资产配置背景下的保险产品营销CONTENTS目目录资产配置的定义0102资产配置的流程及方法03保险产品特性04资产配置的原则单位：万元单位：人资产配置绝不是富人的专属资产运用的目的是什么？赚钱无风险的赚钱资产配置是指因投资者个别的情况和投资目标，把投资分配在不同种类的资产上。对症下药，量体裁衣一千多年前，犹太人在塔木德中阐述了朴素的资产配置原理：每个人都应该把自己手里的钱分为3份，1/3用来买地，1/3用来做买卖，剩下的1/3存起来。400前，塞万提斯在唐吉诃德中忠告：“不要把所有鸡蛋放在同一个篮子里”莎士比亚在威尼斯商人中表述了“分散投资”的思想安东尼奥告诉他的老友他并没有因为担心他的货物而忧愁“相信我，感谢我的命运，我的买卖的成败并不完全寄托在一艘船上，更不是倚赖着一处地方，我的全部财产，也不会因为这一年的盈亏而受到影响”现代资产组合理论发端于1952年，经济学家马科维茨发表论文资产组合选择，并因此获得诺贝尔经济学奖。诺贝尔奖理论核心：一、投资任何金融产品，都有收益和风险。二、不相关资产组合之后，奇迹出现了：收益不变风险下降。三、组合资产间越没有关系（相关系数低），组合风险越低。四、形成组合资产之间的最优比例。投资就是有风险，所以需要去结合不同的产品，把风险的可能降低。资产配置是什么？只买一种产品的，分散一下。为什么每天说，做的人却少？反人性！我为啥不都买股票？一个月赚一年客户角度她要都买基金，我还费啥劲销售角度两个假设之一01我们都想赚钱，不想损失。I.损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。II.赚十万高兴，亏十万的痛苦，是赚十万的2.5倍。两个假设之二02择时无效。I.什么时候买什么时候卖的问题。II.我们无法预知未来III.情感和情绪会影响判断u都想在最低点买，最高点卖。如果都能选择到正确的时间，要么无货可买，要么无人可卖。u市场的真实情况是：时时有货买，时时有人卖。u同样的价格，有人高，有人低。资产配置如何做到少损失第一：关于少损失某年十月，资金100万，配置50万股票基金+50万债券基金。一年后，股基亏50%，债基赚5%，100万变成77.5万。全是股基则变50万。再一年，股基赚60%，债基赚4%，77.5万变成94.6万。全是股基则80万。第三年，股基赚10%，债基赚6%，101.8万。而只买股基是88万。关于贬值u假设三个月理财平均收益4.5%，每次都有起息及到账日，还得排队，时间成本带来收益损耗。u年化收益在3.2%左右。勉强跑过通胀。关于莫名其妙的花费“等回本了我可不玩了”我白熬了么，等等看。人可以等钱，但钱不一定等人。100万亏成50万，索罗斯告诉你，两个月后可以翻倍。兴奋之余心跳加速，冠心病，立刻手术立刻恢复，费用，30万。要钱，还是要命？如果择时有效，时间回到180天前，买什么？资产配置是什么？轰轰烈烈时，可能少赚。凄凄惨惨时，却能少亏。理财，是为了让生活更美好。不是为了给生活刺激加点料。资产配置的原则张先生，40岁，已婚，有一个孩子，是一个中产阶级，张先生爱冒险，在他的投资组合中，拥有市值70万的股票，30万的股票型基金，另外有数万元的存款，您会给张先生什么建议？资产配置的原则相同性：创造财富守住财富传承财富创造财富守住财富传承财富不同性：不同的人，需求有不同：客户的风险偏好：保守型、稳健性、激进型同一个人，在不同阶段，需求有不同资产配置的原则资产配置的流程一、目标设定二、资产盘点：三、设计组合并优化张先生，普通员工，子女已成家，考虑为自己将来退休后的生活做一些规划，可用资金20万，如何设计？资产配置的方法两个前提获取客户信任基于客户真实意愿很难了解到客户全部或者全部真实的信息反证式营销“买一百万国债”-“买一百万短期理财”-“买一百万保险”-第一点第二点第三点对各类产品结构熟悉客户档案管理老客户维护产品介绍之净值型产品当趋势不可逆转，难，已经是可以忽略的无谓成本。当非做不可，做好，就是应该努力的方向。净值型产品净值型产品过渡期的意义：循序渐进：业者不断提升自己客户接受市场教育净值型产品01案例：存量预期收益型理财到期客户理财经理：“阿姨，您原来的理财（这两天）到账了，您看接下来是给您配置6个月或者1年的产品呢？”（二选一法，提高营销成功率）客户：“利率多少啊？”理财经理：“半年和一年差不多，都是年化4.2%。但基于目前市场的判断，还是建议您啊，选择更长一点的理财来锁定收益，会更划算。您看，是不是前两年买的产品收益高多了，而且您这笔钱放1年不用，没问题吧？”客户：“用倒是不用，就是收益太低了，要不，我再考虑下吧？”理财经理：“阿姨，现在预期收益类产品的收益就是这个行情，可能还会下调呢。”（强调当下购买的紧迫性）客户：“没有再高一点的了吗？”理财经理：“阿姨，有是有，但您也知道，风险和收益成正比。我们行有推出净值型理财，每个月3日开放购买赎回非常灵活，收益呢，也较预期收益类产品更有想象空间。产品按照买卖净值差价*份额来计算收益，风险评级呢，跟您原来这款一样，都是PR2的中低风险。净值型产品呢，是我们行顺应监管需求和客户需求推出的新型理财，您看（给客户看过往产品/历史收益表，但一定要提示不代表将来收益保证），这是我们过往净值型产品运作的收益表，我们总行团队非常专业、风格也相当稳健，过往产品整体运作表现是比同期同类的预期收益型都要出色的（突出产品优势）客户：“同样风险评级，那投向也一样吗？”理财经理：“投资的大类也一样，都是银行间货币市场、债券等。但具体购买的产品和操作的频次就不一定一样了。因为净值型产品呢，投资运作会更加积极主动，尽可能争取最大化收益，达到共赢嘛。”（突出产品优势）阿姨，您看，是到期资金10万全部买入呢，还是我们先买5万对比下？看看净值型产品和以往的类固定收益产品，哪个跑得快？虽然我们建议长期持有，产品运作表现更稳定，但产品每个月都可以赎回，流动性比原来的更强哦，就算您要突然用钱，也不用太担心。”（突出产品优势）02案例：可能流失的趋利型客户理财经理：“刘姐，这两天理财到账了，还是继续购买3个月的吗？”客户：“小郑啊，不好意思啊，我要转去*行做了，他们虽然网点少，不怎么方便，但那收益4.6%，比你们高许多呢！”（如果收益率和4.45%差不多，可引导客户参与抢购爆款理财）理财经理：“没关系的，刘姐，谁不想要多赚点呢。但据我所知，现在业内预期收益型产品收益差不多3个月在4.05%-4.25%的水平，这款4.6%的额度多不多啊？一定能抢到吗？”（忌讳妄自菲薄，一定要知己知彼，再决定对策）客户：“不晓得，但是收益还蛮高的，我找你理财很多年了，其实收益差不多嘛，我也不想动来动去的，就找你就行了，但现在差的不是一点两点的，所以”理财经理：“谢谢刘姐对我的信任和关照。以前我看刘姐您的投资风格一直都相对保守一点，所以都推荐收益比较稳定的给您。您看这种净值型的产品，风险等级和原来您购买的产品一样，但是收益表现却要亮眼不少，您看（给客户看过往产品/历史收益表，但一定要提示不代表将来收益保证），年化有5.5%以上的收益，您会考虑吗？”（顺势引入净值型产品介绍）客户：“5.5%这么高哇！”理财经理：“是啊，刘姐，如果您不止能接受这种固定或类固定的预期收益型产品，我们的选择还是比较多的，其实净值型产品我们已经发行了很多，还是受到很多新老客户的欢迎的呢！但我必须跟您声明，这个5.5%的收益呢，只是同一投资团队同类型产品的运作表现，不能代表新产品的收益哦，收益到时候会有波动，具体多少收益每个月都会公告，您能拿到多少收益也要等您卖出后才知道，您能接受吗？”（把信息告诉客户，做好风险提示，让客户决定）客户：“那风险会不会很高啊？”理财经理：“虽然说风险跟收益成正比呢，但这里风险倒不是指亏损的风险，主要是指产品收益波动的风险。产品的风险评级还是稳健的，跟您常买的产品评级是一样的，只不过呢，净值型产品投研团队会更加积极运作，从而尽可能来获取高收益。而且，我们发过的净值型产品，您看收益表现都比较不错，虽然短期难免波动，但长期来看还是比同类同款产品要出色的，您如果有心想要博取点高收益的话，不妨买这款试试？”（把信息告诉客户，做好风险提示，让客户决定）客户：“这款期限多长呢？”理财经理：“产品每三个月9日固定开放申购赎回，遇节假日顺延。但我们建议您要不用钱的话，尽可能长期持有，收益水平会更稳定，不用过度在意短期的波动。再说了，因为每三个月开放，万一您突然要用钱或觉得收益到达预期目标了，就可以做赎回，非常方便。”（把信息告诉客户，做好风险提示，让客户决定）保险产品监管政策频出的背后，代表的是，保险产品的日渐单纯。可以通过组合解决诸多人生问题，但，也仅限于保险可以解决的问题。可是，保险可以解决很多问题。比如？01终身寿险02年金险03健康险解决的是需求的痛点情感体系-精神层面经济体系-物质层面保障体系-安全层面家庭三体系感谢您的聆听谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH