前前言言回顾过去，展望未来，只为更好的开始业绩回顾业绩回顾恒基凯旋门全年业绩汇总全年去化537套，销售面积7.22万方，平均单套134.51，销售金额3.66亿元，成交均价5072元/。全年去化537套去化总面积7.22万方完成销售额3.67亿元看似很平淡？但如果基于这样的背景下呢：对面地铁口综合体仅4900元/对面刚需住宅社区仅4500元/易初莲花旁成熟社区仅4888元/恒基凯旋门全年强势坚挺在5000元/之上但如果是这样完成的呢：仅用5个月时间完成去化414套去化总面积达5.72万方完成销售额2.84亿元占全年总量的77.4%解密恒基凯旋门星沙豪宅销冠传奇之路事业八部B组王荣升逆市王者得人心者得天下大盘疲态曲线大盘疲态曲线客户对恒基忠实度客户对恒基忠实度价值曲线价值曲线201320132012201220112011201020102014201420152015项目价值认同危机点项目价值认同危机点项目价值认同平稳点项目价值认同平稳点项目价值认同重塑期项目价值认同重塑期恋人有七年之痒，长销期大盘同样有审美疲倦，恋人有七年之痒，长销期大盘同样有审美疲倦，有危机并不可怕，可怕是缺乏正视自己，改善重塑之心！有危机并不可怕，可怕是缺乏正视自己，改善重塑之心！01再好的社区，都有其不为业主和客户满意的地方，因此不放弃持续改善的步伐，我们在改进中努力前行。2014年，蓄势再出发，只为带给星沙人民看得见的品质豪宅体验。攻心计攻心计1：逆境生存逆境生存 舒心为上舒心为上案场形象差整改存在问题：存在问题：1.销售中心氛围不够，卖点展示不强2.缺乏仪式感和体验感，软性服务欠缺，缺乏豪宅体验整改措施：整改措施：1.销售中心重新规划品牌展示区和区域价值展示区2.模型清洁翻新，突出展示商业、教育、地铁等配套；3.设立荣誉墙及五证展示灯箱柜；4.会所开放经营，成为实在卖点及业主客户拓展的载体；5.全面清洗地砖地毯，增加香薰、高档洗手液容器及擦手纸；6.对保安、礼仪及清洁从形象到工作服务标准进行全面提升；样板房残旧整改存在问题：存在问题：1.入户大堂脏，大堂及样板房楼层参观路线曲折，灯光昏暗；2.电梯轿厢脏乱，乱刻乱；户型牌残旧褪色，几无档次；3.软装物品随意堆放，部分家具残旧，几无样板房作用；4.部分墙体天花开裂、地板翘起、急需维修；5.无礼仪引导讲解板房；整改措施：整改措施：1.大堂布置沙发，设置礼仪，提升尊贵感；大堂布置小品提升档次；2.电梯厅进行包装维修及上；更换水晶LED户型灯箱，凸显档次；3.软装进行整改；全面进行工程整改；增加灯光；看楼通道差整改存在问题：存在问题：1.绿化缺乏保养，苗木枯死，杂草从生；2.完全没有样板房导视系统；3.沿途缺乏生机，色彩单调；整改措施：整改措施：1.更换枯死苗木，沿途绿化全面修整，增加园艺小品2.增加时花布置，营造热烈气氛；3.增加高档导视系统无清水板房整改存在问题：存在问题：1.目前二期存货量最大的153 户型仅靠现有一期样板房（162 板房和210 板房）支撑，户型差异较大，客户看现房观感较差；2.二期处于施工之中，客户看现楼缺乏良好展示环节整改措施：整改措施：1.同项目部沟通，在五一前抢出15栋清水样板房及两点一线； 2.采取长沙市场没有的3D彩绘样板房方案，节省时间及成本，同时增加看楼的趣味性；最后3公里无导视系统整改存在问题：存在问题：项目周边3公里无销售导视系统，导致客户到达项目附近区域无法便捷地找到项目，即便到达项目外围，竟无直观了解项目是否在售；整改措施：整改措施：1.项目附近区域主要干道增加交通蓝牌，快捷指示项目所在；2.项目销售中心路边增加精神堡垒；3.销售大展板和保安岗亭外移至路口项目楼体增加楼体广告；推广单一、品牌知名度低整改存在问题：存在问题：1.市场 对恒基品牌缺乏认知度，进驻长沙多年，但市场影响力低；2.线上推广单一，缺乏组合性；3.媒体处于无维护状态；4.项目卖点、价值、差异化提炼不够；5.活动以小型暖场活动为主，缺乏有影响力的品牌活动6.营销费用控制不力，一二期仍有4.78亿存货，但是推广费用已经使用殆尽，使用有效性不强；7.销售道具缺乏，在售单位缺乏样板房支撑解决措施：解决措施：整改方向整改方向具体措施具体措施在星沙和长沙繁华路段保持楼盘曝光率，强推豪宅形象；在星沙和长沙繁华路段保持楼盘曝光率，强推豪宅形象； 在长沙五一路、星沙卜蜂莲花超市、泉塘各选区一个户外牌进在长沙五一路、星沙卜蜂莲花超市、泉塘各选区一个户外牌进行宣传行宣传线上推广组合进行，整合报纸、网络、户外等媒体优势线上推广组合进行，整合报纸、网络、户外等媒体优势已经联系星沙时报、新浪及已经联系星沙时报、新浪及3 3加网推公司洽谈加网推公司洽谈重新维护媒体关系，做到良性互动，整合媒体资源，为我所用；重新维护媒体关系，做到良性互动，整合媒体资源，为我所用； 和星沙时报、长沙晚报、潇湘晨报、新浪、搜房等媒体建立稳和星沙时报、长沙晚报、潇湘晨报、新浪、搜房等媒体建立稳定关系定关系强化卖点、价值、差异化提炼及培训；强化卖点、价值、差异化提炼及培训； 梳理十大价值体系，强化培训梳理十大价值体系，强化培训联合政府、媒体举办系列大型品牌活动，提升恒基品牌影响力联合政府、媒体举办系列大型品牌活动，提升恒基品牌影响力 松雅湖区域炒作，论坛松雅湖区域炒作，论坛+活动活动按照一二期存货总量按照一二期存货总量1.5%1.5%新增推广费用控，推广费用使用要有针对性和计划性；新增推广费用控，推广费用使用要有针对性和计划性； 梳理已发生费用，建立项目详细台账梳理已发生费用，建立项目详细台账打造长沙首个打造长沙首个3D彩绘样板房、工法板房及适老房板房。彩绘样板房、工法板房及适老房板房。 打造长沙首个打造长沙首个3D彩绘样板房、工法板房及适老房板房彩绘样板房、工法板房及适老房板房存在问题：存在问题：1.已成交业主服务不够，业主介绍率低；2.客源局限性大，目前客户几乎全为星沙客户，对大户型成交支撑有限；3.客源组织手段陈旧，缺乏针对性；整改措施：整改措施：客源组织缺乏针对性整改整改方向整改方向 具体措施具体措施 加强业主服务，建立销售人员业主管家制度，提升业主满意度，提高业主介绍率；加强业主服务，建立销售人员业主管家制度，提升业主满意度，提高业主介绍率； 将业主分给销售人员专门跟进，发送温馨短信，跟进业主需求将业主分给销售人员专门跟进，发送温馨短信，跟进业主需求 立足星沙立足星沙1 1、推行、推行“一碗汤的距离一碗汤的距离”概念，挖掘业主自购；概念，挖掘业主自购；2 2、举办星沙团购专场，促、举办星沙团购专场，促进团购单位实力客户购买；进团购单位实力客户购买；3 3、举办换房风暴，挖掘星沙有换房需求的客户购、举办换房风暴，挖掘星沙有换房需求的客户购买买 辐射长沙，发掘附近的区县的新客户资源辐射长沙，发掘附近的区县的新客户资源 1、进行区域炒作，吸引长沙县区客户购买；、进行区域炒作，吸引长沙县区客户购买；2、在长沙开福区、芙蓉区及邻、在长沙开福区、芙蓉区及邻近县市（浏阳）立外展点吸引客户购买近县市（浏阳）立外展点吸引客户购买 创新拓客手段创新拓客手段 在星沙和长沙繁华路段保持楼盘曝光率；在星沙和长沙繁华路段保持楼盘曝光率； 五一路、星沙卜峰莲花、泉塘户外五一路、星沙卜峰莲花、泉塘户外 精准营销，圈层营销；精准营销，圈层营销； 邀请业主、团购单位、行业意见领袖进行私宴，进行圈层营销邀请业主、团购单位、行业意见领袖进行私宴，进行圈层营销 通过商家拓展，找准目标客户；通过商家拓展，找准目标客户； 与企事业单位、与企事业单位、4S店、社会团体、商家等洽谈合作，进行资料摆放等店、社会团体、商家等洽谈合作，进行资料摆放等 通过团购方案包装定向拓展；通过团购方案包装定向拓展； 通过团购单位拜访、外展、看楼团、推介会及活动形式定向拓展；通过团购单位拜访、外展、看楼团、推介会及活动形式定向拓展； 客户服务差整改存在问题：存在问题：1.交楼区域卫生状况不佳、绿化保养几无；2.售后服务（办证、交楼）工作滞后；3.业主维修报修处理缓慢，业主投诉较多4.小区无封闭式管理，有安全隐患，缺乏豪宅项目管理的基本元素5.物管人员服务不够热情6.社区文化活动几乎没有整改措施：整改措施：结合大户型销售，定位结合大户型销售，定位2014年为年为“品质服务年品质服务年”1.建立绿化保养工作、清洁工作规范标准2.集中解决售后历史遗留问题，建立售后服务工作规范标准；3.建立业主报修、接单、维修、反馈等工作规范标准；4.对交楼区域实行封闭式小区管理；5.苦练内功，提升服务意识；6. 每月定期举办社区业主文化活动，成立业主文体组织，提升软性关怀服务；客户关注客户关注物业客服中心物业客服中心价值展示价值展示工法样板房社区品质改进社区品质改进体验式会所文化体验式会所文化社区大门改造及打造社区文化广场，社区大门改造及打造社区文化广场，赋予赋予8 8万园林最佳的生活体验万园林最佳的生活体验措施案场策略案场策略开设会所服务中心，物业服务中心，脚踏实地提升社区物业服务开设会所服务中心，物业服务中心，脚踏实地提升社区物业服务通过红酒私宴，业主生日会打造眼见的会所文化通过红酒私宴，业主生日会打造眼见的会所文化目的销售客服中心销售客服中心一对一跟进业主，节假日一对一礼物拜访一对一跟进业主，节假日一对一礼物拜访赋予建工品质鲜活的生命赋予建工品质鲜活的生命园林水系展示体验式业主文化体验式业主文化通过多维度活动维系业主文化，加深认可度通过多维度活动维系业主文化，加深认可度营销动线日巡制营销动线日巡制针对营销动线建立日常巡查制，保持最佳接待针对营销动线建立日常巡查制，保持最佳接待全员工售楼制强制转发项目促销短信，售楼信息，定期考核强制转发项目促销短信，售楼信息，定期考核坚挺的价格品味以坚挺的价格，塑造恒基星沙标杆的形象，为促销拉高惊喜度以坚挺的价格，塑造恒基星沙标杆的形象，为促销拉高惊喜度项目服务体验提升汇总02攻心计攻心计2：逆境爆发逆境爆发 暖心为上暖心为上再好的内力，再好的营销，没有好的营销方法去落地执行，就很艰难，要想去化大批大平层，恒基需另辟蹊径，方能占得区域标杆2014年，修炼好了内心，我们希望将产品更快更好的传递给到客户。业主业主恒基恒基员工员工恒基恒基合作合作方方新客新客户户恒基恒基员工员工圈层圈层恒基恒基合作方合作方圈层圈层新业户新业户圈层圈层业主业主圈层圈层项目项目客户客户组织组织营销策略：六度分离理论实际运用你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。”倘若我们用微信朋友圈来进行地缘性集中式的推广，以恒基员工，恒基合作方人人转发项目促销信息到朋友圈，基于六度分离理论，其推广的广度和到达度将异常惊人！微信朋友圈推广递进次序客户传播效应扩展途径新客新客户散户散户户恒基恒基大客大客户户企业企业关键关键人人拆迁拆迁户户拆迁拆迁户圈户圈层层大客户大客户圈层圈层企业圈企业圈层层散客散客圈层圈层项目项目客户客户组织组织营销策略：日久生情理论实际运用我只是邀请你来会所聚餐，约上朋友一起多好，在一个私密的空间，几瓶红酒，几个湘菜额事，我们只聊生活，只聊体验。一次不够，再预约即可。来得多了，自然就有好感，有好感自然就会喜欢上这里。基于日久生情理论，针对有一定喜欢的大平层客户进行精准营销。恒基会所私宴邀请递进次序客户传播效应扩展途径2、认筹流程案场策略：人为制造促销权益的珍贵性3、开盘流程销售接待客户咨询促销事宜销售员判定意向度对强烈意向的客户要求出示恒基员工福利购房凭证（凭证仅限恒基员工个人手写相关证明）选取意向房号算价交2万认筹金签署认筹单。1、福利购房行为监督展示尊敬的客户您好！恒基凯旋门员工福利购房政策仅限恒基兆佳（湖南）房地产有限公司所属员工所有，不允许任何员工任何形式的转买相关指标的行为。如发现将严惩。监督电话胡：提前2小时签到出示购房凭证+认筹单选房签署认购单+购房保密协议（对本次促销房源价格严格保密，否则有权追回购买权）一周内签约。03攻心计攻心计3：王者登基王者登基 贴心为上贴心为上如果我爱你，我愿意用一辈子来做诠释，愿你用一辈子来聆听当你听久了，透过平层看见另一片天空，那是与我最美的时刻！我要带你一同去享受这，曼妙的生活！2014年，我们给到的配套再升级，更好的体验，更多的给到客户2010年新增：年新增：7万中央公园万中央公园+6入户大堂入户大堂2012年新增：年新增：顶级港式双会所顶级港式双会所2014年新增：年新增：名校名校+地铁地铁+公园公园+商超商超7年大城，超乎所享9月1日9月15月9月29日2014年8月24日9月22月启动三期1-3号栋新品认筹启动星沙事件营销，羊驼溜街+美女派单9月8日针对星沙企业进行私宴渗透针对星沙各社区进行全面营销针对引进的教育，大同小学进行线下讲解活动9月29日当天开盘，办卡不到120张，当天开盘成交达85套，并且国庆7天，成交累积达109套每期都有惊喜，一期是公园式园林，二期是双会所，三期更多惊喜。我们带来的是对整个城市品质的改变，尤其是教育，三期新品认购率达70%。这就是恒基凯旋门！你的所享超越所见，幸福不停止04攻心计攻心计4：王者天下王者天下 经营为上经营为上这就是有面子的社区，全星沙的富人都住在这里作为富人，这就是你最好的家销售端营造这种有面子有身份有品质更有品味的标签氛围这就是有面子的社区，全星沙的富人都住在这里作为富人，这就是你最好的家拆迁款，终于下来了，拆迁款，终于下来了，难道您还不想住的好点难道您还不想住的好点这就是有面子的社区，全星沙的富人都住在这里作为富人，这就是你最好的家你的朋友买这了，你的朋友买这了，难道您还想再输给他难道您还想再输给他这就是有面子的社区，全星沙的富人都住在这里作为富人，这就是你最好的家好不容易换房了，好不容易换房了，难道您不想对自己好点难道您不想对自己好点 这就是有面子的社区，全星沙的富人都住在这里作为富人，这就是你最好的家终于要准备婚事了，终于要准备婚事了，难道您不想给她更好的幸福难道您不想给她更好的幸福05逆市王者逆市王者 攻心宝典汇总攻心宝典汇总逆境生存逆境生存 舒心为上舒心为上全优质服务全优质服务王者登基王者登基 贴心为上贴心为上曼妙生活方式曼妙生活方式逆境爆发逆境爆发 暖心为上暖心为上高性价比人居高性价比人居王者天下王者天下 经营为上经营为上有品质更有品味有品质更有品味逆市攻心宝典汇总逆市攻心宝典汇总06中原之师中原之师 合力一心合力一心 只为王者只为王者在PK中成长，既然是王者，就要能吃得了苦，下得了功夫，2014年，我们修炼好了内力，逆市赢销，只为最后的王者！策划不只是不只是写报告的还是，还是，置业顾问的置业顾问的定制管家定制管家竞品（配套、户型、价格）一对一分析案场销售跟进客户时点模板当日个人抗性梳理及客户抗性梳理策划当日培训，必本人当日考核销售策划当日培训，必本人当日考核销售培训培训当日晚会培训当日晚会培训节奏节奏项目说透了，再说下一个项目说透了，再说下一个考核考核机制机制当日晚会逐个考核当日晚会逐个考核全部考核过了再下班全部考核过了再下班抽查抽查机制机制第二天晚上逐个抽查第二天晚上逐个抽查直到考核过为止。直到考核过为止。惩罚惩罚抽查不过者，罚抽查不过者，罚20元元当日客必当日电话跟进并与之短信当日客必当日电话跟进并与之短信短信短信客户出门后客户出门后15分钟内分钟内电话电话当日晚会后的电话跟进当日晚会后的电话跟进记录记录当天客户跟进近路当天客户跟进近路周末周末至少一条非功利问候信息至少一条非功利问候信息回访回访至少三天一次电话回访至少三天一次电话回访惩罚惩罚抽查不符合要求的罚抽查不符合要求的罚20元元当日盘客当日梳理，次日培训并考核当日盘客当日梳理，次日培训并考核盘客盘客当日晚会盘客，梳理抗性点当日晚会盘客，梳理抗性点分享分享当日晚会盘客，分享去化经验当日晚会盘客，分享去化经验整理整理策划当日梳理去化经验成系统策划当日梳理去化经验成系统梳理梳理策划当日梳理抗性并次日培训策划当日梳理抗性并次日培训培训培训次日培训前日抗性问题点次日培训前日抗性问题点惩罚惩罚策划按培训要求培训及考核策划按培训要求培训及考核策划不只是不只是写报告的还是，还是，置业顾问的置业顾问的第一替补第一替补深入销售一线，直面客户只为更真实了解客户，服务销售销售的第一替补，空缺时段导台只为不轮空任一客户，服务销售与销售一同拜访业主，直面业主只为更真实了解业主，服务销售策划不只是不只是写报告的。一周内至少接触5个客户+周末2天策划强势驻场制+多维度配合=策划的销售力销售员不只是不只是卖房子的还是，还是，晚会上名副其实的晚会上名副其实的策划策划赋予销售的策划意识+主动性的销售意识+自有渠道的深度挖掘=销售的执行力销售技巧不只销售经理培训，每个业务员都是很好的培训师销售技巧不只销售经理培训，每个业务员都是很好的培训师我们所有的信息都是共享的，每天分享一点，就学会一点，我们所有的信息都是共享的，每天分享一点，就学会一点，就成长一点！就成长一点！积攒到一定程度，人人就都是销冠，团队就是皇牌军团积攒到一定程度，人人就都是销冠，团队就是皇牌军团竞品行销不只是不只是竞品的还是，还是，埋伏在区域竞品中的埋伏在区域竞品中的最佳拦截员最佳拦截员开发商不安排行销没有关系，我们有强大的外围行销团队，与之前开发商不安排行销没有关系，我们有强大的外围行销团队，与之前合作的行销人员联系，让他们以个人名义带客户给我们，合作的行销人员联系，让他们以个人名义带客户给我们，安排最强的置业顾问接待，提高成交率，快速帮行销领到转介奖金，安排最强的置业顾问接待，提高成交率，快速帮行销领到转介奖金，带来的每批客户都即时短信告之接待及跟进情况带来的每批客户都即时短信告之接待及跟进情况, ,，在同样的情况，在同样的情况下，下，我们的接待客户数远远高于对方团队！我们的接待客户数远远高于对方团队！您见过一群行销人人天天在帮我们拓客却没花掉任一费用吗？！强有力的转介政策+项目自身强销期配合+销冠团队的极致接待=行销的辐射力案场不只是不只是一个人的舞台还是，还是，一群人合力攻下的一群人合力攻下的坚固碉堡坚固碉堡再牛再牛X的销售经理，都不如一个全面均衡的团队！的销售经理，都不如一个全面均衡的团队！每个人都有自己的个性，自己的长板！每个人都有自己的个性，自己的长板！每个业务员都是一块拼图，有着自己各自的美丽，每个业务员都是一块拼图，有着自己各自的美丽，只有当团队结合在一起时，才会成为一幅美丽的图画！只有当团队结合在一起时，才会成为一幅美丽的图画！团队策略：借他人所长，补已所短方法一：销售团队精准分工，强盯案场接待导台与我方PK的销售代理团队为佐佑地产，其在星沙区域深耕近10年，人际关系全在星沙，且佐佑的销售团队几乎主要是星沙的本地住民，人际关系也都全在星沙。虽然中原在长沙市区的资源多，楼盘多，但一周内通过已有渠道转化为大量的客户来访，这个是非常有难度。基于上述两者的优势分析，销售团队制订了强势盯台制度（线上强势导台+线下温柔攻势），凡是对方客户上访，未报销售员名字的，强加引导至已方。实在不能引导的，按正常接待顺序接待。方法二：销售团队默契配合，强强联合谈客，提高转化率与我方PK的佐佑地产的销售团队都是他们公司的骨干，销售团队非常稳定，要想在短时间内快速取胜，则必须珍惜每一批客户，最大限度提高转化率。针对我方销售团队的人员组成，分析各销售的优劣势，将擅长逼定的分为A组，将擅长耐心跟进的分为B组。案场接待流程：B1接待新客梳理新客情况告知A1客户找机会让A1介入接待申请员工购房福利找机会让销售经理介入接待给足客户尊贵感转认筹或认购流程完成接待。方法三：其他渠道购买佐佑团队成交的业主资源，精准化call1、向佐佑团队成交的业主资源call客，宣传促销老带新；2、向佐佑团队成交的业主释放全长沙购房的转介奖励政策，提供比佐佑更宽更广的转介奖励。案场不只是不只是一个人的舞台。强强联合的接待+极致默契的配合+因人制宜的分工=团队的凝聚力策划的销售力+销售的执行力+行销的辐射力+团队的凝聚力=恒基凯旋门中原营销团队2014年1-6月，我们连赢了佐佑连赢了佐佑6 6个月个月；2014年7-10月，我们连输了4个月；我们没有泄气，在这些日子里，不断总结，不断反省，不断学习，只为赢销王者，能屈能伸。2014年11-2015年1月，我们连赢了连赢了3 3个月个月；逼走了对方只剩下3个老的业主员 战斗还在继续 ，让我们鼻息，拭目以待 恒基凯旋门团队 全年狂赢，直到佐佑出局！全年狂赢，直到佐佑出局！这就是恒基凯旋门！星沙豪宅销冠的传奇之路！它依然在一路狂奔，永不停止！我们，相约明年此刻见！逆市王者得人心者得天下