2018新形式下零售药店政策环境及盈利模式1 前言p这几年，随着处方药市场加剧，药品零售市场份额增长迅速，受到广大药企追捧。p2018年医药零售药店如何顺势而为，有哪些发展趋势？22017目录一、2018零售药店发展的十八大趋势二、单体药店“阵亡”的七大猜想三、单体药店生存的八大盈利模式3一、2018零售药店发展的十八大趋势1医保定点协议制度全面落实，小型药店资格难获取。2互联网远程医疗导入，零售药店竞争力得到有力提升3连锁药店慢病管理全面升级，药店服务回归本源4零售药店引入中医坐堂，强化中药养生5以多元化服务做好品类管理，构建多元化专业化的人才体系6单体药店继续呈现萎缩趋势7医药零售市场并购风起云涌，全国性强势连锁和区域性强势连锁呼之欲出8连锁药店资源获取能力将成为竞争关键因素9连锁药店的商务电子化趋势明显410慢病管理和DTC(DTP)专业化服务将提速11提升品类精细化管理能力是连锁药店当前的首要任务12产品提价和销售增长为连锁药店发展的两翼13供应链将形成选择性合作趋势14品牌、消费者导向、创造价值将回归15中药与大健康产品飞速增长16OTC黄金单品将突破销售天花板17中医馆将成为连锁药店的标配18连锁药店经营将趋于规范5p2015年12月8日，人力资源与社会保障部在其官网发布关于完善基本医疗保险定点医药机构协议管理的指导意见，2017年宁夏医药行业协会多方沟通协调，医保政策松口，2018年会迎来全面开展定点协议工作。p趋势一、医保定点协议制度全面落实，小型药店资格难获取。获得医保定点资格，门庭若市没有获得医保定点资格，门前冷落。6趋势二、互联网远程医疗导入，零售药店竞争力得到有力提升。乌镇互联网大会预约挂号中心、电子处方中心、检查检验中心、远程会诊中心。实体药店深化会员体系，增加或增强慢病管理能力，扩大客流，优化品类，提升销售规模。7趋势三、连锁药店慢病管理全面升级，药店服务回归本源。三化老龄化工业化城镇化四高高血脂高血压高血糖高尿酸连锁药店高毛品种慢病管理品种8p引进中医坐堂，提升药店专业化程度。p广东省人民政府办公厅在2016年6月1日率先响应并下发相关文件，鼓励名老中医在连锁药店开设中医诊所。趋势四、零售药店引入中医坐堂，强化中药养生。9趋势五、以多元化服务做好品类管理，构建多元化专业化的人才体系。p顾此：注重保健食品、医疗器械、医养食品引进；p失彼：忽略专业知识的培训和专业人才的引进。p补课：药师+医师+营养师+美容师=人才体系。10趋势六、单体药店继续呈现萎缩趋势高峰期单体药店数量近28万；每年消失速度1万家以上；p连锁药店连锁率由2011年的34.62%增加到2015年的48.52%。11p全国性连锁药店58家，单个连锁药店年销售额30亿元以上。国大药房、一心堂、老百姓、益丰、海王星辰、大森林、众友康。p省级强势连锁药店逐渐形成，单个连锁药店年销售收入。贵州一树、山东漱玉平民、河南张仲景、陕西怡康、河北新兴、北京“四大家族”等，未来一个省级市场一般会形成较大型连锁药店三足鼎立的局面分割市场。趋势七、医药零售市场并购风起云涌，全国性强势连锁和区域性强势连锁呼之欲出12趋势八、连锁药店资源获取能力将成为竞争关键因素价值链竞争产品资源竞争趋势供应商资源竞争趋势争取供应商团队地面配合资源的趋势获取供应商终端助销各种物料资源的竞争趋势13趋势九、连锁药店的商务电子化趋势明显连锁药店线上做品牌连锁药店线下做趋势连锁药店APP14趋势十、慢病管理和DTC(DTP)专业化服务将提速p医疗机构药占比；p肿瘤药、高价新特药难以进入医院。p院内处方（药企）+院外销售（药店）。p药诊店模式：药店+诊所（中医、西医、远程医疗。15趋势十一、提升品类精细化管理能力是连锁药店当前的首要任务大中连锁品种大而全。小型连锁品种专而全16趋势十二、产品提价和销售增长为连锁药店发展的两翼。17趋势十三、供应链将形成选择性合作趋势p选择性合作。p合作方式：贴牌、OTC控销、战略合作、差异化合作等。18趋势十四、品牌、消费者导向、创造价值将回归三品模式品牌连锁药店品牌企业品牌产品三个导向销售导向顾客导向服务导向19趋势十五、中药与大健康产品飞速增长中药饮片中药配方颗粒中药配方颗粒大健康产品食品保健食品药妆器械20趋势十六、OTC黄金单品将突破销售天花板OTC黄金单品概念：独家、独家剂型、医保、OTC或传统中成药精品。中山中智产品2013年黄金产品群在一心堂回款超5000万元。21趋势十七、中医馆将成为连锁药店的标配中医馆药品零售核心竞争力中医馆膏方节参茸节各种滋补节22趋势十八、连锁药店经营将趋于规范流通零售领域监管力度加大规范经营风景独好不规范经营将出局232017二、单体药店“阵亡”的七大猜想死于连锁药店的铁骑下死于药店限距的取消死于医保定点审批政策的取消死于触犯法律底线死于商品的品类结构死于落后的经营管理死于专业技术人员的在岗政策123456724（一）死于连锁药店的铁骑下。p大中型连锁加快收购、收编的脚步。p连锁药店收编方式：1、低价位谈判；2、收购您附近药店；3、集中资源做促销。p案例：湖北某知名连锁药店被某知名上市药企围追堵截，经营日渐艰难。25（二）、死于药店限距的取消。p2017年各地行政部门已经放开了限距的设定，不需要300米，不需要50米，不需要2米，只要有合法店面就能开药店。26（三）、死于医保定点审批政策的取消。p在内蒙古医保定点资格申请评分项中，是否连锁企业是一项加分项。p失去了销售占比达到80%的医保刷卡，单体药店必然灭亡。27（四）死于触犯法律底线。一无合法供应商资质二无正规票据三无产品质量保证28（五）、死于商品的品类结构。p单体店由于分散的劣势，很难取得区域市场的保护，品类不全失去了核心利润的来源。29（六）、死于落后的经营管理。二有一无有单体店进销存系统有收银功能四无薪酬制度科学体系无库存情况无经营分析无解决方法外若不能保证销售内又无法控制成本30（七）、死于专业技术人员的在岗政策。关键词：药师在岗关键词：2020年关键词：5000元保底工资难点：难点：药师引进难药师留不住痛点：痛点：单体药店存在挂证违反规定政策性关闭312017三、单体药店生存的八大盈利模式“大树”模式复合型加盟模式区域联盟模式医疗器械专卖模式诊所+药店模式专卖模式慢病管理模式院外处方药店模式32模式名称：“大树”模式。模式特点：依托大型医药企业发展，获取发展资源。品牌医药工业：合作成功概率小（首批进货要求高、现款现货、非质量问题不允许退换货）；品牌医药工业：区域大包与逐级分销合作，门槛相对较低。品牌医药商业：合作成功概率大（首批进货要求小、不一定现款现货、非质量问题也可以退换货）；适合药店：适合所有资源力不足的单体药店。（一）、盈利模式之一：“大树”模式33模式名称：复合型加盟模式。模式特点一：控股式加盟：管理权上交，自主权下降；纳入控股方的规范运营体系；模式特点二：参股式加盟；管理可以自主，股权比例下降；技术、商品、管理支持；模式特点三：品牌式加盟；使用对方品牌；可以提升药店知名度；模式特点四：自主型加盟；主动加盟品牌连锁；增强市场竞争力。适合药店：所有资源力不足的单体药店。（二）盈利模式二：复合型加盟模式复合型加盟模式34模式名称：区域联盟模式。模式特点：连而不锁，麻烦不断；连而又“锁”，合作长久。适合药店：所有资源力不足的单体药店。（三）盈利模式三：区域联盟模式区域联盟模式35模式名称：医疗器械专卖模式；模式特点：家用医疗器械占比较大，药品占比小；适合药店：适合专科医疗机构周边的单体药店。（四）盈利模式四：医疗器械专卖模式36模式名称：诊所+药店模式；模式特点：诊所、药店良好互动带来客流。适合药店：城市次黄金商圈的单体药店。（五）、盈利模式五：诊所+药店模式37模式特点：中药饮片+参茸+冬虫夏草专卖模式；模式特点：客户高端，盈利能力较强；适合药店：城市黄金商圈周围的单体药店。（六）、盈利模式六：中药饮片+参茸+冬虫夏草专卖模式38模式名称：慢病管理模式。模式特点：慢病患者用药稳定。适合药店：适合社区门口的单体药店。（七）、盈利模式七：慢病管理模式39模式名称：院外处方药店店模式。模式特点：客源稳定，经营平稳。适合药店：二级以上医疗机构旁边的单体药店。（八）盈利模式八：院外处方药店模式40谢谢谢谢41