平安寿险展业高级主管研讨班专题报告平安寿险展业高级主管研讨班专题报告报告人：寿险总公司区域拓展部报告人：寿险总公司区域拓展部 总经理董秉琨总经理董秉琨2019.04.18区域收展制的运区域收展制的运营管理与开展管理与开展战略略报告题纲报告题纲1 前言前言2 区域制的区域制的业务情况情况3 区域制的运区域制的运营管理管理4 区域制的区域制的竞争争优势报告题纲报告题纲1 前言前言2 区域制的区域制的业务情况情况3 区域制的运区域制的运营管理管理4 区域制的区域制的竞争争优势 2019-2019 2019-2019 1-1 区域收展制的十年目的区域收展制的十年目的脱离营销方式脱离营销方式管理干部建立管理干部建立根本组织建立根本组织建立规范管理运作规范管理运作落实区域效力落实区域效力提高各项目的提高各项目的完成区域规划完成区域规划提高管理效率提高管理效率大型组织运作大型组织运作全面效率运营全面效率运营积极占领市场积极占领市场建立区域品牌建立区域品牌关键义务关键义务运营绩效运营绩效开展战备开展战备开展阶段开展阶段区域效力区域效力区域占领区域占领1.系系系系统统各各各各项项运作机制运作机制运作机制运作机制规规范化与效率化范化与效率化范化与效率化范化与效率化2.展展展展业业管理干部管理干部管理干部管理干部综综合素合素合素合素质质全国第一全国第一全国第一全国第一3.一切运一切运一切运一切运营营管理目的全国第一管理目的全国第一管理目的全国第一管理目的全国第一4.一切客一切客一切客一切客户户称心目的全国第一称心目的全国第一称心目的全国第一称心目的全国第一5.收展收展收展收展员业务员业务目的全国第一目的全国第一目的全国第一目的全国第一6.新契新契新契新契约约年增年增年增年增长长率率率率30%30%以上以上以上以上7.保保保保费费市市市市场场占率占率占率占率5%5%以上以上以上以上8.二、三二、三二、三二、三级级机构到达展机构到达展机构到达展机构到达展业业区部和展区部和展区部和展区部和展业处业处运运运运营规营规模模模模1-2 区域收展制第一个五年规划区域收展制第一个五年规划2019-2019年，区域制第一个五年年，区域制第一个五年规划划区域制运区域制运区域制运区域制运营营理念的理念的理念的理念的实现实现高素高素高素高素质质展展展展业队业队伍的建立伍的建立伍的建立伍的建立业务业务目的目的目的目的长长期期期期稳稳定增定增定增定增长长1-3 区域收展制的中心竞争力区域收展制的中心竞争力素素素素质质整整整整齐齐的运的运的运的运营团队营团队发扬发扬中心的中心的中心的中心的竞竞争争争争优势优势自自自自发发不断的内部不断的内部不断的内部不断的内部变变革革革革区域收展制区域收展制区域收展制区域收展制经过经过20192019、20192019年的运作，年的运作，年的运作，年的运作，展展展展现现其独特的运其独特的运其独特的运其独特的运营营管理管理管理管理优势优势和和和和强强大的大的大的大的竞竞争机制，能争机制，能争机制，能争机制，能较较其他其他其他其他营销营销系系系系统统更更更更稳稳步开展步开展步开展步开展1-4 区域收展制的系统变革区域收展制的系统变革区域收展制区域收展制区域收展制区域收展制20192019年区域收展制由区域收年区域收展制由区域收年区域收展制由区域收年区域收展制由区域收费费制制制制转转型型型型变变革革革革20192019年区域收展制脱离年区域收展制脱离年区域收展制脱离年区域收展制脱离营销营销方式方式方式方式转转型型型型变变革革革革20192019年区域收展制向区域效力年区域收展制向区域效力年区域收展制向区域效力年区域收展制向区域效力转转型型型型变变革革革革报告题纲报告题纲1 前言前言2 区域制的区域制的业务情况情况3 区域制的运区域制的运营管理管理4 区域制的区域制的竞争争优势2-1 区域制的根本运营理念区域制的根本运营理念 区域制在管理上应不断追求合理化与效率化。区域制在管理上应不断追求合理化与效率化。首重过程，再重结果。首重过程，再重结果。管理干部管理干部管理干部管理干部应应了解了解了解了解业务业务数据所代表意数据所代表意数据所代表意数据所代表意义义应应了解了解了解了解业务业务数据是怎数据是怎数据是怎数据是怎样样构成构成构成构成应应了解了解了解了解业务业务数据的背后盲点数据的背后盲点数据的背后盲点数据的背后盲点应应了解了解了解了解业务业务数据的开展数据的开展数据的开展数据的开展趋势趋势应应了解了解了解了解业务业务数据的运数据的运数据的运数据的运营营原那么原那么原那么原那么应应了解了解了解了解须继续须继续改善改善改善改善业务业务数据数据数据数据2-2 2019年人力开展年人力开展 2019年年底人力年年底人力12,169人人,较较2019年同比年同比9,750人增长人增长31%。 2019年六月年六月17,941人在区人在区域制开展过程所代表的域制开展过程所代表的意义？意义？2-3 2019年人力构造年人力构造 具备哪些条件的人是最适宜做具备哪些条件的人是最适宜做收展员和展业主管？收展员和展业主管？2-4 2019年新契约保费年新契约保费 2019年全年达成规范保费年全年达成规范保费37,323万元，较万元，较2019年年17,900万元，同比增长高达万元，同比增长高达109%。2-5 2019年新契约保费走势年新契约保费走势2-6 2019年人均保费年人均保费2-7 2019年人均件数年人均件数 人均件数代表收展员的活动量、客户量、人均件数代表收展员的活动量、客户量、促成技巧和展业主管的辅导热情与才干促成技巧和展业主管的辅导热情与才干2-8 2019年二次续收达成率年二次续收达成率 收费达成率代表展业单位的根本管理收费达成率代表展业单位的根本管理2-9 2019年举绩率与实动率年举绩率与实动率 举绩率与实动率代表收展员的收入程度举绩率与实动率代表收展员的收入程度2-10 2019年三、六个月转正率年三、六个月转正率转正率代表收展员综合素质的选择，以及转正率代表收展员综合素质的选择，以及展业主管的育成辅导才干展业主管的育成辅导才干2-11 2019年持证率年持证率2-12 2019年任务总结年任务总结透过区域制的运作，我们将寿透过区域制的运作，我们将寿险营销的运作方式和历程在区域险营销的运作方式和历程在区域制下做了清楚的检视。制下做了清楚的检视。两年的过程中，从开展情况、两年的过程中，从开展情况、组织增员、人力构造、人均绩效、组织增员、人力构造、人均绩效、业务质量等方面来看，在部分机业务质量等方面来看，在部分机构和地域区域制只能算是变相的构和地域区域制只能算是变相的营销系统，其中存在的问题不在营销系统，其中存在的问题不在于外在的要素，更多来自于公司于外在的要素，更多来自于公司内部和系统本身的制约。内部和系统本身的制约。现阶段区域收展制面段区域收展制面临最大的最大的问题，不是，不是市市场的的问题，不是制度的，不是制度的问题，不是管理，不是管理的的问题，也不是增，也不是增员的的问题，根本是在于，根本是在于人的人的问题，尤其是内外勤主管，尤其是内外勤主管层面出了面出了问题，也最，也最为明明显，官僚主，官僚主义、观念偏向、念偏向、想法太多、手段想法太多、手段恶劣、作法紊乱、推卸劣、作法紊乱、推卸责任等等。任等等。我我们的干部和的干部和员工都静不下心来把事情做工都静不下心来把事情做干好，整天干好，整天穷忙。区域收展制要忙。区域收展制要长期期稳步步开展就必需先开展就必需先处理理“人的人的问题。2-13 什么样的人玩什么样的鸟什么样的人玩什么样的鸟2-14数字后的醒思数字后的醒思不要只会要求数字，要看数字后看不到的不要只会要求数字，要看数字后看不到的1.忠实度忠实度2.开创性开创性3.积极性积极性4.贯彻执行才干贯彻执行才干5.专业技术专业技术6.协调性协调性7.人员异动人员异动8.发动力发动力9.成熟度成熟度 10.对公司期望值对公司期望值11.对组织认同度对组织认同度12.对指点认同度对指点认同度这些看不到的要素，往往是颠覆组织或影响这些看不到的要素，往往是颠覆组织或影响运营效率的最大缘由运营效率的最大缘由! !2-15大处着眼，小处着手大处着眼，小处着手搭建支持组织与业务稳定开展的平台搭建支持组织与业务稳定开展的平台人力、准保户、业绩纯增人力、准保户、业绩纯增报告题纲报告题纲1 前言前言2 区域制的区域制的业务情况情况3 区域制的运区域制的运营管理管理4 区域制的区域制的竞争争优势1.提高任务效率提高任务效率2.提高管理效率提高管理效率3.提高人均绩效提高人均绩效4.提高区域品牌提高区域品牌3-1 寿险营销运营的三个根本原那么寿险营销运营的三个根本原那么1.管理管理规范化范化2.组织大型化大型化3.运运营效率化效率化4.效力效力区域化区域化1.新契约的拓展新契约的拓展2.有效契约确实保有效契约确实保3.有效率的组织与管理有效率的组织与管理3-2 展业效力体系的使命展业效力体系的使命1.坚实的组织体制坚实的组织体制2.科学化的运营管理科学化的运营管理3.提升销售效力的效率与质量提升销售效力的效率与质量4.增进区域的公关与信誉增进区域的公关与信誉5.掌控市场讯息掌控市场讯息6.有效拓展业务有效拓展业务3-3 区域制根本法的制度精神区域制根本法的制度精神区域制根本法的根本精神是为实现区域制区域制根本法的根本精神是为实现区域制运营理念，树立区域制运营特征。追求运营理念，树立区域制运营特征。追求 1. 1.效力质量与业务开辟并重效力质量与业务开辟并重 2. 2.个人与团队的全面开展个人与团队的全面开展 3. 3.任务与报酬的合理化任务与报酬的合理化 4. 4.人力与人均绩效的平衡开展人力与人均绩效的平衡开展促进展业队伍与业务绩效的稳定开展与增促进展业队伍与业务绩效的稳定开展与增长。长。3-4 展业单位的运营中心展业单位的运营中心增员活动规范化增员活动规范化新人育成规范化新人育成规范化辅导训练规范化辅导训练规范化活动管理规范化活动管理规范化区域效力规范化区域效力规范化运作机制规范化运作机制规范化展业内外勤一切的展业内外勤一切的任务均应围绕着运任务均应围绕着运营管理规范化、效营管理规范化、效率化努力去做，不率化努力去做，不能以其他手段来处能以其他手段来处理问题理问题3-5 展业单位的根本管理展业单位的根本管理早会运作是活动管理的根本早会运作是活动管理的根本周单元运营是业务推进的根本周单元运营是业务推进的根本教育训练是提高产能的根本教育训练是提高产能的根本团队士气是单位稳定的根本团队士气是单位稳定的根本有效增员是单位运营的根本有效增员是单位运营的根本3-6 展业主管的根本管理展业主管的根本管理根本管理任根本管理任务重点管理任重点管理任务组织开展干部、培育主管开展干部、培育主管人力开展增人力开展增员、人力、人力纯增增活活动管理管理访问量、准保量、准保户纯增增教育教育训练改改动气气质、提高技、提高技艺团队士气士气不懂的，不要装懂不懂的，不要装懂不该管的，不要管不该管的，不要管不该做的，不要做不该做的，不要做不该给的，不要给不该给的，不要给不该碰的，不要碰不该碰的，不要碰不该拿的，不要拿不该拿的，不要拿3-7 展业主管的根本观念展业主管的根本观念展业主管在为人上至少要做到公公正道，处事展业主管在为人上至少要做到公公正道，处事上那么要要婆婆妈妈，事事关怀上那么要要婆婆妈妈，事事关怀1.目的、目的要明确，方法和方式不要太复杂目的、目的要明确，方法和方式不要太复杂2.不要高估效果，要多思索负面影响不要高估效果，要多思索负面影响3.以第三者立场来思索事情以第三者立场来思索事情4.在做好事前的铺垫与预备任务在做好事前的铺垫与预备任务5.从最底层向上推演接受度与可行性从最底层向上推演接受度与可行性6.将有限资源合理分配，不要只奖励业绩将有限资源合理分配，不要只奖励业绩7.维护多数人利益，兼顾少数人权益维护多数人利益，兼顾少数人权益8.要承当责任，关键在于不反复犯错要承当责任，关键在于不反复犯错9.懂得将荣誉和成果归功下属懂得将荣誉和成果归功下属3-8 展业主管的系统思索展业主管的系统思索没有任何短期方法和手段可获得绝对的效没有任何短期方法和手段可获得绝对的效果，在制定和推进方案时果，在制定和推进方案时1.义务与任务流程义务与任务流程2.组织构造与制度组织构造与制度3.人力资源人力资源4.组织文化组织文化3-9 展业团队运营的四个根本元素展业团队运营的四个根本元素展业主管在建构组织的根本建材展业主管在建构组织的根本建材硬性元素硬性元素软性元素软性元素组织人文管理是最不受注重的工具，组织人文管理是最不受注重的工具，但对组织的变革最具杠杆作用但对组织的变革最具杠杆作用, ,也是也是成败的关键。成败的关键。展业主管展业主管每天忙于每天忙于业务，还业务，还是忙于与是忙于与人沟通？人沟通？3-10 注重变动注重变动(革革)对绩效表现的影响对绩效表现的影响不稳定的队伍是最浪费的投资不稳定的队伍是最浪费的投资! !焦焦虑量量个个人人绩效效极度极度紧张认知偏知偏见、专心度低、心度低、结处理理问题才干减退、才干减退、依从依从压力力最正确的最正确的紧张形状形状专注、机注、机动强任任务( (最最) )不不紧张无活力、冷漠无活力、冷漠1.1.运运营管理不等于控制与管控管理不等于控制与管控managementcontrol or handlemanagementcontrol or handle2.2.行政干涉和个人手段是目前区域制最大行政干涉和个人手段是目前区域制最大致命致命伤3.3.运运营管理管理应偏重于指点、偏重于指点、辅导、组织、企划、教育、管理等不断的合理化与效企划、教育、管理等不断的合理化与效率化，而非行政人率化，而非行政人为的干涉与个人的干涉与个人认识的表达的表达3-11 运营与管理的分野运营与管理的分野报告题纲报告题纲1前言前言2区域制的区域制的业务情况情况3区域制的运区域制的运营管理管理4区域制的区域制的竞争争优势4-1 理念为先，人才为本理念为先，人才为本区域制系统建立是以实现平安价值最大化区域制系统建立是以实现平安价值最大化为蓝图，必需从上而下，由小而大，贯彻为蓝图，必需从上而下，由小而大，贯彻落实区域制的精神和理念，逐渐实现个人落实区域制的精神和理念，逐渐实现个人的梦想和追求。的梦想和追求。我们的志向是要实现区域制的运营理念，我们的志向是要实现区域制的运营理念，成为全国最大最好的寿险销售系统，每位成为全国最大最好的寿险销售系统，每位收展员都能根植区域，与平安一同生长，收展员都能根植区域，与平安一同生长，为民众提供最好的保险效力。为民众提供最好的保险效力。4-2 制度管理，规范运营制度管理，规范运营展业主管受外在环境和个人固有思想和阅展业主管受外在环境和个人固有思想和阅历的影响和束缚，改善和自省才干不够，历的影响和束缚，改善和自省才干不够，魄力和毅力缺乏，无法承当应有责任；魄力和毅力缺乏，无法承当应有责任；过多专注于业务追求，以及和本身利益有过多专注于业务追求，以及和本身利益有关的事物，常不按照规定操作，业务绩效关的事物，常不按照规定操作，业务绩效低落。低落。4-3 组织增员，开展队伍组织增员，开展队伍运营目的中，区主任的素质是运营的根本，运营目的中，区主任的素质是运营的根本，展业区的人力那么是开展的根底；展业区的人力那么是开展的根底；展业处经理和展业课长的贮藏和培育将成为展业处经理和展业课长的贮藏和培育将成为影响明年展业单位稳步开展的关键要素。影响明年展业单位稳步开展的关键要素。业务目的中，人均件数和人均业绩是最重要，业务目的中，人均件数和人均业绩是最重要，也是永远追求的关键目的；展业单位应落实也是永远追求的关键目的；展业单位应落实周单元运营和活动量管理。周单元运营和活动量管理。4-4 稳健运营，平衡开展稳健运营，平衡开展部分机构开展受限，进度落后，影响全系统部分机构开展受限，进度落后，影响全系统战略规划，以及人力与业务生长的速度与规战略规划，以及人力与业务生长的速度与规模；模；三级机构多数未能到达展业处的运营规模，三级机构多数未能到达展业处的运营规模，各项管理任务难以落实各项管理任务难以落实4-5 区域效力，根本管理区域效力，根本管理 落实收展员区域效力规范化，提高收展落实收展员区域效力规范化，提高收展员活动量员活动量提供生日贺卡、递送客户效力报、保单权提供生日贺卡、递送客户效力报、保单权益阐明等效力工程益阐明等效力工程加大收费达成率的考核，给予效力津贴，加大收费达成率的考核，给予效力津贴，促进效力积极性促进效力积极性加大效力质量的监视、惩罚力度，确保效加大效力质量的监视、惩罚力度，确保效力质量。力质量。4-6 后援平台，系统规划后援平台，系统规划收展系统需强大的收展系统需强大的IT平台支持，实现客户平台支持，实现客户管理和活动管理的有机结合，提高各级管理和活动管理的有机结合，提高各级展业同仁的任务效率与绩效。展业同仁的任务效率与绩效。 1.区域划分、区域编码与客户代码区域划分、区域编码与客户代码 2.活动管理活动管理 3.客户管理与分类客户管理与分类估计七月完成估计七月完成4-7 媒体教学，提高效果媒体教学，提高效果1.提高展业主管任务效率提高展业主管任务效率2.缓解三级机构或独立展业课或展业区缓解三级机构或独立展业课或展业区在培训上的压力在培训上的压力3.转换展业主管任务职能将任务重点逐转换展业主管任务职能将任务重点逐渐转移放在陪同、辅导与鼓励上面渐转移放在陪同、辅导与鼓励上面4.可在增员、创业阐明会时展现可在增员、创业阐明会时展现5.新人在任何时候都能自行进修。新人在任何时候都能自行进修。 收展员辅导教材，多媒体教学软件的推出，提高收展员辅导教材，多媒体教学软件的推出，提高教学效果，节省各级展业主管的时间和精神。教学效果，节省各级展业主管的时间和精神。4-8 讯息整合，改善流程讯息整合，改善流程1.规划系统网页系统规划系统网页系统2.规划人事作业审批系统规划人事作业审批系统3.规划展业主管多媒体进修课程规划展业主管多媒体进修课程4.规划展业规划展业MIS系统系统 将总公司、区域事业部和机构区域拓展部的网将总公司、区域事业部和机构区域拓展部的网页进展整合，促进业务与讯息交流。页进展整合，促进业务与讯息交流。4-9 2019年考核目的年考核目的序序号号考核指标考核指标标准标准权重权重1人均标保人均标保2500元元35%2孤儿单续收二次综合达成率孤儿单续收二次综合达成率82%15%3孤儿单续收三次综合达成率孤儿单续收三次综合达成率91%15%413个月继续率个月继续率85%15%513个月留存率个月留存率35%10%66个月转正率个月转正率50%10%4-10 2019年分析目的年分析目的序号序号分析指标分析指标标准标准1人均件数人均件数2.5件件2人力月纯增率人力月纯增率2.5%3新契约计划达成率新契约计划达成率100%4举绩率举绩率80%5实动率实动率30%6收展在职单续收二次综合达成率收展在职单续收二次综合达成率82%