SIYB中国项目1成功案例成功案例黄亮与李燕的创业故事黄亮与李燕的创业故事SIYB中国项目2 甘肃人黄亮 , 现年 40 岁 , 是某市一家陶器厂的技工 , 手艺很高 , 而且还是个好班长,多年被评为厂里的先进工作者。妻子李燕 ,38 岁 , 过去在供销社当过售货员和业务组长 , 后因单位效益不好，一直赋闲在家。他们15岁的女儿在上初中 , 家里生活虽然不富裕但过得挺美满。 近来黄亮的厂里经常停产，致使收入急剧下降，所以他俩为以后的生活和孩子的学业担忧。黄亮有主见，做事认真严谨，还有管理班组的经验。李燕干活勤快，为人热情，性 情开朗，而且身体也很好。他们虽然人到中年，却还想自己积极探索一条新路子，闯出一 番天地。 他们所在的城市工业不发达，老百姓收入低，一般的生意不好做。他们注意到本地有人做朱砂泥工艺品，做游客的生意，销路很好。于是，他们打算在家开个作坊，制作类似的手工艺品。这样一来，他们不光做生意，也干实业，很合黄亮的心意。 第一步：第一步：将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（一）（一）自谋出路自谋出路SIYB中国项目3 当黄亮把创办企业的打算告诉朋友后，有些人表示疑义，认为办企业要有才干和本钱，要有关系，还得会抓机会，否则一旦失败了就会倾家荡产，所以劝他要慎重。厂里有的同事还劝黄亮再等几个月，看厂里能否有起色。黄亮没听这些意见，他相信他们夫妻俩会成功。他的自信心是有根据的 : 第一，他们看准西北大开发的势头。近年来，随着西北旅游事业的飞速发展，来甘肃的游客越来越多。游客大都在旅游点买些有当地特色的工艺品作纪念。而朱砂泥手工艺品是新近出现的特产，做的厂家还不多。现有的产品种类少，制作比较粗糙。如果能参照古老文物开发精巧的新产品，这个市场还有不小的发展潜力。 第二，他们认为自己具备创办企业的基本素质。他们俩都有事业心，能吃苦，做事认真努力，还有一定的组织能力。黄亮抓生产有经验。李燕过去当过售货员，尽管这不算是做买卖，但对如何满足客户的需求很有体会。 第一步：第一步：将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（二）（二）信心与措信心与措施施SIYB中国项目4 第三，投资不大，他们的积蓄和收入基本够用。 第四，制作朱砂泥制品，当地原料充足，所需工艺、工具、设备和场地都比较简单。而黄亮和土坯打了20多年的交道，改行学朱砂泥的制作技术比较容易，黄亮决心花钱出去学。在开发新产品方面黄亮虽然手巧，但承认自己的历史知识和美术素养不足，他打算请中学的美术老师和历史老师提供指导。 第五，因为没有真正做过生意，他们对于营销、财会等经营技能心里还没有底，知道这是自己的弱项。不过他们打算上夜校学习这方面的知识，此外还可以从几个做生意的朋友那里取些经。单位的会计也表示愿意辅导李燕做账。第一步：第一步：将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（二）（二）信心与措信心与措施施SIYB中国项目5 黄亮和李燕决定用自己的积蓄和收入在家开办一个生产朱砂泥手工艺品的作坊。 他们计划在3月份，即夏季开始前3个月开办企业。他们有2个月的时间做准备。这期间黄亮继续在陶器厂工作 ，多少还能领到点钱。黄亮和李燕有4500元存款，黄亮和李燕的父母各支持550元。他们算了笔账，看有多少钱可以用来办企业: 第一步：第一步：将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（三）（三）创办企业创办企业的资金从的资金从那里来？那里来？SIYB中国项目6项目金额（元）存款4500收入1.黄亮父母的支持5502.李燕父母的支持5503.工厂发放给黄亮的2个月基本生活费300收入合计1400自有资金总额5900支出（以后3个月）1.日常生活开支（衣食住行和医疗）15002.孩子的学费700支出合计2200剩余资金3700第一步：第一步：将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（三）（三）创办企业创办企业的资金从的资金从那里来？那里来？SIYB中国项目7 但他们考虑起码要留 2000 元存款保底，以防万一。所以，实际可用来创办企业的资金是1700元，他们估计这笔钱差不多够了。 第一步：第一步：将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（三）（三）创办企业创办企业的资金从的资金从那里来？那里来？SIYB中国项目8 黄亮和李燕办企业是希望今后生活稳定、经济更富裕。由于他们待人热心，处事稳重，左邻右舍都尊重和信任他们。有人还表示愿意尽力帮助他们，或者与他们合作。创办企业毕竟是他们生活中的一个转折点，因此，他们很认真地分析比较了几个方案 , 以尽量降低创业风险。他们起步不想借钱，也不想找别人合作，他们只想量力而行，从小做起，逐步发展。许多有钱人最初不都是用很少的本钱干起来的吗？黄亮的泥匠手艺和李燕的销售经验是很好的组合。由黄亮负责产品设计、组织生产和质量控制，开始时多设计几种小工艺品，小批量试销。李燕负责原料采购和产品销售，同时还可以兼顾家务。另外，孩子课余也可以帮他们干些杂活。这样，他们一家人就可以干起来，先不雇人。由于李燕无法分身出去摆摊零售，他们打算把产品批发给旅游点的商店和摊贩。 他们预计投产3个月后，企业的收入将足够家庭开支并有能力扩大生产规模。到那时，黄亮可以辞掉单位的工作，夫妻俩可以全身心技入企业经营。再雇几个工人，添置些工具设备，多开发些品种，扩大批量，卖给本地和外地的工艺品批发商。第二步：第二步：为自己建为自己建立一个好立一个好的企业构的企业构思思黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（四）（四）志向大志向大起步稳起步稳SIYB中国项目9 随着国家经济发展和人民生活水平的提高，西部旅游业正在迅速地发展。各旅游区的建设为当地人创造了不少就业机会，旅游纪念品的生产和销售也成了当地人一大收入来源。用朱砂泥制造的手工艺品古朴典雅，有浓郁的西北风情，已成为甘肃一带的特色产品，很受游客的欢迎。此外，有些城里人还讲究用带乡土气息的摆设装饰自己的住房和办公室。黄亮和李燕知道，旅游纪念品的销售受旅游淡旺季的影响很大，但总的来说，旅游业发展前景广阔，因此他们做朱砂泥手工艺品是有前途的。为了消除旅游淡季的不利影响，他们将采取几项措施：一是以销定产，避免库存积压。二是不局限于旅游纪念品市场，将来也做装饰品。三是逐步扩大销售渠道，不光供应旅游区的商店，还要把产品卖到大城市去。四是多动脑筋多学习，不断推陈出新，永远做别人没做过的产品。五是以后靠产品的文化品位卖个好价钱，不和低档产品打价格战。第二步：第二步：为自己建为自己建立一个好立一个好的企业构的企业构思思黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（五）（五）抓住市场抓住市场机会机会SIYB中国项目10 优势优势-黄亮和李燕都很健康，精力充沛。夫妻和睦，同心协力，想法比较一致，遇到问题好商量。两个人都能吃苦，有决心干一番事业。黄亮认为自己的泥塑手艺比其他人强，还有组织能力，为人忠厚，待人诚恳，有威信。李燕勤快麻利、热情开朗，有采购和销售的经验。孩子已经长大，而且很懂事，不用操心。 劣势劣势-作为新手，黄亮没有管理企业的经验，也缺乏企业管理知识。他为人处事稳重，决策略显迟缓。而李燕有时热情太高，难免会做出一些仓促的决定。他们没有多少钱，也不打算借钱，所以企业的发展资金只能靠利润积累，不可能发展得很快。家庭式的企业人手少，两个人都必须是多面手，许多事情都难以做精。 机会机会-西北旅游业将持续发展，会长期带动工艺纪念品需求的增长。朱砂泥工艺品处在起步阶段，还有很大的发展潜力。先面向西北地区的旅游点，将来再扩大到国内其他地区的旅游点。此外，他们还可以跳出旅游纪念品的市场范围，开辟朱砂泥制品的新场。第二步：第二步：为自己建为自己建立一个好立一个好的企业构的企业构思思黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（六）（六）SWTOSWTO分析分析SIYB中国项目11 威威胁胁-对游客的需求没有底。他们不知道他们的试制品是否会受到游客的欢迎，也不清楚游客最喜欢哪种工艺品。他们的作坊不在旅游区，因为人手少，产品卖给商店而不是直接卖给游客，不能及时得到市场需求动态反馈。西北地区的气候特点是季节性很强，工艺品的产销量会有较大的起伏。不过，对他们企业的最大威胁是来自同行的竞争。制做朱砂泥工艺品的技资少，容易上马，会出现许多与他们类似的作坊。由于生产工艺简单，他们销路好的产品别人也能很快模仿，尤其是资金充足的企业，可以用模具搞批量生产，成本会比他们还低。而且，外地产品也可能大量涌来。第二步：第二步：为自己建为自己建立一个好立一个好的企业构的企业构思思黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（六）（六）SWTOSWTO分析分析SIYB中国项目12 黄亮的堂弟黄明在兰州一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，黄亮夫妇与他谈了办企业的想法，并向他请教如何进行顾客需求调查，学到了一些知识。他们一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样新颖、有地方文化特色的工艺品。 如果企业今后想进一步发展，黄明建议把重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样订货外，一般还会指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。以后还可以与市里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。可惜黄明马上要回去，了解顾客需求的具体工作还得黄亮他们自己去做。他们家方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。他们没钱住旅店，每次只能带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（七）（七）调查顾客调查顾客需求需求SIYB中国项目13 需要考虑做什么样品，怎么做；李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，以及包装、运输、收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么纪念品（式样、材质、大小、颜色、包装等），成交价多少。他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回几个畅销的纪念品样品作参考。第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（七）（七）调查顾客调查顾客需求需求SIYB中国项目14 黄亮前后用了两个星期以联系业务的名义去几处作坊打探，对他们的情况有了大致的了解。他只看了两处作坊，别的没让进。大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到附近已经有 5 家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业。最早的已经开工 3 年，多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到 8 名不等，都是手工操作，最多的使用5个工作台。年产量最少的不到1 万件，最多的 4 万件，大约平均年产 2.4 万件。他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在 1.55 元之间。每家的品种只有 34 个，款式大同小异，都是仿制别人的，只略加改动，没有多少创新。用简单的包装盒装产品，或干脆不做任何包装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观、运输距离和销售环节等几个因素。哪家都没有企业经营计划，都是摸着石头过河，惟一的目标是想多赚钱。谁家都不打广告，也不贴商标。没有一家是自己开店都是找些亲戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩。黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的 20 元。但黄亮还没有能力和这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。 第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（八）（八）收集竞争收集竞争对手的信对手的信息息SIYB中国项目15 经摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心后来居上 ，一定要比别人做得好。 至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和盘缠去了解，也不知道怎样打听。根据本省报纸刊登的旅游业统计数字和在旅游现场了解到的情况，去年仅敦煌一处旅游区就卖了朱砂泥工艺品 15 万件以上，再加上其他 5 个景点，总共 30 万件。而本地几家作坊的产量加起来也不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过了一半。旅游点的外来货和本地的产品相比，造型和质量都要好一点，一个平均贵一元。他们推断远处的也是些小型作坊，起步早一些。从价差看，销售多一个环节，产地距离大致 300 400 公里。 第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（八）（八）收集竞争收集竞争对手的信对手的信息息SIYB中国项目16 黄亮和李燕了解到来甘肃的国内游客主要分两类：一是借开会、考察、出差顺便观光的人员：二是假期出游的中等收入家庭。他们文化层次比较高，中年人居多。南方有钱人，嫌西北旅馆餐馆条件差，不太愿意来。外国游客比例相当小，中老年居多，买东西比较挑剔，而且要求包装结实美观。中外游客的共同特点是都想带点纪念品回去，但不愿多花钱，喜欢式样古朴、颜色雅致、小巧一点的，如果太大，因为旅途长，怕行李累赘。 最后，黄亮和李燕做出了他们的产品决策 : 顾客顾客-面向占游客大多数的中等收入者。 产品特色产品特色-贴近丝绸之路的背景主题，先做骆驼、菩萨和飞天 3 种。通过造形设计和古旧的色泽突出古朴和乡土特色，让他们的产品在市面上众多工艺纪念品中突显出来，吸引顾客的注意力。 产品规格产品规格-为便于游客携带，只做小的。 产品设计产品设计-请他们认识的中学美术老师和历史老师指点参考文物图片和成功的纪念品样品，自行摸索设计。第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（九）（九）产品决策产品决策SIYB中国项目17 黄亮和李燕多次分头去敦煌等 6 个旅游点蹲点调查，最深刻的体会是：游客看中的商品，只有在他们认为价格公道时才会购买。而对商贩来说，只有在他们觉得有利润时，才会积极进货和推销，以便能从中挣到钱。所以，他们给商贩定的批发价，以及商贩给顾客定的零售价对企业的成功都至关重要。但是，黄亮只知道自己做一个工艺品的成本大概多少，而李燕觉得零售价她掌握不了，因为这取决于商贩的本事和游客的接受能力。他们搞不清批发价定为多少才合适。怎么办？他们决定把调查记录的资料整理出来，从了解到的零售价出发往回倒算批发价和成本价。一般在进货价上加价 20%-30%；竞争者一般是在产品成本价上加价 40%-50%，据此 , 李燕提出，如果他们的产品在敦煌一带零售价为2 元，就好出手。如果他们也照搬商贩和竞争厂商的加价规则，那么给商贩的批发价（出厂价）不能高于 1.5 元。这意味着他们的成本价应控制在1.2 元左右，对此黄亮觉得比较有把握，他们的价格政策就这么确定了。至于比敦煌更远的旅游点的产品零售价，由于商业环节多，听说在 34 元之间，游客也能接受。第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十）（十）价格价格决策决策 SIYB中国项目18 黄亮和李燕住在家传下来的一座宽敞的院子里，有四间大瓦房。对于他们来说选址很简单，因为做小型朱砂泥工艺品的作坊用料少，冷塑工艺简单，工具设备不多，不用烧结窑，占地少。所以，作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也没有条件另外找地方。不过地点设在家里，对销售方式有影响。李燕如果去旅游点摆摊，只能照看一两处，而照看不了所有点。跑路很辛苦，路费不少，要付摊位费，而且还顾不了家。因此，他们决定不做零售。 选择做批发，不用每天跑旅游点，路程对他们而言不是大问题，乘汽车即可。起步时，由李燕定期送货去旅游点，产品体积小，重量不大，李燕每趟可以手提两个纸箱，装好几百件。如果货多，可以租用送货小面包车，运费不贵。等将来业务量真正大了，再考虑购买交通工具送货。第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十一）（十一）选择地点选择地点 SIYB中国项目19 黄亮和李燕照黄明的建议买了一本讲解销售管理的小册子，读了之后，他们很受启发，但感到绝大部分促销方式对他们这个行业的家庭企业不适用，也太贵。例如，报纸广告：游客来去匆匆，很少看当地报纸，更不注意上面的广告。而本地读者，很少去旅游点，不买当地纪念品。广告牌：旅游点附近严格限制设广告牌，只有食品和饮料广告，没见过做工艺品的广告。商标：手工艺品贴上商标不伦不类，像大工业生产的标准化产品，失去了手工艺的特色。黄亮和李燕商量出来的促销方式极简单： 盖印：黄亮要像名工匠师傅那样在产品上留下自己的印记。他要设计和雕刻一大一小两个精美的图章。小的盖在泥坯的底下，得严肃，吸引顾客的注意力；大的盖在纸箱四周，在商贩那里树立形象，因为没钱定做专门的纸箱。 报纸宣传：黄亮有个老同学是地方报纸的记者。黄亮打算以后请他写篇文章，从自我创业的角度宣传他们的企业。 第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十二）（十二）促销促销方方法法 SIYB中国项目20 促销：旅游点卖纪念品的商贩绝大部分是本地改行的农民，比较实在。谁的东西好、能挣更多的钱就进谁的货，不必请客送礼。订货都是小老板自己做主，不存在给采购员回扣的问题。所以黄亮和李燕促销的关键就是要保证产品款式新颖、质量稳定、价格低 廉、交货及时。每次开发出新产品 , 要送些免费样品给商贩试销，请他们摆在显眼的位置。 企业形象大使：李燕仪表端庄大方，生性开朗，以自己的诚实、勤奋、自信、友善，与商贩打交道非常合适，靠她当好企业的形象大使。 赊销：他们打算对知根知底的商贩搞赊销，放款 30 天，但不超过每月销售量的一半。第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十二）（十二）促销促销方方法法 SIYB中国项目21 黄亮和李燕记得有条生意经：买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手。他们知道，企业的主要风险来自于市场需求变化和竞争对手的对策。为此黄亮和李燕决定认真做好当地市场销售预测。他们用了几周的时间自己去调查，还通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。搞销售的人嘴比较严，大部分情况是从那几家作坊的工人那里套出来的。下面是竞争对手前一年的产量 :第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十三）（十三）销售预算销售预算 项目作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5工作台数量02445平均月产量6001240245023803100上一年总产量720014880294002856037200SIYB中国项目22 他们还从报纸上看到敦煌一年卖的朱砂泥手工艺品超过 15 万件。附近其他旅游点还卖了 15 万件，总共 30 万件。扣除上述 5 家的产品近 12 万件和兰州市郊两个企业的中高档产品 7 万件。余下 11 万件是本省其他地区或外省贩来的货，约占总量的 1/3 。而他们对外地竞争对手的情况，除产品样式、价格和总量外，其他知道得很少。好在商贩普遍反映朱砂泥工艺品需求旺，有多少卖多少。游客数量年年走高，商贩看好今年旅游旺季，他们认为是可信的。只要供不应求就有机遇，不管还有多少家要上马，不管现有的厂家打算增产多少，他们一定要抓住这个机遇，争取在 34 个月内把销售量提高到1200件。不过头几个月销售量肯定会比较低。下面是他们的销售预测 ：3月4月5月5月6月7月8月9月10月11月12月30060080010001200120012001200120012001200第三步：第三步：评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十三）（十三）销售预算销售预算 SIYB中国项目23 黄亮和李燕要办的企业是家庭式的个体企业，他们自己就是业主。在有能力雇用别人做工和管理之前，企业的员工就他们两个。夫妻俩就企业的管理和分工坐下来商量，聊聊各自的长处，适合做什么工作。经过认真分析，他们认为自己各有特长。黄亮见多识广，有主意，适合负责产品设计、生产管理、工艺技术和企业计划。李燕心细，善于言辞，适合管账、采购和销售。他们最后达成共识，黄亮可以当经理，但在大事上，他们俩将共同商量决定。 第四步：第四步：企业的人企业的人员组织员组织黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十四）（十四）谁当老板谁当老板 SIYB中国项目24 黄明曾提醒过他们要及早制定岗位工作职责。开始时企业虽然只有他们两个人，但分工明确，可以避免重复和遗漏。有了它，对于将来定岗位、定雇员、定职务、定工资以及监督考核都会有参考作用。所以他们就列了一张简单的表 : 第四步：第四步：企业的人企业的人员组织员组织黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十五）（十五）确定员工确定员工的岗位职的岗位职责责 SIYB中国项目25 岗位工作说明所需素质或技能谁的任务 经理 第一阶段下一阶段做计划、制定目标、监督实施、协调内部关系、与工商税务等单位打交道有主见、认真、果断、善于应变、容易交往黄亮黄亮 财务 出纳、收款、记账、管理现金、盘点库存认真踏实、有条理、诚实李燕李燕或女儿 销售管理 市场调查、与顾客建立和保持良好的关系、接订单、销售预测、制定价格、提出促销方法、发货送货、采购原料认真、思路敏捷、有生气、善于与人交往、有谈判能力、守信用李燕李燕 生产管理 组织生产、监督生产、控制质量、管理工具设备和技术资料、维修、制定生产计划认真、了解产品、懂技术、动手能力强、善于和工人相处、善于处理矛盾解决问题黄亮黄亮或其他人 产品设计开发 跟踪市场需求动态、收集样品、设计制作样品有美术和文化素养、有创造性、多面手、懂工艺黄亮黄亮或其他人 生产工人 配料、搅拌、制坯、晾晒、雕琢、涂色、包装有责任心、勤快、能吃苦、手巧黄亮工人.SIYB中国项目26 黄亮和李燕开办企业的构思是以家庭经营为基础，所以决定选择个体工商户这种法律形态。他们做这个决定出于以下几个方面的考虑 ： 第一，法律对个体工商户没有最低资金额的限制，注册手续比较简单。他们想办的企业启动资金只需要几千元。而建立一家生产性的有限责任公司，注册资本则至少需要 30 万元人民币，注册费用也高，他们不可能铺这么大的摊子。 第二，从风险角度看，他们的资金、经验、技能、知识和精力足以开好一个家庭规模的小企业。他们做事谨慎，想一步一步地摸索。如果一开始还没把握就拉别的合伙人或股东的资金进来，会带来过重的心理负担。 第三，从决策角度看，开办企业千头万绪，必须有人说了算。夫妻俩自己好商量，决策快。如果有几个合伙人或股东搞在一起商量，人多嘴杂，不仅麻烦还容易得罪人。 第五步：第五步：选择一种选择一种企业法律企业法律形态形态黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十六）（十六）选择企业选择企业法律形态法律形态 SIYB中国项目27 第四，从纳税角度看，个体工商户的经营利润也就是业主的收入，企业不交所得税，由业主交个人所得税。另外，增值税税率较低，只有 6% 。 第五，他们相信，有 23 年的时间，他们就能积累足够的资金和管理经验来扩大企业。到那时可以雇能人参与管理或者拉能人入伙，但也还是以他们自己为主说了算。3年后女儿 18 岁，万一她考不上大学，就可以接替家长管理部分工作。 第五步：第五步：选择一种选择一种企业法律企业法律形态形态黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十六）（十六）选择企业选择企业法律形态法律形态 SIYB中国项目28 黄亮和李燕听说个体工商户也需要申办营业执照。他们分头打听结果众说纷纭。有的小贩说没领过；做生意早的说是在市工商管理局领的；有的说是在附近的工商管理所办的；还有的说是交钱给市场管理员代办的。他们这个企业到底要不要领执照？在哪里领？最后是黄亮那个当记者的同学证实说，现在个人办企业的越来越多，大部分人和他们一样，是小本经营的个体工商户。个体工商户必须申办营业执照，在工商管理所就能办。填张表，交 50 元手续费，等两个小时就能领到，手续很方便。第六步：第六步：法律环境法律环境和你的责和你的责任任黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十七）（十七）营业执照营业执照 SIYB中国项目29 黄亮和李燕想打听纳税问题。他俩想规规矩矩办企业，当然也很关心纳税将对他们的企业和个人收入有多大影响。因为企业还没注册，街道办事处的人建议他们去工商管理所和税务所打听。 税务所接待人员听了他们的情况后回答说：他们的家庭企业属于个体工商户，属于小规模纳税人，主要缴纳增值税和个人所得税。当然还要缴纳以增值税为基数的教育费附加和城市维护建设税。由于计算方式挺复杂，接待人员简化处理，建议他们掌握两项基本税率 : (1) 增值税率 6%: 年营业净收入 6%= 应缴增值税额 (2) 个人所得税率 5%: 个人所得税 = 年毛利润 + 业主工资根据个人所得大小不同，按 5%35% 的超额累进税率缴纳个人所得税。对年净营业收、入小于 5000 元的个体工商户，纳税率为 5%。第六步：第六步：法律环境法律环境和你的责和你的责任任黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十八）（十八）纳税纳税 SIYB中国项目30 黄亮和李燕听了个大概明白。但他们还是想知道其他那些税种有多少，对他们收入的影响有多大。接待员回答说：请放心，数额很小。 (3) 城市维护建设税：边远地区按增值税的 1% 缴纳。 (4) 教育费附加：按增值税的 3% 缴纳。 接待员说了许多新名词，而且说话很快，他们俩是第一次听说，说实话，真没有完全弄懂。怕人家嫌烦，没多说，只提了两个问题。 从税务所出来后 , 他们觉得对纳税问题有了一个基本概念，但还有许多问题没有解决：摆摊的张大妈是个体工商户干了 10 多年，每月收入 600 700元，除了每月交市场管理员 200 元外，为什么她说不交税？增值税到底是什么？要取表吗？由谁负责算？向哪儿报？缴给谁？多久缴一次？几种税费都在同一个地方缴还是要跑几个地方？看来他们还得走访一次才能弄明白。第六步：第六步：法律环境法律环境和你的责和你的责任任黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十八）（十八）纳税纳税 SIYB中国项目31 黄亮和李燕在自己家里开办企业，所有工作都靠自己干，自然明白健康的重要。万一其中一人病了，企业就会受很大的影响。所以他们一定要把工作条件安排好，这对自己、对工人未来的健康都很重要。李燕心细，体贴丈夫，为他开列了许多注意事项。他们计划把维修瓦房剩下的好木料全用来建工棚，房屋建造要尽量结实。工棚的侧壁和棚顶上要开几个大玻璃窗，自然采光。多安几盏电灯，外面光线暗了可以点灯干活，不费眼睛，夜间也可以工作。夏天门窗都要打开通风。大门朝东开，不怕冬天刮西北风。冬天门口挂棉门帘，安烟囱生煤炉取暖。桌椅、工作台的高矮调配好，避免驼背。为了安全，备一个灭火器。平时物料和工具码放整齐，防止摔跤。包装箱不用大号的，最多装 10 公斤，防止搬运时扭伤腰背。第六步：第六步：法律环境法律环境和你的责和你的责任任黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（十九）（十九）劳动条件劳动条件 SIYB中国项目32 他们新开业，手头钱紧，几个月之后能否挣钱也说不准，能不能省点钱投在事业上？商量之后，俩人有了这样的打算头一年不办医疗保险。黄亮头一年还可以享受单位的公费医疗，等自己的企业有了起色，退职后再办医疗保险。李燕身体好，没生过大病，平时不吃药。一个人一年 200 元保险费，两个人就是 400 元，这笔钱可以用来办厂。但是，从第二年起，他们准备给自己和工人买保险。 头一年不办工伤保险。黄亮他们这一行不用机器，不和电及有毒化工产品打交道。不办工伤保险，可以省 100 元。头一年不办防盗险。作坊里只有桌椅板凳、小工具和工作台、少量原料和库存品，价值不高不怕偷。不办防盗险，可以省 150 元。办防火保险。尽管他们采用冷塑工艺，不用烧结窑，惟一易燃的原料羊毛用铁桶存放 , 搁在院子里，又有灭火器。不买防火险可以省 240 元。但作坊毕竟在自家院里，万一发生火灾，损失就大了，所以决定办防火保险。第六步：第六步：法律环境法律环境和你的责和你的责任任黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（二十）（二十） 办不办保办不办保险险 SIYB中国项目33 黄亮和李燕觉得计算启动资金需要比较复杂，所以把这项工作分成两步，先将需要购买的东西分类和列表，下一步再具体算钱。投资（固定资产）：平整场地。搭建工棚。两个工作台。桌椅板凳。晾晒架。灭火器。工具。开办费（开业前市场调查费、培训费、技术资料费、注册费、营业执照费）。第七步：第七步：预测启动预测启动资金需求资金需求黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十一）十一） 启动资金启动资金需求需求 SIYB中国项目34流动资金：头 3 个月购买原材料和包装材料的钱（朱砂、羊毛、胶料、颜料、包装材料）。工资。头 3 个月的保险费、水电费、交通费、电话费、办公用品、应酬费。不可预见费。第七步：第七步：预测启动预测启动资金需求资金需求黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十一）十一） 启动资金启动资金需求需求 SIYB中国项目35 黄亮和李燕在自己家里开办企业，虽然省去了在外面租地租房的费用，但他们也需要投入不少资金，具体需要多少，要仔细算一算：第七步：第七步：预测启动预测启动资金需求资金需求黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十二）十二） 投资预测投资预测 项目费用(元)工棚 平整场地 100搭建工棚 700 工棚设备 桌椅板凳 50电线、电灯 30灭火器 100办公用品 20生产工具设备 工具 100晾晒架 300两个工作台 400开办费 登记注册和营业执照费 50市场调查费、咨询费 180培训费、技术资料费 120 投资总额 2150SIYB中国项目36 黄亮和李燕估计，至少经营 3 个月后才能达到收支平衡。因此，他们必须准备出这 3 个月企业运转的资金。他们俩商量这个阶段自己不领工资但把工资记入成本。头 3 个月生活费开支已事先留出，不记入企业成本（参见故事三）。 由于他们一开始对生产和销售都不十分熟悉，他们做了一个保守的生产和销售量预测。在头 3 个月里他们能够分别制作和出售工艺品 300件、600 件和 800件。下面是他们为头 3 个月计算出来的流动资金需要 : 第七步：第七步：预测启动预测启动资金需求资金需求黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十三）十三）流动资金流动资金需求需求 SIYB中国项目37项目 头3个月的成本(元 原材料和包装 1740黄亮和李燕的工资(每月600元) 0 市场营销和促销(每月50元) 150保险费(全年) 240维修费(每月30元) 90电费、电话费(每月20元) 60电费、电话费(每月20元) 2280第七步：第七步：预测启动预测启动资金需求资金需求黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十三）十三）流动资金流动资金需求需求 SIYB中国项目38 算出来所需的流动资金总额是 2280 元。那么他们开办企业所需要的启动资金总额 = 启动投资 + 流动资金总额 = 2150 + 2280 = 4430 元(参见故事二十二)这个数额远远超过他们能投入的 1700元 ( 参见故事三 ) 。 他们觉得这个数字不大对头。流动资金的算法可能有问题。第一，头 3 个月的确不领每月工资1800 元；第二，这是假设头 3 个月没有任何销售收入的情况，只有出没有进，不能体现资金流动情况；第三，有些费用可能被遗漏。在以后做现金流量计划时，他们会尽量把它做得更加完整和准确，以便最终确定流动资金需要量和启动资金总额（参见故事二十九、三十）第七步：第七步：预测启动预测启动资金需求资金需求黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十三）十三）流动资金流动资金需求需求 SIYB中国项目39 黄亮和李燕可以进行折旧的固定资产实在不多，就是新建的工棚和一点工具、桌椅及工作台等。因为使用寿命不一样，这几种东西的折旧率也不一样。他们认为 1000 元的工棚（连带里面的桌椅、电器、灭火器）不出 5 年准得拆掉，然后在院子里扩建一个结实的小厂房。因而工棚应该按 5 年（60个月）折旧。工作台、晾晒架和工具等共 800 元，损耗快，估计大约 5 年（60个月）报废。听说前期开办费 350 元也能照这种办法摊进成本，他们自己定为 10 个月回收。工棚 + 工具设备折旧费 =(800+200+800) 60 月 =1800 元 60 月 =30 元/月。前期开办费摊销 =350 元 10 月 =35 元/月（参见故事二十二）。 这样算下来，第一年每个月提留固定资产折旧费和开办费摊销共 65 元。这是他们根据实际情况定的折旧期，他们觉得不合理。可自己定的比较实际的折旧期，税务部门能同意吗？他们决定到税务所去咨询。第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十四）十四）预测折旧预测折旧费费 SIYB中国项目40 作为企业里负责技术和生产的经理，黄亮要预测出产品的单位成本。黄亮知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间上街调查各种原材料的价格。他设计和制作了一些样品来确定每件工艺品的工时和材料消耗，推算出批量生产时的成本。他还对别人的产品成本进行了分析比较。经计算，黄亮得出一个月生产 1200 件工艺品的总成本(元)如下 :第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十五）十五）预测一件预测一件工艺品的工艺品的成本成本 SIYB中国项目41 朱砂泥 400 羊毛和其他纤维材料 60彩绘原料 120市场营销和促销 50工资 600折旧及开办费摊销 65折旧及开办费摊销 20维修费 30电费、电话费 20 月成本总计 1365这样 , 工艺品单位成本 = 当月总成本工艺品产量 =1365 1200 =1.14 元，黄亮和李燕决定按成本加利润 32% 办法制定销售价。不含增值税的出厂单价=1.14(1+32%)=1.5 元。含增值税的出厂单价 =1.5(1+6%)=1.59 元。当初他们把批发价定位在 1.5 元时没有考虑增值税的因素，但和现在算出来的含税批发价出入不大。第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十五）十五）预测一件预测一件工艺品的工艺品的成本成本 SIYB中国项目42 黄亮和李燕做的朱砂泥工艺品的价格在旅游区要有竞争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品绝大部分的零售价在 25 元之间。零售价定在 2 元多一点比较容易进入市场。而他们预计生产的工艺品的式样比竞争对手的新颖。如果商贩一件卖 2 元，以批发价格 1.59 元推算他们还有26%毛的毛利毛利计算：(2-1.59) 1.59=26%。如果卖贵一点则毛利更大，商贩会有积极性去推销。他们当初采用的竞争比较法和现在用的成本加价法得出的结果是吻合的。第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十六）十六）价格比较价格比较 SIYB中国项目43 黄亮和李燕打算 3 月份开办企业。他们计划正常月份每月生产 1200件工艺品。但在头 3 个月，他们计划的生产量要小得多，预计的是 300件、600件和 800件。当然这个计划也有水分。在旅游点销售工艺品有季节性，旅游高峰时卖得多，进入晚秋和冬季会少一些，要靠大力促进销售才能完成计划。他们的工艺品每件售价 1.59 元 , 含增值税。下面是他们对当第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十七）十七）预测销售预测销售收入收入 项目3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 销售数(件) 3006008001000120012001200120012001200产品单价(元) 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 含税销售收入(元) 47795412721590190819081908190819081908SIYB中国项目44 黄亮和李燕用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。他们降低了计划中头3个月的原材料成本，因为生产和销售预计低于原先估计的每月 1200件。他们还计划在头3个月不拿工资。他们的销售和成本计划如下：第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十八）十八）销售和成销售和成本计划本计划 SIYB中国项目453456789101112合计销售含税销售收入 4779541272159019081908190819081908190815741增值税 27547290108108108108108108891销售净收入 4509001200150018001800180018001800180014850成本原材料 1452903874835805805805805805804785工资 600 6006006006006006006006006006000营销和促销 50505050505050505050500保险费 20202020202020202020200维修费 30303030303030303030300电费、电话费 20202020202020202020200折旧和摊销 65656565656565656565650SIYB中国项目46总成本9301075117212681365 1365136513651365136512635利润-480-175282324354354354354354352215税费纳税基数 8215个人所得税 410.75附加税费 35.64个人净收入 7768.61SIYB中国项目47 黄亮和李燕比较高兴，看来从第三个月开始企业就有了利润。为了流动资金更宽裕，头3个月不领工资（他们已预留了头3个月的生活费，生活不用发愁），但工资必须打入成本，以便计算出准确的利润。 3月份的增值税为 27 元，即1.5元（单价）0.06( 增值税税率300(件)=27(元), 其余类推。 注：利润 = 含税销售收入 -增值税及附加费 -总成本 应纳增值税额 = 净销售收入 6% 叫刊护建设时刊附加 = 应纳增值税额(1%+3%) 个人所得税纳税基数 = 业主工资 + 利润 应纳个人收入所得税额 =(工资 + 利润)累进税率 (5% 手 5%)黄亮和李燕选用 5% 税率是因为他们作为一户的年收入（工资 + 利润）虽然超过 500元 , 但他们俩人平摊，年收入小于 5000 元。第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十八）十八）销售和成销售和成本计划本计划 SIYB中国项目48 黄亮和李燕计划在2月份修建工棚、购买部分设备，3月初修工作台和购买工具等。他们还打算将一半的产品以除销方式出售，放账 30 天。 黄亮和李燕马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头2个月现金短缺，最多的时候是3月份，缺口 696.5 元，这出乎他们的意料。其主要原因是前 3 个月销售水平不高，只有 150 件、300件、 400件，收入少。另外，也没有预计到除销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用，现在看来还得借些钱。另外，从表上看年底有现金4112 元，但不全都是利润。其中含头3个月未领的工资 1800元 , 以及来年初应缴纳的税金（增值税 891 元 + 附加税费 35.64 元 + 个人所得税 410.75 元），总共是 3137.39 元。第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事（二故事（二十九）十九）现金流量现金流量计划计划 SIYB中国项目4923456789101112合计 现 金 流 入 月初现金0150-696.5-37125550397216222828563484现金销售238.54776367959549549549549549547870.5除账销售0238.54776367959549549549549546916.5销售总收入238.5715.51113143117491908190819081908190814787贷款00000000000业主投资170017可支配现金1700388.5197421686225228803508413647645392SIYB中国项目5023456789101112合计 现 金 流 出 ,现金采购1452903874835805805805805805804785除账采购00000000000工资0006006006006006006006004200营销和促销50505050505050505050500保险费240240240维修费30303030303030303030300电费、电话费20202020202020202020200设备购买200200工棚、台子12001200工具、晾晒架400400开办费350350贷款本息增值税891附加税费35.64个人所得税410.75现金总支出15501085390487118312801280128012801280128012375 月底现金150-696.5-37125550397216002228285634844112-SIYB中国项目51 黄亮和李燕 3 月份的现金缺口将近 700元。他们俩都不想让企业有更多的业主，找更多合伙人，也不愿动用亲戚朋友的钱创业。因此，他们要寻找其他获得资金的渠道。 他们听说当地城市商业银行有鼓励小企业的小额优惠贷款，月息只有 1%。他们递交了一份申请，借到了100元 ,3月初借 ,12月底还，期限 10 个月。 为了搞清这些资金是否够用，黄亮和李燕修改了现金流量计划。修改后的现金流量计划如下 :第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（三十）（三十）借钱借钱 SIYB中国项目52 23456789101112合计 现 金 流 入 月初现金0150293.56091225146319222540315837764394-现金销售238.54776367959549549549549549547870.5除账销售0238.54776367959549549549549546916.5销售总收入238.5715.51113143117491908190819081908190814787贷款10001000业主投资1700一1700可支配现金17001388.5100917222656321238304448506656846302-SIYB中国项目5323456789101112合计 现 金 流 出 现金采购1452903874835805805805805805804785除账采购工资6006006006006006006004200营销和促销50505050505050505050500保险费240-一一一-240维修费30303030303030303030300电费、电话费20202020202020202020200设备购买200200工棚、台子12001200工具、晾晒架400400开办费350350贷款本息-10101010101010101010101100增值税891附加税费35.64个人所得税405.75现金总支出155010954004971193129012901290129012902290 月底现金150293560912251463192225403158377643944012SIYB中国项目54 黄亮和李燕现在知道了，通过借钱他们能够开办和经营企业并偿还贷款。但贷款利息又构成一项成本，他们必须修改销售和成本计划。修改后的销售和成本计划如下：第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（三十）（三十）借钱借钱 SIYB中国项目553456789101112合计 销 售 含税销售收入4779541272159019081908190819081908190815741增值税27547290108108108108108108891销售净收入4509001200150018001800180018001800180014850 , 成 本 原材料1452903874835805805805805805804785工资6006006006006006006006006006006000营销和促销50505050505050505050500保险费20202020202020202020200维修费30303030303030303030300电费、电话费20202020202020202020200折旧和摊销65656565656565656565650贷款利息10101010101010101010100总成本9401085l182127813751375137513751375137512735 利润-490-185182224254254254254254252115 税 费 纳税基数-8115个人所得税-一-一-405.75附加税费-35.64个人净收入-一-一7673.61SIYB中国项目56 他们把销售和成本计划及现金流量计划交给单位的会计提意见。这位会计对销售和成本计划提了几点意见： 秋冬季游客少 ,10 月份后的销售量可能太乐观了。 忘记了李燕的交通费。 电话费和促销费预计得不足。 他们很感谢会计的指教 , 答应重新修改现金流量计划。第八步：第八步：制定利润制定利润计划计划黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事（三十）（三十）借钱借钱