和和增员选择意义增员选择意义增员选择标准增员选择标准增员选择渠道和方式增员选择渠道和方式接触面谈接触面谈改变需要付出代价改变需要付出代价不改变会付出更大的代价不改变会付出更大的代价一一.分析一下我们团队的现状分析一下我们团队的现状机构成立这么久了，团队还是新人组增员也在不停的增可新人就是留不住付出了很多的精力团队就是做不大自我分析自我分析增员流程？嗓子疼、打喷嚏表象表象感冒了症状症状体质下降、病毒侵入原因原因对症下药对症下药增员选材转 正接触面谈创说会面 试承诺性面谈岗前培训衔接教育增增对对人人做做对对事事二二.寿险行业的趋势寿险行业的趋势1.中国寿险业的增员与组织开展现状低素质增员与恶性循环大多数公司的营业单位出现人力业绩双瓶颈甚至负增长营业单位竞争力低下在老公司在老公司n有人就有业绩，有树就有鸟栖。n从不考核，末位淘汰制n不求质量，只求数量n只做增员，不作辅导n只做说服，不做选择不做选择n请神容易送神难n导致业务员社会形象不佳n被认为什么人都可做保险n花费了大量的时间辅导。n市场黑暗期提前到来n精疲力竭，不愿增员不做选择的后果为你的团队增为你的团队增“帮手还是帮手还是增增“包袱？包袱？增员增员不是饥不择食不是饥不择食而是精挑细选而是精挑细选2.中国是世界上潜在的高素质寿险从业人员资源最丰富的国家 一块一块钻石钻石与一大堆与一大堆煤炭煤炭之间的区之间的区别就在于别就在于形成时间、所受压力和自形成时间、所受压力和自身价值身价值方面存在广泛的差异方面存在广泛的差异 只付出很少时间、精力和财力，只付出很少时间、精力和财力，满足于得到煤炭而不企盼获得钻石，满足于得到煤炭而不企盼获得钻石，是增员和组织开展的严重错误是增员和组织开展的严重错误为了做大做强你的团队，你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗？帮手帮手? ?包袱包袱? ?三三.增员选择必须建立的几个重要理念增员选择必须建立的几个重要理念很多人总觉得自己能点石成金点石成金，而往往只是徒劳一场徒劳一场对对高素质高素质的人而言，选择只能是一种的人而言，选择只能是一种吸吸引，引，而不是一种恐惧而不是一种恐惧选择是优化帮手优化帮手，淘汰包袱淘汰包袱增员选择意义增员选择意义增员选择标准增员选择标准增员选择渠道和方式增员选择渠道和方式接触面谈接触面谈一.你认识优质增员优质增员对象吗？什么是包袱？什么是包袱？ 什么是帮手？什么是帮手？包袱包袱缺乏缺乏自我管理能力的人自我管理能力的人不够专注不够专注的人的人对行业缺乏敬畏的人对行业缺乏敬畏的人帮手帮手越成功的越容易成为帮手越成功的越容易成为帮手外型越好的越容易成为帮手整洁、眼神、外型越好的越容易成为帮手整洁、眼神、语调语调行政管理、办公室主任、总经理秘书行政管理、办公室主任、总经理秘书财务会计人员财务会计人员军人、教师、医生、护士、金融军人、教师、医生、护士、金融竞争性行业的小企业主竞争性行业的小企业主二.如何选择1.望观其形2.问定标准3.闻知其魂4.切作判断望望1.观其形观其形你愿意在他那里投保吗？他能融入你的团队吗？决不让有损公司形象的人进入团队决不让有损公司形象的人进入团队1.自我介绍2.来做保险的理由3.朋友对他的评价4.自己的期望5.能否随口说出10个朋友的名字2.定标准定标准问问听其音表达是否流畅逻辑是否清晰是否有独到的见解3.知其魂知其魂闻闻切切n亲和力亲和力n企图心强企图心强n成功经历成功经历n良好习惯良好习惯n年龄年龄:25-40:25-40岁岁n学历学历n婚姻状况婚姻状况4.4.作判断作判断是否符合优质增员对象是否符合优质增员对象你的潜在增员对象是下面三类人的交集你喜欢的人你喜欢的人最适合最适合做保险的人做保险的人喜欢你的人喜欢你的人增员选择意义增员选择意义增员选择标准增员选择标准增员选择渠道和方式增员选择渠道和方式接触面谈接触面谈一一.两个重要的增员渠道两个重要的增员渠道缘故增员缘故增员是最好的增员渠道缘故增员的“葡萄串效应客户增员客户具有正确的保险观念，对行业接受度高客户具有购置的经验，更容易掌握专业行销流程缘故增员缘故增员五大好处五大好处好处一：好处一：市场最大市场最大自己的自己的爱人的爱人的缘故的缘故的小学、中学、大学同学小学、中学、大学同学各个时期的同事、朋友各个时期的同事、朋友父母家族中的每位成员父母家族中的每位成员客户客户可供选择的人员无穷无尽可供选择的人员无穷无尽 好处二：本钱最低好处二：本钱最低在日常经营维护缘故市场在日常经营维护缘故市场的同时，即可潜移默化地的同时，即可潜移默化地不断渗透不断渗透好处三：好处三：选择准确选择准确彼此了解，容易准确判断是彼此了解，容易准确判断是否符合增员标准？否符合增员标准？准确选择，对人负责，对己准确选择，对人负责，对己负责负责好处四：好处四：易于管理易于管理彼此信任，配合默契，和彼此信任，配合默契，和谐稳定，忠诚度高，开展谐稳定，忠诚度高，开展更快更好更快更好好处五：好处五：实现共赢实现共赢寿险事业，使我们有荣誉感，成就寿险事业，使我们有荣誉感，成就 感，更有神圣感！感，更有神圣感！选择人保寿，就选择了成功选择人保寿，就选择了成功帮最亲的人选择成就梦想的地方！帮最亲的人选择成就梦想的地方！二二.成功从名单收集开始成功从名单收集开始 邀约邀约每日五个增员 名单提供员工 邀约高经或业务经理面谈参加创业说明会信心信心效率效率方向方向名单名单名单名单：是成就是成就是成就是成就在寿险行业建立一个年净利润在寿险行业建立一个年净利润在寿险行业建立一个年净利润在寿险行业建立一个年净利润百万百万甚至千万甚至千万以上的以上的以上的以上的永续经营永续经营企业企业的基石。的基石。的基石。的基石。误区误区1：不相信他会来：不相信他会来 不要不要自我设限自我设限，代替别人去，代替别人去决断决断! 名单名单就是就是名单，凡名单，凡符合设定条件符合设定条件的，都是你的，都是你矿藏矿藏误区误区2：有名单就可以：有名单就可以 无序、杂乱的名单，无序、杂乱的名单，不但产生不了效能，反不但产生不了效能，反而会在组织开展道路上而会在组织开展道路上迫使你减速迫使你减速增员选择意义增员选择意义增员选择标准增员选择标准增员选择渠道和方式增员选择渠道和方式接触面谈接触面谈增员面谈前的准备要项增员面谈前的准备要项1.自我准备自我准备自信的心态自信的心态骄傲的气质骄傲的气质谦虚的态度谦虚的态度着装修饰着装修饰增员工具：公司简介、荣誉证书、增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念等工资条、学习的理念等增员面谈前的准备要项增员面谈前的准备要项2.熟练讲解至少熟练讲解至少20条行业公司条行业公司/个人成个人成长的卖点，至少有一条能打动对方长的卖点，至少有一条能打动对方会三讲：讲行业，讲公司，讲个人成长会三讲：讲行业，讲公司，讲个人成长n无创业本钱，无风险n垂直成长(培训时机)n自然加薪2030%)n个性修炼感恩、包容、换位思考例：例：增员面谈前的准备要项增员面谈前的准备要项3.针对不同人生阶段针对不同人生阶段,找到对找到对方担忧和需求方担忧和需求4.了解不同行业的优势和突了解不同行业的优势和突破点破点,预估可能的拒绝问题预估可能的拒绝问题增员面谈前的准备要项增员面谈前的准备要项工具工具活动管理类活动管理类 增员方案增员方案50 面谈记录本面谈记录本 展示资料类展示资料类 公司简介彩页、公司简介彩页、?公司介绍公司介绍?黄金十年黄金十年?、?国十条国十条?、?保险法保险法? 寿险意义功用案例地震寿险意义功用案例地震 工资条、个人荣誉展示工资条、个人荣誉展示 团队活动、荣誉图片展示团队活动、荣誉图片展示 拳头产品展示拳头产品展示 约访工具类约访工具类 创说会、增员早会创说会、增员早会接触面谈的意义与功用同一个人面对不同的增员人和同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍差几十倍甚至上百倍-增员面谈五步曲增员面谈五步曲: :赞美、高估、疑心、赞美、高估、疑心、关心、帮助关心、帮助寒喧开门寒喧开门建立增员档案，对优秀准建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟增员进行长期的经营与跟进进已有想法意向已有想法意向推；推；尚且犹豫尚且犹豫拉拉再次高估他、肯定他再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成公司、团队、自我成长、工作内容长、工作内容推、拉两度促成推、拉两度促成跟进跟进建立增员档案，对优秀准建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟增员进行长期的经营与跟进进说明说明你的想法和我当初的一样你的想法和我当初的一样自我心路历程分享，解自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含决对方的的担忧，包含2020个优势的选择分析个优势的选择分析鼓励促成鼓励促成增员面谈流程增员面谈流程 接触面谈五部曲接触面谈五部曲赞美他赞美他拉近距拉近距离离高估他高估他根据根据行业特行业特征提问；征提问； 激发激发内心不内心不满满关心他关心他建立同建立同理心，理心， 了解现了解现状，状， 启发启发需求需求疑心他疑心他不会不会吧，不吧，不可能吧可能吧帮助他帮助他请其请其描述理描述理想工作想工作黄金10问 确认准增员对象1能问一下，你在这之前都从事过什么工作吗？判断工作能力及是否有频繁调开工作的性格2你对现在这份工作怎么看待，你满意的地方是什么，不满意的地方是什么？寻找动摇点3你最喜欢的工作是怎样的，能描述一下吗？再次确认需求点与求职意向4如果你找到一项值得你从事的事业，你最看重什么？最准确的动摇点与需求点5能谈一下你三年后的收入目标是什么吗？企图心与自我规划的判断黄金10问 确认准增员对象6那你对你现在的收入如何看待，满意吗？了解 经济状况与进取心7你怎样看待保险行业？8你家人都购置过什么保险？9你对销售工作怎么看？判断是否适合做业务10你认为你自己的优点是什么，或者说优势是什么？看其优点是否适合保险行业增员面谈之增员面谈之说明说明1、 转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧2、 我的成长 行业、公司优势从中选择性的讲解原那么：分享自我，真诚邀约以自己的成长与收获吸引对方的兴趣1.得到全面系统的培训，短时间内迅速提升综合素质。得到全面系统的培训，短时间内迅速提升综合素质。2.收入收获：在获得高收入的同时增加社会价值，工作有意义收入收获：在获得高收入的同时增加社会价值，工作有意义3.自主且持续经营：做企业主，同时免于投资困惑，不用给员自主且持续经营：做企业主，同时免于投资困惑，不用给员工发工资，更不需租厂房，时间弹性大，收入、团队及展业工发工资，更不需租厂房，时间弹性大，收入、团队及展业管理经验均是持续积累的。管理经验均是持续积累的。4.行业的快乐性行业的快乐性谈收获以自己的成长与收获吸引对方的兴趣1.你的公司是否能给你完善的培训时机，按目前的能力五年后，你的公司是否能给你完善的培训时机，按目前的能力五年后，你是否能适应瞬息万变的社会？你是否能适应瞬息万变的社会？2.以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？3.目前这份工作，你能做一辈子吗？目前这份工作，你能做一辈子吗？4.再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现，必须转行再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现，必须转行了，你还有什么更好的选择吗？了，你还有什么更好的选择吗？5.请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？目标吗？关键话术朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断自主性强，自己当老板，自主性强，自己当老板，无经营风险和本钱压力无经营风险和本钱压力收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高完善的训练方案和成长时机完善的训练方案和成长时机有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度有自我挑战的开展空间有自我挑战的开展空间行业优势行业优势雄厚资金实力公司大、产品好、时机多、成长快公司优势公司优势增员面谈之鼓励促成增员面谈之鼓励促成原那么：再次高估他，肯定他1、拒绝处理，针对其困惑 再次说明行业、公司、团队、工作内容2、工作内容：强调简单、勤奋增员面谈之增员面谈之促成促成简单：简单：简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。勤奋：勤奋：所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。增员面谈之增员面谈之准备准备 增员面谈的准备，增员面谈的准备，从成功说服转介绍人推荐开始从成功说服转介绍人推荐开始 ！注：如同保险销售一样，介绍人的推荐将成为面谈是否愉快的注：如同保险销售一样，介绍人的推荐将成为面谈是否愉快的 重要因素。所以，要敢于对介绍人提出要求！重要因素。所以，要敢于对介绍人提出要求！增员面谈之增员面谈之准备准备需要对准增员对象了解的相关信息需要对准增员对象了解的相关信息 个人信息个人信息个人信息个人信息p姓名、年龄、个性p家庭成员、年龄p人际关系p职级、从事行业p 相关分析是否适合寿险销售可能有的愿望或担忧是否适合团队生活其从事行业可能有的缺乏注：尽可能对其信息了解并加以比照分析，按照接触面谈五注：尽可能对其信息了解并加以比照分析，按照接触面谈五 步骤，进行问题准备，为接触面谈做好准备！步骤，进行问题准备，为接触面谈做好准备！按照流程做事不同素质的业务员对经理人所消耗的本钱或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍选择正确的人(增员选材)同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍用正确的面谈流程(增员面谈)谢谢谢谢!