联合联盟商家，延伸服务触角联合联盟商家，延伸服务触角增值业务精细化营销增值业务精细化营销2008年2月泉州分公司目录1.1. 一、背景分析一、背景分析1.1.二、整体思路二、整体思路1.1.三、商务合作深入三、商务合作深入1.1.四、活动推广四、活动推广1.1.五、活动效果五、活动效果n用户消费单一：用户消费单一：目前增值业务产品众多，传统渠道的产品推广已经无法引发客户的消费热情。截至07年6月份，在客户规模数达404.9万的情况下，增值业务收入占27.15%，多数客户只使用单一的增值业务，对增值业务产品感知度不高。n增值业务不增值：增值业务不增值：增值业务产品彩铃付费客户数为137.2万，付费铃音下载数仅13.4万，飞信注册客户19.61万，活跃客户数仅2.12万。背景分析20072007年年6 6月月产品分析产品分析 目前全区现有联盟商家200家，并且还不断有新的商家在加入这个队伍；与商家的合作模式仍主要停留在商家的优惠、优质服务与公司客户资源的置换；如何利用这个非传统渠道拓展业务，提升客户对增值业务的感知是今后增值业务发展的挑战与契机。挑战与契机。 目前全区自营渠道125家，社会渠道580家，每月多项指标考核，渠道拓展潜力有限。而电话营销渠道受时间与营销模式的限制，只能作为产品推广的一种补充渠道，在其他渠道的拓展上，还需进一步地长期规划。背景分析渠道分析渠道分析联盟商家联盟商家现状现状 通过对产品、渠道、联盟商家的分析，我们发现，如何提升增值业务的感知度及使用率和活跃度，联盟商家是空间最大，也是在短期内可以实现深入开拓的突破口！突破口！小结：小结：突破口整体思路深入联盟商家领域，开展精细化营销：深入联盟商家领域，开展精细化营销：用户资源增值业务联盟商家商业资源增值业务营销推广挖掘联盟商家资源结合对应增值业务商务合作模式深入精细化营销挖掘联盟商家资源联盟联盟商家商家音乐类音乐类手机应手机应用类用类证券类证券类网吧类网吧类图书类图书类 餐饮类餐饮类 结合商家推广结合商家推广结合商家推广结合商家推广音乐类、音乐类、音乐类、音乐类、MOMOMOMO上网、上网、上网、上网、飞信等增值业务飞信等增值业务飞信等增值业务飞信等增值业务产品。产品。产品。产品。 结合商家推广结合商家推广结合商家推广结合商家推广手机炒股、彩信手机炒股、彩信手机炒股、彩信手机炒股、彩信手机报、彩信优手机报、彩信优手机报、彩信优手机报、彩信优惠券等增值业务惠券等增值业务惠券等增值业务惠券等增值业务产品。产品。产品。产品。 借助联盟商家这一特殊渠道开展精细化营销精细化营销，根据联盟商家所对应的不同客户群体属性推广相对应的增值业务产品。结合对应增值业务无线音乐：彩铃、铃音等网吧类读书类音乐类手机应用类证券类开展阶段性联合促销移动证券类业务现场驻点、联合推广各种无线应用和业务户外促销、手机沙龙等彩信手机报等手机应用现场驻点、增值服务无线应用类，如飞信等结合日常优惠共同推广联盟商家类型联盟商家类型联盟商家类型联盟商家类型商家对应产品商家对应产品商家对应产品商家对应产品产品推广方式产品推广方式产品推广方式产品推广方式VI 汽车类车讯通 渠道联盟，绑定服务VII 医疗类宝贝计划渠道联盟，绑定服务商务合作模式 通过与联盟商家优势置换优势置换 、利益共享，双向共赢、利益共享，双向共赢的合作方式，一方面，通过联盟商家的深入合作，对增值业务进行全方位推广，另一方面，通过给予联盟商家合理的利益交换，刺激鼓励联盟商家的合作欲望，并通过全面商务合作系统实现为全区联盟商家提供支撑。联盟商家联盟商家泉州移动泉州移动常常态态化化合合作作营营销销活活动动合合作作免费小区短信宣传自有资源提供u会员共享：移动客户联盟商家会员服务进行共享。u优势置换：增值业务与联盟商家服务相关联的进行服务捆绑，提供增值业务定制及下载终端（如医疗单位提供爱贝通服务、车行提供车讯通）u结合利用联盟商家资源开展大、中、小型的营销活动，通过合作方的会员吸引，扩大参与者与影响力。商务合作系统培训支撑体系培训支撑体系数据支撑体系数据支撑体系宣传驱动模式宣传驱动模式酬金驱动模式酬金驱动模式 双向支撑双向支撑双向驱动双向驱动双赢双赢商务合作系统u 通过定期组织培训的方式，对各合作联盟商家及时传达产品政策，介绍增值业务推荐技巧。培训支撑体系培训支撑体系宣传驱动模式宣传驱动模式u 提供相关产品的宣传单、海报等常规物料，并根据商家场所特色进行物料制作，如点餐券，台卡、上墙喷绘等制作。请停留数请停留数秒看效果秒看效果合作推广常态化合作深入通过与年轻消费者消费场所物别是快速餐饮类商家的深入合作，进行商家内部宣传布置，由点至面，全城覆盖业务宣传。p合作对象：合作对象：市内主要快速饮食业商家合作，合作内容：合作内容：u针对年轻客户群特点开展特色业务宣传u制作台卡放置与店铺明显处，吸引年轻客户关注，重点宣传飞信.u在餐厅点餐电脑中嵌入动画广告，将多种增值业务的宣传内容结合其中，吸引客户眼球.p合作效果合作效果业务宣传进一步深入年轻消费者（特别是动感地带用户）的消费场所，实现跟踪传播，有效到达用户，提高业务感知度。联盟商家宣传覆盖集群抢点，全城覆盖、跟踪传播集群抢点，全城覆盖、跟踪传播网吧连锁网吧连锁现场布置现场布置现场布置现场布置合作模式合作模式利用网吧进行重点业务接阶段性业务宣传,通过酬金正常激励网吧业主向网民推广增值业务业务重点业务重点根据阶段性重点，结合网吧客户特色，近期重点宣传飞信业务和拇指争霸赛业务除按照社会渠道的酬金标准，开展网吧业务精神，根据网吧实际发展情况进行不同额度的奖励，通过酬金激励来提升网吧参与的积极性。酬金激励酬金激励合作推广常态化合作深入大小战役大小战役有条不紊有条不紊1.手机炒股相关宣传物料布置到达证券公司营业部。2.针对证券公司客户经理开展手机炒股业务培训，并由其客户经理向证券客户推荐使用。3.小区短信与小区PUSH覆盖至证券公司所在片区。4.派驻手机顾问定期驻点证券公司营业部，直接向客户推广并现场进行产品操作培训。5.结合手机炒股的推广，MO包年充值卡可以采用7折批销给证券公司，以便于证券公司向客户推荐手机炒股的同时，可以推荐客户购买充值卡。6.结合中邮普泰手机厂商，邀请证券公司业务骨干人员联合开展以“手机证券”业务现场体验推广为主的主题促销活动，地点选择在刺桐全球通品牌店。 随着证券行业步入了如火如荼的牛市行情，基金和股票成为当随着证券行业步入了如火如荼的牛市行情，基金和股票成为当前的社会热点话题前的社会热点话题 ，将中高端手机与手机证券这一产品结合开展户，将中高端手机与手机证券这一产品结合开展户外联合促销活动。外联合促销活动。活动推广重点宣传现场推广移动进驻商家贴心服务移动进驻商家贴心服务时间：时间：8 8月月2222日日 8 8月月2323日日地点：风雅颂书吧地点：风雅颂书吧内容：现场为客户内容：现场为客户提供手机清洗服务，提供手机清洗服务，推荐增值业务推荐增值业务合作推广常态化合作深入活动时间、地点活动时间、地点0707年年7 7月月1 1日至日至8 8月月3131日日全区天地音乐、至上音全区天地音乐、至上音乐、欢乐迪乐、欢乐迪KTVKTV各连锁店各连锁店等移动联盟商家等移动联盟商家活动内容活动内容凡在移动指定联盟商家凡在移动指定联盟商家下载彩铃铃音均可获赠下载彩铃铃音均可获赠精品礼品及商家优惠券精品礼品及商家优惠券( (抵用券抵用券) )一份一份活动宣传布置活动宣传布置在联盟商家的明显位置处在联盟商家的明显位置处开辟增值业务产品专区，开辟增值业务产品专区，布置精美地无线音乐礼品，布置精美地无线音乐礼品，吸引客户眼球，提升客户吸引客户眼球，提升客户感知感知. .影响影响影响影响沟通、体验、分享、互动沟通、体验、分享、互动沟通、体验、分享、互动沟通、体验、分享、互动了解、吸引了解、吸引了解、吸引了解、吸引潜在客户、发烧友潜在客户、发烧友潜在客户、发烧友潜在客户、发烧友参与现场抽奖的人数参与现场抽奖的人数达达16001600名；名；参与短信互动的客户参与短信互动的客户达达2200022000名；名；活动期间共送出咪咕活动期间共送出咪咕绝版礼品绝版礼品600600份。份。合作推广营销活动合作魅力丽人行，彩信打折我先行魅力丽人行，彩信打折我先行 u活动时间：活动时间：2008年3月1日至2008年3月31日u活动对象：活动对象：全区所有移动客户u活动内容：活动内容：1、彩信优惠券：、彩信优惠券：活动期间，客户持接收到的彩信优惠券（内置有统一的二维码，客户到商家进行消费，实际是通过彩信内置的二维码进行读码识别）到指定移动联盟商家消费可享受本月专享的优惠折扣。2、转发有奖：、转发有奖：有接收到彩信优惠券的客户可将彩信优惠券转发给其他移动号码，若当月转发彩信的条数满5条将获赠10条彩信奖励，成功转发彩信满10条将获赠20条彩信奖励。 ；针对针对3.8妇女节，妇女节， 联合全市联合全市57家联盟商家开展彩信优惠券促销活家联盟商家开展彩信优惠券促销活动，通过彩信结合二维码制作彩信优惠券，吸引广大妇女消费动，通过彩信结合二维码制作彩信优惠券，吸引广大妇女消费者参与活动。者参与活动。提高彩信流量提高彩信流量二维码宣传二维码宣传联盟商家感知度提升联盟商家感知度提升合作推广营销活动合作体验区下载手机图铃、游戏的用户达156人次；现场服务区中免费清洁手机的用户达78人次；受理飞信业务130笔，彩铃业务125笔，手机报105笔，售出手机卡67张。5.17丰泽广场 联合促销活动活动时间：5月17日-19日合作商家：诺基亚公司活动内容：诺基亚公司使用玻璃屋进行手机展示，重点介绍我公司各种无线应用业务，同时，我公司在现场开设促销区，向客户提供业务咨询，现场推荐增值业务。现场促销区现场促销区夜晚依然火爆夜晚依然火爆玻璃屋效果玻璃屋效果合作推广营销活动合作联合开展手机沙龙活动，重点推荐手机炒股业务，40多位手机俱乐部会员参加；通过现场的业务介绍、疑难解答、现场互动等方式让客户积极参与到活动中；参与客户大部份立即试用手机炒股软件并现场注册。活动合作商家：活动合作商家：中邮普泰中邮普泰活动时间：活动时间：7月月25日下午日下午活动地点：活动地点：刺桐营业厅刺桐营业厅/ 多功能厅多功能厅手机炒股论坛手机炒股论坛合作推广营销活动合作推广效果增值业务经过增值业务经过近半年多在联近半年多在联盟商家的试点盟商家的试点推广，与联盟推广，与联盟商家基本建立商家基本建立了长期的合作了长期的合作关系，也在各关系，也在各项增值业务的项增值业务的数据上去的了数据上去的了一定的成绩。一定的成绩。后期（二维码）后期（二维码）将大面积进行将大面积进行全区推广运作。全区推广运作。20072007年年1212月月20072007年年6 6月月