如何有效拓展分销渠道如何有效拓展分销渠道欧神诺陶瓷系列培训教材之十一内部资料内部资料严禁外传严禁外传如何有效拓展分销渠道一、分销渠道的认识“圆心圆心卫星星 ”销售理售理论天体运动规律天体运动规律最佳优势组合最佳优势组合如何有效拓展分销渠道 1、分销渠道作用：、分销渠道作用：提升销量、提升销量、扩大网络、扩大网络、扩大品牌在局部市场影响扩大品牌在局部市场影响力。力。如何有效拓展分销渠道2、分销渠道特点投入少,回报高有利于提升品牌认知度分销店人员架构以夫妻、兄弟为主对总代理要求比较高（实力、操作、思 路、品牌建设）多品牌操作利润关注度高，忠诚度低如何有效拓展分销渠道3、分销部经理要求有渠道操作意识对陶瓷行业有一定了解具备团队管理和沟通能力如何有效拓展分销渠道4、分销部业务员要求吃苦耐劳有成功欲望熟悉陶瓷行业优先有较强执行力如何有效拓展分销渠道5、部门配合 “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”分销渠道的工作正常开展，需要店面、家装、工程各部门的支持，也需要各部门积极，及时的沟通（工程询价，分销商利益保护）如何有效拓展分销渠道6、建立问题发现与解决机制 分销部经理、分销部业务员按时完成月度工作报表敏锐洞察各分销动态，积极寻找对策。如何有效拓展分销渠道 市场调查市场调查:分销市场的整体规划，意向合作公司的分销市场的整体规划，意向合作公司的性质、规模、合作方式、店面位置数量、人员组成、性质、规模、合作方式、店面位置数量、人员组成、业务档次、业务量、已经营品牌、我们的销售机会；业务档次、业务量、已经营品牌、我们的销售机会；当地的消费形态、老板的社会背景；当地的消费形态、老板的社会背景； 公司价格体系的建立；公司价格体系的建立； 合作合同、报价单、宣传资料合作合同、报价单、宣传资料准备；准备；二、开发客户（一）、调查市场如何有效拓展分销渠道1、当地的经济状况人口总量房价现代装修理念的接受程度 例如:东北房价20003000/平方的城市基本上能接受简一不要忽视有特色经济支撑的小县城如何有效拓展分销渠道2、集中的陶瓷市场档次人气前景市场管理模式市场推广宣传租金如何有效拓展分销渠道3、走访客户 讨论发言:各销区经理在寻找OCEANO、ECOO分销商时多半选择哪几个品牌代理商来代理OCEANO、ECOO？如何有效拓展分销渠道 重点介绍公司产品特色、品牌特色、服务特色，培训特色、避免谈价格与返点，避免在我们的弱势上进行纠缠；了解分销商的出发点（发展、利益）切入合作双赢的立场，规划分销商的利润模式；主动引领分销商参观展厅与产品，让其更了解品牌与产品；让客户对自已、公司、品牌有深刻的认识，建立良好的人脉；4、与客户沟通如何有效拓展分销渠道 现代、罗马、亚细亚、金元(这些分销商有品牌操作意识,有渠道优势,但原品牌影响力在慢慢消退) 冠军、诺贝尔、东鹏、强辉、金舵(产品基本比较单一,能为OCEANO提供很好的资源优势)如何有效拓展分销渠道（二）、竞争对手的渠道 进入新的二级市场可以采用“借鸡生蛋”的方式，某些分销渠道做的好的竞争对手如出现调换品牌或者多品牌操作，逐渐放弃原品牌，我们则可乘机切入，抢占该客户渠道如何有效拓展分销渠道（三）、确定客户1、是否有实力店面人员资金渠道如何有效拓展分销渠道2、是否有店面在什么市场在什么位置店面面积“进最高挡的市场，找当地最好的经销商”如何有效拓展分销渠道3、是否具备品牌操作意识原代理品牌在当地影响力展示、信誉、服务是否到位接受新生事物能力如何有效拓展分销渠道4、品牌定位主推还是作为补充资金、广告、员工投入渠道建设如何有效拓展分销渠道（四）、分销渠道建设计划 总代理应该为分销渠道制定一个中长期投入计划，其中应该包括分销渠道的建设、培养、维护、分销商广告、店面、客情的建设和发展规划“支持大客户，建立样板市场”如何有效拓展分销渠道（五）、分销合同1、月返点、年返点、年终奖(实物)、装修冲减2、交合同保证金(依不同区域、不同客户而定) 例如:南通5000,宁波300020000依客户实力而定3、合同约束(分销商窜货、低价倾销、撤换后遗留问题) 如何有效拓展分销渠道（六）、专卖店装修1、做好前期设计工作(装修前)2、把握装修质量(板材、射灯、油漆、墙纸等)如何有效拓展分销渠道3、做好展示，做好样砖控制（轻装修，重装饰）如何有效拓展分销渠道如何有效拓展分销渠道如何有效拓展分销渠道4、保护形象如何有效拓展分销渠道 （一）、客户分类三、客情管理如何有效拓展分销渠道1、散客户无交保证金就不予签订有效合同,业绩无返点,样品费铺地费按5折收费2、金客户年销售额在40万元以下,必须交合同保证金5000元,样品费铺地费新品出样按5折收费如何有效拓展分销渠道3、黄金客户黄金客户:年销售额高于4080万,必须交合同保证金5000元,同时交纳_元样品费做押金,专卖店新品出样方可免费。A类:面积在80平交方以下,交10000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方100元。B类:面积在80平交方以上,交20000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方100元。 冲返费用:验收合格16个月内,与任务挂钩冲返如何有效拓展分销渠道4、白金客户白金客户:年销售额高于80100万,必须交合同保证金5000元,同时交纳_元样品费做押金,专卖店新品出样方可免费。A类:面积在80平交方以下,交10000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方150元。B类:面积在80平交方以上,交20000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方150元。冲返费用:验收合格16个月内,与任务挂钩冲返如何有效拓展分销渠道5、钻石客户钻石客户:年销售额高于100万以上,必须交合同保证金5000元,同时交纳_元样品费做押金,专卖店新品出样方可免费。A类:面积在80平交方以下,交10000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方250元。B类:面积在80平交方以上,交20000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方250元。冲返费用:验收合格16个月内,与任务挂钩冲返如何有效拓展分销渠道备注:装修店面必须符合品牌VI以及装潢设计.如无交样品押金的客户,就没有装修补贴费.专卖店如展示其他品牌产品,不签订合同,并不给予装修补贴.如何有效拓展分销渠道（二）、客户引导如何有效拓展分销渠道1、明确各客户的优势劣势（短板效应）如何有效拓展分销渠道2、做好店面，家装，小区，工程四渠道的分配如何有效拓展分销渠道3、对于多品牌客户，要逐渐引导他在人员，资金，店面上对OCEANO的投入（套牢客户） “不能让客户手里有多余的钱” -华东A区 某老板如何有效拓展分销渠道4、广告的发布 以分销商自己做为主，代理商支持为辅，但广告画面由公司提供。另外，对于白金客户和钻石客户，可以采取冲返或半投入半冲返方式进行广告发布。如何有效拓展分销渠道5、分销商团队建设如何有效拓展分销渠道（三）、客户动态分析 分销部经理、业务员要时刻关注分销商发展动态，防止有竞争力的品牌进入自己的渠道，另外对于多品牌操作客户，要时刻注意简一品牌人手、展示的投入以及分销商内部的人事调动、发展规划、暗藏的矛盾冲突等等。如何有效拓展分销渠道四、做好服务（一）、新品推广1、大斜板醒目出样，淘汰产品卸板；2、样板间更换(科学,合理)；3、新标签，新宣传物料发放；4、培训，洗脑（强推新品,跟公司步调一致,同时对产品的优势,差异性做出强烈清晰的宣传）。如何有效拓展分销渠道（二）、发货及时1、熟悉各分销商货车车次，司机电话，谨防冒领；2、明确要货日期，加工尺寸；3、做好留货（要对库存了如指掌）；4、熟悉各分销对公司产品推销的喜好； 例:如东偏爱抛光砖,泰兴钟情瓷片5、做到让分销商掌握库存信息。如何有效拓展分销渠道（三）、价格体系 分销商不论远近，不论关系，一律统一批发价，标价统一。如何有效拓展分销渠道（四）、区域保护1、防止分销区域间窜货2、分销区客户到总经销询价3、开业促销品控制如何有效拓展分销渠道（五）、走量产品1、低价促销品分销政策2、针对分销不同特点消化吸收3、适当压货如何有效拓展分销渠道六、客户投诉(讨论)1、色差、色差首先是否与光线有关首先是否与光线有关其次仿古砖跟抛光砖其次仿古砖跟抛光砖(渗花砖渗花砖)关于色差的要求不同关于色差的要求不同注意铺贴方向的调换注意铺贴方向的调换可以参见包装箱内的使用说明可以参见包装箱内的使用说明调换新的调换新的2、平整度、平整度首先与施工方分担责任首先与施工方分担责任,将损失降到最低点将损失降到最低点事后变形事后变形遵照国家标准遵照国家标准赔偿赔偿如何有效拓展分销渠道3、破损、破损首先将责任推卸给物流公司首先将责任推卸给物流公司其次用感情让分销商能用就用其次用感情让分销商能用就用,保证不是仓库发货问题保证不是仓库发货问题4、分销价高、分销价高 首先了解客户投诉的原因首先了解客户投诉的原因,心理心理.其次介绍公司产品高品质高价位其次介绍公司产品高品质高价位.总代理的难处总代理的难处(备库存备库存,仓库仓库,人员人员,品牌操作等等品牌操作等等) “产品是你的兵种,价格是你的武器！” -陶瓷名人如何有效拓展分销渠道五、其他五、其他1、建立及完善分销商档案管理；、建立及完善分销商档案管理；2、联系人、地址、电话、营业面积、店招照、联系人、地址、电话、营业面积、店招照片、营业执照、是否专卖等；片、营业执照、是否专卖等；3、专人定期进行分销商服务与沟通；、专人定期进行分销商服务与沟通；4、物流与配送的及时跟上；、物流与配送的及时跟上；5、库存数据与订货计划及时沟通；、库存数据与订货计划及时沟通；如何有效拓展分销渠道6、财务往来要正常，规范；、财务往来要正常，规范； 7、合理规划路线、合理规划路线8、准备好销售工具、准备好销售工具9、了解当地市场、了解当地市场10、找准当事人、找准当事人11、谈的技巧、谈的技巧12、拉到展厅亲身感受产品、拉到展厅亲身感受产品如何有效拓展分销渠道如何有效拓展分销渠道