交易会（三）北京国际科技产业博览会（四）中国国际工业博览会三、企业如何利用展会三、企业如何利用展会在展会经济日益繁荣的今天，企业经常会面对诸多各种形式传达的的展会信息。企业应该如何做出选择呢？（一）确定目标企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。企业应该根据其产品的特点、企业的特点确定其参展目标。（二）选择展览会1展览会性质。2展览会组织者的能力。3参加展览的费用。4展览会举办的时机。5展览会的地点。（三）参加展览会企业在展览会中的表现是决定企业参展成败的一个决定因素。主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择以及展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展览会期间的相关活动。（四）参展后续工作参展后续工作包括参展总结、客户关系管理等，这些工作是企业参展活动的延续，也对参展的最后结果具有至关重要的作用。据美国的两项调查表明，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，企业的销售额可以增加2/3。美国著名展览专家艾伦.可诺派奇博士建议，参展商应考虑将预算的15%到20%用于后续工作，并在备展时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这项工作。参展的后续工作主要有：对参展效果的评估，对市场情况的分析，客户关系管理等。世界博览会简介世界博览会简介世博会，是一项世界性的非贸易性的大规模的产品展示和技术交流活动。举办世博会必须由主办国申请，经世博会的国际组织同意。其宗旨是促进世界各国经济、文化、科学技术的交流与发展，使每个参展国能够充分地利用这个机会宣传自己，展示自己在各个领域所取得的成就，扩大国际交往，提高参展国的地位和声望，因此，有着近150年历史的世博会被誉为世界经济、科学技术界的“奥林匹克”盛会。世界博览会通常只分作两类：一类是综合性世博会，一般5年举办一届，2010上海世博会就属于综合性世博会；另一类是专业型世博会，一般1-2年举办一届，1999昆明世博会和2006沈阳世博会就属于专业性国际博览会。在过去所举办的50多次世博会中，以综合性世博会为多。【思考题思考题】1何谓经销？经销协议中涉及的当事人之间是什么关系?2出口销售业务中的独家代理与包销的主要区别是什么？3展会的后续工作有哪些，对企业有何作用？4拍卖有何特点？拍卖的出价方式有哪几种？5寄售与其它贸易方式相比有何特点？简要说明寄售方式的利弊。6参加展览会对企业有何意义？第十二章第十二章 现代国际贸易方式现代国际贸易方式【学习目标与术语学习目标与术语】【本章学习目标本章学习目标】二战后，出现新型的贸易方式，如加工贸易、对等贸易、技术贸易、电子商务等。通过本章的学习，了解这些新型贸易方式的基本概念和特点，熟悉各种贸易方式的基本做法，明晰各当事人之间的法律关系，并掌握在具体运作中如何注意与防范可能出现的问题。【本章主要术语本章主要术语】来料加工、进料加工、境外加工贸易、对等贸易、易货贸易、记账贸易、补偿贸易、互购贸易、转手贸易、BtoB的电子商务，BtoG的电子商务，BtoC的电子商务，跨境电商第一节第一节 加工贸易加工贸易一、加工贸易的主要形式一、加工贸易的主要形式加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工或装配后，将成品或半成品复出口的交易形式。该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。此外，二十世纪90年代后期我国企业在海外开展的境外加工贸易方式，也被视为加工贸易的新形式。（一）来料加工1、来料加工的涵义及特点来料加工是指由外商免费提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装料件等，由加工方按对方要求进行加工装配，成品交对方销售，加工方只收取工缴费的交易形式。其主要是为了吸收外资，同时利用国内劳动力资源等方面的优势，加工成品，以获取收入。来料加工贸易是一种委托加工的方式。其特点是：外商将原材料等运交我方，并未发生所有权的转移，我方只是作为受托人按照外商的要求，将原料加工成为成品；而加工过程中，我方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。因此，可以说来料加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳力出口。2、来料加工的主要做法（1）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，我国承接加工成品交外商运出我国境外，由其自行销售，我方只收取工缴费。（2）外商除提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件外，还免费提供加工装配时所必须的全部或部分机器、设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售。（3）外商提供加工装配的原材料、零部件、元器件外，还提供加工装配所必须的辅料或辅助零部件、辅助元器件，并按外商的要求加工装配，成品交客商运出我国境外，由其自行销售。（4）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，作价提供加工装配必须的全部或部分机器、设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售。（二）进料加工1、进料加工的涵义及特点进料加工(ProcessingwithImportedMaterials)是指加工方用外汇购买进口的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工成品或半成品后再外销出口的交易形式。进料加工业务有以下几个特点：（1）加工方自行从国际市场组织原辅材料，进口时需对外付汇；（2）加工方需自行开拓国际市场，寻找客户，接洽订单；（3）加工方对从原辅料进口直至成品销售的全过程独立承担商业风险。2、进料加工的具体做法进料加工的具体做法，归纳起来，大致有以下三种（1）交易双方先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，然后交货。（2）交易双方先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。（3）交易双方签订对口合同方式，即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的购买者。但两个合同相互独立，分别结算。3进料加工业务与来料加工业务的异同进料加工与前面所讲到的来料加工有相似之处，即都是“两头在外”的加工贸易方式，但两者又有明显的不同：（1）从双方关系方面来看，在来料加工业务中，外商与承接来料加工的企业之间是委托与被委托关系；在进料加工业务中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，原料供应者和成品购买者之间也没有必然的联系。（2）从风险方面来看，在来料加工中，加工方只是受托方，其相应承担的市场风险较低；而在进料加工中，加工方要自筹资金、自寻销路、自担风险、自负盈亏。（3）从经济效益方面来看，在来料加工中，经营效益相对较低；而在进料加工中，供需双方直接见面，无论是原辅材料采购，还是最终成品销售，加工方均有相当大的主动权，便于加工方谋求更大的经济利益。（三）境外加工贸易1、境外加工贸易的涵义及特点境外加工贸易是指我国企业以现有设备及成熟技术投资为主，在境外以加工装配业务的形式，带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经贸合作方式。可见，境外加工贸易是在海外进行投资办厂的基础上，结合开展来料加工或进料加工或就地取材的一种新做法。2、境外加工贸易的风险防范手段发达国家对支持本国企业进行海外投资已经形成了一整套的制度措施，其中对风险进行防范的重要措施之一就是海外投资保险。海外投资保险源自二十世纪50年代初美国马歇尔计划中所实施的投资保证方案。时至今日，它已被公认是当前促进和保护国际投资普遍行之有效的重要制度。在我国，以保险手段支持企业境外加工贸易的制度正在逐步形成，目前已建立起为中国企业出口和投资提供保险服务的专门机构，即中国出口信用保险公司。其的主要任务就是我国实施“走出去”战略的企业保驾护航。3、开展境外加工贸易时应注意的问题开展境外加工贸易业务是一项复杂而艰巨的工作，结合我国一些企业的经验教训，在开展境外加工贸易时，应注意以下几个重要问题：（1）要注意做好境外加工贸易项目的可行性研究（2）注意做好我国境外投资行业和方式的选择（3）要注意考察了解境外合作方的资信情况（4）要做好人才方面的准备并选派得力人员（5）要做好境外加工贸易的对外宣传工作二、加工贸易实务二、加工贸易实务（一）开展加工贸易业务前的准备开展加工贸易的过程，与传统进出口贸易的程序基本相同，但更为复杂而且又有很强的涉外性。因此要使加工贸易业务取得较好的经济效益，必须了解加工贸易理论，同时还要掌握、运用国际贸易规则，从多方面做好加工贸易业务的准备工作。1、加工贸易项目的选择2、加工贸易项目的可行性研究3、加工贸易客户的选择（二）加工贸易业务的洽谈与签约加工贸易业务的洽谈可以采取口头、书面或电子商务形式。加工贸易业务洽谈的程序与一般进出口贸易程序相似，包括询盘、发盘、还盘、接受、签订合同五个主要环节。（三）加工贸易合同加工贸易在性质上不同于国际货物买卖，加工贸易合同在内容上与一般货物买卖合同有很多不同之处。1、来料加工贸易合同2、进料加工贸易合同第二节第二节 对销贸易对销贸易一、对销贸易的含义和基本特征对销贸易(CounterTrade)是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。对销贸易实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点。另外，在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。这有利于保持国际收支的平衡。对销贸易有多种形式，如易货贸易(BarterTrade)、补偿贸易(CompensationTrade)、反购或互购(CounterPurchase)、转手贸易(SwitchTrade)和抵销(Offset)。但在我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸易。对销贸易源自易货，它包含的各种交易形式都具有易货的基本特征，但又不是易货的简单再现，而是具有时代的烙印和新的经济内涵。如抵销贸易，即是商品交换和资本流动融为一体，贸易活动和投资活动结合进行。二、易货贸易易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式，即狭义的易货和广义的易货。狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，这种易货方式具有很大的局限性，在现代国际贸易中很少采用。 现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法。1、记帐易货贸易一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支付)。采用这种方式时，进出口可以同时进行，也可以先后进行。2、对开信用证方式 这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。三、补偿贸易（一）补偿贸易(CompensationTrade)的含义补偿贸易，是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。与上述的产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。（二）补偿贸易的种类1、直接产品补偿。这是补偿贸易最基本的做法。但是这种做法有一定的局限性。2.其它产品补偿。用回购其它产品来代替。3.劳务补偿。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。（三）补偿贸易的特征1.信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量是商品信贷，即设备的赊销。2.设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。 在信贷基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。例如，在延期付款方式下，进口所需的大部分货款是分期摊付本金及利息，货款的偿还与产品的销售本身没有直接的关系，所以，并不构成补偿贸易。 可见，补偿贸易，不仅要求设备供应方提供信贷，同时还要承诺回购对方的产品或劳务，以使对方用所得货款还贷款。这两个条件必须同时具备，缺一不可。(四)补偿贸易的作用1.对设备进口方的作用（1）通过这种方式来利用国外资金。(2)通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。(3)通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。2.对设备供应方的作用 对于设备供应方来说，进行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口，在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴。四、互购 互购(CounterPurchase)，顾名思义，就是交易双方互相购买对方的产品。 互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的合同。在这种方式下，交易双方先签订一个合同，约定由先进口国(往往是发展中国家)用现汇购买对方的货物(如机器、设备等)，并由先出口国(通常为发达国家)在此合同中承诺在一定时期内(例如12个月)买回头货；之后，双方还需再签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货。 互购贸易的特点在于，两笔交易都用现汇支付，一般是通过信用证即期付款或付款交单来进行，有时也可采用远期信用证付款方式。 它与一般交易的不同之处在于，先出口的一方在第一份合同中作出回购对方货物的承诺，从而把先后两笔不一定等值的现汇交易结合在一起。 因此，先出口的一方除非是接受远期信用证，否则不存在垫付资金的问题，相反还可以在收到出口货款至支付进口回头货价金的这段时间里，利用对方的资金，而且，在随后的谈判中处于比较有利的地位。对先进口方来说，利用互购贸易有利于带动本国商品的出口。五、转手贸易转 手 贸 易 (Switch Trade)又 叫 三 角 贸 易(TriangularTrade)。它是专为从事这种贸易的交易方取得可自由兑换的硬通货而产生的。 在实践中，转手贸易的内容比较复杂，往往可能涉及到许多方面，关系比较复杂，需要环环扣紧。因此，这种贸易通常不是一般商人都可完成的，而是要通过专门从事转手贸易的转手商(Switcher)来进行。他们都是资本雄厚，在许多国家和地区都有分支机构或专门网络的大贸易商，有的甚至是跨国公司的某一专门部门。六、抵销贸易抵销(Offset)贸易目前多见于军火和大型设备，如飞机等的交易。 它可分为两种类型：“直接抵销”和“间接抵销”。 在直接抵销的情况下，先出口的一方同意从进口方购买在出售给进口方的产品中所使用的零部件或与该产品有关的产品。有时，先出口方对进口方进行生产这些零部件会提供技术或进行投资。这种直接抵销有时也被称为“工业参与”(IndustrialParticipation)或“工业合作”(IndustrialCooperation)。 在间接抵销的情况下，先出口方同意从进口方购买与其出口产品不相关的产品。 进入80年代后，西方国家将它作为一种争夺大型工厂设备和技术许可交易的方法，它还可为西方国家的公司提供长期有保证的能源产品、原料或工业制成品。同时，南北之间的军火、飞机等类巨额交易也常用这种方式。 其基本做法是：军火出口方承诺购买进口方的有关零部件，或承诺将进口货款转化为资本，在进口国兴办零部件工厂或其他工业，然后以分红的形式取得利润。如东道国实行外汇管制，也可以用利润购买当地产品出口取得外汇的方式实现利润汇回。从本质上看，这种方式已突破商品交换的范围，成为直接投资、通过贸易进一步推动生产国际化进程的一种特殊方式。第三节第三节 电子商务与跨境电商电子商务与跨境电商一、电子商务的概念和分类一、电子商务的概念和分类（一）电子商务的概念对于电子商务的概念，目前还没有一个统一的定义。不同的组织和企业根据各自的理解给出了不同的定义。在这里，我们采用一个比较宽广的定义，即电子商务是指任何以电子进行的商务活动，包括广告、交易、支付、服务等活动，全球电子商务将涉及全球各国。（二）电子商务的分类根据电子商务的交易对象，可以将电子商务分为BtoB，BtoC，BtoG，CtoC，CtoG，GtoG。其中，B代表企业（Business），C代表个人消费者（Consumer），G代表政府（Government）。1企业对企业的电子商务（BtoB）BtoB的电子商务是指企业使用互联网或其他专用网络向供应商订货和付款。2企业对政府的电子商务（BtoG）BtoG的电子商务主要有两种业务：一是政府作为最大的组织机构进行采购。3企业对消费者的电子商务（BtoC）BtoC的电子商务的主要表现形式是企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、支付，基本等于电子零售商业。二、企业对企业的电子商务二、企业对企业的电子商务（一）BtoB电子商务的应用BtoB的电子商务是最具发展潜力的电子商务。其在企业中主要有以下五个方面的应用：1订单管理2库存管理3配送管理4联络管理5付款管理（二）BtoB电子商务的主要优势和传统的商务活动相比，BtoB的电子商务具有以下优势：1降低采购成本。2减少库存3缩短产品设计和生产周期4降低营销成本5令客户更满意6创造新的商业机会三、企业对政府的电子商务（三、企业对政府的电子商务（B to G）这种类型主要有两种业务：一是政府采购，二是以电子方式对企业进行行政管理。（一）政府采购1中国政府采购网（http:/www.ccgp.gov.cn）。2.中国政府采购招标网（http:/www.gov-cg.com）。3中央政府采购网中央政府采购网（http:/www.zycg.gov.cn）（二）行政管理政府以电子的形式对企业进行行政管理，不仅可以提高政府机关的办公效率，减少劳动强度，节省办公经费，而且可以为企业提供更好的服务。政府可以以电子方式进行的行政管理很多，我们下面简单介绍两种：1纺织品配额的电子招标我国商务部对输美纺织品出口许可数量采用电子招标。2电子海关电子通关具有以下特点:一是简化通关环节，资信好的企业报关单电子数据经审结后，直接验放报关货物。二是通关全程电子化，海关在通关过程中不再收取、审核纸质单证，而是通过与企业联网实现数据审核、信息验放，事后集中补交书面单证。通过海关监管工作前置或后移，最大限度压缩通关时间。四、企业对消费者的电子商务（四、企业对消费者的电子商务（B to C）此类电子商务式近年来发展较快的，这主要是因为互联网的发展为企业和消费者之间开辟了新的交易平台。（一）产品的定位（二）网站的定位我们可以把网站简单地分成两类，一是水平性（或称综合性）网站（generalist），而是垂直性网站（specialist）。（三）让虚拟购物更真实（四）购物手续简单、送货快捷，退货方便五、电子商务在进出口业务中的运作五、电子商务在进出口业务中的运作（一）电子商务加速进出口业务运作的电子化趋势电子商务作为信息技术的应用在外贸领域日益起到关键作用。它主要突出表现在计算机及其网络技术越来越多地帮助外贸企业从事业务的运用。通常我们可以将外贸业务从运作角度笼统地分为三个阶段：交易准备阶段、交易磋商阶段和合同履行阶段。这三个阶段概括了每一笔外贸业务自始至终的业务程序。现代信息技术的应用逐渐充斥到了外贸业务的各个环节中。（二）电子商务使进出口业务流程面临转型众所周知，国际互联网作为电子商务信息交流的新媒体拉近了企业与客户之间的距离，特别是国际互联网交互式的特点使企业的业务运作走向虚拟化。企业在线交易系统，如在线采购管理、在线销售管理等已经成为从事国际化经营的企业现实的选择。另外，互动性多媒体国际互联网的发展使全球信息交流的障碍越来越少，电子商务的快速发展也使得传统中间商的地位发生了动摇。国外的研究表明，传统低附加值的中间商的服务终究要被电子商务的发展所替代。从国外的发展经验看，一个企业的发展应该看它是否处在某个行业的价值链中的一环，是否为其客户创造价值。企业为客户所创造的价值并不一定就只是业务的处理过程，更多的是从服务方面来体现价值的增值。五、五、跨境跨境电商商（一）跨境电商的概念跨境电商是指分属不同关境的贸易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。跨境电商的分类：从进出口方向分，可分为跨境电商出口和跨境电商进口。从交易模式分，可分为企业之间的电子商务交易（B2C）、企业对消费者的零售交易（B2C）和外贸个人对个人网络零售业务（C2C）。目前我国跨境电商出口业务以外贸B2B和B2C为主；进口模式以外贸B2C以及网络海外代购模式为主。（二）跨境电商的特点跨境电商是基于网络发展起来的，网络空间具有独特的价值标准和行为模式，使其具有了区别于传统国际贸易方式的特征。基于网络空间的跨境电商有如下特征：1、全球性2、无形性3、匿名性4、即时性5、无纸化（三）跨境电商营运方式跨境电商运营模式划分为如下几类：1、B2B模式2、B2C模式3、O2O模式4、C2C模式5、B2B2C模式6、跨境电商平台模式（五）跨境电商的一般流程对于跨境电商平台来说，就是做好平台，而做好平台需要一系列强大的配套服务的支撑，包括平台网站本身的稳定性和安全性、收付体系、物流信息系统、沟通服务、保险服务、售后服务、纠纷解决机制等。1、选择跨境电商平台并注册2、店铺装修3、订单处理跨境电商订单处理过程涉及到跨境支付、跨境物流和报关等活动。（1）跨境支付。（2）线上发货。（3）备货。（4）收款。4、客户服务（五）跨境电商风险防范对于海淘用户来说，可通过一定的措施进行风险防范；对于跨境电商企业来说，针对操作实务流程的不同环节，也可以采取措施进行风险防范从而降低风险。1、国内海淘用户的风险防范海淘用户能够应对的是一般购物风险，主要有资金风险、功能风险、社会风险、心理风险和身体风险这五种。2、跨境电商企业的风险防范（1）国际结算（2）国际物流（3）电子通关（4）售后维权【思考题思考题】1、试比较来料加工与进料加工有哪些异同点？2、何谓境外加工贸易?开展境外加工贸易应注意哪些事项?3、补偿贸易的做法有哪些？其合同一般包括哪些内容？4、简述对销贸易的含义和特点。5、BtoB的电子商务能给企业带来哪些好处？6、电子商务在我国外贸企业中的作用是如何体现的?7、简述跨境电商的运营模式。8、如何做好跨境电商的风险防范？