红日集团红日集团轻型电动车轻型电动车市场营销计划市场营销计划 策划目的策划目的 作为自行车史上具有革命性的交通工具，作为自行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保节能、价格适电动车以其轻便省力、环保节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在新的市将电动车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。速增长期。 有自主研发能力、上规模的大品牌很少，而大多有自主研发能力、上规模的大品牌很少，而大多有自主研发能力、上规模的大品牌很少，而大多有自主研发能力、上规模的大品牌很少，而大多数是一些靠模仿拼装、以低价运作的厂家，有些数是一些靠模仿拼装、以低价运作的厂家，有些数是一些靠模仿拼装、以低价运作的厂家，有些数是一些靠模仿拼装、以低价运作的厂家，有些小厂甚至几个人、几把螺丝刀就能组装销售。小厂甚至几个人、几把螺丝刀就能组装销售。小厂甚至几个人、几把螺丝刀就能组装销售。小厂甚至几个人、几把螺丝刀就能组装销售。 策划目的策划目的被誉为被誉为“中国电动车第一人中国电动车第一人”的清华大学的清华大学教授马贵龙表示，中国已经是全球最大教授马贵龙表示，中国已经是全球最大的轻型电动车生产、消费和出口国，其的轻型电动车生产、消费和出口国，其核心技术领域已领先国际水平。核心技术领域已领先国际水平。 策划目的策划目的过近几年的快速发展，如今电动车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？潜在产品潜在产品 延伸产品延伸产品 期望产品期望产品 形式产品形式产品核心产品核心产品 产品描述产品描述 -核心产品核心产品用来完全替代步行作为短程代步工具作为相对低廉，方便，环保的出行工具。环保的出行工具。-形式产品形式产品蓄电池蓄电池电动机电动机（高速电机或有声电机、低速电机或无（高速电机或有声电机、低速电机或无声电机、程序电机）、声电机、程序电机）、控制器控制器（全动型、智能型、双控型和非零启动（全动型、智能型、双控型和非零启动型，控制系统由主控制器、仪表显示器、调速转型，控制系统由主控制器、仪表显示器、调速转把和刹车断电把等组成，其主要功能具有无级调把和刹车断电把等组成，其主要功能具有无级调速、刹车断电保护、欠压保护和过流保护等功能）、速、刹车断电保护、欠压保护和过流保护等功能）、充充电器电器（充电器按输出插头分类有莲花插头式、（充电器按输出插头分类有莲花插头式、普通电脑插头式、特制电脑插头式。按充电性能普通电脑插头式、特制电脑插头式。按充电性能分类为普通在线维护充电器、快充在线维护充电分类为普通在线维护充电器、快充在线维护充电器）器）-期望产品期望产品电池质量好、使用寿命长安全、低价化、轻量化、骑乘方便-延伸产品延伸产品分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务-潜在产品潜在产品（1）以旧换新）以旧换新 让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。（2）以租带售）以租带售 采用先租后买的方式销售电动车市场市场现状分析现状分析（1）、厂家太多，但普遍起点不高。）、厂家太多，但普遍起点不高。 目前电动车市场集中了上千家整车厂、数目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清的型号。为求得生存，千个品牌、数不清的型号。为求得生存，多数企业不得不以牺牲消费者利益为代价，多数企业不得不以牺牲消费者利益为代价，想方设法在生产和销售环节降低成本，导想方设法在生产和销售环节降低成本，导致产品质量和售后服务得不到保障，结果致产品质量和售后服务得不到保障，结果是消费投诉增加、行业形象受损。是消费投诉增加、行业形象受损。 市场市场现状分析现状分析（2）、看似五花八门，其实单调缺乏个性。）、看似五花八门，其实单调缺乏个性。 电动车在款式设计上没能做到真正满足消电动车在款式设计上没能做到真正满足消费者的个性需求。厂家只好在品牌名称上费者的个性需求。厂家只好在品牌名称上下功夫，一味追求眩目而不切实际，没有下功夫，一味追求眩目而不切实际，没有真正凸现产品的特点，这是底气不足而寻真正凸现产品的特点，这是底气不足而寻求掩饰的表现。求掩饰的表现。 市场市场现状分析现状分析（3）、技术性能方面还不成熟，安全系数较低。）、技术性能方面还不成熟，安全系数较低。（4）、经销商实力不强，营销观念落后。）、经销商实力不强，营销观念落后。 具有一定实力规模和良好的商誉、具备先进的经营具有一定实力规模和良好的商誉、具备先进的经营理念和终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才理念和终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才团队、善于运用整合营销的方法、现代化的终端连团队、善于运用整合营销的方法、现代化的终端连锁专卖店和导购体系、良好的售后服务和维修体系锁专卖店和导购体系、良好的售后服务和维修体系的优秀经销商群体尚未形成。的优秀经销商群体尚未形成。市场营销计划目标市场营销计划目标1、根据我们的营销策划方案，在执行方案、根据我们的营销策划方案，在执行方案期间，在全国提高市场率期间，在全国提高市场率10%2、加大宣传力度，争取、加大宣传力度，争取1年内在全国形成年内在全国形成较高的知名度，较高的知名度，2-3年内形成品牌优势。年内形成品牌优势。3、树立企业良好的社会公众形象。、树立企业良好的社会公众形象。4、成为国内具有影响力的电动车品牌、成为国内具有影响力的电动车品牌 5、成为具有自主研发能力、上规模的大品、成为具有自主研发能力、上规模的大品牌牌市场营销战略市场营销战略（一）战略思想、营销宗旨：（一）战略思想、营销宗旨：努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品牌知名度牌知名度牌知名度牌知名度突出特有产品优势突出特有产品优势突出特有产品优势突出特有产品优势采取差异化产品营销策略采取差异化产品营销策略采取差异化产品营销策略采取差异化产品营销策略通过以上几步来提高市场占有率通过以上几步来提高市场占有率通过以上几步来提高市场占有率通过以上几步来提高市场占有率市场营销战略市场营销战略 （二）目标市场细分（在消费者分析的基础上）（二）目标市场细分（在消费者分析的基础上）（二）目标市场细分（在消费者分析的基础上）（二）目标市场细分（在消费者分析的基础上）中低端用户中低端用户中低端用户中低端用户主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使用频率比较高，还包括一些大学生群体，用户，使用频率比较高，还包括一些大学生群体，用户，使用频率比较高，还包括一些大学生群体，用户，使用频率比较高，还包括一些大学生群体，一些工薪阶层。一些工薪阶层。一些工薪阶层。一些工薪阶层。高端用户高端用户高端用户高端用户主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时作为短程代步工具。作为短程代步工具。作为短程代步工具。作为短程代步工具。特殊用户特殊用户特殊用户特殊用户一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊服务人群。服务人群。服务人群。服务人群。市场营销战略市场营销战略 （三）目标市场选择：目标市场选择：中低端用户主要是一些普通消费大众，用来完全替代用来完全替代步行的用户，使用频率比较高，还包括一些大学生群体，一些工薪阶层。市场营销战略市场营销战略 （四）市场定位理由市场定位理由 由于电动车市场已经成为广大消费的出行工具，而且电动车又是相对低廉，环保的交通工具，所以我们主要还是将市场投放在中低端消费用户人群，继续以普通消费者为基础，继续深化市场，争取在高端市场提高市场占有率，并且在一些特殊行业中能树立起品牌，能够让相关单位能选择我们的产品。活动方案活动方案产品策略产品策略1.1.以旧换新以旧换新以旧换新以旧换新 让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。旧换新，增加配制、优化性能。2.2.以租带售以租带售以租带售以租带售 采用先租后买的方式销售电动车采用先租后买的方式销售电动车3.3.无条件退货无条件退货无条件退货无条件退货卖车的时候给消费者承诺，在卖车的时候给消费者承诺，在7 7天内发现任何质量天内发现任何质量问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求赢得消费者信任赢得消费者信任 。活动方案活动方案营业推广营业推广 （1）、对进入店面的所有消费者都赠送纪念品或电动车介绍，激发他们购买电动车的兴趣 （2）、抽奖活动 利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种趣味性有奖活动，对购买电动车的消费者抽奖，或采用超值极限促销，奖励高档电动车，超值回报 活动方案活动方案渠道策略 网上销售充分利用互连网进行销售的方式。 A、网上团购。B、依靠正规的大型网上商城。如淘宝商城C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。如阿里巴巴广告推广公交车体广告公交车体广告（对主要城市交通路线公交投放广告） 费用：5000元/辆 * 10辆 = 50000元方案调整和控制方案调整和控制和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办电动车安全知识讲座，宣传企业产品，举办电动车现场演示，激发消费者购买欲望。完善售后服务体系，12小时随叫随到服务，让消费者满意 。红日集团红日集团轻型电动车轻型电动车市场营销计划市场营销计划