1专业拜访销售技巧专业拜访销售技巧2销售方式发展趋势销售方式发展趋势Value To Company(You) （对对厂厂商商的的价价值值）Value To Customer(对客户的价值对客户的价值)产品产品销售销售第一级第一级关系销售关系销售第二级第二级解决方解决方案式销案式销售售第三级第三级价值销售价值销售第四级第四级企业级企业级销售销售第五级第五级3第一节第一节 认识销售认识销售什么是销售？什么是技巧？销售代表的任务4销售就是销售就是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。5技巧就是技巧就是用更好的行为，更好的语言，更聪明的方式,以有效快速达成目标的方法!6销售代表销售代表销售代表销售代表生产企业生产企业生产企业生产企业产品产品产品产品 医医医医 院院院院医生医生医生医生/病人病人病人病人分分分分销销销销商商商商销量销量销量销量执行公司产品行销策略计划，活动掌握产品知识合作关系辖区管理保持畅通 传达产品信息 掌握销售技巧 使客户接受并 使用产品完成销售指标建立联系，收集信息当当当当地地地地医医医医药药药药行行行行政政政政机机机机构构构构7销售代表的任务：销售代表的任务：认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最终完成销售计划，实现销售目标。 执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展。支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售目标。专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标时间无误等。 8 第二节第二节 销售拜访准备销售拜访准备 失败的准备就是准备着失败失败的准备就是准备着失败 9销售拜访准备内容：销售拜访准备内容： 掌握资源、了解背景情况设定目标掌握专业推销技巧整理好个人形象、做好心理准备 拜访前的其它准备： 10设定目标的原则设定目标的原则SMART原则vS: Specific 具体的vM:Measurable 可衡量的vA:Achievable 可达到的vR:Realistic 现实的vT:Time 有时间限制的11克服心理障碍克服心理障碍 摧毁“自尊”重塑“自我” 克服内心的恐惧 12拜访包的准备拜访包的准备拜访包的准备拜访包的准备拜访前的其它准备拜访前的其它准备v 名片v 产品及临床资料v 产品标志物(小礼品)v 日拜访计划v 客户名单v 笔记本、笔和便条纸v -13第三节第三节引起注意引起注意 开场白的内容 开场白的方法 要注意的问题14开场白的内容开场白的内容 建立谈话氛围“寒暄” 提出议程 呈现议程利益/对客户价值 询问是否接受15寒暄（破冰）寒暄（破冰）: : 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。真诚的赞美：真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。“王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30，真了不起。”这句话就是赞美了。举著名的医院或人为例：举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影技术一流，还出了挂历，是吗？”提出问题提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。向顾客提供信息：向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。展示产品：展示产品：向客户请教：向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲讲？ 强调与众不同：强调与众不同：利用赠品：利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。16开场白的方法开场白的方法-QQTFFQuestion问问 题题Quote援援 引引Tool销售工具销售工具Fact事事 实实Follow关关 联联17要注意的问题要注意的问题 错误的地点 时间过于紧迫 过多的寒喧 均使拜访贬值均使拜访贬值18练练 习习练习题目练习题目：开场白每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）记录内容：1、销售员采用了哪种方式的寒暄？ 2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？19第四节第四节探询需求探询需求 探询的目的 提问的方式 提问的技巧 注意倾听 要注意的问题20马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 自我实现的需要 尊 重 的 需 要 社社 交交 的的 需需 要要 安安 全全 的的 需需 要要 生生 理理 的的 需需 要要21探询的目的探询的目的引导医生表达对产品的需求点需求点帮助销售代表获得拜访控制权控制权22提问方式提问方式开放式开放式谁？谁？为什么？为什么？什么？什么？什么时候？什么时候？在哪里？在哪里？怎么样？怎么样？限制式限制式可以吗可以吗? ?会吗会吗? ?是吗是吗? ?能吗能吗? ?已经已经了吗了吗? ?23为什么为什么? ?怎么样？怎么样？到什么范围到什么范围? ?到什么程度到什么程度? ?您同意您同意. . ，是吗，是吗? ?记得您之前说过记得您之前说过您喜欢哪个，您喜欢哪个， A A 还是还是 B?B?提问技巧提问技巧开放式的询问开放式的询问限制式的引导限制式的引导关关 联联有限的选择有限的选择24访谈的方式访谈的方式决定问题的设计决定问题的设计细节细节广义认识广义认识普遍的知识普遍的知识具体的知识具体的知识开放性问题开放性问题封闭性问题封闭性问题漏斗式漏斗式开放性问题开放性问题封闭性问题封闭性问题倒漏斗式倒漏斗式结论结论具体数据具体数据具体细节具体细节普遍的知识普遍的知识25重要技巧：倾听重要技巧：倾听不仅是听内容；而且是听讲话的方式、语气和感情。（听出话中话、找出潜在需求）26要注意的问题要注意的问题 询问不是猜测 原因比条件更重要 注意倾听,少走弯路 以发现客户需求为目的 时刻站在对方角度考虑问题27练练 习习练习题目练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是否有使用廉价国产支架的潜在需求）每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？ 2、其中使用开放式询问多少次？ 3、使用封闭式询问多少次？ 4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少次？28第五节第五节呈现产品利益呈现产品利益 FAB方法 展示产品资料的正确方法 辅助工具的有效应用 报价的技巧 要注意的问题29特征特征FeaturesFeatures 优势优势Advantages Advantages 利益利益BenefitsBenefitsAFB描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求30利益对客户行为产生的影响利益对客户行为产生的影响利益利益ContactContact接触接触ContractContract合同合同特征特征优势优势对客户产生行为的影响对客户产生行为的影响利益利益31展示产品资料的正确方法展示产品资料的正确方法 资料的选择与准备 座位安排 介绍方法32辅助工具的有效应用辅助工具的有效应用宣传资料，产品及临床资料宣传资料，产品及临床资料小礼品小礼品样品样品?33报价的技巧报价的技巧以单价表示2 2 2 2块块块块1 1 1 1个比个比个比个比10000100001000010000块块块块5000500050005000个价格低一些个价格低一些个价格低一些个价格低一些以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使用价格表达10101010块钱块钱块钱块钱1 1 1 1天感觉比天感觉比天感觉比天感觉比3650365036503650块块块块1 1 1 1年价格低一些年价格低一些年价格低一些年价格低一些相反的，扩大年使用的节省价格他将使您每年节省他将使您每年节省他将使您每年节省他将使您每年节省8500850085008500块块块块34以一种用户熟悉的方法报价大概也就和您一月的通讯费差不多大概也就和您一月的通讯费差不多大概也就和您一月的通讯费差不多大概也就和您一月的通讯费差不多以数字表达好处将带来将带来将带来将带来20%20%20%20%效益效益效益效益35“三明治”报价法益处益处益处益处/ / / /价格价格价格价格/ / / /益处益处益处益处, , , , 服务、声誉、形象、而非仅产服务、声誉、形象、而非仅产服务、声誉、形象、而非仅产服务、声誉、形象、而非仅产品本身品本身品本身品本身表达与竞争对手的不同我们是唯一向你提供我们是唯一向你提供我们是唯一向你提供我们是唯一向你提供ICICICIC卡服务的卡服务的卡服务的卡服务的! ! ! !36要注意的问题要注意的问题 过早给答案 一次给予过多的信息或资料 泛泛而谈,没有针对客户需求37第六节第六节处理异议处理异议 反对意见的分类 处理的步骤 要注意的问题 信息传递的一致性问题 关于专业式的介绍方式38反对意见的分类反对意见的分类 寻求信息寻求信息 主要障碍主要障碍 39处理异议的步骤处理异议的步骤 倾听 表现出兴趣和耐心 阐述 确认理解正确 理解 表明对客户意见的理解 解决问题 运用特征、优势和利益 表态 对达成的谅解、协议表态40要注意的问题要注意的问题n 插 话 n 负性语言n 巧舌如簧 n 争 辩 n 占上风n 乱许诺，不兑现41第七节第七节获取承诺获取承诺 何时达成协议 如何达成协议 结束会谈 要注意的问题42有关有关购买信号购买信号8 8种绿灯：种绿灯：1、顾客作出一种“物主”的姿态 - 体位的改变2、顾客犹豫或态度的突然变化；3、顾客要求明确一些保证；4、顾客询问细节；5、顾客要求一些附加收益；6、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见；7、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采；8、顾客要求其他决策者介入。承承 诺诺4344结束会谈结束会谈 回顾会谈内容 确认承诺 跟进行动 下次拜访时间 感谢客户45要注意的问题要注意的问题达成协议是建立在发现客户明确需求,并使产品利益能针对此需求的基础上主动掌握时机计划发展,有跟进的行动记录结果46练练 习习练习题目练习题目：应用开场白、探询需求、呈现产品利益、处理利益、获取承诺的技巧，做一次完整的拜访练习。每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）记录内容：1、使用了哪些销售技巧？ 2、哪一个技巧发挥得最好？ 3、哪些需要改进？47