如何如何带好好销售售队伍伍如何做好如何做好销售管理售管理用友软件股份有限公司 年 月 日内容提要内容提要5. 讨论讨论与答疑与答疑2. 找找单养养单打打单4. 善用工具善用工具进行行销售管理售管理3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪1. 销售售队伍的建伍的建设1. 销售售队伍的建伍的建设找找单更更难 市市场潜量大潜量大 , 但采取行但采取行动的企的企业不多不多打打单难单难 客客户户没没经验经验 , 竞竞争争对对手手段不手手段不规规范范中国中国ERP市市场场的的现现状状要能要能长期期经营必必须兼具兼具耐力耐力 (找找单) 与与 爆爆发力力 (打打单)1. 销售售队伍的建伍的建设. 育才育才. 用用才才. 留才留才. 选选才才- - 找到找到对对的人的人- - 教会他工作上所需知教会他工作上所需知识- - 指指导他督促他完成任他督促他完成任务- - 让他愿意他愿意长期期为你效你效劳销售售队伍建伍建设的步的步骤1. 销售售队伍的建伍的建设选选才才- -找到找到对对的人的人人员种类人员种类性别性别仪表仪表专长专长特质特质任務任務销售人员销售人员不拘不拘重要重要口齿清晰口齿清晰有经验有经验者优先者优先亲和力高亲和力高勤奋勤奋不畏挫折不畏挫折逻辑推理能力强逻辑推理能力强愿意主动接触陌愿意主动接触陌生人生人签单签单责任区内责任区内客情维系客情维系开发客户开发客户售前支持售前支持不拘不拘 制造制造- 男男 财务财务- 女女重要重要口齿清晰口齿清晰有实施经有实施经验优先验优先有用户经有用户经验优先验优先产品知识产品知识亲和力高亲和力高逻辑推理能力强逻辑推理能力强反应快反应快让客户对让客户对咱们的产咱们的产品与服务品与服务有信心有信心电话行销电话行销女女不拘不拘声音甜美声音甜美不拘不拘不畏挫折不畏挫折找单找单1. 销售售队伍的建伍的建设育才育才- -教会他工作上所需知教会他工作上所需知识日期日期时段时段进进 行行 培培 训训 或或 工工 作作 项项 目目备备 注注DAY 1AM培训计划说明培训计划说明 DCMS 销售模式及销售管理方式说明销售模式及销售管理方式说明 DAY 1 PM如何进行电话销售如何进行电话销售 如何进行初访如何进行初访 销售人员应有的礼仪销售人员应有的礼仪 如何确定信息化时间表如何确定信息化时间表 企业如何选择及实施企业如何选择及实施 ERP DAY 2AM如何报价如何报价 如何进行如何进行 公司简介公司简介 如何进行如何进行 ERP 软件演示软件演示 DAY 2PM如何与对手竞争如何与对手竞争 认识我们的客户认识我们的客户 (制造型企业制造型企业) 基础篇基础篇 认识我们的客户认识我们的客户(制造型企业制造型企业) 提高篇提高篇 DAY 3AM如何安排客户参观如何安排客户参观 如何进行商务谈判如何进行商务谈判 如何协助客户进行正确的如何协助客户进行正确的 ERP 选型选型 DAY 3PM如何排除客户的疑虑如何排除客户的疑虑1. 销售售队伍的建伍的建设育才育才- -教会他工作上所需知教会他工作上所需知识我我先先作一次作一次给你看你看换换你你作一次作一次给我看我看咱咱们一起一起看看看看哪里哪里该该改改进进销售售ERP的知的知识无法无法仅从从课堂取得堂取得1. 销售售队伍的建伍的建设平平平平时时自自自自己己己己练练习习！育才育才- -教会他工作上所需知教会他工作上所需知识对于于进步步迟缓的人的人UntrainedUntrainable分辨分辨或或1. 销售售队伍的建伍的建设用才用才- -指指导他督促他完成任他督促他完成任务任任务目目标明确明确工作方法明确工作方法明确绩效效评估明确估明确工具配工具配备完整完整1. 销售售队伍的建伍的建设留才留才- -让他愿意他愿意长期期为你效你效劳奖金激励制度金激励制度分分红入股配套入股配套事事业生涯生涯规划划1. 销售售队伍的建伍的建设2. 找找单养养单打打单2. 养养单单找找单重于打重于打单打打单 关关键时刻刻 , 重重击要害要害养养单单 长长期耕耘期耕耘 , 培养关系培养关系找找单单 寻寻觅觅 , 唯恐唯恐遗遗漏漏D DC CB BA A养养单单打打单单2. 养养单单找找单重于打重于打单目目标标市市场场找找单单所所谓客客户搜搜寻过滤系系指指在在市市场上上针对目目标客客户群群进行行有有计划划的的搜搜寻与与分分级, 以以找找出出成成熟熟客客户或或值得得长期期经营的的潜潜在客在客户之行之行为客客户搜搜寻过滤 (找找单单) 的定的定义 :2. 养养单单找找单重于打重于打单工商名工商名录录, 行行业业名名录录, 工工业业区名区名录录书书面或互面或互联联网上的黄网上的黄页资页资料料报纸杂报纸杂志的广告志的广告,报导报导人才网站上的征才厂商人才网站上的征才厂商资资料料各种展各种展览览招商活招商活动动的参与厂商的参与厂商人才招聘会的征才厂商人才招聘会的征才厂商资资料料路路边边的大形招牌广告的大形招牌广告客客户户介介绍绍其它其它2. 养养单单找找单重于打重于打单从哪里找从哪里找单单2. 养养单单找找单重于打重于打单怎么找怎么找单单邀邀请参加活参加活动 逐一逐一电话过滤所所谓谓客客户户关关系系维维护护系系指指销销售售人人员员对对责责任任区区内内 A 级级以以外外的的潜潜在在客客户户 , 依依其其等等级级所所进进行行的的差差别别式式联联络络行行为为, 以以掌掌握握或促成其成熟的或促成其成熟的时时机机客客户户关系关系维护维护(养养单单)的定的定义义 :2. 养养单单找找单重于打重于打单2. 养养单单找找单重于打重于打单怎么养怎么养单单. 打打电话电话 . 建立客建立客户户个人数据个人数据库库 ( 主管主管,IT人人,CIO ). 送礼物送礼物 . 行行业别业别新新签约报导签约报导. 寄新知寄新知 . 将客将客户产户产品上市品上市/促促 销销等等讯讯息息传递给传递给潜在客潜在客户户. 亲亲自拜自拜访访 . 针对针对介介绍绍潜在客潜在客户户提供提供奖奖励励. 开开课课程程 . 借助客借助客观观的第三者推荐的第三者推荐. 年年节贺节贺卡卡 . 提供行提供行业别业别市市场讯场讯息息. 办办活活动动 给给潜在客潜在客户户. 客客户动态报导户动态报导 . 公司刊物刊登客公司刊物刊登客户户的广告的广告. 公司公司动态报导动态报导 . 介介绍绍生意生意给给潜在客潜在客户户. 销销售人售人员动态报导员动态报导 . 介介绍顾问绍顾问,ISO,布布线线公司公司给给潜在客潜在客户户. 解决客解决客户问题户问题 . 因特网上服因特网上服务务客客户户 (如如:人力中介人力中介)(客客户户关系关系维护维护) 2. 养养单单找找单重于打重于打单. 言之有物言之有物 . MAN : MONEY. 掌握掌握时时机机 AUTHORITY NEED. 利用工具利用工具 . 触到痛触到痛处处 , 搔到痒搔到痒处处 . 戴高戴高乐乐 . 诚诚于中于中 , 形于外形于外 . 缠缠 . 吸引吸引对对方方兴兴趣趣 . 注意注意仪态仪态及肢体及肢体语语言言 . 动动以情以情 , 诱诱以利以利 . 投其所好投其所好 . 一勤天下无一勤天下无难难事事 . 结结党党营营私私 . 精精诚诚所至所至 , 金石金石为为开开 . 拉、拍、拖拉、拍、拖 . 无需求无需求时时不急于推不急于推销销. 适当的客适当的客户户分分级级养养单单的技巧的技巧邀邀请参加活参加活动 逐一逐一电话联联系系新新产品品发布会布会信息化研信息化研讨会会成功案例成功案例发布会布会2. 养养单单找找单重于打重于打单每每 2 到到 3 个月个月办一次活一次活动2. 养养单单找找单重于打重于打单举办活活动的收的收获如何衡量如何衡量 ?找到的找到的 A 单单有几个有几个 ?找到的找到的 B 单单有几个有几个 ?找到的找到的 C 单单有几个有几个 ?来参加活来参加活动客客户产生的延伸效果生的延伸效果没来参加活没来参加活动客客户产生的延伸效果生的延伸效果2. 养养单单找找单重于打重于打单打打单 获得今天的粮食得今天的粮食养养单单找找单单 准准备明天的粮食明天的粮食养养单单找找单单 今天若不作今天若不作 , 明天就后悔明天就后悔3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪所所谓谓案情追踪案情追踪 ( Case Review ) 指的是指的是销售主管售主管针对销售人售人员责任范任范围内的各种内的各种等等级客客户所所进行的行的阶段性工作段性工作总结结会会议议工作重點工作重點打打单情况情况 A 级客客户销销售情况售情况养养单情况情况 BCD 级客客户联联系情况系情况找找单情况情况 已掌握名已掌握名单完整度完整度已已经经开开始始或或即即将将于于近近期期开开始始进进行行选选型型工工作作,以以便便将将现现有有系系统统更更换换或或扩扩大大目目前前信信息息化化范范围围的潜在客的潜在客户户A 级级客客户户未信息化者未信息化者 :已已经经开始或即将于近期开始开始或即将于近期开始进进行行选选型型工作工作,以便展开信息化的潜在客以便展开信息化的潜在客户户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在 1 个月内成交个月内成交3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪A 级项目的目的检查重点重点确定确定销售人售人员清楚掌握关清楚掌握关键信息信息掌握目前掌握目前项目的目的进度度与状与状态态确定未来的行确定未来的行动计划与分工划与分工了解案子是怎么来的了解案子是怎么来的3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪取得潜在客取得潜在客户户名名单单初初访访交流交流有有针对针对性的系性的系统统演示演示正式正式书书面面报报价价客客户户的疑的疑虑虑排除排除商商务谈务谈判判签约签约ERP 的的销销售流程售流程3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪ERP 项项目的关目的关键键信息信息时间时间表表 (schedule)预预算算 (budget)需求需求 (requirement)决策决策 (人及人及过过程程) (decision)竞竞争争 (competition)关关键评键评估估项项(客客户兴奋户兴奋点点)3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪ERP 项项目的重要信息目的重要信息行行业业、产产品、品、营业额营业额、人数、人数、ISO9000BPR、迁、迁扩扩厂、重大投厂、重大投资资、品号、品号码码数数Database , OS , Hardware 的偏好的偏好倾倾向向3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪时间时间表表 (schedule)客客户户何何时时要要让让 ERP 上上线线 ?客客户户何何时时要开始要开始实实施施 ERP ?客客户户何何时时要要签约签约 ?客客户户何何时时要决定要决定 ERP 厂商厂商 ?客客户户何何时时要完成要完成 ERP 选选型型 ?客客户户何何时时要开始要开始 ERP 选选型型 ?让 Sales 说出出预计签约的的时间请他他说明明这预计签约时间是怎么得到的是怎么得到的3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪预预算算 (budget)让 Sales 说出出这项目的目的预计签约金金额请他他说明明这预计签约金金额是怎么得到的是怎么得到的请他提出他提出较为客客观的的证据据证明客明客户有有能力有意愿花能力有意愿花这么多么多钱来搞来搞 ERP3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪需求需求 (requirement)客客户这户这次信息化的次信息化的动动机是甚么机是甚么 ?客客户这户这次信息化要解决甚么次信息化要解决甚么问题问题 ?客客户户的需求的功能范的需求的功能范围围 ?客客户户的需求的地理范的需求的地理范围围 ?客客户户的需求的的需求的语语言范言范围围 ?客客户户需要哪些模需要哪些模块块 ?客客户户需要哪些服需要哪些服务务 ?咱咱们的解决方案真的的解决方案真的满足客足客户需求需求 ?3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪决策决策 (人及人及过过程程) (decision)客客户户信息化工作的信息化工作的发发起人是起人是谁谁 ?客客户户的决策人的决策人员员是是谁谁 ?客客户户的决策的决策过过程是甚幺程是甚幺 ?客客户户的的选选型型标标准是甚幺准是甚幺 ?实实施施 ERP 是否是否为为多数人的想法多数人的想法 ?客客户户的母公司在决策中的角色扮演的母公司在决策中的角色扮演 ?集集团团公司的公司的总总部在决策中的角色扮演部在决策中的角色扮演 ?客客户户的相关外部的相关外部单单位在决策中扮演的角色位在决策中扮演的角色 ? (政府政府单单位位, 客客户户,顾问顾问 .)3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪决策决策 (人及人及过过程程) (decision)画出企画出企业组织图(含企含企业内外内外)从从组织图中指出中指出决策流程决策流程及及有有关关人人员在决策中的在决策中的扮演角色扮演角色及及对咱咱们的的支持程度支持程度如何如何3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪竞竞争争 (competition)有哪些参有哪些参赛赛( (竞竞争争) )者者哪些参哪些参赛赛( (竞竞争争) )者者领领先先领领先的参先的参赛赛者具体的者具体的优势优势落后的参落后的参赛赛者具体的劣者具体的劣势势3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪竞竞争争 (competition)咱咱们领们领先先 - 为为什幺客什幺客户户喜喜欢欢咱咱们们 ? 为什幺客什幺客户不喜不喜欢对手手 ?对对手手领领先先 - 为为什幺客什幺客户户喜喜欢欢对手手 ? 为什幺客什幺客户不喜不喜欢咱咱们们 ? 咱咱们该采取什么行采取什么行动让客客 户更喜更喜欢咱咱们 ?3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪使用状况很不使用状况很不满满意意,原服原服务电脑务电脑公司公司经经客客户户再三再三要求而无法改善其要求而无法改善其产产品或服品或服务务的潜在客的潜在客户户B 级级客客户户未信息化者未信息化者:肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性,但必但必须须等某些具体事情完成等某些具体事情完成或定案后或定案后,才会真正才会真正进进行行选选型工作的潜在客型工作的潜在客户户已信息化者已信息化者:有机会在有机会在 2 至至 3 个月内成交个月内成交自主开自主开发设计发设计,原原设计设计者已离者已离职职,软软件件虽虽仍在使用但仍在使用但维护维护已有困已有困难难的潜在客的潜在客户户3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪B 级项目的目的检查重点重点到底在等什么到底在等什么 ? 到底有多不到底有多不满 ?从前何从前何时联络 ? 结果如何果如何 ?未来何未来何时联络 ? 重点重点为何何 ?有没有有没有该联络而未而未联络的情形的情形 ?3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪使用的状况不使用的状况不满满意意 ,但但对对原服原服务电脑务电脑公司公司还还抱着希望的潜在客抱着希望的潜在客户户C 级级客客户户未信息化者未信息化者 :明明明明行行业业及及规规模模都都该该采采行行信信息息化化 , 也也肯肯定定信信息息化化的的必必要要性性 , 但但因因未未觉觉需需求求的的迫迫切切或或信信心心不不足足而没有采取行而没有采取行动动的潜在客的潜在客户户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在4至至6个月内成交个月内成交自主开自主开发设计发设计,原原设计设计者未离者未离职职, 使用者使用者对对系系统统功能功能虽虽不不满满意但仍勉意但仍勉强强接受的接受的潜在客潜在客户户3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪目前目前软软件使用状况件使用状况满满意而且意而且维护维护也没有也没有问题问题的的潜在客潜在客户户D 级级客客户户未信息化者未信息化者 :明明行明明行业业及及规规模都模都该该采行信息化采行信息化 , 却否定信息却否定信息化的必要性的潜在客化的必要性的潜在客户户已信息化者已信息化者 :无法在无法在 6 个月内成交个月内成交自主开自主开发设计发设计,设计设计工作正工作正进进行中的行中的潜在客潜在客潜在客潜在客户户户户刚刚完成合同完成合同签签署署,设计设计或或实实施工作正施工作正进进行中的行中的潜在客潜在客户户3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪C,D 级项目的目的检查重点重点从前何从前何时联络 ? 结果如何果如何 ?未来何未来何时联络 ? 重点重点为何何 ?抽抽检而非全而非全检有没有有没有该联络而未而未联络的情形的情形 ?3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪找找单工作的工作的检查重点重点负责区域客区域客户有多少家有多少家 (A,B,C,D) ?负责区域客区域客户家数太少了家数太少了, 怎么怎么办 ?负责区域客区域客户家数太多了家数太多了, 怎么怎么办 ?负责区域客区域客户参加活参加活动的有哪几家的有哪几家 ?3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪找找单养养单工作的目的工作的目的客客户户有有 ERP需求需求时时,会会记记得找咱得找咱们们 !3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪找找单养养单工作工作成果成果的的审查标审查标准准基本数据正确性的比例基本数据正确性的比例 (地址地址,电话, 联络人人 )知道咱知道咱们公司名称的比例公司名称的比例知道咱知道咱们们公司是搞公司是搞 ERP 的比例的比例知道咱知道咱们公司与公司与该客客户联系的系的Sales姓名比例姓名比例A,B,C,D 各等各等级客客户的的总数与比例数与比例该 Sales 负责范范围内客内客户 , 参加活参加活动的情形的情形Sales 主主动要求更要求更换名名单的情形的情形3. 正确正确进行案情追踪行案情追踪4. 善用工具善用工具进行行销售管理售管理4. 善用工具善用工具进行行销售管理售管理工欲善其事工欲善其事 , 必先利其器必先利其器我我们不可以不可以变成成卖卖鞋的没好鞋穿鞋的没好鞋穿客人用咱客人用咱们们的的 ERP 提升管理提升管理 ,我我们们自己呢自己呢 ?一.售前顾问应该具备什么样的个人素质一.基本素质能力认真负责的工作态度沟通能力和表达能力良好的心理素质和开放的学习态度一定的相关知识背景二.岗位技能要求产品功能的了解企业现有成功案例和行业解决方案的了解友商产品及解决方案的了解项目远景规划能力售前顾问应该具备的个人素质二.售前演示工作的步骤和流程是怎样的 我们非常理解您将一套出色系统推荐给客户的美好愿望,但是或许先听听客户的想法是个不错的主意. “您讲的非常精彩.只是很多部分我们没看明白;而且有些东西我们根本没有兴趣“ 客户如是评价 任何情况下都不必急着打开系统跑数据一.望 通常情况下, 一次完整的售前会由销售同仁对于公司历史、企业文化、成功客户等方面的介绍作为开场,对于售前顾问来说,这是很好的近距离观察客户方管理层的机会.二.闻 销售同仁介绍完毕后,客户方面有什么样的反应?通常情况下即便是出于礼貌,客户也会介绍一下本方企业的相关状况以及需求关注等等,重要性不言而喻,对于接下来售前顾问的表现有很强的指导意义.三.问 你所面对的是客户方销售、采购、库管、生管、财务等多个部门成员,每个人都从自己的业务范畴出发,或多或少的为你准备了一堆问题,我们怎么办? 见招拆招是个办法,但陷入被动的风险也很大.几个精心炮制的问题不仅可以使你摆脱这种单方面的被动,同时也有利于你进一步的了解客户实际运营状况,实际效果取决于你所提问题的水准,而通常来说,问题的水准和你的行业经验成正比.四.切 有了以上三阶段的铺垫,我们现在可以“切”入正题了.在一切顺利的情况下,通过以上三步我们应该可以得到足够多的信息,足以应付一场“切”正要害的系统演示了.四步法三.面对客户时,我们如何去呈现自己的系统? - 一个原则,两套策略一个原则-以我为主 先内后外何谓以我为主 虽然已经说过很多遍了,但是我们不得不再次重复以下观点:在面对客户之前,一定要清楚的认识到:客户的需求是什么?相对于这些需求,我们的系统有哪些优势?这些优势是否大到足够我们将其转化为胜势的地步? 如果对于以上三个问题您均有清楚的认识,那么恭喜你,稳扎稳打步步为营的将我们的固有优势完整呈现给我们的客户即可. 然而一个比较煞风景但却又是在实战中屡屡出现的局面是:我们和友商的产品优势面呈犬牙交错状,甚至是在某些客户比较关注的环节上我们处于下风,怎么办? 具体的化解之道根据实际状况的不同难于一言而蔽之,但总的指导思想是尽量突出我们的优势,将客户的需求和关注逐渐吸引过来.实战经过无一例外会演变成艰苦的拉锯战,顶住!相信我,对手也很痛苦.如何先内后外 首先需要说明的是:这里所说的“内”代表我们的优势领域,“外”则是友商的不足之处.由此引发出来的问题是:当我们的产品相对于友商存在某种程度的优势时,我们是否要主动把战火烧到对方的领土上去? 应该说这绝对是一个见仁见智的问题,我们的态度很明确:客户作为消费者,对于他所关注产品的缺点和不足应该享有知情权,这也是我们工作的一部分. 好的!我们假设您现在已经下定决心主动出击了,临走之前看看下面这两条,说不定就会派上用场:杀猪需于咽喉处着刀 -梁实秋工欲善其事,必先利其器.针对客户需求的不同,我们有必要制定不同的售前策略一.全模块用户-流程优先,兼顾特色 作为一套涵盖物流、财务、生产制造的完整ERP系统,最大的优势就在于其整合性,各个模块之间的关联非常密切,牵一发而动全身.而这种优势对于购买全模块的用户来说更易体现出来,因此,当我们面对购买模块较为全面的企业用户时,可以先从系统整体流程的介绍入手. 需要注意的一点是,作为一名售前顾问,我们不要让太多的专业名词和高深理论吓坏了客户,试试把以下这些问题解释清楚,也许你会有事半功倍的感觉: 什么是ERP系统 它真的有用吗 有什么用. 怎么用.可能产生的后果材料采购不足,停工待料人人力力成成本本某企业接到订单后的一连串问题此时，其他客户的订单又到了库存存成成本本企企业诚信信材料采购过剩,库存积压业务人员无法确定是否有足够库存可按时出货仓库人员无法提供现有库 存之外的预计变动量计划人员依靠手工计算无法快速准确地得出生产采购计划计划人员好不容易得出的计算结果一时间又变得毫无意义生产完工不及时，延迟交货计划人员能做的就是按照经验判断估算一个大概量进行计划安排10001001001001001001010100生产计划的安排010要用什么材料101101001要用多少材料0111011什么时候开工10 111什么时候完工01010101001有没有库存11 10101要不要采购00111000材料来源是什么1 0011有没有固定损耗00 11材料能不能及时到货0 是不是要先满足安全库存 1010问哪家厂商进货11 0101什么时候采购交货1作计划的人员需要一个亿万次/秒级的大脑1000100100100100100101010010001001001001001001010100100010010010010010010101001000100100100100100101010010001001001001001001010100二.单模块用户-通盘规划 重视报表 如果客户只是对我们系统中的某个模块感兴趣(总帐或进销存模块居多),先别泄气,看看下面这两种情况:客户方业务简单,但各地销售分支机构众多,模块虽少但整单金额并不低,且实施难度相对较低,何乐而不为?客户有全面的物流、生产和财务需求,由于担心实施风险过大故先启动进销存物流部分.在这种情况下,一次出色的售前演示完全有可能演变成不久之后的二次销售. 如果可以预见到客户下一步信息化范围的扩大,那么,作为一名负责任的售前顾问,最好能够在当前的售前演示环节中进行整体规划并预留扩展空间.报表在售前演示中的地位非常重要!为什么要关注并且突出报表? 因为我们所做的一切都是为了把我们的产品卖出去,能够决定这一切是否有意义的是客户方的老总.而通常来说,老总和所有的高级管理层一样,不会特别关注单据如何维护和流程如何运转这种问题.如何从具体的某张报表中快速准确的得到自己关心的数据信息,往往成了老总们拍板决策的依据所在.关注哪些报表?一言而庇之:具有管理意义的报表,日常业务类报表就不必要特别提出了. 具体来说:和钱、物、时间三者有关的报表,大都值得在售前演示中推荐.钱: 订单预估利润分析表 销售分析报表 利润分析报表 供应商交易分析表 商品平均成本表 产品成本分析表 应收帐款回收率分析表 应收帐款帐龄分析表 应收帐款超期跟催表 银行资金预估表 营运资金预估表 物: 商品补货建议明细(汇总)表 库存呆滞分析表 余料表 料件缺料状况表 工单欠料状况表 合并检料表时间: 订单未出明细表 采购未进明细表 超期(委外)未完工跟催表 生产进度表 订单/采购订单未出明细表 采购未进明细表 订单利润分析表销售销售分析报表 利润分析报表采购供应商交易分析表库存商品补货建议明细(汇总)表 库存呆滞分析表 商品平均成本表生产管理余料表 料件缺料状况表 工单欠料状况表 合并检料表 超期(委外)未完工跟催表 生产进度表应收应付应收帐款回收率分析表 应收帐款帐龄分析表 应收帐款超期跟催表票据资金银行资金预估表 营运资金预估表讲单据是不是一定要不得?因人而异 因势利导 在以往的售前过程中,不乏这样的客户:对于系统的关注程度往往让我们产生错觉,以为自己不是在作售前,而是已经进入实施培训阶段了.在这种情况下,先发制人的挑出几张有代表性的单据进行说明是个值得一试的主意. 在为数众多的单据之中,以下四张是我们建议你特别投入精力加以关注的: 订单(销货单)-这张单据的精要不在于单身,而在于“交易”下设的六项信息; 工单-生管系统单据流转的核心,整个生管系统的运转逻辑由于这张单据单头单身的众多字段而显得尤为清晰; 发票-应收应付系统是系统中连接业务系统和财务系统的纽带,而发票作 业更是核心中的核心; 凭证-会计总帐系统的核心单据,所提供的各项功能之繁复基本上可称全模块 第一,想在客户面前讲出花儿来?试试这个.四.客户提出了预料之外的问题,怎么办?客户问题的种类 通常来讲,我们在售前环节遇到的问题可以分为以下几类:系统本身就提供对应功能可直接解决的问题. 例如:信用额度管理、价格分级管理、进货检验管理系统本身虽无对应功能,但可以解决客户的相关需求. 例如:其他出(入)库单、委托代销业务等等系统本身既无对应功能,也不能解决客户需求,但对于相关诉求早有应对之道. 例如:先进先出法、ISO接口等等系统本身既无对应功能,也不能解决客户需求,同时难于应对客户诉求. 例如:批号保质期管理、制造双单位管理等等问题清楚了,计将安出?对于系统本身固有的功能,思路清晰的表达很重要. 对于信用额度管理、价格分级管理、进货检验管理这类系统可以直接加以解决的问题,我们可以将其看成体操比赛中的规定动作,难度相对较低,主要考验的是各位售前顾问对于系统的熟悉程度. 除非客户方准备极为充分,通常情况下我们在整个售前过程中所遇到的问题80%都是属于这一类.对于这类问题的回答,我们有以下两点建议:尽量降低失误率,该拿的分数务必全数收入囊中. 这一点应该不用多说:规定动作上如果失分过多被对手拉开差距,那么想在后面的自选动作上追分颇为困难,同时,这样的失误也会影响你的自信,最糟糕的是会引起客户对于你专业程度的怀疑. 在掌握标准答案的前提下,争取结合实际状况给出最佳答案,积小胜为大胜. 要做到这一点首先要注意不要用“是” “对” “有”这样简单的字眼作为回答,如果客户对某些问题表现出关注和兴趣,那么我们的回答就不应拘泥于问题本身,包括解决方案的实现过程、由此给企业带来的收益等等都可以作为沟通的内容. 系统没有提供客户希望的功能,怎么办? 这听起来很不妙,但不用慌,没有任何一套系统会提供客户所希望的所有功能.所以先冷静下来,看看下面这三个问题是否有解.客户所希望的功能是用于满足什么样的需求?这些需求是否可以在系统中得到解决?系统所提供的解决方案从成本(时间、人力、资金）上来讲是否在合理范围之 内并且为客户所接受? 在考虑上面这些问题的同时,可以试着将下面这些问题抛给你的客户,或许会有不错的效果:为什么要用这样的功能解决你的需求?这样的解决思路会有哪些好处,同时是否伴随着某些不便?实务中是如何解决这些问题的? 好的空调销售员和不好的空调销售员之间的区别 难度逐渐增加,考验顾问们经验积累和应对诉求能力的时候到了! 当你所拜访的客户属于某个特定行业或某种特殊类型的时候要小心,下面的这些问题已经被一再证明是他们所感兴趣的了.完全依靠临场发挥不见得完全不行,不过预作准备的安全系数总是要高一些.1.先进先出法 访问率100% 你没有看错,我遇到的所有客户都对此表示过关注,即便是顾问很多时候也会被这个问题所困绕,应对方案通常如下:先进先出法可能对销售造成的不利影响;销售的负面影响会演变为库存积压;可能引发的内部管理问题; 即便是在手工作业时代,先进先出法对于很多企业来说也是可望而不可及的; 任何一种成本计价方式都有其适用场合,对于大多数企业来说,系统提供的月加权成本制更为实用合理; 先进先出法不仅仅是一种成本计价方式,也是仓库管理的原则之一; 也有部分企业追求先进先出法的原因在于避税需要; 谈到先进先出法,很多时候容易把批号管理乃至于保质期管理牵扯进来,如无把握控制局面切记谨慎处理,幸勿自误! 2.没有变动前置期 访问率20-80% 之所以在访问率上有这么大的跨度,原因在于这个问题在售前环节被客户考虑到的可能性并不大,但一旦进入实施环节则是避无可避.有鉴于此,我们有必要在售前演示阶段就预作准备:客户的生产相对来说不会特别复杂,变动前置天数对于他们的意义不像对于那么重大;客户的生产数据通常并不够全面准确,强行加入变动前置天数可能反而会增加客户的使用成本;即便在实务中,对于很多用户来说,在安排生产时也是固定和变动前置天数二者取一;3.和ISO系统的整合 访问率20% 这一问题的访问率这么低,原因有二:一.通常只有制造性企业才存在这个问题; 二.对于北方的制造型客户来说,对于ISO认证的关注程度远不如南方企业.首先需要明确的是:ERP和ISO是两套完全不同的系统,管理目标、方向、侧重点相去不可以道里计;但ERP和ISO又的确是可以互为补充的:ISO关注的是“有没有作”,而ERP关注的是“有没有达到预定目标”;客户所要求的ERP与ISO整合,基本上还是针对单据和报表输出格式方面,而单据和报表格式均可由客户按照自己的要求进行自定义设置; 最糟糕的我们放在最后面 系统本身既无对应功能,也不能解决客户需求,同时难于应对客户诉求. 这的确是非常困难的处境,那么造成这种状况的原因是什么呢?销售同仁对项目的判断失误,结果售前顾问就上了刀山. 遇到这种情况的时候先不必急着埋怨销售同仁,作为售前顾问,我们对项目是否作出了正确的判断?如果销售同仁带回的是食品、医药、化工、服装、家具等行业的客户,而我们却没有针对这些行业特性在批号保质期、制造双单位等细节上预作准备,那么不出意外的话,在客户面前当堂出彩几乎是板上钉钉的事情.事先和销售同仁的沟通到位,准备做的也充分,但还是百密一疏,被客户扔出的问题打到了要害上. 不得不承认,这种问题在实战中出现的机会是不大的,而且随着售前顾问经验的不断增长,出现的几率会越来越小.